Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành dược phẩm Việt Nam được tổ chức IQVIA Institute phân loại là thị trường dược mới nổi (Pharmerging). Bối cảnh phát triển kinh tế, việc ký kết Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) năm 2016, cùng tốc độ già hóa dân số nhanh chóng theo cảnh báo của Ngân hàng Thế giới (World Bank) — với tỷ trọng dân số từ 65 tuổi trở lên dự kiến đạt 21% vào năm 2050 — đang đặt ra nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng cao cho hơn 96 triệu dân. Song song đó, tình trạng ô nhiễm môi trường không khí và nguồn nước làm gia tăng mô hình bệnh tật phức tạp. Về phía thị trường, các doanh nghiệp sản xuất và phân phối dược phẩm trong nước đang đối mặt với nhiều thách thức lớn: sự cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn nước ngoài, tình trạng thuốc giả, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu và những biến động trong chính sách quản lý y tế. Trong chuỗi giá trị ngành, hệ thống phân phối hàng hóa đóng vai trò là nguồn lực then chốt bên ngoài doanh nghiệp, đảm bảo đưa thuốc đến tay người tiêu dùng kịp thời, an toàn và duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững.

Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR), với tiền thân là Đơn vị Quốc doanh Dược phẩm Hà Tĩnh được thành lập từ ngày 03/08/1960, có bề dày 60 năm hoạt động và giữ vai trò chủ đạo trong việc cung ứng thuốc, vật tư y tế trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh. Nhằm đáp ứng yêu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh và giữ vững thị phần trước áp lực cạnh tranh, tác giả Nguyễn Thị Hải Nhi đã thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR)".

Mục tiêu chung của nghiên cứu là phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh giai đoạn 2017–2019, từ đó đề xuất định hướng và các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trong giai đoạn tiếp theo.

Các mục tiêu cụ thể được xác định trong văn bản gồm 4 nội dung:

  1. Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối và việc quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp.
  2. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.
  3. Đánh giá của khách hàng (các trung gian phân phối) về hệ thống phân phối của công ty.
  4. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh trong thời gian tới để đáp ứng yêu cầu phát triển của doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng thuộc hệ thống kênh phân phối, cụ thể là các đại lý, mậu dịch viên, hiệu thuốc công ty, điểm bán lẻ phân phối, bệnh viện và trung tâm y tế.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh, địa chỉ số 167 đường Hà Huy Tập, phường Nam Hà, thành phố Hà Tĩnh, tỉnh Hà Tĩnh.
  • Phạm vi thời gian: Đánh giá dữ liệu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và phân phối trong giai đoạn 2017–2019; dữ liệu sơ cấp từ khách hàng được thu thập từ tháng 02/2020 đến tháng 04/2020.
  • Phạm vi nội dung: Cấu trúc kênh phân phối hiện tại, thực trạng vận hành, công tác quản trị thành viên kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến đánh giá của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động phân phối.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận quản trị kênh phân phối dựa trên các tài liệu chuyên ngành của Philip Kotler (1996), Trương Đình Chiến (2002, 2008), Stern & El-Ansary, Nguyễn Văn Phát & Nguyễn Thị Minh Hòa (2015), và Trần Thị Ngọc Trang. Kênh phân phối được tiếp cận dưới góc độ doanh nghiệp sản xuất: là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài nhằm tổ chức, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đạt các mục tiêu thị trường.

Khung phân tích bao gồm các khái niệm then chốt:

  • Cấu trúc kênh: Chiều dài (kênh trực tiếp không cấp, kênh gián tiếp 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp, và kênh hỗn hợp) và chiều rộng kênh (phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối duy nhất/độc quyền).
  • 10 dòng chảy trong kênh phân phối: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng xúc tiến, dòng đàm phán, dòng tài chính, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, và dòng thu hồi bao gói.
  • Hình thức tổ chức kênh: Kênh truyền thống, kênh phân phối liên kết dọc VMS (bao gồm VMS được quản lý, VMS tập đoàn, VMS hợp đồng), và kênh phân phối ngang.
  • Hoạt động phân phối vật chất (logistics): Xử lý đơn đặt hàng, lưu kho, xác định lượng hàng tồn kho và lựa chọn phương tiện vận chuyển. Cơ cấu chi phí logistics tham khảo được tổng hợp như sau:
Yếu tố chi phí phân phối hàng hóa Tỷ trọng trên tổng chi phí (%)
Vận chuyển xa 46%
Tiền thuê kho bãi 26%
Chi phí lưu kho 10%
Giao và nhận 6%
Đóng gói 5%
Điều hành 4%
Xử lý đơn đặt hàng 3%

