CHƯƠNG 1: TONG QUAN CAC CONG TRINH NGHIEN CUU 1. Tổng quan các công trình nghiên cứu Hiện nay, đã có một số công trình nghiên cứu khoa học liên quan đến đề tai. Cụ thể như sau: *Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần bán lẻ kĩ thuật số FPT”, năm 2016, của tác giả Nguyễn Thành Nam. Trong nghiên cứu của mình, Tác giả Nguyễn Thành Nam đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, trong.
đó có đề cập đến quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó tác giả vận dụng vào phân tích tình hình quản trị bán hàng của Công ty cổ phần bán lẻ kĩ thuật số FPT, đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại. Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty, nhưng các giải pháp này đưa ra trong nghiên cứu còn mang tính chung chung chưa được hệ thống hóa và phát huy tác dụng đồng bộ. Mặt khác, tác giả chưa chỉ rõ được thực trạng những hoạt động trong công tác quản trị lực lượng bán hàng cụ thể như thế nào. Chưa phân tích những hạn chế trong công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng, công tác tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng.
“Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phim Viễn Đông”, năm 2010, của tác giả Nguyễn Thị Thu. Trong nghiên cứu của minh, tác giả đã tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hằng của công ty, thấy được những thành tựu đạt được cũng như những hạn chế tồn tại. Từ đó tác giả đế xuất khá nhiều giải pháp cụ thể tại công ty. Tuy nhiên, tác giả chưa.
đưa ra được các chỉ tiêu đánh giá quản trị lực lượng bán hàng tại công ty, điều này dẫn đến công tác kiếm tra đánh giá lực lượng bán hàng chưa được hiệu quả. *Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”, năm 2016, của tác giả Nguyễn Tiến Dũng. Tác giả nghiên cứu những vấn dé về quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những mặt đạt được và hạn chế còn tồn tại ở Công ty. Mặt khác, tác giả phân tích kết hợp thực tiễn bối cảnh kinh doanh của.
Công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra giải pháp phù hợp, nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, tác giả vẫn chưa đề cập đến hệ thống. chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng của công ty, mà chủ yếu dựa vào doanh số bán. của nhân viên.
Mặt khác, tác giả chưa chỉ ra được những vấn để còn tồn tại trong. công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để có giải pháp giải quyết một cách phủ hợp. “Hoan thiện Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Vigt Nam”, năm 2008, của tác giá Mai Văn Dũng. Tác giả đã hệ thống cơ bản cơ sở lý luận về quan tri lực lượng bán hàng, làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động.
quản trị lực lượng bán hàng. Nghiên cứu thực trang sản xuất kinh doanh của công ty và thực trạng quản trị lực lượng bán hàng. Từ đó có những đánh giá và rút ra các giải pháp hoàn thiện. Tuy nhiên, tác giả chưa chỉ ra được lực lượng bán hàng của Công ty cụ thể là những đối tượng như thế nào, cách thức tô chức lực lượng bán hàng mang lại hiệu quả hay chưa.
Cũng như công tác tuyển dụng đào tạo hiện nay ở công ty là như thế nảo. “Quan tri kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép. tại Việt Nam”, năm 2010 của tác giả Nguyễn Hoàng Nam. Tác giả đã hệ thống hóa.
cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và các lý thuyết có lý có liên quan, đặc biệt, thông qua phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, tác giả đã chỉ ra những đặc điểm chung, của thị trường thép, đánh giá công tác quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực này, đưa ra những dẫn chứng có cơ sở khoa học. “Thông qua những hạn chế còn tồn tại tác giả đề xuất các giải pháp khắc phục, hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối cho các doanh nghiệp sản xuất thép nói chung trong bối cảnh hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng của Việt Nam. Tuy nhiên, tác giả mới chỉ trọng tâm nghiên cứu về quản trị kênh phân phối cụ thể đối với các doanh nghiệp sản xuất thép, một ngành sản xuất công nghiệp, đặc thù gắn liền sản xuất và phân phối. Các vấn đề tồn tại và hướng nghiên cứu Qua quá trình nghiên cứu, đến thời điểm hiện tại có thể nhận thấy rằng: ~ _ Các tác giả đã đưa ra các quan điểm của mình về quản trị bán hàng và quan trị lực lượng bán hàng, sự cần thiết phải hoàn thiện công tác quản trị bán hàng và lực lượng bán hàng trong tương lai ~ __ Thực trang quản trị lực lượng bán hàng tại một số doanh nghiệp hiện nay.
-_ Một số đã đưa ra kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, đến thời điểm hiện nay vẫn chưa có đề tài nảo nghiên cứu cho. công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần Biovegi Việt Nam. Chính vì thế, học.
viên đã lựa chọn để tài nghiên cứu: "Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phan Biovegi Việt Nam”. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BAN HANG TRONG DOANH NGHIỆP. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng Từ khi con người biết sống bằng phương thức trao đổi, bán hảng là một trong. những nghề lâu đời nhất thế giới.
Đúng như Robert Stevenson đã nói, “mọi người sống bằng cách bán một cái gì đó. “Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi va kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng”. Bao gồm xây dựng và tô chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng. Vai trò của quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng có vai trò như sau: Quản trị đội ngữ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra.
Sự thỉ hành đúng đắn những nhiệm vụ này sẽ dẫn các. kết quả hoạt động tốt hơn cả cho giám đốc và các nhân viên trong đội ngũ chào. Giám đốc chảo hàng và các nhân viên cùng tổn tại trong mối quan hệ tương. Vì những giám đốc thường được đánh giá trên co sở hoạt động của khu vực nên thành công của một giám đốc, trong đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công của nhân viên chảo hàng.
Tương tự, những nhân viên chảo hàng dựa vào giám đốc để được họ hỗ trợ tại nơi hoạt động cũng như đại diện cho quyền lợi của họ đối với cấp. Để thành công cho cả giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt động trong. _Nguôn tài năng lãnh đạo: Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp. cao luôn cho thấy rằng kinh nghiệm tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảo con đường dẫn đến chức vụ cao cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế chủ.
tịch hội đồng quản trị. Tại sao kinh nghiệm về tiếp thị và bán hàng này lại tỏ ra quan trọng như vậy trong nhiễ công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chảo hàng lên giám đốc rồi quản trị viên trung cấp và cao cấp thi hành một số các nhiệm vụ quan trọng cho công ty. Một cách điển hình, khi một người được tuyển dụng làm nhân viên chào hàng thì người đó đôi khi nhận được sự phân công khu vực hoạt động. Những nhân viên thành công, chứng tỏ được kỹ năng quản trị sẽ được thăng tiến lên chức vụ quản trị.
Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc giữa thị trường và ban quản trị cấp cao, những giám đốc bán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên và gần nhất của ban quản trị. Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì mà họ cho là quan trọng và hữu ích. Sau đó họ truyền đạt va thi hành chính sách và thủ tục của công ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới. Người ta mong đợi những giám đốc bán hàng khu vực đưa ra một số quyết định và giải quyết các tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải quyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật.
Tiếp thị: Các trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc cũng tuỳ thuộc. từng công ty và từng ngành. Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán các sản phẩm trọn gói thì giám đốc và nhân viên chảo hàng phát triển các chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hảng. Trong những trường hợp khác, những nhiệm vụ.
tiếp thị của giám đốc giới hạn việc thu thập thông tin và dự đoán doanh số. Trong phần lớn công ty hoạt động kinh doanh, đội ngũ chào hàng vừa được xem như một nguồn cung cấp thông tin vừa là một cách để thu thập thông tin. nhiều nghiên cứu đã chỉ rõ rằng những nhân viên chảo hàng không thích và cũng không thông thạo các nhiệm vụ này những các giám đốc phải thấy rằng chúng. phải được tiến hành.
Quản trị hành chính: Các giám đốc bản hàng khu vực ghi nhận rằng trung. bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành chính. Đối với nhiều giám đốc, những nhiệm vụ này gồm: quản lý văn phòng khu vực. Văn phòng khu vực chắc.
chắn sẽ có các thư ký giúp việc và trong một văn phòng lớn hơn thì có thể gồm một số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính cho đến vấn đẻ xe cộ và kho bãi. Các trách nhiệm quản lý hành chính buộc người quản lý phải tham gia vào những. nhiệm vụ như lưu trữ hỗ sơ, viết báo cáo và quản lý nhân viên văn phòng. `m vụ này rất quan trọng.
Tuy nhiên tỉnh thần và sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên chảo hàng và khách hang trong khu vực bán hàng thành công. và kém thành công thì có thể khác nhau.
