Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Đào tạo nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần tư vấn chất lượng thương hiệu và truyền thông Việt Nam" được thực hiện bởi sinh viên Đặng Thị Trang, dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Thị Kim Chi tại Khoa Quản trị nguồn nhân lực, Trường Đại học Nội vụ Hà Nội (năm 2022). Nghiên cứu tiếp cận vấn đề phát triển nhân lực trong bối cảnh các doanh nghiệp truyền thông - tiếp thị phải đối mặt với thách thức kép: áp lực chuyển đổi mô hình vận hành số và những biến động do đại dịch Covid-19.

Lý do chọn đề tài xuất phát từ vai trò thực tiễn của đội ngũ nhân viên kinh doanh (NVKD) tại Công ty Cổ phần tư vấn chất lượng thương hiệu và truyền thông Việt Nam (viết tắt là VNPACO). Tại doanh nghiệp này, lực lượng kinh doanh luôn chiếm tỷ trọng trên 50% tổng số lao động, đóng vai trò tạo nguồn thu trực tiếp thông qua các hợp đồng truyền thông và quảng cáo. Tuy nhiên, hoạt động đào tạo NVKD tại doanh nghiệp trong giai đoạn 2019 – 2021 còn bộc lộ nhiều hạn chế: kinh phí dành cho đào tạo còn hạn hẹp, hình thức và phương pháp tổ chức chưa đa dạng, việc xác định nhu cầu đào tạo chưa gắn chặt với thực tiễn thực hiện công việc, không gian đào tạo bị giới hạn tại văn phòng và người làm công tác đào tạo nội bộ còn thiếu kỹ năng sư phạm.

Mục đích nghiên cứu của khóa luận là hệ thống hóa cơ sở lý luận về đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp, tiến hành phân tích và đánh giá thực trạng công tác đào tạo nhân viên kinh doanh tại VNPACO giai đoạn 2019 – 2021, từ đó đề xuất các giải pháp đổi mới hoạt động đào tạo phù hợp với bối cảnh chuyển đổi số.

Nhiệm vụ nghiên cứu được văn bản xác định cụ thể qua ba nội dung:

  1. Nêu và phân tích cơ sở lý luận về đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp, nhấn mạnh vai trò của đội ngũ nhân viên kinh doanh như nguồn lực trụ cột của doanh nghiệp.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng đào tạo nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần tư vấn chất lượng thương hiệu và truyền thông Việt Nam (tập trung tại Trụ sở số 1A Xuân La) trong giai đoạn 2019 – 2021.
  3. Nêu các giải pháp đổi mới hoạt động đào tạo nhân viên kinh doanh tại công ty nhằm thích ứng với bối cảnh chuyển đổi số.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động đào tạo nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần tư vấn chất lượng thương hiệu và truyền thông Việt Nam.
  • Phạm vi thời gian: Thu thập và xử lý dữ liệu hoạt động trong giai đoạn từ năm 2019 đến năm 2021.
  • Phạm vi không gian: Trụ sở chính của công ty tại số 1A Xuân La, phường Xuân La, quận Tây Hồ, thành phố Hà Nội.
  • Phạm vi nội dung: Quy trình, chương trình và phương pháp đào tạo nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng khung lý thuyết dựa trên các giáo trình quản trị nhân lực chuẩn trong nước kết hợp tài liệu chuyên khảo về chuyển đổi số trong đào tạo doanh nghiệp:

