ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V Khóa học 2015-2019 . ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Thanh Thủy ThS. Nguyễn Ánh Dương Lớp: K49B-QTKD MSV: 15K4021174 Khóa học 2015-2019 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương LỜI CẢM ƠN Với tình cảm sâu sắc và chân thành, cho phép tôi cảm ơn sâu sắc tới tất cả những cá nhân, tập thể đã tạo điều kiện giúp đỡ trong quá trình học tập và thực hiện Khóa luận tốt nghiệp này. Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn tới cán bộ giảng viên Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, đóng góp ý kiến cho tôi trong quá trình hoàn thành khóa luận này. Thực sự, đó là những ý kiến đóng góp hết sức quý báu. Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến Thạc sĩ Nguyễn Ánh Dương người đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành Khóa luận này. Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của Công ty Xăng dầu Khu vực V. Đặc biệt, cho tôi gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới Phòng kinh doanh của Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thành đợt thực tập này. Cuối cùng, tôi xin cảm ơn sự giúp đỡ, động viên của gia đình, bạn bè và những người thân trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu. Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn! Tác giả Trần Thị Thanh Thủy SVTH: Trần Thị Thanh Thủy i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BẢNG Bảng 2. 1: Tình hình lao động của Công ty Xăng dầu Khu vực V qua 3 năm 2015-2017 51 Bảng 2. 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Khu vực V qua 3 năm (2015-2017) . 3: Sản lượng tiêu thụ Xăng dầu trên thị trường theo hình thức phân phối năm 2017 . 4: Kiểm định độ tin cậy của các thang đo ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ . 5: Kiểm định độ tin cậy thang đo sự hài lòng của đại lý, cửa hàng bán lẻ . 6: Kết quả kiểm định KMO và Barlett’s đối với biến độc lập . 7: Bảng rút trích các nhân tố của biến độc lập . 8: Kết quả kiểm định KMO và Barlett’s đối với biến phụ thuộc . 9: Bảng rút trích nhân tố đối với biến phụ thuộc . 10: Kiểm định mối tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc . 11: Phân tích hồi quy bằng phương pháp Enter . 12: Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy. 13: Kết quả phân tích mô hình hồi quy đa biến . 14: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo cung ứng sản phẩm . 15: Kiểm định One-Sample T test của các biến thang đo chính sách bán hàng . 16: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo nghiệp vụ bán hàng . 17: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo Cơ sở vật chất và trang thiết bị . 18: Kiểm định One-Sample T-test của các biến thang đo quan hệ cá nhân. 19: Kiểm định One-Sample T test của các biến thang đo sự hài lòng chung . 20: Đại lý, cửa hàng bán lẻ đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối . 83 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2. 1: Đặc điểm đối tượng điều tra về giới tính . 2: Đặc điểm đối tượng điều tra về độ tuổi . 3: Đặc điểm đối tượng điều tra về thời gian hợp tác . 4: Cơ cấu về doanh thu bình quân/ tháng . 1: Trung gian thương mại tăng lên làm giảm số lượng các tiếp xúc. 2: Năm dòng chảy chính trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm . 3: Kênh phân phối trực tiếp. 4: Kênh phân phối gián tiếp . 5: Các thành viên của kênh phân phối . 6: So sánh chi phí tại các mức tiêu thụ của trung gian phân phối và lực lượng bán hàng của Doanh nghiệp . 7: Mô hình nghiên cứu đề xuất . 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Xăng dầu Khu vực .48 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN . i DANH MỤC BẢNG . ii DANH MỤC BIỂU ĐỒ . iii DANH MỤC SƠ ĐỒ. iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT. vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ . Tính cấp thiết của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu .1 Mục tiêu chung .2 Mục tiêu cụ thể . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .1 Đối tượng nghiên cứu .2 Phạm vi nghiên cứu . Phương pháp nghiên cứu .1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp .2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp .1 Quy trình nghiên cứu.2 Thiết kế bảng hỏi .3 Phương pháp chọn mẫu.3 Phương pháp phân tích .5 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI.1 Tổng quan về kênh phân phối .1 Khái niệm kênh phân phối.