QUAN TRI KENH PHAN PHOI TAI CHI NHANH THONG TIN DI DONG BINH DINH

Luận văn thạc sĩ phân tích quản trị kênh phân phối tại chi nhánh thông tin di động bình định công ty thông tin di động, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải

• Tác giả: Võ Quỳnh Anh
• Người hướng dẫn: GS. Trương Bá Thanh
• Trường học: Đại học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh Thông tin di động Bình Định - Công ty Thông tin di động
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Đà Nẵng

Tóm tắt

I. Tổng Quan Kênh Phân Phối Giải Pháp Cho Bình Định

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò then chốt. Doanh nghiệp tiếp cận thị trường qua mạng lưới kênh phân phối, tạo lợi thế cạnh tranh. Kênh phân phối không chỉ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng mà còn tác động trực tiếp đến lợi nhuận. Tại Bình Định, nơi thị trường di động cạnh tranh gay gắt, quản trị kênh phân phối hiệu quả trở thành yếu tố sống còn. Các doanh nghiệp thông tin di động cần xây dựng hệ thống kênh mạnh mẽ, rộng khắp để tiếp cận khách hàng và duy trì vị thế. “Trong sự phát triển đó, ngành viễn thông động nước cũng phát triển theo xu hướng phát triển trên của nên kinh”. (Trích dẫn từ tài liệu gốc). Việc nghiên cứu và tìm kiếm giải pháp quản trị kênh phân phối hiệu quả là cấp thiết.

1.1. Khái niệm kênh phân phối và vai trò quan trọng

Kênh phân phối được định nghĩa là một hệ thống các quan hệ với doanh nghiệp và nhân sự bên ngoài, quản lý hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm để đạt mục tiêu trên thị trường. Kênh phân phối đóng vai trò thiết yếu trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đồng thời, xây dựng kênh phân phối giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường, điều chỉnh chiến lược Marketing. Tại Bình Định, việc hiểu rõ vai trò của kênh phân phối giúp chi nhánh thông tin di động xây dựng chiến lược phù hợp, tăng tăng trưởng doanh số chi nhánh. Việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc và nhân lực. Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp đưa được sản phẩm đến các trường mục tiêu một cách nhanh chóng.

1.2. Các chức năng thiết yếu của kênh phân phối là gì

Kênh phân phối đảm nhiệm nhiều chức năng quan trọng, bao gồm bán hàng, thu thập thông tin, truyền thông, tìm kiếm khách hàng, đáp ứng nhu cầu, thương lượng, vận chuyển và chia sẻ rủi ro. Chức năng bán hàng chuyên giao hữu sản phẩm cho khách hàng. Chức năng thông thu thập và phân phối các thông và nghiên cứu marketing. Chi nhánh thông tin di động Bình Định cần tối ưu hóa các chức năng này để đảm bảo hiệu quả hoạt động. Việc truyền thông cổ động phát triển và mở rộng các truyền thông thuyết phục về các cung ứng, thúc đây bán hàng. Quản lý tốt các chức năng này giúp tối ưu kênh phân phối.

II. Thách Thức Quản Trị Kênh Nghiên Cứu Tại Bình Định

Mặc dù có vai trò quan trọng, quản trị kênh phân phối tại các chi nhánh thông tin di động Bình Định đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh khốc liệt từ các nhà mạng khác, sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và thị hiếu khách hàng đòi hỏi sự linh hoạt và thích ứng liên tục. Bên cạnh đó, việc quản lý hiệu quả các thành viên trong kênh, giải quyết xung đột và đảm bảo chất lượng dịch vụ đồng đều cũng là những vấn đề cần giải quyết. Doanh nghiệp cần phải liên tục nghiên cứu kênh phân phối để nắm bắt các xu hướng mới và điều chỉnh chiến lược phù hợp. Các đề nghiên cứu về quản kênh phân phối đa dạng trong nhiều ngành, lãnh vực khác nhau.

2.1. Mâu thuẫn trong kênh phân phối và cách giải quyết

Mâu thuẫn trong kênh phân phối là một thách thức lớn, đặc biệt khi có nhiều thành viên tham gia. Mâu thuẫn có thể phát sinh do cạnh tranh về giá, khu vực phân phối hoặc quyền lợi. Để giải quyết, cần có chính sách rõ ràng, minh bạch và công bằng, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác tin cậy giữa các thành viên. Việc quản lý mâu thuẫn hiệu quả giúp đảm bảo sự ổn định và hiệu quả của kênh phân phối. Các trung gian phân phối làm cho nhà sản xuất nhiều hơn khi những người sản xuất đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.

2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thành viên

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thành viên trong kênh phân phối là cần thiết để đảm bảo chất lượng và hiệu quả chung. Cần thiết lập các KPI kênh phân phối rõ ràng, đo lường được và phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Việc đánh giá cần được thực hiện thường xuyên, khách quan và công bằng, đồng thời cung cấp phản hồi và hỗ trợ kịp thời cho các thành viên. Việc đánh giá thường xuyên sẽ cung cấp cho người sử dụng một cái nhìn khách quan về năng lực của hệ thống. Chính vậy kênh phân phối có các sau: Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.

III. Giải Pháp Quản Trị Tối Ưu Kênh Phân Phối MobiFone Bình Định

Để quản trị kênh phân phối hiệu quả tại chi nhánh MobiFone Bình Định, cần áp dụng các giải pháp toàn diện. Đầu tiên, cần xây dựng chiến lược kênh phân phối rõ ràng, phù hợp với đặc điểm thị trường và mục tiêu kinh doanh. Thứ hai, cần lựa chọn và quản lý các thành viên kênh một cách chặt chẽ. Thứ ba, cần ứng dụng công nghệ để tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả hoạt động. Việc xây dựng kênh phân phối giúp doanh nghiệp nắm bắt các thông trường khách hàng qua đó điều chinh các chương trình Marketing cho phù hợp và đạt thế cạnh tranh.

3.1. Xây dựng chiến lược kênh phân phối phù hợp

Chiến lược kênh phân phối cần được xây dựng dựa trên phân tích kỹ lưỡng thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Cần xác định rõ mục tiêu, phạm vi và các kênh phân phối phù hợp. Ví dụ, có thể tập trung vào phát triển kênh bán lẻ trực tiếp, kênh online hoặc hợp tác với các đối tác phân phối địa phương. Quan trọng là phải đảm bảo sự phù hợp với nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối của khách hàng tại Bình Định. Cần xem xét tính sẵn sàng sản phẩm và tư vấn kĩ thuật cho khách hàng.

3.2. Lựa chọn và quản lý thành viên kênh hiệu quả

Việc lựa chọn thành viên kênh cần dựa trên các tiêu chí rõ ràng, bao gồm năng lực tài chính, kinh nghiệm, mạng lưới quan hệ và uy tín. Sau khi lựa chọn, cần quản lý và hỗ trợ các thành viên kênh để đảm bảo họ hoạt động hiệu quả và tuân thủ các quy định của doanh nghiệp. Cần xây dựng hệ thống đánh giá và khen thưởng để khuyến khích các thành viên hoạt động tốt. Phân tích khách hàng và hành vi mua hàng tại Bình Định, sau đó truyền thông cổ động thúc đẩy bán hàng. Chức năng lưu chuyên chất: vận chuyền và lưu kho hàng hóa.

3.3. Ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối

Công nghệ có thể giúp tối ưu hóa quy trình quản lý kênh phân phối, từ quản lý hàng tồn kho, theo dõi doanh số đến giao tiếp với khách hàng. Các giải pháp phần mềm CRM, hệ thống quản lý kho và các ứng dụng di động có thể giúp nâng cao hiệu quả và giảm chi phí. Cần đầu tư vào công nghệ phù hợp và đào tạo nhân viên để sử dụng hiệu quả. Thực hiện truyền thông cô động như: trưng bày, khuyến mãi, quảng cáo. Một hình thức của người bán Theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng bán phục bán phục vụ giới hạn, bán phục vụ từng phần.

IV. Nghiên Cứu Thực Tiễn Quản Lý Kênh Tại MobiFone Bình Định

Một nghiên cứu thực tế về quản trị kênh phân phối tại MobiFone Bình Định có thể cung cấp những thông tin quý giá về hiệu quả của các giải pháp đã áp dụng. Nghiên cứu cần tập trung vào phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và xác định các cơ hội cải tiến. Nghiên cứu có thể sử dụng các phương pháp định tính và định lượng để thu thập và phân tích dữ liệu. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh Thông tin di động Bình Định.

4.1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả

Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối có thể bao gồm: chính sách giá, chất lượng dịch vụ, chương trình khuyến mãi, vị trí cửa hàng, kỹ năng của nhân viên bán hàng và mức độ cạnh tranh. Nghiên cứu cần phân tích từng yếu tố và xác định mức độ ảnh hưởng của chúng đến doanh số và lợi nhuận. Cần hoàn thiện công lựa chọn thành viên kênh và quản lý, thúc đẩy các thành viên kênh. Do vậy người sản xuất phải chuyển công việc phân phối hàng hoá đến các trường mục các thành viên khác của kênh như người bán buôn hay người bán.

4.2. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng là gì

Mức độ hài lòng của khách hàng là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả kênh phân phối. Nghiên cứu có thể sử dụng khảo sát, phỏng vấn hoặc phân tích dữ liệu phản hồi của khách hàng để đánh giá mức độ hài lòng của họ về các khía cạnh như: chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ, thời gian chờ đợi và sự tiện lợi. Cần xây dựng chính sách giá và khuyến mãi cho kênh phân phối. Tư vấn và giúp kỹ thuật: thông qua lực lượng bán hàng cung cấp các giúp kỹ thuật cho khách sử dụng sản phẩm hiệu quả và an toàn.

V. Đề Xuất Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Tại Chi Nhánh Bình Định

Dựa trên kết quả nghiên cứu và phân tích, cần đề xuất các giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả kênh phân phối tại chi nhánh MobiFone Bình Định. Các giải pháp có thể bao gồm: điều chỉnh chính sách giá, cải thiện chất lượng dịch vụ, triển khai chương trình khuyến mãi hấp dẫn, mở rộng mạng lưới cửa hàng và nâng cao kỹ năng của nhân viên bán hàng. Cần đưa ra các khuyến nghị thực tế và khả thi để doanh nghiệp có thể áp dụng. Cần chú trọng đặc điểm môi trường phân phối. Định hướng, mục tiêu kinh doanh chiến lược kênh phân phối của Chi nhánh đến năm 2020.

5.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch và chức kênh phân phối

Cần có một kế hoạch chi tiết cho từng kênh phân phối, bao gồm mục tiêu, nguồn lực, thời gian và các hoạt động cụ thể. Kế hoạch cần được điều chỉnh thường xuyên để phù hợp với sự thay đổi của thị trường. Đảm bảo tính sẵn sàng sản phẩm: nhờ việc tiếp xúc thường xuyên với khách hàng mà người bán buôn thể dự đoán được nhu cầu để dự hàng. hóa thích hợp mà nhiều người sản xuất khó có thể làm được. Các chức năng cơ bản của kênh phân phối đều nhằm thực hiện việc luân chuyển hàng hoá trực tiếp người tiêu dùng.

5.2. Hoàn thiện công tác quản mâu thuẫn là gì

Cần xây dựng quy trình giải quyết mâu thuẫn rõ ràng, minh bạch và công bằng. Đồng thời, cần khuyến khích sự hợp tác và giao tiếp giữa các thành viên kênh. Cần có một bên thứ ba trung gian để giải quyết các tranh chấp nếu cần thiết. Chia nhỏ hàng hóa: người bán buôn mua khối lượng lớn người sản xuất và chia thành các lượng nhỏ hơn qua đó đáp ứng được nhu cầu của người dùng mua được khối ượng hàng họ cần. Tư vấn và giúp kỹ thuật: thông qua lực lượng bán hàng cung cấp các giúp kỹ thuật cho khách sử dụng sản phẩm hiệu quả và an toàn.

VI. Tương Lai Quản Trị Kênh Phát Triển Bền Vững Tại Bình Định

Quản trị kênh phân phối hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh số và lợi nhuận mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với các thành viên kênh, đầu tư vào đào tạo và phát triển nhân viên, và ứng dụng công nghệ để tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Cần hướng tới một hệ thống kênh phân phối linh hoạt, thích ứng và bền vững. Thực hiện chiến lược Marketing kênh phân phối. Trong môi trường kinh doanh hiện đại, có được một thống phân phối mạnh và rộng khắp luôn thế lớn của doanh nghiệp trong cạnh tranh.

6.1. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với thành viên kênh

Mối quan hệ lâu dài với các thành viên kênh giúp tạo sự ổn định và tin cậy. Cần xây dựng các chương trình hỗ trợ, đào tạo và khen thưởng để khuyến khích các thành viên gắn bó với doanh nghiệp. Đồng thời, cần tạo ra một môi trường làm việc công bằng, minh bạch và tôn trọng. Người bán buôn được phân thành ba nhóm chính: Người bán buôn hàng các doanh nghiệp thương mại, sở hữu hàng hóa, dự trữ và quản vật chất sản phẩm với lượng lớn và bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán sản xuất công nghiệp, các chức nghề nghiệp hay cho người bán buôn khác.

6.2. Đầu tư vào đào tạo và phát triển nhân viên là gì

Đội ngũ nhân viên có kỹ năng tốt là yếu tố quan trọng để quản trị kênh phân phối hiệu quả. Cần đầu tư vào đào tạo và phát triển nhân viên về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng giải quyết vấn đề. Đồng thời, cần tạo cơ hội cho nhân viên phát triển sự nghiệp và thăng tiến. Kênh phân phối đảm nhiệm nhiều chức năng quan trọng, bao gồm bán hàng, thu thập thông tin, truyền thông, tìm kiếm khách hàng, đáp ứng nhu cầu, thương lượng, vận chuyển và chia sẻ rủi ro.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 NHUNG VAN DE LY LUAN CO BAN VE KÊNH PHÂN PHÓI VA QUAN TRI KENH PHAN PHOI 1. NHUNG VAN DE CO BAN VE KENH PHAN PHOL 1. Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm về kênh phân phối xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu: Theo quan điểm của các nhà quản trị Marketing: “Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp” [1, tr.7] Từ góc độ của nhà sản xuất: “Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau trong tiến trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng cho việc sử dụng hoặc tiêu dùng bởi các khách hàng tiêu dùng hoặc người sử dụng thương mại” [2, tr.385] Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô: “Kênh phân phối là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hóa trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế” [1, tr. Vai trò của kênh phân phối Van dé tiéu thu san phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh.

doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thông qua mang lưới kênh phân phối trên thị trường và các kênh phân phối này tạo nên lợi thế canh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Chính vì vậy kênh phân phối có các vai trò sau: ~ Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. - Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng ban sé ting hon do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.

~ Xây dựng kênh phân phối giúp doanh nghiệp nắm bắt các thông tin thị trường và khách hàng qua đó điều chinh các chương trình Marketing cho phù hợp và đạt lợi thế cạnh tranh. - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình - Sự xuất hiện các trung gian phân phối làm giảm bớt các giao dịch trong mua bán và trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội. Các chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy các chức năng cơ bản của tất cả kênh phân phối đều nhằm thực hiện việc luân chuyển hàng hoá tới trực tiếp người tiêu dùng.

Những thành viên trong kênh phân phối thực hiện một số chức năng cơ bản sau: Chức năng bán hàng: chuyên giao sở hữu sản phẩm cho khách hang Chức năng thông tin: thu thập và phân phối các thông tin và nghiên cứu marketing về các nhân tố trong môi trường marketing cần thiết để hoạch định và hỗ trợ các trao đôi. Chức năng truyền thông cổ động: phát triển và mở rộng các truyền thông thuyết phục về các cung ứng, thúc đây bán hàng Chức năng giao tiếp: tìm kiếm và giao tiếp với khách hàng tiềm năng. Chức năng đáp ứng nhu cầu: xác định và cung cấp các cung ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm các hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đóng gói. Chức năng thương lượng: đi đến thống nhất về giá cả và các điều khoản khác về giao dịch theo đó quyền sở hữu được chuyển giao.

Chức năng lưu chuyên vật chất: vận chuyền và lưu kho hàng hóa. Chức năng tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết đề dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chỉ phí hoạt động của kênh phân phối. Chức năng chia sẻ rủi ro: chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong việc vận chuyển, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm. Các thành viên kênh phân phối Các thành viên tham gia vào kênh phân phối là các doanh nghiệp, các tô chức, cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường.

Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của kênh, được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên chính thức kênh phân phối. Họ bao gồm người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng và các tổ chức bổ trợ. Người sẵn xuất Người sản xuất là những công ty sản xuất hàng hoá hay dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều có gắng trực tiếp sản xuất ra những sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ. Muốn vậy thì người sản xuất không chỉ cần có chất lượng và giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn sàng ở các thị trường.

Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá để làm công việc đó. Do vậy người sản xuất phải chuyển công việc phân phối hàng hoá đến các thị trường mục tiêu cho. các thành viên khác của kênh như người bán buôn hay người bán lẻ. Bằng 10 việc chuyển giao các công việc phân phối cho các thành viên khác trong kênh nhà sản xuất có thể tiết kiệm chỉ phí và tập trung nguồn lực của mình vào hoạt động sản xuất.

Người bán buôn Người bán buôn là thành viên của kênh phân phối, họ mua khối lượng. lớn từ nhà sản xuất để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ, các công. ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hay cơ quan nhà nước cũng như cho những người bán buôn khác.70] - Người bán buôn thực hiện các nhiệm vụ phân phối sau đây của người sản xuất: + Cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho người sản xuất: khách hàng thường phân tán khắp nơi trên những khu vực địa lý khác nhau trong khi đó sản phẩm phải sẵn sàng cho người tiêu dùng khi họ cần, vì vậy người sản xuất phải dựa vào người bán buôn để thực hiện bao phủ thị trường. + Tiếp xúc bán: chỉ phí để duy trì một lực lượng bán hàng bên ngoài là rất lớn, nhờ sử dụng người bán buôn để đáp ứng tất cả nhu cầu của khách hàng, người sản xuất có thể giảm chỉ phí tương đối cho các hoạt động bán hàng bên ngoài.

+ Giữ tồn kho: người bán buôn hàng hóa sở hữu hàng hóa và thường dự trữ các sản phẩm của người sản xuất. + Thu thập thông tin về thị trường: người bán buôn thường gần với các khách hàng của họ về địa lý và có các xúc liên tục thông qua chào bán với các khách hàng, vì vậy họ thu thập được các thông tin của khách hàng về sản phẩm qua đó phản hồi lại người sản xuất đề có những điều chỉnh kịp thời. ~ Người bán buôn thực hiện các nhiệm vụ phân phối sau đây cho người tiêu dùng: + Đảm bảo tính sẵn sàng sản phẩm: nhờ việc tiếp xúc thường xuyên với 1I khách hàng mà người bán buôn có thể dự đoán được nhu cầu để dự trữ hàng. hóa thích hợp mà nhiều người sản xuất khó có thể làm được.

+ Hỗ trợ tài chính và bán tín dụng: người bán buôn hỗ trợ tài chính cho. khách hàng bằng hình thức đặt hàng trước và thanh toán đúng hạn. + Chia nhỏ hàng hóa: người bán buôn mua khối lượng lớn từ người sản xuất và chia thành các khối lượng nhỏ hơn qua đó đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng mua được khối ượng hàng họ cần. + Tư vấn và trợ giúp kỹ thuật: thông qua lực lượng bán hàng sẽ cung cấp các trợ giúp về kỹ thuật cho khách sử dụng sản phẩm hiệu quả và an toàn.

~ Người bán buôn được phân ra thành ba nhóm chính: + Người bán buôn hàng hóa: là các doanh nghiệp thương mại, sở hữu hàng hóa, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với khối lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, các tổ chức nghề nghiệp hay cho người bán buôn khác. Lợi nhuận họ thu được từ khoản chênh lệch giá giữa giá bán và giá mua với các chỉ phí bỏ ra. Họ tồn tại dưới một số tên gọi khác nhau như người bán buôn, người phân phối, người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà lắp ráp. + Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, tham gia đàm phán nhưng không sở hữu hàng hóa.

Họ thường nhận được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hay lệ phí nhất định. Họ thường có nhiều dạng bao gồm đại lý của nhà sản xuất; người bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng; môi giới, đại lý bán, đại lý xuất và nhập khâu. + Chi nhánh và văn phòng đại diện bán của người sản xuất: là các tổ chức của nhà sản xuất đặt tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt cho nhà sản xuất bán số lượng lớn sản phẩm của họ. Quyền sở hữu hàng hóa và điều hành hoạt động phân phối đều do nhà sản xuất đảm nhiệm.

Người trung gian bán lẻ Người bán lẻ là trung gian phân phối mua sản phẩm từ người sản xuất hay người bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. để họ sử dụng vào mục đích cá nhân. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú, đa dạng và đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hoa dé đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.83] ~ Nhiệm vụ của người bán lẻ: + Hỗ trợ về con người và vật chất để nhà sản xuất và người bán buôn. có điều kiện tiếp xúc khách hàng dễ dàng hơn.

+ Phát hiện nhu cầu tiều dùng và truyền những thông tin này trở lại kênh phân phối. + Phân chia số lượng hàng lớn thành nhiều lượng nhỏ, vừa tiết kiệm. cho nhà cung cấp, vừa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. + San sẻ rủi ro với nhà sản xuất bằng cách đề nghị và chấp nhận phân.

phối trước mùa tiêu thụ. + Dự trữ hàng hóa với chỉ phí thấp và tạo điều kiện cho người tiêu dùng. tiếp cận sản phẩm dé dang. + Thực hiện truyền thông cô động như: trưng bày, khuyến mãi, quảng.