Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng tại chi nhánh FPT Sài Gòn 4

Tài liệu nghiên cứu Tiểu luận nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng và giải pháp hoàn thiện tại chi nhánh công, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên

• Tác giả: Nguyễn Thị Huyền Trang
• Người hướng dẫn: ThS. Lưu Thanh Thủy
• Trường học: Trường Đại Học Tài Chính – Marketing
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Lý Lực Lượng Bán Hàng Tại FPT Sài Gòn 4
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• PHẦN MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
• Mục tiêu nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Nội dung nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Bố cục khóa luận
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.2. KHÁI NIỆM VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.2.1. Khái niệm quản lý lực lượng bán hàng
• 1.2.2. Mục tiêu quản lý lực lượng bán hàng
• 1.2.2.1. Mục tiêu về nhân sự
• 1.2.2.2. Mục tiêu về doanh số
• 1.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.3.1. Hoạch định chiến lược bán hàng
• 1.3.1.1. Xác định mục tiêu bán hàng
• 1.3.1.2. Dự báo bán hàng và thiết lập ngân sách
• 1.3.1.3. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng
• 1.3.1.4. Thiết lập cách thức kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng
• 1.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.3.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
• 1.3.2.2. Lựa chọn kênh phân phối
• 1.3.2.3. Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng
• 1.3.2.4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
• 1.3.3. Quản lý lực lượng bán hàng
• 1.3.3.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
• 1.3.3.2. Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
• 1.3.3.3. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
• 1.3.3.4. Kiểm tra và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
• 1.4. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.4.1. Yếu tố môi trường vĩ mô
• 1.4.1.1. Môi trường kinh tế
• 1.4.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật
• 1.4.1.3. Môi trường văn hóa – xã hội
• 1.4.2. Yếu tố môi trường vi mô
• 1.4.2.1. Cung cầu hàng hóa trên thị trường
• 1.4.2.2. Khách hàng
• 1.4.2.3. Đối thủ cạnh tranh
• 1.4.3. Yếu tố môi trường nội bộ
• 1.4.3.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
• 1.4.3.2. Tiềm năng con người
• 1.4.3.3. Tiềm lực vô hình
• 1.4.3.4. Tầm nhìn và mục tiêu phát triển chiến lược doanh nghiệp
• 1.5. TÓM TẮT CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT VÀ CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 2.1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.1.1. Giới thiệu khái quát
• 2.1.1.2. Lịch sử hình thành và sứ mệnh
• 2.1.1.3. Tầm nhìn và sứ mệnh
• 2.2. GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 2.2.1. Thông tin chung
• 2.2.2. Cơ cấu tổ chức
• 2.2.3. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
• 2.2.4. Lĩnh vực kinh doanh
• 2.2.5. Cơ sở vật chất
• 2.3. KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG GIAI ĐOẠN 2018 – 2020
• 2.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT - TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 3.1. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
• 3.1.1. Xác định mục tiêu bán hàng
• 3.1.2. Dự báo bán hàng và thiết lập ngân sách
• 3.1.3. Thiết lập ngân sách
• 3.1.4. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng
• 3.1.5. Thiết lập cách thức kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng
• 3.2. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 3.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
• 3.2.2. Lựa chọn kênh phân phối
• 3.2.2.1. Kênh phân phối trực tiếp
• 3.2.2.2. Kênh phân phối gián tiếp
• 3.2.3. Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng
• 3.2.4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
• 3.3. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 3.3.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
• 3.3.2. Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
• 3.3.3. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
• 3.3.3.1. Chính sách lương
• 3.3.3.2. Chế độ phụ cấp
• 3.3.3.3. Chế độ phúc lợi khác
• 3.3.3.4. Chế độ khen thưởng kịp thời, cơ hội thăng tiến mở rộng
• 3.3.4. Kiểm tra và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
• 3.3.4.1. Đánh giá qua kết quả làm việc
• 3.3.4.2. Đánh giá qua thái độ làm việc
• 3.3.4.3. Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng
• 3.3.4.4. Xử lý kết quả đánh giá
• 3.4. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH
• 3.4.1. Yếu tố vĩ mô
• 3.4.1.1. Môi trường kinh tế
• 3.4.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật
• 3.4.1.3. Môi trường văn hóa xã hội
• 3.4.2. Yếu tố vi mô
• 3.4.2.1. Cung cầu hàng hóa trên thị trường
• 3.4.2.2. Đối thủ cạnh tranh
• 3.4.2.3. Khách hàng
• 3.4.3. Yếu tố nội bộ
• 3.4.3.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
• 3.4.3.2. Tiềm năng con người
• 3.4.3.3. Tiềm lực vô hình
• 3.4.3.4. Tầm nhìn và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
• 3.5. KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN NHÂN VIÊN CHI NHÁNH VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 3.6. TÓM TẮT CHƯƠNG 3
• 4. CHƯƠNG 4: MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT - TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 4.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH
• 4.1.1. Phương hướng hoạt động
• 4.2. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT - TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 4.2.1. Trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng
• 4.2.1.1. Nhược điểm
• 4.2.2. Trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
• 4.2.2.1. Nhược điểm
• 4.2.3. Trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng
• 4.2.3.1. Nhược điểm
• 4.3. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT - TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 4.3.1. Giải pháp trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng
• 4.3.2. Giải pháp trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
• 4.3.3. Giải pháp trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng
• 4.3.3.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng
• 4.3.3.2. Hoàn thiện công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
• 4.3.3.3. Hoàn thiện công tác động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
• 4.3.3.4. Hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá lực lượng bán hàng
• 4.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 4

