Báo cáo giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH CKL Việt Nam - ĐH Thủ Dầu Một

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Một số giải pháp cải thiện kết quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh ckl việt nam khóa luận tốt, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Vũ Thị Hải Minh
• Người hướng dẫn: ThS. Bùi Thành Tâm
• Trường học: Trường Đại Học Thủ Dầu Một
• Chuyên ngành: Quản Lý Công Nghiệp
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại CKL Việt Nam
• Loại tài liệu: báo cáo tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Bình Dương

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
• Lược khảo tài liệu
• Mục tiêu nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu
• Phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Kết cấu đề tài
• Kế hoạch thực hiện
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
• 1.1. Tổng quan về bán hàng
• 1.1.2. Vai trò của bán hàng
• 1.1.3. Các hình thức bán hàng
• 1.2. Chu kì bán hàng và quy trình bán hàng
• 1.2.2. Quy trình bán hàng
• 1.2.3. Kiểm soát quy trình bán hàng
• 1.2.4. Quy trình bán hàng với phương pháp luận bán hàng
• 1.5. Các tiêu chí đánh giá chất lượng của một hệ thống bán hàng
• 1.5.1. Tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng
• 1.5.2. Các chiến lược bán hàng
• 1.5.3. Giá trị lợi ích mang lại cho khách hàng
• 1.5.4. Đánh giá qua một số chỉ tiêu kinh doanh
• 1.6. Giám sát và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
• 1.6.1. Giám sát hoạt động bán hàng
• 1.6.2. Đánh giá hoạt động bán hàng
• 1.7. Chăm sóc khách hàng
• 1.8. Kênh phân phối
• 1.8.1. Khái niệm kênh phân phối
• 1.8.2. Vai trò của kênh phân phối
• 1.8.3. Phân loại kênh phân phối
• 1.9. Tỷ lệ giữ chân khách hàng
• 1.10. Phân khúc thị trường
• 1.10.2. Các phương pháp phân khúc thị trường
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CKL (VIỆT NAM)
• 2.1. Giới thiệu chung về công ty
• 2.1.1. Lịch sử hình thành
• 2.1.2. Quy mô sản xuất kinh doanh
• 2.1.3. Một số sản phẩm của công ty
• 2.1.4. Đặc điểm quy trình công nghệ
• 2.1.5. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
• 2.1.6. Các nguồn cung cấp

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại CKL Việt Nam

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc nâng cao hiệu quả bán hàng là một trong những ưu tiên hàng đầu của Công ty TNHH CKL (Việt Nam). Giải pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Để đạt được điều này, cần có một cái nhìn tổng quan về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

1.1. Tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả bán hàng

Nâng cao hiệu quả bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra giá trị bền vững cho công ty. Việc này giúp CKL Việt Nam duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong thị trường.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng

Hiệu quả bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược marketing, chất lượng sản phẩm, và khả năng quản lý khách hàng. Việc phân tích các yếu tố này là cần thiết để đưa ra giải pháp phù hợp.

II. Những thách thức trong hoạt động bán hàng tại CKL Việt Nam

CKL Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Những thách thức này không chỉ đến từ thị trường mà còn từ nội bộ công ty. Việc nhận diện và phân tích các thách thức này là rất quan trọng để tìm ra giải pháp hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành đã tạo ra áp lực lớn lên CKL Việt Nam. Cần có những chiến lược bán hàng hiệu quả để vượt qua thách thức này.

2.2. Khó khăn trong việc quản lý khách hàng

Quản lý khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả bán hàng. CKL cần cải thiện quy trình này để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại CKL Việt Nam

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, CKL Việt Nam cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Những phương pháp này sẽ giúp cải thiện quy trình bán hàng và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng giúp giảm thiểu thời gian và chi phí, từ đó nâng cao hiệu quả. CKL cần xem xét lại từng bước trong quy trình để tìm ra điểm cải tiến.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả. Nhân viên cần được trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để phục vụ khách hàng tốt hơn.

