Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Gioăng Đông Á

Quản trị bán hàng là một yếu tố sống còn trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á. 74 trang · Học viện Chính sách và Phát triển · 2023.

• Tác giả: Nguyễn Thị Hà
• Người hướng dẫn: TS. Vũ Thị Minh Luận
• Trường học: Học viện Chính sách và Phát triển
• Chuyên ngành: Quản trị Marketing
• Đề tài: Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Gioăng Đông Á
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• 0.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 0.4. Phương pháp nghiên cứu
• 0.5. Kết cấu của khóa luận
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng
• 1.1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng
• 1.1.2. Các hình thức bán hàng
• 1.1.3. Quản trị bán hàng
• 1.1.3.1. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.3.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
• 1.1.3.2.1. Nhân sự
• 1.1.3.2.2. Doanh số, lợi nhuận
• 1.1.3.3. Chức năng của quản trị bán hàng
• 1.1.3.4. Vai trò của quản trị bán hàng
• 1.1.4. Các nội dung của quản trị bán hàng
• 1.1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIOĂNG ĐÔNG Á
• 2.1. Khái quát chung về Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á
• 2.2. Thực trạng quản trị bán hàng của công ty cổ phần Gioăng Đông Á
• 2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng. Chiến lược bán hàng
• 2.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.2.3. Tạo động lực cho nhân viên bán hàng
• 2.2.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng
• 2.2.5. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng của CTCP Gioăng Đông Á
• 2.2.5.1. Kết quả đạt được
• 2.2.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động quản trị bán hàng
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIOĂNG ĐÔNG Á
• 3.1. Cơ hội và thách thức đối với Công ty cổ phần Gioăng Đông Á
• 3.1.1. Thách thức
• 3.2. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Gioăng Đông Á
• 3.2.1. Mục tiêu phát triển
• 3.2.2. Phương hướng phát triển đến năm 2025
• 3.3. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của Công ty cổ phần Gioăng Đông Á
• 3.3.1. Giải pháp về tài chính
• 3.3.2. Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng
• 3.3.3. Đẩy mạnh công tác tuyển dụng, đào tạo và tạo động lực cho nhân viên
• 3.3.4. Phát triển xúc tiến bán hàng
• 3.3.5. Một số giải pháp khác
• 3.3.5.1. Xây dựng và phát triển thương hiệu
• 3.3.5.2. Kiểm soát hoạt động bán hàng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Gioăng Đông Á

Quản trị bán hàng là một yếu tố sống còn trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á. Hoạt động này không chỉ giúp công ty duy trì doanh thu mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng. Để đạt được hiệu quả cao trong quản trị bán hàng, công ty cần áp dụng các chiến lược phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng.

1.1. Khái Niệm Về Quản Trị Bán Hàng

Quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Điều này bao gồm việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng để đạt được mục tiêu doanh thu.

1.2. Vai Trò Của Quản Trị Bán Hàng

Quản trị bán hàng giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nó cũng tạo ra sự kết nối giữa các bộ phận trong công ty, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra đồng bộ.

II. Thách Thức Trong Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Gioăng Đông Á

Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á đang đối mặt với nhiều thách thức trong quản trị bán hàng. Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng và nhu cầu của khách hàng thay đổi nhanh chóng là những yếu tố cần được xem xét. Để tồn tại và phát triển, công ty cần có những chiến lược linh hoạt và hiệu quả.

2.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Trên Thị Trường

Sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh trong ngành đã tạo ra áp lực lớn cho Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á. Công ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ để thu hút khách hàng.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và thay đổi nhanh chóng. Công ty cần nắm bắt xu hướng và điều chỉnh chiến lược bán hàng để đáp ứng kịp thời.

III. Phương Pháp Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Gioăng Đông Á

Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á cần áp dụng các phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng. Điều này bao gồm việc sử dụng công nghệ và đào tạo nhân viên một cách bài bản.

