I. Tổng Quan Kênh Phân Phối Gas Petrolimex Vai Trò Bản Chất
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò then chốt trong kinh doanh. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến sản phẩm gì, giá bao nhiêu mà còn là cách đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đây chính là chức năng phân phối trong Marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối Gas Petrolimex. Các kênh này tạo lợi thế cạnh tranh, giúp doanh nghiệp khác biệt. Hệ thống kênh phân phối được các nhà quản trị quan tâm trong việc tạo lợi thế cạnh tranh. Để cạnh tranh thành công, doanh nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm tốt hơn mà còn phải đảm bảo có sản phẩm đúng thời gian, địa điểm, số lượng, chất lượng, giá cả và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Tổ chức và quản lý kênh phân phối một cách khoa học giúp thực hiện điều này. Theo TS. Nguyễn Mạnh Tuân, 'Kênh phan phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lan nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng'.
1.1. Tầm Quan Trọng Của Kênh Phân Phối Gas Trong Kinh Doanh
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh quyết liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn, phức tạp. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Bởi vậy, hệ thống kênh phân phối được các nhà quản trị hết sức quan tâm trong việc tạo lợi thế cạnh tranh có hiệu quả lâu dai trên thị trường.
1.2. Định Nghĩa Chức Năng Cốt Lõi Của Kênh Phân Phối Gas
Hiện tại có nhiều nhận định khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các cá nhân, tổ chức khác nhau. Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu. Trong luận văn này tác giả sử dụng quan điểm về quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị doanh nghiệp.
II. Thách Thức Quản Lý Phát Triển Kênh Phân Phối Gas Petrolimex
Công ty CP Gas Petrolimex (PGC) là một trong những doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam kinh doanh khí hoá lỏng (LPG). PGC đang phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp LPG trong và ngoài nước. Công ty đã chủ động trong sản xuất kinh doanh, tập trung khai thác và phát triển thị trường, nâng cao vai trò và vị thế. Tuy nhiên, vẫn còn những hạn chế nhất định trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Điều này đòi hỏi nghiên cứu về công tác phân phối sản phẩm để cải thiện hệ thống kênh phân phối ngày càng hiệu quả, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm và đem lại lợi ích kinh tế cao.
2.1. Cạnh Tranh Áp Lực Thị Trường Lên Kênh Phân Phối Gas
Những năm vừa qua, Công ty cổ phan(CP) Gas Petrolimex luôn chủ động trong sản xuất kinh doanh, Công ty đã tập trung khai thác và phát triển thị trường, không ngừng nâng cao vai trò và vị thế của mình trên thị trường. Bên cạnh những kết quả đã đạt được, Công ty CP Gas Petrolimex vẫn còn tồn tại những hạn chế nhất định trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình. Từ lý do trên cần thiết phải có nghiên cứu về công tác phân phối sản phẩm ở Công ty cổ phần Gas Petrolimex.
2.2. Hạn Chế Điểm Nghẽn Trong Hệ Thống Phân Phối Gas Hiện Tại
Tình hình nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gas được xem xét trên hai phương diện: Trên phương diện lý thuyết: Lý thuyết phân phối mới chỉ dừng lại ở mức độ tổng quan chung cho tất cả các loại hình phân phối mà chưa có tài liệu cho sản phẩm Gas. Trên phương diện thực tiễn: Bộ Thương mại đã có đề tài nghiên cứu phát triển kênh phân phối Gas đi cùng phân phối với xăng dầu qua hệ thống Petrolimex; Tại công ty cổ phần Gas Petrolimex có dé tài nghiên cứu đẩy nhằm mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gas Petrolimex.Tuy nhiên, chưa có công trình độc lập nghiên cứu riêng về hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gas Petrolimex trên thị trường Việt Nam.
2.3. Yêu Cầu Cải Thiện Hiệu Quả Kênh Phân Phối Gas Petrolimex
Với mục đích cải thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty ngày càng hiệu quả, nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm đem lại lợi ích kinh tế cao nhất, tác giả đã chọn đề tài Luận văn cao học của mình là: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Gas Petrolimex”.
III. Phương Pháp Hoàn Thiện Chính Sách Chọn Thành Viên Kênh Gas
Để tổ chức và quản lý được kênh phân phối, cần hiểu rõ cấu trúc tổ chức và hoạt động của nó. Kênh hoạt động thông qua các dòng vận động (dòng chảy) kết nối các thành viên. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên. Các dòng chảy chính bao gồm dòng vận động vật chất, dòng chuyển giao quyền sở hữu, dòng thanh toán và dòng thông tin. Cần phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh dựa trên nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động.
3.1. Xác Định Tiêu Chí Lựa Chọn Đại Lý Gas Petrolimex Tiềm Năng
Với chức năng của mạng lưới phân phối như đã nêu, doanh nghiệp cần lựa chọn con đường hiệu quả nhất để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Có nhận định cho rằng: Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phan phối được chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau. Nhận định này nhấn mạnh rằng trong sự phát triển của các cấu trúc kênh, người quan lý kênh phải đối mặt với quyết định phân công.
3.2. Xây Dựng Quy Trình Đánh Giá Tuyển Chọn Thành Viên Kênh
Đó là một tap hợp các công việc phân phối với yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của một công ty mà người quản lý phải quyết định phân công. Hơn thế, cấu trúc kênh sẽ phản ánh cách thức người quản lý đã phân chia các công việc này như thế nào giữa các thành viên của kênh. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối: - Chiều dai của kênh được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh.
3.3. Hoàn Thiện Chính Sách Hỗ Trợ Đào Tạo Thành Viên Kênh Mới
Khi cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như là tăng lên về chiều dài. - Chiéu rộng kênh biểu hiện ở số lượng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ của kênh. Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến thiên từ một đến rất nhiều. Theo bề rộng của kênh, có 3 phương thức phân phối chủ yếu: (1) phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian thương mại trên thị trường.
IV. Bí Quyết Kích Thích Động Viên Thành Viên Kênh Gas Petrolimex
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh quyết liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn, phức tạp. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.
4.1. Xây Dựng Chương Trình Chiết Khấu Thưởng Dựa Trên Sản Lượng
Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Bởi vậy, hệ thống kênh phân phối được các nhà quản trị hết sức quan tâm trong việc tạo lợi thế cạnh tranh có hiệu quả lâu dai trên thị trường. Các nhà quản trị đã nhận thức rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng san có ở đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn.
4.2. Tổ Chức Các Cuộc Thi Sự Kiện Khuyến Khích Bán Hàng Gas
Chỉ có nhờ tổ chức và quản lý kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện. Kênh phan phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lan nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
4.3. Cung Cấp Hỗ Trợ Marketing Quảng Bá Sản Phẩm Cho Đại Lý
Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ. Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình vận hành của hệ thống phân phối.
V. Ứng Dụng Marketing Số Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Gas
Trong bối cảnh số hóa, ứng dụng Digital Marketing là yếu tố then chốt. Doanh nghiệp cần tận dụng website, mạng xã hội và các nền tảng trực tuyến để tiếp cận khách hàng. Xây dựng hệ thống bán hàng trực tuyến, cung cấp thông tin sản phẩm, chương trình khuyến mãi và hỗ trợ khách hàng. Tận dụng dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa trải nghiệm và tăng cường tương tác.
5.1. Xây Dựng Website Ứng Dụng Bán Gas Petrolimex Trực Tuyến
Nguyên tắc chung là mỗi khi sản phẩm đã được sản xuất phải luôn được cung ứng một cách tốt nhất đến người tiêu dùng. Để thực hiện được vai trò của nó, các kênh phân phối phải đảm nhiệm các chức năng chính như Sau: - Nghiên cứu Marketing: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối, chủ động ứng phó với những thay đổi của thị trường.
5.2. Sử Dụng Mạng Xã Hội Quảng Cáo Trực Tuyến Tiếp Cận Khách
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua hàng tiém năng. Hoan thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua, tức là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất. - Tai trợ: Huy động va phân phối các khoản tiền để thanh toán các chi phí của kênh; để kết nối các thành viên kênh khi hoạt động mua bán xẩy ra.
5.3. Phân Tích Dữ Liệu Khách Hàng Cá Nhân Hóa Trải Nghiệm
San sẻ rủi ro : chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành các hoạt động của kênh; một kênh phân phối sử dụng nhiều phần tử trung gian sẽ có điều kiện làm giảm bớt các rủi ro có thể xẩy ra liên quan đến quá trình phân phối. Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh. Nguyên tac để phân chia các chức nang nay là chuyên môn hóa và phân công lao động.
VI. Kết Luận Tối Ưu Kênh Phân Phối Gas Petrolimex Bền Vững
Hoàn thiện kênh phân phối Gas Petrolimex là một quá trình liên tục, đòi hỏi sự đổi mới và thích ứng không ngừng. Doanh nghiệp cần tập trung vào xây dựng mối quan hệ bền vững với đại lý, nâng cao chất lượng dịch vụ, ứng dụng công nghệ và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Sự thành công của Gas Petrolimex phụ thuộc vào khả năng xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, linh hoạt và bền vững.
6.1. Đánh Giá Điều Chỉnh Chiến Lược Phân Phối Gas Định Kỳ
Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phan phối được chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau. Nhận định này nhấn mạnh rằng trong sự phát triển của các cấu trúc kênh, người quan lý kênh phải đối mặt với quyết định phân công.
6.2. Đầu Tư Vào Công Nghệ Nâng Cao Năng Lực Quản Lý Kênh
Đó là một tap hợp các công việc phân phối với yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của một công ty mà người quản lý phải quyết định phân công. Hơn thế, cấu trúc kênh sẽ phản ánh cách thức người quản lý đã phân chia các công việc này như thế nào giữa các thành viên của kênh.
6.3. Phát Triển Bền Vững Đáp Ứng Nhu Cầu Thị Trường Gas
Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phan phối được chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau. Nhận định này nhấn mạnh rằng trong sự phát triển của các cấu trúc kênh, người quan lý kênh phải đối mặt với quyết định phân công.
