Khóa Luận Tốt Nghiệp Về Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục Thăng Long

Khám phá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị Giáo dục và Nội thất Thăng Long, từ chiến lược đến hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Lương Ánh Ngọc
• Người hướng dẫn: Th.s Mai Thị Phượng
• Trường học: Trường Đại học Thủy Lợi
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Khóa Luận Tốt Nghiệp Về Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục Thăng Long
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng
• 1.2. Khái niệm về bán hàng
• 1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.4. Các hình thức bán hàng chủ yếu
• 1.5. Khái quát về quản trị bán hàng
• 1.6. Khái niệm về quản trị bán hàng
• 1.7. Vai trò của quản trị bán hàng
• 1.8. Các nội dung của quản trị bán hàng
• 1.9. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 1.10. Hoạch định chiến lược bán hàng
• 1.11. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.12. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• 1.13. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
• 1.14. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
• 1.15. Chăm sóc khách hàng
• 1.16. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp
• 1.16.1. Các nhân tố môi trường vĩ mô
• 1.16.1.1. Môi trường kinh tế
• 1.16.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp
• 1.16.1.3. Môi trường văn hóa - xã hội
• 1.16.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
• 1.16.1.5. Môi trường tự nhiên
• 1.16.2. Các nhân tố môi trường vi mô
• 1.16.2.1. Khách hàng
• 1.16.2.2. Nhà cung cấp
• 1.16.2.3. Đối thủ cạnh tranh
• 1.16.2.4. Môi trường nội bộ
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC VÀ NỘI THẤT THĂNG LONG
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long
• 2.1.1. Giới thiệu chung
• 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.1.4. Sơ đồ bộ máy, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận
• 2.1.5. Sơ đồ cấu trúc tổ chức
• 2.1.6. Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của từng bộ phận
• 2.1.7. Lĩnh vực kinh doanh
• 2.1.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long những năm gần đây
• 2.2. Các nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long
• 2.2.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.1.1. Môi trường kinh tế
• 2.2.1.2. Môi trường công nghệ
• 2.2.1.3. Môi trường văn hóa- xã hội
• 2.2.1.4. Môi trường chính trị- pháp luật
• 2.2.1.5. Môi trường tự nhiên
• 2.2.2. Môi trường vi mô
• 2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
• 2.2.2.2. Nhà cung cấp
• 2.2.2.3. Khách hàng
• 2.2.2.4. Môi trường nội bộ
• 2.2.2.5. Tài chính
• 2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long
• 2.3.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty
• 2.3.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 2.3.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
• 2.3.1.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.3.1.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
• 2.3.1.5. Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
• 2.3.1.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
• 2.3.1.7. Chăm sóc khách hàng
• 2.3.2. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty
• 2.3.3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty
• 2.3.3.1. Những thành tựu đã đạt được
• 2.3.3.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC VÀ NỘI THẤT THĂNG LONG
• 3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty những năm gần đây
• 3.1.1. Định hướng phát triển của công ty
• 3.1.2. Mục tiêu của công ty
• 3.2. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long
• 3.2.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả thực hiện công việc của đội ngũ bán hàng
• 3.2.2. Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
• 3.2.3. Xây dựng chính sách đãi ngộ, phúc lợi cho nhân viên
• 3.2.4. Ứng dụng khoa học công nghệ trong quản trị bán hàng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Khóa Luận Về Quản Trị Bán Hàng Thăng Long

Khóa luận tập trung nghiên cứu và phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị Giáo dục Thăng Long. Bối cảnh kinh tế hội nhập và sự phát triển của ngành thiết bị giáo dục tạo ra cơ hội và thách thức cho công ty. Khóa luận này sẽ đánh giá thực trạng quản trị bán hàng, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường khả năng cạnh tranh. Mục tiêu chính là xác định những điểm hạn chế, khó khăn trong quá trình bán hàng và đưa ra các giải pháp thiết thực, phù hợp với điều kiện thực tế của công ty. Khóa luận sử dụng dữ liệu thu thập được trong giai đoạn 2017-2019, kết hợp với các phương pháp phân tích định tính và định lượng để đưa ra những kết luận xác đáng. Đây là công trình nghiên cứu độc lập, không sao chép từ bất kỳ nguồn nào, đảm bảo tính trung thực và khách quan.

1.1. Giới Thiệu Công Ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục Thăng Long

Công ty TNHH Thiết bị Giáo dục và Nội thất Thăng Long chuyên sản xuất và cung cấp thiết bị giáo dục, đồ chơi và nội thất trường học. Sứ mệnh của công ty là mang đến những sản phẩm chất lượng, an toàn, góp phần vào sự phát triển toàn diện của trẻ em. Công ty đã có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực này và đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty cần phải không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng để duy trì và phát triển thị phần.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp

Quản trị bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động này bao gồm việc xây dựng chiến lược bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, đào tạo nhân viên, quản lý kênh phân phối và chăm sóc khách hàng. Một hệ thống quản trị bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, nâng cao năng suất và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Theo Philip Kotler, quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

II. Phân Tích Vấn Đề Thách Thức Trong Quản Trị Bán Hàng

Công ty TNHH Thiết bị Giáo dục Thăng Long đang đối mặt với nhiều thách thức trong quản trị bán hàng. Tình hình cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và yêu cầu ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi công ty phải có những giải pháp linh hoạt và hiệu quả. Các vấn đề cụ thể bao gồm: hiệu quả hoạt động bán hàng chưa cao, đội ngũ nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm, chiến lược bán hàng chưa phù hợp với thị trường, hệ thống quản lý khách hàng còn hạn chế. Những vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty.

2.1. Đánh Giá Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Hiện Tại

Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị Giáo dục Thăng Long cho thấy một số điểm yếu cần khắc phục. Doanh số bán hàng tăng trưởng chậm, thị phần có xu hướng giảm so với các đối thủ cạnh tranh. Hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng chưa cao, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế còn thấp. Ngoài ra, công tác chăm sóc khách hàng chưa được chú trọng, dẫn đến tình trạng mất khách hàng cũ và khó khăn trong việc thu hút khách hàng mới. Phân tích cho thấy cần có sự điều chỉnh trong chiến lược và phương pháp bán hàng hiện tại.

2.2. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Hiệu Quả Bán Hàng Thăng Long

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị Giáo dục Thăng Long. Các yếu tố bên ngoài bao gồm: tình hình kinh tế vĩ mô, sự thay đổi trong chính sách giáo dục, áp lực cạnh tranh từ các đối thủ. Các yếu tố bên trong bao gồm: năng lực của đội ngũ bán hàng, chất lượng sản phẩm, chính sách giá cả, kênh phân phối, công tác marketing. Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần phải phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này và đưa ra những giải pháp phù hợp.

III. Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng Thăng Long

Để giải quyết các vấn đề trên, khóa luận đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng cho Công ty TNHH Thiết bị Giáo dục Thăng Long. Các giải pháp này tập trung vào việc cải thiện năng lực của đội ngũ bán hàng, xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp, tăng cường công tác marketing và chăm sóc khách hàng, ứng dụng công nghệ thông tin vào quản trị bán hàng. Mục tiêu là tạo ra một hệ thống quản trị bán hàng hiệu quả, giúp công ty tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố vị thế trên thị trường.

3.1. Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Chuyên Nghiệp Hiệu Quả

Đầu tư vào đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng là một trong những giải pháp quan trọng nhất. Công ty cần tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Đồng thời, cần xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả làm việc minh bạch và công bằng, tạo động lực cho nhân viên. Theo Neil Rackham, việc đào tạo kỹ năng bán hàng sẽ giúp tăng hiệu quả bán hàng lên đến 20%.

3.2. Hoàn Thiện Chiến Lược Bán Hàng Phù Hợp Thị Trường

Công ty cần rà soát và điều chỉnh chiến lược bán hàng hiện tại để phù hợp với thị trường và đối thủ cạnh tranh. Cần xác định rõ phân khúc khách hàng mục tiêu, xây dựng chính sách giá cả cạnh tranh, lựa chọn kênh phân phối hiệu quả và triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Việc sử dụng các công cụ phân tích thị trường và khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra những quyết định chính xác và hiệu quả hơn.

IV. Ứng Dụng Công Nghệ Vào Quản Trị Bán Hàng Hiệu Quả

Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản trị bán hàng sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động và tiết kiệm chi phí. Cần triển khai hệ thống CRM (Customer Relationship Management) để quản lý thông tin khách hàng, theo dõi quá trình bán hàng và chăm sóc khách hàng. Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để đánh giá hiệu quả bán hàng và đưa ra những quyết định dựa trên dữ liệu. Ngoài ra, cần xây dựng website bán hàng trực tuyến để mở rộng kênh phân phối và tiếp cận khách hàng tiềm năng.

4.1. Triển Khai Hệ Thống CRM Quản Lý Khách Hàng Toàn Diện

Hệ thống CRM giúp công ty quản lý thông tin khách hàng một cách tập trung và hiệu quả. Nhân viên bán hàng có thể dễ dàng truy cập thông tin khách hàng, theo dõi lịch sử giao dịch, ghi chú về các nhu cầu và sở thích của khách hàng. Điều này giúp nhân viên bán hàng tư vấn và chăm sóc khách hàng tốt hơn, tăng tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng.

4.2. Phân Tích Dữ Liệu Bán Hàng Để Ra Quyết Định Chính Xác

Việc phân tích dữ liệu bán hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về hiệu quả hoạt động bán hàng, xác định những sản phẩm bán chạy, kênh phân phối hiệu quả và phân khúc khách hàng tiềm năng. Dựa trên những thông tin này, công ty có thể đưa ra những quyết định chính xác về chiến lược bán hàng, phân bổ nguồn lực và điều chỉnh các chương trình marketing.

V. Kết Quả Nghiên Cứu Đánh Giá Khuyến Nghị Quản Trị BH

Sau khi triển khai các giải pháp trên, công ty có thể đạt được những kết quả tích cực trong hoạt động quản trị bán hàng. Doanh số bán hàng tăng trưởng, thị phần được cải thiện, năng suất làm việc của nhân viên bán hàng được nâng cao, mức độ hài lòng của khách hàng tăng lên. Tuy nhiên, để duy trì và phát triển những thành quả này, công ty cần phải tiếp tục đầu tư vào đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng, không ngừng cải tiến chiến lược bán hàng và ứng dụng công nghệ thông tin vào quản trị bán hàng. Cần liên tục theo dõi và đánh giá hiệu quả của các giải pháp, từ đó đưa ra những điều chỉnh phù hợp.

5.1. Đánh Giá Hiệu Quả Của Các Giải Pháp Đề Xuất

Việc đánh giá hiệu quả của các giải pháp đề xuất là rất quan trọng để đảm bảo rằng chúng đang mang lại những kết quả mong muốn. Cần sử dụng các chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs) như doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, mức độ hài lòng của khách hàng, chi phí bán hàng để đánh giá hiệu quả của từng giải pháp. Dựa trên những đánh giá này, công ty có thể điều chỉnh các giải pháp để đạt được hiệu quả cao nhất.

5.2. Khuyến Nghị Cho Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tương Lai

Để hoạt động quản trị bán hàng ngày càng hiệu quả, công ty cần chú trọng đến việc xây dựng văn hóa bán hàng chuyên nghiệp, tạo môi trường làm việc thân thiện và cởi mở, khuyến khích sự sáng tạo và đổi mới. Cần liên tục cập nhật kiến thức về thị trường, đối thủ cạnh tranh và các xu hướng mới trong ngành thiết bị giáo dục. Ngoài ra, cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.

VI. Kết Luận Triển Vọng Phát Triển Quản Trị Bán Hàng Thăng Long

Khóa luận đã đưa ra những đánh giá khách quan về thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị Giáo dục Thăng Long và đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động. Với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên, sự hỗ trợ của ban lãnh đạo và việc áp dụng các giải pháp hiệu quả, công ty hoàn toàn có thể đạt được những thành công lớn trong hoạt động quản trị bán hàng, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty. Hy vọng rằng những kết quả nghiên cứu của khóa luận sẽ mang lại những giá trị thiết thực cho công ty.

6.1. Tóm Tắt Các Kết Quả Nghiên Cứu Chính Về Bán Hàng

Khóa luận đã chỉ ra những điểm yếu trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty, bao gồm: hiệu quả hoạt động bán hàng chưa cao, đội ngũ nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm, chiến lược bán hàng chưa phù hợp với thị trường, hệ thống quản lý khách hàng còn hạn chế. Đồng thời, khóa luận cũng đề xuất các giải pháp cụ thể để khắc phục những điểm yếu này, bao gồm: xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện chiến lược bán hàng phù hợp thị trường, ứng dụng công nghệ thông tin vào quản trị bán hàng.

6.2. Hướng Nghiên Cứu Tiếp Theo Về Quản Trị Bán Hàng

Để tiếp tục nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, công ty có thể tiến hành các nghiên cứu sâu hơn về các vấn đề như: phân tích hành vi mua hàng của khách hàng, đánh giá hiệu quả của các kênh marketing, xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng dựa trên các chỉ số KPIs, phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của thị trường. Những nghiên cứu này sẽ giúp công ty đưa ra những quyết định chính xác và hiệu quả hơn trong hoạt động quản trị bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng và xu hướng số hóa phát triển mạnh mẽ, các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều đứng trước cơ hội mở rộng thị trường song song với áp lực cạnh tranh gay gắt. Cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội, lĩnh vực giáo dục và chăm sóc thế hệ trẻ nhận được sự đầu tư và quan tâm đặc biệt từ nhà nước, gia đình và toàn xã hội. Nhu cầu về cơ sở vật chất, trang thiết bị dạy học, đồ dùng học tập và hệ thống sân chơi ngoài trời an toàn, hiện đại, hỗ trợ phát triển toàn diện cả về thể chất lẫn trí tuệ cho trẻ em ngày càng gia tăng.

Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long là doanh nghiệp chuyên sản xuất, tư vấn, thiết kế và cung ứng các sản phẩm thiết bị giáo dục, bàn ghế trường học, đồ dùng và đồ chơi trẻ em. Để duy trì sự tồn tại, mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường, công tác quản trị và thúc đẩy hoạt động bán hàng giữ vai trò quyết định đối với việc tiêu thụ sản phẩm và tạo nguồn thu cho doanh nghiệp.

• Vấn đề nghiên cứu: Nghiên cứu và tìm kiếm các giải pháp quản trị phù hợp nhằm thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long.
• Mục tiêu nghiên cứu: Tác giả xác định hai mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
  1. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và bán hàng của công ty nhằm phát hiện những khó khăn, điểm còn hạn chế trong công tác bán hàng.
  2. Dựa trên cơ sở lý luận và kết quả phân tích thực trạng, xây dựng các giải pháp hợp lý và khả thi nhằm thúc đẩy, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp.
• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long.
• Phạm vi nghiên cứu:
  • Về không gian: Tại Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long (địa chỉ: Cụm 4, xã Xuân Phú, huyện Phúc Thọ, thành phố Hà Nội).
  • Về thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động sản xuất kinh doanh trong giai đoạn 3 năm từ năm 2017 đến năm 2019.
  • Về nội dung: Tập trung vào cơ sở lý luận bán hàng, quản trị bán hàng và thực tiễn tổ chức hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận chuyên ngành Quản trị kinh doanh về hoạt động thương mại và quản trị bán hàng, kết hợp khung phân tích môi trường kinh doanh:

• Khung lý thuyết và khái niệm cốt lõi:
  • Khái niệm bán hàng: Tác giả tiếp cận khái niệm theo quan điểm của Comer (bán hàng là quá trình mang tính cá nhân giúp khám phá và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm đem lại lợi ích lâu dài cho hai bên), theo quan điểm cổ điển (hoạt động trao đổi hàng hóa/dịch vụ lấy tiền tệ hoặc giá trị tương đương), tiếp cận theo hành vi cá nhân và tiếp cận dưới góc độ hoạt động thương mại.
  • Tiến trình lịch sử phát triển nghề bán hàng: Phân kỳ qua 4 giai đoạn chính (Trước năm 1750 - thời kỳ trước khi bắt nguồn; 1750 – 1870 - thời kỳ bắt nguồn từ Cách mạng Công nghiệp; 1870 – 1929 - thời kỳ phát triển nền móng; 1930 đến nay - thời kỳ tinh lọc và hình thành).
  • Quản trị bán hàng: Khái niệm theo Comer; 4 chức năng quản trị cơ bản (Hoạch định, Tổ chức thực hiện, Kiểm tra giám sát, Đánh giá); 7 nội dung nghiệp vụ cốt lõi (Xây dựng mục tiêu; Hoạch định chiến lược; Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng; Tuyển dụng và đào tạo; Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch; Giám sát và đánh giá; Chăm sóc khách hàng).
  • Các mô hình cơ cấu lực lượng bán hàng: Cơ cấu theo vùng địa lý, cơ cấu theo sản phẩm, cơ cấu theo khách hàng và cơ cấu hỗn hợp (phân tích rõ ưu điểm, nhược điểm và điều kiện ứng dụng của từng mô hình).
  • Mô hình phân tích môi trường ảnh hưởng: Môi trường vĩ mô (Kinh tế, Chính trị - Luật pháp, Văn hóa - Xã hội, Khoa học công nghệ, Môi trường tự nhiên) và Môi trường vi mô (Khách hàng, Nhà cung cấp, Đối thủ cạnh tranh, Môi trường nội bộ bao gồm tiềm lực tài chính, tiềm lực nhân sự và chính sách marketing mix 4P: Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp).
• Phương pháp nghiên cứu:
  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất số liệu từ hệ thống báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 - 2019, các tài liệu hồ sơ tổ chức do Phòng Kế toán, Phòng Hành chính và Phòng Kinh doanh của công ty cung cấp.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Hệ thống hóa các quan điểm lý luận về quản trị bán hàng; phân loại và tổng hợp các tài liệu thực tế của doanh nghiệp.
  • Phương pháp so sánh và thống kê mô tả: Tính toán quy mô biến động tuyệt đối và tỷ lệ tăng trưởng tương đối qua các năm (2017, 2018, 2019) đối với các chỉ tiêu doanh thu, giá vốn, lợi nhuận gộp và lợi nhuận sau thuế.
• Nguồn dữ liệu: Số liệu nội bộ và các báo cáo hoạt động kinh doanh được thu thập trực tiếp tại Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chương 1 tập trung làm rõ bản chất, vị trí và các quy luật vận động của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong nền kinh tế thị trường:

• Khái quát về hoạt động bán hàng: Trình bày lịch sử hình thành phương thức trao đổi hàng hóa từ "hàng - hàng" sang "hàng - tiền - hàng", các giai đoạn phát triển của ngành bán hàng từ trước thế kỷ XVIII đến kỷ nguyên hiện đại. Xác định 6 vai trò trọng yếu của bán hàng đối với doanh nghiệp và xã hội (thỏa mãn nhu cầu con người, lưu thông hàng hóa - tiền tệ, cân bằng cung cầu, tạo việc làm và của cải, hỗ trợ dự báo hoạch định chính sách, làm cầu nối liên kết giữa sản xuất và tiêu dùng). Hệ thống hóa các hình thức bán hàng chủ yếu theo địa điểm (tại kho, tại cửa hàng), theo quy mô (bán sỉ, bán lẻ), theo tính chất hàng hóa, theo quyền sở hữu, theo đối tượng mua và theo chức danh/đẳng cấp bán hàng.
• Nội dung của quản trị bán hàng: Khái quát vai trò và phân tích chi tiết tiến trình 7 bước trong quản trị bán hàng:
  • Xây dựng 3 nhóm mục tiêu bán hàng: doanh số - sản lượng, lợi nhuận, thị phần.
  • Hoạch định các chiến lược bán hàng (chiến lược cạnh tranh, bán hàng cá nhân, gia tăng giá trị, thương thảo, liên kết).
  • Thiết kế cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng với việc đối chiếu đặc điểm, ưu điểm và hạn chế của 4 mô hình: theo địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và hỗn hợp.
  • Quy trình tuyển dụng (nguồn nội bộ và bên ngoài) kết hợp chương trình huấn luyện kiến thức doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, thị trường và kỹ năng bán hàng.
  • Phân bổ chỉ tiêu bán hàng, thiết lập kênh phân phối và các chính sách đãi ngộ, chiết khấu hoa hồng.
  • Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng thông qua hệ thống báo cáo kết quả định kỳ so với chỉ tiêu kế hoạch.
  • Thiết lập chính sách chăm sóc khách hàng nhằm duy trì quan hệ lâu dài và tạo lợi thế cạnh tranh.
• Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng: Phân tích tác động gián tiếp từ 5 yếu tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, khoa học công nghệ, tự nhiên) và tác động trực tiếp từ môi trường vi mô (áp lực từ khách hàng về giá và đàm phán; quyền lực của nhà cung cấp; sự cạnh tranh từ đối thủ) kết hợp với các nguồn lực nội bộ doanh nghiệp (tiềm lực tài chính, tiềm lực nhân sự và 4 chính sách marketing: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp).

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC VÀ NỘI THẤT THĂNG LONG

Chương 2 phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động và thực trạng công tác bán hàng tại doanh nghiệp khảo sát:

• Tổng quan về doanh nghiệp:
  • Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long thành lập ngày 22/04/2014 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 01065172 do Chi cục Thuế huyện Phúc Thọ cấp (Mã số thuế: 0106517292).
  • Người đại diện theo pháp luật kiêm Giám đốc: Ông Lê Đoài Oanh.
  • Trụ sở: Cụm 4, xã Xuân Phú, huyện Phúc Thọ, TP. Hà Nội.
  • Vốn điều lệ: 9 tỷ 900 triệu đồng. Quy mô nhân sự: 50 người.
  • Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất trò chơi và đồ chơi cho trường học; tư vấn, thiết kế, cung ứng thiết bị giáo dục, bàn ghế, tủ kệ mầm non, đồ chơi chuyên biệt cho trẻ khuyết tật, thiết bị cho các Nhà văn hóa Thanh thiếu niên và tham gia đấu thầu các dự án trường chuẩn quốc gia.
• Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: Công ty áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến tập trung. Ban Giám đốc (Giám đốc và Phó Giám đốc) trực tiếp điều hành 5 phòng ban chức năng (Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Kỹ thuật, Phòng Hành chính, Phòng Vật tư), Bộ phận Lái xe và Phân xưởng sản xuất (gồm 4 tổ chuyên môn: Tổ cơ khí, Tổ sơn, Tổ gỗ, Tổ nhựa).
• Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019: Tình hình tài chính và kinh doanh của doanh nghiệp được tổng hợp qua bảng số liệu sau:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2017 (triệu VNĐ)	Năm 2018 (triệu VNĐ)	Năm 2019 (triệu VNĐ)	So sánh 2018/2017 (%)	So sánh 2019/2018 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV	6.023	7.125	9.861	+18,30%	+37,762%
Giá vốn hàng bán	4.945	5.316	7.657	+7,50%	+44,037%
Lợi nhuận gộp	1.078	1.842	2.204	+70,87%	+19,65%
Lợi nhuận sau thuế	376,429	863,352	1.035	+129,35%	+19,88%

• Phân tích các yếu tố tác động và thực trạng bán hàng:
  • Doanh thu năm 2019 tăng trưởng mạnh (đạt 9.861 triệu đồng, tăng 2.703 triệu đồng, tương ứng 37,762% so với năm 2018) do công ty tích cực tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành đồ chơi, giới thiệu nhiều mẫu mã đa dạng và mở rộng tệp khách hàng.
  • Giá vốn hàng bán năm 2019 tăng lên 7.657 triệu đồng (tăng 2.341 triệu đồng, tương ứng 44,037% so với năm 2018) do công ty đầu tư mua sắm bổ sung máy móc thiết bị quy mô lớn, thực hiện trích khấu hao nhanh và phát sinh thêm chi phí nhân công kỹ thuật phục vụ việc mở rộng phân xưởng.
  • Lợi nhuận sau thuế duy trì xu hướng đi lên: từ 376,429 triệu đồng (2017) tăng thêm 486,923 triệu đồng lên 863,352 triệu đồng (2018, tăng 129%) và đạt 1.035 triệu đồng (2019, tăng thêm 171,703 triệu đồng, tương ứng 19%).
• Đánh giá chung về hoạt động bán hàng:
  • Thành tựu: Doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng đều qua các năm; sản phẩm thiết bị đồ chơi đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng và an toàn cho trẻ em; bộ máy quản lý điều hành trực tiếp, tập trung tạo sự thống nhất.
  • Hạn chế: Công tác tuyển dụng và đào tạo kỹ năng bán hàng còn chưa chuyên sâu; các hoạt động truyền thông và xúc tiến bán hàng chưa được triển khai thường xuyên; chính sách đãi ngộ, phúc lợi cho nhân viên kinh doanh chưa đủ sức tạo động lực đột phá; việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý dữ liệu bán hàng và chăm sóc khách hàng còn sơ khai.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC VÀ NỘI THẤT THĂNG LONG

Dựa trên định hướng phát triển và mục tiêu kinh doanh của công ty trong những năm tiếp theo, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp quản trị bán hàng:

• Giải pháp 1: Nâng cao hiệu quả thực hiện công việc của đội ngũ bán hàng: Xây dựng kế hoạch huấn luyện nghiệp vụ định kỳ, đào tạo chuyên sâu về kiến thức kỹ thuật sản phẩm thiết bị trường học, kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật đàm phán và thuyết phục khách hàng.
• Giải pháp 2: Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng: Tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm ngành thiết bị giáo dục và đồ chơi trẻ em; xây dựng chính sách chiết khấu thương mại, chương trình khuyến mãi theo mùa vụ; đẩy mạnh hoạt động quảng bá thương hiệu nhằm tiếp cận các trường học, sở giáo dục và đơn vị công ích.
• Giải pháp 3: Xây dựng chính sách đãi ngộ, phúc lợi cho nhân viên: Hoàn thiện quy chế trả lương kết hợp trích thưởng theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng; thiết lập các gói phúc lợi, bảo hiểm và khen thưởng xứng đáng nhằm kích thích tinh thần làm việc, giảm tỷ lệ luân chuyển lao động.
• Giải pháp 4: Ứng dụng khoa học công nghệ trong quản trị bán hàng: Đưa phần mềm vào công tác quản trị dữ liệu khách hàng, theo dõi đơn hàng, quản lý lượng hàng tồn kho tại các xưởng sản xuất và kiểm soát chặt chẽ quy trình giao hàng, thanh toán.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả chính:
  • Khóa luận đã hệ thống hóa đầy đủ dữ liệu tài chính và thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long giai đoạn 2017 – 2019, chứng minh sự tăng trưởng liên tục về quy mô doanh thu (từ 6,023 tỷ đồng năm 2017 lên 9,861 tỷ đồng năm 2019) và lợi nhuận sau thuế (từ 376,429 triệu đồng lên 1,035 tỷ đồng).
  • Phân tích rõ nét mối tương quan giữa sự gia tăng của giá vốn hàng bán năm 2019 (tăng 44,037%) với các chính sách đầu tư trang thiết bị công nghệ, áp dụng khấu hao nhanh và mở rộng nhân lực kỹ thuật.
  • Đề xuất đồng bộ 4 nhóm giải pháp bám sát thực trạng doanh nghiệp, bao gồm: nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, đẩy mạnh xúc tiến thương mại, cải tiến chính sách đãi ngộ nhân sự và số hóa quản trị bán hàng.
• Đóng góp của khóa luận: Đề tài đã vận dụng các nguyên lý quản trị bán hàng hiện đại để giải quyết bài toán thực tế tại một doanh nghiệp tư nhân quy mô vừa và nhỏ chuyên ngành thiết bị giáo dục, cung cấp luận cứ thực tiễn phục vụ công tác điều hành của Ban Giám đốc công ty.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Phạm vi dữ liệu phân tích giới hạn trong giai đoạn 3 năm (2017 – 2019) tại một doanh nghiệp cụ thể trên địa bàn thành phố Hà Nội, chưa đối chiếu so sánh sâu với toàn ngành thiết bị giáo dục trên cả nước.
  • Tác giả tự nhìn nhận trình độ và kinh nghiệm thực tiễn còn có những giới hạn nhất định trong việc phân tích toàn diện các biến số kinh tế vĩ mô phức tạp.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu số liệu hoạt động của doanh nghiệp ở các giai đoạn tiếp theo; khảo sát định lượng chuyên sâu về mức độ hài lòng và hành vi mua sắm của nhóm khách hàng trường học, các cơ quan quản lý giáo dục địa phương.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế, Marketing tham khảo về phương pháp phân tích thực trạng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất - thương mại.

Các phần đáng tham khảo bao gồm:

• Khung lý thuyết tổng quan về 4 mô hình tổ chức lực lượng bán hàng và 7 bước quản trị bán hàng.
• Phương pháp phân tích báo cáo kết quả kinh doanh và cấu trúc bộ máy vận hành thực tế tại một doanh nghiệp sản xuất thiết bị giáo dục và nội thất.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh chính nào?
Căn cứ theo giấy phép kinh doanh, lĩnh vực hoạt động chính của công ty là sản xuất đồ chơi, trò chơi cho trường học. Ngoài ra, công ty còn tư vấn, thiết kế, sản xuất và cung ứng các trang thiết bị giáo dục (bàn ghế học sinh, kệ tủ lớp học, đèn chiếu sáng), đồ chơi dành cho trẻ khuyết tật và thiết bị cho các Nhà văn hóa Thanh thiếu niên, công viên, khu vui chơi công cộng.

2. Tình hình tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty giai đoạn 2017 - 2019 diễn ra như thế nào?
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng trưởng liên tục: năm 2017 đạt 6.023 triệu đồng, năm 2018 đạt 7.125 triệu đồng và năm 2019 đạt 9.861 triệu đồng (tăng 37,762% so với 2018). Lợi nhuận sau thuế cũng tăng tương ứng từ 376,429 triệu đồng (năm 2017) lên 863,352 triệu đồng (năm 2018, tăng 129%) và đạt 1.035 triệu đồng (năm 2019, tăng 19%).

3. Vì sao giá vốn hàng bán của công ty trong năm 2019 lại tăng mạnh 44,037% so với năm 2018?
Nguyên nhân là do trong năm 2019, công ty đẩy mạnh chính sách bán hàng và phục vụ mở rộng sản xuất nên đã mua sắm thêm máy móc thiết bị với số lượng lớn và thực hiện khấu hao nhanh. Đồng thời, công ty phát sinh thêm nhiều chi phí nhân công do liên tục tuyển dụng thêm nhân viên kỹ thuật.

4. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty Thăng Long được tổ chức theo mô hình nào?
Công ty áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến tập trung. Quyền lực điều hành thuộc về Giám đốc (ông Lê Đoài Oanh) và Phó Giám đốc, quản lý trực tiếp 5 phòng ban (Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Kỹ thuật, Phòng Hành chính, Phòng Vật tư), Bộ phận Lái xe và Phân xưởng sản xuất (gồm Tổ cơ khí, Tổ sơn, Tổ gỗ, Tổ nhựa).

