Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp "Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát" được thực hiện bởi sinh viên Dương Tấn Minh (Lớp K53G – Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) dưới sự hướng dẫn của ThS. Bùi Văn Chiêm vào tháng 12 năm 2022. Nghiên cứu thuộc chuyên ngành Quản trị kinh doanh, tập trung vào lĩnh vực phân phối thương mại vật tư nông nghiệp.
Về mặt lý do chọn đề tài, tác giả xuất phát từ bối cảnh kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng, đồng thời khoa học công nghệ phát triển giúp khách hàng tiếp cận nhiều nguồn cung ứng khác nhau. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp thương mại không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải vận hành hoạt động bán hàng hiệu quả để sinh tồn và phát triển. Trong ngành nông nghiệp, định hướng của Nhà nước là xây dựng nền nông nghiệp sản xuất hàng hóa lớn, công nghệ cao, nâng cao giá trị gia tăng và phát triển bền vững. Tuy nhiên, nguồn cung ứng các mặt hàng vật tư phục vụ sản xuất nông nghiệp như thuốc bảo vệ thực vật và phân bón vẫn gặp nhiều khó khăn, biến động. Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát là đơn vị thương mại hoạt động trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và vùng phụ cận, nơi hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đến dòng tiền, doanh thu và vị thế cạnh tranh. Do đó, việc đánh giá toàn diện thực trạng bán hàng là yêu cầu cấp thiết nhằm tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ vật tư nông nghiệp.
Mục tiêu nghiên cứu được xác định rõ ràng:
- Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả của hoạt động bán hàng.
- Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát.
- Phạm vi không gian: Các hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát (Km 10 Quốc lộ 1A, Phường Hương Chữ, Thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế).
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, tài chính và nhân sự của công ty được thu thập trong giai đoạn từ năm 2019 đến năm 2021. Dữ liệu sơ cấp từ điều tra bảng hỏi khách hàng được triển khai từ tháng 10 năm 2022 đến tháng 12 năm 2022.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu
Khóa luận hệ thống hóa cơ sở khoa học dựa trên các khái niệm bán hàng cổ điển và hiện đại (Comer, 2002; Philip Kotler, 2001), định nghĩa kinh doanh thương mại theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được phân tích qua quy trình 5 bước: nghiên cứu thị trường -> lựa chọn nguồn hàng -> mua và dự trữ hàng hóa -> bán hàng -> dịch vụ phục vụ khách hàng.
Khung đánh giá hiệu quả kinh doanh sử dụng các chỉ tiêu định lượng tài chính:
- Doanh thu bán hàng ($TR = \sum P_i \times Q_i$), Doanh thu thuần (đã trừ giảm giá hàng bán, chiết khấu thương mại, hàng bán bị trả lại).
- Lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$), Tổng chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$).
- Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu ($ROS = \text{Lợi nhuận ròng} / \text{Doanh thu thuần}$).
- Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ($ROE = \text{Lợi nhuận ròng} / \text{Vốn chủ sở hữu}$).
Để phân tích các yếu tố ảnh hưởng, tác giả kết hợp phân tích môi trường vĩ mô theo mô hình PEST (Chính trị - Pháp luật, Kinh tế, Văn hóa - Xã hội, Kỹ thuật - Công nghệ), môi trường ngành (nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế), và các chính sách Marketing hỗn hợp bên trong doanh nghiệp (chính sách sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến, đội ngũ nhân viên).
Mô hình nghiên cứu thực nghiệm đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố độc lập tác động đến biến phụ thuộc "Hiệu quả hoạt động bán hàng", tổng cộng có 23 biến quan sát được mã hóa cụ thể:
- Sản phẩm (SP): Gồm 5 biến quan sát (SP1: chất lượng tốt; SP2: đa dạng, nhiều chủng loại; SP3: mẫu mã đẹp, ấn tượng; SP4: đáp ứng nhu cầu; SP5: số lượng nhiều).
- Giá cả (GC): Gồm 4 biến quan sát (GC1: phù hợp với chất lượng; GC2: phải chăng; GC3: cạnh tranh so với đối thủ; GC4: phù hợp nhiều đối tượng).
- Hệ thống kênh phân phối (KPP): Gồm 3 biến quan sát (KPP1: tuyến đường thuận tiện; KPP2: nơi để xe thuận tiện; KPP3: sản phẩm trưng bày hợp lý).
- Nhân viên bán hàng (NV): Gồm 4 biến quan sát (NV1: thân thiện, nhiệt tình; NV2: am hiểu sản phẩm; NV3: tận tình hỗ trợ; NV4: thấu hiểu nhu cầu và quan tâm khách hàng).
