Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore. Trang 2 0 0 - Chương 2: Khái quát về Công ty Cổ phần DStore. - Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. - Chương 4: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.1 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.1 Môi trường vĩ mô.3 Chính trị - pháp luật.2 Môi trường vi mô.1 Khách hàng.2 Đối thủ cạnh tranh.3 Nhà cung cấp.3 Môi trường nội bộ.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.1 Quy trình bán hàng của công ty Cổ phần DSTORE.1 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần DSTORE.2 Phương pháp bán hàng của Công ty.2 Quản trị hoạt động bán hàng công ty Cổ phần DStore.1 Xây dựng mục tiêu.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng.3 Xây dựng cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên.5 Triển khai kế hoạch bán hàng.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng.7 Chăm sóc khách hàng.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.1 Những mặt đạt được.2 Những hạn chế.3 Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế.85 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.1 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.2 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DSTORE.
88 TÀI LIỆU THAM KHẢO. 90 0 0 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CHỮ CÁI VIẾT TẮT/KÍ HIỆU CỤM TỪ ĐẦY ĐỦ CSKH Chăm sóc khách hàng 0 0 DANH MỤC BẢNG Bảng 2-1: Xác lập danh mục tài0 sản cố 0 định cần thiết .31 Bảng 2-2: Số lượng nhân sự trong Công ty Cổ phần DStore .33 Bảng 2-3: Cơ cấu nhân sự theo giới tính của DStore .34 Bảng 2-4: Sự thay đổi cơ cấu vốn từ khi thành lập tới năm 2020 .35 Bảng 2-5: Chân dung khách hàng của Công ty DStore.37 Bảng 2-6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn năm 2018 – 2020. 40 Bảng 3-1: Lực lượng bán hàng hiện tại của công ty .52 Bảng 3-2: Tình hình biến động lực lượng bán hàng theo của Công ty Cổ phần DStore trong giai đoạn 2018 – 2020 .53 Bảng 3-3: Ngân sách chi phí bán hàng trong tháng 10/2021 .67 Bảng 3-4: Phân bố lực lượng bán hàng theo sản phẩm .69 Bảng 3-5: Chương trình đào tạo của Công ty năm 2020 .74 Bảng 3-6: Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty .77 0 0 DANH MỤC HÌNH Hình 1-1: Các yếu tố ảnh hưởng quản trị bán hàng. 6 Hình 1-2: Quy trình tuyển dụng .18 Hình 2-1: Cơ cấu tổ chức của Công ty .28 Hình 2-2: Biểu đồ cơ cấu nhân sự của DStore qua các năm .32 Hình 2-3: Biểu đồ cơ cấu nhân sự theo độ tuổi của DStore .34 Hình 3-1: Tăng trưởng GDP của Việt Nam qua các năm 2011 – 2020 .44 Hình 3-2: Điểm đánh giá của người tiêu dùng với sàn thương mại điện tử tại Việt Nam.49 0 Công Hình 3-3: Quy trình bán hàng tại 0 ty Cổ phần DSTORE .55 Hình 3-4: Cơ cấu lực lượng bán hàng .69 Hình 3-5: Quy trình tuyển dụng tại Công ty Cổ phần DSTORE .70 0 0 PHẦN MỞ ĐẦU 1.
Lý do hình thành đề tài Hiện nay với xu thế toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hóa thương mại, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới –WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như: Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric, v.v… đã đem đến nhiều áp lực đối với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính, công nghệ quản lý tiên tiến cùng với sự thay đổi liên tục trong nhu cầu, thói quen người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc giữ vững và phát triển thị trường. Để cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận với các phương thức bán hàng tiến tiến. Các doanh nghiệp ở Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng vì bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. 0 0 Công ty Cổ phần DStore là một công ty thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy, đối với công ty việc tổ chức các hoạt động bán hàng cũng như quản trị hoạt động bán hàng hợp lý là cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Nhận thức được sự quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng đối với Công ty Cổ phần DStore nên em đã lựa chọn thực hiện đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore”. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là tìm hiểu tổng quan về công ty, đặc biệt là tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore dưới góc nhìn của lý thuyết môn quản trị bán hàng, để làm rõ những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. Từ đó, tìm kiếm giải pháp khắc phục các hạn chế cũng như phát huy những ưu điểm trong hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.
Phạm vi nghiên cứu Về mặt không gian: nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng trong phạm vi Công ty Cổ phần DStore. Về mặt thời gian: tham khảo số liệu trong 3 năm gần đây (2018 - 2020). Phương pháp nghiên cứu Để đạt được mục đích nghiên cứu, đưa ra những nhận xét cũng như những giải pháp đã áp dụng phương pháp thống kê những số liệu liên quan đến đề tài như lực lượng bán hàng, cơ cấu lực lượng bán hàng, v.v… Sau khi thống kê các số liệu, tiến hành phân tích thông qua phân chia những vấn đề lớn thành những bộ phận nhỏ để phát hiện ra bản chất và yếu tố bên trong, từ đó có thể hiểu một cách mạch lạc, hiểu được cái chung phức tạp từ các bộ phận nhỏ cấu thành như phân tích thực trạng, ưu điểm và hạn chế của vấn đề. Cuối cùng, tổng hợp lại và đưa ra các kết quả đầy đủ và đúng đắn về đối tượng nghiên cứu.
Giới thiệu kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài KLTN gồm bốn chương: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore. 0 0 Trang 2 - Chương 2: Khái quát về Công ty Cổ phần DStore. - Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. - Chương 4: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.
0 0 Trang 3 0 0 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM, MỤC TIÊU, Ý NGHĨA CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Phạm Quốc Luyến (2019) nêu rõ “Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm soát việc thực hiện các chương trình bán hàng nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và người bán hàng trung gian. Hay nói cách khác, quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 0 0 Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng, từng công ty là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu chính là mục tiêu về nhân sự và mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận.1Mục tiêu về nhân sự Mục tiêu nhân sự liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng.
Để có được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và Trang 4 0 0 tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.2Mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận Doanh số là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt cho được qua những nỗ lực của đội ngũ bán hàng trong một thời gian nhất định. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số như chất lượng sản phẩm, giá bán, trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường, v.v… Mục tiêu về doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể và được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần, v. Đó cũng là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.
