Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp ở nước ta 1. Nội dung của xuất khẩu hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại. Điều tra, nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Điều tra, nghiên cứu thị trường là khâu không thể thiếu được đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn kinh doanh trên thị trường thế giới.
Điều tra, nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích thông tin số liệu đó để rút ra kết luận về thực trạng, xu hướng vận động của thị trường. Nội dung chính của điều tra, nghiên cứu thị trường là xem xét khả năng xâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường. Nghiên cứu thị trường được thực hiện theo hai bước: Nghiên cứu khái quát thị trường cung cấp những thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường như môi trường kinh tế, môi trường chính trị – luật pháp, khoa học công nghệ, môi trường văn hoá xã hội, môi trường sinh thái. Nghiên cứu chi tiết thị trường cho biết những thông tin về tập quán mua bán, thói quen tiêu dùng, các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người mua.
Nghiên cứu thị trường gồm hai phương pháp chủ yếu: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Nghiên cứu thị trường bao gồm: 1. Lựa chọn thị trường xuất khẩu. Các nước khác nhau có nhu cầu, yêu cầu rất nhau về mỗi loại hàng hoá, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu tốn nhiều thời gian, công sức mới đưa ra được quyết định đúng đắn, khả thi.
Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần chú ý: - Quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các nhân tố làm thay đổi dung lượng của thị trường. - Biến động giá cả hàng hoá trên thị trường thế giới cũng như giá nguồn hàng cung cấp trong nước. SV: Hoµng Thuú Chinh Líp Th- ¬ng m¹i Quèc tÕ 47 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 7 Khoa Th¬ng m¹i vµ Kinh tÕ Quèc tÕ - Thị trường luôn biến động, thay đổi vì vậy công việc nghiên cứu thị trường phải diễn ra thường xuyên, liên tục. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu.
Mục đích của lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là xác định mặt hàng phù hợp với năng lực, khả năng của công ty, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của thị trường, mang hiệu quả kinh doanh cho công ty. Đồng thời, đánh giá đúng thực lực của Công ty, dự báo chính xác những thuận lợi, khó khăn khi tung hàng hóa vào. Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu, phải dựa vào nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về chủng loại, số lượng, chất lượng, giá cả hàng hoá trên thị trường xuất khẩu. Mặt khác, đánh giá khả năng đáp ứng của thị trường trong nước về mặt hàng đó.
Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu cần phải phân tích kỹ tình hình cung sản phẩm trên thị trường, là toàn bộ khối lượng hàng hoá đã và đang có khả năng bán ra trên thị trường, cần xem xét đến giá cả trung bình, sự phân bố hàng hoá và tình hình sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn nào trên thị trường. Chú ý đến đối thủ cạnh tranh: thị phần, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch sản xuất kinh doanh và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng. Lựa chọn đối tác kinh doanh trong nghiên cứu thị trường. Việc lựa chọn đúng đối tác là điều rất quan trọng để có thể thực hiện thắng lợi hợp đồng xuất khẩu.
Để lựa chọn đối tác kinh doanh người ta thường dựa vào: - Tình hình sản xuất, kinh doanh của đối tác để thấy được khả năng cung cấp lâu dài sản phẩm. Các lĩnh vực kinh doanh của đối tác. - Những quan điểm kinh doanh của đối tác trên thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế. Các mối quan hệ của đối tác trong kinh doanh.
- Khả năng tài chính và cơ sở hạ tầng, khả năng thanh toán của đối tác trong ngắn hạn đảm bảo hợp đồng được thanh toán đúng thời hạn. sức mạnh về vốn, công nghệ của đối tác phản ánh sức mạnh trong thoả thuận về giá cả, điều kiện thanh toán. Xây dựng kế hoạch và phương án xuất khẩu hàng hoá. Xây dựng kế hoạch xuất khẩu hàng hoá.
SV: Hoµng Thuú Chinh Líp Th- ¬ng m¹i Quèc tÕ 47 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 8 Khoa Th¬ng m¹i vµ Kinh tÕ Quèc tÕ Công ty cần đặt ra những mục tiêu, kế hoạch cho từng thời kỳ nhất định, thống nhất với mục tiêu chiến lược của Công ty. Mục tiêu kế hoạch phải rõ ràng, cụ thể đối với toàn công ty và đối với từng bộ phận. Có thể vạch ra các mục tiêu định tính và định lượng. Các mục tiêu định lượng được coi là chỉ tiêu kế hoạch xuất khẩu, bao gồm: Chỉ tiêu doanh số, chỉ tiêu doanh thu, chỉ tiêu chi phí, chỉ tiêu lợi nhuận…Công ty cần xây dựng kế hoạch các công việc cụ thể, rõ ràng để hoàn thành các chỉ tiêu này.
Xây dựng kế hoạch xuất khẩu giúp công ty nắm bắt những cơ hội và giảm thiểu rủi ro. Việc dự báo chính xác nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng lên các kế hoạch thu mua, bảo quản, dự trữ…sẽ đảm bảo cho xuất khẩu thành công. Xây dựng phương án xuất khẩu hàng hoá. Trên cơ sở kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lập phương án kinh doanh cho mình.
Xây dựng phương án kinh doanh gồm: - Đánh giá tình hình thị trường và các doanh nghiệp, phác hoạ bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn, cơ hội và thách thức. - Lựa chọn mặt hàng, điều kiện và phương thức kinh doanh, sự lựa chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình thực tế. - Đề ra mục tiêu cụ thể: bán được bao nhiêu hàng, giá bán lẻ bao nhiêu, thâm nhập vào thị trường nào…Đề ra biện pháp, công cụ, từng bước thực hiện nhằm đạt được mục tiêu. - Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế hoạt động kinh doanh qua các chỉ tiêu cơ bản: Tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu.,,tỷ suất doanh lợi xuất khẩu, điểm hoà vốn xuất khẩu.
Tổ chức giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá. Giao dịch là sự tiếp xúc giữa các cá nhân để trao đổi thông tin hoặc thoả mãn một nhu cầu nào đó. Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể kinh doanh nhằm trao đổi thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả… Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thoả thuận giữa hai hay nhiều bên, cùng nhau nhất trí hoặc thoả hiệp giải quyết vấn đề kinh doanh liên quan đến các bên. SV: Hoµng Thuú Chinh Líp Th- ¬ng m¹i Quèc tÕ 47 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 9 Khoa Th¬ng m¹i vµ Kinh tÕ Quèc tÕ Giao dịch đàm phán trong hoạt động xuất khẩu là một quá trình, diễn ra sự trao đổi, bàn bạc giữa doanh nghiệp ngoại thương và khách hàng quốc tế về các điều kiện mua bán hàng hoá nhằm đi đến thoả thuận, nhất trí giữa hai bên.
Trong kinh doanh nói chung và trong kinh doanh quốc tế nói riêng, có thể sử dụng các phương thức giao dịch, đàm phán sau: - Giao dịch, đàm phán qua thư tín: Phương thức này thường là sự khởi đầu giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài. So với phương thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua thư tín tiết kiệm được chi phí, các quyết định đưa ra thường được cân nhắc kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý kiến của tập thể. - Giao dịch, đàm phán qua điện thoại: Trao đổi qua điện thoại đảm bảo tính kịp thời, đúng thời điểm cần thiết trong kinh doanh. Do không có gì làm bằng chứng, phương thức này chỉ được sử dụng trong những trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.
- Giao dịch, đàm phán trực tiếp: là giao dịch mà người mua và người bán cùng thoả thuận, bàn bạc trực tiếp về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán…Phương thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết những bất đồng và là lối thoát mở ra cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết quả. Phương thức này phù hợp đàm phán ký kết những hợp đồng lớn. Việc giao dịch đàm phán tiến hành theo các bước sau: Bước 1: Hỏi giá: Người mua đề nghị người bán báo cho mình biết giá cả và các điều kiện để mua hàng. Bước 2: Chào hàng: lời đề nghị ký kết hợp đồng với khách hàng.
Có hai loại chào hàng là chào hàng cố định và chào hàng tự do. Bước 3: Đặt hàng: lời đề nghị ký kết hợp đồng từ phía người mua đưa ra dưới hình thức đặt hàng. Bước 4: Hoàn giá: khi nhận được đơn chào hàng, người nhận không chấp nhận hoàn toàn đơn chào hàng thì họ sẽ đưa ra đề nghị mới thì lời đề nghị này gọi là hoàn giá. Bước 5: Chấp nhận: là kết quả của quá trình hoàn giá.
Khi đã chấp nhận thì có nghĩa là hợp đồng đã được xác lập. SV: Hoµng Thuú Chinh Líp Th- ¬ng m¹i Quèc tÕ 47 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 10 Khoa Th¬ng m¹i vµ Kinh tÕ Quèc tÕ Bước 6: Xác nhận: Hai bên sau khi thống nhất với nhau về các điều kiện giao dịch (nếu cần) có thể ghi lại mọi điều đã thoả thuận gửi bên kia. Đó là văn kiện xác nhận có cả chữ ký của cả hai bên và mang tính pháp lý. Sau khi hai bên mua bán tiến hành giao dịch và đàm phán có kết quả, tiến hành ký kết hợp đồng.
Về mặt pháp lý, hợp đồng xuất khẩu là căn cứ pháp luật ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi của các bên. Vì vậy, trước khi ký kết hợp đồng xuất khẩu, doanh nghiệp phải xem xét kỹ các điều khoản thoả thuận. Triển khai thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá. Sau khi hợp đồng xuất khẩu được ký kết, doanh nghiệp cần tiến hành triển khai công việc để thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá đúng những điều khoản đã quy định trong hợp đồng.
Để thực hiện một hợp đồng xuất khẩu thanh toán bằng L/C(một hình thức thanh toán phổ biến), doanh nghiệp xuất khẩu phải tiến hành các khâu công việc:được Sơ đồ 1.