3.1. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Bán Hàng

Công nghệ có thể giúp công ty tự động hóa quy trình bán hàng, từ đó giảm thiểu thời gian và chi phí. Việc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng sẽ giúp theo dõi hiệu quả công việc của nhân viên.

3.2. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng để nâng cao kỹ năng và kiến thức. Công ty cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ để cập nhật thông tin và kỹ năng mới cho nhân viên.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Gioăng Đông Á

Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á đã áp dụng nhiều phương pháp quản trị bán hàng hiệu quả, từ đó đạt được những kết quả tích cực trong hoạt động kinh doanh. Việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là một trong những yếu tố thành công.

4.1. Kết Quả Đạt Được Từ Quản Trị Bán Hàng

Nhờ vào các chiến lược quản trị bán hàng hiệu quả, công ty đã tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Điều này cho thấy tầm quan trọng của việc quản lý tốt hoạt động bán hàng.

4.2. Xây Dựng Mối Quan Hệ Với Khách Hàng

Công ty đã chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng, từ đó tạo ra sự trung thành và tăng cường mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

V. Kết Luận Về Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Gioăng Đông Á

Quản trị bán hàng là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển bền vững của Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á. Để tiếp tục thành công, công ty cần không ngừng cải tiến và đổi mới các chiến lược bán hàng.

5.1. Tương Lai Của Quản Trị Bán Hàng

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, công ty cần phải linh hoạt và sáng tạo trong quản trị bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Cải Thiện

Công ty nên xem xét việc áp dụng các công nghệ mới và cải thiện quy trình đào tạo nhân viên để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên quyết liệt. Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong chu kỳ sản xuất kinh doanh, giữ vai trò quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, luân chuyển dòng vốn và sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng bài bản giúp doanh nghiệp thiết lập mục tiêu phù hợp, kiểm soát lượng hàng tồn kho, tiết giảm chi phí và nâng cao năng lực tiếp cận khách hàng. Bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, việc gia nhập WTO và mở cửa thị trường bán lẻ tại Việt Nam đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất phải liên tục hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để duy trì thị phần.

Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á là đơn vị chuyên sản xuất các sản phẩm gioăng cửa từ nhựa PVC và cao su EPDM phục vụ ngành xây dựng và sản xuất nhôm kính. Xuất phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh tại đơn vị, đề tài nghiên cứu được thực hiện nhằm phân tích thực trạng và tìm ra các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của công ty.

Mục tiêu nghiên cứu: Làm rõ những lý luận chung về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp; phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á giai đoạn 2020 - 2022; từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác này trong giai đoạn tiếp theo.

Nhiệm vụ nghiên cứu:

1. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan, hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á trong giai đoạn 2020 - 2022.
3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm khắc phục hạn chế và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á thông qua các số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh.
• Phạm vi nội dung: Các nghiệp vụ quản trị bán hàng bao gồm xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược, tổ chức lực lượng, tạo động lực và kiểm soát bán hàng.
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động trong giai đoạn 2020 - 2022.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực tế tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á (trụ sở tại huyện Yên Mỹ và nhà máy tại Khu công nghiệp Phố Nối A, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên).

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận quản trị marketing và quản trị bán hàng hiện đại, kết hợp các phương pháp phân tích kinh tế thực chứng:

• Khung lý thuyết và khái niệm: Tác giả sử dụng định nghĩa về bán hàng của Philip Kotler (hoạt động giao tiếp trực tiếp nhằm giới thiệu sản phẩm và đáp ứng nhu cầu khách hàng) và định nghĩa quản trị bán hàng của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ - AMA (tiến trình lập kế hoạch, định hướng, kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân bao gồm tuyển dụng, đào tạo, trang bị, phân công, giám sát và tạo động lực). Khung nội dung quản trị bán hàng được xây dựng theo Giáo trình Quản trị bán hàng của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân (2018), gồm 6 nội dung trọng tâm:
  1. Xây dựng mục tiêu bán hàng (doanh thu, sản lượng, độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới, thị phần, lợi nhuận).
  2. Hoạch định chiến lược bán hàng (bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn).
  3. Tổ chức lực lượng bán hàng (theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, mô hình hỗn hợp).
  4. Tuyển dụng và đào tạo phát triển lực lượng bán hàng (quy trình tuyển dụng 5 bước; quy trình đào tạo 6 bước).
  5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng (kết hợp thù lao vật chất và động viên tinh thần).
  6. Kiểm soát hoạt động bán hàng (thông qua hóa đơn, thư khiếu nại, phiếu thăm dò, báo cáo bán hàng, báo cáo thị trường).
• Các nhân tố ảnh hưởng: Phân tích tác động của môi trường bên ngoài (kinh tế, chính trị - pháp luật, khoa học công nghệ, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp) và môi trường nội bộ doanh nghiệp (tiềm lực tài chính, trình độ nhân sự quản trị, hoạt động xúc tiến bán, sự phối hợp giữa các phòng ban).
• Phương pháp nghiên cứu:
  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo tổng kết kinh doanh, báo cáo tài chính của Phòng Tài chính - Kế toán, dữ liệu nhân sự của Phòng Hành chính Nhân sự, báo cáo theo dõi bán hàng của Phòng Kinh doanh tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á giai đoạn 2020 - 2022; kết hợp giáo trình và tài liệu chuyên ngành liên quan.
  • Phương pháp phân tích và tổng hợp số liệu: Phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh số liệu tuyệt đối và tương đối qua các kỳ kế toán nhằm đánh giá xu hướng biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu lao động và mức độ hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng tại doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa các vấn đề lý luận nền tảng về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và sản xuất:

• Làm rõ bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng đối với sự lưu thông hàng hóa, kích thích sản xuất và đáp ứng nhu cầu thị trường. Phân loại các hình thức bán hàng phổ biến: bán lẻ, bán buôn, bán hàng trực tiếp, bán theo hợp đồng, bán qua điện thoại và bán qua Internet.
• Phân tích chức năng của quản trị bán hàng gắn liền với ba giai đoạn: Lập kế hoạch (hoạch định chính sách, phân bổ ngân sách, ấn định khu vực bán), Triển khai (tuyển dụng, huấn luyện, điều hành, thúc đẩy nhân sự) và Kiểm soát (thiết lập tiêu chuẩn, đo lường năng lực, đánh giá định kỳ).
• Mô hình hóa quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng chuẩn gồm 5 bước (Lập kế hoạch $\rightarrow$ Thông báo $\rightarrow$ Chọn lọc hồ sơ $\rightarrow$ Phỏng vấn $\rightarrow$ Quyết định tuyển dụng) và quy trình đào tạo 6 bước (Xác định nhu cầu $\rightarrow$ Xác định mục tiêu $\rightarrow$ Chọn đối tượng $\rightarrow$ Xác định chương trình/phương pháp $\rightarrow$ Thực hiện $\rightarrow$ Đánh giá kết quả).
• Phân tích hệ thống nhân tố tác động đến hiệu quả quản trị bán hàng từ môi trường vĩ mô và vi mô.

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á

Chương 2 tập trung phân tích thực tế tổ chức và quản trị hoạt động bán hàng tại đơn vị nghiên cứu trong giai đoạn 2020 - 2022:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 15/12/2011 (tiền thân là Công ty Cổ phần Nhựa Đông Á Hưng Yên, mã số thuế 0900746697, Giám đốc: Nguyễn Ngọc Toan). Công ty sở hữu 4 phân xưởng sản xuất: Phân xưởng Gioăng (sản xuất gioăng PVC), Phân xưởng EPDM (sản xuất gioăng EPDM), Phân xưởng Tạo (sản xuất hạt nhựa cấu thành), Phân xưởng Màng Co (sản xuất vật liệu đóng gói). Sản phẩm đạt chứng nhận TCVN và ISO 9001:2005. Đối tác tiêu biểu gồm: Công ty A&A Window, Công ty CP Đầu tư và Tư vấn ACG Việt Nam, Công ty CP Austdoor miền Bắc, Công ty CP Thái Hoàng, Công ty Premer.
• Cơ cấu lao động: Tổng số nhân sự tăng từ 304 người (2020) lên 313 người (2021) và đạt 334 người (2022). Do đặc thù ngành sản xuất cao su - nhựa, lao động nam chiếm tỷ lệ cao hơn (182 nam/152 nữ năm 2022); lao động phổ thông chiếm đa số (268 người năm 2022), trình độ đại học đạt 55 người và cao đẳng 11 người.
• Kết quả hoạt động kinh doanh (2020 - 2022):

Chỉ tiêu (ĐVT: triệu đồng)	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng doanh thu	102.500	72.062	114.597	-29,6%	+58,3%
Tổng chi phí	96.800	67.470	106.875	-30,3%	+58,3%
Lợi nhuận trước thuế	5.700	4.592	7.722	-19,4%	+68,2%
Lợi nhuận sau thuế	4.320	3.502	5.578	-18,9%	+59,3%

• Thực trạng quản trị bán hàng:
  • Sản phẩm và giá: Danh mục gồm gioăng lông/nỉ, gioăng nẹp kính PVC, gioăng khung bao/cánh EPDM hệ 65, hệ Xingfa, PMA, JMA, Euro VN, AG, Zhongkai. Đơn giá dao động: Gioăng chèn kính chân 9 (18.000 đ/kg), Gioăng khung cửa nhựa (18.000 đ/kg), Gioăng lá cánh (20.500 đ/kg), Gioăng khung PMA (33.500 đ/kg), Gioăng khung bao nấm (35.000 đ/kg).
  • Hình thức bán hàng: Áp dụng bán lẻ (đơn hàng $\ge$ 2kg), bán buôn (đơn hàng $\ge$ 20 - 30kg cho các đại lý/xưởng lắp ráp), bán hàng trực tiếp (tham gia triển lãm, chào hàng tại xưởng), bán qua điện thoại và bán qua website gioangdonga.com.
  • Mục tiêu và chiến lược: Mục tiêu doanh thu do Giám đốc trực tiếp xây dựng dựa trên kết quả năm trước và nhận định chủ quan. Năm 2021 không đạt kế hoạch do ảnh hưởng dịch Covid-19 (thực hiện đạt 72.062 triệu đồng so với kế hoạch ~99.903 triệu đồng); năm 2022 thực hiện đạt 114.251 triệu đồng, vượt kế hoạch đề ra (100.500 triệu đồng). Công ty kết hợp chiến lược bán hàng cá nhân và bán hàng tư vấn theo quy trình 4 bước: Tìm kiếm khách hàng $\rightarrow$ Tiếp cận/báo giá $\rightarrow$ Ký hợp đồng/giao hàng $\rightarrow$ Chăm sóc khách hàng.
  • Tổ chức lực lượng và tuyển dụng: Thực hiện quy trình 4 bước (Xác định nhu cầu $\rightarrow$ Xác định nguồn $\rightarrow$ Phỏng vấn $\rightarrow$ Đào tạo). Nguồn tuyển chủ yếu qua website, mạng xã hội Facebook (các nhóm: Việc làm Hưng Yên, Tìm việc KCN Phố Nối A) và quan hệ cá nhân.
• Đánh giá chung: Doanh nghiệp đã duy trì được hệ thống phân phối ổn định, chất lượng sản phẩm đạt chuẩn ISO, doanh thu phục hồi mạnh trong năm 2022. Tuy nhiên, công tác lập mục tiêu còn mang tính chủ quan; hoạt động xúc tiến, marketing online còn sơ sài; quy trình đào tạo nhân viên chưa chuẩn hóa; mạng lưới thị trường còn tập trung chủ yếu tại khu vực Hưng Yên và các tỉnh lân cận.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á

Chương 3 đề xuất các định hướng và nhóm giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty đến năm 2025:

• Định hướng phát triển: Mở rộng thị trường tiêu thụ sang các tỉnh lân cận (Hải Dương, Hà Tây, Hải Phòng) và thành lập chi nhánh tại khu vực miền Nam; đẩy mạnh bán hàng đa kênh kết hợp trực tiếp và trực tuyến.
• Các giải pháp hoàn thiện:
  1. Giải pháp tài chính: Cân đối nguồn vốn lưu động, thắt chặt kiểm soát công nợ đối với khách hàng mua buôn thanh toán chậm để đảm bảo khả năng thanh khoản cho hoạt động bán hàng.
  2. Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng: Thiết lập quy trình tiếp nhận và xử lý nhanh chóng các phản hồi, khiếu nại về lỗi kỹ thuật sản phẩm; xây dựng chính sách khách hàng thân thiết cho các đại lý lắp ráp cửa lớn.
  3. Tuyển dụng, đào tạo và tạo động lực: Chuẩn hóa tiêu chí tuyển chọn nhân viên kinh doanh; xây dựng chương trình đào tạo chuyên sâu về kỹ thuật gioăng cao su/nhựa và kỹ năng tư vấn; hoàn thiện cơ chế trả lương, hoa hồng theo doanh số và thưởng lễ Tết minh bạch.
  4. Phát triển hoạt động xúc tiến bán hàng: Tối ưu hóa giao diện đặt hàng trên website, tích hợp kênh tiếp thị số, tích cực tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành vật liệu xây dựng để tìm kiếm đối tác B2B.
  5. Tăng cường kiểm soát và phát triển thương hiệu: Ứng dụng phần mềm theo dõi báo cáo bán hàng hàng tháng của nhân viên kinh doanh; quản lý chặt chẽ hóa đơn GTGT, phiếu xuất kho; đẩy mạnh truyền thông nhận diện thương hiệu Gioăng Đông Á trên thị trường.

---

Kết quả và đóng góp

• Kết quả nghiên cứu thực chứng:
  • Khóa luận phản ánh chi tiết thực trạng sản xuất và kinh doanh của Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á trong giai đoạn 3 năm (2020 - 2022). Số liệu chứng minh sự phục hồi rõ rệt sau đại dịch: Doanh thu năm 2022 đạt 114.597 triệu đồng (tăng 58,3% so với 2021), lợi nhuận sau thuế đạt 5.578 triệu đồng (tăng 59,3% so với 2021).
  • Khảo sát và phân loại toàn diện cơ cấu 334 lao động của doanh nghiệp năm 2022 (lao động phổ thông chiếm 80,24%; lao động nam chiếm 54,49%), phản ánh đúng đặc thù vận hành của 4 phân xưởng sản xuất công nghiệp.
  • Tổng hợp chi tiết bảng giá, định mức tỷ trọng kỹ thuật của các dòng sản phẩm gioăng hệ Xingfa, PMA, JMA, Euro VN, AG, Zhongkai và phân tích quy trình mua sắm thực tế từ khách hàng B2B (các công ty cửa Austdoor, A&A Window, ACG...).
• Đóng góp của đề tài:
  • Cung cấp một nghiên cứu điển hình (case study) về mô hình quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp sản xuất phụ trợ ngành xây dựng quy mô vừa tại Việt Nam.
  • Chỉ ra các điểm nghẽn cụ thể trong thực tế quản trị: việc xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc vào cảm tính của lãnh đạo, hoạt động đào tạo kỹ năng tư vấn chưa có giáo trình bài bản, kênh bán hàng trực tuyến chưa được khai thác tối đa.
  • Đề xuất hệ thống 6 nhóm giải pháp đồng bộ gắn với mục tiêu mở rộng thị trường vào miền Nam của công ty đến năm 2025.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Dữ liệu nghiên cứu bị giới hạn trong phạm vi một doanh nghiệp đơn lẻ (CTCP Gioăng Đông Á) trong mốc thời gian 2020 - 2022.
  • Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa vào tổng hợp dữ liệu thứ cấp nội bộ (báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, báo cáo bán hàng), chưa triển khai khảo sát định lượng với cỡ mẫu khách hàng lớn để đo lường mức độ hài lòng bằng các thang đo khoa học.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Thực hiện các nghiên cứu mở rộng về hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức (B2B) trong ngành vật liệu xây dựng và phụ kiện cửa.
  • Xây dựng mô hình định lượng đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến sự gắn kết của mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm công nghiệp khi mở rộng địa bàn liên vùng.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo:
  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản lý Kinh tế thực hiện khóa luận tốt nghiệp về đề tài quản trị bán hàng, phân phối sản phẩm công nghiệp B2B.
  • Nhà quản trị, giám đốc kinh doanh tại các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, phụ kiện cơ khí - nhựa - cao su cần tài liệu thực tiễn về xây dựng quy trình bán hàng và cơ chế thúc đẩy nhân sự kinh doanh.
• Nội dung có giá trị sử dụng cao:
  • Khung lý thuyết và sơ đồ quy trình chuẩn về tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng.
  • Bảng biểu chi tiết về cơ cấu nhân sự sản xuất, báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm và bảng mô tả kỹ thuật, đơn giá các dòng sản phẩm gioăng công nghiệp.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á có cơ cấu sản xuất như thế nào và cung cấp những dòng sản phẩm chính nào?
Công ty tổ chức sản xuất thông qua 4 phân xưởng chuyên biệt: Phân xưởng Gioăng (sản xuất gioăng PVC), Phân xưởng EPDM (sản xuất gioăng cao su EPDM), Phân xưởng Tạo (sản xuất hạt nhựa nguyên liệu) và Phân xưởng Màng Co (sản xuất màng đóng gói). Sản phẩm chính gồm các loại gioăng lông/nỉ, gioăng nẹp kính, gioăng khung bao/cánh cho các hệ cửa nhôm kính như Xingfa, PMA, JMA, Euro VN, AG, Zhongkai đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2005 và TCVN.