3.3. Ứng dụng công nghệ trong bán hàng

Công nghệ bán hàng hiện đại có thể giúp CKL cải thiện quy trình và tăng cường trải nghiệm khách hàng. Việc áp dụng các công nghệ mới sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại CKL Việt Nam

Việc áp dụng các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho CKL Việt Nam. Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng những thay đổi trong quy trình bán hàng đã giúp tăng doanh thu và cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả từ việc tối ưu hóa quy trình

Sau khi tối ưu hóa quy trình bán hàng, CKL đã ghi nhận sự gia tăng đáng kể trong doanh thu. Điều này cho thấy rằng việc cải tiến quy trình là rất cần thiết.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ bán hàng của CKL. Sự hài lòng của khách hàng là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả bán hàng.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động bán hàng tại CKL Việt Nam

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy rằng việc nâng cao hiệu quả bán hàng là một quá trình liên tục. CKL Việt Nam cần tiếp tục cải tiến và áp dụng các giải pháp mới để duy trì và phát triển trong tương lai.

5.1. Tầm nhìn tương lai

CKL cần có một tầm nhìn rõ ràng về tương lai của hoạt động bán hàng. Việc này sẽ giúp công ty định hướng và phát triển bền vững.

5.2. Định hướng phát triển

Định hướng phát triển trong hoạt động bán hàng cần phải linh hoạt và thích ứng với sự thay đổi của thị trường. CKL cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và đặc biệt từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), môi trường kinh doanh tại thị trường nội địa chứng kiến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Ngành sản xuất và kinh doanh nước giải khát không cồn tại Việt Nam đang có sự tham gia của nhiều tập đoàn đa quốc gia và doanh nghiệp lớn như Coca-Cola, Pepsi, URC (sản phẩm Trà C2), hay Tân Hiệp Phát. Thực tế này đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại và sản xuất trong nước phải không ngừng đổi mới mô hình quản trị, nâng cao năng lực cạnh tranh, tối ưu hóa chi phí và củng cố hệ thống phân phối để gia tăng thị phần.

Hoạt động bán hàng đóng vai trò then chốt trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhằm hiện thực hóa giá trị sản phẩm thành doanh thu và lợi nhuận. Nếu doanh nghiệp chỉ tập trung vào khâu sản xuất hoặc tìm kiếm nguồn hàng mà không chú trọng đến công tác quản trị bán hàng, nghiên cứu thị trường và thiết lập quy trình kiểm soát bán hàng chặt chẽ, tình trạng tồn kho, ứ đọng vốn và suy giảm thị phần sẽ xảy ra.

Công ty TNHH CKL (Việt Nam) là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và thương mại các mặt hàng nước giải khát không ga mang thương hiệu Sagiko. Nhận diện thương hiệu Sagiko trên thị trường vẫn còn chịu sức ép lớn từ các thương hiệu đầu ngành. Do đó, việc hoàn thiện quy trình bán hàng, nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ kinh doanh và ứng dụng công cụ quản trị hiện đại là yêu cầu cấp thiết.

Nhằm làm rõ các cơ sở thực tiễn nêu trên, tác giả đã thực hiện đề tài báo cáo tốt nghiệp: "Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)".

Lược khảo các nghiên cứu liên quan

Để định vị phạm vi nghiên cứu và chỉ ra khoảng trống tri thức, tác giả đã tiến hành tổng quan các công trình nghiên cứu đi trước về hoạt động bán hàng và chiến lược kinh doanh:

Tác giả & Năm	Tên đề tài	Đơn vị đào tạo	Đóng góp và hạn chế theo đánh giá của tác giả
Nguyễn Thị Bảo Thư (2016)	Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa	Đại học Thăng Long (Ngành Quản trị Marketing)	Phản ánh chi tiết thực trạng bán hàng của doanh nghiệp thương mại; tuy nhiên các giải pháp đề xuất mang nặng tính lý thuyết, thiếu tính cụ thể trong triển khai.
Huỳnh Minh Thành (2017)	Phân tích thực trạng bán hàng của Công ty Cổ phần Nông Súc Sản Đồng Nai	Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh (Ngành Quản trị Kinh doanh)	Phân tích rõ nét quy trình bán hàng, chính sách chăm sóc khách hàng và rút ra bài học kinh nghiệm; hạn chế là chỉ chỉ ra ưu nhược điểm mà chưa đưa ra hệ thống giải pháp khắc phục triệt để.
Nguyễn Ngọc Trinh (2018)	Chiến lược kinh doanh của công ty Tân Hiệp Phát - sản phẩm Dr. Thanh	Đại học Thương Mại (Ngành Quản trị Kinh doanh)	Có công cụ khảo sát người tiêu dùng chi tiết về mức độ hài lòng; tuy nhiên giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng còn mang tính khái quát, chưa gắn sâu vào quy trình kỹ thuật tác nghiệp.

Từ việc lược khảo, tác giả xác định chưa có công trình nào nghiên cứu toàn diện và trực tiếp về thực trạng quy trình, hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam), khẳng định tính độc lập và cấp thiết của đề tài.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Đề tài xác lập 4 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Tìm hiểu và hệ thống hóa thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
2. Phân tích các quy trình tác nghiệp và chính sách làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế của quy trình và các chính sách bán hàng hiện hành tại đơn vị.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp, kiến nghị khả thi nhằm khắc phục các nhược điểm và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị và quy trình hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
• Phạm vi không gian: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) tập trung tại khu vực thị trường Đông Nam Bộ.
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh, dữ liệu bán hàng giai đoạn từ năm 2017 đến năm 2020.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình tiếp cận

Đề tài vận dụng hệ thống lý thuyết quản trị bán hàng và marketing căn bản, chủ yếu dựa trên các giáo trình và công trình chuyên khảo của PGS.TS. Lê Tấn Bửu (2015), GS.TS. Trần Minh Đạo (2013) và Philip Kotler:

1. Khái niệm và chu kỳ bán hàng: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản nối liền sản xuất với tiêu dùng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua trao đổi hàng - tiền, hiện thực hóa lợi nhuận ($\pi = TR - TC$). Chu kỳ bán hàng được xác định từ thời điểm tiếp nhận yêu cầu mua (đơn hàng, hợp đồng) đến khi hoàn tất thu tiền từ khách hàng.

2. Quy trình bán hàng chuẩn 7 bước:

   • Bước 1: Chuẩn bị (thu thập thông tin, chuẩn bị tài liệu, tâm lý).
   • Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (phân loại đầu mối, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện qua các kênh truyền thông, website, sự kiện).
   • Bước 3: Tiếp cận khách hàng (xây dựng mối quan hệ ban đầu, khai thác nhu cầu qua điện thoại, email, gặp trực tiếp).
   • Bước 4: Giới thiệu, trình bày sản phẩm/dịch vụ (nhấn mạnh lợi ích giá trị mà sản phẩm mang lại thay vì liệt kê thuộc tính).
   • Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng (xử lý phản đối, giải tỏa băn khoăn về giá và điều khoản thương mại).
   • Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng/hợp đồng bán (sử dụng câu hỏi mở và xúc tác thúc đẩy ký kết).
   • Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng (duy trì quan hệ lâu dài, hạn chế rời bỏ, tận dụng kênh giới thiệu truyền miệng).

3. Phương pháp luận bán hàng (Sales Methodologies): Phân biệt quy trình bán hàng với phương pháp luận bán hàng. Đề tài tiếp cận 3 phương pháp luận:

   • Bán hàng theo giải pháp (Solution Selling): Nhân viên tập trung xử lý vấn đề của khách hàng, xem sản phẩm là công cụ giải quyết vấn đề.
   • Tư vấn bán hàng (Consultative Selling): Nhân viên đóng vai trò cố vấn chuyên môn, gây dựng niềm tin dài hạn.
   • Bán hàng thu hút (Inbound Selling): Tiếp cận cá nhân hóa theo trải nghiệm và hành vi chủ động của người mua.

4. Kiểm soát quy trình bán hàng: Gồm 4 khâu kiểm soát nội bộ: tiếp nhận đơn hàng $\rightarrow$ thẩm định khả năng thanh toán/hạn mức tín dụng $\rightarrow$ giao hàng và vận chuyển $\rightarrow$ lập hóa đơn và ghi nhận doanh thu.

5. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng:

   • Chỉ tiêu tài chính: Tổng doanh thu ($TR = \sum Q_i \cdot P_i$), Lợi nhuận thuần ($\pi = TR - TC$), Tỷ suất sinh lời trên tài sản (ROA), Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE), Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu.
   • Chỉ tiêu khách hàng: Số lượng khách hàng mới tiếp cận, số lượng khách hàng ngừng giao dịch, mức độ hài lòng của khách hàng.
   • Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate - CRR): $$\text{Tỷ lệ giữ chân khách hàng} = \frac{\text{Số khách hàng cuối kỳ} - \text{Số khách hàng mới trong kỳ}}{\text{Số khách hàng đầu kỳ}} \times 100%$$
   • Chỉ tiêu nhân sự bán hàng: Năng suất bán hàng trên từng nhân viên, mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số và mức thưởng hoàn thành (định mức thưởng 20% trên lương căn bản).

