Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về sự lựa chọn của khách hàng về sản phẩm dệt may. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng về sự lựa chọn của khách hàng nội địa cho sản phẩm dệt may Việt Nam. Chương 4: Các kết luận, thảo luận và đề xuất giải pháp để tăng cường sự lựa chọn của khách hàng nội địa cho sản phẩm dệt may Việt Nam.
5 Luan van CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ SỰ LỰA CHỌN CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM DỆT MAY.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 2.1 Khái niệm thị trường Thị trường là lĩnh vực trao đổi hàng hóa, đồng thời là một trong những hình thức biểu hiện quan hệ sản xuất của những người sản xuất hàng hoá, nên thị trường hoàn toàn có thể mang bản chất xã hội – kinh tế khác nhau, phụ thuộc vào tính chất của quan hệ sản xuất, trước hết vào chế độ sở hữu thống trị trong từng xã hội cụ thể. Thị trường nội địa được hiểu là hướng tới khách hàng nội địa, mà khách hàng nội địa là những người dân ở nơi doanh nghiệp sản ra hay là nơi xuất xứ của doanh nghiệp.2 Khái niệm bán hàng Theo kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ: Bán hàng là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Qua hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Nên mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ LỰA CHỌN CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỆT MAY 2.1 Vai trò của sản phẩm dệt may trong đời sống Đối với người tiêu dùng: Từ xa xưa con người đã biết tạo ra tấm khố để che thân.
Ngày nay, với sự phát triển của thời đại, con người không những có nhu cầu về ăn ngon mà còn phải mặc đẹp. Từ đó, cho ta thấy vai trò của sản phẩm dệt may trong đời sống là rất quan trọng, không những đáp ứng nhu cầu không thể thiếu hàng ngày của mọi người mà nó còn phải đáp ứng nhu cầu về kiểu cách, phong cách, hợp thời trang của từng người. Đối với nhà sản xuất: Đối với bất kỳ nhà sản xuất nói chung và nhà sản xuất dệt may nói riêng, mục tiêu của họ đều là lợi nhuận. Ngày nay với sự toàn cầu hoá thế giới, nhu cầu về ăn mặc của mọi người ngày càng cao, nên ngành dệt may là một ngành đóng vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế.
Hàng năm, ngành đã có sự đóng góp rất lớn vào GDP trong nền kinh tê.2 Các yếu tố để khách hàng lựa chọn sản phẩm dệt may 2.1 Chất lượng của sản phẩm Quan niệm xuất phát từ sản phẩm: Chất lượng sản phẩm được phản ánh bởi các thuộc tính đặc trưng của sản phẩm đó. Quan niệm này đồng nghĩa chất lượng sản phẩm với số lượng các thuộc tính hữu ích của sản phẩm. Tuy nhiên, sản phẩm có thể có nhiều thuộc tính hữu ích nhưng không được người tiêu dùng đánh giá cao. Theo quan niệm của các nhà sản xuất: Chất lượng sản phẩm là sự hoàn hảo và phù hợp của một sản phẩm với một tập hợp các yêu cầu hoặc tiêu chuẩn, quy cách đã xác định trước.
7 Luan van Xuất phát từ người tiêu dùng: Khi mua hàng trước hết người tiêu dùng phải nghĩ tới khả năng hàng hóa đó đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Do vậy chất lượng là sự phù hợp của sản phẩm với mục đích sử dụng của người tiêu dùng. Ngày nay người ta thường nói đến chất lượng tổng hợp bao gồm: Chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ sau khi bán và chi phí bỏ ra để đạt được mức chất lượng đó. Quan niệm này đặt chất lượng sản phẩm trong mối quan niệm chật chẽ với chất lượng của dịch vụ, chất lượng các điều kiện giao hàng và hiệu quả sử dụng các nguồn lực.
Để giúp cho hoạt động quản lý chất lượng trong các doanh nghiệp được thống nhất, dễ dàng. Tổ chức Quốc tế về tiêu chuẩn hoá (ISO) trong bộ tiêu chuẩn ISO 9000, phần thuật ngữ 9000 đã đưa ra các định nghĩa: “Chất lượng sản phẩm là mức độ thoả mãn của một tập hợp các thuộc tính đối với các yêu cầu”. Yêu cầu có nghĩa là những nhu cầu hay mong đợi được nêu ra hay tiềm ẩn. Do tác dụng thực tế của nó, nên định nghĩa này được chấp nhận rộng rãi trong hoạt động kinh doanh Quốc tế ngày nay.
Định nghĩa chất lượng trong ISO 9000 là thể hiện sự thống nhất giữa các thuộc tính nội tại khách quan của sản phẩm với đáp ứng nhu cầu chủ quan của khách hàng. Chất lượng tạo ra sức hấp dẫn thu hút người mua: Mỗi sản phẩm có rất nhiều các thuộc tính chất lượng khác nhau. Các thuộc tính này được coi là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên lợi thế cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Khách hàng quyết định lựa chọn mua hàng vào những sản phẩm có thuộc tính phù hợp với sở thích, nhu cầu và khả năng, điều kiện sử dụng của mình.
Họ so sánh các sản phẩm cùng loại và lựa chọn loại hàng nào có các thuộc tính kinh tế - kỹ thuật thoả mãn những mong đợi của họ ở mức cao hơn. Bởi vậy sản phẩm có các thuộc tính chất lượng cao là một trong những căn cứ 8 Luan van quan trọng cho quyết định mua hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chất lượng sẽ nâng cao vị thế, sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp trên thị trường: Khi sản phẩm chất lượng cao, ổn định đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ tạo ra một biểu tượng tốt, tạo ra niềm tin cho khách hàng vào nhãn mác của sản phẩm. Nhờ đó uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp được nâng cao, có tác động to lớn đến quyết định lựa chọn mua hàng của khách hàng.2 Giá cả của sản phẩm Theo quan điểm của kinh tế học, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá.
Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó. Giá cả của hàng hoá nói chung là đại lượng thay đổi xung quanh giá trị. Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hoá về cơ bản ăn khớp với nhau thì giá cả phản ánh và phù hợp với hàng hoá đó, trường hợp này ít khi xảy ra. Giá cả của hàng hoá sẽ cao hơn giá trị của hàng hóa đó nếu số lượng cung thấp hơn cầu.
Ngược lại nếu số lượng cung vượt quá cầu thì giá cả sẽ thấp hơn giá trị của hàng hoá đó. Cái giá gắn cho sản phẩm chính là tín hiệu đến khách hàng mục tiêu của nhà sản xuất. Điều đó giải thích tại sao việc định giá đúng là rất quan trọng. Nếu giá cả quá cao, sẽ mất vị trí trên thị trường, nhưng nếu nó quá thấp sẽ không đủ khả năng để phát triển kinh doanh.
Thường thì người tiêu dùng cho rằng giá cả là sự thể hiện chất lượng (tiền nào của ấy), do đó những mặt hàng được định giá thấp trong cùng một chủng loại sản phẩm sẽ khó tiêu thụ… Tuy nhiên trong nhiều ngành kinh doanh người ta định giá có những số lẻ, chẳng hạn thay vì định giá 10 ngàn/1 đơn vị sản phẩm người ta định giá 9,8; 9,9 ngàn. Khách hàng cảm thấy rẻ, 9 Luan van thấp hơn mặc dù không nhiều. Lý do khác ở đây có thể là khách hàng khi mua sản phẩm thường định một mức giá mà họ sẽ chấp nhận (dưới 10 ngàn thì mua, trên 10 ngàn thì thôi. Sản phẩm dệt may là sản phẩm mang tính thời vụ.
Vì vậy, giá cả của chúng phải mền dẻo và linh hoạt .3 Mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc của sản phẩm Kiểu dáng là hình thức và dáng vẻ bề ngoài mà người mua cảm nhận được, kiểu dáng có ưu điểm là tạo cho sản phẩm một đặc điểm khác biệt. Kiểu dáng của sản phẩm dệt may rất phong phú, đa dạng với nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau như: áo sơ mi, áo jacket, áo khoác, váy, áo trẻ em, các loại khăn mặt, thảm, …. Màu sắc: Rất phong phú, đầy đủ các màu sắc khác nhau như: màu đỏ, màu xanh, màu vàng, màu tím, màu trắng….Một sản phẩm dệt may không những chỉ mang một màu sắc mà còn kết hợp nhiều màu sắc khác nhau trên cùng một sản phẩm. Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết chính là bao bì, mẫu mã.
Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã long người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Không ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì thường chiếm tỷ trọng khá lớn trong các doanh nghiệp thành đạt. Hàng hoá dù bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thương xuyên đổi mới và hoàn thiện hơn về kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc tạo ra những nét riêng, độc đáo hấp dẫn người mua là điều kiện quan trọng để tăng cường khả năng tiêu thụ, nâng cao uy tín và thu hút khách hàng của doanh nghiệp.4 Thương hiệu của sản phẩm Thương hiệu là “Một cái tên, từ ngữ, ký hiệu, biểu tượng hoặc hình vẽ kiểu thiết kế, hoặc tập hợp của các yếu tố trên nhằm xác định và phân biệt hàng hoá hay dịch vụ của một người bán hoặc nhóm người bán với hàng hoá và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh”.
Một thương hiệu được cấu thành bởi hai phần: Phần phát âm được: Là những yếu tố có thể đọc được, tác động vào thính giác của người nghe như tên công ty, tên sản phẩm, câu khẩu hiệu, đoạn nhạc hát đặc trưng và các yếu tố phát âm được khác. Phần không phát âm được: Là những yếu tố không đọc được mà chỉ có thể cảm nhận được bằng thị giác như hình vẽ, biểu tượng, màu sắc, kiểu dáng thiết kế, bao bì và các yếu tố nhận biết khác. Thương hiệu có thể là bầt kể cái gì được gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm làm cho chúng được nhận biết dễ dàng và khác biệt với các sản phẩm cùng loại.