phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng biểu hình v , danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì kết cấu luận văn gồm 4 chƣơng : Chƣơng 1: Tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu và thiết kế luận văn Chƣơng 3: Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại CTCP đầu tƣ kinh doanh địa ốc và dịch vụ thƣơng mại du lịch Tân Hải. Chƣơng 4: Giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại CTCP đầu tƣ kinh doanh địa ốc và dịch vụ thƣơng mại du lịch Tân Hải. 3 z CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong thời gian qua, đã có những đề tài nghiên cứu về quản trị bán hàng tại Việt Nam nhƣ : - Nguy n Thị Tú Uyên (2005 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty thực phẩm Hà Nội, Luận văn thạc s , Trƣờng ĐH Thƣơng Mại.
- Đinh Tùng Sơn (2009 : Quản trị lực lƣợng bán hàng tại công ty TNHH Sơn TISON, Luận văn thạc s , Trƣờng ĐH Công nghiệp TP HCM. - Lê Văn Lại (2014 : Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, Luận văn thạc s , Trƣờng Đại học công nghệ TP HCM. Ngoài các đề tài nghiên cứu ở Việt Nam, tôi có tìm hiểu một vài đề tài nghiên cứu của nƣớc ngoài nhƣ: - Jari Lindgren (2015): Improving sales through sales process development, Master‟s Thesis, Helsinki Metropolia University of Applied Sciences, Finland. - Veronica Hallberg, Claudia Pustelnik (2013): How to increase sales performance in a sustainable way?, Master‟s Thesis, Karlstad University business school, Sweden.
- Johannes Ikonen (2016): Busines intelligence support in sales management, Master‟s Thesis, Aalto University School of Business, Finland. Các đề tài khái quát đƣợc những vấn đề lý luận chung về quản trị bán hàng, đi sâu vào đánh giá thực trạng từ đó đƣa ra các giải pháp cụ thể. Tuy nhiên, qua tìm hiểu của tác giả, trong tất cả các công trình nghiên cứu về quản trị bán hàng đã công bố thì chƣa có công trình nào nghiên cứu về quản trị bán hàng tại CTCP đầu tƣ kinh doanh địa ốc và thƣơng mại dịch vụ du lịch Tân Hải. Chính vì vậy, luận văn này s 4 z đi sâu vào nghiên cứu về m t lý luận đối với công tác quản trị bán hàng, nghiên cứu thực tế, đánh giá thực trạng tài chính và đề xuất các kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty.
Khái quát về hoạt động bán hàng 1. Kh i niệm về n h ng Theo James.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Bán hàng là một hoạt động hết sức quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý ngh a rộng lớn.
Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó s dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng đƣợc nhiều DN áp dụng là tiếp cận bán hàng với tƣ cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của DN chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại nhƣ là một hoạt động giao tiếp mà ngƣời bán khám phá nhu cầu ho c làm phát sinh nhu cầu của đối tƣợng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty.
Tóm lại, bán hàng là một quá trình trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. hình thứ n h ng ơ n Có 5 hình thức bán hàng cơ bản: - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ của báo chí, quảng cáo, internet, các ý kiến nhận xét của chuyên gia, lời cảm ơn của khách hàng. 5 z - Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn sản phẩm mà mình ƣng ý. Ngƣời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền.
Phƣơng thức này gây tính chủ động cho ngƣời mua, nhƣng nó có hạn chế là ngƣời mua s không biết hết đƣợc ƣu, nhƣợc điểm của sản phẩm mình chọn lựa do không có ngƣời tƣ vấn. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo cách thức này ngƣời mua đƣợc tận mắt nhìn, đƣợc tiếp cận với hàng hòa và trên hàng hóa có ghi sẵn giá tiền của sản phẩm. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phƣơng tiện cho khách hàng chuyển hàng, nhân viên thu tiền với các máy móc thanh toán đảm bảo nhanh chóng và chính xác, cách thức này thƣờng đƣợc sử dụng trong các siêu thị lớn. - Bán hàng theo đơn đ t hàng: khách hàng liên hệ với ngƣời bán hàng và đ t hàng với đầy đủ các nội dung về tiền hàng, số lƣợng, chủng loại, khối lƣợng, thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua các trung tâm thƣơng mại: ở đây ngƣời bán đƣa hàng tới các trung tâm thƣơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó ho c kí kết hợp đồng mua hàng. V i trò ủa ho t ộng n h ng Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý ngh a với các m t hàng tiêu dùng mà còn cả với các sản phẩm công nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng đƣợc thể hiện ở những điểm sau: Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả ngƣời bán lẫn ngƣời mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lƣu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tƣ và mở rộng sản xuất. Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên nghiệp s đảm nhận việc tiêu thụ. Những nhà bán hàng chuyên nghiệp s là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trƣờng, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất.
Ngoài ra ngƣời bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất. 6 z Nhƣ vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả ngƣời bán và ngƣời mua. Quản trị bán hàng 1. Kh i niệm qu n tr n h ng Hoạt động bán hàng không thể di n ra ở một ngƣời mà là sự liên kết của một đội ngũ, từ lực lƣợng bán hàng, những ngƣời hỗ trợ bán hàng đến các giám sát viên khu vực.
Vì thế, cần một ngƣời quản trị để thống nhất các hoạt động đƣa những chỉ tiêu, kế hoạch cụ thể. Quản trị bán hàng là hoạt động của các nhà quản trị bán hàng, thực hiện các công việc nhƣ hoạch định xây dựng và triển khai chiến lƣợc, xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, tổ chức và lãnh đạo tốt hệ thống quản lý, các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể có nhiều chức vụ khác nhau nhƣ quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát kinh doanh…, họ đều là ngƣời trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty nhƣ giám đốc kinh doanh hay trƣởng phòng kinh doanh. Những ngƣời thuộc đội ngũ quản lý lực lƣợng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lƣợng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lƣợc của mỗi công ty.
Tuy nhiên, họ có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lƣợng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con ngƣời và lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những loạt mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng với những chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu đó. Cách tốt nhất là những ngƣời điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng nhƣ các nguồn lực của công ty.
Thông thƣờng những mục tiêu này đƣợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trƣởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó đƣợc chi tiết 7 z hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phƣơng. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những ngƣời đại diện bán hàng, nếu ngƣời đại diện bán hàng không chân thành, nỗ lực bán sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết các DN s rất khó khăn nếu không muốn nói rằng hầu nhƣ không thể đạt đƣợc những mục tiêu đã đề ra. Ngƣời có trách nhiệm cuối cùng về thi hành nhiệm vụ của ngƣời đại diện bán hàng là ngƣời quản lý công việc bán hàng theo l nh vực. (Lê Đăng Lăng, 2009.
V i trò ủa qu n tr n h ng Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của DN. - Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu quan trọng để ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng. - Hoạt động quản trị bán hàng giúp các DN thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của DN trên thƣơng trƣờng.