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối .1 Vai trò của kênh phân phối .2 Chức năng của kênh phân phối .3 Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối .4 Cấu trúc và các dạng kênh phân phối .1 Cấu trúc kênh phân phối .2 Các dạng kênh phân phối .5 Các thành viên trong kênh phân phối .2 Quản trị Kênh phân phối . Nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối . Yêu cầu quản trị kênh phân phối .3 Tiến trình Quản trị Kênh phân phối .23 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 1.1 Thiết kế kênh phân phối .2 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối .3 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động.4 Quản lý mâu thuẫn kênh.5 Đánh giá các thành viên kênh phân phối.4 Những vấn đề thực tiễn và đề xuất mô hình nghiên cứu.1 Bối cảnh thị trường Xăng dầu Việt Nam hiện nay .2 Một số kinh nghiệm trong phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp trong và ngoài nước .3 Các công trình nghiên cứu đi trước liên quan đến đề tài nghiên cứu.4 Đề xuất mô hình nghiên cứu.37 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V .1 Giới thiệu tổng quan về Công ty .1 Quá trình hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật .2 Lịch sử hình thành và phát triển thương hiệu Petrolimex Đà Nẵng.3 Ngành nghề kinh doanh. Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu . Cơ cấu tổ chức bộ máy và đặc điểm nguồn nhân lực.6 Tình hình nguồn lực của Công ty giai đoạn 2015-2017.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Khu vực V .2 Thực trạng cấu trúc, tổ chức kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty.2 Thực trạng dòng lưu chuyển trong kênh phân phối .1 Dòng chuyển quyền sở hữu .2 Dòng đàm phán .3 Dòng sản phẩm.5 Dòng thông tin .3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối .1 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối.2 Thực trạng công tác khuyến khích thành viên kênh phân phối.3 Thực trạng công tác quản lý mâu thuẫn trong kênh .4 Thực trạng công tác đánh giá các thành viên kênh phân phối. Đo lường yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu petrolimex.62 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 2.1 Đặc điểm mẫu khảo sát.2 Đánh giá độ tin cậy của các thang đo .1 Đánh giá độ tin cậy của các thang đo các yếu tố trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) .1 Đối với biến độc lập . Đối với biến phụ thuộc . Phân tích hồi quy đa biến . Phân tích hệ số tương quan Pearson.2 Phân tích hồi quy đa biến .5 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Petrolimex của Công ty Xăng dầu Khu vực V . GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V . Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V trong thời gian tới.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối .1 Giải pháp về chính sách cung ứng sản phẩm . Giải pháp về chính sách bán hàng .4 Giải pháp về nghiệp vụ bán hàng .5 Giải pháp về chính sách cơ sở vật chất và trang thiết bị .6 Giải pháp về chính sách quan hệ cá nhân.92 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ . Kiến nghị đối với Nhà nước . Kiến nghị đối với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam.94 TÀI LIỆU THAM KHẢO.96 Tài liệu tham khảo bằng Tiếng Việt .96 Tài liệu tham khảo bằng Tiếng Anh .96 PHỤ LỤC 1: HỆ THỐNG CỬA HÀNG XĂNG DẦU.97 PHỤ LỤC 2: MỘT SỐ CÂU HỎI PHỎNG VẤN TRỰC TIẾP .100 PHỤ LỤC 3: MẪU BẢNG HỎI KHẢO SÁT .101 PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU.1 – Thống kê mô tả về thông tin mẫu nghiên cứu.2: Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha.3: Phân tích nhân tố khám phá .4: Phân tích hồi quy đa biến .112 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Giải thích ADB Ngân hàng phát triển Châu Á FDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài ĐL Đại lý TĐL Tổng đại lý CHXD Cửa hàng xăng dầu AN- QP An ninh- quốc phòng AT- VSLĐ An toàn- vệ sinh lao động BVMT Bảo vệ môi trường PCCC Phòng cháy chữa cháy SXKD Sản xuất kinh doanh DMN Dầu mỡ nhờn QN- ĐN Quảng Nam- Đà Nẵng TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên DN Doanh nghiệp SVTH: Trần Thị Thanh Thủy vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Năm 2018 được xem là bức tranh kinh tế thị trường đầy biến động của Việt Nam.