2. Kết quả kinh doanh và thực hiện kế hoạch doanh thu của công ty biến động ra sao trong giai đoạn 2020 - 2022?
Năm 2020, doanh thu đạt 102.500 triệu đồng. Năm 2021, do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19, doanh thu giảm 29,6% xuống 72.062 triệu đồng (không đạt kế hoạch đề ra, hụt 27.841 triệu đồng). Năm 2022, hoạt động phục hồi mạnh mẽ với doanh thu đạt 114.597 triệu đồng (tăng 58,3% so với 2021), vượt chỉ tiêu kế hoạch năm (100.500 triệu đồng); lợi nhuận sau thuế năm 2022 đạt 5.578 triệu đồng.

3. Công ty đang áp dụng những hình thức và chiến lược bán hàng nào trên thực tế?
Về hình thức, công ty áp dụng 5 hình thức: bán lẻ (từ 2kg trở lên), bán buôn (từ 20 - 30kg trở lên cho các xưởng/đại lý), bán hàng trực tiếp (chào hàng tại xưởng, tham gia triển lãm), bán qua điện thoại và bán qua website gioangdonga.com. Về chiến lược, công ty kết hợp giữa chiến lược bán hàng cá nhân (giao quyền cho nhân viên phụ trách từng địa bàn) và chiến lược bán hàng tư vấn (hỗ trợ kỹ thuật ứng dụng sản phẩm gioăng cho các xưởng sản xuất cửa).

4. Đặc điểm cơ cấu nhân sự tại CTCP Gioăng Đông Á có điểm gì đáng lưu ý?
Tổng nhân sự năm 2022 là 334 người. Do đặc thù sản xuất cao su và nhựa nặng nhọc, lao động nam chiếm ưu thế với 182 người (54,49%) so với 152 lao động nữ (45,51%). Xét theo trình độ, lao động phổ thông chiếm tỷ trọng áp đảo với 268 người (80,24%), lao động trình độ đại học có 55 người (chủ yếu thuộc khối kỹ sư và văn phòng/kinh doanh) và trình độ cao đẳng có 11 người.

5. Nhân viên kinh doanh tại công ty tiếp cận và xử lý quy trình bán hàng theo các bước nào?
Quy trình bán hàng gồm 4 bước chính: (1) Tìm kiếm khách hàng (qua mạng xã hội, dữ liệu xưởng sản xuất, khách hàng cũ giới thiệu); (2) Tiếp cận khách hàng (gọi điện, gửi mẫu sản phẩm, báo giá, tư vấn tính năng kỹ thuật); (3) Ký kết hợp đồng và giao hàng (ký hợp đồng kinh tế với khách hàng mua buôn lớn hoặc xuất phiếu mua hàng đối với khách mua lẻ); (4) Chăm sóc khách hàng (tiếp nhận phản hồi kỹ thuật, xử lý đổi trả sản phẩm lỗi và duy trì quan hệ định kỳ).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Hà đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chân thực bức tranh hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á giai đoạn 2020 - 2022. Công trình làm rõ các mắt xích quản trị thực tế từ lập mục tiêu, tổ chức lực lượng đến kiểm soát bán hàng của một doanh nghiệp sản xuất phụ trợ ngành nhôm kính. Các giải pháp được đề xuất trong khóa luận có tính ứng dụng cao, bám sát định hướng mở rộng thị trường và hoàn thiện năng lực quản trị của doanh nghiệp trong giai đoạn phát triển đến năm 2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng 1. Khái quát về hoạt động bán hàng 1.Khái niệm về bán hàng Hoạt động bán hàng là một hoạt động quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng” [1].

Có thể nói: hoạt động bán hàng như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty.Vai trò của bán hàng Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà còn cả với các sản phẩm công nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm sau: Thứ nhất: Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu. Thứ hai: Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Thứ ba: Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng.

Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ. Thứ tư: Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất. 4 Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua.Các hình thức bán hàng Bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa, nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách khác nhau: • Bán lẻ Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại.

• Bán buôn Bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. • Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức. • Bán hàng theo hợp đồng Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán giữa hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng. • Bán hàng qua điện thoại Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại.

• Bán hàng qua Internet Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua quảng cáo, giá, thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua hàng trên mạng. Quản trị bán hàng 1.Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) cho rằng: “Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng”.

Và theo định nghĩa: “Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức” [2]. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.Mục tiêu của quản trị bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Bất kỳ DN nào muốn thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu như: giảm chi phí, tăng doanh thu,. đây là nhưng mục tiêu cơ bản trong hoạt động quản trị bán hàng.

Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu chính là con người và lợi nhuận, doanh số. ❖ Nhân sự Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán 6 hàng. Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng, đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, bố trí phân công đúng người đúng việc, quản lý giám sát và chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.

❖ Doanh số, lợi nhuận Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần. Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể.

Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Dựa vào doanh số và lợi nhuận ban giám đốc có thể xác định hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng để có những chính sách khen thương hoặc điều chỉnh sao cho phù hợp. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.Chức năng của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng của doanh nghiệp bao gồm ba chức năng cơ bản gắn với ba giai đoạn của một chu kỳ quản trị: - Lập kế hoạch: + Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban giám đốc + Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được mức lợi nhuận mong muốn + Xác định vùng, vị trí bán hàng.

+ Phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu + Lên kế hoạch hoạt động cho các nhân viên trong lực lượng bán hàng 7 + Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng - Triển khai: + Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt) + Huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằng những vấn đề căn bản + Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình + Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc (theo chính sách, nội quy, và quy chế của công ty) + Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm + Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng + Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn công ty và cho công tác quản lý tiếp thị. + Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc phát sinh… - Kiểm soát: +Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho công việc. + Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng. + Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên.

+ Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng. + Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực nào không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời.Vai trò của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành công cho các công ty bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện qua một số vấn đề sau: - Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận khác như: marketing, sản xuất,. nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty.

- Góp phần chủ yếu vào việc xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng – yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. - Hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và các chiến lược bán hàng hiệu quả - Giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng của mình một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra. - Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen thưởng.

- Góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và hoạt động hiệu quả của kênh phân phối. Các nội dung của quản trị bán hàng 1. Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng.