Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Dstore

Quản trị bán hàng là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần DStore. 106 trang · Trường Đại Học Tài Chính Marketing · 2021.

• Tác giả: Trần Thị Ngọc Hân
• Người hướng dẫn: ThS. Phạm Thị Trâm Anh
• Trường học: Trường Đại Học Tài Chính Marketing
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần DStore
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 1.1. KHÁI NIỆM, MỤC TIÊU, Ý NGHĨA CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
• 1.1.2.1. Mục tiêu về nhân sự
• 1.1.2.2. Mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận
• 1.1.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng
• 1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 1.2.1. Môi trường vĩ mô
• 1.2.1.1. Chính trị - pháp luật
• 1.2.2. Môi trường vi mô
• 1.2.2.1. Khách hàng
• 1.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
• 1.2.2.3. Nhà cung cấp
• 1.2.3. Môi trường nội bộ
• 1.3. QUY TRÌNH BÁN HÀNG
• 1.3.1. Quy trình bán hàng
• 1.3.1.1. Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu
• 1.3.1.2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• 1.3.1.3. Tiếp cận khách hàng
• 1.3.1.4. Giới thiệu sản phẩm
• 1.3.1.5. Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
• 1.3.1.6. Thống nhất và chốt đơn hàng
• 1.3.1.7. Chăm sóc khách hàng sau bán
• 1.3.2. Các phương pháp bán hàng
• 1.3.2.1. Phương pháp bán hàng theo giải pháp (Solution Selling)
• 1.3.2.2. Phương pháp dựa vào mối quan hệ ( Relationship Selling)
• 1.3.2.3. Hệ thống bán hàng Sandler (Sandler Selling System)
• 1.4. QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.4.1. Xây dựng mục tiêu
• 1.4.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng
• 1.4.3. Xây dựng cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.4.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• 1.4.5. Triển khai kế hoạch bán hàng
• 1.4.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
• 1.4.7. Chăm sóc khách hàng
• 2. CHƯƠNG 2: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 2.1.1. Thông tin chung về công ty
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
• 2.1.3. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.2. BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 2.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy
• 2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận
• 2.3. NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 2.3.1. Cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị, nhà xưởng
• 2.3.2. Tài chính
• 2.4. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 2.4.1. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
• 2.4.1.1. Lĩnh vực kinh doanh
• 2.4.2. Thị trường và khách hàng
• 2.4.2.1. Thị trường
• 2.4.2.2. Khách hàng
• 2.4.3. Sơ nét kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần DStore từ năm 2018 đến 2020
• 2.4.4. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2025
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 3.1. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 3.1.1. Môi trường vĩ mô
• 3.1.1.1. Chính trị - pháp luật
• 3.1.2. Môi trường vi mô
• 3.1.2.1. Khách hàng
• 3.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh
• 3.1.2.3. Nhà cung cấp
• 3.1.3. Môi trường nội bộ
• 3.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 3.2.1. Quy trình bán hàng của công ty Cổ phần DSTORE
• 3.2.1.1. Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần DSTORE
• 3.2.1.2. Phương pháp bán hàng của Công ty
• 3.2.2. Quản trị hoạt động bán hàng công ty Cổ phần DStore
• 3.2.2.1. Xây dựng mục tiêu
• 3.2.2.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng
• 3.2.2.3. Xây dựng cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng
• 3.2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
• 3.2.2.5. Triển khai kế hoạch bán hàng
• 3.2.2.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
• 3.2.2.7. Chăm sóc khách hàng
• 3.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 3.3.1. Những mặt đạt được
• 3.3.2. Những hạn chế
• 3.3.3. Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế
• 4. CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 4.1. GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• 4.2. GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giới thiệu về quản trị bán hàng tại Dstore

Quản trị bán hàng là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần DStore. Quản trị bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán hàng mà còn bao gồm việc hoạch định, tổ chức và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Dstore cần có một chiến lược quản trị bán hàng hiệu quả để có thể cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt. Việc áp dụng các giải pháp bán hàng hợp lý sẽ giúp Dstore tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó nâng cao hiệu suất và tăng trưởng doanh thu. Theo nghiên cứu, một trong những yếu tố quyết định đến thành công của quản trị bán hàng là khả năng phân tích và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp.

1.1. Tầm quan trọng của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc xác định sự thành công của Dstore. Tối ưu hóa quy trình bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Việc xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản sẽ giúp Dstore nâng cao khả năng cạnh tranh. Theo phân tích dữ liệu bán hàng, việc cải thiện quy trình bán hàng có thể dẫn đến việc tăng trưởng doanh thu lên đến 30%. Điều này cho thấy rằng quản lý kho hàng và quản lý khách hàng cũng cần được chú trọng để đảm bảo rằng sản phẩm luôn sẵn có và khách hàng luôn hài lòng.

II. Các giải pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng

Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, Dstore cần áp dụng một số giải pháp bán hàng cụ thể. Đầu tiên, việc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng sẽ giúp Dstore theo dõi và phân tích dữ liệu bán hàng một cách hiệu quả. Phần mềm này không chỉ giúp quản lý kho hàng mà còn hỗ trợ trong việc phân tích hành vi khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp. Thứ hai, Dstore cần xây dựng một chiến lược bán hàng rõ ràng, bao gồm việc xác định mục tiêu doanh thu và các chỉ tiêu cụ thể cho từng nhân viên bán hàng. Cuối cùng, việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng là rất cần thiết để họ có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

2.1. Tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quản trị bán hàng. Dstore cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ để nâng cao kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm cho nhân viên. Việc này không chỉ giúp nhân viên tự tin hơn trong việc tiếp cận khách hàng mà còn tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Theo khảo sát, các công ty có chương trình đào tạo bài bản cho nhân viên bán hàng thường có doanh thu cao hơn 20% so với các công ty không có chương trình đào tạo.

III. Phân tích dữ liệu bán hàng

Phân tích dữ liệu bán hàng là một công cụ mạnh mẽ giúp Dstore hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng. Việc thu thập và phân tích dữ liệu từ các kênh bán hàng khác nhau sẽ giúp Dstore nhận diện được xu hướng tiêu dùng, từ đó điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp. Phân tích dữ liệu bán hàng không chỉ giúp Dstore tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn giúp phát hiện ra các cơ hội mới trong thị trường. Dstore có thể sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu hiện đại để theo dõi hiệu suất bán hàng theo thời gian thực, từ đó đưa ra các quyết định kịp thời.

3.1. Ứng dụng công nghệ trong phân tích dữ liệu

Công nghệ hiện đại như trí tuệ nhân tạo và học máy có thể được áp dụng để phân tích dữ liệu bán hàng một cách hiệu quả. Dstore có thể sử dụng các công cụ phân tích để dự đoán xu hướng tiêu dùng và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc này không chỉ giúp Dstore tiết kiệm thời gian mà còn nâng cao độ chính xác trong việc đưa ra quyết định. Theo một nghiên cứu, các công ty áp dụng công nghệ phân tích dữ liệu có thể tăng trưởng doanh thu lên đến 15% nhờ vào việc tối ưu hóa quy trình bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore" do sinh viên Trần Thị Ngọc Hân (Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Tài chính – Marketing) thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Phạm Thị Trâm Anh vào năm 2021. Đề tài được hình thành trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đẩy mạnh tiến trình toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hóa thương mại, đặc biệt sau sự kiện gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Sự tham gia trực tiếp của các tập đoàn đa quốc gia có tiềm lực tài chính hùng hậu và công nghệ quản lý tiên tiến (như Intel, Walmart, Ford Motors, General Electric) đã tạo nên áp lực cạnh tranh to lớn đối với các doanh nghiệp trong nước. Cùng với đó, sự thay đổi liên tục trong thị hiếu, thói quen và nhu cầu của người tiêu dùng đặt ra yêu cầu cấp bách cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc đổi mới phương thức bán hàng truyền thống, tiếp cận các quy trình quản trị hiện đại nhằm duy trì và mở rộng thị phần.

