CHƯƠNG 1: NHUNG CO SỞ TANG CƯỜNG QUAN TRI TIEU THU SAN PHAM CUA CONG TY CO PHAN ONG MAT DAK LAK 1. LY LUAN CHUNG VE QUAN TRI TIEU THU SAN PHAM TRONG DOANH NGHIEP 1. Khái niệm va vai trò của quản tri tiêu thu 1. Khái niệm quản tri tiêu thu Trước tiên, tiêu thụ san phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tổn tại và phát triên của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuât hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuat tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nồi trung gian giữa một bên là sản xuât và phân phối và một bên là tiêu dùng. Quản trị tiêu thụ thực chất là quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng, là quá trình hoạch định, tô chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hóa (tiêu thụ sản phâm) nhăm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một khâu, một quá trình của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Nó chính là sự tác động có mục đích của nhà quản tri lên hàng hóa nham giúp cho hàng hóa được nhanh chong đưa đến tay người tiêu dùng, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị tiêu thụ được hiểu là các hoạt động bao gồm ba hoạt động chủ yếu sau đây: + Hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán hàng) + Hoạt động trong khi bán (triên khai bán hàng) + Hoạt động sau khi bán (dịch vụ sau bán) 1. Vai trò cua quản trị tiêu thu e Về phương diện kinh tế Quản trị tiêu thụ là yếu tô cốt lõi giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra.
Hơn nữa, mỗi doanh nghiệp là một tế bao của nên kinh tế quốc dân, là yếu tố cơ bản dé tạo tích luỹ cho xã hội. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm không những tạo thu nhập trong. quá trình sản. xuất, giải quyết các vấn đề công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao đời sống của các thành viên trong xã hội, mà còn tăng lợi nhuận cho các doanh nghiệp nó đồng nghĩa với tăng tích luỹ cho cả nền kinh tế quốc dân.
e Về phương diện xã hội. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai tro trong việc cân đối giữa cung và cầu. Vì cả nền kinh tế quốc dân là một thê thống nhất với những công bằng, những tương quan tỉ lệ nhât định. Tiêu thụ sản phẩm đã làm cho cả một nên kinh tê quôc dân được bền vững khi có tác dụng cân đối cung cầu, khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có ý nghĩa là quá trình sản xuât đang diễn ra liên tục không có sự ách tắc, tránh được sự mat cân đối.
Như vậy là nền kinh tế đang phát triển điêu đó Chuyên dé thực tập tốt nghiệp kéo theo nhiều hệ quả tích cực khác như về an ninh quốc phòng, phong tục tập quán, văn hoá cũng thay đồi, các loại tệ nan xã hội sẽ giảm. e Về phương diện từng doanh nghiệp Đối với bat cứ một doanh nghiệp, tiêu thụ san phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định tới sự tôn tại và phát triển. Khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuât ra được tiêu thụ điều đó có ý nghĩa là sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận. Về một lượng nao đó, sự thích ứng nhu câu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Người tiêu dùng san sàng chi trả cho loại sản phẩm hàng hoá mong muôn đã được chính họ lựa chọn. Nhờ đó mà doanh nghiệp có doanh thu, tạo lợi nhuận dé tích luỹ tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp được tồn tại và phát triển. Sản lượng tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp thê hiện vị thế, uy tín của doanh nghiệp đó, chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng tin tưởng, các hoạt động.dịch vụ của doanh nghiệp được hoàn thiện. Nói một cách khác, tiêu thụ sản phâm phan ánh được rõ rệt điểm mạnh điềm yêu của từng doanh nghiệp.
Quản trị tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bởi vì các nguyên nhân sau: + Một là, bảo đảm quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Nhờ quản trị tiêu thụ sản phẩm nên đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp dùng nó đề tiếp tục sản xuất. Không có quản trị tiêu thụ thì việc tái sản xuất sẽ không được thực hiện.
+ Hai là, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, vị thế và an toàn. Quản trị tiêu thụ giúp doanh nghiệp có kế hoạch cũng như chiến lược trong các hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm. Từ đó đảm bảo sự lợi nhuận, an toàn cũng như vị thế cạnh tranh trên thị trường. + Ba là, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Quản trị tiêu thụ sản phẩm giúp cho các doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất và kinh doanh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có thê dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội nói chung va toàn khu vực, từng mặt hàng nói riêng, nâng cao sức cạnh tranh trên thi trường. + Bốn là, bảo đảm sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động quản trị đều nhằm một mục đích cuối cùng là mang lại lợi nhuận, đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian vững chắc giữa người sản xuât với người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng năm bắt được các thông tin cân thiết từ thị trường, hiểu rõ được nhu cầu từ phía khách hàng, nhu câu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ những xu hướng đó mà doanh nghiệp có thể đưa ra các đối sách thích hợp trong sản xuất kinh doanh đáp ứng tôt nhât nhu cầu của khách hàng. Cũng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng có thé tìm kiếm cho mình sự lựa chọn thích hợp nhất về một loại sản phẩm.
Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng hiểu rõ về nhau hơn, ngày càng có môi quan hệ chặt chẽ hơn, gan kêt với nhau nhờ tiêu thụ sản phâm. Tiêu thụ sản phâm giúp cho các doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của kê hoạch sản xuât và Chuyên dé thực tập tốt nghiệp kinh doanh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có thê dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội nói chung và toàn khu vực, từng mặt hàng nói riêng. Dựa trên những kết quả dự đoán đó mà doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả cao nhất.
Đôi với các hoạt động bên trong doanh nghiệp mang tính chất nghiệp vụ thì tiêu thụ sản phẩm cũng tạo ra ý nghĩa hết sức quan trọng. Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1. Quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức năng Theo cách tiếp cận nay, quản tri tiêu thụ sản phẩm gồm 4 chức năng cơ bản là hoạch định, tô chức, lãnh đạo điêu hành và kiêm soát. e Chức năng hoạch định tiêu thụ sản pham s* Trước tiên, các nha quản trị tiêu thụ phải phối hợp với các phòng ban trong toàn bộ doanh nghiệp dé xác định mục tiêu của tiêu thụ hàng hóa.
Từ đó xây dựng một phươngán, một chiến lược cho hoạt động tiêu thụ, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ như thế nào dé dat duge muc tiêu dé ra. Thông thường, mục tiêu của tiêu thụ sản pham là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng nguồn lực một cách hiệu quả và trách nhiệm với xã hội. Hầu hết các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp là lợi nhuận, vị thé và hiệu quả. Can cứ dé xây dựng chiến lược, chính sách, kế hoạch chính là thị trường.
Vì vậy, trước khi đề ra bất cứ kế hoạch nao thi nha quan trị phảicăn cứ vào tình hình thực tế và biến động của thị trường. Dé làm tốt việc này, cân thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, năm bắt một cách chính xác và kịp thời các thông tin thị trường, hiểu được nhu cầu của khách hàng. s* Xây dựng các chính sách tiêu thu hàng hóa: + Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hàng thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn được các mặt hàng phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu câu tiêu dùng của xã hội. Từ đó, hoạt đông tiêu thụ hàng hóa được vận hành một cách có hiệu quả và đạt được những mục tiêu dé ra.
Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh là xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kì sản pham, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo nhu cầu, lựa chọn mặt hàng kinh doanh cạnh tranh. Có 3 căn cứ dé lựa chọn chính sách mặt hàng kinh doanh chính là thái độ của khách hàng, chất lượng của sản phẩm và chu kì sống của sản phẩm kinh doanh. + Chính sách giá cả: giá cả là một trong những yếu tô quan trọng hàng đầu quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Giá cả quyêt định tới doanh sô bán, tới lợi nhuận, sức tiêu thụ nên nó ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
Giá bán phải cao hơn giá mua nguyên vật liệu cộng thêm các loại chi phi trong quá trình lưu thông sản phẩm. Nhưng mức độ cao hơn là bao nhiêu là hợp lý? Nhiều doanh nghiệp cộng vào trong giá thành một tỷ lệ phan trăm lợi nhuận mong muốn dé có giá bán cho sản phẩm. Tuy nhiên, việc áp dụng mức giá như vậy là kém linh hoạt và thiểu nhạy bén với tình hình thị trường cạnh tranh như hiện nay. Các doanh nghiệp cần Chuyên dé thực tập tốt nghiệp kết hợp các yếu tố chi phí của doanh nghiệp đồng thời phán đoán mức giá mà người tiêu dùng có thê châp nhận cũng như là có thê cạnh tranh với các sản phâm cùng loại trên thị trường.
+ Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm: đây là phương tiện dé doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình ra thị trường.