Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng, các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ kỹ thuật phụ trợ cơ khí chịu tác động mạnh mẽ từ áp lực cạnh tranh thị trường, biến động tỷ giá và sự dịch chuyển công nghệ gia công tự động hóa. Công ty TNHH Thương mại Giải pháp Công nghệ Hoàng Uyên (HUTSCOM) là đơn vị đại lý cấp 1 chuyên kinh doanh, phân phối dao cụ cắt gọt kim loại cho máy CNC và cung cấp các giải pháp kỹ thuật cơ khí. Mặc dù doanh nghiệp duy trì được sự hiện diện và mở rộng thị trường, song thực tiễn quản trị nội bộ bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng: áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn, chi phí nhập khẩu biến động, sự gia tăng hàng tồn kho, rủi ro phụ thuộc doanh thu vào nhóm khách hàng lớn theo quy luật Pareto (80/20) và tình trạng mất cân đối giữa doanh số và tỷ suất sinh lời ("bán nhiều lãi ít, bán ít lãi nhiều").

Vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp là thiếu một hệ thống chỉ tiêu đo lường hiệu quả toàn diện và công cụ quản trị chiến lược đồng bộ. Điều này dẫn đến tình trạng khoảng cách lớn giữa định hướng của ban giám đốc với hoạt động tác nghiệp hàng ngày của từng phòng ban. Nhằm giải quyết các hạn chế trên, đề tài khóa luận tập trung nghiên cứu việc vận dụng mô hình Thẻ điểm cân bằng (Balanced Scorecard - BSC) để xây dựng bản đồ chiến lược, giúp doanh nghiệp liên kết mục tiêu dài hạn với hành động cụ thể.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định gồm:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về Thẻ điểm cân bằng (BSC) và quy trình ứng dụng công cụ này vào quản trị chiến lược doanh nghiệp.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, môi trường vĩ mô, môi trường ngành và nội lực của Công ty TNHH Thương mại Giải pháp Công nghệ Hoàng Uyên giai đoạn 2016 – 2018.
  3. Xây dựng bản đồ chiến lược và thiết lập Thẻ điểm cân bằng (BSC) áp dụng cho Công ty Hoàng Uyên năm 2019, tạo tiền đề định hướng thực thi chiến lược đến năm 2020.
  4. Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện và vận hành hệ thống BSC để nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược, định hướng kinh doanh, quá trình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 và kế hoạch kinh doanh năm 2019 của Công ty Hoàng Uyên.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương mại Giải pháp Công nghệ Hoàng Uyên (trụ sở tại Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh).
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng thu thập trong giai đoạn 2016 – 2018; các chỉ tiêu đo lường và bản đồ chiến lược được xây dựng cho năm 2019 với định hướng hoàn thành tầm nhìn đến năm 2020.
  • Cấp độ nghiên cứu: Đề tài giới hạn ở việc xây dựng bản đồ chiến lược và hệ thống thước đo thành quả ở cấp độ toàn công ty (Corporate level), chưa phân tầng (cascade) chi tiết xuống từng phòng ban.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị chiến lược và mô hình Thẻ điểm cân bằng (Balanced Scorecard - BSC) được phát triển bởi Robert S. Kaplan và David P. Norton (1996). Mô hình BSC chuyển hóa tầm nhìn và sứ mệnh của tổ chức thành hệ thống mục tiêu và thước đo cụ thể thông qua 4 khía cạnh liên kết nhân quả:

  • Tài chính (Financial): Đo lường hiệu quả kinh tế thông qua các chỉ tiêu tăng trưởng doanh thu, cắt giảm chi phí và nâng cao hiệu suất sử dụng tài sản theo các giai đoạn tăng trưởng, duy trì hoặc thu hoạch của chu trình kinh doanh.
  • Khách hàng (Customer): Xác định các phân khúc thị trường mục tiêu và đo lường giá trị mang lại cho khách hàng thông qua thuộc tính sản phẩm/dịch vụ (giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng), quan hệ khách hàng và hình ảnh thương hiệu.
  • Quy trình nội bộ (Internal Business Processes): Tập trung vào chuỗi giá trị nội bộ gồm ba quá trình chính: quy trình đổi mới (nghiên cứu nhu cầu và sản phẩm mới), quy trình vận hành (phân phối, bán hàng và giảm thiểu chi phí) và quy trình dịch vụ sau bán hàng.
  • Học tập và tăng trưởng (Learning & Growth): Xây dựng nền tảng hạ tầng phục vụ mục tiêu dài hạn dựa trên ba trụ cột: năng lực con người (sự thỏa mãn, kỹ năng, đào tạo), hệ thống thông tin (tính sẵn có và chính xác của dữ liệu) và quy trình tổ chức (sự gắn kết động lực nhân viên).