Công ty Cổ phần DStore hoạt động trong lĩnh vực thương mại, vận hành doanh nghiệp chủ yếu dựa vào mạng lưới phân phối và lực lượng bán hàng trực tiếp. Do đó, việc xây dựng và chuẩn hóa hoạt động quản trị bán hàng trở thành nhân tố quyết định trực tiếp đến sự tồn tại, hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Xuất phát từ thực tế này, tác giả đã chọn đề tài nhằm nghiên cứu thực trạng và đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng cho công ty.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Tìm hiểu tổng quan về quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và nguồn lực của Công ty Cổ phần DStore.
3. Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore dưới góc nhìn lý thuyết chuyên ngành; làm rõ những kết quả đạt được, những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân dẫn đến các hạn chế đó.
4. Đề xuất hệ thống các giải pháp có tính khả thi nhằm khắc phục các điểm yếu và phát huy ưu điểm, từ đó hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore.

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng và các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ phần DStore.
• Phạm vi thời gian: Luận văn sử dụng và phân tích chuỗi dữ liệu thứ cấp trong giai đoạn 3 năm từ 2018 đến 2020, kết hợp cập nhật số liệu ngân sách thực tế tại thời điểm tháng 10 năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài dựa trên hệ thống lý luận về quản trị bán hàng, tiếp cận định nghĩa của Phạm Quốc Luyến (2019): "Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm soát việc thực hiện các chương trình bán hàng nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và người bán hàng trung gian". Quản trị bán hàng là tiến trình khép kín, bao gồm thiết lập mục tiêu, xây dựng chiến lược, tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả của lực lượng bán hàng.

Hệ thống mục tiêu quản trị bán hàng trong lý thuyết được chia làm hai nhóm chính:

• Mục tiêu về nhân sự: Tập trung vào việc tuyển chọn theo tiêu chuẩn cụ thể, đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp, xây dựng chính sách đãi ngộ, khen thưởng và duy trì mối quan hệ bền vững trong nội bộ nhằm nâng cao năng suất làm việc.
• Mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận: Xác định chỉ tiêu cụ thể, đo lường được, thể hiện qua giá trị doanh số hoặc thị phần cần đạt trong từng thời kỳ; là căn cứ để các cấp quản lý giám sát, đôn đốc và đánh giá hiệu quả kinh doanh.

Tác giả phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến quản trị bán hàng theo ba cấp độ:

• Môi trường vĩ mô: Kinh tế, Văn hóa – Xã hội, Chính trị – Pháp luật, Công nghệ, Tự nhiên.
• Môi trường vi mô: Khách hàng, Đối thủ cạnh tranh, Nhà cung cấp.
• Môi trường nội bộ: Cơ cấu tổ chức bộ máy, Đặc tính và chất lượng sản phẩm, Tiềm lực tài chính và điều kiện vật chất, Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng.

Lý thuyết quy trình bán hàng được chuẩn hóa gồm 7 bước: (1) Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu, (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, (3) Tiếp cận khách hàng, (4) Giới thiệu sản phẩm, (5) Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc, (6) Thống nhất và chốt đơn hàng, (7) Chăm sóc khách hàng sau bán. Bên cạnh đó, luận văn đề cập đến ba phương pháp bán hàng: Phương pháp bán hàng theo giải pháp (Solution Selling), Phương pháp dựa vào mối quan hệ (Relationship Selling), và Hệ thống bán hàng Sandler (Sandler Selling System). Công tác quản trị hoạt động bán hàng được phân tích qua 7 khâu: Xây dựng mục tiêu, Hoạch định kế hoạch, Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng, Tuyển dụng và đào tạo nhân viên, Triển khai kế hoạch, Giám sát đánh giá hiệu quả, và Chăm sóc khách hàng.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả để thu thập, phân loại các dữ liệu thứ cấp (nhân sự, doanh số, tài sản, ngân sách). Tiếp đó, phương pháp phân tích - tổng hợp được áp dụng để phân tách các quy trình quản trị lớn thành các khâu nghiệp vụ chi tiết, từ đó làm rõ thực trạng, nhận diện ưu điểm, hạn chế và chỉ ra các mắt xích cần cải thiện trước khi tổng hợp thành hệ thống giải pháp hoàn chỉnh. Nguồn dữ liệu phục vụ nghiên cứu bao gồm số liệu thống kê nội bộ từ các phòng ban của Công ty Cổ phần DStore (báo cáo tài chính, hồ sơ nhân sự, bảng chi phí, chương trình đào tạo), kết hợp với số liệu vĩ mô về tăng trưởng GDP Việt Nam (2011–2020) và số liệu khảo sát người tiêu dùng đối với sàn thương mại điện tử.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng

Chương này tập trung trình bày hệ thống cơ sở lý thuyết tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Tác giả làm rõ khái niệm, hai nhóm mục tiêu cốt lõi (nhân sự và doanh thu/lợi nhuận) cùng bốn ý nghĩa cơ bản của quản trị bán hàng trong việc phát triển mạng lưới kinh doanh và thích ứng với biến động thị trường. Nội dung chương phân tích cụ thể các lực lượng tác động từ môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - luật pháp, công nghệ, tự nhiên), vi mô (khách hàng, đối thủ, nhà cung cấp) đến môi trường nội bộ. Chương 1 mô tả chi tiết quy trình bán hàng tiêu chuẩn 7 bước, các phương pháp bán hàng hiện đại (Solution Selling, Relationship Selling, Sandler Selling System) và hệ thống hóa 7 nội dung cơ bản của công tác quản trị bán hàng (từ khâu xây dựng mục tiêu, thiết kế cấu trúc lực lượng, tuyển dụng, đào tạo đến giám sát và dịch vụ chăm sóc khách hàng).

Chương 2: Khái quát về Công ty Cổ phần DStore

Chương 2 cung cấp bức tranh tổng thể về Công ty Cổ phần DStore, bao gồm thông tin pháp lý, lịch sử hình thành, chức năng, nhiệm vụ và sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý. Tác giả phân tích các nguồn lực nội bộ của công ty thông qua các bảng số liệu cụ thể:

• Nguồn lực vật chất và tài chính: Danh mục tài sản cố định cần thiết phục vụ vận hành (Bảng 2-1) và sự biến động cơ cấu nguồn vốn của công ty từ ngày thành lập đến năm 2020 (Bảng 2-4).
• Nguồn lực nhân sự: Thống kê số lượng lao động qua các năm (Bảng 2-2, Hình 2-2), cơ cấu nhân sự theo giới tính (Bảng 2-3) và cơ cấu nhân sự theo độ tuổi (Hình 2-3).
• Thực trạng hoạt động kinh doanh: Phân tích lĩnh vực hoạt động, phân khúc thị trường, xây dựng hồ sơ chân dung khách hàng mục tiêu của DStore (Bảng 2-5). Đồng thời, chương 2 tổng hợp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018 – 2020 (Bảng 2-6) và nêu rõ định hướng phát triển doanh nghiệp đến năm 2025.

Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore

Chương 3 là phần nghiên cứu trọng tâm, phản ánh chi tiết hiện trạng bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại DStore dựa trên số liệu thực tế:

• Phân tích bối cảnh tác động: Tác động của tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020 (Hình 3-1), chính sách pháp luật, sự chuyển dịch thị hiếu người tiêu dùng và mức độ đánh giá của khách hàng đối với các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam (Hình 3-2).
• Quy trình và phương pháp bán hàng thực tế: Khảo sát quy trình bán hàng đang vận hành tại DStore (Hình 3-3) và phương pháp bán hàng công ty đang áp dụng trên thị trường.
• Thực trạng quản trị bán hàng: Khảo cứu việc xây dựng mục tiêu và hoạch định kế hoạch; phân tích quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng hiện tại (Bảng 3-1, Hình 3-4); đánh giá tình hình biến động lực lượng bán hàng giai đoạn 2018 – 2020 (Bảng 3-2); phân bố lực lượng bán hàng theo từng nhóm sản phẩm (Bảng 3-4); phân tích ngân sách chi phí bán hàng cụ thể trong tháng 10/2021 (Bảng 3-3). Về khâu nhân sự, chương 3 làm rõ quy trình tuyển dụng (Hình 3-5), các chương trình đào tạo nhân viên được triển khai trong năm 2020 (Bảng 3-5) và chính sách đãi ngộ tài chính hiện hành (Bảng 3-6).
• Đánh giá chung: Tổng hợp những kết quả đạt được, chỉ ra các hạn chế trong khâu tuyển dụng, phân bổ chi phí, chăm sóc khách hàng và phân tích nguyên nhân trực tiếp dẫn đến những tồn tại này.

Chương 4: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore

Dựa trên kết quả đánh giá thực trạng ở Chương 3, Chương 4 đưa ra hai nhóm giải pháp mang tính định hướng ứng dụng cho DStore:

• Nhóm giải pháp nâng cao quy trình bán hàng: Hoàn thiện từng bước trong quy trình bán hàng của công ty, từ khâu chuẩn bị kế hoạch, sàng lọc danh sách khách hàng tiềm năng, đổi mới kỹ năng tiếp cận, chuẩn hóa bài giới thiệu sản phẩm đến nâng cao kỹ năng xử lý từ chối và quy trình chăm sóc sau bán.
• Nhóm giải pháp nâng cao quản trị hoạt động bán hàng: Đề xuất các biện pháp hoàn thiện khâu xây dựng mục tiêu doanh số và phân bổ chỉ tiêu; tái cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm; đổi mới quy trình tuyển dụng và nội dung đào tạo; xây dựng hệ thống giám sát, đánh giá hiệu quả làm việc minh bạch kết hợp điều chỉnh chính sách đãi ngộ tài chính nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên.

Bảng dưới đây tổng hợp hệ thống dữ liệu và bảng biểu thống kê được tác giả xây dựng trong khóa luận:

Nhóm nội dung	Ký hiệu bảng / hình	Nội dung chỉ tiêu phản ánh trong văn bản
Nguồn lực & Cơ cấu tổ chức	Bảng 2-1, Bảng 2-4	Danh mục tài sản cố định cần thiết; Sự thay đổi cơ cấu vốn từ khi thành lập tới năm 2020
Nhân sự công ty	Bảng 2-2, Bảng 2-3, Hình 2-2, Hình 2-3	Số lượng nhân sự qua các năm; Cơ cấu nhân sự phân theo giới tính và độ tuổi
Thị trường & Kết quả kinh doanh	Bảng 2-5, Bảng 2-6	Chân dung khách hàng mục tiêu; Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018 – 2020
Lực lượng & Chi phí bán hàng	Bảng 3-1, Bảng 3-2, Bảng 3-3, Bảng 3-4	Lực lượng bán hàng hiện tại; Biến động lực lượng bán hàng 2018–2020; Ngân sách chi phí bán hàng tháng 10/2021; Phân bố nhân sự theo sản phẩm
Đào tạo & Đãi ngộ bán hàng	Bảng 3-5, Bảng 3-6, Hình 3-5	Nội dung các chương trình đào tạo năm 2020; Chính sách đãi ngộ tài chính; Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân viên

Kết quả và đóng góp

Về kết quả chính, khóa luận đã thu thập và hệ thống hóa chuỗi dữ liệu thực tế tại Công ty Cổ phần DStore trong giai đoạn 2018 – 2020:

• Phản ánh trung thực tình hình biến động cơ cấu nguồn vốn, quy mô nhân sự theo độ tuổi, giới tính và kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm liên tiếp (2018, 2019, 2020).
• Cung cấp số liệu cụ thể về cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo từng ngành hàng/sản phẩm, số lượng nhân sự biến động trong giai đoạn 2018 – 2020, chi tiết cơ cấu ngân sách bán hàng trong tháng 10/2021 và các chương trình đào tạo đã thực hiện trong năm 2020.
• Chỉ ra các điểm hạn chế trong quy trình tác nghiệp của nhân viên bán hàng và sự thiếu đồng bộ trong công tác quản trị (tuyển dụng, kiểm tra, chính sách đãi ngộ tài chính).

Về giải pháp và đóng góp, nghiên cứu đã đề xuất hai nhóm giải pháp: hoàn thiện quy trình bán hàng trực tiếp và nâng cao hiệu quả các khâu quản trị hoạt động bán hàng (hoạch định, tổ chức nhân sự, đào tạo, đãi ngộ và giám sát). Đóng góp của đề tài thể hiện ở việc cung cấp một bộ tài liệu khảo sát thực chứng, gắn lý luận quản trị bán hàng vào một doanh nghiệp thương mại cụ thể tại TP.HCM, làm tài liệu tham khảo thực tế cho ban lãnh đạo công ty trong việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và chính sách nhân sự bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn xuất phát từ phạm vi nghiên cứu:

• Phạm vi dữ liệu chỉ tập trung vào một doanh nghiệp đơn lẻ là Công ty Cổ phần DStore, chưa mở rộng so sánh tương quan với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành trên thị trường thương mại điện tử.
• Chuỗi số liệu phân tích chủ yếu dừng lại ở giai đoạn 2018 – 2020 và số liệu ngân sách tháng 10/2021, chưa đánh giá được toàn diện tác động dài hạn của các biến động kinh tế sau giai đoạn này.

Về hướng nghiên cứu tiếp, đề tài gợi mở việc mở rộng khảo sát sang các mô hình bán hàng đa kênh, đo lường định lượng mức độ tác động của các chương trình đào tạo và chính sách đãi ngộ đến năng suất bán hàng thực tế trong giai đoạn thực hiện định hướng phát triển của công ty đến năm 2025.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các đối tượng sau:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại điện tử: Sử dụng làm tài liệu tham khảo về phương pháp tiếp cận đề tài quản trị bán hàng, cách xây dựng cơ sở lý thuyết và phương pháp thu thập, xử lý số liệu thứ cấp trong doanh nghiệp.
• Học viên, người làm nghiên cứu ứng dụng: Tham khảo cách thiết kế khung phân tích từ lý thuyết (7 bước quy trình bán hàng, 7 nội dung quản trị bán hàng) đến khảo sát thực tiễn tại một đơn vị kinh doanh cụ thể.
• Nhà quản trị doanh nghiệp thương mại: Tham khảo phương pháp phân bổ lực lượng bán hàng theo danh mục sản phẩm, cách thức lập bảng ngân sách chi phí bán hàng và xây dựng khung chính sách đãi ngộ tài chính cho đội ngũ kinh doanh.

Các phần có giá trị tham khảo cao nhất trong văn bản gồm: Hệ thống hóa lý thuyết về 7 bước quy trình bán hàng và 7 nội dung quản trị ở Chương 1; Bộ chỉ tiêu phân tích lực lượng bán hàng, ngân sách chi phí và chính sách đãi ngộ ở Chương 3.

Câu hỏi thường gặp

1. Khái niệm quản trị bán hàng được tác giả sử dụng dựa trên tài liệu học thuật nào?
Tác giả trích dẫn định nghĩa của Phạm Quốc Luyến (2019), xác định quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm soát việc thực hiện các chương trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng và bên trung gian.

2. Khóa luận nghiên cứu số liệu của Công ty Cổ phần DStore trong khoảng thời gian nào?
Số liệu được thu thập và khảo cứu chủ yếu trong giai đoạn 3 năm từ 2018 đến 2020, ngoài ra có bổ sung số liệu ngân sách chi phí bán hàng thực tế tại thời điểm tháng 10 năm 2021.

