CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về bán hàng Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng hoá và người bán nhận được tiền (hoặc có cơ sở pháp lý để nhận được tiền).2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1.1 Vị trí của bán hàng Bán hàng không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa rất lớn. Đối với các khâu của quá trình lưu thông Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hóa, hàng hóa kết thúc quá trình vận động, chuyển từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Bán hàng góp phần tái sản xuất sức lao động và thỏa mãn nhu cầu vật chất của xã hội; phục vụ và thúc đẩy sản xuất phát triển.
Đối với doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động quan trọng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì mới có cái để doanh nghiệp mở rộng và phát triển quy mô kinh doanh. Thông qua họat động bán hàng doanh nghiệp hiểu hơn về thị trường, về khách hàng, từ đó sẽ từng bước đáp ứng tốt hơn những nhu cầu. Đối với khách hàng Bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Hoạt động bán hàng giúp cho khách hàng tiếp cận dễ dàng với các nguồn hàng, việc tìm kiếm các sản phẩm cần thiết cho nhu cầu sống sẽ nhanh chóng và tiện lợi hơn, tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc; thông qua hoạt động bán hàng khách hàng sẽ được tiếp cận với đầy đủ các nguồn hàng, làm phong phú sự lựa chọn và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu.2 Vai trò của bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS.
Đặng Thanh Vũ quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, bảo đảm cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp và lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng và các dịch vụ, dự trữ… Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Mục tiêu đầu tiên và quan trọng nhất của doanh nghiệp là phục vụ quyền lợi và thoả mãn các nhu cầu đặc biệt của thị trường thể hiện trong các chiến lược đã xác định của doanh nghiệp trong từng thời kỳ.1 Doanh nghiệp Việc xem xét yếu tố doanh nghiệp trong môi trường tiếp thị như là nhân tố chủ yếu của môi trường.
Chính bản thân doanh nghiệp là trung tâm của quá trình phân phối và tiêu thụ thông qua sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng. Doanh nghiệp là sự tổng hợp các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh và là sự kết hợp tối ưu các yếu tố sản xuất của mình huy động được, nhằm chinh phục và phục vụ thị trường. Vì vậy, nhân tố doanh nghiệp được xem xét trên các phương diện như: -Vấn đề sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp: Nếu quá trình sản xuất của doanh nghệp mang tính ổn định cao thì làm cho chất lượng sản phẩm làm ra tốt, cũng như tính liên tục trong quá trình sản xuất được duy trì, thì công tác bán hàng gặp nhiều thuận lợi, không bị thiếu hụt hàng hoá trong những lúc cao điểm hay nhu cầu cao. SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS.
Đặng Thanh Vũ -Vấn đề tài chính cho sản xuất và thương mại: Tài chính lớn cho phép doanh nghiệp xây dựng được hệ thống kênh rộng rãi trong một khu vực thị trường rộng giúp cho việc lưu thông hàng hoá được nhanh hơn. -Vấn đề đội ngũ lao động của doanh nghiệp trong sản xuất và bán hàng: Người bán hàng có trình độ và kỹ năng tốt sẽ tạo được những ấn tượng và thiện cảm ban đầu về hình ảnh cũng như chất lượng sản phẩm công ty, tạo điều kiện cho việc bán hàng về sạu -Các chính sách trong tiêu thụ được sử dụng: Các chính sách một mặt động viên người bán trong công tác bán hàng. Mặt khác, kích thích người mua trong việc tiêu dùng sản phẩm.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối Trung gian trong bán hàng là những công ty, những nhà phân phối, các đại lý giúp doanh nghiệp trong việc bán hàng, cổ động bán hàng, phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đến người mua hàng sau cùng. Mạng lưới các trung gian trong môi trường bán hàng của doanh nghiệp được tồn tại và hiện hữu với những dạng khác nhau: là những cửa hàng thương mại của cá nhân, tập thể, đội ngũ nhân viên bán hàng của một tổ chức chuyên nghiệp, các công ty thương mại,các siêu thị, các chợ.
