Giải Pháp Tối Ưu Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Công Ty TNHH UNI-President Tiền Giang (2018-2020)

LỜI CAM ĐOAN

1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1. Khái niệm về kênh phân phối

1.2. Khái niệm hoạt động phân phối

1.3. Các khái niệm kênh phân phối

1.4. Vai trò của kênh phân phối

1.5. Chức năng của kênh phân phối

1.6. Các thành viên (trung gian thương mại) trong kênh phân phối

1.6.1. Thành viên trong kênh

1.6.2. Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối

1.6.3. Các tiêu chuẩn để lựa chọn các trung gian phân phối

1.6.4. Quyền lợi và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối

1.7. Phân loại kênh phân phối

1.7.1. Các hình thức tổ chức kênh phân phối

1.7.1.1. Kênh phân phối dọc (Vertical Marketing Systems (VMS))

1.7.1.2. Kênh phân phối ngang (Horizontal Marketing Systems (HMS))

1.7.1.3. Hệ thống đa kênh (Multi-channels Marketing)

1.7.2. Cấu trúc kênh phân phối

1.7.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối

1.8. Quản trị kênh phân phối

1.8.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối

1.8.2. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối

1.8.3. Nội dung của quản trị kênh phân phối

1.8.3.1. Quản trị xung đột kênh phân phối (Conflict in the distribution/Marketing channel)

1.8.3.2. Quản lý dòng chảy kênh phân phối

1.8.3.3. Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối

1.8.3.4. Hoạt động đánh giá thành viên kênh

1.8.3.5. Các yếu tố Marketing-mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối

1.8.4. Hệ thống bán hàng và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh

1.8.5. Chính sách hoạt động kênh phân phối của công ty

1.8.6. Các nghiên cứu liên quan

2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA UNI

2.1. Tổng quan về công ty UNI-President

2.1.1. Lịch sử hình thành

2.1.2. Cơ cấu tổ chức UNI

2.1.3. Năng lực về tài chính

2.2. Tầm nhìn – Triết lý kinh doanh – Giá trị cốt lõi

2.3. Phân tích hiệu quả phân phối các sản phẩm của UNI

2.4. Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty UNI

2.4.1. Thực trạng về cơ cấu tổ chức kênh phân phối

2.4.1.1. Cấu trúc tổ chức kênh

2.4.1.2. Nguồn nhân lực

2.4.1.3. Hệ thống thông tin

2.4.2. Thực trạng về nhận diện tiềm tàng và xung đột thực tại trong kênh

2.4.3. Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối

2.4.3.1. Dòng sản phẩm

2.4.3.2. Dòng đặt hàng

2.4.3.3. Dòng thanh toán

2.4.3.4. Dòng thông tin

2.4.4. Hoạt động đánh giá

2.4.4.1. Chỉ tiêu đánh giá

2.4.4.2. Hoạt động đánh giá

2.4.4.3. Tần suất đánh giá

2.4.5. Hoạt động khuyến khích động viên

2.4.6. Thực trạng yếu tố Marketing mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối

2.4.6.1. Chính sách sản phẩm

2.4.6.2. Chính sách về giá

2.4.6.3. Chính sách chiêu thị

2.4.6.4. Chính sách hoạt động

2.4.7. Ưu điểm và nhược điểm trong quản trị kênh phối hiện tại của công ty

3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

3.1. Mục tiêu của công ty đến năm 2020

3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối

3.2.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện cơ cấu tổ chức kênh phân phối

3.2.1.1. Hoàn thiện kênh phân phối

3.2.1.2. Thành lập phòng Marketing

3.2.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác quản lý xung đột tiềm tàng và thực tại giữa các thành viên trong kênh phân phối

3.2.2.1. Xung đột bán hàng trái khu vực

3.2.2.2. Xung đột về giá bán giữa các đại lý

3.2.3. Giải pháp 3: Giải pháp hoàn thiện các dòng chảy trong kênh phân phối

3.2.3.1. Quản lý dòng sản phẩm trong kênh

3.2.3.2. Cải thiện dòng thông tin

3.2.3.3. Các chính sách hỗ trợ khác

3.2.4. Giải pháp 4: Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá kênh phân phối

3.2.4.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên trong kênh

3.2.4.2. Khen thưởng – xử phạt

3.2.5. Giải pháp 5: Hoàn thiện chính sách hoạt động công ty

3.2.5.1. Hoàn thiện chính sách cho đại lý

3.2.5.2. Hoàn thiện chính sách cho nhân viên bán hàng

3.2.5.3. Hoàn thiện chính sách dành cho Đại lý nhằm hỗ trợ người tiêu dùng

3.2.6. Giải pháp 6: Phát triển hệ thống phân phối của công ty

3.2.6.1. Phát triển kênh bán trực tiếp cho người tiêu dùng quy mô (trang trại)

3.2.6.2. Phát triển kênh bán lẻ cho người tiêu dùng quy mô nhỏ

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

I. Tổng Quan Về Quản Trị Kênh Phân Phối Tại UNI President

Thị trường đóng vai trò then chốt trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Marketing mix là công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp tiếp cận, mở rộng và duy trì thị trường mục tiêu. Trong đó, hoạt động quản trị kênh phân phối đóng vai trò quan trọng, đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách dễ dàng và thuận tiện. Sau khi Việt Nam gia nhập ASEAN và WTO, nhiều nhà đầu tư nước ngoài đã tham gia vào thị trường, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt cho các doanh nghiệp trong nước, trong đó có Công ty TNHH UNI-President Tiền Giang. Các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi chỉ mang lại lợi thế ngắn hạn, do đó, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả là yếu tố then chốt để duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Kênh Phân Phối Trong Ngành FMCG

Kênh phân phối đóng vai trò như một mạch máu, đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), tính cạnh tranh rất cao, đòi hỏi doanh nghiệp phải có kênh phân phối rộng khắp, hiệu quả để đáp ứng nhu cầu thị trường. UNI-President Tiền Giang cần tập trung vào việc xây dựng và tối ưu hóa kênh phân phối để tăng cường khả năng cạnh tranh.

1.2. Mục Tiêu Nghiên Cứu Quản Trị Kênh Phân Phối Tại UNI President

Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của UNI-President Tiền Giang giai đoạn 2018-2020. Mục tiêu là xác định những thành công và hạn chế của hệ thống hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động. Phạm vi nghiên cứu bao gồm các kênh phân phối tại khu vực Tiền Giang và các tỉnh lân cận.

II. Phân Tích Thực Trạng Kênh Phân Phối Tại UNI President 2018 2020

Thực tế cho thấy, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng. Ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Theo Allan J.Hardy, doanh thu tăng trưởng 878 nghìn USD so với 140 tỷ USD trong toàn ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi thủy sản Việt Nam (Globefish, 2016). Bên cạnh đó, các nhân viên kinh doanh tự do hoạt động trên khu vực phân bổ dẫn đến nhiều hệ lụy trong quá trình hoạt động. Hiện tại điều kiện vận chuyển, tồn kho chưa tốt dẫn đến tỷ lệ hàng lỗi cao. Hàng trả về năm 2016 hơn 90 tấn gây thiệt hại cho công ty gần 1,8 tỷ. Vấn đề đặt ra là cần phải hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối để UNI Tiền Giang phát huy đầy đủ tiềm năng của mình, đảm bảo mục tiêu tới năm 2020 của tổng công ty.

2.1. Đánh Giá Cơ Cấu Tổ Chức Kênh Phân Phối Hiện Tại

Cần phân tích chi tiết cơ cấu tổ chức kênh phân phối hiện tại của UNI-President Tiền Giang, bao gồm số lượng và loại hình nhà phân phối, đại lý, điểm bán lẻ. Đánh giá mức độ bao phủ của kênh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và hiệu quả quản lý từng kênh. (Phụ lục 2) sẽ giúp việc phân tích rõ ràng và cụ thể hơn.

2.2. Nhận Diện Xung Đột Tiềm Ẩn Trong Hệ Thống Phân Phối

Các xung đột trong kênh phân phối có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động. Cần nhận diện các xung đột tiềm ẩn, ví dụ như xung đột về giá giữa các đại lý, xung đột về địa bàn phân phối, hoặc xung đột giữa các kênh phân phối khác nhau. Phân tích nguyên nhân và mức độ ảnh hưởng của từng loại xung đột.

2.3. Thực Trạng Các Dòng Chảy Trong Kênh Phân Phối

Phân tích các dòng chảy trong kênh như dòng sản phẩm, dòng đặt hàng, dòng thanh toán, và dòng thông tin. Đánh giá hiệu quả của từng dòng chảy, xác định các điểm nghẽn và đề xuất giải pháp cải thiện.Ví dụ, cần đánh giá thời gian giao hàng từ nhà máy đến điểm bán lẻ, hoặc quy trình xử lý đơn hàng của đại lý.

III. Giải Pháp Quản Trị Kênh Phân Phối Cho UNI President 2020

Hoàn thiện cơ cấu tổ chức kênh phân phối; hoàn thiện kênh phân phối; thành lập phòng Marketing. Theo số liệu khảo sát từ luận văn, các giải pháp phải hướng đến việc nâng cao hiệu quả của các dòng chảy kênh phân phối. UNI-President Tiền Giang cần triển khai đồng bộ các giải pháp để xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh, đáp ứng nhu cầu thị trường và đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra. Việc áp dụng hệ thống đánh giá KPI cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi và điều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt.