3. Khung lý thuyết của đề tài đề cập đến những phương pháp bán hàng hiện đại nào?
Khóa luận trình bày ba phương pháp bán hàng gồm: Phương pháp bán hàng theo giải pháp (Solution Selling), Phương pháp dựa vào mối quan hệ (Relationship Selling), và Hệ thống bán hàng Sandler (Sandler Selling System).

4. Nội dung quản trị bán hàng tại DStore ở Chương 3 được phân tích qua những khâu nào?
Công tác quản trị được phân tích qua 7 khâu: Xây dựng mục tiêu; Hoạch định kế hoạch bán hàng; Xây dựng cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng; Tuyển dụng và đào tạo nhân viên; Triển khai kế hoạch bán hàng; Giám sát đánh giá hiệu quả; và Chăm sóc khách hàng.

5. Lực lượng bán hàng của DStore được phân loại khảo sát theo những tiêu chí nào trong văn bản?
Lực lượng bán hàng được khảo sát qua cơ cấu hiện tại, sự biến động nhân sự giai đoạn 2018 – 2020, sự phân bố lực lượng theo từng nhóm sản phẩm và các chính sách đào tạo, đãi ngộ tài chính đi kèm.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thị Ngọc Hân đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng tổ chức đội ngũ, quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore giai đoạn 2018 – 2020. Dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp nội bộ về cơ cấu nhân sự, chi phí bán hàng tháng 10/2021 và kết quả kinh doanh, tác giả đã chỉ rõ những ưu điểm cũng như các khâu hạn chế trong công tác quản trị. Hệ thống giải pháp được đề xuất tập trung vào việc chuẩn hóa quy trình bán hàng và kiện toàn các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đãi ngộ lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. Đây là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn đối với sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh và những người làm công tác quản trị bán hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore. Trang 2 0 0 - Chương 2: Khái quát về Công ty Cổ phần DStore. - Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. - Chương 4: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.1 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.1 Môi trường vĩ mô.3 Chính trị - pháp luật.2 Môi trường vi mô.1 Khách hàng.2 Đối thủ cạnh tranh.3 Nhà cung cấp.3 Môi trường nội bộ.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.1 Quy trình bán hàng của công ty Cổ phần DSTORE.1 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần DSTORE.2 Phương pháp bán hàng của Công ty.2 Quản trị hoạt động bán hàng công ty Cổ phần DStore.1 Xây dựng mục tiêu.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng.3 Xây dựng cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên.5 Triển khai kế hoạch bán hàng.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng.7 Chăm sóc khách hàng.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.1 Những mặt đạt được.2 Những hạn chế.3 Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế.85 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.1 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.2 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.

88 TÀI LIỆU THAM KHẢO. 90 0 0 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CHỮ CÁI VIẾT TẮT/KÍ HIỆU CỤM TỪ ĐẦY ĐỦ CSKH Chăm sóc khách hàng 0 0 DANH MỤC BẢNG Bảng 2-1: Xác lập danh mục tài0 sản cố 0 định cần thiết .31 Bảng 2-2: Số lượng nhân sự trong Công ty Cổ phần DStore .33 Bảng 2-3: Cơ cấu nhân sự theo giới tính của DStore .34 Bảng 2-4: Sự thay đổi cơ cấu vốn từ khi thành lập tới năm 2020 .35 Bảng 2-5: Chân dung khách hàng của Công ty DStore.37 Bảng 2-6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn năm 2018 – 2020. 40 Bảng 3-1: Lực lượng bán hàng hiện tại của công ty .52 Bảng 3-2: Tình hình biến động lực lượng bán hàng theo của Công ty Cổ phần DStore trong giai đoạn 2018 – 2020 .53 Bảng 3-3: Ngân sách chi phí bán hàng trong tháng 10/2021 .67 Bảng 3-4: Phân bố lực lượng bán hàng theo sản phẩm .69 Bảng 3-5: Chương trình đào tạo của Công ty năm 2020 .74 Bảng 3-6: Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty .77 0 0 DANH MỤC HÌNH Hình 1-1: Các yếu tố ảnh hưởng quản trị bán hàng. 6 Hình 1-2: Quy trình tuyển dụng .18 Hình 2-1: Cơ cấu tổ chức của Công ty .28 Hình 2-2: Biểu đồ cơ cấu nhân sự của DStore qua các năm .32 Hình 2-3: Biểu đồ cơ cấu nhân sự theo độ tuổi của DStore .34 Hình 3-1: Tăng trưởng GDP của Việt Nam qua các năm 2011 – 2020 .44 Hình 3-2: Điểm đánh giá của người tiêu dùng với sàn thương mại điện tử tại Việt Nam.49 0 Công Hình 3-3: Quy trình bán hàng tại 0 ty Cổ phần DSTORE .55 Hình 3-4: Cơ cấu lực lượng bán hàng .69 Hình 3-5: Quy trình tuyển dụng tại Công ty Cổ phần DSTORE .70 0 0 PHẦN MỞ ĐẦU 1.