6. Lý thuyết kênh phân phối và phân khúc thị trường: Phân loại kênh phân phối theo số cấp (kênh trực tiếp 0 cấp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh nhiều cấp); cấu trúc kênh truyền thống; phân khúc thị trường người tiêu dùng theo tiêu thức địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi và phân khúc thị trường khách hàng tổ chức (B2B).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp các phương pháp định tính và xử lý dữ liệu thống kê mô tả:

Mục tiêu nghiên cứu	Phương pháp cụ thể đã áp dụng	Nguồn dữ liệu sử dụng
Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại CKL	Phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê mô tả, quan sát thực tế tại chỗ trong 2 tháng thực tập.	Dữ liệu nội bộ từ phòng kinh doanh và phòng kế toán Công ty TNHH CKL (Việt Nam) giai đoạn 2017–2020; tài liệu lưu hành nội bộ, phần mềm đơn hàng.
Phân tích quy trình và chính sách bán hàng	Phương pháp phân tích - diễn giải dữ liệu, so sánh đối chiếu quy trình lý thuyết với thực tế vận hành; khảo sát mức độ hài lòng khách hàng.	Biểu mẫu tác nghiệp, bảng báo giá, lệnh giao hàng, phiếu khảo sát người tiêu dùng về sản phẩm Sagiko, dữ liệu khách hàng tháng 7, 8, 9.
Đề xuất giải pháp hoàn thiện	Phương pháp tổng hợp, suy luận logic kết hợp tham khảo tài liệu chuyên ngành, thông tin thị trường và thực tiễn ngành nước giải khát.	Tài liệu thứ cấp từ sách, báo, tạp chí chuyên ngành, internet và kết quả phân tích hạn chế từ thực trạng của công ty.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 1 thiết lập nền tảng lý luận khoa học cho toàn bộ đề tài:

• Trình bày tổng quan về bản chất, chức năng và vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường; phân loại các hình thức bán hàng (bán hàng trực tiếp, bán lẻ, đại diện bán hàng, bán qua điện thoại, bán tận nhà, B2B, B2G, bán hàng qua Internet).
• Chi tiết hóa quy trình bán hàng chuẩn 7 bước cùng cơ chế kiểm soát quy trình nghiệp vụ (xử lý đơn hàng, kiểm soát công nợ, giao hàng, hạch toán doanh thu).
• Phân tích các tiêu chí đánh giá chất lượng hệ thống bán hàng của GS.TS. Trần Minh Đạo, bao gồm tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng, hiệu quả kênh phân phối, dịch vụ hậu mãi và hệ thống chỉ tiêu định lượng (doanh số, lợi nhuận, chi phí, khách hàng mới).
• Trình bày công thức và ý nghĩa của chỉ số đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng, các tiêu thức phân khúc thị trường và các hình thức tiếp thị phổ biến (SEO, Blog Marketing, Social Media Marketing).

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)

Chương 2 đi sâu vào phân tích tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng của công ty:

• Tổng quan doanh nghiệp: Giới thiệu lịch sử hình thành, quy mô sản xuất, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất, danh mục sản phẩm nước giải khát không ga thương hiệu Sagiko, nguồn cung ứng nguyên liệu và mạng lưới nhà phân phối của Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
• Kết quả kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019: Phân tích biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận và tỷ trọng đóng góp doanh thu theo từng dòng sản phẩm năm 2019.
• Phân tích thực trạng quy trình bán hàng: Khảo sát các bước tiếp xúc, xử lý đơn đặt hàng qua phần mềm tạo đơn hàng, ban hành lệnh giao hàng; đánh giá phương thức định giá và chính sách thanh toán công nợ.
• Đánh giá mức độ hài lòng và tỷ lệ giữ chân khách hàng: Thu thập dữ liệu đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng trong các tháng 7, 8, 9; khảo sát ý kiến đánh giá của người tiêu dùng và khách hàng đối với dòng sản phẩm Sagiko.
• So sánh quy trình với đối thủ cạnh tranh: Phân tích, so sánh hoạt động bán hàng và quy trình phân phối của CKL với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường, điển hình là Công ty Cổ phần Interfood (thương hiệu Wonderfarm).
• Tổ chức lực lượng bán hàng: Khảo sát quy mô, cơ cấu lực lượng bán hàng tại khu vực Đông Nam Bộ, quy trình tuyển dụng và chính sách đãi ngộ, định mức khen thưởng (thưởng 20% lương căn bản).
• Đánh giá ưu điểm và hạn chế:
  • Ưu điểm: Quy trình sản xuất đảm bảo chất lượng, chủng loại sản phẩm Sagiko phong phú, hệ thống phân phối phủ được một số khu vực trọng điểm tại Đông Nam Bộ.
  • Nhược điểm: Quy trình bán hàng chưa được chuẩn hóa chặt chẽ ở khâu tìm kiếm và chăm sóc sau bán; việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản trị đơn hàng còn phân tán; dữ liệu khách hàng chưa được số hóa đồng bộ; hoạt động truyền thông và marketing nhận diện thương hiệu Sagiko còn yếu so với các đối thủ đầu ngành.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm khắc phục và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)