- Hoạt động xúc tiến (XT): Gồm 4 biến quan sát (XT1: quảng bá hấp dẫn; XT2: tuyên truyền, quảng cáo hiệu quả; XT3: ưu đãi khuyến mãi hấp dẫn; XT4: giải quyết khiếu nại, phàn nàn).
- Hiệu quả hoạt động bán hàng (HQ - Biến phụ thuộc): Gồm 3 biến quan sát (HQ1: khách hàng hài lòng về hoạt động bán hàng; HQ2: tiếp tục sử dụng sản phẩm; HQ3: giới thiệu người thân, bạn bè mua sản phẩm).
Phương pháp thu thập dữ liệu
Nghiên cứu kết hợp hai nguồn dữ liệu:
- Dữ liệu thứ cấp: Thu thập tại Phòng Kế toán tài chính của công ty giai đoạn 2019 - 2021 (báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, cân đối tài sản và nguồn vốn, số liệu lao động) kết hợp số liệu từ Cục Bảo vệ thực vật, Sở Kế hoạch Đầu tư, Niên giám thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2020 và các tài liệu học thuật liên quan.
- Dữ liệu sơ cấp: Được triển khai qua hai giai đoạn:
- Nghiên cứu định tính: Phỏng vấn chuyên gia với câu hỏi mở theo Creswell (2008) trực tiếp cùng bà Tống Phước Bình Nhi (Giám đốc Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát) nhằm nắm bắt đặc thù ngành hàng và hiệu chỉnh bảng hỏi khảo sát.
- Nghiên cứu định lượng: Khảo sát khách hàng mua sắm tại cửa hàng thông qua bảng câu hỏi trực tiếp. Bảng câu hỏi thiết kế theo thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý), trải qua giai đoạn điều tra thử với 30 khách hàng để hiệu chỉnh từ ngữ trước khi điều tra chính thức trong 30 ngày.
Phương pháp chọn mẫu và xử lý dữ liệu
- Quy mô mẫu: Căn cứ theo nguyên tắc của Bollen (1989) cho phân tích nhân tố khám phá ($n \ge 5 \times m$, với $m = 23$ biến quan sát), cỡ mẫu tối thiểu là $5 \times 23 = 115$. Tác giả phát ra 130 phiếu khảo sát để phòng ngừa rủi ro phiếu không hợp lệ, thu về 120 phiếu đạt chuẩn (đáp ứng độ tin cậy 95%, sai số 5%).
- Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện phi xác suất, tiếp cận trực tiếp khách hàng tại điểm bán sau khi hoàn tất thủ tục thanh toán.
- Phương pháp xử lý số liệu: Dữ liệu được mã hóa, nhập liệu và phân tích trên phần mềm SPSS 20:
- Thống kê mô tả: Phân tích cơ cấu nhân khẩu học của mẫu điều tra (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, nguồn thông tin tiếp cận).
- Đánh giá độ tin cậy thang đo: Sử dụng hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận hệ số $\ge 0,6$ theo tiêu chuẩn của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
- Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Áp dụng điều kiện hệ số KMO từ 0,5 đến 1,0; kiểm định Bartlett có Sig. $\le 0,05$; hệ số tải nhân tố Factor Loading $\ge 0,5$ (theo Hair & cộng sự, 1998; Tabachnick & Fidell, 1989); tổng phương sai trích $> 50%$ và giá trị Eigenvalue $> 1$ (Gerbing & Anderson, 1988).
- Phân tích tương quan và hồi quy tuyến tính: Sử dụng phương pháp hồi quy Enter đánh giá tác động của các nhân tố đến biến phụ thuộc, kiểm định độ phù hợp mô hình bằng hệ số $R^2$ điều chỉnh và kiểm định ANOVA ($F$-test với mức ý nghĩa Sig. $< 0,05$).
- Kiểm định One-Sample T-Test: So sánh giá trị trung bình mẫu với giá trị kiểm định ở mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở khoa học của hoạt động bán hàng
Chương này tập trung xây dựng cơ sở lý luận và bức tranh thực tiễn ngành vật tư nông nghiệp:
- Hệ thống hóa các định nghĩa, bản chất của kinh doanh thương mại và vai trò lưu thông tiền tệ, cân bằng cung cầu của bán hàng trong nền kinh tế thị trường.
- Làm rõ các mục tiêu bán hàng: hướng vào con người (đào tạo, động lực nhân sự), hướng vào kết quả (doanh số, lợi nhuận, kiểm soát chi phí), và mục tiêu thị phần (khách hàng mới, độ bao phủ đại lý).