Lý do hình thành đề tài Hiện nay với xu thế toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hóa thương mại, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới –WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như: Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric, v.v… đã đem đến nhiều áp lực đối với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính, công nghệ quản lý tiên tiến cùng với sự thay đổi liên tục trong nhu cầu, thói quen người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc giữ vững và phát triển thị trường. Để cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận với các phương thức bán hàng tiến tiến. Các doanh nghiệp ở Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng.

Hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng vì bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. 0 0 Công ty Cổ phần DStore là một công ty thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy, đối với công ty việc tổ chức các hoạt động bán hàng cũng như quản trị hoạt động bán hàng hợp lý là cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.

Nhận thức được sự quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng đối với Công ty Cổ phần DStore nên em đã lựa chọn thực hiện đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore”. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là tìm hiểu tổng quan về công ty, đặc biệt là tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore dưới góc nhìn của lý thuyết môn quản trị bán hàng, để làm rõ những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. Từ đó, tìm kiếm giải pháp khắc phục các hạn chế cũng như phát huy những ưu điểm trong hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.

Phạm vi nghiên cứu Về mặt không gian: nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng trong phạm vi Công ty Cổ phần DStore. Về mặt thời gian: tham khảo số liệu trong 3 năm gần đây (2018 - 2020). Phương pháp nghiên cứu Để đạt được mục đích nghiên cứu, đưa ra những nhận xét cũng như những giải pháp đã áp dụng phương pháp thống kê những số liệu liên quan đến đề tài như lực lượng bán hàng, cơ cấu lực lượng bán hàng, v.v… Sau khi thống kê các số liệu, tiến hành phân tích thông qua phân chia những vấn đề lớn thành những bộ phận nhỏ để phát hiện ra bản chất và yếu tố bên trong, từ đó có thể hiểu một cách mạch lạc, hiểu được cái chung phức tạp từ các bộ phận nhỏ cấu thành như phân tích thực trạng, ưu điểm và hạn chế của vấn đề. Cuối cùng, tổng hợp lại và đưa ra các kết quả đầy đủ và đúng đắn về đối tượng nghiên cứu.

Giới thiệu kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài KLTN gồm bốn chương: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore. 0 0 Trang 2 - Chương 2: Khái quát về Công ty Cổ phần DStore. - Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. - Chương 4: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.

0 0 Trang 3 0 0 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM, MỤC TIÊU, Ý NGHĨA CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Phạm Quốc Luyến (2019) nêu rõ “Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm soát việc thực hiện các chương trình bán hàng nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và người bán hàng trung gian. Hay nói cách khác, quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 0 0 Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng, từng công ty là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu chính là mục tiêu về nhân sự và mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận.1Mục tiêu về nhân sự Mục tiêu nhân sự liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng.

Để có được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và Trang 4 0 0 tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.2Mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận Doanh số là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt cho được qua những nỗ lực của đội ngũ bán hàng trong một thời gian nhất định. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số như chất lượng sản phẩm, giá bán, trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường, v.v… Mục tiêu về doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể và được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần, v. Đó cũng là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.