Trên cơ sở các tồn tại được chỉ ra tại Chương 2, Chương 3 đề xuất 5 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Hoàn thiện quy trình bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tiếp xúc khách hàng và chào hàng theo các bước nghiệp vụ rõ ràng, giảm thiểu sai sót và rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng.
2. Ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quy trình bán hàng: Triển khai phần mềm quản lý bán hàng chuyên nghiệp KiotViet kết hợp hệ thống phần mềm quản lý đơn hàng sản xuất, giúp đồng bộ hóa dữ liệu tồn kho, công nợ và lịch trình giao nhận hàng hóa.
3. Hoàn thiện chính sách chăm sóc khách hàng: Thiết lập quy trình quản lý thông tin khách hàng, xây dựng chính sách tri ân, chương trình khách hàng thân thiết và cơ chế tiếp nhận, giải quyết khiếu nại nhanh chóng nhằm cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng.
4. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng: Ban hành quy trình đào tạo nhân viên về kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng chuyên sâu và quy trình đào tạo kỹ năng giao tiếp, đàm phán với khách hàng; hoàn thiện cơ chế đánh giá hiệu suất.
5. Tăng cường marketing hỗ trợ hoạt động bán hàng: Đẩy mạnh tiếp thị kỹ thuật số qua mạng xã hội (Social Media Marketing) và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) để gia tăng mức độ nhận biết thương hiệu Sagiko trên thị trường nước giải khát.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

• Phản ánh trung thực bức tranh thực tế về công tác quản trị và quy trình bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) trong giai đoạn 2017 – 2020 tại địa bàn Đông Nam Bộ.
• Xác định được thực trạng mức độ hài lòng của khách hàng và tính toán cụ thể chỉ số tỷ lệ giữ chân khách hàng (CRR) theo tháng (tháng 7, 8, 9), cung cấp căn cứ định lượng phục vụ công tác điều hành bán hàng.
• Làm rõ cấu trúc phân phối sản phẩm Sagiko, so sánh đối sánh trực tiếp quy trình bán hàng của CKL với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Interfood, chỉ ra những điểm nghẽn trong khâu chốt đơn và dịch vụ hậu mãi.

Giải pháp và kiến nghị đề xuất

• Đề xuất mô hình chuẩn hóa quy trình bán hàng từ khâu tiếp cận, báo giá đến quản lý giao nhận.
• Đưa ra giải pháp kỹ thuật cụ thể về việc tích hợp phần mềm KiotViet vào vận hành quản lý bán hàng thực tế tại doanh nghiệp, có hướng dẫn thao tác đăng nhập và giao diện quản lý đơn hàng sản xuất.
• Xây dựng 2 sơ đồ quy trình đào tạo nội bộ: Quy trình đào tạo kỹ năng nghiệp vụ bán hàng và Quy trình đào tạo kỹ năng giao tiếp với khách hàng.

Đóng góp về mặt học thuật và thực tiễn

• Báo cáo đã khắc phục được điểm hạn chế của các nghiên cứu đi trước (như nghiên cứu của Nguyễn Thị Bảo Thư hay Huỳnh Minh Thành) bằng việc đưa ra các giải pháp tác nghiệp cụ thể, gắn liền với biểu mẫu, phần mềm quản lý và quy trình đào tạo có khả năng ứng dụng trực tiếp tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
• Cung cấp nguồn tư liệu thực tế có giá trị về quản trị kênh phân phối ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG - nước giải khát) cho sinh viên ngành Quản lý Công nghiệp và Kinh tế.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:

  • Phạm vi không gian nghiên cứu bị giới hạn tại khu vực Đông Nam Bộ, chưa bao quát được toàn bộ hệ thống phân phối của Công ty CKL trên toàn quốc.
  • Khoảng thời gian khảo sát thực tế bị giới hạn trong 2 tháng thực tập tốt nghiệp, dẫn đến việc theo dõi chu kỳ bán hàng và dữ liệu biến động khách hàng theo mùa vụ chưa thực sự dài hạn.
  • Chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng phức tạp để định lượng hóa mức độ tác động của từng nhân tố marketing-mix đến doanh số bán hàng của thương hiệu Sagiko.

• Hướng nghiên cứu tiếp:

  • Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các thị trường miền Trung, miền Bắc và kênh phân phối hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi - kênh MT, sàn thương mại điện tử).
  • Nghiên cứu sâu hơn về mô hình hành vi người tiêu dùng đối với dòng nước giải khát có nguồn gốc thiên nhiên nhằm định vị lại thương hiệu Sagiko trong bối cảnh xu hướng tiêu dùng thay đổi.

---

Giá trị tham khảo

Báo cáo tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên ngành Quản lý Công nghiệp, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Marketing: Tham khảo phương pháp tiếp cận đề tài nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp sản xuất - thương mại, cách thức xây dựng cơ sở lý thuyết bán hàng 7 bước, cũng như cách thiết kế hệ thống bảng biểu, chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh.
• Cán bộ quản lý bán hàng và doanh nghiệp ngành F&B: Tham khảo kinh nghiệm chuẩn hóa quy trình tác nghiệp, áp dụng phần mềm quản lý bán hàng (KiotViet) vào kiểm soát đơn hàng sản xuất và xây dựng chương trình đào tạo kỹ năng giao tiếp cho nhân viên thị trường.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nào và thuộc ngành hàng gì?
Đề tài nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam), một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và thương mại các mặt hàng nước giải khát không cồn, không ga mang thương hiệu Sagiko.

2. Khung quy trình bán hàng tiêu chuẩn được tác giả hệ thống hóa trong cơ sở lý thuyết gồm những bước nào?
Dựa trên tài liệu chuyên khảo của Lê Tấn Bửu (2015), quy trình bán hàng chuẩn gồm 7 bước: (1) Chuẩn bị, (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, (3) Tiếp cận khách hàng, (4) Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/dịch vụ, (5) Báo giá và thuyết phục khách hàng, (6) Thống nhất và chốt đơn hàng/hợp đồng bán, (7) Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.

3. Công thức tính tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate) được áp dụng trong đề tài như thế nào?
Tỷ lệ giữ chân khách hàng được tính theo công thức: $$\text{Tỷ lệ giữ chân khách hàng} = \frac{\text{Số khách hàng cuối kỳ} - \text{Số khách hàng mới trong kỳ}}{\text{Số khách hàng đầu kỳ}} \times 100%$$ Chỉ số này được tác giả đo lường cụ thể cho Công ty CKL trong các tháng 7, 8 và 9 năm 2020.

4. Giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin nào được tác giả đề xuất để nâng cao hiệu quả bán hàng tại CKL Việt Nam?
Tác giả đề xuất ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng KiotViet kết hợp với hệ thống phần mềm quản lý đơn hàng sản xuất nhằm số hóa quy trình tiếp nhận đơn hàng, quản lý giao nhận và kiểm soát thông tin tồn kho, công nợ.

5. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp nào được tác giả lựa chọn để so sánh quy trình và hoạt động bán hàng với CKL?
Tác giả đã lựa chọn Công ty Cổ phần Interfood (nổi tiếng với dòng sản phẩm nước giải khát mang thương hiệu Wonderfarm) để so sánh đối chiếu quy trình bán hàng và hoạt động cạnh tranh trên thị trường.

---

Kết luận

Báo cáo tốt nghiệp của tác giả Vũ Thị Hải Minh đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) tại thị trường Đông Nam Bộ giai đoạn 2017 – 2020. Các phát hiện nghiên cứu đã chỉ ra những mặt đạt được cũng như các hạn chế trong quy trình tác nghiệp, quản lý dữ liệu và chăm sóc khách hàng của thương hiệu nước giải khát Sagiko. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất—tập trung vào chuẩn hóa quy trình, ứng dụng phần mềm KiotViet, đào tạo nhân sự và đẩy mạnh marketing—mang tính khả thi và có giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh đổi mới nền kinh tế và xu hƣớng hội nhập kinh tế quốc tế, nhất là khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của Tổ chức thƣơng mại thế giới WTO, nền kinh tế thị trƣờng với mức độ canh tranh ngày càng cao. Để có thể tồn tại và phát triển các doanh nghiệp ở Việt Nam cần phải tự chủ trong họat động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách tối đa hóa lợi nhuận. Thị trƣờng sôi động, hàng hóa đa dạng, ngƣời tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của mình.

Điề này cũng có nghĩa là cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trƣờng cho thƣơng hiệu của mình. Vì vậy, để nâng cao đƣợc hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phãi không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cƣờng công tác hoạch toán kế toán. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng, tuy nhiên đối với mỗi đối tƣợng, mỗi doanh nghiệp lại có cách bán hàng khác nhau nhƣng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp đều là làm sao để bán đƣợc hàng hóa, thu lợi nhuận cao, giữ chân khách hàng, tạo nên thƣơng hiệu và giữ chữ tín với khách hàng. Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: nhiều doanh nghiệp thƣơng mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức đƣợc tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức mạng lƣới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bƣớc đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ nhƣ bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin.

Do đó, bộ mặt của mạng lƣới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thƣơng mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trƣờng, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tƣợng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng nhƣ cho cả hệ thống thƣơng mại. Công ty TNHH CKL(Việt Nam) là một doanh nghiệp thƣơng mại, chuyên kinh doanh về các mặt hàng nƣớc giải khát không ga. Vì vậy đối với công ty việc xây dựng một công tác quản trị bán hàng, mạng lƣới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hƣởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.

Ngày nay, khi nói đến nƣớc giải khát thì ngƣời tiêu dùng thƣờng nghĩ đến những sản phẩm của những thƣơng hiệu lớn nhƣ Coca Cola, 1 Pepsi, 7up, Trà C2,. đây đều là những đối thủ cạnh tranh lớn đối với thƣơng hiệu Sagiko của công ty CKL, để có thể tiếp tục tồn tại và ngày càng phát triển thì công ty cần đẩy mạnh về marketing, sale để đạt đƣợc mục tiêu đứng đầu trong lòng khách hàng khi nhắc đến các sản phẩm nƣớc giải khát. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động của quy trình bán hàng của công ty trong cơ chế thị trƣờng trong thời gian thực tập nên tôi tiến hành thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)”. Với mong muốn đƣợc đóng góp những ý kiến, đƣa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty.

Lƣợc khảo tài liệu Hoạt động bán hàng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của một doanh nghiệp. Chính vì vậy có rất nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này dƣới nhiều khía cạnh, góc độ khác nhau. Ví dụ: Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thƣơng mại Hà Nghĩa” của Nguyễn Thị Bảo Thƣ thực hiện vào năm 2016, chuyên ngành Quản trị marketing, trƣờng ĐH Thăng Long có viết: “Ngày nay, trong nền kinh tế thị trƣởng với mức độ cạnh tranh ngày cao, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải có chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng năng lực cạnh tranh, các doanh nghiệp phải không ngừng thay đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cƣờng công tác hoạch toán kế toán.

Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng tự nhiên, đối với từng ngƣời, từng đối tƣợng, từng doanh nghiệp thƣơng mại lại có các cách bán hàng khác nhau nhƣ cơ bản mục tiêu và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp làm sao để bán đƣợc hàng hóa, thu đƣợc lợi nhuận cao và giữ đƣợc tín hiệu với khách hàng. Bài luận văn này nêu lên đƣợc cụ thể thực trạng hoạt động bán hàng của công ty và đƣa ra nhiều giải pháp cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Nhƣng hạn chế của bài luận văn này là đƣa ra các giải pháp còn quá nhiều lý thuyết, chƣa cụ thể rõ ràng. Bài luận văn “Phân tích thực trạng bán hàng của Công ty Cổ phần Nông Súc Sản Đồng Nai” của Huỳnh Minh Thành thực hiện vào năm 2017, chuyên ngành Quản trị kinh doanh, trƣờng ĐH Công nghiệp TP Hồ Chí Minh có viết: “.

các 2 doanh nghiệp không ngừng bở sung và củng cố các hoạt động bán hàng để có thể cạnh tranh và mở rộng doanh nghiệp hơn. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp ào cũng biết hoạch ra những quy trình và chính sách bán hàng tốt nhất. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động kinh doanh thì hoạt động bán hàng phải đặt lên hàng đầu. Bài luận văn này miêu tả rõ ràng, cụ thể về tổng quan công ty và thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty CP Nông Súc Sản Đồng Nai về quy trình bán hàng, chính sách chăm sóc khách hàng, kết quả hoạt động kinh doanh và còn rút ra đƣợc bài học kinh nghiệm.

