Chương 1: Một số lý luận về Marketing hội chợ thương mại 1. Khái niệm, phân loại và vai trò của hội chợ thương mại trong nền kinh doanh hiện đại của các doanh nghiệp Việt Nam. Khái niệm và thực chất của hội chợ thương mại: 1. Khái niệm của hội chợ thương mại: * Theo điều 208 – Luật doanh nghiệp.
Hội chợ thương mại là hoạt đông xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất, kinh doanh trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán. Như vậy, hội chợ thương mại là công cụ xúc tiến thương mại thích hợp được tổ chức bởi một đơn vị có chức năng dịch vụ marketing chuyên ngành trên một không gian và thời gian hữu hạn được quy hoạch mở và có chủ đích nhằm hội tụ những chủ thể - doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ cần xúc tiến thương mại các khách hàng (đối tác, người tiêu dùng cuối cùng và công chúng khác) thuộc các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp nhằm thực hiện các trình diễn thương mại, các giao dịch, đàm phán thương mại và hàng loạt các giao tiếp truyền thông khác. * Theo các nhà tổ chức: Hội chợ thương mại là một hình thức xúc tiến thương mại tập hợp các nhà tổ chức, các nhà sản xuất, các nhà kinh doanh, các đơn vị làm dịch vụ tại một địa điểm nhất định (thường từ 7 đến 10 ngày hoặc có thể hơn thế nữa) nhằm giới thiệu Sinh viên: Quách Thị Huyền Trang 4 Lớp: CQ 45/32.01 Luan van Học Viện Tài Chính Chuyên đề thực tập cuối khóa các sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ, tạo cơ hội cho họ cũng như công chúng nhận biết, trao đổi, tiếp cận, đàm phán và ký kết hợp đồng. Trong hội chợ các nhà trưng bày có thể bán hàng tại chỗ để có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham gia hội chợ thương mại.
Thực chất của hội chợ thương mại: - Thực chất của hội chợ thương mại là một thị trường đặc biệt bởi: Nó được tổ chức một cách định kỳ.Điều đó có nghĩa là năm nào cũng diễn ra hội chợ EXPO, hội chợ thời trang và mỹ phẩm… Nó diễn ra tại không gian nhất định. Nó diễn ra tại một địa điểm xác định. Hội chợ EXPO thường diễn ra ở trung tâm hội chợ Giảng Võ. Nó diễn ra trong một thời gian xác định.
VD hội chợ EXPO diễn ra từ ngày 11/4 đến ngày 21/4 hàng năm. - Thị trường đặc biệt này lại là độc quyền bán bởi một hoặc một vài đơn vị tổ chức hội chợ thương mại. Các doanh nghiệp hay người mua tham quan muốn dùng dịch vụ hội chợ thương mại phải mua chỗ hay mua vé để vào. Hội chợ thương mại là nơi tiến hành các giao thương mại tạo điều kiện cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng gặp gỡ, trao đổi những quan hệ hợp tác sản xuất, buôn bán tiêu thụ.
Hội chợ thương mại là chiếc cầu nối giữa cung - cầu, đảm bảo và thoả mãn cho sự tham gia của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, với nhiều chủng loại hàng hoá, góp phần trao đổi và ký kết hợp đồng mua bán. Sinh viên: Quách Thị Huyền Trang 5 Lớp: CQ 45/32.01 Luan van Học Viện Tài Chính Chuyên đề thực tập cuối khóa Sinh viên: Quách Thị Huyền Trang 6 Lớp: CQ 45/32.01 Luan van Học Viện Tài Chính Chuyên đề thực tập cuối khóa 1. Phân loại hội chợ thương mại: Hội chợ thương mại rất đa dạng về thể loại do tính phong phú của hoạt động kinh tế, trên thực tế người ta chưa có một tiêu chuẩn chính thức nào để định nghĩa và phân loại các cuộc hội chợ thương mại. Tuy nhiên trong quá trình nghiên cứu và vận dụng có thể dựa vào một số các tiêu tiêu thức để phân loại hội chợ thương mại như sau: 1.
Phân loại theo tính chất ngành hàng: - Hội chợ triển lãm tổng hợp: Với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong nước và nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh tế khác nhau. Các mặt hàng được trưng bày tại đây có các hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, các dây chuyền công nghệ và có thể là các dự án đang kêu gọi vốn đầu tư nhằm mục đích giới thiệu và bán sản phẩm. Các hội chợ này thường có quy mô quốc tế. - Hội chợ triển lãm chuyên ngành: Mục đích của loại hội chợ này là giới thiệu sản phẩm của một lĩnh vực kinh tế nào đó trong nền kinh tế như: Hội chợ công nghiệp, triển lãm môi trường, hội chợ xanh, hội chợ triển lãm ngành hoá chất, hội chợ viễn thông, tin học, xây dựng.
Những hội chợ này thường được tổ chức cho giới kinh doanh đến thăm. Tuy nhiên cũng có công chúng vào thăm nhưng chỉ trong một thời gian nhất định. Nó mang tính chất triển lãm nhiều hơn. Phân loại theo chu kỳ: - Hội chợ thương mại định kỳ: thường được tổ chức hàng năm vào một thời gian và địa điểm nhất định.
Đây là cuộc hội chợ thương mại tổng hợp với một quy mô lớn và mang một ý nghĩa rất lớn trong nền kinh tế, khách hàng tham quan đông và quen thuộc giới thiệu những sản phẩm có thị trường lớn, thường là nơi gặp mặt đông đủ các doanh nghiệp, thuộc mọi thành phần kinh tế, Sinh viên: Quách Thị Huyền Trang 7 Lớp: CQ 45/32.01 Luan van Học Viện Tài Chính Chuyên đề thực tập cuối khóa mọi ngành nghề trong cả nước và quốc tế. Vì vậy nó luôn giành được sự quan tâm đặc biệt của khách hàng và giới kinh doanh. - Hội chợ thương mại không định kỳ: Là hội chợ thương mại được tổ chức rải rác trong các năm và thường không có sự tổ chức lại vào các năm kế tiếp. Hội chợ được tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp có sản phẩm phẩm ở các thị trường hẹp hơn như: các địa phương, các ngành kinh tế.
Các hội chợ này thường có quy mô không lớn so với các hội chợ thương mại được tổ chức định kỳ. Phân loại theo phạm vi tổ chức: - Hội chợ thương mại quốc tế: được tổ chức ở trong nước hoặc ở nước ngoài với sự tham gia của khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau, theo nội dung thì có thể là hội chợ tổng hợp hay hội chợ chuyên ngành, định kỳ hay không định kỳ như triển lãm hàng không Pháp, hội chợ triển lãm Hambuốc (Đức), hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tháng 10, triển lãm quốc tế TECDM về viễn thông tháng 11 năm 2001, hội chợ triển lãm quốc tế EXPO tháng 4 hàng năm ở Việt Nam. Trong một số hội chợ này thường được cấp huân chương, chứng chỉ, bằng về chất lượng, giá trị sản phẩm. - Hội chợ thương mại trong nước: Khách hàng tham gia hội chợ này chỉ gồm các doanh nghiệp trong nước nhằm tiếp xúc bán hàng, phát huy nội lực của các doanh nghiệp nội địa như hội chợ xuân, hội chợ thời trang, hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam chất lượng cao.
- Hội chợ thương mại địa phương: Những hội chợ này được tổ chức trong phạm vi của tỉnh, thành phố hoặc một địa phương nào đó với sự tham gia của các doanh nghiệp trong địa phương đó nhằm khuyến khích phát triển kinh tế địa phương và hợp tác liên doanh. Sinh viên: Quách Thị Huyền Trang 8 Lớp: CQ 45/32.01 Luan van Học Viện Tài Chính Chuyên đề thực tập cuối khóa 1. Các chủ thể tham gia hội chợ thương mại: Bất kỳ một cuộc hội chợ triển lãm nào, kể cả hội chợ địa phương, hội chợ triển lãm thương mại quốc tế hay hội chợ tổng hợp cũng đều gồm 3 thành phần chính: - Người tổ chức. - Người tham dự.
- Khách tham quan. Người tổ chức Lựa chọn giá Người tham dự thích hợp (doanh nghiệp) Khách tham quan H- 1.1: Mối quan hệ giữa các chủ thể tham gia hội chợ thương mại. Người tổ chức: Là người đứng ra tổ chức hội chợ thương mại, là người đề ra chủ đề hội chợ thương mại, ổn định thời gian và địa điểm tổ chức cũng như là người đứng ra vận động các doanh nghiệp tham gia vào hội chợ thương mại. Người tổ chức là người đóng vai trò của người trung gian tạo điều kiện tiếp xúc giữa các doanh nghiệp với các khách hàng tham quan triển lãm.
Người tổ chức có thể là cơ quan chuyên ngành nhưng cũng có thể là đơn vị liên quan trong bộ máy quản lý của nhà nước. Theo quy định của chính phủ, ở Việt Nam người tổ chức một cuộc hội chợ triển lãm do Bộ thương mại cấp. Người tổ chức có thể là nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng ít nhất cũng phải có một doanh nghiệp có giấy phép kinh doanh hội chợ thương mại. Sinh viên: Quách Thị Huyền Trang 9 Lớp: CQ 45/32.01 Luan van Học Viện Tài Chính Chuyên đề thực tập cuối khóa 1.
Người tham dự: Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm thương mại. Nó quyết định sự thành công hay thất bại của cuộc hội chợ thương mại đó. Người tham dự chính là các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Qua hội chợ thương mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đưa thông tin trực tiếp tới công chúng và bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềm lực mạnh hay tìm được nguồn đầu tư có lãi xuất ưu đãi và đó chính là mục tiêu cụ thể đặt ra cho các nhà doanh nghiệp khi tham gia.
ở đây ta phải đặc biệt chú ý tới mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau trong một kỳ hội chợ thương mại chuyên đề với ý nghĩa là nơi giao lưu kinh tế, mở rộng hợp tác. Điều này càng chứng tỏ tại sao số lượng các doanh nghiệp tham gia hội chợ thương mại quốc tế ngày càng tăng nhất là các cuộc triển lãm chuyên đề có quy mô lớn. Khách tham quan: Đó là những người đặc biệt quan tâm tới các sản phẩm trưng bày trong hội chợ thương mại, họ đến đó để tìm kiếm những thông tin phục vụ cho mục đích riêng của mình. Thành phần những người mua và khách tham quan rất phong phú, nhất là trong các cuộc hội chợ thương mại tổng hợp.
Không chỉ ít người đến đó chỉ với mục đích đơn giản là thoả mãn óc tò mò của họ và họ có thể tìm kiếm những giây phút thư giãn khi ngắm nhìn các hàng hoá trưng bày. Tuy nhiên quan trọng nhất là những người đến tham quan triển lãm vì mục đích kinh tế thực sự.