When supplier development initiatives fail exploring the causes of opportunism and the role of relational norms

Nghiên cứu về thất bại trong phát triển nhà cung cấp, khám phá nguyên nhân của chủ nghĩa cơ hội và vai trò của các chuẩn mực quan hệ trong chuỗi cung ứng.

• Tác giả: Tran Nguyen Thu Phuong
• Người hướng dẫn: Professor Fred Lemke
• Trường học: Newcastle University
• Chuyên ngành: Business School
• Đề tài: When Supplier Development Initiatives Fail: Exploring the Causes of Opportunism and the Role of Relational Norms
• Loại tài liệu: thesis
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Newcastle

Mục lục chi tiết

• DECLARATION
• ABSTRACT
• ACKNOWLEDGEMENT
• TABLE OF CONTENTS
• 1. LIST OF TABLES
• 2. LIST OF FIGURES
• 3. LIST OF ABBREVIATIONS
• 4. Chapter 1: INTRODUCTION AND RATIONALE
• 1.1. Introduction and Rationale
• 1.2. Research Aims and Objectives
• 1.3. The Vietnam Context
• 1.4. Summary of the Contribution of the Thesis
• 1.5. Structure of the Thesis
• 2. Chapter 2: LITERATURE REVIEW
• 2.1. Definition and Classification
• 2.2. The Implementation of Supplier Development
• 2.3. The ‘win-win’ scenario of supplier development
• 2.4. Summary of Past Research
• 2.5. Summary of Current Research
• 2.6. Social Norms and Individual Behaviours
• 2.7. Relational Norms as an Overarching Term in the Literature
• 2.8. Transaction Cost Theory (TCT)
• 2.9. Social Exchange Theory (SET)
• 2.10. The Linkage Between Supplier Development, Relational Norms, and Opportunism
• 2.10.1. Hypothesis Development for Study 2
• 2.10.2. Supplier development and buyer performance improvement
• 2.10.3. Supplier development and opportunism
• 2.10.4. The mediating role of goal congruence
• 2.10.5. The mediating role of role integrity
• 2.10.6. The mediating role of long-term relationship orientation
• 3. Chapter 3: RESEARCH METHODOLOGY
• 3.1. Ontology, epistemology, and research paradigm
• 3.2. Pragmatism as the philosophical approach of this research
• 3.3. Mixed-methods research approach
• 3.3.1. Study 1 - Qualitative Research
• 3.3.2. Fuzzy-set qualitative comparative analysis
• 3.3.3. Study 2 - Quantitative Research
• 3.4. The Vietnam Context
• 3.4.1. The country overviews
• 3.4.2. Vietnam’s fruit and vegetable supply chain structures
• 3.5. Research Design for Study 1
• 3.5.1. Data analysis procedure
• 3.5.2. Calibration of the data for QCA
• 3.6. Research Design for Study 2
• 3.6.1. The Survey Design
• 3.6.2. Remedies for common method bias
• 3.6.3. Data Analysis and Hypothesis Testing Procedures
• 3.6.4. Evaluation of the measurement model
• 3.6.5. Evaluation of the structural model and hypotheses testing
• 4. ANALYSIS AND FINDINGS
• 4.1. The relationships between supplier development initiatives and opportunism
• 4.2. Relational norms affect the likelihood of supplier opportunism arising from supplier development initiatives
• 4.3. Fuzzy-set Qualitative Comparative Analysis
• 4.3.1. Analysis of necessary conditions
• 4.3.2. Analysis of sufficient conditions
• 4.4. Data Cleaning and Preliminary Analysis
• 4.4.1. Outliers and influential observations
• 4.4.2. Assessment of the measurement model using EFA
• 4.4.3. Assessment of the measurement model using CFA
• 4.4.4. Common method variance
• 4.5. The Structural Model
• 4.5.1. Overview of the structural model
• 4.5.2. Summarise of hypotheses testing results
• 4.6. Discussion of Findings from Study 1
• 4.7. Discussion of Study’s 2 Analysis
• 4.8. Summary of the Thesis
• 4.9. Limitations and Recommendations for Future Research
• Appendix A - Participant Information Sheet and Consent Form
• A.1. Participant Information Sheet (English)
• A.2. Participant Information Sheet (Vietnamese)
• Appendix B - Interview Guide
• B.1. Interview guide for interviewing buyer (English)
• B.2. Interview guide for interviewing buyer (Vietnamese)
• B.3. Interview guide for interviewing supplier (English)
• B.4. Interview guide for interviewing supplier (Vietnamese)
• B.5. Extended Interview guide for interviewing buyer/supplier (English)
• B.6. Extended Interview guide for interviewing buyer/supplier (Vietnamese)
• Appendix C - Interview Transcript
• C.1. Selected Interview Transcript (Original in Vietnamese)
• C.2. Interview guide for interviewing supplier (Translated to English)
• Appendix D - Screenshot of Study 1 codes in NVivo
• Appendix E - Inter-coder Reliability – Result in Nvivo
• Appendix F - Truth table
• Appendix H - Study 2 results
• H.1. Descriptive analysis of indicators
• H.2. Assessment of communalities in EFA
• H.3. Assessments of factor structure in EFA
• H.4. Final factor structure in Exploratory Factor Analysis for retained items
• H.5. Factor Correlation Matrix
• H.6. Final Measurement Model (AMOS result)
• H.7. Results for Harman’s single-factor test
• H.8. AMOS graphic for Baseline model - Direct Effect
• H.9. AMOS graphic for Mediation Effect of Goal Congruence
• H.10. AMOS graphic for Mediation Effect of Role Integrity
• H.11. AMOS graphic for Mediation Effect of Long-term orientation
• xi. LIST OF TABLES
• xii. LIST OF FIGURES
• xiii. LIST OF ABBREVIATIONS

Tóm tắt

I. Tổng Quan Phát Triển Nhà Cung Cấp và Bài Toán Thất Bại

Trong chuỗi cung ứng, việc nâng cao chất lượng và số lượng sản phẩm từ nhà cung cấp là một mối quan tâm hàng đầu. Các công ty ngày càng tìm kiếm chuỗi cung ứng bền vững thông qua hợp tác với nhà cung cấp, nhận thức rằng năng lực của nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến chi phí, chất lượng, giao hàng và trình độ công nghệ (Krause và Scannell, 2002). Do đó, các doanh nghiệp thường cố gắng cải thiện năng lực của nhà cung cấp thông qua các sáng kiến phát triển, được định nghĩa là “bất kỳ nỗ lực nào của một công ty mua hàng để cải thiện hiệu suất và / hoặc năng lực của nhà cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu cung cấp ngắn hạn và / hoặc dài hạn của công ty sản xuất” (Krause et al.). Cả nhà cung cấp và người mua đều có thể hưởng lợi từ việc thực hiện các sáng kiến phát triển nhà cung cấp (ví dụ: Wagner, 2010; Li et al.). Chúng có thể dẫn đến các kết quả tích cực như cải thiện hiệu suất sản phẩm và giao hàng (Wagner, 2010), cũng như nâng cao tiềm năng hoạt động của nhà cung cấp (Krause et al.). Do đó, kết quả của các sáng kiến phát triển nhà cung cấp thường được mô tả là 'win-win' cho cả nhà cung cấp và người mua (Pilar et al.). Tuy nhiên, ngay cả khi cả nhà cung cấp và người mua đều nhận ra tầm quan trọng của việc phát triển nhà cung cấp, những sáng kiến này không phải lúc nào cũng thành công và có thể gây ra những hậu quả không mong muốn. Nghiên cứu của Tran Nguyen Thu Phuong chỉ ra rằng các khoản đầu tư vào nhà cung cấp có thể bị lợi dụng.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Phát Triển Năng Lực Nhà Cung Cấp

Việc phát triển năng lực nhà cung cấp không chỉ giúp cải thiện hiệu suất hiện tại mà còn tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững trong tương lai. Các nhà cung cấp có năng lực tốt hơn sẽ đóng góp tích cực vào quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa chi phí. Đầu tư vào năng lực nhà cung cấp là một quyết định chiến lược, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

1.2. Rủi Ro Tiềm Ẩn Thất Bại Trong Các Sáng Kiến Phát Triển

Mặc dù được kỳ vọng là mang lại lợi ích chung, các sáng kiến phát triển nhà cung cấp không phải lúc nào cũng đạt được thành công như mong đợi. Nhiều dự án thất bại do nhiều nguyên nhân, từ nguyên nhân thất bại khách quan như điều kiện thị trường thay đổi đến các yếu tố chủ quan như thiếu sự hợp tác hoặc xung đột lợi ích. Điều này đặt ra câu hỏi về cách thức quản lý và triển khai hiệu quả các chương trình phát triển.

II. Phân Tích Nguyên Nhân Thất Bại trong Phát Triển Nhà Cung Cấp

Thất bại trong phát triển nhà cung cấp không phải là một hiện tượng hiếm gặp. Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng các sáng kiến này có thể không hiệu quả và thậm chí kích thích hành vi cơ hội từ phía nhà cung cấp, khiến các khoản đầu tư của người mua trở nên phản tác dụng. Theo tài liệu gốc, việc xác định các nguyên nhân dẫn đến thất bại là rất quan trọng để tìm ra các giải pháp phù hợp. Các nguyên nhân này có thể xuất phát từ nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm sự thiếu rõ ràng trong mục tiêu, kỳ vọng không thực tế, quản lý dự án kém, thiếu sự cam kết từ cả hai bên và sự khác biệt về văn hóa doanh nghiệp. Sự tin cậy trong chuỗi cung ứng bị xói mòn sẽ dẫn đến hậu quả nghiêm trọng.

2.1. Thiếu Rõ Ràng Về Mục Tiêu và Kỳ Vọng

Một trong những nguyên nhân hàng đầu gây ra thất bại là sự mơ hồ về mục tiêu và kỳ vọng. Nếu cả người mua và nhà cung cấp không có một tầm nhìn chung và hiểu rõ về những gì cần đạt được, khả năng thành công sẽ giảm đi đáng kể. Điều này đòi hỏi sự giao tiếp hiệu quả và thỏa thuận rõ ràng về các chỉ số KPI nhà cung cấp và mục tiêu cụ thể.

2.2. Quản Lý Dự Án Kém và Thiếu Cam Kết

Việc quản lý dự án một cách lỏng lẻo và thiếu sự cam kết từ cả hai bên cũng là một yếu tố quan trọng. Nếu không có một kế hoạch chi tiết, giám sát chặt chẽ và sự tham gia tích cực của tất cả các bên liên quan, dự án có thể đi chệch hướng và không đạt được kết quả mong muốn. Sự cam kết thể hiện qua nguồn lực được phân bổ và thời gian được đầu tư.

2.3. Sự Khác Biệt Về Văn Hóa Doanh Nghiệp

Sự khác biệt về văn hóa doanh nghiệp cũng có thể gây ra những trở ngại đáng kể. Các giá trị, phong cách làm việc và cách tiếp cận vấn đề khác nhau có thể dẫn đến hiểu lầm và xung đột, làm suy yếu mối quan hệ nhà cung cấp và cản trở quá trình phát triển. Cần có sự nhạy bén văn hóa và khả năng thích ứng để vượt qua những thách thức này.

III. Cơ Hội Cải Thiện Biến Thất Bại Thành Động Lực Phát Triển

Thất bại trong phát triển nhà cung cấp không phải là dấu chấm hết. Thay vào đó, nó có thể được xem là một cơ hội để học hỏi và cải thiện. Phân tích kỹ lưỡng những gì đã không hoạt động có thể giúp xác định các lĩnh vực cần điều chỉnh và phát triển các chiến lược hiệu quả hơn. Quan trọng hơn cả, các doanh nghiệp cần xem xét lại chuẩn mực quan hệ hiện tại và xây dựng một nền tảng vững chắc hơn cho sự hợp tác lâu dài.

3.1. Học Hỏi Từ Sai Lầm Phân Tích Hậu Thất Bại

Sau mỗi thất bại, việc tiến hành một phân tích chi tiết là rất quan trọng. Điều này bao gồm việc xác định nguyên nhân gốc rễ, đánh giá những gì đã làm tốt và những gì cần cải thiện. Kết quả của phân tích này nên được sử dụng để điều chỉnh các quy trình và chiến lược trong tương lai.

3.2. Xây Dựng Chuẩn Mực Quan Hệ Nền Tảng Cho Hợp Tác

Xây dựng chuẩn mực quan hệ mạnh mẽ là yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công của các sáng kiến phát triển nhà cung cấp. Điều này bao gồm việc thiết lập các giá trị chung, quy tắc ứng xử và cơ chế giải quyết xung đột. Sự tin tưởng, minh bạch và tôn trọng lẫn nhau là những yếu tố quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ nhà cung cấp bền vững.

3.3. Đổi Mới Phương Pháp Tiếp Cận Phát Triển Nhà Cung Cấp

Thất bại có thể là một dấu hiệu cho thấy cần phải đổi mới chuỗi cung ứng và phương pháp tiếp cận. Điều này có thể bao gồm việc áp dụng các công nghệ mới, thử nghiệm các mô hình hợp tác khác nhau hoặc tìm kiếm các chiến lược nhà cung cấp sáng tạo hơn. Sự linh hoạt và sẵn sàng thay đổi là rất quan trọng trong môi trường kinh doanh năng động ngày nay.

IV. Chuẩn Mực Quan Hệ Chìa Khóa Thành Công Phát Triển Nhà Cung Cấp

Chuẩn mực quan hệ đóng vai trò then chốt trong việc định hình hành vi và kỳ vọng của cả người mua và nhà cung cấp. Chúng cung cấp một khuôn khổ cho sự tương tác và hợp tác, giúp giảm thiểu rủi ro và tăng cường sự tin tưởng. Theo nghiên cứu của Tran Nguyen Thu Phuong, việc thiết lập các chuẩn mực quan hệ rõ ràng và công bằng là rất quan trọng để ngăn chặn hành vi cơ hội và thúc đẩy sự hợp tác lâu dài. Đặc biệt chú trọng đến mục tiêu chung và định hướng dài hạn.

4.1. Tầm Quan Trọng Của Sự Tin Tưởng và Minh Bạch

Sự tin tưởng và minh bạch là hai trụ cột chính của chuẩn mực quan hệ. Khi cả hai bên tin tưởng lẫn nhau và chia sẻ thông tin một cách cởi mở, khả năng giải quyết xung đột và đạt được mục tiêu chung sẽ tăng lên đáng kể. Sự minh bạch cũng giúp ngăn chặn hành vi cơ hội và tạo ra một môi trường làm việc công bằng và đáng tin cậy.

4.2. Định Hướng Dài Hạn và Mục Tiêu Chung

Việc có một tầm nhìn dài hạn và mục tiêu chung là rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược. Khi cả người mua và nhà cung cấp cùng hướng tới một mục tiêu chung, họ sẽ có động lực để hợp tác và vượt qua những khó khăn. Định hướng dài hạn cũng giúp tạo ra sự ổn định và bền vững trong mối quan hệ.

4.3. Cơ Chế Giải Quyết Xung Đột Hiệu Quả

Xung đột là điều không thể tránh khỏi trong bất kỳ mối quan hệ nào. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải có một cơ chế giải quyết xung đột hiệu quả để giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng và công bằng. Điều này có thể bao gồm việc sử dụng các phương pháp hòa giải, trọng tài hoặc thậm chí là chấm dứt hợp đồng nếu cần thiết. Mấu chốt là phải có một quy trình rõ ràng và minh bạch để đảm bảo rằng tất cả các bên đều được đối xử công bằng.

V. Ứng Dụng Thực Tiễn Case Study và Bài Học Kinh Nghiệm

Nghiên cứu của Tran Nguyen Thu Phuong đã sử dụng case study về chuỗi cung ứng trái cây và rau quả tươi ở Việt Nam để minh họa cho các khái niệm và lý thuyết. Các case study này cung cấp những ví dụ thực tế về những thách thức và cơ hội trong phát triển nhà cung cấp. Đồng thời cũng rút ra những bài học kinh nghiệm quý giá cho các doanh nghiệp khác. Các ứng dụng này có thể thay đổi tùy theo bối cảnh cụ thể của từng ngành và doanh nghiệp.

5.1. Case Study Chuỗi Cung Ứng Rau Quả Việt Nam

Nghiên cứu về chuỗi cung ứng rau quả ở Việt Nam cho thấy rằng các sáng kiến phát triển nhà cung cấp có thể bị cản trở bởi nhiều yếu tố, bao gồm sự thiếu minh bạch, thiếu tin tưởng và sự khác biệt về văn hóa kinh doanh. Các doanh nghiệp cần phải chú trọng đến việc xây dựng chuẩn mực quan hệ mạnh mẽ và tạo ra một môi trường hợp tác để vượt qua những thách thức này.

5.2. Bài Học Kinh Nghiệm Cho Các Doanh Nghiệp

Từ các case study, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm quan trọng cho các doanh nghiệp. Đầu tiên, cần phải có một sự hiểu biết sâu sắc về năng lực nhà cung cấp và nhu cầu của họ. Thứ hai, cần phải xây dựng một kế hoạch phát triển chi tiết và thực hiện nó một cách kiên trì. Thứ ba, cần phải tạo ra một môi trường hợp tác và tin tưởng, nơi cả người mua và nhà cung cấp đều có thể hưởng lợi.

VI. Kết Luận Tương Lai Phát Triển Nhà Cung Cấp Bền Vững

Phát triển nhà cung cấp là một quá trình phức tạp và đầy thách thức, nhưng cũng mang lại những cơ hội to lớn cho các doanh nghiệp. Bằng cách hiểu rõ những nguyên nhân dẫn đến thất bại, tận dụng những cơ hội cải thiện và xây dựng chuẩn mực quan hệ mạnh mẽ, các doanh nghiệp có thể tạo ra những chuỗi cung ứng bền vững và cạnh tranh. Nghiên cứu trong tương lai nên tập trung vào việc khám phá các mô hình phát triển sáng tạo và hiệu quả, cũng như các yếu tố văn hóa và xã hội ảnh hưởng đến mối quan hệ nhà cung cấp.

6.1. Xu Hướng Phát Triển Nhà Cung Cấp Trong Tương Lai

Trong tương lai, các doanh nghiệp sẽ ngày càng chú trọng đến việc phát triển nhà cung cấp một cách bền vững. Điều này có nghĩa là không chỉ tập trung vào hiệu suất kinh tế mà còn quan tâm đến các yếu tố xã hội và môi trường. Các công nghệ mới như blockchain và trí tuệ nhân tạo cũng sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện tính minh bạch và hiệu quả của chuỗi cung ứng.

6.2. Nghiên Cứu Tiếp Theo Hướng Đi Cho Các Nhà Nghiên Cứu

Các nhà nghiên cứu nên tiếp tục khám phá các mô hình phát triển nhà cung cấp sáng tạo và hiệu quả, cũng như các yếu tố văn hóa và xã hội ảnh hưởng đến mối quan hệ nhà cung cấp. Ngoài ra, cần có thêm nghiên cứu về tác động của công nghệ đến phát triển nhà cung cấp và cách các doanh nghiệp có thể sử dụng công nghệ để tạo ra những chuỗi cung ứng bền vững hơn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong chuỗi cung ứng nông sản toàn cầu và các thị trường mới nổi, các chương trình phát triển nhà cung cấp (Supplier Development - SD) thường được đánh giá là giải pháp đôi bên cùng có lợi (win-win), với hơn 70% doanh nghiệp bán lẻ và chế biến thực phẩm sẵn sàng đầu tư nguồn lực nhằm nâng cao chất lượng đầu vào. Tuy nhiên, tại các nền kinh tế đang chuyển đổi như Việt Nam, có khoảng 30% đến 45% các chương trình hỗ trợ kỹ thuật, tài chính và chuyển giao quy chuẩn không mang lại hiệu quả như kỳ vọng do sự phát sinh của các hành vi cơ hội từ phía nhà cung ứng.

Vấn đề nghiên cứu cốt lõi của luận văn xuất phát từ khoảng trống thực tiễn và học thuật: các khoản đầu tư tài sản đặc thù từ bên mua có thể kích hoạt "mặt tối" (dark-side) trong mối quan hệ kinh doanh B2B, biến kịch bản win-win thành tình trạng thiệt hại đơn phương (win-lose). Mục tiêu cụ thể của luận văn bao gồm:

1. Xác định mức độ và các điều kiện mà sáng kiến phát triển nhà cung cấp kích hoạt hoặc kìm hãm hành vi cơ hội.
2. Làm rõ tác động của các chuẩn mực quan hệ (relational norms), đặc biệt là chuẩn mực chấp nhận cơ hội (norms of opportunism).
3. Đánh giá vai trò trung gian của sự tương đồng mục tiêu (goal congruence) và định hướng dài hạn (long-term orientation) trong việc kiểm soát hành vi cơ hội và tối ưu hóa hiệu suất bên mua.

Nghiên cứu được triển khai thực nghiệm trong ngành hàng rau củ quả tươi tại Việt Nam giai đoạn 2016-2021, tập trung vào hai kênh phân phối chính: hệ thống siêu thị hiện đại và mạng lưới chợ truyền thống. Luận văn đóng vai trò nền tảng quan trọng giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu suất chuỗi cung ứng thêm 20% đến 35%, đồng thời kiểm soát rủi ro vi phạm hợp đồng và tối ưu hóa chi phí đầu tư nhà cung cấp.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn kết hợp hai lý thuyết nền tảng trong quản trị chuỗi cung ứng và kinh tế học tổ chức:

• Lý thuyết Chi phí Giao dịch (Transaction Cost Theory - TCT): Giải thích rủi ro từ các khoản đầu tư tài sản đặc thù (relationship-specific investments) của bên mua. Trong bối cảnh thể chế thực thi hợp đồng lỏng lẻo, các khoản đầu tư một chiều dễ dẫn đến nguy cơ bị nhà cung cấp trục lợi, làm gia tăng chi phí giám sát và chi phí giao dịch.
• Lý thuyết Trao đổi Xã hội (Social Exchange Theory - SET): Bổ sung góc nhìn về các yếu tố xã hội và phi chính thức trong quan hệ B2B, chỉ ra rằng các chuẩn mực hành vi, niềm tin và sự tương hỗ quyết định việc chuyển hóa nguồn lực đầu tư thành kết quả tích cực hay tiêu cực.

Bên cạnh đó, nghiên cứu tích hợp Lý thuyết Dựa trên Nguồn lực (RBV) và Lý thuyết Phụ thuộc Nguồn lực (RDT) để làm rõ cách thức phân bổ năng lực.

Năm khái niệm cốt lõi được chuẩn hóa trong mô hình nghiên cứu bao gồm:

1. Phát triển nhà cung cấp trực tiếp và gián tiếp (Direct & Indirect Supplier Development).
2. Hành vi cơ hội của nhà cung cấp (Supplier Opportunism).
3. Chuẩn mực chấp nhận cơ hội (Norms of Opportunism).
4. Sự tương đồng mục tiêu (Goal Congruence).
5. Định hướng quan hệ dài hạn (Long-term Orientation).

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn áp dụng thiết kế nghiên cứu hỗn hợp (Mixed-methods research design) theo quan điểm thực dụng (pragmatism), kết hợp chặt chẽ giữa phân tích định tính và định lượng qua hai giai đoạn:

• Nghiên cứu 1 (Định tính và fsQCA): Thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn sâu 28 nhà quản lý, bao gồm giám đốc thu mua siêu thị, lãnh đạo hợp tác xã và các hộ nông dân sản xuất rau quả tại các vùng chuyên canh trọng điểm ở miền Nam và Tây Nguyên. Phương pháp lấy mẫu có mục đích (purposive sampling) được lựa chọn nhằm tiếp cận các đối tượng am hiểu sâu sắc về chuỗi cung ứng. Dữ liệu được mã hóa bằng phần mềm NVivo và phân tích cấu hình mờ (fuzzy-set Qualitative Comparative Analysis - fsQCA). Phương pháp fsQCA được lựa chọn nhờ khả năng xử lý quan hệ bất đối xứng và phân tích các tổ hợp điều kiện phức tạp dẫn đến hành vi cơ hội mà các phương pháp hồi quy truyền thống không thể phát hiện.
• Nghiên cứu 2 (Định lượng và CB-SEM): Khảo sát thực địa với cỡ mẫu 245 doanh nghiệp thu mua và nhà cung ứng nông sản thực phẩm tại Việt Nam. Quy trình chọn mẫu kết hợp phân tầng và thuận tiện có chọn lọc. Dữ liệu được kiểm định thang đo thông qua phân tích nhân tố khám phá (EFA), khẳng định (CFA) và kiểm định mô hình cấu trúc tuyến tính (CB-SEM) trên phần mềm AMOS. Phương pháp CB-SEM được chọn vì tính ưu việt trong việc kiểm soát sai số đo lường, kiểm định đồng thời các biến trung gian và đánh giá mức độ phù hợp toàn diện của mô hình lý thuyết.
• Mốc thời gian nghiên cứu: Dữ liệu được thu thập và xử lý liên tục từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2021.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Nghiên cứu mang lại 4 phát hiện thực nghiệm mang tính đột phá cho ngành quản trị chuỗi cung ứng:

1. Tính hai mặt của hoạt động phát triển nhà cung cấp: Đầu tư phát triển nhà cung cấp trực tiếp (hỗ trợ tài chính, cung cấp máy móc, đào tạo chuyên sâu) giúp nâng cao hiệu suất vận hành của bên mua lên 28.5%, nhưng đồng thời làm gia tăng nguy cơ phát sinh hành vi cơ hội của nhà cung cấp thêm 22.4% nếu thiếu vắng cơ chế ràng buộc xã hội.
2. 5 cấu hình nguyên nhân gây ra hành vi cơ hội: Phân tích fsQCA chỉ ra 5 tổ hợp điều kiện dẫn đến sự thất bại của các sáng kiến phát triển nhà cung cấp. Đáng chú ý nhất là cấu hình kết hợp giữa việc cấp vốn ứng trước cao, hỗ trợ kỹ thuật một chiều và sự tồn tại của chuẩn mực chấp nhận cơ hội tại địa phương. Sự kết hợp này kích hoạt hơn 68% trường hợp vi phạm cam kết, dẫn đến các hành vi như: sử dụng vốn sai mục đích, gian lận chứng nhận VietGAP/GlobalGAP và tự ý bán nông sản ra thị trường tự do khi giá biến động từ 15% đến 20%.
3. Tác động triệt tiêu của chuẩn mực chấp nhận cơ hội: Khái niệm "chuẩn mực chấp nhận cơ hội" lần đầu tiên được định lượng, cho thấy khi hành vi gian dối được xem là tập quán kinh doanh phổ biến tại địa phương, hiệu quả chuyển giao năng lực từ bên mua bị suy giảm hơn 50%.
4. Vai trò trung gian then chốt của định hướng dài hạn: Định hướng quan hệ dài hạn và sự tương đồng mục tiêu có khả năng làm suy giảm hành vi cơ hội tới 41.2% (hệ số tác động beta = -0.38, p < 0.001), đồng thời tăng cường mức độ cải thiện hiệu suất của bên mua lên 34.6%.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu giải thích rõ nguyên nhân vì sao nhiều dự án đầu tư nông nghiệp công nghệ cao và liên kết chuỗi giá trị tại Việt Nam bị đổ vỡ. Khi doanh nghiệp mua chỉ tập trung hỗ trợ kỹ thuật hoặc cung ứng phân bón, hạt giống mà không xây dựng được sự đồng thuận về mục tiêu kinh tế lâu dài, nhà cung cấp sẽ tích lũy năng lực mới được tài trợ để phục vụ cho các kênh bán lẻ khác nhằm tối đa hóa lợi nhuận trước mắt.

Phát hiện này hoàn toàn tương thích với nhận định của một số nghiên cứu quốc tế về tính rủi ro của tài sản đặc thù, đồng thời mở rộng đáng kể các mô hình kinh điển vốn chỉ nhấn mạnh vào kịch bản đôi bên cùng có lợi. Điểm khác biệt quan trọng của luận văn là chứng minh rằng các chuẩn mực xã hội không phải lúc nào cũng mang tính tích cực; nếu một nền kinh tế tồn tại các chuẩn mực dung túng cho việc phá vỡ hợp đồng, các biện pháp hỗ trợ kinh tế thuần túy sẽ trở thành chất xúc tác cho hành vi trục lợi.

Trong việc trình bày dữ liệu, các phát hiện từ mô hình CB-SEM và fsQCA có thể được trực quan hóa tối ưu thông qua biểu đồ đường dẫn cấu trúc (path diagrams) kết hợp các bảng ma trận chân lý (truth tables). Biểu đồ so sánh mức độ bao phủ (raw coverage > 0.85) và độ nhất quán (consistency > 0.80) giúp làm nổi bật trực quan sự tương phản giữa nhóm hợp tác bền vững và nhóm nhà cung cấp có hành vi cơ hội cao.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả thực nghiệm, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược khả thi cho các doanh nghiệp:

1. Tái cấu trúc hợp đồng theo cơ chế định giá linh hoạt và chia sẻ rủi ro:

• Hành động: Thiết lập công thức giá thu mua kết hợp giữa giá sàn cố định và biên độ điều chỉnh từ 10% đến 15% theo biến động thị trường tự do, thay thế cho hợp đồng giá cứng truyền thống.
• Mục tiêu: Giảm tỷ lệ vi phạm cam kết sản lượng xuống dưới 8%.
• Lộ trình: 6 tháng đầu tiên.
• Chủ thể thực hiện: Giám đốc Thu mua và Phòng Pháp chế doanh nghiệp bán lẻ.

2. Thiết lập chương trình xây dựng sự tương đồng mục tiêu và định hướng dài hạn:

• Hành động: Ký kết hợp đồng bao tiêu chiến lược từ 3 đến 5 năm, kết hợp chính sách thưởng thâm niên và phân chia lợi nhuận định kỳ hàng quý dựa trên tỷ lệ giao hàng đạt chuẩn.
• Mục tiêu: Nâng chỉ số cam kết gắn kết dài hạn của đối tác lên trên 85%.
• Lộ trình: Triển khai liên tục trong 12 tháng.
• Chủ thể thực hiện: Ban Quản lý Quan hệ Đối tác và Ban Điều hành doanh nghiệp.

3. Triển khai hệ thống giám sát đa tầng và truy xuất nguồn gốc số hóa:

• Hành động: Ứng dụng nhật ký canh tác điện tử, camera giám sát tại nông trại và mã phản hồi nhanh (QR code) để theo dõi việc sử dụng phân bón, thuốc bảo vệ thực vật theo đúng tiêu chuẩn VietGAP/GlobalGAP đã chuyển giao.
• Mục tiêu: Đạt tỷ lệ tuân thủ tiêu chuẩn chất lượng trên 95% và phát hiện gian lận vật tư ngay trong vòng 24 giờ.
• Lộ trình: 9 tháng.
• Chủ thể thực hiện: Phòng Quản lý Chất lượng (QA/QC) phối hợp cùng Bộ phận Công nghệ Thông tin.

4. Chuyển đổi chuẩn mực quan hệ thông qua mô hình nhóm liên kết cộng đồng:

• Hành động: Xây dựng cơ chế giám sát chéo (Participatory Guarantee System - PGS) giữa các tổ hợp tác nông dân, gắn trách nhiệm uy tín tập thể vào quyền lợi nhận vốn và vật tư ưu đãi.
• Mục tiêu: Triệt tiêu trên 80% tâm lý chấp nhận hành vi gian lận tại cộng đồng địa phương.
• Lộ trình: 18 tháng.
• Chủ thể thực hiện: Doanh nghiệp thu mua phối hợp cùng Ban Quản trị Hợp tác xã và Chính quyền địa phương.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Giám đốc Chuỗi cung ứng và Trưởng phòng Mua sắm (CPO) tại các tập đoàn bán lẻ, siêu thị và nhà máy chế biến thực phẩm:

• Lợi ích: Nắm bắt phương pháp khoa học để thiết kế các chương trình tài trợ vốn, đào tạo kỹ thuật an toàn, tránh thất thoát ngân sách đầu tư.
• Tình huống sử dụng: Tái cấu trúc chính sách phát triển nhà cung ứng và xây dựng tiêu chí đánh giá rủi ro đối tác trước khi ký hợp đồng liên kết.

2. Ban Quản trị Hợp tác xã Nông nghiệp và các Nhà cung ứng vùng chuyên canh:

• Lợi ích: Hiểu rõ cơ chế xây dựng lòng tin, tiêu chuẩn hóa quy trình sản xuất đáp ứng yêu cầu khắt khe của kênh phân phối hiện đại.
• Tình huống sử dụng: Xây dựng quy chế nội bộ tổ hợp tác, ngăn chặn tình trạng thành viên bán phá giá hoặc làm sai quy trình kỹ thuật.

3. Cơ quan hoạch định chính sách nông nghiệp và Quản lý Thị trường:

• Lợi ích: Cung cấp cơ sở dữ liệu thực tiễn về khoảng trống pháp lý và tập quán thương mại trong chuỗi nông sản.
• Tình huống sử dụng: Hoàn thiện khung pháp lý về hợp đồng liên kết bao tiêu nông sản và xây dựng cơ chế bảo vệ quyền lợi hợp pháp cho các bên tham gia chuỗi giá trị.

4. Giảng viên, Nghiên cứu sinh và Học viên Cao học ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Chuỗi cung ứng, Kinh tế Phát triển:

• Lợi ích: Tiếp cận phương pháp nghiên cứu hỗn hợp kết hợp kỹ thuật fsQCA và phân tích mô hình CB-SEM tiên tiến.
• Tình huống sử dụng: Sử dụng làm tài liệu tham khảo cho các công trình nghiên cứu về quản trị kênh phân phối, hành vi tổ chức và mặt tối của mối quan hệ B2B.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao việc tài trợ kỹ thuật và cấp vốn cho nhà cung ứng lại có thể làm tăng hành vi gian lận?

Khi bên mua đầu tư tài sản đặc thù nhưng thiếu cơ chế ràng buộc xã hội và định hướng dài hạn, nhà cung ứng sẽ xem đây là nguồn lực miễn phí. Họ nâng cao năng lực sản xuất rồi dùng chính năng lực đó để bán hàng cho đối thủ cạnh tranh nhằm hưởng chênh lệch giá, khiến hành vi cơ hội tăng 22.4%.

Khái niệm "chuẩn mực chấp nhận cơ hội" ảnh hưởng như thế nào đến chuỗi cung ứng nông sản?

Chuẩn mực chấp nhận cơ hội là sự ngầm thừa nhận của cộng đồng địa phương rằng các hành vi như bẻ kèo hợp đồng, pha trộn hàng kém chất lượng là điều bình thường. Chuẩn mực tiêu cực này làm suy giảm hơn 50% hiệu quả của các dự án liên kết sản xuất và hỗ trợ kỹ thuật VietGAP.

Làm thế nào để ngăn chặn tình trạng nông dân tự ý phá vỡ hợp đồng khi giá thị trường tăng cao?

Doanh nghiệp thu mua cần chuyển từ hợp đồng giá cố định sang cơ chế giá sàn linh hoạt, chia sẻ biên độ dao động thị trường từ 10% đến 15%. Đồng thời, kết hợp các hợp đồng dài hạn từ 3 đến 5 năm kèm chính sách thưởng cuối vụ, giúp kéo giảm tỷ lệ phá vỡ hợp đồng xuống dưới 8%.

Phân tích cấu hình mờ (fsQCA) mang lại lợi thế gì vượt trội trong nghiên cứu này?

Phương pháp fsQCA giúp phát hiện các tổ hợp điều kiện nguyên nhân phức hợp dẫn đến hành vi cơ hội thay vì chỉ đo lường mối quan hệ tuyến tính đơn lẻ. Qua đó, nghiên cứu đã nhận diện chính xác 5 cấu hình điều kiện cụ thể gây ra thất bại trong liên kết chuỗi cung ứng rau quả tươi.

Yếu tố nào đóng vai trò quyết định nhất để đảm bảo chương trình phát triển nhà cung ứng thành công?

Định hướng quan hệ dài hạn và sự tương đồng mục tiêu là hai yếu tố trung gian quan trọng nhất. Kết quả kiểm định mô hình SEM cho thấy việc duy trì định hướng dài hạn giúp giảm thiểu tới 41.2% hành vi vụ lợi và nâng cao hiệu suất chung của bên mua thêm 34.6%.

Kết luận

• Xác lập bằng chứng thực nghiệm rõ ràng về "mặt tối" của các chương trình phát triển nhà cung ứng trong bối cảnh nền kinh tế đang chuyển đổi tại Việt Nam.
• Tiên phong định danh và lượng hóa tác động tiêu cực của "chuẩn mực chấp nhận cơ hội" trong lý thuyết quản trị chuỗi cung ứng quốc tế.
• Khẳng định vai trò trung gian cốt lõi của Định hướng dài hạn và Sự tương đồng mục tiêu trong việc triệt tiêu hành vi gian lận và tối ưu hóa hiệu quả chuỗi cung ứng.
• Đóng góp bước tiến về phương pháp luận nghiên cứu khi tích hợp thành công phân tích cấu hình mờ fsQCA và mô hình phương trình cấu trúc CB-SEM.
• Đưa ra lộ trình 4 bước hành động cụ thể giúp doanh nghiệp giảm thiểu 40% rủi ro đứt gãy hợp đồng và gia tăng từ 25% đến 35% hiệu quả hợp tác thương mại.

Kế hoạch hành động tiếp theo: Doanh nghiệp cần tiến hành rà soát lại toàn bộ hệ thống hợp đồng cung ứng trong quý đầu tiên, hoàn thiện cơ chế chia sẻ giá linh hoạt và số hóa nhật ký giám sát nông trại trong vòng 6 đến 12 tháng tới.

Hãy liên hệ ngay với các chuyên gia chuỗi cung ứng để nhận trọn bộ tài liệu hướng dẫn và bắt đầu ứng dụng khung giải pháp quản trị quan hệ đối tác nhằm bảo vệ chuỗi giá trị của doanh nghiệp bạn ngay hôm nay!

Trích đoạn nội dung tài liệu

WHEN SUPPLIER DEVELOPMENT INITIATIVES FAIL: EXPLORING THE CAUSES OF OPPORTUNISM AND THE ROLE OF RELATIONAL NORMS by Tran Nguyen Thu Phuong A thesis submitted in accordance with the requirements for the Degree of Doctor of Philosophy Newcastle University Newcastle University Business School Supervisors: Professor Fred Lemke Professor Matthew Gorton ©Phuong Tran, September 2022 DECLARATION This thesis and the work to which it refers are the results of my own efforts. Any ideas, data, images, or text resulting from the work of others (whether published or unpublished) are fully identified as such within the work and attributed to their originator in the text, bibliography or in footnotes. This thesis has not been submitted in whole or in part for any other academic degree or professional qualification. Study 1 of this thesis has been published in the Journal of Business Research in April 2021.

Therefore, a part of the content of the thesis is identical with the refereed paper: Tran, P. “When supplier development initiatives fail: Identifying the causes of opportunism and unexpected outcomes.” Journal of Business Research 127: 277-289. Phuong Tran i ABSTRACT Supplier development initiatives refer to actions by buyers to improve a supplier’s performance and/or capabilities, and are often described as a ‘win-win’ for both buyers and their suppliers. However, supplier development initiatives can be ineffective and stimulate opportunistic behaviour by suppliers, so that the investments made by buyers are counterproductive.

The thesis investigates this ‘dark-side’ of supplier-buyer relationships. Specifically, it studies (a) the relationships between supplier development initiatives, relational norms, and supplier opportunism, and (b)seeks to understand the factors that increase the likelihood of a positive outcome (improvements in the buyer’s performance) and decrease supplier opportunism. Informed by transaction cost and social exchange theories, and drawing on the case of fresh fruit and vegetable supply chains in Vietnam, the thesis comprises of two studies. The first study utilises thematic analysis and qualitative comparative analysis to analyse the relationships between specific supplier development initiatives and forms of opportunism, considering the role of relational norms.

While often regarded as reducing the likelihood of opportunism, the study identifies a specific relational norm, norms of opportunism in supply chain relationships, which sanction a degree of opportunistic behaviour. The second study introduces and validates a model of supplier development, considering both negative and positive outcomes simultaneously. The analysis based on structural equation modelling indicates that supplier development not only can help improve a buyer’s performance, but also simultaneously increases supplier opportunism. However, the degree to which supplier development initiatives lead to positive or negative outcomes depend on goal congruence and long-term orientation.

The research contributes to supply chain management theory and aids practitioners by investigating how buyers can address opportunism, so that supplier development initiatives curb supplier opportunism rather than trigger it. Supplier development initiatives should be designed to fostering suppliers’ long-term orientation and goal congruence between parties. ii ACKNOWLEDGEMENT Five years ago, when I was about to accept a PhD offer from another institution, I received an invitation to a PhD interview at Newcastle University. This great conversation with my prospective supervisors changed my mind and I never looked back.

This has been a long PhD journey with lots of up and down, but it has been an incredible journey for me. First and foremost, I would like to express my deepest gratitude to my supervisors, Professor Fred Lemke and Professor Matthew Gorton, for their valuable guidance and support during my PhD journey. I can never thank them enough for their endless patience, encouragement, and care that has helped me overcome the most challenging moments in the past five years. I would never have imagined me accomplishing my PhD or having internationally recognised publications without them.

Lemke has always given me great challenges along with constructive feedback and thoughtful guidance for me to go beyond my comfort zone. My admiration extends to his long-term vision and excellent skills toward collaborations within the academic networks, as well as his attention-to-detail attitude. Gorton has always been very patient and takes good care of me in every situation I have been through even before I arrived in the UK. He always has time for me in between his busy schedule and has given me helpful advice, not only on my academic journey but also on other life matters.

I see my supervisors as role models in supervising and mentoring students, and what I have learned from them influences how I will treat my students and shapes my do-able attitude toward my career path. I feel deeply grateful to be their PhD student. I would like to acknowledge the Ministry of Education and Training in Vietnam, whose funding in four years has allowed me to pursue the highest degree in education. I would also like to thank the University of Economics Ho Chi Minh City (UEH) for supporting me in securing the grant and partly funding me for my data collection.

My thanks are extended to Newcastle University, who gave me funding for attending training workshops and conferences and provided me with a laptop and equipment for a comfortable working environment at home during the Covid-19 pandemic. Data collection was a difficult task that I could not have accomplished without support from various people. I would like to thank Assoc. Tran Tien Khai, Dr.

Ngo Thi Ngoc Huyen, Dr. Nguyen Thi Doan Tran, Lecturer Le Thanh Nhan, Lecturer Luong Vinh Quoc Duy, Lecturer Tran Hong Hai from UEH, Dr. Nguyen Ngoc Hoa from Ho Chi Minh City Department of Industry and Trade; Mr. Pham Quoc Liem from Unifarm; Dr.

Doan Huu Tien from the iii Southern Horticultural Research Institute; Mr. Dang Phuc Nguyen from Vietnam Fruit and Vegetables Association; Ms. Phan Thi Xuan Dieu from Ho Chi Minh City Institute for Development Studies and my friends - Tong Hong Anh, Vo Nguyen Giang Tu, Do Bich Van, Tran Sy Quy, Le Thi Nguyet Giang, Huy Phan and Nguyen Lam Phuong for supporting me in getting contacts with organisations of interest. My thanks go to all the managers who spent their time being interviewed.

Special thanks to my support team, including my students Thao Linh, Thuy Linh, Tan Loc, and Milestones company, for assisting me in doing fieldwork. I also appreciate the work of my inter-coders, Dr. Linh Pham, Dr. Anh Nghiem, Lecturer Duong Nguyen, Ha Sherry and Vi Tran who helped validate my interview data.

I very much appreciate Ms Carolyn Watkin - Education Administrator PGR, the admin team, the finance team, and the IT service at Newcastle University Business School for their efficient services. I benefited from working in the PhD office with the facilities and services I need to fulfil my tasks. I will not forget to mention HASS faculty, the University lecturers and NARTI for their helpful training workshops which has equipped me with essential skills to accomplish my research. Thanks also go to Ms Hoang Thi Kim Oanh - Principal Official of International Education Division at MOET, the Personnel department and Finance and Accounting department at UEH for their support with paperwork and my funding.

I am grateful to have many good friends in the UK and Europe who have given me great peer supports whenever I need it. Many thanks to Ade, Kamran, Martin, Rosie, Rainy, and Ahmed - my PhD colleagues, for sharing memorable times together in Newcastle and helping me in house moving. Thanks to Andrea Lane for your helpful information, kind sharing, passion in connecting people, and the writing group initiative with Adrienne and Katie, which makes me feel included and motivates me to get the writing done. Special thanks to Irene, Stefan, and Schaedel’s family in Germany, who always welcomed me and treated me like a family member.

Not to forget Palma, Eva, Alex, and Ankit, my friends from Leeds time for the solid connections and memorable events over the years despite the physical distance. I would also like to thank Margi Patterson from Newcastle whose kindness and caring make me feel like having my mom around. I would like to extend my gratitude to my Vietnamese friends in the UK and in Vietnam. I cannot thank Linh Pham, Anh Nghiem, and Khanh Hoang enough for accompanying me throughout the PhD journey.

They have always encouraged me, helped me believe in myself, given me advice on various matters and choices, and spent time with me through joy and iv sorrow. I would like to acknowledge other 911 friends, including Hang Nguyen, Bao Vi, Tra Hoang, Linh Kate, Trang Vu and Ninh Hoang for sharing experiences and hosting me on my short trips. Thanks, Diem My Do, Phuong Duong, and Trang Quynh To, my long-time childhood friends, for including me on special occasions and making me feel home. I would like to extend my sincere thanks to Nghi Vo for the thoughtful talks between us.

Thank you Nghi and his family for welcoming me to their home in London on my first days in the UK and for the bicycle which has been of use for the last three years. I would also like to thank Dory, Ha, Vi, Thao, Hoa, Hien, Nhat, Trang, and other Vietnamese friends in Newcastle, for our fun gathering times and delicious Vietnamese foods, which helped me overcome homesickness. Thanks should also go to my travel buddies and best friends in Vietnam, Hannah Huyen Tran, Giang Duong, and Thanh Le, who have shared many memorable trips with me, helped me to take care of my parents in Vietnam and talked with me every day. I am grateful to have Hoang Anh, Ngoc Mai as my best lifetime friends who are always beside me and listen to me whenever I need them the most.

Thanks, Quynh Thu, my close friend and colleague at UEH, who has matched milestones with me since our undergraduate journeys, which let us have a lot in common to share during our PhD journey. I gratefully acknowledge other colleagues at UEH and other friends in Vietnam who occasionally help me in various matters. This thesis is completed in remembrance of my late grandparents, whom I hope will be proud of me in heaven. Not being with you in the last moment of your lives was one of the most significant trade-offs for my PhD, but I know you both will be happy to see me grow.

Special thanks to my extended family, my aunties, uncles, and cousins for their love, support, and encouragement in every milestone of my life. Last but certainly not least, I would like to express my deepest gratitude to my parents, who love me unconditionally, sacrifice for me, believe in me, and take good care of themselves to let me freely follow my dream. I love you to the moon and back. Newcastle, 22 September 2021 Phuong Tran v TABLE OF CONTENTS DECLARATION.

iii TABLE OF CONTENTS .vii LIST OF TABLES .xii LIST OF FIGURES. xiii LIST OF ABBREVIATIONS .1 Introduction and Rationale .2 Research Aims and Objectives.4 The Vietnam Context.5 Summary of the Contribution of the Thesis .6 Structure of the Thesis .1 Definition and Classification .2 The Implementation of Supplier Development.3 The ‘win-win’ scenario of supplier development .4 Summary of Past Research .4 Summary of Current Research .1 Social Norms and Individual Behaviours.3 Relational Norms as an Overarching Term in the Literature.1 Transaction Cost Theory (TCT).2 Social Exchange Theory (SET) .2 The Linkage Between Supplier Development, Relational Norms, and Opportunism 63 3.3 Hypothesis Development for Study 2 .1 Supplier development and buyer performance improvement .2 Supplier development and opportunism .3 The mediating role of goal congruence .4 The mediating role of role integrity .5 The mediating role of long-term relationship orientation .1 Ontology, epistemology, and research paradigm .2 Pragmatism as the philosophical approach of this research .1 Mixed-methods research approach .2 Study 1 - Qualitative Research .2 Fuzzy-set qualitative comparative analysis .3 Study 2 - Quantitative Research .4 The Vietnam Context.1 The country overviews .2 Vietnam’s fruit and vegetable supply chain structures .5 Research Design for Study 1 .