Về mô hình nghiên cứu, tác giả tổng hợp từ nghiên cứu của Rosenbloom (1991), Schellhase, Hardock & Ohlwein (2000), nghiên cứu thực nghiệm của Phạm Kỳ Đức, Trần Mỹ Vân & Lương Minh Trí (2009), kết hợp các luận văn tại Đại học Kinh tế Huế (Phạm Duy Hiển, 2017; Hoàng Việt Hạnh Nguyên, 2013; Mai Thị Giang, 2017). Tác giả đề xuất mô hình đánh giá hoạt động phân phối gồm 5 nhóm nhân tố với 31 biến quan sát:

Nhóm nhân tố Số biến quan sát Nội dung đo lường chính
Chính sách bán hàng 9 Tính cạnh tranh của hàng hóa, tốc độ giải quyết vấn đề, vận chuyển, chương trình ưu đãi, chính sách công nợ/thanh toán chậm, tính ổn định của giá, tỷ lệ chiết khấu, thưởng theo đơn hàng.
Khả năng cung cấp hàng hóa 5 Mức độ sẵn có và đa dạng của hàng hóa, tính thuận tiện của hình thức đặt/giao hàng, thời hạn giao hàng, chất lượng sản phẩm khi giao, cập nhật thông tin sản phẩm mới.
Chương trình hỗ trợ khách hàng 7 Tinh thần giải đáp của nhân viên, tài trợ quầy/kệ trưng bày, cung cấp vật phẩm quảng cáo (tờ rơi, băng rôn, pano), đào tạo nghiệp vụ bán lẻ, chính sách đổi trả, hỗ trợ mẫu mã, chương trình khuyến mãi.
Nghiệp vụ bán hàng 5 Phong cách làm việc chuyên nghiệp, kiến thức chuyên môn về sản phẩm của trình dược viên/nhân viên thị trường, cẩm nang hướng dẫn, cập nhật biến động giá và ưu đãi.
Quan hệ cá nhân 5 Hoạt động thăm hỏi, động viên khách hàng, quà tặng lễ tết, chương trình khen thưởng, sự kiện tri ân, mức độ nắm bắt thông tin đối tác của doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa định tính và định lượng:

  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo thường niên, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2017–2019 của HADIPHAR do các phòng ban (Kinh doanh, Kế toán) cung cấp; dữ liệu tổng quan ngành từ VCCI, IQVIA Institute và tài liệu thư viện Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế.
  • Dữ liệu sơ cấp:
    • Giai đoạn nghiên cứu định tính: Tiến hành phỏng vấn sâu trực tiếp từ 5 đến 10 quầy thuốc trong hệ thống phân phối của HADIPHAR nhằm hiệu chỉnh nội dung các biến quan sát trong bảng hỏi.
    • Giai đoạn nghiên cứu định lượng: Sử dụng kỹ thuật chọn mẫu thuận tiện phi xác suất trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh. Quy mô mẫu khảo sát được xác định theo nguyên tắc của Hair et al. (1998) với tỷ lệ tối thiểu 5 mẫu trên 1 biến quan sát ($n = 31 \times 5 = 155$ mẫu điều tra). Bảng hỏi khảo sát sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý).
  • Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: Dữ liệu được mã hóa, làm sạch và xử lý bằng phần mềm SPSS. Các công cụ thống kê gồm có: Thống kê tần số (Frequency), phân tích chỉ số tuyệt đối/tương đối; Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua hệ số Cronbach's Alpha (áp dụng tiêu chuẩn Nunnally & Bernstein 1994, loại bỏ các biến có hệ số tương quan biến - tổng Corrected Item-Total Correlation < 0,3; thang đo chấp nhận khi hệ số $\alpha \ge 0,6$); Kiểm định giả thuyết giá trị trung bình tổng thể bằng phép kiểm định One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $Sig \le 0,05$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1 – Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động kênh phân phối hàng hóa

