Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận được thực hiện trong bối cảnh kinh tế Việt Nam phục hồi sau đại dịch COVID-19 và hội nhập ngày càng sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu, đặc biệt sau khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Hoạt động xuất nhập khẩu mở rộng tạo ra nhu cầu lớn đối với dịch vụ logistics và vận tải, nhưng đồng thời cũng làm gia tăng áp lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp trong ngành. Trong bối cảnh đó, Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vận Tải Thanh Ngọc — một doanh nghiệp vận tải logistics thành lập năm 2018, quy mô 26 nhân viên tại TP. Hồ Chí Minh — cần có những giải pháp quản trị bán hàng thực tiễn, linh hoạt để phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt.

Mục tiêu nghiên cứu:

  1. Mục tiêu chung: Tìm hiểu hoạt động kinh doanh vận tải của công ty qua hoạt động vận chuyển giao nhận hàng hóa, từ đó đưa ra đánh giá khách quan và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
  2. Mục tiêu cụ thể: Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM-DV Vận Tải Thanh Ngọc, đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng và quản lý kinh doanh, từ đó đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng trong tương lai.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là tình hình quản trị bán hàng của Công ty TNHH TM-DV Vận Tải Thanh Ngọc. Phạm vi thời gian bao gồm số liệu hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất từ năm 2020 đến năm 2022. Phạm vi không gian giới hạn tại công ty và chi nhánh trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh (trụ sở tại huyện Hóc Môn, chi nhánh kho bãi tại huyện Bình Chánh).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng:

Chương 1 xây dựng nền tảng lý luận từ các định nghĩa về bán hàng của Philip Kotler ("bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi với người mua tiềm năng"), James M. Comer ("quá trình người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu người mua"), John W. Ernest & Richard Ashmun ("tiến trình xác định nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng"), và TS. Đặng Đình Đạo (1998) về bản chất đảm bảo quyền lợi cả bên bán lẫn bên mua. Về quản trị bán hàng, khóa luận sử dụng mô hình quy trình bán hàng 7 bước từ tài liệu Bán hàng và Quản trị bán hàng của David Jobber & Geoff Lancaster (NXB Thống Kê, 2002). Kỹ thuật đặt câu hỏi S.P.I.N của Neil Rackham cũng được đề cập trong phần phân tích kỹ năng bán hàng. Về ngành vận tải, khóa luận kế thừa định nghĩa của Liên đoàn quốc tế các hiệp hội giao nhận (FIATA) về giao nhận vận tải (freight forwarding) và hệ thống 4 chỉ tiêu đánh giá dịch vụ vận tải gồm tính đảm bảo/an toàn/độ tin cậy, tính nhanh chóng/kịp thời, tính kinh tế và tính thuận tiện.

Phương pháp nghiên cứu:

  • Phân tích số liệu thứ cấp: Thu thập và phân tích báo cáo hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính hằng năm giai đoạn 2020–2022 từ Phòng Kế toán công ty.
  • Quan sát và nghiên cứu tài liệu: Đọc, tổng hợp tài liệu lý thuyết về giao thông vận tải, giao nhận hàng hóa và quản trị bán hàng.
  • So sánh: So sánh lý thuyết với thực tiễn hoạt động tại công ty; so sánh số liệu kinh doanh giữa các năm trong giai đoạn nghiên cứu.
  • Tổng hợp: Tổng hợp thông tin từ các phòng ban khác nhau trong doanh nghiệp.

Nguồn dữ liệu: Số liệu tài chính từ Phòng Kế toán Công ty Thanh Ngọc; tài liệu tham khảo về xuất nhập khẩu, giao nhận vận tải từ internet và báo điện tử.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương này hệ thống hóa các khái niệm nền tảng phục vụ phân tích ở chương sau. Nội dung bao gồm định nghĩa và bản chất hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng 7 bước, các nội dung cốt lõi của quản trị bán hàng (xây dựng mục tiêu doanh số/thị phần/bao phủ thị trường/phát triển khách hàng mới; tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm hoặc hỗn hợp; tuyển dụng và đào tạo nhân viên; xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng; đãi ngộ nhân sự). Chương cũng phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo hai cấp độ: môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị-pháp luật, văn hóa-xã hội, tự nhiên, công nghệ) và môi trường vi mô (đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp, nội bộ công ty). Phần cuối chương trình bày các khái niệm chuyên ngành vận tải: vận tải đường bộ, dịch vụ door to door (nội địa và quốc tế), giao nhận vận tải theo định nghĩa của FIATA, và bốn chỉ tiêu đánh giá chất lượng dịch vụ vận tải.

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM-DV Vận Tải Thanh Ngọc

Chương này là phần trọng tâm của khóa luận, cấu trúc theo ba mảng lớn.

Giới thiệu doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 19/03/2018, mã số thuế 0314925052, người đại diện pháp luật Phạm Thanh Phong, có trụ sở tại huyện Hóc Môn và chi nhánh kho bãi tại huyện Bình Chánh. Tổng nhân viên 26 người. Công ty hoạt động trong ba lĩnh vực chính: vận tải nội địa bằng xe tải và xe container, dịch vụ door to door từ kho/công ty đến cảng-nhà ga-sân bay và ngược lại, và dịch vụ xếp dỡ/cho thuê kho bãi. Ba giá trị cốt lõi được xác định là Trung thực, Trách nhiệm và Linh hoạt.

Kết quả kinh doanh 2020–2022: Doanh thu tăng trưởng liên tục qua các năm: 4.235 đồng (2020), 4.579 đồng (2021) và 6.688 đồng (2022). Bảng kết quả kinh doanh tóm tắt:

Tiêu chí Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Doanh thu bán hàng — 4.384 đồng 6.235 đồng
Giá vốn hàng bán — 3.876 đồng 5.449 đồng
Chi phí đầu tư — 639.776 đồng 981.554 đồng
Lợi nhuận sau thuế — — 125 đồng (ước)

(Đơn vị: VNĐ — số liệu theo Phòng Kế toán Công ty Thanh Ngọc)

Thực trạng quản trị bán hàng: Phân tích môi trường bên ngoài (tình hình xuất nhập khẩu, môi trường vĩ mô và vi mô) và môi trường bên trong (nguồn nhân lực, cơ sở vật chất, tài chính). Bộ máy bán hàng gồm 5 phòng ban: Giám đốc, Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Chứng từ, Phòng Nghiệp vụ Giao nhận và bộ phận Quản lý kho bãi. Lực lượng bán hàng được tổ chức theo mô hình hỗn hợp — kết hợp tổ chức theo khách hàng và cơ cấu bán hàng hỗn hợp. Công ty áp dụng hai chiến lược bán hàng chủ đạo: chiến lược bán hàng cá nhân (nhân viên kinh doanh trực tiếp gặp khách hàng) và chiến lược bán hàng tư vấn. Quy trình bán hàng được phân tích theo hai luồng riêng biệt: vận chuyển hàng hóa cảng biển (FCL/LCL, HBL) và vận chuyển hàng hóa nội địa. Các chính sách giá bao gồm giá theo quãng đường/khối lượng vận chuyển, giá ưu đãi và khuyến mãi, và giá đặc biệt cho doanh nghiệp trung thành.

Chương 3: Giải pháp

Dựa trên phân tích thực trạng, tác giả đề xuất định hướng phát triển và các giải pháp quản trị bán hàng cụ thể. Định hướng phát triển gồm mở rộng thị trường nhóm khách hàng, mở rộng hoạt động kinh doanh kho bãi, và đầu tư mở rộng dịch vụ (xe container, xe nâng). Các giải pháp đề xuất bao gồm: cải thiện tuyển dụng và đào tạo nhân sự, điều chỉnh chính sách đãi ngộ nhân sự, xây dựng marketing và website, nâng cao chăm sóc khách hàng, tăng cường quản lý rủi ro, và xây dựng hệ thống đánh giá đội ngũ bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính có số liệu trong văn bản:

  • Doanh thu tăng từ 4.235 đồng (2020) lên 6.688 đồng (2022), tương ứng mức tăng trưởng đáng kể trong giai đoạn hậu COVID-19.
  • Doanh thu năm 2021 ghi nhận ở mức 4.384 đồng (theo biểu đồ 2.2), giá vốn hàng bán năm 2021 là 3.876 đồng.
  • Chi phí đầu tư tăng từ 639.776 đồng (2021) lên 981.554 đồng (2022), phản ánh việc công ty mở rộng quy mô hoạt động.
  • Tỷ trọng vận tải đường bộ chiếm khoảng 70% tổng lưu lượng vận tải hàng hóa toàn quốc theo số liệu được trích dẫn trong chương 1.

Giải pháp và kiến nghị tác giả đề xuất:

Tác giả đề xuất 7 nhóm giải pháp gồm: (1) hoàn thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo nhân sự bán hàng; (2) xây dựng chính sách đãi ngộ hợp lý hơn; (3) đầu tư xây dựng hệ thống marketing và website; (4) nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng; (5) hoàn thiện giải pháp quản lý rủi ro trong vận chuyển; (6) củng cố và phát triển đội ngũ bán hàng; (7) xây dựng tiêu chí đánh giá đội ngũ bán hàng định kỳ.

Đóng góp so với nghiên cứu trước: Khóa luận cung cấp một trường hợp nghiên cứu thực tiễn (case study) về quản trị bán hàng tại doanh nghiệp vận tải logistics quy mô nhỏ hoạt động trong giai đoạn hậu đại dịch, góp phần làm rõ khoảng cách giữa lý thuyết quản trị bán hàng và thực tế triển khai tại doanh nghiệp vận tải tại TP. Hồ Chí Minh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản thừa nhận giới hạn về khối lượng kiến thức của tác giả và không loại trừ khả năng còn thiếu sót trong phân tích. Xét từ phạm vi nghiên cứu, một số hạn chế có thể nhận thấy gồm: dữ liệu chỉ bao gồm 3 năm (2020–2022), giới hạn khả năng phân tích xu hướng dài hạn; nghiên cứu không sử dụng khảo sát khách hàng nên chưa có dữ liệu đánh giá mức độ hài lòng từ phía người dùng dịch vụ; phạm vi chỉ giới hạn tại một công ty nên kết quả khó khái quát hóa cho toàn ngành. Hướng mở tiếp theo có thể bao gồm khảo sát khách hàng để đánh giá chất lượng dịch vụ, mở rộng so sánh với các doanh nghiệp logistics cùng quy mô tại TP. Hồ Chí Minh, hoặc nghiên cứu tác động của chuyển đổi số đến hoạt động quản trị bán hàng trong lĩnh vực vận tải.

Giá trị tham khảo

Khóa luận phù hợp với các nhóm đối tượng sau:

  • Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh đang thực hiện khóa luận về quản trị bán hàng hoặc phân tích hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp dịch vụ — có thể tham khảo khung phân tích thực trạng ở Chương 2, đặc biệt phần phân tích môi trường bên ngoài/bên trong và đánh giá hiệu quả theo doanh thu–chi phí–lợi nhuận.
  • Sinh viên ngành Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng có thể tham khảo phần lý luận về vận tải đường bộ, dịch vụ door to door, giao nhận vận tải theo định nghĩa FIATA, và các chỉ tiêu đánh giá chất lượng dịch vụ vận tải (Chương 1).
  • Người nghiên cứu về doanh nghiệp vận tải quy mô vừa và nhỏ tại TP. Hồ Chí Minh có thể tham khảo cấu trúc bộ máy tổ chức, quy trình kinh doanh cước vận tải hàng hóa cảng biển và nội địa được trình bày chi tiết qua các sơ đồ trong Chương 2.
  • Nhà quản lý doanh nghiệp logistics khởi nghiệp có thể tham khảo phần phân tích chính sách giá, chiến lược chăm sóc khách hàng và định hướng phát triển được đề xuất trong Chương 3.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH TM-DV Vận Tải Thanh Ngọc cung cấp những loại dịch vụ vận tải nào? Công ty cung cấp ba nhóm dịch vụ chính: vận tải nội địa bằng xe tải và xe container (đường bộ và đường biển), dịch vụ vận chuyển door to door từ kho/công ty đến cảng, nhà ga, sân bay và ngược lại, và dịch vụ xếp dỡ hàng hóa kết hợp cho thuê kho bãi tại kho, cảng và sân bay.

2. Công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình nào và có những bộ phận nào tham gia vào hoạt động bán hàng? Công ty áp dụng cơ cấu bán hàng hỗn hợp, kết hợp tổ chức theo khách hàng và tổ chức theo kênh hỗn hợp. Các bộ phận trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng gồm Phòng Kinh doanh (tìm kiếm và tư vấn khách hàng), Phòng Nghiệp vụ Giao nhận (thực hiện dịch vụ tại cảng và hải quan), Phòng Chứng từ (xử lý hồ sơ hàng xuất-nhập) và bộ phận Quản lý kho bãi.

3. Doanh thu của Công ty Thanh Ngọc biến động như thế nào trong giai đoạn 2020–2022? Doanh thu tăng trưởng liên tục: năm 2020 đạt 4.235 đồng, năm 2021 đạt 4.579 đồng (tăng khoảng 8,1%), và năm 2022 đạt 6.688 đồng (tăng mạnh so với 2021). Tuy nhiên, chi phí đầu tư cũng tăng đáng kể từ 639.776 đồng (2021) lên 981.554 đồng (2022), cho thấy công ty đang ở giai đoạn mở rộng quy mô hoạt động song song với tăng trưởng doanh thu.

4. Công ty áp dụng những chiến lược và chính sách giá bán hàng nào? Công ty sử dụng chiến lược bán hàng cá nhân (nhân viên kinh doanh trực tiếp gặp khách hàng) và chiến lược bán hàng tư vấn (tư vấn giải pháp vận chuyển phù hợp với từng nhu cầu). Về chính sách giá, công ty áp dụng giá theo quãng đường/khối lượng vận chuyển, giá ưu đãi và khuyến mãi, và giá đặc biệt dành cho doanh nghiệp trung thành.

5. Những nhược điểm nào trong hoạt động quản trị bán hàng được tác giả chỉ ra, và giải pháp nào được ưu tiên đề xuất? Khóa luận chỉ ra các hạn chế trong công tác tuyển dụng và đào tạo nhân sự bán hàng, chính sách đãi ngộ chưa đủ cạnh tranh, thiếu hệ thống marketing và website chuyên nghiệp, và chưa có tiêu chí đánh giá đội ngũ bán hàng định kỳ. Các giải pháp được đề xuất tập trung vào 7 nhóm: tuyển dụng-đào tạo, đãi ngộ nhân sự, xây dựng marketing-website, chăm sóc khách hàng, quản lý rủi ro, phát triển đội ngũ bán hàng và hệ thống đánh giá hiệu quả bán hàng.

Kết luận

Khóa luận cung cấp bức tranh tổng quan về thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM-DV Vận Tải Thanh Ngọc trong giai đoạn 2020–2022 — thời kỳ doanh nghiệp phục hồi và mở rộng quy mô sau đại dịch COVID-19. Thông qua phân tích số liệu tài chính thứ cấp kết hợp với quan sát thực tiễn, tác giả nhận diện được các điểm mạnh lẫn hạn chế trong tổ chức lực lượng bán hàng, chính sách giá và chăm sóc khách hàng. Từ đó, bảy nhóm giải pháp được đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng, hướng đến mục tiêu mở rộng thị trường và đa dạng hóa dịch vụ của doanh nghiệp trong tương lai.