Mỗí hàng hoá có một đặc tính riêng, chính vì thế khi lựa chọn nhà phân phối nên ưu tiên chọn những những người am hiểu hoặc có những thông tin về sản phẩm, thì họ sẽ xây dựng công tác bán hàng của mình tốt hơn Bên cạnh am hiểu về sản phẩm, những nhà phân phối có khả năng nắm bắt thông tin thị trường nhanh sẽ giúp doanh nghiệp trong công tác lựa chọn và phân phối hàng hoá vào các kênh sao cho hợp lý và phù hợp với nhu cầu thị trường.3 Khách hàng Vấn đề khách hàng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng, thể hiện trên các dạng thức về thị trường mà chúng ta đã tiếp cận. Khi doanh nghiệp xúc tiến các hoạt động bán hàng, cần thiết phải tiến hành phân tích, đánh giá về khách hàng đối với sản phẩm mà mình bán ra, cụ thể như: -Mức độ tập trung hay phân tán của khách hàng: Đối với khách hàng tập trung sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xây dựng kênh bán và giảm bớt SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ trung gian trong kênh. Đối với khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống kênh dài và rộng nên mất nhiều thời gian và tốn nhiều chi phí.
-Qui mô của khách hàng trên phạm vi thị trường: Qui mô thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá bán ra càng nhiều mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp - Ðặc điểm nhu cầu, tâm lý của khách hàng: Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng mạnh đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Nếu nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, thì doanh nghiệp sẽ biết nên bán loại hàng hoá như thế nào để mang về nhiều lợi nhuận nhất. -Sự trung thành của khách hàng với sản phẩm và hoạt động thương mại doanh nghiệp: Khách hàng trung thành phản ánh ở số lần mua hàng lặp lại của họ, doanh nghiệp có nhiều khách hàng trung thành thì khả năng thành công cao hơn. Bên cạnh lượng hàng mua ổn định khách hàng trung thành có thể cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin kịp thời về sản phẩm, công tác bán hàng, thái độ phục vụ của nhân viên, giúp cho doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời, cũng như tiếp cận những ý kiến, ý tưởng từ phía khách hàng này nhằm làm cho công tác bán hàng được tốt hơn.
-Những mong muốn của khách hàng trong tương lai: Nắm bắt được điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những định hướng đúng công tác bán hàng trong tương lai cũng như đi trước một bước so với đối thủ.4 Ðối thủ cạnh tranh Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện quan trọng để thiết lập kế họach kinh doanh và có biện pháp đối phó. Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình theo các tiêu chí như giá cả, mẫu mã, chất lượng, tính năng…cũng như các kênh, và hoạt động khuyến mãi của mình so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện những lĩnh vực mà mình có ưu thế hay những bất lợi mà mình còn gặp phải so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần biết 5 vấn đề về đối thủ cạnh tranh: - Ai là đối thủ cạnh tranh của ta ? - Chiến lược của họ như thế nào? - Mục tiêu của họ là gì? - Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? - Cách thức phản ứng của họ ra sao? SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ Æ Việc nắm bắt đầy đủ những thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra đâu là đối thủ trực tiếp của mình, để tập trung theo dõi những biến động của đối thủ mà đưa ra những đối sách phù hợp.
Mặc dù kinh doanh cùng một loại mặt hàng, nhưng nếu doanh nghiệp biết cách tổ chức kinh doanh và xây dựng các chính sách bán hàng phù hợp thì khả năng thành công sẽ cao hơn 1.5 Sản phẩm và đặc diểm của sản phẩm Những sản phẩm mà thoả mãn nhu cầu khách hàng khi nó đạt được các tiêu chuẩn sau: - Sản phẩm phải có lợi ích cốt lõi của nó, là dịch vụ lợi ích căn bản mà khách hàng đang thực sự mua. - Sản phẩm phải mang tính mong đợi, mức độ tập trung những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và đồng ý khi họ mua sản phẩm này. - Sản phẩm phải bao gồm những dịch vụ đi kèm và những lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của mình khác với đối thủ cạnh tranh. - Sản phẩm tiềm ẩn, tức là những hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai.