Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH Hanomech

Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Xét theo các góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra các khái niệm khác nhau. Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra. Xét dưới góc độ quản lý kênh, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực marketing. Kênh phân phối được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kênh phân phối Hanomech giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng, cụ thể liên quan đến sản xuất với số lượng lớn nhưng ít chủng loại, trong khi đó tiêu dùng chỉ có nhu cầu tiêu dùng một số lượng nhỏ nhưng lại đa dạng chủng loại. Để giải quyết mâu thuẫn này, kênh phân phối thực hiện chức năng phân loại, sắp xếp hàng hóa.

Mỗi thành viên trong mô hình phân phối Hanomech có mục tiêu riêng, dẫn đến xung đột về giá cả, chiết khấu và quyền lợi. Nhà sản xuất muốn tối đa hóa lợi nhuận, trong khi nhà phân phối và đại lý muốn có mức chiết khấu cao để tăng doanh thu. Mâu thuẫn này ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của toàn kênh. Theo tài liệu, các thành viên kênh đều phải cố gắng đạt được những thỏa thuận cuối cùng về giá và các điều kiện khác.

Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn và yêu cầu cao hơn về chất lượng và dịch vụ. Sự phát triển của thương mại điện tử và các kênh bán hàng trực tuyến tạo ra áp lực lớn lên các kênh phân phối truyền thống. Công ty TNHH Hanomech cần nhanh chóng thích ứng với những thay đổi này để duy trì và phát triển thị phần.

Việc lựa chọn nhà phân phối, đại lý và các đối tác khác cần dựa trên các tiêu chí rõ ràng như kinh nghiệm, năng lực tài chính, mạng lưới khách hàng và khả năng cung cấp dịch vụ tốt. Công ty TNHH Hanomech cần xây dựng quy trình tuyển chọn chặt chẽ và đảm bảo tính minh bạch. Theo tài liệu, các thành viên chính thức trong kênh phân phối là những người tham gia vào hoạt động đàm phán, phân chia các công việc phân phối, lưu chuyển quyền sở hữu hàng hóa và gánh chịu những rủi ro trong hoạt động kinh doanh.

Xây dựng mối quan hệ hợp tác tin cậy và lâu dài với các thành viên kênh là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công. Công ty TNHH Hanomech cần thường xuyên giao tiếp, chia sẻ thông tin và hỗ trợ các đối tác để cùng nhau phát triển. Theo tài liệu, vai trò của kênh phân phối được thể hiện trên các khía cạnh sau: Thứ nhất, kênh phân phối giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng, cụ thể liên quan đến sản xuất với số lượng lớn nhưng ít chủng loại, trong khi đó tiêu dùng chỉ có nhu cầu tiêu dùng một số lượng nhỏ nhưng lại đa dạng chủng loại.

Xem xét và điều chỉnh cấu trúc kênh hiện tại để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Có thể mở rộng kênh phân phối trực tiếp, phát triển kênh phân phối trực tuyến hoặc hợp tác với các đối tác mới. Theo tài liệu, các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau.

Sử dụng các phần mềm quản lý kênh phân phối (DMS), hệ thống ERP và các công cụ phân tích dữ liệu để theo dõi và quản lý hiệu quả hoạt động của kênh. Ứng dụng thương mại điện tử và các kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận khách hàng mới. Theo tài liệu, các trung gian phân phối là đối tượng sẽ truyền bá những thông tin có tính thuyết phục để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Ngoài ra các trung gian thương mại cũng là cầu nối cung cấp các thông tin phản hồi từ khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng để lại phản ngược lại với nhà sản xuất đồng thời thu thập và phổ biến thông tin nghiên cứu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh…

Xác định các chỉ số KPI quan trọng và xây dựng hệ thống thu thập và phân tích dữ liệu. Đảm bảo tính chính xác và kịp thời của thông tin để có thể đưa ra các quyết định quản lý hiệu quả. Theo tài liệu, các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau.

Phân tích dữ liệu để đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh, xác định các điểm mạnh và điểm yếu, và đưa ra các giải pháp cải tiến. So sánh hiệu quả hoạt động của các kênh khác nhau để đưa ra các quyết định phân bổ nguồn lực hợp lý. Theo tài liệu, các trung gian phân phối là đối tượng sẽ truyền bá những thông tin có tính thuyết phục để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

Tích hợp các kênh phân phối trực tuyến và ngoại tuyến để tạo ra trải nghiệm liền mạch cho khách hàng. Cho phép khách hàng mua sắm ở bất kỳ kênh nào và nhận hàng ở bất kỳ địa điểm nào. Theo tài liệu, các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau.

Sử dụng AI để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, IoT để theo dõi và quản lý hàng tồn kho, và blockchain để đảm bảo tính minh bạch và an toàn trong chuỗi cung ứng. Theo tài liệu, các trung gian phân phối là đối tượng sẽ truyền bá những thông tin có tính thuyết phục để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.