Tuy nhiên hạn chế của bài luận văn này là nêu ra những ƣu và nhƣợc điểm của hoạt động bán hàng nhƣng lại không đƣa ra giải pháp rõ ràng để có thể khắc phục những nhƣợc điểm đã nêu. Bài luận văn “Chiến lƣợc kinh doanh của công ty Tân Hiệp Phát - sản phẩm Dr. Thanh” của Nguyễn Ngọc Trinh thực hiện vào năm 2018, ngành Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Thƣơng Mại có viết: “Chúng ta đang sống trong một thế giới mới , thế giới toàn cầu hóa với những thay đổi lớn, đa dạng và phức tạp, có ảnh hƣởng đến bất cứ quốc gia nào và bất cứ doanh nghiệp nào. Trong xu thế xã hội đang phát triển nhƣ hiện nay, nền kinh tế không chỉ có riêng Việt Nam có nhiều biến chuyển mà còn chịu ảnh hƣởng sự thay đổi của nền kinh tế thế giới.

Các doanh nghiệp là bộ phận trực tiếp phải chạy đua cùng với sự thay đổi đó. Trong nền kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, đối với các doanh nghiệp, việc hoạch định chiến lƣợc là vô cùng quan trọng để có thể phát triển kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận, giữ vững uy tín và vị thế trên thị trƣờng. Các doanh nghiệp Việt Nam trên con đƣờng hội nhập vẫn đang tìm hƣớng đi đúng đắn cho mình và khẳng định thƣơng hiệu trƣớc sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty đa quốc gia. Nhiều doanh nghiệp đã thất bại, nhƣng cũng có nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc hoạch định chiến lƣợc kinh doanh của mình, trong đó Tân Hiệp Phát với sản phẩm trà thảo mộc Dr.

Thanh là một ví dụ. Bài luận có đề cập đến việc đƣa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng và chiến lƣợc kinh doanh của công ty Tân Hiệp Phát. Bài luận văn còn có phiếu khảo sát dành cho ngƣời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm trà thảo mộc Dr.thanh ở phụ lục 1, từ đó có thể biết đƣợc nhu cầu, cảm nhận của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm Dr.Thanh có thật sự thấy hài lòng hay không. Nhƣng hạn chế của bài luận văn này là đƣa ra các giải pháp còn quá nhiều lý thuyết, chƣa cụ thể rõ ràng.

Và còn rất nhiều bài nghiên cứu về đề tài hoạt động bán hàng, nhƣng hầu nhƣ chƣa có bài luận văn nào làm về họat động bán hàng của Công ty TNHH CKL 3 (Việt Nam). Đó là lí do mà tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)”. Mục tiêu nghiên cứu  Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam).  Phân tích các quy trình và chính sách làm việc của nhân viên kinh doanh tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).

 Nêu ra những ƣu nhƣợc điểm của các quy trình, chính sách bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).  Đề xuất, kiến nghị các giải pháp để nâng cao công tác bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam). Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tƣợng nghiên cứu Công tác bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) ở khu vực phía Đông Nam Bộ.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Giới hạn tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) ở khu vực phía Đông Nam Bộ. Thời gian: Tìm hiểu về công ty gồm các số liệu, thông tin công ty và hoạt động kinh doanh dịch vụ bán hàng năm 2017 đến năm 2020.

Phƣơng pháp nghiên cứu STT Mục tiêu Phƣơng pháp Đánh giá thực trạng Phƣơng pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, thu hoạt động bán hàng tại thập thông tin và sử dụng những kiến thức đã tích công ty lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại công ty. 1 Phƣơng pháp phân tích diễn giải dữ liệu: dựa trên những lý thuyết cơ bản, những thông tin thu thập đƣợc để phân tích dữ liệu, quy trình và chính sách bán hàng.