Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng tại chi nhánh FPT Sài Gòn 4

Tài liệu nghiên cứu Tiểu luận nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng và giải pháp hoàn thiện tại chi nhánh công, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên

• Tác giả: Nguyễn Thị Huyền Trang
• Người hướng dẫn: ThS. Lưu Thanh Thủy
• Trường học: Trường Đại Học Tài Chính – Marketing
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Lý Lực Lượng Bán Hàng Tại FPT Sài Gòn 4
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Giới thiệu về quản lý lực lượng bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Quản lý lực lượng bán hàng không chỉ đơn thuần là việc giám sát nhân viên mà còn bao gồm việc xây dựng chiến lược, tổ chức và phát triển đội ngũ bán hàng. Tại FPT Sài Gòn 4, việc hoàn thiện quản lý bán hàng là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động. Theo một nghiên cứu, lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, do đó, việc quản lý hiệu quả sẽ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy doanh số. Việc áp dụng các giải pháp công nghệ bán hàng như CRM (Customer Relationship Management) sẽ giúp theo dõi hoạt động bán hàng và cải thiện quy trình làm việc.

1.1. Vai trò của lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Họ không chỉ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà còn là người truyền tải thông điệp của doanh nghiệp. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên là rất cần thiết. Theo một báo cáo, các doanh nghiệp có lực lượng bán hàng được đào tạo bài bản thường có doanh thu cao hơn 20% so với những doanh nghiệp không chú trọng đến đào tạo. Điều này cho thấy rằng việc đầu tư vào quản lý nhân viên bán hàng là một chiến lược thông minh để tăng trưởng bền vững.

II. Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại FPT Sài Gòn 4

Tại FPT Sài Gòn 4, công tác quản lý lực lượng bán hàng hiện tại đang gặp một số khó khăn. Việc theo dõi và đánh giá hoạt động bán hàng chưa được thực hiện một cách đồng bộ. Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng chưa được tối ưu hóa, dẫn đến việc thông tin không được cập nhật kịp thời. Điều này ảnh hưởng đến khả năng ra quyết định của ban lãnh đạo. Một khảo sát cho thấy 60% nhân viên cảm thấy thiếu sự hỗ trợ từ hệ thống công nghệ thông tin trong công việc hàng ngày. Để khắc phục tình trạng này, cần có các giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng như cải tiến hệ thống CRM và tăng cường đào tạo cho nhân viên.

2.1. Đánh giá hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng tại FPT Sài Gòn 4 hiện tại chưa đạt được mục tiêu đề ra. Doanh số bán hàng trong năm 2020 giảm 15% so với năm 2019. Nguyên nhân chủ yếu là do sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thiếu hụt trong quản lý nhân viên bán hàng. Việc không có các chỉ tiêu rõ ràng và không theo dõi thường xuyên đã dẫn đến tình trạng này. Để cải thiện, cần thiết lập các chỉ tiêu cụ thể và thường xuyên tổ chức các buổi đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên. Điều này không chỉ giúp nâng cao tinh thần làm việc mà còn tạo ra động lực cho nhân viên.

III. Giải pháp hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng

Để hoàn thiện quản lý bán hàng tại FPT Sài Gòn 4, cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, cần nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý bán hàng để đảm bảo thông tin được cập nhật và theo dõi một cách chính xác. Thứ hai, cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ cho nhân viên nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng và hiểu biết về sản phẩm. Cuối cùng, việc thiết lập một quy trình theo dõi hoạt động bán hàng rõ ràng sẽ giúp ban lãnh đạo có cái nhìn tổng quan về hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Theo một nghiên cứu, các doanh nghiệp áp dụng các giải pháp này thường có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu cao hơn 30%.

3.1. Nâng cao hiệu quả đào tạo

Đào tạo là một trong những yếu tố quan trọng trong quản lý lực lượng bán hàng. Cần xây dựng một chương trình đào tạo bài bản, bao gồm cả kỹ năng mềm và kiến thức chuyên môn. Việc này không chỉ giúp nhân viên tự tin hơn trong công việc mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Theo một khảo sát, 70% nhân viên cho biết họ cần thêm kiến thức về sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn. Do đó, việc đầu tư vào đào tạo sẽ mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Hiện nay, ở bất kỳ lĩnh vực kinh tế nào, từ kinh doanh các mặt hàng thiết yếu nhu yếu phẩm hằng ngày cho đến các mặt hàng cao cấp đều có sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có đủ sức cạnh tranh trên đấu trường kinh tế, các doanh nghiệp phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và công tác quản lý lực lượng bán hàng là một trong những lợi thế cạnh tranh mà bản thân các doanh nghiệp cần đầu tư và quan tâm. Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Vì thế, việc lựa chọn mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp sẽ góp phần tạo điều kiện để công ty sẽ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng cũng như giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy chịu ảnh hưởng của dịch Covid – 19 nhưng Việt Nam là vẫn một trong những quốc gia đang hưởng ứng xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế thế giới và sự toàn cầu hóa diễn ra trên toàn thế giới, với nhiều hiệp định đa phương và song phương được ký kết, các hàng rào thương mại giữa các quốc gia đang dần được loại bỏ nhằm xây dựng môi trường kinh tế phát triển toàn cầu. Đặc biệt, việc Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO và gần đây nhất là 2 Hiệp định Thương mại tự do (FTA) thế hệ mới, bao gồm Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) và HIệp định Thương mại tự do giữa Việt Nam và Liên minh châu Âu (EVFTA) khiến việc cạnh tranh trong kinh doanh càng trở nên khốc liệt giữa các doanh nghiệp không chỉ trong nước mà còn cả các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư, hội nhập vào thị trường Việt Nam, tạo ra một khối lương lớn hàng hóa, các sản phẩm và dịch vụ trở nên đa dạng hơn về kiểu dáng, chất lượng, giá cả.

Song song đó, nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng tăng lên, sẽ không chỉ đơn thuần là nhu cầu về giá trị cốt lỗi của sản phẩm, dịch vụ, mà yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng phức tạp. Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng và là một trong các yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp trong cung cấp dịch vụ khách hàng. 1 0 0 Với Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (Viết tắt là:FPT Telecom), quản lý lực lượng bán hàng là một trong những công tác quan trọng đối với công ty. Nếu công ty đưa ra các sản phẩm dịch vụ có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ mà không có công tác quản lý lực lượng bán hàng tốt để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả thì khách hàng sẽ không thể tiếp cận được đến các sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh.

Sau một thời gian làm việc tại FPT Telecom (Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4, Quận 1) cũng như tìm hiểu về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại công ty, vốn mong muốn đóng góp ý kiến hoàn thiện hơn nữa cho hoạt động quản lý lực lượng bán hàng, em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng và các giải pháp hoàn thiện tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4” 2. Mục tiêu nghiên cứu Tổng hợp, vận dụng, hệ thống hóa những lý luận để đánh giá, phân tích và có cái nhìn trực quan về vai trò và chức năng của quản lý lực lượng bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty Nghiên cứu hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty cổ phẩn viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 (Quận 1). Từ đó rút ra những ưu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của chi nhánh. Đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động Quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phẩn Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòm 4 (Quận 1).

Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi lý thuyết: quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, quản trị nhân sự. - Phạm vi không gian: Tại phòng kinh doanh Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT của Trung tâm kinh doanh 4 (Quận 1). 2 0 0 - Phạm vi thời gian: Các dữ liệu liên quan đến hoạt động quản lý lực lượng bán hàng giai đoạn từ 2018 – 2020. Nội dung nghiên cứu Lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4.

Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh công ty. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như sau: - Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT nhằm thu thập các thông tin một cách tổng quát nhất, trung thực và khách quan, từ đó có thể đưa ra những nhận xét và đánh giá. - Phương pháp phân tích dữ liệu: Thu thập, phân tích và giải thích các dữ liệu thu thập được. Từ đó đưa ra các nhận định về công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty.

- Phương pháp thống kê: Lập bảng sắp xếp các dữ liệu, Tính toán các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu. - Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ trang web, các báo cáo về hoạt động kinh doanh nói chung và báo cáo về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng nói riêng của công ty do phòng kinh doanh cung cấp, thông tin trên tạp chí, báo chí internet. Bố cục khóa luận Khóa luận bao gồm 4 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý lực lượng bán hàng. - Chương 2: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT và Chi nhánh Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 3 0 0 d.

Tầm nhìn và mục tiêu phát triển chiến lược doanh nghiệp.30 TÓM TẮT CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Giới thiệu khái quát.

Lịch sử hình thành và sử mệnh. Tầm nhìn và sứ mệnh. GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4. Thông tin chung.

Cơ cấu tổ chức. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Lĩnh vực kinh doanh. Cơ sở vật chất.

KpT QUẢ KINH DOANH TRONG GIAI ĐOẠN 2018 – 2020.43 TÓM TẮT CHƯƠNG 2. HOẠCH ĐỊNH CHIpN LƯỢC BÁN HÀNG. Xác định mục tiêu bán hàng. Dự báo bán hàng và thiết lập ngân sách.

Thiết lập ngân sách. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng. Thiết lập cách thức kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.

Phân loại lực lượng bán hàng. Lựa chọn kênh phân phối. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp.

Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng. Xác định quy mô lực lượng bán hàng. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng.

Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng. Chính sách lương. Chế độ phụ cấp.

Chế độ phúc lợi khác.Chế độ khen thưởng kịp thời, cơ hội thăng tiến mở rộng. Kiểm tra và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. Đánh giá qua kết quả làm việc. Đánh giá qua thái độ làm việc.

Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng. Xử lý kết quả đánh giá. CÁC YpU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐpN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH. Yếu tố vĩ mô.

Môi trường kinh tế. Môi trường chính trị - pháp luật. Môi trường văn hóa xã hội. Yếu tố vi mô.

Cung cầu hàng hóa trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh. Khách hàng. Yếu tố nội bộ.

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Tiềm năng con người. Tiềm lực vô hình. Tầm nhìn và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

KpT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIpN 0 NHÂN 0 VIÊN CHI NHÁNH VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.71 TÓM TẮT CHƯƠNG 3. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH. Phương hướng hoạt động. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT-TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4.

Trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng. Nhược điểm. Trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng. Nhược điểm.

Trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng. Nhược điểm. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT- TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4. Giải pháp trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng.

Giải pháp trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng. Giải pháp trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng.

Hoàn thiện công tác động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá lực lượng bán hàng.86 TÓM TẮT CHƯƠNG 4.88 0 0 0 0 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Hiện nay, ở bất kỳ lĩnh vực kinh tế nào, từ kinh doanh các mặt hàng thiết yếu nhu yếu phẩm hằng ngày cho đến các mặt hàng cao cấp đều có sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có đủ sức cạnh tranh trên đấu trường kinh tế, các doanh nghiệp phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và công tác quản lý lực lượng bán hàng là một trong những lợi thế cạnh tranh mà bản thân các doanh nghiệp cần đầu tư và quan tâm.

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Vì thế, việc lựa chọn mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp sẽ góp phần tạo điều kiện để công ty sẽ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng cũng như giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.