Chương này tập trung xây dựng khung lý thuyết toàn diện về kênh phân phối, quản trị kênh và hệ thống hóa thực tiễn ngành dược Việt Nam:

  • Làm rõ các vai trò liên kết cung - cầu, xúc tiến thương mại, thương lượng và tài trợ của trung gian thương mại; phân tích ưu nhược điểm của các loại hình cấu trúc kênh theo chiều dài (từ kênh không cấp đến kênh 3 cấp) và chiều rộng (rộng rãi, chọn lọc, độc quyền).
  • Phân tích cấu trúc tổ chức kênh phân phối liên kết dọc (VMS), đặc biệt nhấn mạnh hình thức VMS hợp đồng đang được ứng dụng phổ biến tại thị trường Việt Nam.
  • Trình bày bức tranh toàn cảnh ngành dược Việt Nam: Theo VCCI, ngành dược duy trì tốc độ tăng trưởng hai con số từ năm 2010 và dự báo tiếp tục đà tăng đến năm 2022. Cả nước hiện có khoảng 180 doanh nghiệp sản xuất dược phẩm và 224 cơ sở sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practice), cùng mạng lưới bán lẻ khoảng 57.000 nhà thuốc và quầy thuốc.
  • Về cơ cấu thị phần phân phối thuốc tại Việt Nam: Kênh bệnh viện (ETC - Ethical drugs) chiếm tỷ trọng áp đảo với khoảng 70% thị phần, trong khi kênh nhà thuốc bán lẻ (OTC - Over The Counter) chiếm 30% còn lại.
  • Trình bày 5 xu hướng kinh doanh chủ đạo của ngành dược: Mở rộng kênh OTC; phát triển các chuỗi bán lẻ dược phẩm; ứng dụng công nghệ thông tin trong thương mại điện tử dược phẩm; phát triển thuốc có nguồn gốc tự nhiên, thực phẩm chức năng và dược mỹ phẩm; gia tăng đầu tư nghiên cứu phát triển để giảm áp lực cạnh tranh từ thuốc nhập khẩu.
  • Giới thiệu khái quát tình hình tiêu thụ của HADIPHAR: Công ty sở hữu 11 chi nhánh nội tỉnh, 4 chi nhánh ngoại tỉnh và 2 văn phòng đại diện. Địa bàn tiêu thụ chủ lực là khu vực Miền Trung – Tây Nguyên (bao gồm Hà Tĩnh), chiếm trên 62% tổng doanh thu của công ty, với tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt từ 25% đến 30%. Danh mục kinh doanh bao gồm 10 nhóm hàng sản xuất, trong đó hai sản phẩm Mộc Hoa Trắng HT và Hoàn Xích Hương đã đạt danh hiệu "Sản phẩm Ngôi Sao thuốc Việt".

Chương II – Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR)

Chương này đi sâu phân tích nguồn lực doanh nghiệp, cấu trúc vận hành hệ thống kênh phân phối và kết quả khảo sát định lượng khách hàng:

  • Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức: Tiền thân thành lập năm 1960; cổ phần hóa năm 2004 với vốn điều lệ ban đầu 5,5 tỷ đồng. Công ty đăng ký thành công ty đại chúng tại UBCKNN năm 2008; liên tục tăng vốn điều lệ lên 18,75 tỷ đồng (năm 2009), 33,31 tỷ đồng (năm 2010) và đạt 58 tỷ đồng (năm 2012). Ngày 30/09/2015, SCIC đã hoàn tất thoái 23,86% vốn nhà nước (tương đương 1.900 cổ phần). Bộ máy quản lý vận hành theo mô hình cơ cấu chức năng, gồm Hội đồng quản trị (5 thành viên, Chủ tịch là ông Lê Hồng Phúc), Ban kiểm soát (3 thành viên), Tổng Giám đốc và 3 Phó Tổng Giám đốc phụ trách các khối: Kinh doanh, Tài chính, Sản xuất.
  • Cơ sở vật chất sản xuất và mạng lưới chi nhánh: Doanh nghiệp sở hữu 2 nhà máy sản xuất (Tân dược và Đông dược), trong đó Nhà máy Đông dược tại Cụm Công nghiệp Bắc Cẩm Xuyên (xã Cẩm Vịnh, huyện Cẩm Xuyên, Hà Tĩnh) đạt chuẩn GMP-WHO. Hệ thống phân phối rộng khắp gồm 11 chi nhánh trực thuộc tại Hà Tĩnh, 4 chi nhánh ngoại tỉnh (Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Nghệ An, Thanh Hóa) và 2 văn phòng đại diện (Đà Nẵng, Đắk Lắk). Thuốc của HADIPHAR được xuất khẩu sang các thị trường quốc tế như Lào, Campuchia, Myanmar và Nga.
  • Phân tích thực trạng hệ thống kênh: Đánh giá chi tiết cơ cấu doanh thu theo thị trường và theo từng kênh phân phối giai đoạn 2017–2019; phân tích số lượng thành viên tham gia kênh năm 2019 và thực trạng tổ chức luân chuyển hàng hóa vật chất từ kho GSP qua đội điều xe tới các chi nhánh và quầy lẻ.
  • Kết quả khảo sát thực nghiệm: Phân tích mẫu 155 khách hàng đại lý/mậu dịch viên. Kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha lần hai khẳng định tính hợp lệ của thang đo đối với các nhóm nhân tố: Chính sách bán hàng, Khả năng cung cấp hàng hóa, Chương trình hỗ trợ khách hàng, Nghiệp vụ bán hàng và Quan hệ cá nhân.
  • Kiểm định One-Sample T-Test: Đánh giá chi tiết cảm nhận của khách hàng theo từng tiêu chí, qua đó nhận diện rõ các ưu điểm (mạng lưới bao phủ rộng, chất lượng sản phẩm đạt chuẩn GMP, quan hệ cá nhân gắn kết) và các mặt hạn chế (chính sách chiết khấu và công nợ chưa linh hoạt, công tác hỗ trợ trưng bày tại quầy bán lẻ còn chậm, tốc độ giao hàng tại một số khu vực ngoại huyện chưa đồng đều).

Chương 3 – Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dược Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh

Dựa trên mục tiêu chiến lược giai đoạn 2020–2022 của HADIPHAR, tác giả xây dựng hai nhóm giải pháp mang tính ứng dụng:

  • Nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa: Tối ưu hóa quy trình xử lý đơn hàng và dự trữ hàng tồn kho an toàn; cải thiện năng lực vận chuyển giao hàng bằng việc chuẩn hóa lịch trình đội xe; hoàn thiện chính sách giá và chiết khấu bậc thang theo sản lượng để khuyến khích đại lý; nâng cao hoạt động xúc tiến hỗ trợ điểm bán (cung cấp kệ trưng bày, tờ rơi, biển hiệu pano cho quầy thuốc đạt chuẩn GPP).
  • Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác quản lý phân phối: Thiết lập tiêu chuẩn rõ ràng trong tuyển chọn thành viên kênh; xây dựng chính sách đánh giá định kỳ kết hợp cơ chế thưởng phạt minh bạch; tổ chức đào tạo chuyên sâu về kiến thức dược lý và kỹ năng tư vấn cho đội ngũ trình dược viên/nhân viên thị trường; thiết lập cơ chế giám sát xung đột quyền lợi giữa kênh bệnh viện (ETC) và kênh nhà thuốc bán lẻ (OTC) trên cùng địa bàn.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu mang lại những kết quả cụ thể phản ánh đúng hiện trạng của HADIPHAR và ngành dược:

Tiêu chí Dữ kiện / Số liệu ghi nhận từ văn bản
Quy mô vốn điều lệ của HADIPHAR 5,5 tỷ đồng (năm 2004) $\rightarrow$ 18,75 tỷ đồng (2009) $\rightarrow$ 33,31 tỷ đồng (2010) $\rightarrow$ 58 tỷ đồng (2012). SCIC thoái 23,86% vốn năm 2015.
Mạng lưới phân phối 11 chi nhánh nội tỉnh Hà Tĩnh, 4 chi nhánh ngoại tỉnh (Hà Nội, TP.HCM, Nghệ An, Thanh Hóa), 2 văn phòng đại diện (Đà Nẵng, Đắk Lắk).
Thị trường tiêu thụ chủ lực Khu vực Miền Trung – Tây Nguyên chiếm trên 62% tổng doanh thu; tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 25–30%/năm.
Cơ cấu sản phẩm chủ lực 10 nhóm hàng sản xuất kinh doanh; 2 sản phẩm đạt giải "Ngôi Sao thuốc Việt" (Mộc Hoa Trắng HT, Hoàn Xích Hương); xuất khẩu sang Lào, Campuchia, Myanmar, Nga.
Đặc điểm ngành dược Việt Nam 180 doanh nghiệp sản xuất, 224 nhà máy đạt GMP, 57.000 quầy thuốc; kênh ETC chiếm 70% thị phần, kênh OTC chiếm 30%.
Cỡ mẫu khảo sát thực nghiệm $n = 155$ khách hàng là đại lý, mậu dịch viên, hiệu thuốc trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh; thang đo 31 biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố.

Đóng góp của tác giả:

  • Về mặt học thuật: Hệ thống hóa lý thuyết quản trị kênh phân phối gắn liền với các đặc thù khắt khe của ngành y dược (tiêu chuẩn GMP, GPP, sự phân định giữa kênh ETC và OTC). Tác giả đã cụ thể hóa mô hình đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng trung gian qua 5 nhóm nhân tố với 31 biến quan sát được kiểm định bằng Cronbach's Alpha và One-Sample T-Test.
  • Về mặt thực tiễn: Cung cấp cho ban lãnh đạo HADIPHAR bức tranh định lượng rõ nét về cảm nhận và phản hồi của hệ thống đại lý thuốc tại Hà Tĩnh; chỉ rõ những điểm nghẽn trong công tác vận chuyển, chính sách thanh toán và hỗ trợ trưng bày, làm căn cứ điều chỉnh chính sách thương mại giai đoạn 2020–2022.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn nghiên cứu được xác định dựa trên phạm vi triển khai thực tế:

  • Hạn chế về không gian và phương pháp chọn mẫu: Dữ liệu định lượng sơ cấp được thu thập bằng phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi xác suất với quy mô 155 khách hàng, chỉ tập trung giới hạn trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh. Nghiên cứu chưa mở rộng khảo sát tại 4 chi nhánh ngoại tỉnh trọng điểm (Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Nghệ An, Thanh Hóa) cũng như hệ thống phân phối quốc tế (Lào, Campuchia, Myanmar, Nga), dẫn đến khả năng khái quát hóa cho toàn bộ thị trường tiêu thụ của HADIPHAR còn hạn chế.
  • Hạn chế về thời gian khảo sát: Thời gian thu thập thông tin sơ cấp diễn ra ngắn (từ tháng 02 đến tháng 04/2020), trùng với giai đoạn khởi phát dịch bệnh Covid-19 tại Việt Nam, gây cản trở nhất định đến khả năng tiếp xúc trực tiếp các đại lý và nhà thuốc.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi khảo sát theo phương pháp chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên trên toàn bộ các thị trường liên tỉnh; phân tích chuyên sâu và so sánh hiệu quả giữa hai phân khúc kênh riêng biệt: kênh đấu thầu bệnh viện (ETC) và kênh phân phối bán lẻ độc lập (OTC).

