Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH Bao Bì Việt Hưng

Tìm hiểu về quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng. Phân tích thực trạng và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối.

• Tác giả: Nguyễn Thùy Dương
• Người hướng dẫn: Pgs.Ts Nguyễn Mạnh Tuân
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Tnhh Bao Bì Việt Hưng
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu
• 1.2. Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
• 1.2.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối
• 1.2.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
• 1.2.3. Các loại và đặc trưng kênh phân phối
• 1.2.4. Khái niệm và yêu cầu quản trị kênh phân phối
• 1.2.5. Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối
• 1.2.6. Quản lý kênh phân phối
• 1.2.7. Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối
• 2. CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 2.1. Quy trình nghiên cứu
• 2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 2.2.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp
• 2.2.2. Thu thập dữ liệu sơ cấp
• 2.3. Phương pháp phân tích dữ liệu
• 2.3.1. Phương pháp thống kê, mô tả
• 2.3.2. Phương pháp phân tích - tổng hợp
• 2.3.3. Phương pháp so sánh
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH BAO BÌ VIỆT HƯNG
• 3.1. Khái quát về Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.1.2. Sản phẩm dịch vụ và ngành nghề của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.1.3. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.1.5. Môi trường kinh doanh
• 3.1.6. Các đối thủ cạnh tranh
• 3.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.2.1. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng hiện nay
• 3.2.2. Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại
• 3.2.3. Những quy định về kênh phân phối
• 3.3. Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.3.1. Hoạch định kênh phân phối
• 3.3.2. Tổ chức và điều hành kênh phân phối
• 3.3.3. Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối
• 3.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.4.1. Các nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.4.2. Các nhân tố vi mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.5. Đánh giá khái quát về quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 3.5.1. Những kết quả đạt được của quản trị kênh phân phối
• 3.5.2. Những tồn tại của quản trị kênh phân phối
• 4. CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH BAO BÌ VIỆT HƯNG
• 4.1. Định hướng phát triển kinh doanh trong thời gian tới của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 4.2. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng
• 4.2.1. Đề xuất mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối của công ty
• 4.2.2. Đề xuất động thái hệ thống kênh tổng thể của công ty
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Quản Trị Kênh Phân Phối Vai Trò Thách Thức

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, quản trị kênh phân phối hiệu quả trở thành yếu tố then chốt để doanh nghiệp thành công. Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn không chỉ về chất lượng, mẫu mã sản phẩm mà còn về sự thuận tiện và đúng thời điểm. Kênh phân phối đóng vai trò cầu nối, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn. Việc tối ưu kênh phân phối giúp doanh nghiệp đạt lợi thế cạnh tranh lâu dài, khẳng định vị thế trên thị trường. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp như Công ty Bao Bì Việt Hưng, đang đối mặt với nhiều thách thức trong bối cảnh thị trường có nhiều biến động.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ dừng lại ở việc vận chuyển hàng hóa mà còn bao gồm các hoạt động như marketing, bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ sau bán hàng. Một kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh số, mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả kênh phân phối. Theo nghiên cứu của Philip Kotler, chiến lược phân phối là một trong bốn yếu tố quan trọng của marketing mix, bên cạnh sản phẩm, giá cả và xúc tiến.

1.2. Các loại hình mô hình kênh phân phối phổ biến

Có nhiều loại hình kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, thị trường và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho khách hàng, không thông qua trung gian. Kênh phân phối gián tiếp là hình thức doanh nghiệp bán hàng thông qua các trung gian như nhà phân phối, đại lý phân phối hoặc nhà bán lẻ. Việc lựa chọn loại hình kênh phân phối phù hợp là yếu tố quan trọng để đảm bảo phân phối sản phẩm hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

II. Phân Tích Thực Trạng Quản Trị Kênh Phân Phối tại Việt Hưng

Công ty Bao Bì Việt Hưng hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bao bì nhựa, một ngành có tiềm năng phát triển lớn nhưng cũng đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh. Với lợi thế là công ty đặt tại Hưng Yên, gần làng nghề truyền thống Minh Khai, Việt Hưng đã khẳng định được vị trí trên thị trường. Tuy nhiên, sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa khiến thị phần bị thu hẹp, gây khó khăn cho quản trị kênh phân phối. Do đó, việc đánh giá thực trạng kênh phân phối và đưa ra các giải pháp phù hợp là vô cùng cần thiết.

2.1. Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của Việt Hưng

Hiện tại, Công ty Bao Bì Việt Hưng sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp bao gồm việc bán hàng trực tiếp cho các khách hàng lớn, chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất. Kênh gián tiếp bao gồm việc bán hàng thông qua các nhà phân phối và đại lý phân phối tại các tỉnh thành. Cấu trúc kênh phân phối này có ưu điểm là tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, nhưng cũng có nhược điểm là khó kiểm soát và quản lý.

2.2. Đánh giá hiệu quả kênh phân phối hiện tại

Theo nghiên cứu, hiệu quả kênh phân phối của Công ty Bao Bì Việt Hưng vẫn còn hạn chế. Doanh số bán hàng thông qua kênh gián tiếp chưa đạt được kỳ vọng, chi phí logistics và vận chuyển còn cao, và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu còn chậm. Bên cạnh đó, công ty cũng gặp khó khăn trong việc quản lý bán hàng và kiểm soát các hoạt động của nhà phân phối và đại lý phân phối.

2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Công ty Bao Bì Việt Hưng, bao gồm các nhân tố vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và công nghệ, và các nhân tố vi mô như năng lực của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh và thị trường bao bì. Đặc biệt, sự phát triển của thương mại điện tử và các kênh bán hàng trực tuyến đang tạo ra những thách thức lớn cho các doanh nghiệp sản xuất bao bì truyền thống.

III. Giải Pháp Tối Ưu Kênh Phân Phối Bí Quyết Cho Việt Hưng

Để nâng cao hiệu quả kênh phân phối, Công ty Bao Bì Việt Hưng cần triển khai các giải pháp đồng bộ và toàn diện. Các giải pháp này tập trung vào việc cải thiện cấu trúc kênh phân phối, nâng cao năng lực quản lý và kiểm soát, ứng dụng công nghệ thông tin và tăng cường marketing phân phối. Việc triển khai các giải pháp này đòi hỏi sự cam kết và đầu tư từ ban lãnh đạo, cũng như sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong công ty.

3.1. Tối ưu cấu trúc kênh phân phối hiện tại

Để tối ưu cấu trúc kênh phân phối, Công ty Bao Bì Việt Hưng nên xem xét việc giảm bớt số lượng nhà phân phối và đại lý phân phối không hiệu quả, tập trung vào các đối tác có năng lực và uy tín. Đồng thời, công ty cũng nên phát triển kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận trực tiếp khách hàng, giảm sự phụ thuộc vào các trung gian. Việc phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng có thể giúp công ty tăng lợi nhuận và cải thiện mối quan hệ với khách hàng.

3.2. Nâng cao năng lực quản trị kênh phân phối

Để nâng cao năng lực quản trị kênh phân phối, Công ty Bao Bì Việt Hưng cần đầu tư vào đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên quản lý kênh, trang bị cho họ kiến thức và kỹ năng cần thiết để quản lý bán hàng, marketing phân phối và logistics. Bên cạnh đó, công ty cũng nên xây dựng hệ thống đánh giá và kiểm soát hiệu quả hoạt động của nhà phân phối và đại lý phân phối, đảm bảo tuân thủ các quy định và chính sách của công ty.

3.3. Ứng dụng công nghệ vào quản trị kênh phân phối

Để tăng cường hiệu quả kênh phân phối, Công ty Bao Bì Việt Hưng nên ứng dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động quản trị kênh phân phối, như sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để thu thập và phân tích thông tin về khách hàng, sử dụng hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) để quản lý kho hàng và vận chuyển, và sử dụng các công cụ marketing trực tuyến để quảng bá sản phẩm và tương tác với khách hàng. Ứng dụng công nghệ giúp công ty tiết kiệm chi phí, nâng cao năng suất và cải thiện khả năng cạnh tranh.

IV. Chiến Lược Phân Phối Hiệu Quả Bài Học Từ Việt Hưng

Chiến lược phân phối hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa phân tích thị trường, lựa chọn kênh phân phối phù hợp, xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác và liên tục theo dõi và đánh giá hiệu quả. Công ty Bao Bì Việt Hưng có thể học hỏi từ các doanh nghiệp thành công khác trong ngành, cũng như áp dụng các mô hình chuỗi cung ứng tiên tiến để nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và giảm thiểu chi phí.

4.1. Phân tích SWOT kênh phân phối để xác định cơ hội

Để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, Công ty Bao Bì Việt Hưng cần thực hiện phân tích SWOT kênh phân phối, xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Điểm mạnh có thể là chất lượng sản phẩm, mối quan hệ tốt với khách hàng, và vị trí thuận lợi. Điểm yếu có thể là chi phí logistics cao, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng còn chậm, và thiếu hụt nhân lực có kỹ năng. Cơ hội có thể là sự phát triển của thị trường bao bì, sự gia tăng nhu cầu sử dụng bao bì thân thiện với môi trường, và sự phát triển của thương mại điện tử. Thách thức có thể là sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi trong quy định của chính phủ, và sự biến động của giá nguyên vật liệu.

4.2. Xây dựng mối quan hệ bền vững với đối tác phân phối

Mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối là yếu tố quan trọng để đảm bảo hiệu quả kênh phân phối. Công ty Bao Bì Việt Hưng nên xây dựng mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với nhà phân phối và đại lý phân phối, chia sẻ thông tin, hỗ trợ lẫn nhau và giải quyết các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty cũng nên xây dựng chính sách khuyến khích và thưởng phạt rõ ràng, tạo động lực cho các đối tác phân phối hoạt động hiệu quả.

V. Dự Báo Tương Lai Kênh Phân Phối và Khuyến Nghị

Trong tương lai, kênh phân phối sẽ tiếp tục phát triển và thay đổi, chịu tác động của nhiều yếu tố như công nghệ, xu hướng tiêu dùng và quy định của chính phủ. Công ty Bao Bì Việt Hưng cần chủ động thích ứng với những thay đổi này, không ngừng cải tiến và tối ưu kênh phân phối để duy trì lợi thế cạnh tranh. Việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, ứng dụng công nghệ mới và xây dựng đội ngũ nhân viên có năng lực là những yếu tố then chốt để thành công trong tương lai.

5.1. Tầm quan trọng của Marketing phân phối trong tương lai

Marketing phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng doanh số. Công ty Bao Bì Việt Hưng nên tăng cường các hoạt động marketing trực tuyến, như quảng cáo trên mạng xã hội, SEO và email marketing, để tiếp cận khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Bên cạnh đó, công ty cũng nên tham gia các hội chợ triển lãm ngành để giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm đối tác mới.

5.2. Khuyến nghị để Quản trị kênh phân phối hiệu quả

Để quản trị kênh phân phối hiệu quả, Công ty Bao Bì Việt Hưng cần xây dựng hệ thống quản lý và kiểm soát chặt chẽ, đảm bảo tuân thủ các quy định và chính sách của công ty. Đồng thời, công ty cũng nên lắng nghe phản hồi của khách hàng và đối tác để cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp dựa trên sự hợp tác, tin tưởng và tôn trọng là yếu tố quan trọng để tạo động lực cho nhân viên và đối tác hoạt động hiệu quả.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh cách mạng công nghiệp 4.0 và hội nhập kinh tế, các doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng. Sự cạnh tranh này đòi hỏi các tổ chức không chỉ chú trọng đến chất lượng, mẫu mã và giá thành sản phẩm, mà còn phải bảo đảm sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, đúng thời điểm và thuận tiện nhất. Các hình thức xúc tiến thương mại như quảng cáo, khuyến mại có tính chất ngắn hạn và dễ bị sao chép; trong khi đó, hệ thống kênh phân phối đóng vai trò là cầu nối liên kết bền vững giữa doanh nghiệp và khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn.

Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng là doanh nghiệp hoạt động lâu năm trong ngành sản xuất và kinh doanh bao bì nhựa. Doanh nghiệp có trụ sở đặt tại tỉnh Hưng Yên, nằm đối diện làng nghề truyền thống Minh Khai – địa phương mũi nhọn trong ngành công nghiệp nhựa. Dù sở hữu lợi thế địa lý, công ty đang chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ từ sự gia tăng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong cùng lĩnh vực, dẫn đến nguy cơ thu hẹp thị phần và phát sinh nhiều khó khăn trong công tác quản trị kênh phân phối. Nhận thức được vai trò cấp thiết của việc nâng cao hiệu quả phân phối đối với kết quả kinh doanh và khả năng sinh lời, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu về công tác quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp này.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản như sau:

• Mục tiêu nghiên cứu: Làm rõ hiện trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng bao gồm những kết quả đạt được, những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân; từ đó đề xuất các định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
• Nhiệm vụ nghiên cứu:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối sản phẩm.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng.
  3. Xác định các yếu tố tác động đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty.
  4. Đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng tại Hưng Yên.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng.
• Phạm vi thời gian: Giai đoạn 2020 – 2023.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Cơ sở lý luận và khung khái niệm

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các tài liệu giáo trình và công trình nghiên cứu chuyên ngành Marketing thương mại:

• Khái niệm phân phối và kênh phân phối: Trích dẫn quan điểm của Philip Kotler (2007), PGS.TS. Nguyễn Mạnh Tuân và Nguyễn Bích (2005), GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và TS. Cao Tuấn Khanh (2011), TS. Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị kênh phân phối - Đại học Thương Mại, và nhà kinh tế học Corey. Kênh phân phối được xác định là tập hợp các cá nhân, tổ chức độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
• Cấu trúc và loại hình kênh phân phối:
  • Kênh trực tiếp: Phân chia thành kênh trực tiếp truyền thống (cửa hàng, hộ kinh doanh, showroom) và kênh trực tiếp hiện đại (website, mạng xã hội như Facebook, Instagram, TikTok; sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki, Sendo; nền tảng giao hàng như Grab, Baemin, ShopeeFood).
  • Kênh gián tiếp: Gồm 3 cấp độ: Cấp 1 (Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng), Cấp 2 (Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng), Cấp 3 (Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng).
• Đặc trưng của kênh phân phối: Được đo lường qua ba tham số: chiều dài (số cấp trung gian), chiều rộng (số lượng trung gian ở mỗi cấp), và chiều sâu (mức độ tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng).
• Nội dung quản trị kênh phân phối: Bao gồm hoạch định và lựa chọn cấu trúc kênh, chính sách tuyển chọn thành viên kênh, chính sách khuyến khích/động viên, chính sách đánh giá kết quả hoạt động, kiểm tra - điều chỉnh mạng lưới, và xử lý xung đột trong kênh (xung đột dọc, xung đột ngang, xung đột đa kênh) gắn với cấu trúc hệ thống marketing dọc (VMS).
• Các nhân tố ảnh hưởng:
  • Nhân tố khách quan (vĩ mô): Chính trị - luật pháp, văn hóa - xã hội, khoa học - công nghệ, và điều kiện tự nhiên.
  • Nhân tố chủ quan (vi mô): Chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, hệ thống phân phối nội tại, uy tín doanh nghiệp, và đặc điểm thị trường/sản phẩm.

Quy trình và phương pháp nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu được triển khai theo 5 bước logic:

Bước thực hiện	Nội dung chi tiết
Bước 1: Xác định mục đích nghiên cứu	Xác định câu hỏi nghiên cứu, định hình số liệu cần thu thập và phương pháp phân tích phù hợp với mục tiêu thực tiễn.
Bước 2: Thu thập tài liệu thứ cấp	Thu thập báo cáo nội bộ của công ty và các công trình, giáo trình, tạp chí chuyên ngành liên quan.
Bước 3: Khái quát hóa cơ sở lý thuyết	Sử dụng diễn giải, suy luận logic để xây dựng khung lý thuyết chuẩn hóa về quản trị kênh phân phối.
Bước 4: Tổng hợp kết quả nghiên cứu	Bảng biểu hóa, sơ đồ hóa số liệu thực trạng; kết hợp tham vấn chuyên môn để xác định ưu và nhược điểm của hệ thống kênh.
Bước 5: Đề xuất giải pháp hoàn thiện	Xây dựng hệ thống giải pháp và định hướng dựa trên kết quả phân tích thực trạng và ý kiến tham vấn.

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ Báo cáo thường niên của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng các năm 2020, 2021, 2022 và các báo cáo hoạt động giai đoạn 2020 – 2023; kế thừa số liệu và cơ sở lý luận từ các công trình nghiên cứu trước đó.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phương pháp tham vấn chuyên gia, lấy ý kiến của một số cán bộ, nhân viên có thâm niên trong công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng. Thời gian tham vấn diễn ra từ ngày 05/04/2023 đến ngày 15/04/2023 (thực hiện sau ca làm việc buổi sáng và buổi chiều). Nội dung tham vấn tập trung vào: thực trạng hệ thống kênh, quản trị các dòng chảy, chính sách tuyển chọn, động viên, đánh giá thành viên kênh, giải quyết xung đột và định hướng giải pháp.
• Phương pháp phân tích dữ liệu:
  • Phương pháp thống kê, mô tả: Sử dụng để tập hợp, trình bày số liệu hoạt động kinh doanh, cơ cấu tổ chức và biến động thị trường.
  • Phương pháp phân tích – tổng hợp: Phân tích chi tiết từng bộ phận cấu thành của hệ thống kênh phân phối và tổng hợp lại để đưa ra nhận định tổng quát về điểm mạnh, điểm yếu.
  • Phương pháp so sánh: Kết hợp so sánh tuyệt đối (hiệu số giữa các kỳ) và so sánh tương đối (tỷ lệ phần trăm biến động) để đánh giá mức độ tăng trưởng doanh thu và hiệu quả giữa các kênh phân phối.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối

Chương 1 thực hiện tổng quan 13 công trình nghiên cứu tiêu biểu liên quan đến quản trị kênh phân phối tại Việt Nam từ năm 2006 đến năm 2021:

• Đề tài về SABIBECO (Nguyễn Thị Phương Chi, 2021).
• Đề tài về Công ty TNHH MTV Nanoco (Nguyễn Tấn Thành, 2019).
• Đề tài về Công ty TNHH MTV Sim Thiên Sơn (Nguyễn Đức Hạnh, 2019).
• Đề tài về Công ty CPDP IMEXPHARM (Tô Hoài Trung, 2018).
• Đề tài về sản phẩm đồ uống trên Tạp chí Công thương (Hồ Thanh Huyền, 2018).
• Đề tài về Công ty TNHH UNI-President (Phạm Xuân Việt, 2018).
• Đề tài về Công ty CPDP Trường Thọ (Hoàng Minh Dũng, 2015).
• Đề tài về Công ty TNHH Thương mại FPT (Đào Ngọc Anh, 2015).
• Đề tài về Tập đoàn TH True Milk (Hoàng Thị Cẩm Thương, 2015).
• Đề tài về Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk (Huỳnh Tấn Lộc, 2014).
• Đề tài về Công ty Sữa đậu nành Việt Nam - VinaSoy (Nguyễn Thị Phương Tú, 2013).
• Đề tài về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex (Đỗ Ngọc Sáng, 2008).
• Đề tài về Bảo Việt Việt Nam (Vũ Hữu An, 2007) và Đề tài khoa học cấp Bộ về định hướng điều hành kênh phân phối đến năm 2015 (Đinh Văn Thành, 2006).

Song song với đó, chương này thiết lập hệ thống khái niệm, vai trò, chức năng, cấu trúc kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp), tiêu chuẩn quản trị (tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá, kiểm soát, giải quyết xung đột dọc/ngang), và phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động phân phối.

Chương 2: Quy trình và phương pháp nghiên cứu

Chương 2 trình bày chi tiết thiết kế nghiên cứu:

• Thiết lập quy trình nghiên cứu 5 bước (từ xác định mục tiêu, thu thập dữ liệu thứ cấp, khái quát hóa lý thuyết, tổng hợp kết quả nghiên cứu/tham vấn, đến đề xuất giải pháp).
• Mô tả phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ hệ thống báo cáo thường niên (2020 – 2022) và báo cáo quản trị giai đoạn 2020 – 2023 của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng.
• Quy định cụ thể quy trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua tham vấn ý kiến nhân sự có thâm niên trong khoảng thời gian từ ngày 05/04/2023 đến ngày 15/04/2023.
• Quy định nguyên lý ứng dụng các phương pháp phân tích: thống kê mô tả, phân tích – tổng hợp, và so sánh tuyệt đối/tương đối trong việc xử lý các chỉ tiêu kinh tế.

Chương 3: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng

Chương 3 đi sâu vào mổ xẻ thực tế vận hành tại doanh nghiệp:

• Tổng quan doanh nghiệp: Giới thiệu lịch sử hình thành, ngành nghề kinh doanh (Bảng 3.1), cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, môi trường kinh doanh và các đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng.
• Cấu trúc hệ thống kênh phân phối: Phân tích thực trạng vận hành song song hai mô hình kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp; đánh giá khả năng hoạt động và các quy định quản lý kênh hiện hành.
• Số liệu phân tích: Đánh giá tỷ trọng doanh thu giữa các kênh phân phối tại thị trường Hưng Yên năm 2020 (Bảng tỷ trọng doanh thu trang 49) và phân tích thị phần thông qua biểu đồ thị trường của công ty (Hình 2 trang 45).
• Hoạt động quản trị kênh: Phân tích thực trạng triển khai các khâu: hoạch định kênh, tổ chức và điều hành kênh, kiểm tra và kiểm soát các thành viên kênh.
• Đánh giá tổng quát: Làm rõ các nhân tố ảnh hưởng vĩ mô/vi mô, chỉ ra những kết quả đạt được trong việc duy trì chuỗi cung ứng cục bộ, đồng thời nêu rõ các điểm nghẽn, xung đột và hạn chế trong chính sách kiểm soát kênh.

Chương 4: Định hướng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng

Chương 4 xây dựng hệ thống giải pháp ứng dụng:

• Trình bày định hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng trong giai đoạn tiếp theo.
• Xác lập mục tiêu cụ thể và các ràng buộc điều kiện đối với hệ thống kênh phân phối của công ty.
• Đề xuất mô hình động thái kênh phân phối tổng thể và sơ đồ hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bao bì nhựa nhằm tối ưu hóa khả năng bao phủ thị trường và giải quyết các xung đột giữa kênh trực tiếp và kênh trung gian.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

• Hệ thống hóa lý luận: Tổng hợp và chuẩn hóa khung lý thuyết quản trị kênh phân phối công nghiệp, làm rõ các dòng chảy chức năng và cơ chế giải quyết xung đột kênh.
• Đánh giá thực trạng doanh nghiệp: Khóa luận làm rõ bức tranh thực tế về cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng, phản ánh qua số liệu tỷ trọng doanh thu các kênh tại Hưng Yên năm 2020 và các dữ liệu báo cáo thường niên giai đoạn 2020 – 2022.
• Xác định các yếu tố tác động: Phân loại rõ ràng các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống kênh bao bì nhựa, từ vị trí địa lý đối diện làng nghề nhựa Minh Khai, chính sách giá, phương thức thanh toán, đến năng lực điều hành và mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn.

Đề xuất và giải pháp của tác giả

• Đề xuất mô hình tái cấu trúc kênh phân phối tổng thể cho sản phẩm bao bì nhựa của công ty.
• Hoàn thiện hệ thống mục tiêu phân phối đi kèm các ràng buộc cụ thể về chính sách chiết khấu, giao nhận và thanh toán.
• Đưa ra các giải pháp về tiêu chuẩn tuyển chọn, cơ chế đánh giá định kỳ và phương thức khuyến khích vật chất/phi vật chất đối với các thành viên trong kênh nhằm giảm thiểu xung đột.

Đóng góp của đề tài

Theo công bố của tác giả trong phần mở đầu, đề tài mang lại những đóng góp cụ thể:

• Tổng hợp có hệ thống cơ sở lý thuyết về phân phối và kênh phân phối từ các ấn phẩm khoa học chuyên ngành.
• Đánh giá toàn diện hoạt động phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng dựa trên phương pháp thống kê, mô tả, so sánh và tham vấn chuyên môn thực tế.
• Cung cấp hệ thống giải pháp thực tiễn có tính ứng dụng trực tiếp cho ban lãnh đạo công ty nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi không gian và thời gian: Nghiên cứu chỉ tập trung khảo sát hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng tại địa bàn tỉnh Hưng Yên trong khung thời gian từ năm 2020 đến năm 2023.
• Hạn chế về dữ liệu sơ cấp: Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp giới hạn ở hình thức tham vấn ý kiến một số cán bộ có thâm niên nội bộ trong khoảng thời gian 10 ngày (từ 05/04/2023 đến 15/04/2023); chưa mở rộng điều tra bảng hỏi diện rộng đối với toàn bộ các cấp đại lý trung gian, nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng không gian nghiên cứu sang các thị trường liên tỉnh tại khu vực phía Bắc; áp dụng mô hình định lượng cấu trúc tuyến tính để đo lường mức độ ảnh hưởng của các chính sách động viên đến lòng trung thành của thành viên kênh phân phối.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu này có giá trị tham khảo thực tiễn và học thuật cho các nhóm đối tượng sau:

• Sinh viên và học viên: Thuộc các ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing thương mại, Quản lý chuỗi cung ứng; có thể tham khảo cấu trúc trình bày một khóa luận tốt nghiệp hệ chất lượng cao, quy trình nghiên cứu 5 bước, và phương pháp tổng quan tài liệu khoa học.
• Người làm đề tài nghiên cứu tương tự: Có thể kế thừa khung lý thuyết quản trị kênh phân phối công nghiệp B2B và phương pháp thiết kế công cụ tham vấn chuyên môn trong doanh nghiệp sản xuất.
• Nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất bao bì: Tham khảo mô hình phân tích cấu trúc kênh trực tiếp/gián tiếp, các tiêu chí đánh giá thành viên kênh và giải pháp quản lý xung đột kênh tại các doanh nghiệp nằm trong cụm công nghiệp/làng nghề truyền thống.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận này nghiên cứu hoạt động của đơn vị nào, trong phạm vi thời gian nào?
Khóa luận nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng tại Hưng Yên, phạm vi thời gian thu thập dữ liệu và phân tích tập trung vào giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2023.

2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được tác giả triển khai như thế nào?
Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp tham vấn ý kiến của một số thành viên có thâm niên công tác trong hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng. Thời gian thực hiện từ ngày 05/04/2023 đến ngày 15/04/2023, diễn ra vào các khung giờ sau ca làm việc buổi sáng và buổi chiều.

3. Khóa luận sử dụng các nguồn dữ liệu thứ cấp nào?
Dữ liệu thứ cấp gồm các Báo cáo thường niên năm 2020, 2021, 2022 và các báo cáo nội bộ giai đoạn 2020 – 2023 của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng; kết hợp với các giáo trình chuyên ngành và 13 công trình nghiên cứu khoa học liên quan đến kênh phân phối giai đoạn 2006 – 2021.

4. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng gồm những loại hình nào?
Doanh nghiệp vận hành hệ thống kênh phân phối gồm hai mô hình chính: mô hình kênh phân phối trực tiếp (gồm kênh truyền thống và kênh hiện đại) và mô hình kênh phân phối gián tiếp qua các cấp trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ).

5. Những nhân tố chủ quan nào được xác định là ảnh hưởng đến quản trị kênh của công ty?
Khóa luận xác định các nhân tố chủ quan nội bộ gồm: chất lượng sản phẩm, chính sách giá cả, phương thức thanh toán, tổ chức hệ thống phân phối của doanh nghiệp, uy tín thương hiệu trên thị trường, và đặc điểm cung cầu đối với dòng sản phẩm bao bì.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thùy Dương đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về phân phối và quản trị kênh phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại - sản xuất. Dựa trên dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2020 – 2023 kết hợp phương pháp tham vấn nhân sự thực tế, tác giả đã làm rõ thực trạng hoạt động của hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp tại Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng. Công trình đã chỉ ra các nhân tố tác động, phân tích những kết quả đạt được cùng các mặt tồn tại, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp và mô hình kênh phân phối điều chỉnh có giá trị ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu Ở Việt Nam có rất nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề kênh phân phối, dưới đây là một số công trình nghiên cứu để thấy rõ được tầm quan trọng của hoạt động kênh phân phối trong doanh nghiệp. Đề tài “Kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Tập đoàn Bia Sài Gòn Bình Tây - SABIBECO” (2021) của tác giả Nguyễn Thị Phương Chi tại Đại học Quốc gia Hà Nội đã tổng hợp cơ sở lý thuyết về phân phối và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp từ các nghiên cứu trong tác tài liệu, tạp chí, báo khoa học chuyên ngành và đánh giá toàn bộ hoạt động phân phối và kênh phân phối sản phẩm tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm. Từ cơ sở lý thuyết đó, tác giả tiến hành phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty Cổ phần tập đoàn Bia Sài Gòn Bình Tây - SABIBECO.

Sau đó, tác giả đã xác định được các yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần tập đoàn Bia Sài Gòn Bình Tây – SABIBECO. Bằng phương pháp nghiên cứu khảo sát, thống kê, so sánh tác giả đã chỉ ra được những thành quả đạt được, nhưng tồn tại trong kênh phân phối của SABIBECO. Đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện của Công ty TNHH MTV Nanoco” của tác giả Nguyễn Tấn Thành (2019) Trường Đại học Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh đã thể hiện trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa diễn ra mạnh mẽ và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, để thành công các Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả, mẫu mã,…mà còn phải quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận lợi nhất.

Vì vậy, có thể nói 6 kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của Doanh nghiệp và là cầu hữu hiệu nhất giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng trong việc gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường. Nhận thấy được tầm quan trọng này, tác giả đã tiến hành xây dựng và nghiên cứu luận văn nhằm mục đích hệ thống hóa các lý luận cơ bản liên quan đến kênh phân phối. Đồng thời, tác giả đã phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện tại Công ty TNHH MTV Nanoco thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp, sử dụng các dữ liệu được tác giả thu thập từ các tài liệu, báo cáo thường niên, quy chế, quy định của Công ty và sử dụng những tài liệu trên những phương tiện truyền thông uy tín. Tất cả các dữ liệu sẽ được tác giả tổng hợp, thống kê, mô tả, phân tích, so sánh,.

Kết quả nghiên cứu đã cho thấy được những thành công và hạn chế, cũng như ưu và nhược điểm về hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty trong thời gian qua. Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện cho Công ty trong tương lai, với mong muốn Công ty ngày càng phát triển, trở thành một nhà phân phối uy tín hàng đầu trong và ngoài nước. Tác giả Nguyễn Đức Hạnh với đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm Rượu Vang Sim của Công ty TNHH MTV Sim Thiên Sơn” (2019), Đại học Kinh tế, Đà Nẵng. Đề tài đề cập đến toàn bộ quá trình phân phối sản phẩm Rượu Vang Sim của công ty, tập trung một số nội dung chủ yếu trong tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm Rượu, và đề xuất những biện pháp có tính khả thi và hiệu quả nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Rượu Vang Sim tại Công ty.

Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính là phương pháp thực hiện nghiên cứu các tài liệu lý thuyết như sách, giáo trình về lĩnh vực marketing nói chung và lĩnh vực phân phối nói riêng, tiếp cận các nghiên cứu về các bài báo khoa học đăng trên các tạp chí khoa học chuyên ngành trong và ngoài nước, các công trình và đề tài nghiên cứu liên quan trực tiếp và gián tiếp 7 đến đề tài; tiếp cận nghiên cứu thực tế kinh doanh và phân phối tại công ty, nghiên cứu sổ sách, hồ sơ kinh doanh và kế toán tại công ty; xây dựng khung lý thuyết của nghiên cứu và phương pháp luận cho đề tài. Ngoài ra, tác giả còn sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng: thu thập, phân tích thông tin trên cơ sở các số liệu thu được từ thị trường. Nhìn chung, luận văn đã sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu khoa học và thực tiễn để có thể thực hiện tốt các đánh giá, tổng hợp, phân tích và rút ra các kết luận phục vụ cho quá trình thực hiện đề tài. Tác giả Tô Hoài Trung (2018) Trường Đại học Kinh tế Tp.

Hồ Chí Minh với đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm IMEXPHARM đến năm 2020”. Tác giả đã hệ thống hóa lại các lý luận cơ bản về khái niệm kênh phân phối, quản trị kênh phân phối, các vai trò chức năng và hình thức tổ chức kênh phân phối, các nội dung trong quản trị kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối. Tác giả đã phân tích được thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm, so sánh thực trạng với các đối thủ cạnh tranh là công ty dược Hậu Giang và Sanofi. Từ quá trình phân tích thực trạng kết hợp phân tích kết quả khảo sát tác giả rút ra những điểm mạnh và điểm yếu của Imexpharm, qua đó làm cơ sở để xây dựng giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối.

Cuối cùng tác giả đã đưa ra định hướng và mục tiêu phát triển của Imexpharm trong những năm tới. Căn cứ từ phân tích thực trạng và điểm mạnh điểm yếu trong tác giả đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm. Thêm vào đó tác giả mạnh dạn đưa ra các kiến nghị cho chính phủ về những vấn đề cần cải thiện để giúp doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được tốt hơn, các kiến nghị với công ty CPDP Imexpharm các vấn đề công ty có thể cân nhắc phát triển và thực hiện trong tương lai. 8 Tác giả Hồ Thanh Huyền với đề tài “Định hướng phát triển và giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của sản phẩm đồ uống” (2018) trên tạp chí Công thương số 5/2018 đã thể hiện Sản phẩm đồ uống là một doanh nghiệp chiếm thị trường lớn ở thị trường nội địa với chuỗi cung ứng khá phức tạp, các thành viên của kênh phân phối với số lượng lớn, ảnh hưởng lớn tới hiệu quả kinh doanh của công ty.

Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối tuy nhiên chưa đạt được kết quả như kỳ vọng. Bài viết đã đưa ra một số biện pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dựa trên những nhận định về thị trường trong giai đoạn sắp tới. Tác giả Phạm Xuân Việt với đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH UNI-President tại Tiền Giang giai đoạn 2018 – 2020” (2018) tại Trường Đại học Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh đã hệ thống hóa lại các cơ sở lý luận cơ bản về khái niệm kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, các vai trò chức năng và hình thức tổ chức kênh phân phối, các nội dung trong quản trị kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị kênh phân phối.

Dựa trên 2 cơ sở lý luận chính của các tác giả Trương Đình Chiến (2012) và Philip Kotler (2008) làm nền tảng xây dựng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng hiệu quả hoạt động kênh phân phối. Tác giả trình bày thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH UNI- President. Từ đó, tác giả đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty. Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Trường Thọ” (2015) của tác giả Hoàng Minh Dũng Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông.

Tác giả đã hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp dược phẩm nói riêng; Thông qua tìm hiểu đặc điểm, tình hình sản xuất kinh doanh dược phẩm, thực trạng quản trị kênh phân phối tại Dược Phẩm Trường Thọ, 9 đánh giá những ưu điểm, hạn chế còn tồn tại và chỉ ra các nguyên nhân chính của thực trạng; Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần dược phẩm Trường Thọ. Đề tài “Kênh phân phối sản phẩm công nghệ tại Công ty TNHH Thương mại FPT” (2015) của tác giả Đào Ngọc Anh, Đại Học Quốc Gia Hà Nội, Trường Đại Học Kinh Tế,. Đóng góp mới của luận văn đó là: Hệ thống hóa lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm (theo quan điểm marketing) dưới góc độ tổ chức và quản lý kênh của doanh nghiệp; Phát hiện những đặc điểm, xu thế vận động và phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp phân phối trong lĩnh vực sản phẩm công nghệ dựa trên số liệu thực tiễn của Công ty TNHH Thương mại FPT. Chỉ rõ những tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục trong tổ chức và quản lý kênh ở cấp độ doanh nghiệp.

Dự báo sự phát triển của hệ thống kênh phân phối trong tương lai; Đề xuất giải pháp chiến lược tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm. Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa của Tập đoàn TH True Milk” của tác giả Hoàng Thị Cẩm Thương (2015) đã nghiên cứu, tổng hợp những lý luận cơ bản về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp. Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa của Tập đoàn TH True Milk. Từ đó nghiên cứu đề xuất giải pháp mang tính khả thi và khuyến nghị nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa của Tập đoàn TH True Milk.

Đề tài luận văn Thạc sĩ kinh tế “Đánh giá thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk” (2014) của tác giả Huỳnh Tấn Lộc, trường Đại học Công nghệ TP.