Luận Văn Thạc Sĩ Về Quản Trị Bán Hàng Tại Xí Nghiệp In Nhà Máy Z176

Luận văn thạc sĩ VNUA về quản trị bán hàng tại xí nghiệp in nhà máy Z176, tổng cục công nghiệp quốc phòng, cung cấp cái nhìn sâu sắc và thực tiễn.

• Tác giả: Nguyễn Thị Lan
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Thị Hương Dịu
• Trường học: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. MỤC LỤC
• 1.1. Lời cam đoan
• 1.2. Mục lục
• 1.3. Danh mục bảng
• 1.4. Trích yếu luận văn
• 1.5. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.6. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
• 1.6.1. Mục tiêu chung
• 1.6.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.7. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.7.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.7.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.8. Cơ sở lý luận và thực tiễn
• 1.8.1. Lý luận về bán hàng
• 1.8.2. Lý luận về quản trị bán hàng
• 1.8.3. Cơ sở thực tiễn
• 1.8.3.1. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng của nhà máy in bộ tổng tham mưu
• 1.8.3.2. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại in bao bì Tuấn Bằng
• 1.8.3.3. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng công ty cổ phần in Hà Nội
• 1.8.3.4. Một số công trình nghiên cứu liên quan
• 1.8.3.5. Một số bài học kinh nghiệm trong quản trị bán hàng rút ra đối với xí nghiệp
• 1.9. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu
• 1.9.1. Tổng quan về xí nghiệp in, nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP
• 1.9.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp
• 1.9.1.2. Đặc điểm bộ máy quản lý của xí nghiệp
• 1.9.1.3. Tình hình lao động của xí nghiệp
• 1.9.1.4. Tình hình tài sản và nguồn vốn của xí nghiệp
• 1.9.2. Phương pháp nghiên cứu
• 1.9.2.1. Phương pháp thu thập số liệu
• 1.9.2.2. Phương pháp xử lý số liệu
• 1.9.2.3. Phương pháp phân tích
• 1.9.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
• 1.10. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
• 1.10.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP
• 1.10.1.1. Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng
• 1.10.1.2. Thực trạng xây dựng chiến lược bán hàng và chính sách triển khai
• 1.10.1.3. Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
• 1.10.1.4. Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của xí nghiệp
• 1.10.1.5. Thực trạng công tác điều hành lực lượng bán hàng
• 1.10.1.6. Thực trạng đánh giá kết quả bán hàng
• 1.10.1.7. Thực trạng công tác chất lượng sản phẩm
• 1.10.2. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại xí nghiệp in, nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP
• 1.10.2.1. Các kết quả đạt được
• 1.10.2.2. Các hạn chế và nguyên nhân
• 1.10.3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP
• 1.10.4. Một số định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại xí nghiệp in, nhà máy Z176 – Tổng cục CNQP
• 1.10.4.1. Định hướng công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp
• 1.10.4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP
• 1.11. Kết luận và kiến nghị
• Tài liệu tham khảo

Tóm tắt

I. Tổng quan về Quản Trị Bán Hàng Tại Xí Nghiệp In Nhà Máy Z176

Quản trị bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là tại Xí nghiệp In Nhà Máy Z176. Với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng trong ngành in ấn, việc áp dụng các chiến lược quản trị bán hàng hiệu quả là rất cần thiết. Xí nghiệp In Nhà Máy Z176, với 23 năm kinh nghiệm, đã xây dựng được một thương hiệu vững mạnh trong lĩnh vực in ấn. Tuy nhiên, để duy trì và phát triển, cần có những cải tiến trong quản trị bán hàng.

1.1. Đặc điểm của Xí Nghiệp In Nhà Máy Z176

Xí nghiệp In Nhà Máy Z176 hoạt động theo cơ chế đơn vị sự nghiệp công lập, với hệ thống thiết bị đồng bộ và đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm. Tuy nhiên, sự phát triển của công nghệ số đã tạo ra nhiều thách thức cho xí nghiệp trong việc duy trì thị phần.

1.2. Vai trò của Quản Trị Bán Hàng

Quản trị bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng. Việc quản lý hiệu quả lực lượng bán hàng sẽ giúp xí nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ.

II. Thách Thức Trong Quản Trị Bán Hàng Tại Xí Nghiệp In Nhà Máy Z176

Trong bối cảnh thị trường hiện nay, Xí nghiệp In Nhà Máy Z176 đang phải đối mặt với nhiều thách thức lớn. Sự cạnh tranh từ các sản phẩm in ấn điện tử và yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng đã tạo ra áp lực lớn cho xí nghiệp. Việc quản lý kho và quy trình bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn do công nghệ lạc hậu.

2.1. Sự Cạnh Tranh Khốc Liệt

Sự gia tăng của các sản phẩm in ấn điện tử đã làm giảm nhu cầu về in ấn truyền thống. Điều này đòi hỏi xí nghiệp phải tìm ra các chiến lược mới để thu hút khách hàng.

2.2. Khó Khăn Trong Quản Lý Kho

Quản lý kho hiệu quả là một thách thức lớn. Việc thiếu hụt nguyên liệu và thiết bị cũ đã ảnh hưởng đến khả năng cung ứng sản phẩm đúng hạn cho khách hàng.

III. Phương Pháp Quản Trị Bán Hàng Hiệu Quả Tại Xí Nghiệp In Nhà Máy Z176

Để cải thiện tình hình quản trị bán hàng, Xí nghiệp In Nhà Máy Z176 cần áp dụng các phương pháp quản lý hiện đại. Việc đào tạo nhân viên bán hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng là rất quan trọng.

3.1. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng không chỉ giúp nâng cao kỹ năng mà còn tạo động lực làm việc cho họ. Việc này sẽ giúp xí nghiệp nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

3.2. Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng sẽ giúp xí nghiệp giảm thiểu thời gian và chi phí, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc áp dụng công nghệ mới trong quy trình bán hàng cũng là một giải pháp cần thiết.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Quản Trị Bán Hàng Tại Xí Nghiệp In Nhà Máy Z176

Việc áp dụng các giải pháp quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In Nhà Máy Z176 đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Doanh thu và lợi nhuận của xí nghiệp đã có sự tăng trưởng đáng kể trong những năm qua.

4.1. Kết Quả Doanh Thu

Doanh thu của Xí nghiệp In Nhà Máy Z176 đã tăng từ 54.411 triệu đồng năm 2016 lên 66.662 triệu đồng năm 2018, cho thấy sự cải thiện trong hoạt động bán hàng.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi từ khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ đã được cải thiện rõ rệt. Điều này cho thấy xí nghiệp đã đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

V. Kết Luận Và Định Hướng Tương Lai Của Quản Trị Bán Hàng Tại Xí Nghiệp In Nhà Máy Z176

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy quản trị bán hàng là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của Xí nghiệp In Nhà Máy Z176. Định hướng tương lai cần tập trung vào việc cải thiện công nghệ và nâng cao chất lượng dịch vụ.

5.1. Định Hướng Phát Triển

Xí nghiệp cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm.

5.2. Giải Pháp Cải Tiến

Cần có các giải pháp cải tiến trong quản trị bán hàng, bao gồm việc áp dụng công nghệ mới và cải thiện quy trình làm việc để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và làn sóng chuyển đổi số diễn ra mạnh mẽ, ngành in ấn xuất bản phẩm đang đối mặt với sự sụt giảm đáng kể về nhu cầu in ấn truyền thống. Xí nghiệp In thuộc Nhà máy Z176 – Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng là một đơn vị kinh tế quân đội với 23 năm xây dựng và phát triển kể từ ngày 01 tháng 12 năm 1994, chính thức điều chuyển nguyên trạng về Nhà máy Z176 từ tháng 11 năm 2013. Mặc dù sở hữu bề dày uy tín và năng lực kỹ thuật vững chắc với doanh thu hàng năm duy trì ở mức trên 55.000 triệu đồng, đơn vị vẫn phải đối diện với áp lực suy giảm thị phần do sự phổ biến của sách báo điện tử cùng các chính sách thắt chặt chi tiêu công từ các khách hàng sử dụng ngân sách nhà nước.

Mục tiêu nghiên cứu trọng tâm của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng, phân tích sâu sắc thực trạng quản trị hoạt động tiêu thụ tại Xí nghiệp In trong giai đoạn 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018, đồng thời nhận diện toàn diện các nhân tố ảnh hưởng. Từ những đánh giá thực nghiệm đó, đề tài xây dựng hệ thống 7 nhóm giải pháp mang tính khả thi cao nhằm hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh của đơn vị trong giai đoạn phát triển mới.

Phạm vi nghiên cứu bao quát các hoạt động quản trị bán hàng từ khâu lập kế hoạch, tổ chức lực lượng, điều hành đến đánh giá kết quả tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 đóng trên địa bàn thành phố Hà Nội với hai cơ sở tại Tây Hồ và Gia Lâm. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện rõ nét qua việc giải quyết bài toán chuyển dịch cơ cấu sản phẩm, giúp duy trì tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế bình quân đạt 72,4% mỗi năm, đồng thời định hướng tái cơ cấu lực lượng lao động gồm 82 cán bộ công nhân viên nhằm thích ứng linh hoạt với những biến động của thị trường.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu xây dựng trên nền tảng lý luận quản trị bán hàng hiện đại được đúc kết bởi các học giả uy tín như James M. Comer năm 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam năm 2010, cùng lý thuyết quản trị nguồn nhân lực của Trần Kim Dung năm 2007. Theo đó, quản trị bán hàng được định nghĩa là một tiến trình tích hợp xuyên suốt bao gồm 4 chức năng cốt lõi: hoạch định mục tiêu chiến lược, tổ chức thiết kế mạng lưới bán hàng, lãnh đạo điều hành đội ngũ và kiểm soát đánh giá kết quả kinh doanh.

Mô hình nghiên cứu phân tích hệ thống chiến lược bán hàng theo 3 cấp độ: chiến lược chung của doanh nghiệp, chiến lược cạnh tranh định vị thị phần và chiến lược chức năng triển khai tác nghiệp dưới 12 tháng. Về cơ cấu tổ chức, luận văn vận dụng 4 mô hình quản trị lực lượng bán hàng kinh điển: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo ngành hàng sản phẩm, tổ chức theo phân loại nhóm khách hàng và mô hình tổ chức hỗn hợp. Đồng thời, hệ thống đo lường hiệu quả bán hàng được lượng hóa thông qua các chỉ số tài chính quan trọng gồm tỷ suất sinh lời trên doanh thu, tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu, tốc độ luân chuyển hàng tồn kho và tỷ lệ hoàn thành hạn mức doanh số của nhân viên bán hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập toàn diện từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh và hồ sơ nhân sự của Ban Tài chính và Ban Chính trị Hành chính Hậu cần trong suốt giai đoạn 2016, 2017 và 2018. Nguồn dữ liệu sơ cấp được tiến hành điều tra thực nghiệm vào năm 2018 với tổng quy mô mẫu là 85 phiếu khảo sát, bao gồm 80 khách hàng thân thiết thường xuyên giao dịch, 03 cán bộ lãnh đạo chỉ huy cấp xí nghiệp và 02 cán bộ phụ trách nghiệp vụ kinh doanh.

Phương pháp chọn mẫu toàn bộ được áp dụng cho tập khách hàng thường xuyên nhằm đảm bảo tính đại diện tuyệt đối và phản ánh chân thực nhất mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm in ấn cũng như dịch vụ cung ứng. Việc lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả kết hợp phân tích so sánh ngang dọc và phân tích nhân tố biến động trên phần mềm Microsoft Excel giúp bóc tách chính xác các nguyên nhân cốt lõi gây biến động doanh thu, chi phí sản xuất và chỉ tiêu lợi nhuận gộp qua từng năm, tạo tiền đề vững chắc cho việc đưa ra các khuyến nghị có cơ sở khoa học.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích số liệu tài chính cho thấy tổng doanh thu của Xí nghiệp In duy trì đà tăng trưởng dương liên tục trong 3 năm: từ mức 54.411 triệu đồng năm 2016 lên 55.000 triệu đồng năm 2017 tương ứng mức tăng 1,1%, và đạt 55.073 triệu đồng vào năm 2018. Điểm sáng nổi bật nhất nằm ở chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế khi tăng vọt từ 324 triệu đồng năm 2016 lên 1.048 triệu đồng năm 2017, và đạt 960 triệu đồng năm 2018, tương đương mức tăng ròng 636 triệu đồng sau 3 năm với tốc độ tăng trưởng bình quân ấn tượng đạt 72,4% mỗi năm.

Cơ cấu mặt hàng có sự dịch chuyển mang tính đột phá khi xí nghiệp chủ động mở rộng mảng kinh doanh thương mại vật tư ngành in để bù đắp cho sự sụt giảm của các ấn phẩm truyền thống. Cụ thể, doanh thu mặt hàng giấy in tăng vọt từ 7.900 triệu đồng năm 2016 lên 18.500 triệu đồng năm 2018, tăng thêm 10.600 triệu đồng với mức tăng trưởng bình quân 53% mỗi năm. Doanh thu mặt hàng mực in cũng bứt phá từ 4.060 triệu đồng năm 2016 lên 9.050 triệu đồng năm 2018, đạt mức tăng trưởng bình quân 49,3% mỗi năm. Ngược lại, các sản phẩm in ấn truyền thống như sách giáo khoa và tạp chí có tỷ trọng doanh thu kế hoạch sụt giảm trên 50% do biến động thị trường xuất bản.

Về nguồn lực nội tại, quy mô tài sản của đơn vị liên tục mở rộng từ 43.981 triệu đồng năm 2016 lên 49.690 triệu đồng năm 2017 tăng 13%, và đạt 57.981 triệu đồng năm 2018 tăng 16,7% so với năm trước đó. Tổng quy mô lao động tăng từ 75 người năm 2016 lên 82 người vào năm 2018, trong đó đội ngũ nhân sự có trình độ đại học tăng 18,2% và trình độ cao đẳng tăng 13,3%, khẳng định chất lượng nguồn nhân lực phục vụ bán hàng ngày càng được chuẩn hóa.

Thảo luận kết quả

Sự biến động tích cực về doanh thu thương mại vật tư phản ánh sự nhạy bén của ban lãnh đạo xí nghiệp trong việc tái định hình chiến lược kinh doanh khi thị trường in ấn cốt lõi gặp khó khăn. Tuy nhiên, việc lợi nhuận sau thuế năm 2018 giảm nhẹ 8,4% so với năm 2017 bắt nguồn từ chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 4,3% lên mức 3.342 triệu đồng và chi phí bán hàng tăng 3,8% lên 55 triệu đồng nhằm mở rộng hoạt động quảng bá tiếp thị. Dây chuyền máy móc công nghệ cũ chưa được đầu tư đồng bộ là nguyên nhân trực tiếp làm gia tăng định mức tiêu hao nguyên nhiên vật liệu, điện năng và hóa chất, khiến giá thành sản phẩm thiếu sức cạnh tranh tại phân khúc in ấn cao cấp.

Để làm rõ bức tranh chuyển dịch này, dữ liệu nghiên cứu có thể được trực quan hóa thông qua biểu đồ cột chồng thể hiện cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm, kết hợp bảng ma trận so sánh các chỉ tiêu tài chính như ROE và tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu qua từng giai đoạn. Kết quả khảo sát 80 khách hàng cho thấy mức độ hài lòng về thái độ phục vụ đạt tỷ lệ cao, nhưng thời gian giao hàng và tính linh hoạt về giá vẫn còn là điểm nghẽn.

