Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng tại chi nhánh FPT Sài Gòn 4

Quản lý lực lượng bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. 106 trang · Trường Đại Học Tài Chính – Marketing · 2021.

• Tác giả: Nguyễn Thị Huyền Trang
• Người hướng dẫn: ThS. Lưu Thanh Thủy
• Trường học: Trường Đại Học Tài Chính – Marketing
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Lý Lực Lượng Bán Hàng Tại FPT Sài Gòn 4
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• PHẦN MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
• Mục tiêu nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Nội dung nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Bố cục khóa luận
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.2. KHÁI NIỆM VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.2.1. Khái niệm quản lý lực lượng bán hàng
• 1.2.2. Mục tiêu quản lý lực lượng bán hàng
• 1.2.2.1. Mục tiêu về nhân sự
• 1.2.2.2. Mục tiêu về doanh số
• 1.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.3.1. Hoạch định chiến lược bán hàng
• 1.3.1.1. Xác định mục tiêu bán hàng
• 1.3.1.2. Dự báo bán hàng và thiết lập ngân sách
• 1.3.1.3. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng
• 1.3.1.4. Thiết lập cách thức kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng
• 1.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.3.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
• 1.3.2.2. Lựa chọn kênh phân phối
• 1.3.2.3. Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng
• 1.3.2.4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
• 1.3.3. Quản lý lực lượng bán hàng
• 1.3.3.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
• 1.3.3.2. Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
• 1.3.3.3. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
• 1.3.3.4. Kiểm tra và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
• 1.4. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.4.1. Yếu tố môi trường vĩ mô
• 1.4.1.1. Môi trường kinh tế
• 1.4.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật
• 1.4.1.3. Môi trường văn hóa – xã hội
• 1.4.2. Yếu tố môi trường vi mô
• 1.4.2.1. Cung cầu hàng hóa trên thị trường
• 1.4.2.2. Khách hàng
• 1.4.2.3. Đối thủ cạnh tranh
• 1.4.3. Yếu tố môi trường nội bộ
• 1.4.3.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
• 1.4.3.2. Tiềm năng con người
• 1.4.3.3. Tiềm lực vô hình
• 1.4.3.4. Tầm nhìn và mục tiêu phát triển chiến lược doanh nghiệp
• 1.5. TÓM TẮT CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT VÀ CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 2.1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.1.1. Giới thiệu khái quát
• 2.1.1.2. Lịch sử hình thành và sứ mệnh
• 2.1.1.3. Tầm nhìn và sứ mệnh
• 2.2. GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 2.2.1. Thông tin chung
• 2.2.2. Cơ cấu tổ chức
• 2.2.3. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
• 2.2.4. Lĩnh vực kinh doanh
• 2.2.5. Cơ sở vật chất
• 2.3. KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG GIAI ĐOẠN 2018 – 2020
• 2.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT - TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 3.1. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
• 3.1.1. Xác định mục tiêu bán hàng
• 3.1.2. Dự báo bán hàng và thiết lập ngân sách
• 3.1.3. Thiết lập ngân sách
• 3.1.4. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng
• 3.1.5. Thiết lập cách thức kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng
• 3.2. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 3.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
• 3.2.2. Lựa chọn kênh phân phối
• 3.2.2.1. Kênh phân phối trực tiếp
• 3.2.2.2. Kênh phân phối gián tiếp
• 3.2.3. Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng
• 3.2.4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
• 3.3. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 3.3.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
• 3.3.2. Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
• 3.3.3. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
• 3.3.3.1. Chính sách lương
• 3.3.3.2. Chế độ phụ cấp
• 3.3.3.3. Chế độ phúc lợi khác
• 3.3.3.4. Chế độ khen thưởng kịp thời, cơ hội thăng tiến mở rộng
• 3.3.4. Kiểm tra và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
• 3.3.4.1. Đánh giá qua kết quả làm việc
• 3.3.4.2. Đánh giá qua thái độ làm việc
• 3.3.4.3. Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng
• 3.3.4.4. Xử lý kết quả đánh giá
• 3.4. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH
• 3.4.1. Yếu tố vĩ mô
• 3.4.1.1. Môi trường kinh tế
• 3.4.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật
• 3.4.1.3. Môi trường văn hóa xã hội
• 3.4.2. Yếu tố vi mô
• 3.4.2.1. Cung cầu hàng hóa trên thị trường
• 3.4.2.2. Đối thủ cạnh tranh
• 3.4.2.3. Khách hàng
• 3.4.3. Yếu tố nội bộ
• 3.4.3.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
• 3.4.3.2. Tiềm năng con người
• 3.4.3.3. Tiềm lực vô hình
• 3.4.3.4. Tầm nhìn và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
• 3.5. KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN NHÂN VIÊN CHI NHÁNH VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 3.6. TÓM TẮT CHƯƠNG 3
• 4. CHƯƠNG 4: MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT - TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 4.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH
• 4.1.1. Phương hướng hoạt động
• 4.2. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT - TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 4.2.1. Trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng
• 4.2.1.1. Nhược điểm
• 4.2.2. Trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
• 4.2.2.1. Nhược điểm
• 4.2.3. Trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng
• 4.2.3.1. Nhược điểm
• 4.3. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT - TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
• 4.3.1. Giải pháp trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng
• 4.3.2. Giải pháp trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
• 4.3.3. Giải pháp trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng
• 4.3.3.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng
• 4.3.3.2. Hoàn thiện công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
• 4.3.3.3. Hoàn thiện công tác động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
• 4.3.3.4. Hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá lực lượng bán hàng
• 4.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 4

Tóm tắt

I. Giới thiệu về quản lý lực lượng bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Quản lý lực lượng bán hàng không chỉ đơn thuần là việc giám sát nhân viên mà còn bao gồm việc xây dựng chiến lược, tổ chức và phát triển đội ngũ bán hàng. Tại FPT Sài Gòn 4, việc hoàn thiện quản lý bán hàng là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động. Theo một nghiên cứu, lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, do đó, việc quản lý hiệu quả sẽ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy doanh số. Việc áp dụng các giải pháp công nghệ bán hàng như CRM (Customer Relationship Management) sẽ giúp theo dõi hoạt động bán hàng và cải thiện quy trình làm việc.

1.1. Vai trò của lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Họ không chỉ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà còn là người truyền tải thông điệp của doanh nghiệp. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên là rất cần thiết. Theo một báo cáo, các doanh nghiệp có lực lượng bán hàng được đào tạo bài bản thường có doanh thu cao hơn 20% so với những doanh nghiệp không chú trọng đến đào tạo. Điều này cho thấy rằng việc đầu tư vào quản lý nhân viên bán hàng là một chiến lược thông minh để tăng trưởng bền vững.

II. Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại FPT Sài Gòn 4

Tại FPT Sài Gòn 4, công tác quản lý lực lượng bán hàng hiện tại đang gặp một số khó khăn. Việc theo dõi và đánh giá hoạt động bán hàng chưa được thực hiện một cách đồng bộ. Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng chưa được tối ưu hóa, dẫn đến việc thông tin không được cập nhật kịp thời. Điều này ảnh hưởng đến khả năng ra quyết định của ban lãnh đạo. Một khảo sát cho thấy 60% nhân viên cảm thấy thiếu sự hỗ trợ từ hệ thống công nghệ thông tin trong công việc hàng ngày. Để khắc phục tình trạng này, cần có các giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng như cải tiến hệ thống CRM và tăng cường đào tạo cho nhân viên.

2.1. Đánh giá hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng tại FPT Sài Gòn 4 hiện tại chưa đạt được mục tiêu đề ra. Doanh số bán hàng trong năm 2020 giảm 15% so với năm 2019. Nguyên nhân chủ yếu là do sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thiếu hụt trong quản lý nhân viên bán hàng. Việc không có các chỉ tiêu rõ ràng và không theo dõi thường xuyên đã dẫn đến tình trạng này. Để cải thiện, cần thiết lập các chỉ tiêu cụ thể và thường xuyên tổ chức các buổi đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên. Điều này không chỉ giúp nâng cao tinh thần làm việc mà còn tạo ra động lực cho nhân viên.

III. Giải pháp hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng

Để hoàn thiện quản lý bán hàng tại FPT Sài Gòn 4, cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, cần nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý bán hàng để đảm bảo thông tin được cập nhật và theo dõi một cách chính xác. Thứ hai, cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ cho nhân viên nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng và hiểu biết về sản phẩm. Cuối cùng, việc thiết lập một quy trình theo dõi hoạt động bán hàng rõ ràng sẽ giúp ban lãnh đạo có cái nhìn tổng quan về hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Theo một nghiên cứu, các doanh nghiệp áp dụng các giải pháp này thường có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu cao hơn 30%.

3.1. Nâng cao hiệu quả đào tạo

Đào tạo là một trong những yếu tố quan trọng trong quản lý lực lượng bán hàng. Cần xây dựng một chương trình đào tạo bài bản, bao gồm cả kỹ năng mềm và kiến thức chuyên môn. Việc này không chỉ giúp nhân viên tự tin hơn trong công việc mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Theo một khảo sát, 70% nhân viên cho biết họ cần thêm kiến thức về sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn. Do đó, việc đầu tư vào đào tạo sẽ mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, Việt Nam đã gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) cùng các hiệp định thương mại tự do thế hệ mới như Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) và Hiệp định Thương mại Tự do giữa Việt Nam và Liên minh châu Âu (EVFTA). Môi trường kinh doanh chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước trên mọi phân khúc sản phẩm, dịch vụ. Dù chịu tác động từ đại dịch Covid-19, nhu cầu tiêu dùng và yêu cầu về chất lượng dịch vụ khách hàng ngày càng gia tăng và trở nên phức tạp hơn. Đối với ngành dịch vụ viễn thông, lực lượng bán hàng đóng vai trò là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và thị trường, là nhân tố quyết định việc hiện thực hóa các chính sách thương mại, gia tăng thị phần và duy trì năng lực cạnh tranh.

Tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom), công tác quản lý lực lượng bán hàng là một trong những nhiệm vụ trọng tâm nhằm đưa các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tiếp cận hiệu quả tới khách hàng. Xuất phát từ quá trình thực tập và tìm hiểu thực tế tại Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 (Quận 1), tác giả thực hiện đề tài nhằm nhận diện thực trạng quản trị và đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác này.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể theo 3 nội dung:

1. Tổng hợp, vận dụng và hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 (Quận 1), chỉ ra các ưu điểm và hạn chế còn tồn tại.
3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 (Quận 1).
• Phạm vi lý thuyết: Lý luận về quản trị bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng và quản trị nhân sự.
• Phạm vi không gian: Phòng kinh doanh thuộc Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 (Quận 1), Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu và số liệu thứ cấp phục vụ phân tích giai đoạn 2018 – 2020; các khảo sát, thống kê nhân sự và trang thiết bị thực hiện tại thời điểm năm 2021 (tháng 10/2021).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các tài liệu chuyên khảo về quản trị bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng:

• Khái niệm và vai trò của lực lượng bán hàng: Trích dẫn định nghĩa từ Business Dictionary, xem lực lượng bán hàng là số người bán hàng được sử dụng và quản lý bởi công ty, đóng vai trò là cầu nối thương mại, thu thập thông tin thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh và tư vấn kỹ thuật cho khách hàng.
• Lý thuyết quản lý lực lượng bán hàng: Vận dụng các mô hình và quan điểm của Phạm Quốc Luyến (2017), Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009), James M. Comer (2002). Quản lý lực lượng bán hàng được tiếp cận như một tiến trình toàn diện gồm: thiết lập mục tiêu (mục tiêu nhân sự và mục tiêu doanh số), hoạch định chiến lược bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản lý tác nghiệp (tuyển dụng, đào tạo, động viên, kiểm tra, đánh giá thành tích) và phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng (vĩ mô, vi mô, nội bộ).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nghiên cứu định tính và phương pháp thống kê mô tả:

• Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát quy trình làm việc, hoạt động điều hành và tác nghiệp thực tế của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại đơn vị để thu thập dữ liệu khách quan.
• Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Khai thác dữ liệu từ báo cáo hoạt động kinh doanh, báo cáo quản lý lực lượng bán hàng giai đoạn 2018 – 2020 của FPT Telecom và Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4, bảng lương, bảng quy đổi hợp đồng, bảng tính hoa hồng và các tài liệu nội bộ do phòng kinh doanh cung cấp.
• Phương pháp thống kê và so sánh: Lập bảng số liệu, tính toán các chỉ tiêu về quy mô nhân sự, doanh số, cơ cấu nguồn vốn, chỉ tiêu bán hàng và so sánh biến động qua các năm 2018, 2019, 2020.
• Phương pháp khảo sát bằng bảng hỏi: Thiết kế bảng khảo sát ý kiến nhân viên kinh doanh tại Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 nhằm thu thập dữ liệu sơ cấp về mức độ hài lòng và đánh giá của nhân viên đối với các chính sách quản lý, chế độ đãi ngộ, quy trình đào tạo và kiểm tra đánh giá.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý lực lượng bán hàng

Chương này hệ thống hóa các khái niệm nền tảng, vai trò và mục tiêu của công tác quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp:

• Mục tiêu quản lý: Được phân định rõ thành hai nhóm chính là mục tiêu nhân sự (tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, duy trì đội ngũ năng động, gắn kết) và mục tiêu doanh số (đo lường kết quả thông qua doanh thu, lợi nhuận, thị phần).
• Hoạch định chiến lược bán hàng: Phân tích các bước xác định mục tiêu bán hàng (doanh số, lãi gộp, chi phí, vòng quay vốn, độ phủ thị trường, sự hài lòng của khách hàng); quy trình dự báo bán hàng (tiếp cận từ trên xuống, từ dưới lên, hoặc hỗn hợp); thiết lập ngân sách bán hàng (dựa trên mục tiêu hoặc dữ liệu lịch sử); quy trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng (gồm 2 bước căn cứ vào mô tả công việc, lịch sử thực hiện và năng lực cá nhân); thiết lập công cụ kiểm soát qua thư khiếu nại, phiếu khảo sát và hóa đơn bán hàng.
• Tổ chức lực lượng bán hàng: Phân loại lực lượng bán hàng, phân định các kênh phân phối (trực tiếp và gián tiếp), xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng (theo địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng) và xác định quy mô lực lượng bán hàng.
• Quản lý lực lượng bán hàng: Phân tích các hoạt động quản trị tác nghiệp bao gồm tuyển dụng, đào tạo, động viên khuyến khích (chính sách lương, thưởng, phụ cấp, phúc lợi, cơ hội thăng tiến) và kiểm tra, đánh giá thành tích qua kết quả và thái độ làm việc.
• Các yếu tố ảnh hưởng: Hệ thống hóa các tác động từ môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội), môi trường vi mô (cung cầu, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường nội bộ (tiềm lực tài chính, con người, tài sản vô hình, tầm nhìn chiến lược).

Chương 2: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT và Chi nhánh Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4

Chương 2 trình bày tổng quan về đơn vị thực tập và bối cảnh hoạt động:

• Công ty Cổ phần Viễn thông FPT: Khái quát lịch sử hình thành, quá trình phát triển, sứ mệnh, tầm nhìn chiến lược của FPT Telecom trong ngành dịch vụ viễn thông và Internet tại Việt Nam.
• Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4: Giới thiệu cơ cấu tổ chức, sơ đồ quản lý, chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban trực thuộc trung tâm tại địa bàn Quận 1, TP. Hồ Chí Minh. Trình bày danh mục lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ viễn thông cung cấp, thực trạng cơ sở vật chất và danh mục thiết bị làm việc.
• Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018 – 2020: Trình bày các bảng số liệu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, cơ cấu nguồn vốn và tình hình công nợ của FPT Telecom nói chung và chi nhánh nói riêng trong giai đoạn 3 năm 2018, 2019, 2020.

Chương 3: Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4

Chương này đi sâu vào phân tích thực tiễn công tác quản lý lực lượng bán hàng tại trung tâm:

• Hoạch định chiến lược bán hàng: Phân tích việc xác định mục tiêu bán hàng, bảng dự báo doanh số năm 2020, bảng ngân sách bán hàng và việc giao chỉ tiêu bán hàng qua các năm tại chi nhánh; cách thức kiểm soát và đo lường hoạt động bán hàng.
• Tổ chức lực lượng bán hàng: Mô tả sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng, việc phân chia kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, cấu trúc tổ chức theo địa lý/sản phẩm, và thống kê quy mô lực lượng bán hàng qua các năm 2018 – 2020 cùng cơ cấu lao động tại thời điểm tháng 10/2021.
• Quản lý lực lượng bán hàng: Phân tích chi tiết quy trình tuyển dụng; các chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên mới và nhân viên hiện hữu; hệ thống đãi ngộ gồm bảng lương nhân viên kinh doanh, bảng quy đổi hợp đồng, bảng tính hoa hồng, chế độ phụ cấp, phúc lợi và khen thưởng thăng tiến; quy trình kiểm tra, đánh giá thành tích dựa trên kết quả hoàn thành chỉ tiêu và bảng tiêu chí đánh giá thái độ làm việc.
• Phân tích các yếu tố ảnh hưởng và kết quả khảo sát: Đánh giá các nhân tố môi trường vĩ mô, vi mô, nội bộ tác động đến hoạt động bán hàng của chi nhánh; trình bày kết quả thu thập từ bảng khảo sát ý kiến nhân viên kinh doanh về công tác quản lý, điều hành và chính sách của trung tâm.

Chương 4: Nhận xét, đánh giá và giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4

Dựa trên các phân tích thực trạng, chương cuối tổng kết và đưa ra phương hướng hoàn thiện:

• Định hướng hoạt động: Trình bày mục tiêu, kế hoạch và phương hướng phát triển kinh doanh của Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 trong giai đoạn tiếp theo.
• Nhận xét, đánh giá: Tổng hợp các ưu điểm đã đạt được và chỉ rõ những nhược điểm, hạn chế còn tồn tại trong từng khâu: hoạch định chiến lược bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, và các khâu tác nghiệp quản trị lực lượng bán hàng.
• Hệ thống giải pháp đề xuất:
  • Giải pháp hoàn thiện hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng (cải tiến dự báo, xây dựng chỉ tiêu linh hoạt).
  • Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng (tối ưu hóa cấu trúc và kênh phân phối).
  • Nhóm giải pháp quản lý lực lượng bán hàng: hoàn thiện quy trình tuyển chọn đầu vào, nâng cao chất lượng đào tạo và huấn luyện nghiệp vụ, hoàn thiện chính sách động viên/khuyến khích (lương, thưởng, hoa hồng, phúc lợi), và chuẩn hóa quy trình kiểm tra, đánh giá kết quả cùng thái độ làm việc của nhân viên.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phân tích hệ thống dữ liệu thực tế tại Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4, phản ánh qua các nhóm nội dung quản trị và công cụ số liệu:

Nội dung quản trị	Dữ liệu và công cụ thực tế tại đơn vị
Cơ cấu tổ chức & Nhân sự	Bảng cơ cấu lao động (tháng 10/2021), số lượng nhân viên kinh doanh qua các năm (2018–2020), quy mô lực lượng bán hàng năm 2020, thống kê cơ sở vật chất và thiết bị.
Hoạch định & Chỉ tiêu	Bảng dự báo doanh số năm 2020, bảng ngân sách bán hàng tại chi nhánh, số liệu giao chỉ tiêu bán hàng qua các năm.
Tổ chức phân phối	Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp của FPT Telecom, mô hình cấu trúc theo địa lý và theo sản phẩm.
Đãi ngộ & Đánh giá	Bảng lương nhân viên kinh doanh, bảng quy đổi hợp đồng dịch vụ, bảng tính hoa hồng, bảng tiêu chí đánh giá thái độ làm việc, sơ đồ quy trình đánh giá lực lượng bán hàng.
Khảo sát thực chứng	Bảng kết quả khảo sát ý kiến nhân viên kinh doanh về công tác quản lý lực lượng bán hàng tại chi nhánh.