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận mang giá trị thực tiễn và học thuật cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên và học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Dược: Nguồn tài liệu tham khảo chi tiết về phương pháp xây dựng bảng hỏi, thiết kế quy trình nghiên cứu hỗn hợp (kết hợp phỏng vấn sâu định tính và phân tích SPSS định lượng), quy trình làm sạch dữ liệu và kiểm định thang đo trong lĩnh vực phân phối hàng hóa y tế.
  • Cán bộ quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp dược phẩm địa phương: Tham khảo mô hình phân bổ mạng lưới kho vận, cơ cấu tổ chức phòng ban kinh doanh chức năng, và cách thức xây dựng chính sách hỗ trợ điểm bán lẻ đối với sản phẩm đạt chuẩn GMP-WHO và quầy thuốc đạt chuẩn GPP.
  • Nội dung đáng chú ý nhất: Hệ thống 31 biến quan sát khảo sát đại lý thuốc và bảng tổng hợp cơ cấu chi phí phân phối vật chất, giúp người nghiên cứu nắm bắt các yếu tố then chốt ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối dược phẩm.

Câu hỏi thường gặp

1. Mạng lưới phân phối của HADIPHAR được tổ chức trên những địa bàn nào tính đến thời điểm nghiên cứu?
Trụ sở chính của công ty đặt tại số 167 đường Hà Huy Tập, TP. Hà Tĩnh. Mạng lưới bao gồm 11 chi nhánh tại các huyện/thành phố thuộc tỉnh Hà Tĩnh, 4 chi nhánh ngoại tỉnh đặt tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Thanh Hóa, Nghệ An và 2 văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và Đắk Lắk. Ngoài ra, công ty còn xuất khẩu sản phẩm sang Lào, Campuchia, Myanmar và Nga.

2. Hai sản phẩm tiêu biểu nào của HADIPHAR được vinh danh giải thưởng quốc gia theo văn bản?
Đó là hai sản phẩm thuốc Đông dược: Mộc Hoa Trắng HT và Hoàn Xích Hương, đã đạt danh hiệu "Sản phẩm Ngôi Sao thuốc Việt".

3. Khảo sát định lượng khách hàng của đề tài sử dụng bao nhiêu biến quan sát và quy mô mẫu là bao nhiêu?
Nghiên cứu sử dụng 31 biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố (Chính sách bán hàng, Khả năng cung cấp hàng hóa, Chương trình hỗ trợ khách hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Quan hệ cá nhân). Theo nguyên tắc cỡ mẫu tối thiểu 5 mẫu/biến của Hair et al. (1998), tác giả đã tiến hành khảo sát $n = 155$ khách hàng là đại lý và mậu dịch viên trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh.

4. Trong cơ cấu chi phí phân phối hàng hóa vật chất được tác giả dẫn giải, khoản mục nào chiếm tỷ trọng cao nhất?
Khoản mục chi phí vận chuyển xa chiếm tỷ trọng lớn nhất với 46% tổng chi phí phân phối, tiếp theo là chi phí thuê kho bãi chiếm 26% và chi phí lưu kho chiếm 10%.

5. Cơ cấu thị phần giữa hai kênh phân phối ETC và OTC của ngành dược phẩm Việt Nam được tác giả ghi nhận ra sao?
Tại thị trường Việt Nam, phân phối qua kênh đấu thầu bệnh viện (kênh ETC) chiếm tỷ trọng chủ đạo với khoảng 70% thị trường thuốc, trong khi kênh nhà thuốc bán lẻ (kênh OTC) chỉ chiếm khoảng 30% thị phần còn lại.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Hải Nhi đã phản ánh toàn diện hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR) thông qua việc kết hợp giữa phân tích số liệu thứ cấp giai đoạn 2017–2019 và nghiên cứu khảo sát sơ cấp khách hàng năm 2020. Dựa trên mô hình nghiên cứu 5 nhóm nhân tố được kiểm định bằng công cụ phân tích định lượng SPSS, đề tài đã chỉ ra rõ nét các ưu điểm về độ bao phủ thị trường cũng như những tồn tại trong công tác vận chuyển, chính sách thanh toán và hỗ trợ điểm bán lẻ. Các giải pháp được đề xuất bám sát định hướng phát triển giai đoạn 2020–2022 của doanh nghiệp, mang lại giá trị tham khảo thực tiễn cao cho công tác quản trị kênh phân phối trong ngành dược phẩm tại thị trường miền Trung.