5. Tác giả khóa luận đã đề xuất các nhóm giải pháp nào ở Chương 3?
Tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp bao gồm: (1) Nâng cao hiệu quả thực hiện công việc của đội ngũ bán hàng; (2) Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng; (3) Xây dựng chính sách đãi ngộ, phúc lợi cho nhân viên; (4) Ứng dụng khoa học công nghệ trong quản trị bán hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lương Ánh Ngọc đã phân tích một cách hệ thống cơ sở lý luận và thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và nội thất Thăng Long giai đoạn 2017 – 2019. Kết quả nghiên cứu làm nổi bật sự tăng trưởng tích cực về doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, đồng thời chỉ ra các hạn chế tồn tại trong quản lý nhân sự bán hàng và xúc tiến thương mại. Bốn nhóm giải pháp được đề xuất trong công trình mang tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp hoàn thiện quy trình bán hàng và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường thiết bị giáo dục.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu cho nhiều cuộc cải cách, phát triển nền kinh tế. Với sự phát triển và sự gia tăng của năng lực sản xuất, lực lượng sản xuất và các phương tiện vận tải đã tạo 4 một bước ngoặt lớn cho nền kinh tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp tự ý thức được phải trang bị cho mình nhiều hơn các kiến thức về kinh doanh tiếp thị cùng với kỹ năng và phát triển hơn nữa các kỹ năng đó để tiếp cận khách hàng tốt hơn, mở rộng thị trường đồng thời xây dựng, khai thác sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng để gặp gỡ, tư vấn và giao dịch trực tiếp với khách hàng. - Từ những năm 1870 đến năm 1929 đây là thời kỳ phát triển nền móng: Thời kỳ này sản xuất đã phát triển khá mạnh mẽ đòi hỏi phải được tiêu thụ đại trà.

Đây cũng là thời kỳ các nhà sản xuất có tính chuyên môn hóa cao, tập trung cạnh tranh năng lực sản xuất để cạnh tranh sản phẩm, vậy nên họ cần đến những nhà phân phối trung gian để phân phối các sản phẩm đi nhiều nơi càng tốt. Không chỉ thế, các nhà bán lẻ trong thời kỳ này có quy mô mang tính chuyên môn hóa cao sẽ hình thành khắp nơi cùng với lực lượng sản xuất đông đảo tạo nên dây chuyền phân phối đồng thời những nhà đại diện cho nhà sản xuất, nhà đại lý,. cùng với sự phát triển mạnh mẽ là các quan điểm, kinh nghiệm bán hàng được đúc kết trở thành các môn học liên quan đến bán hàng không thể thiếu trong các trường kinh doanh. - Thời kỳ tinh lọc và hình thành từ năm 1930 đến nay: Năm 1930 đây là dấu mốc hết sức quan trọng đối với nền kinh tế thế giới là cuộc khủng hoảng nền kinh tế đã đưa đến việc nhiều doanh nghiệp phải thực sự tìm ra những lối đi riêng cho mình, có sự cạnh tranh hơn và đạt hiệu quả hơn.

Cuộc khủng hoảng không chỉ để lại các hậu quả nặng nề buộc các doanh nghiệp tự tạo cho mình hướng kinh doanh mới mà còn là những động lực thúc đẩy sự tiến triển tốt đẹp hơn trong nghệ thuật bán hàng. Và trong thời kỳ này, các doanh nghiệp xuất hiện các xu hướng hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ và luôn tập trung vào nhu cầu khách hàng nhiều hơn nhằm thỏa mãn, đáp ứng mong muốn của khách hàng. Đến đây, các nhà đại diện bán hàng họ không chỉ cạnh tranh về bằng sự khôn khéo mà còn cạnh tranh cung ứng các dịch vụ tốt nhất đến với khách hàng. Đồng thời dịch vụ tốt phải luôn song hành với phục vụ tốt với chất lượng tốt nhất và mức giá cạnh tranh trên thị trường.

Từ những năm 1950 trở đi với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã thúc đẩy các doanh nghiệp phát triển hơn đặc biệt lực lượng bán hàng để hoàn thiện hơn các chính sách quản lý, đánh giá, xác định tốt hơn các chi phí. Người bán hàng trong giai đoạn này có thể nói đã chuyển sang vai trò mới 5 từ người cung cấp hàng hóa thành người thuyết phục hiệu quả và cao hơn nữa là người giải quyết các vấn đề của khách hàng và sáng tạo những giá trị cho khách hàng. Có thể thấy đây là thời kỳ chú trọng vào bán hàng cá nhân buộc người bán phải sáng tạo mọi kiểu để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất.