phần mở đầu, phần kết luận và 3 chƣơng: - Chƣơng 1: Một số vấn đề về quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh thép - Chƣơng 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp - Chƣơng 3: Phƣơng hƣớng và giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp 5 CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH THÉP 1.1 Đặc điểm kinh doanh thép ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép 1.1 Đặc điểm kinh doanh thép Tổng quan về kinh doanh thép Thép là loại vật liệu cơ bản không thể thiếu trong nhiều ngành công nghiệp, do nó có ƣu điểm so với các loại vật liệu khác nhƣ: sự kết hợp giữa độ cứng, độ bền, dễ gia công, dễ tái sinh và có tính kỹ thuật cao. Nhờ những tính năng ƣu việt này, thép đƣợc sử dụng nhiều trong nghiều ngành công nghiệp. Ở các nƣớc phát triển, thép đƣợc coi là bộ phận quan trọng của nền kinh tế Mỗi giai đoạn công nghiệp hóa đất nƣớc đều gắn liền với sự phát triển cơ sở hạ tầng xã hội nhằm đáp ứng yêu cầu của sản xuất lƣu thông hàng hóa, tăng cƣờng sự phân công lao động và liên kết kinh tế. Một trong những đặc trƣng cơ bản để nền kinh tế phát triển đó là cơ sở hạ tầng, nhất là giao thông vận tải phải đƣợc cải thiện để mở rộng hoạt động thƣơng mại.
Vì vậy, công nghiệp hóa, hiện đại hóa ở bất kì một quốc gia nào đều không thể không gắn liền với đầu tƣ xây dựng cơ sở hạ tầng. Do đó, ngành thép xây dựng luôn giữ vai trò quan trọng, thúc đẩy sự phát triển cơ sở hạ tầng của xã hội. Mặt khác, mục đích của quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nƣớc là phát triển nền kinh tế theo hƣớng sản xuất công nghiệp hiện đại, việc hình thành các khu công nghiệp, các khu chế xuất nhằm đẩy mạnh tốc độ phát triển kinh tế. Chính vì thế, ngành xây dựng là một trong những ngành có nhiệm vụ hoàn thành các dự án xây dựng và mở rộng các khu công nghiệp, còn thép xây dựng là một trong những ngành cung cấp nguyên liệu cho ngành xây dựng.
Ngoài ra, việc đô thị hóa cũng là một quá trình không thể tách rời với sự phát triển nền kinh tế. Trong chƣơng trình 6 đô thị hóa, thép xây dựng cũng giữ vai trò cung cấp nguyên liệu cho quá trình xây dựng nhà cửa, và những công trình dân dụng,. Từ những phân tích trên cho thấy thép giữ vị trí quan trọng trong ngành xây dựng, thực hiện vai trò nền tảng, cung cấp nguyên liệu cho các ngành kinh tế khác trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nƣớc, có ý nghĩa tác động và thúc đẩy quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hƣớng hiện đại hóa đất nƣớc. Đặc điểm kinh doanh thép + Vận chuyển, bảo quản: Thép xây dựng có đặc điểm là trọng lƣợng lớn, cồng kềnh, giá trị của một đơn vị khối lƣợng thƣờng thấp hơn nhiều so với nhiều sản phẩm khác.
Vì vậy chi phí lƣu thông thép thƣờng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá thép và tác động đến giá bán cho các nhà phân phối. Nếu trong quá trình lƣu thông, thép không đƣợc bảo quản và vận chuyển một cách hợp lý, chất lƣợng thép sẽ bị suy giảm và có thể không đƣợc sử dụng hoặc phải bán với giá thấp. Điều này tạo ra áp lực cho các nhà phân phối, họ có thể đòi hỏi các nhà sản xuất bán thép với giá rẻ hơn hoặc ngƣời tiêu dùng phải mua với giá cao hơn. Ngoài ra sự giảm sút về chất lƣợng sản phẩm thép còn có thể làm cho các nhà sản xuất mất uy tín trên thị trƣờng.
Nhiều sản phẩm thép trƣớc khi đƣợc đƣa vào sử dụng đòi hỏi phải trải qua những giai đoạn gia công đặc biệt. Vì vậy, quá trình lƣu thông thép chỉ có thể tạo ra giá trị gia tăng nếu nó giúp ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng dự trữ, bảo quản sản phẩm hợp lý, cắt giảm đƣợc chi phí vận chuyển tiêu dùng thép thuận tiện và có chất lƣợng đảm bảo. + Dự trữ: Các doanh nghiệp thép đều phải có kế hoạch dự trữ sản phẩm để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng, bên cạch đó tránh đƣợc những rủi ro khi giá thép thay đổi bất thƣờng. + Chất lƣợng sản phẩm thép xây dựng đƣợc thể hiện qua đặc tính cơ, lý, hóa của nó.
Tại Việt Nam áp dụng nhiều tiêu chuẩn chất lƣợng khác nhau, phổ biến là: Nga, Nhật Bản, Mỹ, TCVN. Bộ tiêu chuẩn thép xây dựng đƣợc Bộ Khoa học và Công nghệ ban hành từ năm 1993 tới nay không còn phù hợp. Thực tế thì các sản phẩm thép xây dựng của các doanh nghiệp cán thép theo công nghệ hiện đại thƣờng 7 có các đặc tính kỹ thuật đảm bảo tiêu chuẩn chất lƣợng theo quy định. Tuy nhiên, sản phẩm thép có bề mặt ngoài đẹp hơn, có thƣơng hiệu mạnh hơn thƣờng đƣợc khách hàng đánh giá cao và đƣợc lựa chọn nhiều.
+ Giá thành sản phẩm thép xây dựng chịu ảnh hƣởng nhiều của giá phôi thép và giá thép trên thế giới và giá yếu tố đầu vào khác nhƣ điện, xăng dầu. Điều này tác động trực tiếp đến doanh nghiệp thép, đến nhu cầu tiêu dùng thép, ảnh hƣởng tới khả năng dự trữ sản phẩm. + Thép xây dựng có giá trị lớn, vì vậy các doanh nghiệp sản xuất cần có vốn lớn. Chính đặc điểm này dẫn đến các doanh nghiệp sản xuất thép thƣờng hợp tác với nhà phân phối thép có năng lực tài chính lớn nhằm thực hiện các chức năng dự trữ hay bán hàng trả chậm.
+ Doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng có hiệu quả kinh tế theo quy mô sản xuất lớn, nghĩa là có quy mô sản xuất càng lớn thì giá thành càng hạ. Tuy nhiên, khi sản xuất quy mô lớn tại một địa điểm thì lại làm tăng chi phí phân phối do nhu cầu sản phẩm thép lại trải rộng theo khu vực địa lý. Nguồn cung thép xây dựng trên thị trƣờng bao gồm nhiều doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu với vô số quy mô kinh doanh, hình thức sở hữu khác nhau. Lƣợng cung thép xây dựng ít co dãn trong ngắn hạn, nhƣng lại co dãn mạnh trong dài hạn.
Khi các nhà máy thép đầu tƣ xây dựng mới nhiều sẽ dẫn đến tình trạng dƣ thừa nguồn cung trên thị trƣờng ảnh hƣởng đến nguồn cung lớn nhất lại là quy hoạch phát triển các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng trong nƣớc và chính sách xuất nhập khẩu. + Thị trƣờng thép đƣợc coi là thị trƣờng cạnh tranh gần hoàn hảo, giá cả thép biến động theo cung cầu, không doanh nghiệp nào chi phối đƣợc đến giá bán. Nhu cầu thép xây dựng thƣờng biến động mạnh, do sự thay đổi của thị trƣờng xây dựng và có tính mùa vụ cao phụ thuộc vào mùa xây dựng, những tháng trong mùa mƣa nhu cầu thị trƣờng thấp hơn những tháng mùa khô nên sẽ chi phối tới hoạt động sản xuất và dự trữ thép. Số lƣợng khách hàng của ngành thép xây dựng cũng rất đa dạng với các nhu cầu, phƣơng thức mua khác nhau.2 Đặc điểm quản trị hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép Thép là sản phẩm có trọng lƣợng lớn và rất cồng kềnh.
Việc vận chuyển vì vậy cũng tốn rất nhiều chi phí. Doanh nghiệp cần quản lý tốt khâu vận chuyển và bảo quản thép để tránh những phát sinh và rủi ro không lƣờng trƣớc đƣợc. Kinh doanh thép cần có vốn lớn và sự vững chắc về tài chính. Để có thể cung ứng cho thị trƣờng một cách kịp thời thì đòi hỏi nhà quản trị phải dự báo, tính toán đƣợc khối lƣợng hàng hóa tiêu thụ và lên kế hoạch dự trữ hàng hóa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh.
Bán hàng không thể tránh khỏi việc khách hàng mua hàng và nợ tiền hàng. Quản lý những khoản trả chậm, khoản phải thu tốt sẽ hạn chế tác động xấu tới hoạt động quay vòng vốn của doanh nghiệp. Cầu về sản phẩm thép chịu ảnh hƣởng và tác động của nhiều yếu tố, trong đó các yếu tố quan trọng là sự phát triển ngành xây dựng, giao thông và sự phát triển kinh tế. Nhu cầu thép trải rộng theo khu vực địa lý gắn với nhu cầu xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp hay giao thông.
Nhà quản trị nắm bắt đƣợc những xu hƣớng phát triển này để từ đó có những bƣớc đón đầu đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp mình có đƣợc lợi thế so với đối thủ cạnh tra Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng Trong các doanh nghiệp kinh doanh và phân phối thép, phần lớn các doanh nghiệp lựa chọn cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý. Với cơ cấu này, mỗi nhân viên bán hàng của doanh nghiệp sẽ phụ trách một khu vực thị trƣờng khác nhau, tiến hành tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm thép của doanh nghiệp trong khu vực đó, ví dụ nhƣ phân phối thép khu vực Hà Nội, Hƣng Yên, Hải Phòng,. Giám sát trực tiếp các nhân viên đó là quản lý bán hàng khu vực, trong doanh nghiệp thép đó là các giám đốc bán hàng miền Bắc, miền Nam, miền Trung. Ngƣời đứng đầu phụ trách hoạt động bán hàng đó là giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm quản lý nhân viên, xây dựng kế hoạch, phân bổ nguồn lực hợp lý,… cho hoạt động bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán thép Thông thƣờng, khi xây dựng kế hoạch bán thép, các nhà quản trị sẽ khảo sát thị 9 trƣờng, đƣa ra phân tích đánh giá về cầu của các loại thép, liên hệ với các nhà máy sản xuất thép để nắm đƣợc tình hình sản xuất các loại thép, lên kế hoạch nhập và dự trữ để chủ động về lƣợng thép trong doanh nghiệp. Mặt khác, thu thập thông tin về giá thép, các thức triển khai bán hàng, tình hình tồn kho, dự trữ thép của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những chiến lƣợc cạnh tranh mang lại lợi thế cho doanh nghiệp. Chính sách giá thép Chính sách về giá cả là yếu tố hàng đầu mà các nhà quản trị của doanh nghiệp thép cần quan tâm. Các doanh nghiệp thƣờng có thị trƣờng rộng lớn trên toàn quốc, nên vấn đề về giá thép cho từng vùng địa lý là điều mà các doanh nghiệp cần phải xem xét để phù hợp với từng khu vực đó.