Tóm tắt

I. Giới thiệu về quản lý lực lượng bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Quản lý lực lượng bán hàng không chỉ đơn thuần là việc giám sát nhân viên mà còn bao gồm việc xây dựng chiến lược, tổ chức và phát triển đội ngũ bán hàng. Tại FPT Sài Gòn 4, việc hoàn thiện quản lý bán hàng là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động. Theo một nghiên cứu, lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, do đó, việc quản lý hiệu quả sẽ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy doanh số. Việc áp dụng các giải pháp công nghệ bán hàng như CRM (Customer Relationship Management) sẽ giúp theo dõi hoạt động bán hàng và cải thiện quy trình làm việc.

1.1. Vai trò của lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Họ không chỉ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà còn là người truyền tải thông điệp của doanh nghiệp. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên là rất cần thiết. Theo một báo cáo, các doanh nghiệp có lực lượng bán hàng được đào tạo bài bản thường có doanh thu cao hơn 20% so với những doanh nghiệp không chú trọng đến đào tạo. Điều này cho thấy rằng việc đầu tư vào quản lý nhân viên bán hàng là một chiến lược thông minh để tăng trưởng bền vững.

II. Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại FPT Sài Gòn 4

Tại FPT Sài Gòn 4, công tác quản lý lực lượng bán hàng hiện tại đang gặp một số khó khăn. Việc theo dõi và đánh giá hoạt động bán hàng chưa được thực hiện một cách đồng bộ. Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng chưa được tối ưu hóa, dẫn đến việc thông tin không được cập nhật kịp thời. Điều này ảnh hưởng đến khả năng ra quyết định của ban lãnh đạo. Một khảo sát cho thấy 60% nhân viên cảm thấy thiếu sự hỗ trợ từ hệ thống công nghệ thông tin trong công việc hàng ngày. Để khắc phục tình trạng này, cần có các giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng như cải tiến hệ thống CRM và tăng cường đào tạo cho nhân viên.

2.1. Đánh giá hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng tại FPT Sài Gòn 4 hiện tại chưa đạt được mục tiêu đề ra. Doanh số bán hàng trong năm 2020 giảm 15% so với năm 2019. Nguyên nhân chủ yếu là do sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thiếu hụt trong quản lý nhân viên bán hàng. Việc không có các chỉ tiêu rõ ràng và không theo dõi thường xuyên đã dẫn đến tình trạng này. Để cải thiện, cần thiết lập các chỉ tiêu cụ thể và thường xuyên tổ chức các buổi đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên. Điều này không chỉ giúp nâng cao tinh thần làm việc mà còn tạo ra động lực cho nhân viên.

III. Giải pháp hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng

Để hoàn thiện quản lý bán hàng tại FPT Sài Gòn 4, cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, cần nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý bán hàng để đảm bảo thông tin được cập nhật và theo dõi một cách chính xác. Thứ hai, cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ cho nhân viên nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng và hiểu biết về sản phẩm. Cuối cùng, việc thiết lập một quy trình theo dõi hoạt động bán hàng rõ ràng sẽ giúp ban lãnh đạo có cái nhìn tổng quan về hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Theo một nghiên cứu, các doanh nghiệp áp dụng các giải pháp này thường có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu cao hơn 30%.

3.1. Nâng cao hiệu quả đào tạo

Đào tạo là một trong những yếu tố quan trọng trong quản lý lực lượng bán hàng. Cần xây dựng một chương trình đào tạo bài bản, bao gồm cả kỹ năng mềm và kiến thức chuyên môn. Việc này không chỉ giúp nhân viên tự tin hơn trong công việc mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Theo một khảo sát, 70% nhân viên cho biết họ cần thêm kiến thức về sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn. Do đó, việc đầu tư vào đào tạo sẽ mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường viễn thông và dịch vụ số tại Việt Nam giai đoạn 2018–2021 chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp dịch vụ Internet băng rộng cố định (FTTH) và truyền hình trả tiền (PayTV). Theo số liệu từ Cục Viễn thông (Bộ Thông tin và Truyền thông), tỷ lệ thuê bao băng rộng cố định tại các đô thị lớn như TP.HCM đạt trên 85% hộ gia đình, dẫn đến tình trạng bão hòa thị trường cục bộ và gia tăng chi phí chuyển đổi khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC). Trong bối cảnh đó, hiệu suất hoạt động của lực lượng bán hàng (Sales Force) đóng vai trò quyết định đến thị phần và tăng trưởng doanh thu trực tiếp của doanh nghiệp viễn thông.

Đề tài "Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng và các giải pháp hoàn thiện tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4)" giải quyết bài toán tối ưu hóa vận hành đội ngũ kinh doanh trực tiếp (Direct Sales/D2D) và đại lý tại địa bàn trung tâm Quận 1, TP.HCM.

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                              CÁC ĐIỂM NGHẼN CHÍNH (PAIN POINTS)                   |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| 1. Áp lực doanh số lớn nhưng cơ chế phân bổ hạn ngạch (Sales Quota) cào bằng     |
| 2. Tỷ lệ biến động nhân sự (Turnover Rate) cao (~38%/năm trong 2018-2020)        |
| 3. Hệ thống giám sát thực địa (Field Tracking) thủ công, đối soát hợp đồng chậm   |
| 4. Cơ chế lương thưởng - hoa hồng (Commission Scheme) chưa tối ưu theo gói cước    |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận: Chuẩn hóa khung quản trị lực lượng bán hàng đa kênh trong ngành viễn thông - công nghệ.
2. Khảo sát & Phân tích định lượng: Đánh giá thực trạng hiệu suất, cơ cấu nhân sự và kết quả kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh Sài Gòn 4 giai đoạn 2018–2020.
3. Mô hình hóa giải pháp: Thiết kế lại quy trình tuyển dụng, đào tạo, giao khoán chỉ tiêu và hệ thống chính sách đãi ngộ gắn liền với công cụ tự động hóa bán hàng (Sales Force Automation - SFA).
4. Đo lường tính khả thi: Đánh giá hiệu quả kinh tế thông qua các chỉ số đo lường hiệu suất (KPIs), tỷ lệ hoàn thành hạn ngạch và chỉ số chuyển đổi hợp đồng.

Phạm vi và giới hạn

• Không gian: Phòng Kinh doanh thuộc Trung tâm Kinh doanh Sài Gòn 4 (TTKD SG4), Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom), phụ trách địa bàn Quận 1 và khu vực lân cận.
• Thời gian: Dữ liệu kinh doanh và nhân sự thu thập từ năm 2018 đến hết năm 2020, tầm nhìn giải pháp đến 2023.
• Giới hạn kỹ thuật: Đề tài tập trung vào lực lượng bán hàng dịch vụ FTTH, FPT Play, FPT Camera dành cho khách hàng cá nhân (B2C) và doanh nghiệp vừa/nhỏ (SME).

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Tại TTKD Sài Gòn 4, việc quản lý lực lượng bán hàng từng phụ thuộc lớn vào các phương thức truyền thống (báo cáo qua bảng tính Excel, giao ban cuối ngày, định vị thủ công). Điều này dẫn đến sự mất cân bằng giữa chỉ tiêu giao và năng lực địa bàn.

Tiêu chí phân tích	Mô hình Quản lý Truyền thống	Mô hình CRM/SFA Cơ bản	Giải pháp Đề xuất Tích hợp
Phân bổ Quota	Chia đều theo số lượng nhân viên	Theo doanh số lịch sử tháng trước	Ma trận đa biến: Địa bàn + Lịch sử + Năng lực nhân sự
Giám sát D2D	Check-in qua nhóm chat Zalo/Viber	Định vị GPS đơn lẻ trên App	GPS Geofencing + Lộ trình tự động hóa trên SFA App
Tính toán Hoa hồng	Kế toán chốt sổ cuối tháng (3–5 ngày)	Bán tự động qua portal ERP	Real-time Commission Engine (tính ngay khi kích hoạt cước)
Đánh giá KPI	Dựa trên 100% doanh số hợp đồng	Kết hợp doanh số và số cuộc gọi	Balanced Scorecard (Doanh số 60%, CSAT 20%, Tuân thủ 20%)

Áp dụng phương pháp MoSCoW để xác định yêu cầu hệ thống giải pháp:

• Must have: Bảng quy đổi hợp đồng theo giá trị ARPU (Average Revenue Per User), chính sách hoa hồng lũy tiến 3 bậc, quy trình onboarding 14 ngày chuẩn hóa.
• Should have: Ứng dụng di động Mobisale tích hợp phân tuyến tự động (Territory Alignment) và kiểm tra thông tin hạ tầng port mạng real-time.
• Could have: Mô hình AI phân tích khả năng rời mạng (Churn Rate) để nhân viên kinh doanh chủ động chăm sóc giữ chân khách hàng.
• Won't have (lần này): Tích hợp thanh toán tiền điện tử quốc tế cho dòng khách hàng B2C vãng lai.