Khi đối chiếu với các công trình nghiên cứu của Đỗ Thị Sáng năm 2006, Nguyễn Thị Loan năm 2009, Hồ Thị Mai năm 2011 và Nguyễn Thanh Trung năm 2015, có thể thấy thách thức về quản trị nhân lực và hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng là vấn đề phổ biến tại các doanh nghiệp sản xuất chuyển đổi. Tuy nhiên, bài học thực tiễn từ Nhà máy In Bộ Tổng Tham mưu với mục tiêu tăng trưởng doanh thu hàng kinh tế từ 10% đến 15% và lợi nhuận từ 20% đến 25% cho thấy Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 cần nhanh chóng chuyên môn hóa phòng kinh doanh, kết hợp chính sách khoán doanh số và kiểm soát chặt chẽ giá thành để giữ vững vị thế.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176:

Thứ nhất, nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo chuyên sâu lực lượng bán hàng. Ban Chính trị Hành chính Hậu cần phối hợp chặt chẽ với Ban Kinh doanh Vật tư triển khai quy trình tuyển dụng chuẩn hóa, thiết lập tiêu chí đánh giá năng lực tư vấn kỹ thuật ngành in và nghệ thuật đàm phán thương mại. Mục tiêu đặt ra là 100% nhân viên kinh doanh phải hoàn thành 2 khóa đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu mỗi năm, đạt chuẩn kiến thức về quy trình chế bản, in ấn và hoàn thiện sau in trong giai đoạn 2019 đến 2021.

Thứ hai, hoàn thiện cơ chế điều hành và chính sách đãi ngộ tạo động lực cho nhân viên bán hàng. Ban Giám đốc và Ban Tài chính cần xây dựng quy chế giao khoán hạn mức doanh số theo từng tháng và từng phân khúc khách hàng, gắn liền quyền lợi cá nhân với kết quả kinh doanh thông qua mức thưởng hoa hồng linh hoạt từ 5% đến 10% đối với phần doanh số vượt kế hoạch. Đồng thời, thiết lập hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả công việc KPI minh bạch nhằm khích lệ tinh thần làm việc của đội ngũ 8 nhân viên phụ trách kinh doanh trực tiếp.

Thứ ba, chủ động đổi mới quy trình công nghệ sản xuất và kiểm soát chất lượng sản phẩm. Ban Kỹ thuật phối hợp cùng các phân xưởng sản xuất thực hiện nâng cấp hệ thống máy in offset, ứng dụng công nghệ ghi bản kẽm CTP hiện đại nhằm giảm thiểu tối đa các lỗi in hỏng, đưa tỷ lệ phế phẩm xuống dưới mức 1,5%. Biện pháp này giúp tiết kiệm 3% đến 5% chi phí nguyên vật liệu đầu vào, từ đó hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh trực tiếp với các đơn vị in ấn dân sự trên địa bàn Hà Nội.

Thứ tư, mở rộng mạng lưới tiêu thụ thương mại và hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán. Ban Kinh doanh Vật tư cần tận dụng tối đa nền tảng thương mại điện tử qua website đơn vị, đẩy mạnh phân phối các mặt hàng vật tư chủ lực như giấy in và mực in, hướng tới mục tiêu phát triển thêm từ 15 đến 20 khách hàng doanh nghiệp ngoài quân đội mỗi năm, duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu thương mại trên 30% trong các năm tiếp theo.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và kết quả nghiên cứu của luận văn mang lại giá trị thực tiễn và học thuật sâu sắc cho 4 nhóm đối tượng cụ thể:

Nhóm thứ nhất là ban giám đốc và các nhà quản lý tại các doanh nghiệp in ấn quân đội hoặc đơn vị sự nghiệp công lập đang trong quá trình tự chủ tài chính. Luận văn cung cấp bài học thực tế về việc chuyển hướng kinh doanh sang mảng thương mại vật tư với mức tăng trưởng hơn 49% mỗi năm để bù đắp khoảng trống thị trường truyền thống.

Nhóm thứ hai là các trưởng phòng kinh doanh, giám đốc bán hàng hoạt động trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp và cung ứng vật tư B2B. Các nhà quản lý có thể ứng dụng trực tiếp quy trình lập kế hoạch bán hàng, phương pháp phân chia địa bàn quản lý và chính sách khoán doanh số thưởng phạt công minh đã được kiểm chứng tại xí nghiệp với quy mô doanh thu trên 55.000 triệu đồng.

Nhóm thứ ba là học viên cao học, sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại và Kinh tế công nghiệp. Đề tài là tài liệu tham khảo mẫu mực về cấu trúc phân tích số liệu thực nghiệm, phương pháp kết hợp điều tra 85 mẫu khảo sát sơ cấp với hệ thống chỉ tiêu tài chính thứ cấp phục vụ bảo vệ luận văn thạc sĩ.

Nhóm thứ tư là các chuyên gia tư vấn chiến lược và nghiên cứu thị trường ngành in ấn bao bì. Nghiên cứu cung cấp bức tranh toàn cảnh về xu hướng biến động chi phí, rào cản công nghệ và hành vi mua sắm của 80 khách hàng tổ chức trong kỷ nguyên số hóa xuất bản phẩm.

Câu hỏi thường gặp

Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 đã chuyển hướng chiến lược bán hàng thế nào trong giai đoạn 2016 đến 2018? Đơn vị đã chủ động dịch chuyển tỷ trọng kinh doanh từ các ấn phẩm truyền thống sang thương mại vật tư ngành in. Nhờ đó, doanh thu mặt hàng giấy in tăng trưởng ấn tượng 53% mỗi năm đạt 18.500 triệu đồng, và mực in tăng 49,3% mỗi năm đạt 9.050 triệu đồng vào năm 2018, giúp bù đắp sự sụt giảm nguồn việc in ấn sách báo.

Hiệu quả tài chính từ hoạt động quản trị bán hàng của đơn vị thể hiện qua những con số nào? Tổng doanh thu của xí nghiệp tăng đều qua các năm đạt mức 55.073 triệu đồng năm 2018. Đặc biệt, lợi nhuận sau thuế tăng mạnh từ 324 triệu đồng năm 2016 lên 960 triệu đồng năm 2018, đạt mức tăng trưởng bình quân 72,4% mỗi năm, trong khi tổng tài sản mở rộng 31,8% lên mức 57.981 triệu đồng.

Lực lượng bán hàng tại xí nghiệp được tổ chức và quản lý theo mô hình nào? Ban Kinh doanh Vật tư của xí nghiệp đảm nhiệm chức năng bán hàng với cơ cấu tinh gọn gồm 01 trưởng phòng, 01 nhân viên website, 01 nhân viên giá thành, 01 thủ kho và 08 nhân viên chuyên trách kinh doanh. Mô hình tổ chức vận dụng kết hợp theo ngành hàng vật tư và nhóm đối tượng khách hàng trong ngoài quân đội.

Đâu là rào cản lớn nhất ảnh hưởng đến sức cạnh tranh trong mảng in ấn của đơn vị? Hệ thống máy móc trang thiết bị qua nhiều năm sử dụng chưa được đầu tư đồng bộ, làm gia tăng định mức tiêu hao điện năng, vật tư và hóa chất. Điều này dẫn đến giá thành sản phẩm còn cao và xí nghiệp gặp khó khăn khi tiếp cận các đơn hàng in ấn cao cấp đòi hỏi tiến độ nhanh.

Các giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tập trung vào những trụ cột chính nào? Luận văn đề xuất 4 trụ cột giải pháp: chuẩn hóa tuyển dụng và đào tạo 100% nhân sự kinh doanh; áp dụng chính sách khoán doanh số và thưởng hoa hồng từ 5% đến 10% vượt định mức; cải tiến công nghệ giảm tỷ lệ lỗi hỏng xuống dưới 1,5%; và mở rộng 15 đến 20 khách hàng thương mại mới mỗi năm.

Kết luận

Tổng kết lại, công trình nghiên cứu đã hoàn thành xuất sắc các mục tiêu học thuật và thực tiễn thông qua 5 đóng góp nổi bật:

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đặc thù thuộc khối công nghiệp quốc phòng.
• Phân tích sâu sắc bức tranh tài chính giai đoạn 2016 đến 2018 với doanh thu vượt 55.000 triệu đồng và tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế bình quân đạt 72,4% mỗi năm.
• Làm rõ bước chuyển mình chiến lược sang phân phối thương mại giấy in và mực in, giúp đơn vị duy trì việc làm ổn định cho 82 lao động.
• Chỉ rõ các nút thắt về công nghệ sản xuất cũ và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 4,3% để đưa ra cảnh báo kịp thời cho ban điều hành.
• Đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ từ đào tạo nhân lực, khoán doanh số đến đổi mới công nghệ nhằm hạ giá thành từ 3% đến 5% sản phẩm.

Lộ trình triển khai các nhóm giải pháp được định hướng thực hiện quyết liệt trong giai đoạn 2019 đến 2022, tạo bước đà vững chắc cho giai đoạn phát triển trung hạn 2022 đến 2025. Để khai thác tối đa những giá trị phân tích thực nghiệm và các mô hình quản trị mẫu mực này, bạn đọc hãy tham khảo chi tiết toàn văn luận văn thạc sĩ của tác giả Nguyễn Thị Lan nhằm áp dụng hiệu quả vào công tác quản trị kinh doanh thực tế tại doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THỊ LAN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI XÍ NGHIỆP IN, NHÀ MÁY Z176- TỔNG CỤC CNQP Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Người hướng dẫn khoa học: TS. Phạm Thị Hương Dịu NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi xin cam đoan mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đã được chỉ rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Lan i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 – Tổng cục CNQP” tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô, Xí nghiệp và các đồng nghiệp.

Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Phạm Thị Hương Dịu người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn. Cảm ơn các thầy cô khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, Học viện Nông nghiệp Việt Nam đã giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này. Xin cảm ơn lãnh đạo và cán bộ, nhân viên Xí nghiệp In, Nhà máy Z176, các khách hàng tham gia phỏng vấn đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia thảo luận đóng góp ý kiến trong quá trình thực hiện luận văn. Nhân dịp này tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Lan ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC Lời cam đoan.

ii Mục lục. iii Danh mục bảng. vi Trích yếu luận văn. vii Thesis abstract.

Tính cấp thiết của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. Cơ sở lý luận và thực tiễn.

Lý luận về bán hàng. Lý luận về quản trị bán hàng. Cơ sở thực tiễn. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng của nhà máy in bộ tổng tham mưu.

Kinh nghiệm về quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại in bao bì tuấn bằng. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng công ty cổ phần in hà nội. Một số công trình nghiên cứu liên quan. Một số bài học kinh nghiệm trong quản trị bán hàng rút ra đối với xí nghiệp.

Đặc điểm địa bàn và phƣơng pháp nghiên cứu. Tổng quan về xí nghiệp in, nhà máy z176 - tổng cục cnqp. Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp. Đặc điểm bộ máy quản lý của xí nghiệp.

Tình hình lao động của xí nghiệp. 29 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Tình hình tài sản và nguồn vốn của xí nghiệp. Phương pháp nghiên cứu.

Phương pháp thu thập số liệu. Phương pháp xử lý số liệu. Phương pháp phân tích. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận. Thực trạng công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp. Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng. Thực trạng xây dựng chiến lược bán hàng và chính sách triển khai.

Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng. Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của xí nghiệp. Thực trạng công tác điều hành lực lượng bán hàng. Thực trạng đánh giá kết quả bán hàng .7 Thực trạng công tác chất lượng sản phẩm.

Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp. Các kết quả đạt được. Các hạn chế và nguyên nhân. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp.

Một số định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại xí nghiệp in, nhà máy z176 – tổng cục cnqp. Định hướng công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp. Kết luận và kiến nghị.

87 Tài liệu tham khảo. 89 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 3. Tình hình lao động của Xí nghiệp In. Tình hình tài sản và nguồn vốn.

Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm. Kế hoạch bán hàng của Xí nghiệp qua các năm. Kế hoạch số lượng sản phẩm của Xí nghiệp qua các năm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm các tháng của Xí nghiệp năm 2019.

Kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2019 của Xí nghiệp. Ý kiến trả lời của khách hàng về giá các sản phẩm chính của Xí nghiệp In so với đối thủ cạnh tranh. Ý kiến trả lời của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp. Ý kiến trả lời của khách hàng về chất lượng dịch vụ của Xí nghiệp.