Ngoài ra, tác giả sử dụng các khung phân tích môi trường kinh doanh bao gồm: mô hình PEST (chính trị, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, hội nhập), mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế, nhà cung cấp, khách hàng), Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE Matrix) và Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE Matrix).

Phương pháp nghiên cứu được áp dụng gồm:

  • Phương pháp mô tả: Khảo sát, mô tả quy trình tổ chức bán hàng và các mắt xích vận hành thực tế tại doanh nghiệp.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu từ báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, bảng giá trị hàng tồn kho, kết quả kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 từ Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Nhân sự và website chính thức của công ty.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Quan sát trực tiếp hoạt động tác nghiệp và thực hiện phỏng vấn chuyên sâu Ban Giám đốc cùng các trưởng bộ phận.
  • Phương pháp phân tích ma trận và tổng hợp: Lượng hóa các yếu tố môi trường thông qua bảng chấm điểm trọng số EFE/IFE và lập bảng đối chiếu chỉ số KPI theo 4 viễn cảnh.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu về Công ty Hoàng Uyên

Chương này trình bày tổng quan về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và năng lực kỹ thuật của Công ty TNHH Thương mại Giải pháp Công nghệ Hoàng Uyên:

  • Thông tin pháp lý: Thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 0307760339 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh cấp ngày 20/03/2009. Loại hình doanh nghiệp là Công ty TNHH hai thành viên trở lên, đại diện pháp luật là Giám đốc Lê Võ Quốc Hưng. Vốn điều lệ đăng ký: 5.000.000.000 VNĐ. Trụ sở đặt tại Phòng G7, Số 6 Phùng Khắc Khoan, Phường Đa Kao, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh. Tên viết tắt và thương hiệu là HUTSCOM.
  • Lĩnh vực kinh doanh: Hoạt động chính trong mảng bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy công nghiệp (Mã ngành 4659). Doanh nghiệp là đại lý cấp 1 phân phối các dòng sản phẩm dao cụ phục vụ ngành cắt gọt cơ khí cho máy CNC từ các nhà sản xuất quốc tế như Kyocera, LMT, Winstar, Parfaite, Je-il, ATA, DSP, đồng thời cung cấp dịch vụ tư vấn giải pháp kỹ thuật gia công.
  • Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình trực tuyến (Line organization), quyền hạn chỉ đạo xuyên suốt từ Giám đốc xuống 5 bộ phận trực thuộc: Phòng Kinh doanh, Phòng Logistics - Kho, Phòng Hành chính Nhân sự, Phòng Kế toán và Phòng Marketing.
  • Cơ sở vật chất: Trang bị hệ thống máy đo nén khí, thiết bị đo thông số kỹ thuật nhập khẩu từ Nhật Bản cùng hệ thống máy tính, máy văn phòng hỗ trợ xử lý dữ liệu và bán hàng.

Chương 2: Cơ sở lý luận về Thẻ điểm cân bằng (BSC)

Chương 2 tập trung hệ thống hóa các khái niệm học thuật về quản trị chiến lược và cấu trúc chi tiết của Thẻ điểm cân bằng:

  • Khái niệm và vai trò: Làm rõ định nghĩa BSC là hệ thống quản trị chiến lược giúp cân bằng giữa các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, giữa các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính, giữa các yếu tố thúc đẩy bên trong và kết quả bên ngoài.
  • Cấu trúc 4 khía cạnh: Phân tích chi tiết nội hàm của 4 phương diện (Tài chính, Khách hàng, Quy trình nội bộ, Học tập và tăng trưởng) cùng các thuộc tính cốt lõi của từng phương diện.
  • Nguyên lý kết nối: Nhấn mạnh mối quan hệ nhân quả (cause-and-effect relationship) giữa các mục tiêu, sự phối hợp giữa thước đo kết quả (lagging indicators) và thước đo định hướng hoạt động (leading indicators), đồng thời khẳng định mọi mục tiêu cuối cùng đều phải quy về việc củng cố kết quả tài chính.
  • Khái niệm chiến lược và thực thi: Trích dẫn các quan điểm của trường phái Harvard (Andrews, 1965), Fred R. David và các rào cản thực thi chiến lược (rào cản tầm nhìn, con người, quản lý, tài nguyên).
  • Quy trình 5 bước xây dựng BSC: (1) Xem xét viễn cảnh, sứ mệnh, giá trị cốt lõi; (2) Xem xét chiến lược và thực thi chiến lược hoạt động; (3) Xây dựng bản đồ chiến lược; (4) Phát triển các chỉ số đo lường cốt lõi (KPI); (5) Phát triển các chương trình hành động.

Chương 3: Thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Thương mại Giải pháp Công nghệ Hoàng Uyên

Chương này đi sâu khảo sát thực tế vận hành của Công ty Hoàng Uyên thông qua các dữ liệu và công cụ phân tích cụ thể:

  • Quy trình bán hàng: Khảo sát quy trình tổ chức bán hàng gồm 6 bước: (1) Tìm kiếm khách hàng (khách lẻ qua website/mạng xã hội/triển lãm; đại lý và doanh nghiệp lớn qua khảo sát kỹ thuật); (2) Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật; (3) Báo giá (áp dụng tỷ lệ giá khác nhau theo đối tượng khách hàng); (4) Đặt hàng từ Nhà cung cấp nước ngoài; (5) Làm hợp đồng; (6) Giao hàng (chuyển phát EMS đối với khách lẻ, nhân viên kinh doanh giao trực tiếp đối với doanh nghiệp/đại lý). Hình thức thanh toán gồm tiền mặt và chuyển khoản.
  • Phân tích môi trường bên ngoài:
    • Môi trường vĩ mô: Tình hình chính trị - pháp luật ổn định, chính sách cải cách hành chính và ưu đãi thuế nhập khẩu tạo thuận lợi; thách thức từ biến động tỷ giá (USD/EUR tăng giá làm tăng giá vốn hàng nhập khẩu) và tác động của chiến tranh thương mại Mỹ - Trung; vị trí địa lý thuận lợi tại Quận 1 (cách sân bay Tân Sơn Nhất và hệ thống cảng biển 8–9 km).
    • Môi trường vi mô: Áp lực từ các đối thủ lớn cùng ngành như Công ty TNHH Công nghệ Kỹ thuật Phú Thái (quy mô toàn quốc, cạnh tranh mạnh về giá), Công ty CP Công nghệ PAC Việt Nam (khu vực phía Bắc, đối tác mua phụ kiện auto lathe), Công ty TNHH Nghệ Tinh (quan hệ ngành vững chắc). Các thương hiệu thay thế đối đầu trực tiếp: Kyocera cạnh tranh với Mitsubishi/Seco/Sumitomo; Hutscom cạnh tranh với Daijac/ML Tech; LMT cạnh tranh với OSG/Nachi; Winstar cạnh tranh với Speed Tiger. Sự phụ thuộc vào nguồn hàng từ các nhà sản xuất nước ngoài (Kyocera - Nhật Bản, LMT - Đức, Winstar - Đài Loan, Parfaite/Je-il - Hàn Quốc, ATA - Mỹ).
    • Ma trận EFE: Được thiết lập gồm 10 yếu tố với tổng điểm đánh giá là 2,75 (vượt mức trung bình 2,50), phản ánh mức độ thích ứng khá với môi trường bên ngoài.
STT Các yếu tố bên ngoài Tầm quan trọng Trọng số Điểm
1 Môi trường chính trị Việt Nam ổn định, phát triển kinh tế lâu dài 0,05 2 0,10
2 Nền kinh tế mở cửa hội nhập quốc tế 0,05 2 0,10
3 Thay đổi công nghệ 0,10 3 0,30
4 Xu hướng tự động hóa máy móc trong sản xuất ngày càng cao 0,15 3 0,45
5 Yêu cầu khách hàng ngày càng cao 0,10 3 0,30
6 Sản phẩm ngày càng đa dạng, chuyên biệt 0,05 3 0,30
7 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ mạnh và đối thủ mới 0,15 2 0,30
8 Nguồn lao động có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao 0,10 4 0,40
9 Tỷ giá Việt Nam không ổn định, đồng Việt Nam liên tục bị rớt giá 0,10 2 0,20
10 Tính cam kết từ Nhà cung cấp 0,15 2 0,30
Tổng 1,00 2,75
  • Phân tích môi trường bên trong:
    • Nguồn nhân lực: Tổng số lao động là 16 người. Cơ cấu phân bổ: Ban Giám đốc (1 người), Phòng Hành chính Nhân sự (1 người), Phòng Kế toán (4 người), Phòng Kinh doanh (6 người, chiếm 37,5%), Phòng Logistics - Kho (2 người), Phòng Marketing (1 người), Tài xế (1 người).
STT Phòng ban / Bộ phận Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
1 Ban Giám đốc 1 6,25
2 Phòng Hành chính Nhân sự 1 6,25
3 Phòng Kế toán 4 25,00
4 Phòng Kinh doanh 6 37,50
5 Phòng Logistics - Kho 2 12,50
6 Phòng Marketing 1 6,25
7 Tài xế 1 6,25
Tổng Toàn công ty 16 100,00
  • Danh mục sản phẩm: Phân phối các nhóm dao cụ chuyên dụng gồm mảnh dao tiện, cán dao tiện, mảnh dao phay, dao phay cầu, mũi khoan nguyên khối, mũi khoan gắn mảnh, mũi mài hợp kim, cùng các dòng phụ kiện gá kẹp mang thương hiệu riêng như Back collet chuck HUTSCOM, Guide Bushing HUTSCOM, Main collet chuck HUTSCOM.
  • Những vấn đề tồn tại cốt lõi:
    1. Hàng tồn kho ứ đọng, giá trị tồn kho gia tăng qua các năm gây chiếm dụng vốn lưu động.
    2. Thị trường cạnh tranh khốc liệt dẫn đến xu hướng giảm sút doanh thu.
    3. Cơ cấu doanh thu phụ thuộc lớn vào một số khách hàng chủ chốt (20% khách hàng mang lại 80% doanh thu theo nguyên tắc Pareto).
    4. Bất cập trong cơ cấu lợi nhuận: Tình trạng bán nhiều mặt hàng có khối lượng lớn nhưng tỷ suất sinh lời thấp, trong khi các mặt hàng có lợi nhuận cao lại bán được số lượng ít.

Chương 4: Áp dụng Thẻ điểm cân bằng vào xây dựng bản đồ chiến lược tại Công ty TNHH Thương mại Giải pháp Công nghệ Hoàng Uyên

Chương này trình bày các bước thiết kế và triển khai cụ thể mô hình BSC cho doanh nghiệp:

  • Định vị nền tảng chiến lược: Xác định rõ sứ mệnh, tầm nhìn định hướng đến năm 2020 và hệ giá trị cốt lõi của Công ty Hoàng Uyên là "Lao động và cân bằng".
  • Khái quát mục tiêu theo 4 phương diện:
    • Phương diện Tài chính: Tăng trưởng doanh thu bán hàng, tối ưu hóa chi phí vận hành, cải thiện biên lợi nhuận ròng và giảm thiểu ứ đọng vốn tồn kho.
    • Phương diện Khách hàng: Mở rộng độ phủ thương hiệu ra thị trường miền Bắc qua kênh online, đa dạng hóa tệp khách hàng để giảm rủi ro Pareto, nâng cao mức độ hài lòng về chất lượng dịch vụ và tốc độ giao hàng.
    • Phương diện Quy trình nội bộ: Hoàn thiện quy trình tư vấn kỹ thuật - báo giá, chuẩn hóa quản lý kho và kiểm soát hàng tồn kho an toàn, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng.
    • Phương diện Học tập và phát triển: Nâng cao năng lực chuyên môn kỹ thuật cho nhân viên kinh doanh, đẩy mạnh ứng dụng hệ thống công nghệ thông tin trong quản trị bán hàng và xây dựng chính sách đãi ngộ gắn liền với hiệu suất.
  • Bản đồ chiến lược và Thẻ điểm cân bằng 2019: Tổng hợp hệ thống mục tiêu nhân quả trên bản đồ chiến lược và cụ thể hóa thành bảng Thẻ điểm cân bằng cấp công ty cho năm 2019 với các chỉ số đo lường KPI, chỉ tiêu mục tiêu và các chương trình hành động tương ứng.
  • Giải pháp và kiến nghị: Đề xuất lộ trình triển khai BSC, các biện pháp kiểm soát hàng tồn kho, giải pháp mở rộng kênh phân phối trực tuyến và chính sách đào tạo phát triển nguồn nhân lực kỹ thuật.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã hoàn thành các nhiệm vụ nghiên cứu với những kết quả và đóng góp cụ thể:

  • Đánh giá thực trạng có căn cứ định lượng: Hệ thống hóa toàn bộ thực trạng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 của Công ty Hoàng Uyên. Khóa luận lượng hóa mức độ tương tác môi trường bên ngoài qua ma trận EFE đạt 2,75 điểm; thống kê cơ cấu nhân sự gồm 16 lao động với tỷ trọng lớn nhất thuộc về phòng Kinh doanh (37,5%); đồng thời chỉ rõ 4 nút thắt trong hoạt động kinh doanh (tồn kho, cạnh tranh doanh thu giảm, rủi ro phân bổ khách hàng 80/20, mất cân đối lợi nhuận sản phẩm).
  • Hệ thống hóa mô hình chiến lược cấp công ty: Chuyển hóa định hướng chiến lược đến năm 2020 của Công ty Hoàng Uyên thành Bản đồ chiến lược và Thẻ điểm cân bằng BSC năm 2019 hoàn chỉnh trên 4 phương diện liên kết hữu cơ (Tài chính - Khách hàng - Quy trình nội bộ - Học tập & tăng trưởng).
  • Giải pháp ứng dụng thực tiễn: Đề xuất hệ thống chương trình hành động đồng bộ, bao gồm việc chuẩn hóa quy trình bán hàng kỹ thuật 6 bước, cơ chế quản lý trữ hàng có kiểm soát từ Ban Giám đốc, mở rộng thị trường miền Bắc thông qua nền tảng thương mại trực tuyến và chính sách đào tạo năng lực giải pháp công nghệ cho đội ngũ nhân sự.
  • Đóng góp học thuật và thực tiễn: Khóa luận chứng minh tính khả thi của việc áp dụng mô hình quản trị chiến lược hiện đại (BSC) vào các doanh nghiệp thương mại - kỹ thuật cơ khí có quy mô vừa và nhỏ (SMEs) tại Việt Nam, thu hẹp khoảng cách giữa lý thuyết quản trị và thực tiễn điều hành.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của đề tài:
    • Do giới hạn về thời gian và điều kiện tiếp cận dữ liệu, nghiên cứu chỉ tập trung xây dựng Thẻ điểm cân bằng ở cấp độ toàn công ty (Corporate level), chưa thực hiện phân tầng (cascade) chỉ tiêu và thước đo KPI chi tiết xuống cấp độ từng phòng ban và từng vị trí nhân viên.
    • Số liệu thực tế đánh giá hiệu quả áp dụng BSC mới dừng lại ở bước thiết kế và xây dựng khung kế hoạch cho năm 2019, chưa có dữ liệu kiểm chứng kết quả vận hành qua nhiều chu kỳ kinh doanh liên tiếp.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo:
    • Mở rộng phân rã hệ thống BSC từ cấp công ty xuống từng bộ phận chuyên trách (Phòng Kinh doanh, Phòng Logistics - Kho, Phòng Kế toán, Phòng Marketing) và cá nhân hóa KPI.
    • Nghiên cứu tích hợp hệ thống phần mềm quản trị doanh nghiệp (ERP/CRM) để tự động hóa việc theo dõi, đo lường các chỉ số KPI theo thời gian thực.
    • Tiến hành đánh giá, đo lường và hiệu chỉnh bản đồ chiến lược sau 2–3 năm vận hành thực tế tại doanh nghiệp.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các đối tượng sau:

  • Sinh viên và học viên ngành Quản lý Công nghiệp, Quản trị Kinh doanh: Nguồn tài liệu mẫu về quy trình nghiên cứu ứng dụng mô hình Thẻ điểm cân bằng (BSC) và Bản đồ chiến lược trong bối cảnh doanh nghiệp cụ thể.
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp thương mại kỹ thuật và phụ trợ cơ khí (SMEs): Tham khảo phương pháp phân tích ma trận EFE/IFE đặc thù ngành dao cụ CNC, mô hình hóa quy trình bán hàng kỹ thuật 6 bước và cách thức nhận diện các rủi ro quản trị (như nghịch lý doanh thu - lợi nhuận và quy luật Pareto 80/20 trong cơ cấu khách hàng).
  • Phần đáng tham khảo nhất trong tài liệu: Bảng phân tích Ma trận EFE (Chương 3), sơ đồ quy trình tổ chức bán hàng và cấu trúc liên kết 4 phương diện trên Thẻ điểm cân bằng năm 2019 (Chương 4).

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Thương mại Giải pháp Công nghệ Hoàng Uyên hoạt động trong lĩnh vực gì và có cơ cấu nhân sự ra sao?
Công ty Hoàng Uyên (HUTSCOM) là đại lý cấp 1 chuyên buôn bán, phân phối dao cụ cắt gọt cơ khí cho máy CNC (như Kyocera, LMT, Winstar, Parfaite, Je-il, ATA...) và cung cấp giải pháp công nghệ kỹ thuật. Về nhân sự, công ty có quy mô nhỏ với tổng cộng 16 nhân viên, trong đó Phòng Kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn nhất với 6 nhân sự (37,5%), tiếp theo là Phòng Kế toán (4 nhân sự), Phòng Logistics - Kho (2 nhân sự), Ban Giám đốc (1), Phòng Hành chính Nhân sự (1), Phòng Marketing (1) và Tài xế (1).

2. Kết quả phân tích Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) của Công ty Hoàng Uyên đạt bao nhiêu điểm và có ý nghĩa gì?
Tổng điểm đánh giá của Ma trận EFE là 2,75 điểm (trên thang điểm 4, so với mức phản ứng trung bình là 2,50). Kết quả này cho thấy doanh nghiệp có khả năng phản ứng ở mức trên trung bình, tận dụng tương đối tốt các cơ hội và ứng phó với các nguy cơ từ môi trường vĩ mô và vi mô. Trong đó, hai yếu tố có tác động tích cực lớn nhất là xu hướng tự động hóa máy móc trong sản xuất (trọng số 0,15, điểm 3) và nguồn lao động có kinh nghiệm chuyên môn cao (trọng số 0,10, điểm 4).

3. Những vấn đề tồn tại lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của Công ty Hoàng Uyên được khóa luận chỉ ra là gì?
Doanh nghiệp đối mặt với 4 vấn đề tồn tại chính: (1) Hàng tồn kho gia tăng gây ứ đọng vốn; (2) Doanh thu có xu hướng giảm do thị trường cạnh tranh khốc liệt; (3) Doanh thu phụ thuộc quá lớn vào nhóm khách hàng chủ chốt khi 20% số lượng khách hàng mang lại 80% tổng doanh thu; (4) Nghịch lý kinh doanh "bán nhiều lãi ít, bán ít lãi nhiều" khi các dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng doanh số lớn lại có biên lợi nhuận thấp.

4. Quy trình bán hàng tại Công ty Hoàng Uyên được tổ chức qua những bước nào?
Quy trình bán hàng của công ty gồm 6 bước liên hoàn: (1) Tìm kiếm khách hàng (tiếp cận khách lẻ qua kênh online/triển lãm và khách hàng doanh nghiệp qua khảo sát kỹ thuật); (2) Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật; (3) Báo giá (áp dụng chính sách giá theo phân loại khách hàng); (4) Đặt hàng từ Nhà cung cấp nước ngoài; (5) Làm hợp đồng kinh tế; (6) Giao hàng (qua đường chuyển phát nhanh EMS đối với khách lẻ hoặc nhân viên kinh doanh giao trực tiếp đối với doanh nghiệp, đại lý).

5. Vì sao tác giả lựa chọn Thẻ điểm cân bằng (BSC) để xây dựng bản đồ chiến lược cho doanh nghiệp?
Tác giả lựa chọn BSC vì đây là công cụ quản trị chiến lược toàn diện, giúp khắc phục nhược điểm của các hệ thống đo lường truyền thống vốn chỉ chú trọng vào chỉ tiêu tài chính. BSC giúp Công ty Hoàng Uyên liên kết mục tiêu chiến lược với hoạt động tác nghiệp hàng ngày trên 4 khía cạnh cân bằng (Tài chính, Khách hàng, Quy trình nội bộ, Học tập và tăng trưởng), từ đó nâng cao chất lượng điều hành và tạo nền tảng phát triển bền vững.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thanh Thảo Vy đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về Thẻ điểm cân bằng (BSC) và vận dụng vào phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Thương mại Giải pháp Công nghệ Hoàng Uyên giai đoạn 2016 – 2018. Trên cơ sở nhận diện các điểm nghẽn về tồn kho, cơ cấu khách hàng và áp lực cạnh tranh, nghiên cứu đã xây dựng thành công Bản đồ chiến lược và Thẻ điểm cân bằng cấp công ty cho năm 2019 với định hướng tầm nhìn đến năm 2020. Đề tài cung cấp khung giải pháp quản trị chiến lược có tính ứng dụng thực tiễn cao cho các doanh nghiệp thương mại phụ trợ kỹ thuật cơ khí quy mô nhỏ và vừa tại Việt Nam.