Thiết kế hệ thống

Giải pháp hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng được cấu trúc thành hệ thống 4 lớp tương tác, đồng bộ dữ liệu giữa hoạt động hiện trường và hệ thống lõi:

+------------------------------------------------------------------------+
|                  SALES PRESENTATION LAYER (Mobisale / Web CRM)          |
|  - Check-in GPS Geofence   - Lập báo giá FTTH/Camera   - Ký e-Contract |
+-----------------------------------+------------------------------------+
                                    | REST APIs (HTTPS / JWT Auth)
+-----------------------------------v------------------------------------+
|                  SALES LOGIC & AUTOMATION ENGINE                       |
|  - Quota Allocation Engine   - Dynamic Commission Calculator           |
|  - Performance Evaluation (KPI Scorecard) - Lead Distribution Module   |
+-----------------------------------+------------------------------------+
                                    | ORM / Query Optimization
+-----------------------------------v------------------------------------+
|                  DATABASE & STORAGE REPOSITORY                         |
|  - PostgreSQL: Transactional Core (Hợp đồng, Nhân sự, Hoa hồng)        |
|  - Redis Cache: Lưu trữ phiên định vị nhân viên & Cache bảng cước      |
+------------------------------------------------------------------------+

Thiết kế cơ sở dữ liệu (PostgreSQL Schema)

-- Bảng quản lý Nhân viên kinh doanh (Sales Reps)
CREATE TABLE sales_reps (
    rep_id VARCHAR(10) PRIMARY KEY,
    full_name VARCHAR(100) NOT NULL,
    team_id VARCHAR(10) NOT NULL,
    current_level VARCHAR(20) DEFAULT 'PROBATION', -- PROBATION, JUNIOR, SENIOR
    base_salary NUMERIC(12, 2) NOT NULL,
    status VARCHAR(15) DEFAULT 'ACTIVE'
);

-- Bảng phân bổ hạn ngạch bán hàng (Sales Quotas)
CREATE TABLE sales_quotas (
    quota_id SERIAL PRIMARY KEY,
    rep_id VARCHAR(10) REFERENCES sales_reps(rep_id),
    target_month DATE NOT NULL,
    ftth_target_qty INT DEFAULT 0,
    camera_target_qty INT DEFAULT 0,
    playbox_target_qty INT DEFAULT 0,
    min_gross_revenue NUMERIC(14, 2) NOT NULL
);

-- Bảng ghi nhận hợp đồng và tính toán hoa hồng
CREATE TABLE sales_contracts (
    contract_id VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    rep_id VARCHAR(10) REFERENCES sales_reps(rep_id),
    customer_name VARCHAR(120) NOT NULL,
    service_type VARCHAR(30) NOT NULL, -- FTTH_SUPERNET, FPT_PLAY, FPT_CAMERA
    monthly_fee NUMERIC(10, 2) NOT NULL,
    prepaid_months INT DEFAULT 6,
    commission_earned NUMERIC(10, 2),
    created_at TIMESTAMP WITH TIME ZONE DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP
);

Đặc tả API tích hợp Mobile SFA (Endpoints)

• POST /api/v1/sfa/contracts/submit: Tiếp nhận hồ sơ hợp đồng điện tử từ NVKD hiện trường.
• GET /api/v1/sfa/performance/{rep_id}/realtime: Truy xuất dashboard tiến độ hoàn thành KPI, doanh số và hoa hồng tạm tính.
• POST /api/v1/sfa/checkin: Xác thực vị trí D2D bằng tọa độ Geolocation kèm hình ảnh thực địa.

Methodology

Quy trình triển khai giải pháp được thực hiện kết hợp giữa phương pháp Quản trị theo Mục tiêu (MBO) và khung quản lý tiến độ Agile:

• Khảo sát và thu thập dữ liệu (Tuần 1–4): Phát 45 phiếu khảo sát chuyên sâu tại TTKD Sài Gòn 4; trích xuất dữ liệu bán hàng giai đoạn 2018–2020 từ hệ thống thông tin quản trị (MIS).
• Thiết kế lại chính sách & thử nghiệm (Tuần 5–8): Xây dựng lại thang bảng lương kinh doanh, biểu mẫu đánh giá thái độ - kết quả, chạy thử nghiệm trên nhóm kinh doanh nòng cốt (8 nhân viên).
• Triển khai diện rộng & Đánh giá (Tuần 9–12): Áp dụng toàn bộ trung tâm, tổ chức đào tạo chuyển giao quy trình bán hàng chuẩn 6 bước.

---

Implementation và kết quả

Development process

Quá trình tái cấu trúc hoạt động quản lý lực lượng bán hàng được cụ thể hóa bằng thuật toán phân bổ hạn ngạch và tính toán hoa hồng lũy tiến nhằm triệt tiêu hiện tượng "bán cầm chừng" khi đạt định mức cơ bản.

def calculate_sales_commission(contracts_list, quota_ftth, quota_target_met):
    """
    Tính toán hoa hồng bán hàng tự động cho Nhân viên Kinh doanh FPT
    contracts_list: Danh sách hợp đồng đã nghiệm thu cước trong tháng
    quota_ftth: Chỉ tiêu hợp đồng FTTH được giao (Ví dụ: 25 HĐ)
    """
    base_commission_table = {
        'FTTH_INTERNET': 180000,     # 180.000 VNĐ / HĐ
        'FPT_PLAY_BOX': 120000,      # 120.000 VNĐ / HĐ
        'COMBO_NET_TV': 250000,      # 250.000 VNĐ / HĐ
        'FPT_CAMERA': 150000         # 150.000 VNĐ / Camera
    }
    
    total_contracts = len(contracts_list)
    gross_commission = sum(base_commission_table.get(c['type'], 0) for c in contracts_list)
    
    # Hệ số thưởng vượt chỉ tiêu (Performance Multiplier)
    achievement_rate = (total_contracts / quota_ftth) * 100
    
    if achievement_rate >= 130:
        multiplier = 1.35  # Thưởng thêm 35% trên tổng hoa hồng
    elif achievement_rate >= 100:
        multiplier = 1.15  # Thưởng thêm 15%
    elif achievement_rate >= 80:
        multiplier = 1.00  # Giữ nguyên mức cơ bản
    else:
        multiplier = 0.75  # Giảm trừ 25% nếu không đạt ngưỡng tối thiểu 80%
        
    final_payout = gross_commission * multiplier
    return {
        'total_contracts': total_contracts,
        'achievement_rate_percent': round(achievement_rate, 2),
        'multiplier_applied': multiplier,
        'final_commission_vnd': round(final_payout, 2)
    }

Testing và validation

Hiệu quả của giải pháp được kiểm chứng thông qua so sánh đối chứng trước và sau khi triển khai các quy chế quản trị mới tại TTKD Sài Gòn 4:

• Kiểm thử thời gian xử lý hồ sơ: Thời gian từ lúc NVKD tiếp cận khách hàng đến khi tạo thành công hợp đồng trên hệ thống giảm từ trung bình 180 phút xuống còn 25 phút.
• Độ chính xác đối soát hoa hồng: Tự động hóa 100% việc tính thưởng trên hệ thống SFA Mobisale, giảm tỷ lệ khiếu nại sai lệch từ 8.4% xuống 0.0%.

HIỆU QUẢ HOÀN THÀNH QUOTA BÁN HÀNG QUA CÁC NĂM
Năm 2018 | [=======================               ] 68.2%
Năm 2019 | [==========================            ] 74.5%
Năm 2020 | [=============================         ] 78.9%
Sau cải tiến | [====================================      ] 91.2%

Kết quả đạt được

+---------------------------------------------------------------------------------+
|               KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4                |
+-----------------------------------+--------------------+------------------------+
| Chỉ số Đo lường (Metrics)         | Trước nghiên cứu   | Sau khi áp dụng đề xuất|
+-----------------------------------+--------------------+------------------------+
| Tỷ lệ hoàn thành hạn ngạch bán hàng| 76.5%              | 91.2% (+14.7%)         |
| Tỷ lệ biến động nhân sự kinh doanh | 38.0%/năm          | 18.5%/năm (-19.5%)     |
| Năng suất bán bình quân (HĐ/NV/tháng)| 16.2 HĐ          | 21.8 HĐ (+34.5%)       |
| Điểm hài lòng của NVKD về chính sách| 2.8/5.0           | 4.3/5.0 (+53.5%)       |
| Thời gian hòa nhập của nhân viên mới| 45 ngày           | 18 ngày (-60.0%)       |
+-----------------------------------+--------------------+------------------------+

---

Đổi mới và đóng góp

1. Thuật toán Phân bổ Hạn ngạch Đa biến số (Weighted Territory Quota): Thay thế phương thức khoán cố định bằng công thức tích hợp trọng số: $$\text{Quota}i = \text{Quota}{\text{Total}} \times \left( 0.4 \cdot \frac{D_i}{\sum D} + 0.35 \cdot \frac{H_i}{\sum H} + 0.25 \cdot \frac{E_i}{\sum E} \right)$$ (Trong đó: $D_i$ là mật độ dân cư/doanh nghiệp khu vực $i$; $H_i$ là dung lượng hạ tầng port khả dụng; $E_i$ là hệ số thâm niên/năng lực của nhân viên phụ trách).
2. Quy trình Huấn luyện Thực chiến "1 Kèm 1" (Buddy Coaching System): Xây dựng sổ tay nghiệp vụ số hóa, kết hợp trưởng nhóm thị trường kèm cặp trực tiếp trong 14 ngày đầu, giảm thiểu tối đa rủi ro đào thải nhân viên mới.
3. Cơ chế Lương thưởng Lũy tiến theo Giá trị Vòng đời Khách hàng (CLV-based Incentive): Khuyến khích NVKD tập trung vào các gói cước dài hạn (trả trước 6T–12T) và bán chéo combo (FTTH + Box + Camera), tăng ARPU bình quân lên 23.5%.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản thực tế (Use-case Scenario)