  • Khái niệm nguồn nhân lực và đào tạo nguồn nhân lực: Tác giả trích dẫn quan điểm từ Giáo trình Nguồn nhân lực (Trường Đại học Lao động – Xã hội), Giáo trình Quản trị Nguồn nhân lực (TS. Trần Kim Dung, NXB Tài chính, 2018), Giáo trình Quản trị Nhân lực Tập II (Lê Thanh Hà chủ biên, NXB Lao động – Xã hội, 2009) và Giáo trình Quản trị nhân lực (Trường Đại học Kinh tế Quốc dân). Đào tạo được định nghĩa là quá trình có hoạch định nhằm bù đắp những thiếu hụt về kiến thức, kỹ năng và thái độ của người lao động để đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại.
  • Khái niệm và đặc điểm nhân viên kinh doanh: Kế thừa luận án thạc sĩ của Đặng Công Hoan (2019), xác định NVKD có 4 đặc điểm cơ bản: chịu áp lực công việc cao, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đại diện hình ảnh doanh nghiệp và thuộc bộ phận có biến động nhân sự lớn.
  • Quy trình đào tạo lý thuyết: Tiếp cận theo mô hình 8 bước của TS. Trần Kim Dung (Xác định nhu cầu; Xác định mục tiêu; Lựa chọn đối tượng; Xây dựng chương trình; Lựa chọn giảng viên; Dự trù chi phí; Tổ chức thực hiện; Đánh giá hiệu quả).
  • Khung đánh giá hiệu quả đào tạo: Áp dụng mô hình 4 cấp độ của Kirkpatrick gồm: Cấp độ 1 (Phản ứng), Cấp độ 2 (Học tập), Cấp độ 3 (Hành vi) và Cấp độ 4 (Kết quả).
  • Khung lý thuyết về đổi mới đào tạo trong kỷ nguyên số: Sử dụng nghiên cứu của Bùi Quang Tuyến (Phát triển năng lực - kiến tạo tương lai – Đào tạo và học tập trong doanh nghiệp hiện đại, NXB ĐHQGHN) và quan điểm của Hiệp hội Phát triển Tài năng Hoa Kỳ (ATD) về văn hóa học tập, học tập từ đồng nghiệp (peer-learning), học tập chia nhỏ (microlearning), giáo dục kết hợp giải trí (gamification), hệ thống quản lý học tập số (LMS) và ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI).
  • Khung nhân tố ảnh hưởng: Phân chia thành nhóm môi trường bên trong (mục tiêu, chính sách, văn hóa doanh nghiệp, nguồn lực, quan điểm nhà quản lý) và nhóm môi trường bên ngoài (thị trường lao động, đối thủ cạnh tranh, khoa học công nghệ, điều kiện kinh tế - xã hội, môi trường pháp lý gồm Bộ luật Lao động và các công ước của Tổ chức Lao động Quốc tế - ILO).

Phương pháp nghiên cứu thực tế được triển khai bao gồm:

  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Hệ thống hóa tài liệu lý luận và báo cáo nội bộ của doanh nghiệp.
  • Phương pháp thống kê: Thu thập, tổng hợp số liệu về biến động nhân sự, doanh thu, kinh phí và số lượng học viên tham gia đào tạo.
  • Phương pháp so sánh: Sử dụng số tương đối, số tuyệt đối và số bình quân để đối chiếu dữ liệu giữa các năm 2019, 2020 và 2021.
  • Phương pháp điều tra xã hội học: Tác giả phát 80 phiếu khảo sát gửi tới các nhân viên kinh doanh đã trực tiếp tham gia các khóa đào tạo tại VNPACO nhằm thu thập ý kiến đánh giá về nội dung, chất lượng giảng viên và cơ sở vật chất phục vụ đào tạo.
  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp do Phòng Hành chính nhân sự và Phòng Kế toán tổng hợp của VNPACO cung cấp; dữ liệu sơ cấp thu nhận từ 80 phiếu điều tra bảng hỏi.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp

Chương này tập trung làm rõ các khái niệm nền tảng về nhân lực, đào tạo nhân lực và định vị vị trí của nhân viên kinh doanh. Tác giả phân tích mục đích đào tạo dưới ba khía cạnh: khai thác tối đa nguồn nhân lực hiện có, nâng cao chất lượng lao động và xây dựng đội ngũ kế cận. Chương 1 phân tích chi tiết quy trình đào tạo chuẩn 8 bước và so sánh ưu nhược điểm của hai nhóm phương pháp: đào tạo trong công việc (chỉ dẫn công việc, học nghề, kèm cặp chỉ bảo, luân chuyển công việc) và đào tạo ngoài công việc (mở lớp cạnh doanh nghiệp, gửi đi đào tạo chính quy, hội thảo, đào tạo từ xa, mô phỏng phòng thí nghiệm).

Bên cạnh đó, tác giả phân tích mô hình 4 cấp độ đánh giá đào tạo của Kirkpatrick, đồng thời cập nhật các xu hướng đổi mới phương thức đào tạo trong bối cảnh cách mạng công nghiệp 4.0 như thiết lập văn hóa học tập liên tục, cá nhân hóa nội dung học tập, áp dụng hệ thống LMS và ứng dụng trí tuệ nhân tạo trong quản trị học tập.