3.1. Hoàn Thiện Cơ Cấu Tổ Chức Kênh Phân Phối Hiện Tại

Để giải quyết các vấn đề tồn tại, cần xem xét lại cơ cấu tổ chức kênh phân phối. Cân nhắc việc mở rộng mạng lưới nhà phân phối, đại lý, đặc biệt ở các khu vực tiềm năng. Xây dựng quy trình tuyển chọn và đào tạo nhà phân phối chuyên nghiệp, có năng lực. Hoàn thiện chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong kênh phân phối.

3.2. Xây Dựng Quy Trình Giải Quyết Xung Đột Kênh Phân Phối

Xây dựng quy trình giải quyết xung đột rõ ràng, minh bạch, đảm bảo quyền lợi của tất cả các bên liên quan. Thành lập tổ công tác chuyên trách giải quyết xung đột. Tổ chức các buổi đối thoại, hòa giải giữa các thành viên trong kênh phân phối. Áp dụng các biện pháp xử lý nghiêm các hành vi vi phạm quy định.

3.3. Tối Ưu Hóa Dòng Chảy Thông Tin Trong Kênh Phân Phối

Ứng dụng công nghệ thông tin để tối ưu hóa dòng chảy thông tin trong kênh phân phối. Xây dựng hệ thống quản lý thông tin tập trung, cho phép các thành viên dễ dàng truy cập và chia sẻ thông tin. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng (POS) để theo dõi doanh số, tồn kho và thông tin khách hàng. Triển khai hệ thống đặt hàng trực tuyến (e-commerce) để tăng tính tiện lợi cho khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Đánh Giá Hiệu Quả Giải Pháp Quản Trị

Sau khi triển khai các giải pháp quản trị kênh phân phối, cần đánh giá hiệu quả thực tế để có những điều chỉnh phù hợp. Các chỉ số đánh giá cần bao gồm: tăng trưởng doanh số, tăng độ phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, tăng sự hài lòng của khách hàng và đối tác. Đánh giá hiệu quả của từng giải pháp và đưa ra những bài học kinh nghiệm cho tương lai. Theo dõi sát sao các chỉ số KPI để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả và bền vững.

4.1. Xây Dựng Hệ Thống Đánh Giá Hiệu Quả Kênh Phân Phối KPI

Xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả kênh phân phối dựa trên các chỉ số KPI (Key Performance Indicators) cụ thể. Các chỉ số này cần đo lường được hiệu quả của từng thành viên và toàn bộ hệ thống. Thiết lập mục tiêu KPI rõ ràng, có tính thách thức nhưng vẫn đảm bảo tính khả thi. Theo dõi và đánh giá KPI định kỳ để có những điều chỉnh kịp thời.

4.2. Cải Thiện Chính Sách Hỗ Trợ Cho Nhà Phân Phối Đại Lý

Cải thiện chính sách hỗ trợ cho nhà phân phối và đại lý, bao gồm hỗ trợ về tài chính, marketing, đào tạo và kỹ thuật. Xây dựng chương trình thưởng, phạt rõ ràng, công bằng, khuyến khích các thành viên nỗ lực. Tạo môi trường hợp tác, chia sẻ lợi ích giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối.

V. Kết Luận và Triển Vọng Phát Triển Kênh Phân Phối UNI President

Nghiên cứu đã phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối cho UNI-President Tiền Giang. Việc triển khai đồng bộ các giải pháp này sẽ giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cường hiệu quả hoạt động và đạt được mục tiêu kinh doanh. Trong tương lai, cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các công nghệ mới, phương pháp quản trị kênh phân phối tiên tiến để duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

5.1. Áp Dụng Công Nghệ Mới Vào Quản Lý Chuỗi Cung Ứng

Việc áp dụng các công nghệ mới như IoT, AI, Big Data vào quản lý chuỗi cung ứng và kênh phân phối sẽ giúp UNI-President nâng cao hiệu quả hoạt động, giảm chi phí và cải thiện trải nghiệm khách hàng. Các công nghệ này có thể giúp tự động hóa quy trình, dự báo nhu cầu, tối ưu hóa vận chuyển và quản lý kho hàng.

5.2. Mở Rộng Thị Trường Sang Các Khu Vực Mới

Để tăng trưởng doanh số và độ phủ thị trường, UNI-President cần xem xét việc mở rộng kênh phân phối sang các khu vực mới, đặc biệt là các vùng nông thôn và khu vực có tiềm năng phát triển. Việc này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ thị trường, xây dựng chiến lược phù hợp và đầu tư nguồn lực để phát triển kênh.

Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Kênh Phân Phối Của Công Ty TNHH UNI-President Tiền Giang Giai Đoạn 2018 - 2020