Các đóng góp chính của đề tài bao gồm:

• Cung cấp bức tranh toàn diện về thực trạng tổ chức, vận hành và quản lý đội ngũ bán hàng dịch vụ viễn thông tại một đơn vị kinh doanh cấp cơ sở (Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 - Quận 1).
• Đối chiếu khung lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng chuẩn tắc với các quy trình thực tế đang áp dụng tại doanh nghiệp viễn thông (từ khâu hoạch định, giao khoán chỉ tiêu, tính lương thưởng hoa hồng đến kiểm tra đánh giá).
• Đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ gắn liền với các mắt xích quản trị nhân sự bán hàng, giúp ban lãnh đạo chi nhánh có căn cứ điều chỉnh chính sách tuyển dụng, đào tạo, động viên và đánh giá nhân viên phù hợp với đặc thù kinh doanh dịch vụ viễn thông.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Nghiên cứu chỉ tập trung khảo sát và thu thập dữ liệu nội bộ tại một đơn vị kinh doanh cụ thể là Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 (địa bàn Quận 1, TP. Hồ Chí Minh) trong giai đoạn 2018 – 2020. Phạm vi không gian hẹp và tính chất thị trường đặc thù của khu vực trung tâm đô thị khiến các kết luận chưa bao quát được toàn bộ hệ thống chi nhánh của FPT Telecom trên phạm vi toàn quốc.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi khảo sát so sánh giữa nhiều trung tâm kinh doanh ở các khu vực địa lý khác nhau (nội thành, ngoại thành, các tỉnh thành khác); nghiên cứu tác động của việc số hóa quy trình bán hàng và các mô hình bán hàng đa kênh (Omnichannel) đối với hiệu suất quản trị lực lượng bán hàng trong ngành viễn thông.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng sử dụng: Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị bán hàng, Quản trị nguồn nhân lực khi thực hiện đề tài thực tập tốt nghiệp về quản lý đội ngũ kinh doanh trong doanh nghiệp dịch vụ.
• Nội dung giá trị: Các biểu mẫu và quy trình thực tế được trình bày trong đề tài—đặc biệt là bảng quy đổi hợp đồng, bảng tính hoa hồng kinh doanh, tiêu chí đánh giá thái độ làm việc và phương pháp phân bổ chỉ tiêu bán hàng—có giá trị thực tiễn cao cho cán bộ quản lý bán hàng tại các doanh nghiệp viễn thông và dịch vụ công nghệ.

Câu hỏi thường gặp

1. Mục tiêu quản lý lực lượng bán hàng được đề tài phân loại thành những nhóm nào?

Theo cơ sở lý luận tác giả sử dụng (dẫn theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương, 2009), mục tiêu quản lý lực lượng bán hàng được chia thành hai nhóm cơ bản: mục tiêu về nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, duy trì đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có động lực làm việc) và mục tiêu về doanh số (đo lường kết quả kinh doanh thông qua doanh thu, lợi nhuận và thị phần).

2. Quy trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên được tác giả mô tả gồm những bước nào?

Quy trình thiết lập chỉ tiêu được xây dựng qua 2 bước:

• Bước 1: Căn cứ vào bảng mô tả công việc, kết quả hoạt động các kỳ trước của lực lượng bán hàng và mục tiêu chung của tổ chức để xác định phạm vi công việc hiện tại, từ đó đưa ra chỉ tiêu phù hợp.
• Bước 2: Kiểm tra lại năng lực thực tế của nhân viên so với chỉ tiêu kỳ vọng, phân bổ chỉ tiêu tương ứng cho từng cá nhân (có thể giao chỉ tiêu cao hơn năng lực hiện tại nhằm thúc đẩy nỗ lực làm việc).

3. Những công cụ kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng nào được hệ thống hóa trong lý thuyết của đề tài?

Các công cụ kiểm soát và đánh giá bao gồm: thư khiếu nại và các phản hồi phàn nàn của khách hàng về chất lượng dịch vụ/thời gian cung ứng; thư góp ý và phiếu khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng; hóa đơn bán hàng và các chứng từ lưu trữ phản ánh doanh số cùng năng lực bán hàng thực tế của nhân viên.

4. Dữ liệu thực trạng tại Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 được thu thập trong khoảng thời gian nào?

Số liệu kết quả hoạt động kinh doanh, nhân sự và chỉ tiêu bán hàng thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2018 đến 2020. Dữ liệu khảo sát ý kiến nhân viên kinh doanh, cơ cấu lao động chi tiết và bảng thống kê cơ sở vật chất thiết bị được ghi nhận tại thời điểm năm 2021 (tháng 10/2021).

5. Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể nào?

Tác giả kết hợp 4 phương pháp chính: phương pháp quan sát trực tiếp hoạt động quản lý tại chi nhánh; phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp từ báo cáo nội bộ; phương pháp thống kê mô tả và so sánh chỉ tiêu qua các năm; phương pháp điều tra bằng bảng khảo sát ý kiến nhân viên kinh doanh tại đơn vị.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Huyền Trang đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng quản lý đội ngũ kinh doanh tại Chi nhánh FPT Telecom – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 giai đoạn 2018 – 2020. Thông qua việc kết hợp số liệu thứ cấp nội bộ và khảo sát ý kiến nhân viên, đề tài đã làm rõ ưu điểm, hạn chế trong các khâu hoạch định, tổ chức và quản lý nhân sự bán hàng. Hệ thống giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, bám sát thực tiễn hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông tại đơn vị nghiên cứu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Hiện nay, ở bất kỳ lĩnh vực kinh tế nào, từ kinh doanh các mặt hàng thiết yếu nhu yếu phẩm hằng ngày cho đến các mặt hàng cao cấp đều có sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có đủ sức cạnh tranh trên đấu trường kinh tế, các doanh nghiệp phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và công tác quản lý lực lượng bán hàng là một trong những lợi thế cạnh tranh mà bản thân các doanh nghiệp cần đầu tư và quan tâm. Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Vì thế, việc lựa chọn mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp sẽ góp phần tạo điều kiện để công ty sẽ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng cũng như giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy chịu ảnh hưởng của dịch Covid – 19 nhưng Việt Nam là vẫn một trong những quốc gia đang hưởng ứng xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế thế giới và sự toàn cầu hóa diễn ra trên toàn thế giới, với nhiều hiệp định đa phương và song phương được ký kết, các hàng rào thương mại giữa các quốc gia đang dần được loại bỏ nhằm xây dựng môi trường kinh tế phát triển toàn cầu. Đặc biệt, việc Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO và gần đây nhất là 2 Hiệp định Thương mại tự do (FTA) thế hệ mới, bao gồm Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) và HIệp định Thương mại tự do giữa Việt Nam và Liên minh châu Âu (EVFTA) khiến việc cạnh tranh trong kinh doanh càng trở nên khốc liệt giữa các doanh nghiệp không chỉ trong nước mà còn cả các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư, hội nhập vào thị trường Việt Nam, tạo ra một khối lương lớn hàng hóa, các sản phẩm và dịch vụ trở nên đa dạng hơn về kiểu dáng, chất lượng, giá cả.

Song song đó, nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng tăng lên, sẽ không chỉ đơn thuần là nhu cầu về giá trị cốt lỗi của sản phẩm, dịch vụ, mà yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng phức tạp. Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng và là một trong các yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp trong cung cấp dịch vụ khách hàng. 1 0 0 Với Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (Viết tắt là:FPT Telecom), quản lý lực lượng bán hàng là một trong những công tác quan trọng đối với công ty. Nếu công ty đưa ra các sản phẩm dịch vụ có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ mà không có công tác quản lý lực lượng bán hàng tốt để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả thì khách hàng sẽ không thể tiếp cận được đến các sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh.

Sau một thời gian làm việc tại FPT Telecom (Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4, Quận 1) cũng như tìm hiểu về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại công ty, vốn mong muốn đóng góp ý kiến hoàn thiện hơn nữa cho hoạt động quản lý lực lượng bán hàng, em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng và các giải pháp hoàn thiện tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4” 2. Mục tiêu nghiên cứu Tổng hợp, vận dụng, hệ thống hóa những lý luận để đánh giá, phân tích và có cái nhìn trực quan về vai trò và chức năng của quản lý lực lượng bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty Nghiên cứu hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty cổ phẩn viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 (Quận 1). Từ đó rút ra những ưu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của chi nhánh. Đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động Quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phẩn Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòm 4 (Quận 1).

Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi lý thuyết: quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, quản trị nhân sự. - Phạm vi không gian: Tại phòng kinh doanh Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT của Trung tâm kinh doanh 4 (Quận 1). 2 0 0 - Phạm vi thời gian: Các dữ liệu liên quan đến hoạt động quản lý lực lượng bán hàng giai đoạn từ 2018 – 2020. Nội dung nghiên cứu Lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4.

Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh công ty. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như sau: - Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT nhằm thu thập các thông tin một cách tổng quát nhất, trung thực và khách quan, từ đó có thể đưa ra những nhận xét và đánh giá. - Phương pháp phân tích dữ liệu: Thu thập, phân tích và giải thích các dữ liệu thu thập được. Từ đó đưa ra các nhận định về công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty.

- Phương pháp thống kê: Lập bảng sắp xếp các dữ liệu, Tính toán các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu. - Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ trang web, các báo cáo về hoạt động kinh doanh nói chung và báo cáo về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng nói riêng của công ty do phòng kinh doanh cung cấp, thông tin trên tạp chí, báo chí internet. Bố cục khóa luận Khóa luận bao gồm 4 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý lực lượng bán hàng. - Chương 2: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT và Chi nhánh Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 3 0 0 d.

Tầm nhìn và mục tiêu phát triển chiến lược doanh nghiệp.30 TÓM TẮT CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Giới thiệu khái quát.

Lịch sử hình thành và sử mệnh. Tầm nhìn và sứ mệnh. GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4. Thông tin chung.

Cơ cấu tổ chức. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Lĩnh vực kinh doanh. Cơ sở vật chất.

KpT QUẢ KINH DOANH TRONG GIAI ĐOẠN 2018 – 2020.43 TÓM TẮT CHƯƠNG 2. HOẠCH ĐỊNH CHIpN LƯỢC BÁN HÀNG. Xác định mục tiêu bán hàng. Dự báo bán hàng và thiết lập ngân sách.

Thiết lập ngân sách. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng. Thiết lập cách thức kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.

Phân loại lực lượng bán hàng. Lựa chọn kênh phân phối. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp.

Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng. Xác định quy mô lực lượng bán hàng. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng.

Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng. Chính sách lương. Chế độ phụ cấp.

Chế độ phúc lợi khác.Chế độ khen thưởng kịp thời, cơ hội thăng tiến mở rộng. Kiểm tra và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. Đánh giá qua kết quả làm việc. Đánh giá qua thái độ làm việc.

Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng. Xử lý kết quả đánh giá. CÁC YpU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐpN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH. Yếu tố vĩ mô.

Môi trường kinh tế. Môi trường chính trị - pháp luật. Môi trường văn hóa xã hội. Yếu tố vi mô.

Cung cầu hàng hóa trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh. Khách hàng. Yếu tố nội bộ.

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Tiềm năng con người. Tiềm lực vô hình. Tầm nhìn và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

KpT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIpN 0 NHÂN 0 VIÊN CHI NHÁNH VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.71 TÓM TẮT CHƯƠNG 3. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH. Phương hướng hoạt động. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT-TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4.

Trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng. Nhược điểm. Trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng. Nhược điểm.

Trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng. Nhược điểm. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT- TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4. Giải pháp trong hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng.

Giải pháp trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng. Giải pháp trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng.

Hoàn thiện công tác động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng. Hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá lực lượng bán hàng.86 TÓM TẮT CHƯƠNG 4.88 0 0 0 0 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Hiện nay, ở bất kỳ lĩnh vực kinh tế nào, từ kinh doanh các mặt hàng thiết yếu nhu yếu phẩm hằng ngày cho đến các mặt hàng cao cấp đều có sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có đủ sức cạnh tranh trên đấu trường kinh tế, các doanh nghiệp phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và công tác quản lý lực lượng bán hàng là một trong những lợi thế cạnh tranh mà bản thân các doanh nghiệp cần đầu tư và quan tâm.

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Vì thế, việc lựa chọn mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp sẽ góp phần tạo điều kiện để công ty sẽ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng cũng như giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.