Chương I: Tổng quan nghiên cứu về quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp. - Chương II: Một số vấn đề cơ bản về quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu trong thương mại quốc tế. - Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng về quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần đầu tư và phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt. - Chương IV: Một số kết luận và đề xuất nhằm quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đòng nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần đầu tư và phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt.
Đỗ Thị Lê_ K42E2 4 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Chương II MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Khái quát về đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế 2. Khái niệm về đàm phán Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.
Tóm lại, đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm bất đồng dựa trên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thương mại. Đàm phán trong thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận các chủ thể về các điều kiện mua bán ký kết và thực hiện hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế. Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế Đàm phán trong thương mại quốc tế có một số đặc điểm sau: - Đàm phán là một khoa học: khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Khi tham gia đàm phán các bên cần suy nghĩ, cân nhắc những lợi ích lien quan tới các bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích đánh giá một cách có hệ thống, khách quan và toàn diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở đó để xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán.
Để có đàm phán thành công người đàm phán Đỗ Thị Lê_ K42E2 5 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế phải trang bị rất nhiều thông tin về nhiều ngành khác nhau như: marketing, luật, kế toán tài chính…. - Bên cạnh đó đàm phán còn là một nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết tùy cơ ứng biến, thì mới có thể đạt được thành công. Hơn nữa, đàm phán là quá trình do con người tham gia nên dù cùng một nội dung đàm phán nhưng với những người khác nhau thì sẽ đem lại những kết quả khác nhau. Do vậy có thể nói rằng đàm phán là một nghệ thuật và người đàm phán là một nghệ sỹ.
- Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập. Thông thường, khi tham gia đàm phán các bên đều có những lợi ích đối lập nhau. Trong quá trình đàm phán các bên đều cố gắng giành nhiều nhất những lợi ích về phía mình. Như vậy có thể thấy, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích của các bên hay là sự thống nhất giữa các mặt đối lập.
Các nguyên tắc trong đàm phán quốc tế - Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập truờng, quan điểm: vì con người tham gia vào quá trình đàm phán cho nên để có xúc cảm dẫn đến việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan. Hoặc quá tập trung vào lập trường mà ít quan tâm tới quyền lợi, hoặc ngược lại thì rất khó để đi đến sự thoả thuận. Do vậy trogn quá trình đàm phán các bên phải biết tách các cảm xúc ra khỏi các vấn đề đàm phán tập trung vào quỳên lợi và ít tập trung vào lập trường. Nhưng vấn đề này nó phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hoá, phong cách, tính cách của người đàm phán.
- Đưa ra các phương án đôi bên cùng có lợi: Việc nghĩ ra các phương án đôi bên cùng có lợi đòi hỏi phải có tầm suy nghĩ rộng lớn hơn chứ không phải chỉ nghĩ đến phần riêng của mình. Tìm kiếm những phương án Đỗ Thị Lê_ K42E2 6 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế đảm bảo hai bên cùng có lợi sẽ góp phần phát hiện ra những quyền lợi chung, những vùng thoả thuận trong đàm phán đảm bảo được hiệu quả của quá trình đàm phán. - Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc cơ bản trogn đàm phán là phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đối với đối tác là người không khoan nhượng và chỉ bảo vệ lập trường của mình chứ không phải là quyền lợi, thì tốt nhất kiên quyết đảm bảo các thoả thuận phải phản náh những tiêu chuẩn công bằng khách quan không phụ thuộc vào lập trường của một bên nào. Các hình thức trong đàm phán thương mại quốc tế Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia thành các loại: 2.
Đàm phán trực tiếp Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến hành trao đổi và thoả thuận về các điều kiện kinh doanh. Cách thức này giúp các bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó giúp các bên có thể điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thoả thuận chung. Tuy nhiên đàm phán trực tiếp yêu cầu phải có thời gian không gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác liên quan. Đàm phán trực tiếp là hình thức đàm phán có chi phí cao nhất trong ba hình thức.
Đàm phán trực tiếp được sử dụng phần lớn với những thương vụ có giá trị cao,có tính chất phức tạp hoặc với những đối tác mới. Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thong qua việc trao đổi thư thương mại. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết. Tuy nhiên đàm phán qua hình thức này không nhanh chóng đưa đến kết quả chung vì mất nhiều thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư.
Đỗ Thị Lê_ K42E2 7 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Đàm phán qua thư tín phù hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với những điều kiện đưa ra. Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời điểm. Nhưng, hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh đó chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài giữa các quốc gia khác nhau.
Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thoả thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng. Hình thức này và hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với nhau. Các hình thức trên có thể được sử dụng độc lập nhưng cũng có thể sử dụng kết hợp với nhau để đạt được hiệu qủ cao nhất.
Các chiến lược đàm phán 2. Chiến lược đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên dung thế lực để gây sức ép và buộc bên kia lùi bước, thái độ trong thương lượng luôn cứng nhắc và cương quyết, lợi ích của bên này có được dựa trên sự thua thiệt của bên kia. Chiến lược đàm phán kiểu cứng thường được sử dụng bởi những nhà đàm phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua. Trong đàm phán, mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hoá lợi ích của mình mà không cần xây dựng quan hệ làm ăn dài lâu với đối tác.
Tuy nhiên, chiến lược đàm phán kiểu cứng sẽ không mang lại kết quả mong muốn cho người sử dụng nếu đối tác cũng dùng chiến lược này chính là không thể xây dựng và phát triển mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa các bên. Đỗ Thị Lê_ K42E2 8 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm Đàm phán theo kiểu chiến lược mềm là cách đàm phán mà các bên tham gia đàm phán đều coi nhau la bạn bè,bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên quan điểm lập trường vì lợi ích chung, xác định nhưọng bộ để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà mỗi bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên. Chiến lược đàm phán kiểu mềm thường được nhà đàm phán có cách tiếp cận thắng - thắng sử dụng.
Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược đàm phán kiểu mềm là tối đa hoá lợi iách chung để tối đa hoá lợi ích cho chính mình, xây dựng mối quan hệ về lâu dài trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi nên các bên nhanh chóng đi tới thoả thuận. Tuy nhiên,nếu một trong các bên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng trong cuộc đàm phán thì mục tiêu và những kết quả mong muốn của chiến lược đàm phán kiểu mềm khó có thể đạt được. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc là kiểu đàm phán mà các bên tách riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích, trong quan hệ thì mềm dẻo và hoà nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định. Trong ba chiến lược đàm phán, thì chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có nhiều ưu thế hơn cả, vì thế chiến lược này được dùng nhiều.