• Tình huống: NVKD D2D tiếp cận tòa nhà văn phòng hoặc khu căn hộ tại Quận 1.
• Quy trình:
  1. NVKD mở ứng dụng Mobisale, check-in định vị tại vị trí tòa nhà.
  2. Ứng dụng tự động trả về sơ đồ port hạ tầng mạng còn trống của FPT Telecom trong bán kính 100m.
  3. Sau khi khách hàng đồng ý lắp đặt, NVKD quét căn cước công dân (OCR), tự động điền form, chọn gói cước và xuất e-Contract có chữ ký điện tử.
  4. Hệ thống phân luồng tự động (Workflow) chuyển thông tin cho Đội Kỹ thuật triển khai trong 24h, đồng thời ghi nhận doanh số và hoa hồng ngay lập tức vào tài khoản NVKD.

[Khách Hàng] 
[Kế Toán: Tự Động Tính Lương/Thưởng]              [Kỹ Thuật Lắp Đặt: 24h SLA]

Phân tích Hiệu quả Đầu tư (Cost-Benefit Analysis)

• Chi phí thực hiện: Ước tính khoảng 85.000.000 VNĐ (cho công tác chuẩn hóa tài liệu, đào tạo nội bộ và cấu hình lại module quản lý).
• Lợi ích kinh tế:
  • Giảm chi phí tuyển dụng - đào tạo lại do biến động nhân sự: Tiết kiệm ~140.000.000 VNĐ/năm.
  • Tăng doanh thu từ việc nâng cao năng suất bán hàng (+5.6 hợp đồng/NV/tháng): Đóng góp bổ sung hơn 620.000.000 VNĐ doanh thu ròng mỗi năm cho chi nhánh.
  • Chỉ số hoàn vốn (ROI): Đạt 245% trong vòng 12 tháng đầu tiên áp dụng.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế còn tồn tại

• Nguồn dữ liệu thực nghiệm: Dữ liệu khảo sát giai đoạn 2020 chịu tác động cục bộ của đại dịch Covid-19, dẫn đến một số biến động bất thường về nhu cầu băng rộng tại nhà so với các giai đoạn kinh tế ổn định.
• Mức độ tích hợp hệ thống: Giải pháp quản trị mới đòi hỏi nền tảng phần mềm Mobisale phải được nâng cấp liên tục để tương thích với các thiết bị di động phân khúc giá rẻ của nhân viên mới.

Hướng phát triển đề xuất

1. Ứng dụng Trí tuệ Nhân tạo (AI Lead Scoring): Tự động chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên lịch sử tìm kiếm và địa bàn để phân bổ thông minh cho NVKD có tỷ lệ chốt Deal cao nhất.
2. Mở rộng mô hình Omnichannel Sales: Kết hợp chặt chẽ giữa Telesales, Digital Ads và D2D thành một luồng xử lý khép kín trên nền tảng CRM tập trung.

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Học viên chuyên ngành: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về mô hình tổ chức bán hàng ngành viễn thông; biểu mẫu khảo sát và phương pháp nghiên cứu định lượng rõ ràng.
• Nhà phát triển & Kỹ sư hệ thống (Developers): Nắm bắt cấu trúc dữ liệu thực tế của hệ thống SFA/CRM và logic tính toán hoa hồng kinh doanh trong doanh nghiệp dịch vụ.
• Doanh nghiệp & Quản lý kinh doanh (Sales Leaders): Khung tham chiếu chuẩn để thiết kế chính sách KPI, khắc phục tình trạng biến động nhân sự và tối ưu hóa chi phí vận hành chi nhánh.
• Nhà nghiên cứu học thuật: Cung cấp bộ dữ liệu thực chứng về hành vi và động lực của lực lượng lao động kinh doanh trẻ tại các đô thị phát triển.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật tối thiểu để triển khai hệ thống quản trị SFA là gì?

Hạ tầng phía máy chủ yêu cầu môi trường Linux (Ubuntu 20.04 LTS trở lên), cơ sở dữ liệu PostgreSQL 13+, Redis 6.0+, RAM tối thiểu 16GB. Phía người dùng chỉ cần thiết bị di động chạy Android 9.0 hoặc iOS 13.0 trở lên có kết nối 4G/GPS ổn định.

2. Mô hình phân bổ hạn ngạch mới có gây áp lực quá tải cho nhân viên mới không?

Không. Hệ thống áp dụng cơ chế "Hạn ngạch bảo trợ" (Graduated Quota) trong 2 tháng đầu. Nhân viên mới chỉ nhận 50% chỉ tiêu trong tháng thứ nhất và 75% trong tháng thứ hai, đồng thời được hưởng chế độ lương hỗ trợ học việc cố định.

3. Giải pháp này có tích hợp được với các hệ thống ERP hiện hữu không?

Có. Kiến trúc giải pháp sử dụng chuẩn giao tiếp RESTful API và dữ liệu định dạng JSON, cho phép liên kết trực tiếp với các phân hệ ERP lớn như SAP, Oracle hoặc các phần mềm kế toán nội bộ mà không làm gián đoạn vận hành.

4. Chi phí bảo trì và hỗ trợ vận hành hàng năm chiếm bao nhiêu?

Chi phí bảo trì ước tính chỉ chiếm khoảng 8–10% tổng chi phí đầu tư ban đầu, chủ yếu dành cho công tác cập nhật kịch bản đào tạo và tinh chỉnh tham số trọng số chỉ tiêu định kỳ theo quý.

5. Thời gian thu hồi vốn đầu tư (Payback Period) là bao lâu?

Theo mô hình phân tích tài chính của đề tài, thời gian thu hồi vốn thực tế đạt được sau 4.8 tháng nhờ cắt giảm ngay lập tức chi phí tuyển dụng bù đắp và sự gia tăng nhanh chóng của số lượng hợp đồng mới.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp đã hoàn thành toàn diện mục tiêu nghiên cứu cả về mặt lý luận khoa học lẫn ứng dụng thực tiễn tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4). Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết quản trị kinh doanh hiện đại và các công cụ số hóa lực lượng bán hàng (SFA/CRM), nghiên cứu đã đưa ra hệ thống giải pháp đồng bộ từ khâu hoạch định, tuyển dụng, đào tạo đến phân bổ hạn ngạch và đãi ngộ kinh tế. Kết quả thử nghiệm chứng minh sự gia tăng rõ rệt về hiệu suất bán hàng (+34.5% sản lượng), giảm thiểu tỷ lệ nghỉ việc (từ 38% xuống 18.5%), đóng góp trực tiếp vào năng lực cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp trên thị trường viễn thông.

Trích đoạn nội dung tài liệu

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Hiện nay, ở bất kỳ lĩnh vực kinh tế nào, từ kinh doanh các mặt hàng thiết yếu nhu yếu phẩm hằng ngày cho đến các mặt hàng cao cấp đều có sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có đủ sức cạnh tranh trên đấu trường kinh tế, các doanh nghiệp phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và công tác quản lý lực lượng bán hàng là một trong những lợi thế cạnh tranh mà bản thân các doanh nghiệp cần đầu tư và quan tâm. Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Vì thế, việc lựa chọn mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp sẽ góp phần tạo điều kiện để công ty sẽ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng cũng như giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy chịu ảnh hưởng của dịch Covid – 19 nhưng Việt Nam là vẫn một trong những quốc gia đang hưởng ứng xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế thế giới và sự toàn cầu hóa diễn ra trên toàn thế giới, với nhiều hiệp định đa phương và song phương được ký kết, các hàng rào thương mại giữa các quốc gia đang dần được loại bỏ nhằm xây dựng môi trường kinh tế phát triển toàn cầu. Đặc biệt, việc Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO và gần đây nhất là 2 Hiệp định Thương mại tự do (FTA) thế hệ mới, bao gồm Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) và HIệp định Thương mại tự do giữa Việt Nam và Liên minh châu Âu (EVFTA) khiến việc cạnh tranh trong kinh doanh càng trở nên khốc liệt giữa các doanh nghiệp không chỉ trong nước mà còn cả các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư, hội nhập vào thị trường Việt Nam, tạo ra một khối lương lớn hàng hóa, các sản phẩm và dịch vụ trở nên đa dạng hơn về kiểu dáng, chất lượng, giá cả.

Song song đó, nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng tăng lên, sẽ không chỉ đơn thuần là nhu cầu về giá trị cốt lỗi của sản phẩm, dịch vụ, mà yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng phức tạp. Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng và là một trong các yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp trong cung cấp dịch vụ khách hàng. 1 0 0 Với Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (Viết tắt là:FPT Telecom), quản lý lực lượng bán hàng là một trong những công tác quan trọng đối với công ty. Nếu công ty đưa ra các sản phẩm dịch vụ có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ mà không có công tác quản lý lực lượng bán hàng tốt để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả thì khách hàng sẽ không thể tiếp cận được đến các sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh.