Kết quả mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Kết quả tuyển dụng nhân viên bán hàng qua các năm. Kết quả đào tạo lực lượng bán hàng trong năm 2018. Bộ phận quản lý lực lượng bán hàng năm 2018.

Tình hình nhân sự của lực lượng bán hàng qua các năm. Lương cơ bản của lực lượng bán hàng tại Xí nghiệp năm 2018. Mức thưởng vượt kế hoạch của Xí nghiệp. Đánh giá xếp loại nhân viên bán hàng năm 2018.

Chỉ tiêu tài chính đánh giá công tác bán hàng của Xí nghiệp. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Xí nghiệp qua các năm. Số lượng sản phẩm bán ra qua các năm. Số lỗi chất lượng sản phẩm.

72 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 .1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng .2: Quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng. 55 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Nguyễn Thị Lan Tên luận văn: “Quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP ”. Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP trong thời gian tới. Phƣơng pháp nghiên cứu Trong nghiên cứu này chúng tôi sử dụng linh hoạt giữa số liệu thứ cấp và sơ cấp để đưa ra các phân tích nhận định.

Trong đó số liệu thứ cấp thu thập từ các nguồn khác nhau như: Các sách, tạp chí, báo, báo cáo của các ngành, các cấp, trang web… có liên quan đến nội dung nghiên cứu của đề tài. Số liệu sơ cấp được thu thập bằng các công cụ phỏng vấn sâu, phỏng vấn cấu trúc, bán cấu trúc các đối tượng điều tra. Để đảm bảo tính đại diện của mẫu, chúng tôi tiến hành chọn mẫu điều tra là 80 khách hàng. Phỏng vấn lãnh đạo chỉ huy Xí nghiệp.

Nội dung các câu hỏi xoay quanh các vấn đề về công tác quản trị bán hàng của đơn vị. Kết quả nghiên cứu và thảo luận Trong sự cạnh tranh gay gắt của thị trường, bán hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi vậy cần phải quản trị hoạt động bán hàng. Qua đánh giá thực trạng Quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP cho thấy: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị từ năm 2016 đến năm 2018 đều tăng, năm 2016 doanh thu đạt 54.411 triệu đồng, thì đến năm 2018 tăng lên 662 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân là 0,6%. Lợi nhuận sau thuế năm 2016 là 324 triệu đồng đến năm 2018 là 960 triệu đồng tăng 636 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân là 72,4%.

Các mặt hàng kinh doanh như giấy in, mực in, kẽm in đều tăng cả về số lượng và doanh thu, năm 2016 mặt hàng giấy in có doanh thu là 7.900 triệu đồng thì đến năm 2018 doanh thu là 18.500 triệu đồng tăng 10.600 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân là 53%; mặt hàng mực in năm 2016 có doanh thu là 4.060 triệu đồng thì đến năm 2018 doanh thu là 9.050 triệu đồng tăng 4.990 triệu đồng tốc độ tăng bình quân là 49,3%. vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP bao gồm: (1) Yếu tố ngoại sinh (Môi trường kinh doanh và những biến động kinh tế; Môi trường chính trị, pháp luật; Môi trường văn hóa xã hội; Môi trường cạnh tranh; khách hàng; Nhà cung cấp) (2) Yếu tố nội sinh (Nguồn nhân lực và trình độ quản lý của Xí nghiệp; Nguồn tài chính của Xí nghiệp; Chủng loại và chất lượng giá cả sản phẩm). Thông qua nghiên cứu chúng tôi đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng tại Xí nghiệp trong thời gian tới như sau: (1) Nâng cao trình độ cán bộ quản lý (2) Nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng của Xí nghiệp trong giai đoạn tới; (3) Giải pháp tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng ; (4) Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ chủ động đổi mới quy trình công nghệ sản xuất đáp ứng yêu cầu khách hàng; (5) Giải pháp tăng cường công tác quản lý và giảm giá thành sản phẩm; (6) Giải pháp hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng; (7) Giải pháp mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển các sản phẩm mới. viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.