Chương 2: Thực trạng đào tạo nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần tư vấn chất lượng thương hiệu và truyền thông Việt Nam giai đoạn 2019 – 2021

Chương 2 mô tả chi tiết tổ chức bộ máy và hoạt động thực tế của VNPACO (thành lập ngày 06/08/2009, mã số thuế 0104091072, trụ sở 1A Xuân La, Hà Nội). Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chương trình truyền hình (như TVShopping, Chuyên gia cho mọi nhà, Góc nhìn Người tiêu dùng) và tổ chức sự kiện. Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc và các khối chức năng: Khối Sản xuất (Phòng PR truyền thông, Phòng Nội dung, Phòng Dự án), Khối Kinh doanh (Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh chia làm 3 nhóm với quy mô 30–40 nhân sự/nhóm, Bộ phận Chăm sóc khách hàng) và Khối Chức năng khác (Phòng Kế toán tổng hợp, Phòng Hành chính nhân sự).

Chỉ tiêu tài chính và nhân sự Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Tổng doanh thu (tỷ đồng) 56,580 68,760 69,010
Chi phí sản xuất (tỷ đồng) 48,940 59,251 59,212
Lợi nhuận (tỷ đồng) 7,640 9,509 9,798
Tổng lao động tại trụ sở 1A Xuân La (người) 195 198 185
Số lượng NVKD tại trụ sở 1A Xuân La (người) 125 131 110
Tỷ lệ NVKD trên tổng lao động tại trụ sở (%) 64,10 66,10 59,45
Doanh thu bình quân/NVKD (triệu đồng/năm) 452,640 524,885 627,354

Về cơ cấu nhân sự kinh doanh tại trụ sở 1A Xuân La:

  • Độ tuổi: Lực lượng trẻ chiếm ưu thế. Năm 2021, nhóm từ 18–25 tuổi chiếm 44,5% (49 người); nhóm từ 26–35 tuổi chiếm 43,6% (48 người); nhóm trên 35 tuổi chiếm 11,9% (13 người).
  • Trình độ chuyên môn: Đa số đã qua đào tạo cao đẳng, đại học. Năm 2021, trình độ đại học chiếm 49,2% (54 người); cao đẳng chiếm 34,5% (38 người); trung cấp chiếm 13,6% (15 người); lao động phổ thông chiếm 2,7% (3 người).

Về thực tế tổ chức đào tạo, VNPACO không áp dụng toàn bộ 8 bước lý thuyết mà vận hành quy trình rút gọn gồm 4 bước: (1) Xác định nhu cầu đào tạo; (2) Lập kế hoạch đào tạo; (3) Triển khai kế hoạch đào tạo; (4) Đánh giá kết quả đào tạo.

Hệ thống khóa học nội bộ được phân kỳ thành 3 chương trình cụ thể:

  1. Đào tạo hội nhập nhân viên mới: Do bà Nguyễn Thị Hường (nhân viên Phòng Hành chính nhân sự) phụ trách, gồm chương trình "Welcome to VNPACO Media" (giới thiệu tổng quan công ty, văn hóa, chế độ chính sách) và chương trình "Đào tạo quy trình làm việc" (kỹ thuật tìm kiếm dữ liệu qua Cốc Cốc, Facebook, báo chí chuyên ngành).
  2. Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh: Do bà Nguyễn Thị Hạnh (Trưởng phòng Kinh doanh) trực tiếp giảng dạy tại văn phòng công ty, gồm: Chương trình 3 "Đào tạo về sản phẩm" (cơ cấu giá, quyền lợi phát sóng, hợp đồng truyền hình/quảng cáo); Chương trình 4 "Kỹ năng tư vấn khách hàng" (telesales, đàm phán trực tiếp, tâm lý khách hàng); Chương trình 5 "Kỹ năng chốt hợp đồng" (nhận diện tín hiệu mua hàng, kiểm soát ngữ điệu, thời điểm chốt hợp đồng).
  3. Đào tạo nhà quản lý: Khóa "Quản lý tại VNPACO" do Giám đốc Dương Mạnh Hiếu trực tiếp hướng dẫn, tập trung vào kỹ năng hoạch định, phân bổ chỉ tiêu và ra quyết định.

Về công tác đào tạo hội nhập cho NVKD tại trụ sở 1A Xuân La: Năm 2019, nhu cầu là 78 người, đã đào tạo 75 người (đạt tỷ lệ 96,2%); Năm 2020, nhu cầu là 75 người, đã đào tạo 72 người (đạt 96,0%); Năm 2021, nhu cầu là 70 người, đã đào tạo 68 người (đạt 97,1%).

Đánh giá thực trạng: Khóa luận ghi nhận ưu điểm là nội dung đào tạo bám sát danh mục dịch vụ truyền hình, công tác kèm cặp nội bộ duy trì khí thế làm việc và nâng cao năng suất doanh thu trên đầu nhân sự qua từng năm. Tuy nhiên, hạn chế lớn nằm ở việc phương pháp giảng dạy mang tính truyền khẩu, thụ động; giáo trình chưa chuẩn hóa số; nguồn kinh phí còn hạn chế; người đứng lớp là cán bộ kiêm nhiệm thiếu nghiệp vụ sư phạm; địa điểm đào tạo chỉ tận dụng phòng làm việc chung nên hiệu quả tiếp thu chưa cao.

Chương 3: Một số giải pháp đổi mới hoạt động đào tạo nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần tư vấn chất lượng thương hiệu và truyền thông Việt Nam

Dựa trên mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty đến năm 2025, tác giả đề xuất 3 nhóm giải pháp trọng tâm:

  • Xây dựng văn hóa học tập: Hình thành môi trường học tập liên tục cho NVKD, xây dựng văn hóa "lấy khách hàng làm trung tâm" để chủ động thu thập dữ liệu phản hồi từ thị trường; đẩy mạnh cơ chế chia sẻ kinh nghiệm nội bộ giữa các cá nhân xuất sắc và đồng nghiệp (peer-learning).
  • Ứng dụng công nghệ vào hoạt động đào tạo: Đầu tư và triển khai hệ thống quản trị học tập số (LMS) để lưu trữ kho học liệu điện tử, số hóa các bài giảng về sản phẩm truyền hình và quy trình bán hàng, giúp nhân viên học tập linh hoạt; định hướng tích hợp công nghệ AI nhằm hỗ trợ cá nhân hóa lộ trình đào tạo và kiểm tra kiến thức tự động.
  • Đa dạng hóa phương pháp đào tạo: Chuyển dịch từ phương thức đào tạo trực tiếp truyền thống sang hình thức học tập hỗn hợp (blended learning); thiết kế các bài học ngắn gọn (microlearning); lồng ghép yếu tố trò chơi hóa (gamification) trong các đợt tập huấn kịch bản telesales nhằm tạo động lực và tăng mức độ tương tác cho nhân viên.

Kết quả và đóng góp

Kết quả thực nghiệm của khóa luận được phản ánh thông qua hệ thống số liệu trích xuất từ văn bản:

  • Năng suất lao động của đội ngũ NVKD tại trụ sở 1A Xuân La tăng trưởng đều đặn: Năm 2019, bình quân mỗi NVKD tạo ra 452,640 triệu đồng doanh thu; con số này tăng lên 524,885 triệu đồng vào năm 2020 và đạt 627,354 triệu đồng vào năm 2021.
  • Mức độ bao phủ của đào tạo hội nhập duy trì ở mức cao: Tỷ lệ nhân viên được đào tạo theo nhu cầu thực tế đạt 96,2% (2019), 96,0% (2020) và 97,1% (2021).
  • Chất lượng đầu vào của đội ngũ kinh doanh tương đối cao với tỷ lệ nhân sự có trình độ đại học đạt từ 48,1% đến 51,2% trong giai đoạn 2019 – 2021.

Các đề xuất đổi mới của tác giả tập trung vào 3 trụ cột: kiến tạo văn hóa học tập, ứng dụng nền tảng LMS/công nghệ số và đổi mới phương pháp giảng dạy tương tác (microlearning, peer-learning). Đóng góp của đề tài nằm ở việc nghiên cứu sâu mô hình đào tạo nhân viên kinh doanh chuyên biệt cho khối doanh nghiệp truyền thông - sản xuất truyền hình tư nhân, đồng thời xác lập khoảng trống về tính ứng ứng công nghệ số trong đào tạo nhân lực doanh nghiệp giai đoạn chịu tác động của dịch bệnh Covid-19.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tự chỉ ra một số hạn chế gắn liền với phạm vi nghiên cứu:

  • Phạm vi khảo sát thực nghiệm bị khu biệt: Dữ liệu phân tích và khảo sát chỉ tập trung tại trụ sở 1A Xuân La (Hà Nội), chưa bao quát chi nhánh 559 Lạc Long Quân và chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh (nơi có 102 NVKD năm 2021).
  • Cỡ mẫu khảo sát xã hội học còn hạn chế: Tác giả chỉ tiến hành phát 80 phiếu điều tra bảng hỏi đối với nhóm NVKD đã tham gia đào tạo tại trụ sở chính.
  • Yếu tố ngoại cảnh: Giai đoạn thu thập dữ liệu (2019 – 2021) chịu ảnh hưởng lớn từ biến động dịch bệnh Covid-19, gây khó khăn cho việc tổ chức đào tạo tập trung và đánh giá ổn định dài hạn. Trong lời cảm ơn, tác giả cũng thừa nhận do thời gian và năng lực nghiên cứu có hạn nên việc giải thích một số vấn đề thực tiễn chưa thật sự logic.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được gợi mở từ văn bản:

  • Mở rộng phạm vi khảo sát điều tra đến toàn bộ hệ thống chi nhánh tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh để có bức tranh toàn diện về lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
  • Theo dõi và đánh giá định lượng hiệu quả thực tế sau khi VNPACO đưa hệ thống phần mềm quản lý học tập (LMS) vào vận hành chính thức trong giai đoạn phục hồi kinh doanh sau năm 2022.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng sau:

  • Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị nhân lực, Quản trị kinh doanh: Tài liệu cung cấp mẫu khảo sát thực tế về việc chuyển hóa khung lý thuyết đào tạo chuẩn (Trần Kim Dung, Kirkpatrick) vào thực tế hoạt động của một doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam.
  • Cán bộ nhân sự và nhà quản lý tại các doanh nghiệp truyền thông, tổ chức sự kiện: Cung cấp nguồn dữ liệu tham khảo về khung chương trình đào tạo nội bộ đặc thù cho ngành bán dịch vụ truyền hình/quảng cáo (nội dung đào tạo telesales, quy trình tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp qua mạng xã hội, kỹ thuật xử lý hợp đồng bản quyền và phát sóng).
  • Nội dung đáng tham khảo nhất: Hệ thống bảng biểu thống kê chi tiết về cơ cấu nhân sự kinh doanh theo độ tuổi, trình độ học vấn tương quan với doanh thu bình quân trên đầu lao động trong 3 năm liên tiếp (2019 – 2021).

Câu hỏi thường gặp

1. Ai là người trực tiếp giảng dạy các khóa đào tạo nghiệp vụ kinh doanh tại VNPACO?
Các chương trình đào tạo kỹ năng chuyên sâu (gồm sản phẩm truyền hình, kỹ năng tư vấn khách hàng và kỹ năng chốt hợp đồng) do bà Nguyễn Thị Hạnh - Trưởng phòng Kinh doanh của công ty trực tiếp phụ trách giảng dạy tại văn phòng.

2. Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh thực tế tại VNPACO gồm mấy bước?
Khác với mô hình lý thuyết 8 bước, quy trình đào tạo thực tế áp dụng tại VNPACO được tinh giản thành 4 bước: (1) Xác định nhu cầu đào tạo; (2) Lập kế hoạch đào tạo; (3) Triển khai kế hoạch đào tạo; (4) Đánh giá kết quả đào tạo.

3. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu điều tra xã hội học là bao nhiêu?
Tác giả đã phát ra 80 phiếu khảo sát gửi tới các nhân viên kinh doanh đã từng tham gia các khóa đào tạo tại công ty để đánh giá nội dung chương trình, chất lượng giảng viên và cơ sở vật chất phục vụ đào tạo.

4. Doanh thu bình quân do mỗi nhân viên kinh doanh VNPACO mang lại thay đổi như thế nào trong giai đoạn 2019 – 2021?
Theo số liệu của Phòng Kế toán tổng hợp, doanh thu bình quân trên mỗi nhân viên kinh doanh tăng liên tục qua các năm: đạt 452,640 triệu đồng/người/năm (2019), tăng lên 524,885 triệu đồng/người/năm (2020) và đạt 627,354 triệu đồng/người/năm (2021).

5. Chương trình đào tạo nhà quản lý tại công ty gồm những nội dung gì và do ai đảm nhận?
Khóa học "Quản lý tại VNPACO" do Giám đốc Dương Mạnh Hiếu trực tiếp đứng lớp tại văn phòng công ty, trang bị các kỹ năng: cách quản lý nhân viên, bố trí và sắp xếp công việc, lập kế hoạch, ra quyết định và công tác hoạch định.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đặng Thị Trang đã phản ánh tương đối hệ thống thực trạng đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần tư vấn chất lượng thương hiệu và truyền thông Việt Nam trong giai đoạn 2019 – 2021. Công trình chỉ ra được mối tương quan tích cực giữa việc huấn luyện kỹ năng bán hàng truyền hình với sự gia tăng doanh thu bình quân trên đầu lao động, đồng thời làm rõ những hạn chế cố hữu về phương pháp giảng dạy truyền thống và cơ sở vật chất nội bộ. Ba nhóm giải pháp đề xuất về xây dựng văn hóa học tập, ứng dụng phần mềm LMS và đa dạng hóa phương thức đào tạo đã bám sát định hướng chuyển đổi số của doanh nghiệp trong giai đoạn phát triển tiếp theo.