Sau một thời gian làm việc tại FPT Telecom (Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4, Quận 1) cũng như tìm hiểu về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại công ty, vốn mong muốn đóng góp ý kiến hoàn thiện hơn nữa cho hoạt động quản lý lực lượng bán hàng, em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng và các giải pháp hoàn thiện tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4” 2. Mục tiêu nghiên cứu Tổng hợp, vận dụng, hệ thống hóa những lý luận để đánh giá, phân tích và có cái nhìn trực quan về vai trò và chức năng của quản lý lực lượng bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty Nghiên cứu hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty cổ phẩn viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 (Quận 1). Từ đó rút ra những ưu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của chi nhánh. Đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động Quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phẩn Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòm 4 (Quận 1).

Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi lý thuyết: quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, quản trị nhân sự. - Phạm vi không gian: Tại phòng kinh doanh Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT của Trung tâm kinh doanh 4 (Quận 1). 2 0 0 - Phạm vi thời gian: Các dữ liệu liên quan đến hoạt động quản lý lực lượng bán hàng giai đoạn từ 2018 – 2020. Nội dung nghiên cứu Lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4.

Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh công ty. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như sau: - Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT nhằm thu thập các thông tin một cách tổng quát nhất, trung thực và khách quan, từ đó có thể đưa ra những nhận xét và đánh giá. - Phương pháp phân tích dữ liệu: Thu thập, phân tích và giải thích các dữ liệu thu thập được. Từ đó đưa ra các nhận định về công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty.

- Phương pháp thống kê: Lập bảng sắp xếp các dữ liệu, Tính toán các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu. - Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ trang web, các báo cáo về hoạt động kinh doanh nói chung và báo cáo về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng nói riêng của công ty do phòng kinh doanh cung cấp, thông tin trên tạp chí, báo chí internet. Bố cục khóa luận Khóa luận bao gồm 4 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý lực lượng bán hàng. - Chương 2: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT và Chi nhánh Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 3 0 0 d.

Tầm nhìn và mục tiêu phát triển chiến lược doanh nghiệp.30 TÓM TẮT CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Giới thiệu khái quát.

Lịch sử hình thành và sử mệnh. Tầm nhìn và sứ mệnh. GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4. Thông tin chung.

Cơ cấu tổ chức. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Lĩnh vực kinh doanh. Cơ sở vật chất.

KpT QUẢ KINH DOANH TRONG GIAI ĐOẠN 2018 – 2020.43 TÓM TẮT CHƯƠNG 2. HOẠCH ĐỊNH CHIpN LƯỢC BÁN HÀNG. Xác định mục tiêu bán hàng. Dự báo bán hàng và thiết lập ngân sách.

Thiết lập ngân sách. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng. Thiết lập cách thức kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.

Phân loại lực lượng bán hàng. Lựa chọn kênh phân phối. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp.

Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng. Xác định quy mô lực lượng bán hàng. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng.

Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng. Chính sách lương. Chế độ phụ cấp.

Chế độ phúc lợi khác.Chế độ khen thưởng kịp thời, cơ hội thăng tiến mở rộng. Kiểm tra và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. Đánh giá qua kết quả làm việc. Đánh giá qua thái độ làm việc.

Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng. Xử lý kết quả đánh giá. CÁC YpU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐpN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH. Yếu tố vĩ mô.

Môi trường kinh tế. Môi trường chính trị - pháp luật. Môi trường văn hóa xã hội. Yếu tố vi mô.

Cung cầu hàng hóa trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh. Khách hàng. Yếu tố nội bộ.

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Tiềm năng con người. Tiềm lực vô hình. Tầm nhìn và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

KpT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIpN 0 NHÂN 0 VIÊN CHI NHÁNH VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.71 TÓM TẮT CHƯƠNG 3. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH. Phương hướng hoạt động. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT-TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4.

Trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng. Nhược điểm. Trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng. Nhược điểm.

Trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng. Nhược điểm. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT- TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4. Giải pháp trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng.

Giải pháp trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng. Giải pháp trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng.

Hoàn thiện công tác động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá lực lượng bán hàng.86 TÓM TẮT CHƯƠNG 4.88 0 0 0 0 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Hiện nay, ở bất kỳ lĩnh vực kinh tế nào, từ kinh doanh các mặt hàng thiết yếu nhu yếu phẩm hằng ngày cho đến các mặt hàng cao cấp đều có sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có đủ sức cạnh tranh trên đấu trường kinh tế, các doanh nghiệp phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và công tác quản lý lực lượng bán hàng là một trong những lợi thế cạnh tranh mà bản thân các doanh nghiệp cần đầu tư và quan tâm.

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Vì thế, việc lựa chọn mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp sẽ góp phần tạo điều kiện để công ty sẽ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng cũng như giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.