## Tổng quan nghiên cứu

Trong những năm gần đây, kinh doanh đa cấp (MLM) tại Việt Nam phát triển mạnh mẽ, đặc biệt năm 2010, doanh thu bán lẻ ngành này đạt khoảng 3,512,773 triệu VNĐ (tương đương 184 triệu USD) với hơn một triệu đại diện bán hàng trên toàn quốc. MLM đang dần trở thành một phần quan trọng của nền kinh tế Việt Nam. Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng cũng kéo theo nhiều mô hình biến thể bất hợp pháp như mô hình hình tháp ảo, chuỗi vô tận và Ponzi, gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín của các công ty MLM chân chính và tạo ra sự nghi ngại trong xã hội.

Luận văn tập trung nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của người dân tại thành phố Hồ Chí Minh, với mẫu khảo sát gồm 189 người chưa từng tham gia MLM. Mục tiêu nghiên cứu là xác định và đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố như đặc điểm chung của công ty MLM, mô hình trả thưởng, dịch vụ công ty, đặc điểm và sự tin cậy của người đại diện bán hàng (ĐDBH) lên quyết định gia nhập MLM.

Phạm vi nghiên cứu giới hạn tại thành phố Hồ Chí Minh, tập trung vào các công ty MLM lớn như Amway, Vision và Oriflame. Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp các công ty MLM điều chỉnh chiến lược phát triển, đồng thời cung cấp kiến thức giúp người dân nhận diện và lựa chọn mô hình MLM phù hợp, tránh các biến thể lừa đảo.

## Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

### Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên mô hình nghiên cứu của Joyce Koe Hwee Nga và Soo Wai Mun (2011), kết hợp các lý thuyết về:

- **Đặc điểm chung của công ty MLM**: Bao gồm uy tín, tính hợp pháp, sự minh bạch và trách nhiệm xã hội.
- **Mô hình trả thưởng**: Các cơ cấu trả thưởng như mô hình bậc thang ly khai, mô hình nhị phân, và ảnh hưởng của sự rõ ràng, công bằng trong trả thưởng đến sự sẵn sàng tham gia.
- **Dịch vụ công ty MLM**: Chất lượng sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, dịch vụ khách hàng và cam kết bảo hành.
- **Đặc điểm và sự tin cậy của người đại diện bán hàng (ĐDBH)**: Nhiệt tình, khả năng thuyết phục, tính trung thực và mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
- **Yếu tố nhân khẩu học**: Giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn và thu nhập.

### Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp hỗn hợp:

- **Nghiên cứu định tính**: Phỏng vấn sâu 5 quản lý công ty MLM và 5 người dân chưa tham gia MLM để hiệu chỉnh thang đo và điều chỉnh phù hợp với bối cảnh Việt Nam.
- **Nghiên cứu định lượng**: Khảo sát 189 người dân tại TP. Hồ Chí Minh chưa từng tham gia MLM, sử dụng bảng câu hỏi Likert 5 cấp độ để đo lường các yếu tố ảnh hưởng.
- **Phân tích dữ liệu**: Sử dụng phần mềm SPSS 16.0, áp dụng phân tích nhân tố khám phá (EFA), kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha, hồi quy đa biến và phân tích ANOVA hai chiều để đánh giá ảnh hưởng các yếu tố và sự khác biệt theo nhân khẩu học.
- **Timeline nghiên cứu**: Phỏng vấn định tính thực hiện trong tháng 2/2012, khảo sát định lượng và phân tích dữ liệu hoàn thành trong quý II năm 2012.

## Kết quả nghiên cứu và thảo luận

### Những phát hiện chính

- **Ảnh hưởng tích cực của đặc điểm chung công ty MLM và người ĐDBH**: Các yếu tố như uy tín công ty, tính hợp pháp, sự minh bạch và sự tin cậy, nhiệt tình của người ĐDBH có ảnh hưởng đáng kể đến sự sẵn sàng gia nhập MLM (p < 0.05). Khoảng 65% người khảo sát đồng ý rằng uy tín công ty là yếu tố quan trọng.
- **Mô hình trả thưởng có ảnh hưởng tiêu cực yếu**: Mô hình trả thưởng phức tạp, không rõ ràng làm giảm sự sẵn sàng tham gia, với khoảng 40% người tham gia thể hiện sự nghi ngại về cơ chế trả thưởng.
- **Dịch vụ công ty MLM không ảnh hưởng đáng kể**: Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật và chăm sóc khách hàng không tạo ra sự khác biệt rõ rệt trong quyết định gia nhập (p > 0.05).
- **Sự khác biệt theo giới tính**: Phân tích ANOVA cho thấy sự sẵn sàng gia nhập MLM có sự khác biệt đáng kể giữa nam và nữ (p < 0.05), trong đó nữ giới có xu hướng sẵn sàng hơn.

### Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy đặc điểm chung của công ty và người ĐDBH cùng sự tin cậy là những yếu tố then chốt thúc đẩy người dân tham gia MLM. Điều này phù hợp với các nghiên cứu trước đây tại Malaysia và các quốc gia phát triển, nơi uy tín và sự minh bạch được xem là nền tảng xây dựng niềm tin. Mô hình trả thưởng phức tạp và thiếu minh bạch làm giảm sự hấp dẫn, gây ra sự nghi ngại, điều này cũng được phản ánh trong các nghiên cứu về MLM tại Mỹ và châu Á.

Dịch vụ công ty không có ảnh hưởng đáng kể có thể do người dân chưa thực sự quan tâm hoặc chưa có trải nghiệm sâu sắc về dịch vụ, điều này gợi ý các công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ để tạo lợi thế cạnh tranh. Sự khác biệt theo giới tính cho thấy cần có chiến lược tiếp cận phù hợp với từng nhóm đối tượng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố và bảng phân tích ANOVA minh họa sự khác biệt theo giới tính, giúp trực quan hóa kết quả nghiên cứu.

## Đề xuất và khuyến nghị

- **Minh bạch hóa mô hình trả thưởng**: Các công ty MLM cần đơn giản hóa và công khai rõ ràng cơ chế trả thưởng, giúp người dân dễ hiểu và tin tưởng hơn. Thời gian thực hiện: 6 tháng; Chủ thể: Ban lãnh đạo công ty.
- **Tăng cường đào tạo người đại diện bán hàng**: Đào tạo kỹ năng chuyên môn và giao tiếp để nâng cao sự tin cậy và nhiệt tình của người ĐDBH, từ đó thúc đẩy sự sẵn sàng gia nhập. Thời gian: liên tục; Chủ thể: Phòng đào tạo.
- **Nâng cao uy tín và trách nhiệm xã hội của công ty**: Thực hiện các hoạt động từ thiện, bảo vệ môi trường và minh bạch tài chính để xây dựng hình ảnh tích cực trong cộng đồng. Thời gian: 12 tháng; Chủ thể: Ban quản lý công ty.
- **Phát triển dịch vụ khách hàng chất lượng cao**: Cải thiện hỗ trợ kỹ thuật, chính sách bảo hành và chăm sóc khách hàng để tăng sự hài lòng và niềm tin. Thời gian: 9 tháng; Chủ thể: Bộ phận dịch vụ khách hàng.
- **Chiến lược tiếp cận đa dạng theo nhóm đối tượng**: Xây dựng các chương trình truyền thông và đào tạo phù hợp với từng nhóm giới tính, độ tuổi và thu nhập để tăng hiệu quả thu hút. Thời gian: 6 tháng; Chủ thể: Phòng marketing.

## Đối tượng nên tham khảo luận văn

- **Các nhà quản lý công ty MLM**: Để hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến sự sẵn sàng gia nhập của người dân, từ đó điều chỉnh chiến lược phát triển và đào tạo nhân sự.
- **Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh**: Cung cấp cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu thực tiễn về MLM, hỗ trợ các nghiên cứu tiếp theo.
- **Cơ quan quản lý nhà nước**: Giúp xây dựng chính sách quản lý phù hợp, nhận diện các mô hình biến thể bất hợp pháp và bảo vệ người tiêu dùng.
- **Người dân và người có ý định tham gia MLM**: Nâng cao nhận thức, giúp phân biệt công ty MLM chân chính và các mô hình lừa đảo, từ đó đưa ra quyết định sáng suốt.

## Câu hỏi thường gặp

1. **MLM là gì và có hợp pháp tại Việt Nam không?**  
MLM là phương thức kinh doanh đa cấp, hợp pháp tại Việt Nam theo Nghị định 110/2005/NĐ-CP, với điều kiện hoạt động minh bạch và tuân thủ pháp luật.

2. **Yếu tố nào ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định tham gia MLM?**  
Đặc điểm chung của công ty MLM và sự tin cậy dành cho người đại diện bán hàng là hai yếu tố quan trọng nhất.

3. **Mô hình trả thưởng có ảnh hưởng thế nào đến sự sẵn sàng tham gia?**  
Mô hình trả thưởng phức tạp, không rõ ràng có thể làm giảm sự sẵn sàng tham gia do gây nghi ngại và khó hiểu.

4. **Tại sao dịch vụ công ty MLM không ảnh hưởng nhiều đến quyết định tham gia?**  
Người dân có thể chưa trải nghiệm sâu về dịch vụ hoặc chưa coi trọng yếu tố này trong quyết định ban đầu.

5. **Có sự khác biệt nào về sự sẵn sàng tham gia theo giới tính không?**  
Có, nữ giới có xu hướng sẵn sàng tham gia MLM hơn nam giới, điều này cần được cân nhắc trong chiến lược tiếp cận.

## Kết luận

- Đặc điểm chung của công ty MLM và người đại diện bán hàng cùng sự tin cậy là nhân tố chính thúc đẩy sự sẵn sàng gia nhập MLM.  
- Mô hình trả thưởng phức tạp và thiếu minh bạch có ảnh hưởng tiêu cực đến quyết định tham gia.  
- Dịch vụ công ty MLM chưa tạo ra sự khác biệt rõ ràng trong quyết định của người dân.  
- Sự khác biệt về giới tính ảnh hưởng đến mức độ sẵn sàng tham gia MLM.  
- Cần nghiên cứu thêm các yếu tố khác để hoàn thiện mô hình và nâng cao hiệu quả thu hút người tham gia.

**Hành động tiếp theo:** Các công ty MLM nên triển khai các giải pháp minh bạch hóa mô hình trả thưởng, nâng cao đào tạo và dịch vụ khách hàng. Đồng thời, các nhà nghiên cứu cần tiếp tục khảo sát các yếu tố bổ sung để hoàn thiện mô hình nghiên cứu. Người dân được khuyến khích tìm hiểu kỹ lưỡng trước khi tham gia MLM để tránh rủi ro.