- Tổng hợp cơ sở thực tiễn về thị trường thuốc bảo vệ thực vật (BVTV): Tại Việt Nam, ngành nông nghiệp sử dụng trên 70.000 tấn thuốc BVTV mỗi năm; cả nước có hơn 200 doanh nghiệp sản xuất, gần 100 nhà máy chế biến và khoảng 30.000 đại lý, với 1.700 hoạt chất và 4.080 sản phẩm thương mại. Xu hướng sử dụng thuốc trừ sâu sinh học tăng nhanh (thị trường Việt Nam năm 2019 đạt 30,7 triệu USD, dự kiến đạt 65,7 triệu USD vào năm 2024 với mức tăng trên 16,4%/năm; lượng nhập khẩu năm 2019 đạt hơn 16.100 tấn). Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, diện tích đất sản xuất nông nghiệp gần 70.000 ha (lúa chiếm 31.000 ha, năng suất trên 60 tạ/ha), toàn tỉnh có gần 500 đại lý thuốc BVTV tạo nên áp lực cạnh tranh rất lớn.
- Lược khảo các đề tài tiền nhiệm (Nguyễn Thị Thùy Linh tại Công ty Minh Hòa; Bùi Thị Thu Hải tại Công ty Tuấn Việt Huế; Lê Thị Mỹ Lộc tại Công ty Hồng Lợi), chỉ rõ các khoảng trống nghiên cứu về quy mô mẫu và tính đại diện thực nghiệm, từ đó xác lập mô hình 5 nhóm nhân tố Marketing mix gồm 23 biến quan sát.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát
Chương 2 trình bày tổng quan đơn vị, kết quả kinh doanh và các kết quả phân tích định lượng thực nghiệm:
- Tổng quan doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 15/11/2013 (Mã số thuế: 3301524644), do bà Tống Phước Bình Nhi làm đại diện pháp luật, trụ sở tại Km 10 Quốc lộ 1A, Phường Hương Chữ, Thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế. Bộ máy tổ chức quản lý vận hành theo mô hình trực tuyến chức năng gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc, Bộ phận Kế toán, Bộ phận Kinh doanh (chia nhánh Nhân viên bán hàng, Nhân viên thị trường - giao hàng) và Thủ quỹ.
- Nguồn lực nội bộ: Phân tích cơ cấu lao động (dao động từ 23 đến 26 người giai đoạn 2019 - 2021; nam giới chiếm ưu thế trên 72% do tính chất bốc xếp, vận chuyển nặng; trình độ Trung cấp và Lao động phổ thông chiếm trên 65%). Tài sản và nguồn vốn có xu hướng giảm năm 2020 do tác động của đại dịch Covid-19 (tổng tài sản giảm 6,30%) nhưng đã phục hồi tăng 3,61% trong năm 2021.
- Kết quả kinh doanh: Đánh giá chi tiết sự biến động doanh thu, giá vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và lợi nhuận sau thuế của công ty trong 3 năm liên tiếp (chịu ảnh hưởng nặng nề trong năm 2020 và phục hồi trong năm 2021).
- Phân tích thực nghiệm từ khảo sát khách hàng: Xử lý mẫu điều tra 120 khách hàng, kiểm định hệ số Cronbach's Alpha các nhóm thang đo, kiểm định EFA cho biến độc lập và biến phụ thuộc, phân tích ma trận tương quan, phân tích hồi quy theo phương pháp Enter và kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test về sự hài lòng đối với từng thành phần: Sản phẩm, Giá cả, Kênh phân phối, Nhân viên bán hàng và Hoạt động xúc tiến.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát
Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định thống kê, tác giả đề xuất định hướng phát triển và 5 nhóm giải pháp cụ thể:
- Nhóm giải pháp về sản phẩm: Nâng cao chất lượng danh mục thuốc BVTV và phân bón, ưu tiên các dòng chế phẩm sinh học an toàn; đa dạng hóa chủng loại mặt hàng; kiểm soát chặt chẽ bao bì, nhãn mác, thông tin kỹ thuật và hạn sử dụng; đảm bảo lượng hàng dự trữ sẵn sàng đáp ứng thời điểm mùa vụ.
- Nhóm giải pháp về giá cả: Xây dựng chính sách giá linh hoạt theo từng nhóm đối tượng (nông dân mua lẻ, đại lý cấp dưới); áp dụng chiết khấu thương mại theo số lượng đặt hàng; duy trì mức giá cạnh tranh so với các đại lý khác trên địa bàn thị xã Hương Trà và TP. Huế.
- Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng: Tập huấn chuyên môn về kỹ thuật nông nghiệp và cơ chế tác động của hoạt động hóa nông; bồi dưỡng kỹ năng giao tiếp, tư vấn tận tình, thái độ phục vụ thân thiện và hỗ trợ giải quyết vấn đề của bà con nông dân.
- Nhóm giải pháp về hoạt động xúc tiến: Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm thử nghiệm hoặc vật tư phụ trợ; thiết lập kênh truyền thông quảng bá thương hiệu; xây dựng quy trình tiếp nhận và giải quyết nhanh chóng các khiếu nại, phản hồi của người mua.
- Nhóm giải pháp về hệ thống kênh phân phối: Nâng cấp khu vực trưng bày sản phẩm khoa học, dễ tìm; bố trí mặt bằng điểm bán và nơi đỗ xe thuận tiện, an toàn cho khách mua hàng; tối ưu hóa quy trình giao hàng tận nơi cho các nông hộ và trang trại ở xa.
Kết quả và đóng góp
Dữ liệu thực trạng lao động và tài chính công ty
Biến động về cơ cấu nhân sự của công ty giai đoạn 2019 - 2021 được tổng hợp cụ thể như sau:
| Chỉ tiêu phân loại |
Năm 2019 (người) |
Cơ cấu 2019 (%) |
Năm 2020 (người) |
Cơ cấu 2020 (%) |
Năm 2021 (người) |
Cơ cấu 2021 (%) |
So sánh 2020/2019 (%) |
So sánh 2021/2020 (%) |
| Tổng số lao động |
25 |
100,00 |
23 |
100,00 |
26 |
100,00 |
-8,00 |
13,04 |
| Phân theo giới tính: |
|
|
|
|
|
|
|
|
| - Nam |
18 |
72,00 |
17 |
73,91 |
19 |
73,08 |
-5,56 |
11,76 |
| - Nữ |
7 |
28,00 |
6 |
26,09 |
7 |
26,92 |
-14,29 |
16,67 |
| Phân theo trình độ: |
|
|
|
|
|
|
|
|
| - Đại học, Cao đẳng |
7 |
28,00 |
7 |
30,43 |
8 |
30,77 |
0,00 |
14,29 |
| - Trung cấp |
10 |
40,00 |
9 |
39,13 |
9 |
34,62 |
-10,00 |
0,00 |
| - Lao động phổ thông |
8 |
32,00 |
7 |
30,43 |
9 |
34,62 |
-12,50 |
28,57 |
Kết quả hoạt động kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi yếu tố dịch bệnh và thị trường:
| Chỉ tiêu tài chính |
Năm 2019 (Tr. đồng) |
Năm 2020 (Tr. đồng) |
Năm 2021 (Tr. đồng) |
Chênh lệch 2020/2019 (%) |
Chênh lệch 2021/2020 (%) |
| Doanh thu từ HĐ tài chính |
202,07 |
71,25 |
23,55 |
-64,74 |
-66,94 |
| Chi phí bán hàng |
199,42 |
128,57 |
161,78 |
-35,52 |
25,82 |
| Chi phí quản lý doanh nghiệp |
2.634,25 |
1.825,01 |
2.308,43 |
-30,72 |
26,46 |
| Lợi nhuận thuần |
489,30 |
147,09 |
279,38 |
-69,93 |
89,93 |
| Lợi nhuận khác |
45,19 |
19,16 |
35,53 |
-57,60 |
85,44 |
| Tổng lợi nhuận trước thuế |
534,49 |
166,25 |
314,90 |
-68,90 |
89,41 |
| Lợi nhuận sau thuế |
427,59 |
133,00 |
251,92 |
-68,89 |
89,41 |
Năm 2020, doanh thu bán hàng của đơn vị giảm 37,40%, giá vốn hàng bán giảm 40,85%, kéo theo lợi nhuận sau thuế giảm mạnh 68,89% (từ 427,59 triệu đồng xuống còn 133,00 triệu đồng). Sang năm 2021, nhờ điều chỉnh chính sách bán hàng và thích ứng bình thường mới, doanh thu phục hồi kéo theo lợi nhuận sau thuế tăng trưởng 89,41%, đạt 251,92 triệu đồng.
Đóng góp thực tiễn và học thuật
- Khóa luận đã hệ thống hóa và lượng hóa được các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại vật tư nông nghiệp cụ thể trên địa bàn Thừa Thiên Huế.
- Khác với một số nghiên cứu trước chỉ dừng lại ở phân tích định tính hoặc khảo sát mẫu nhỏ thiếu căn cứ cỡ mẫu, nghiên cứu này đã xây dựng cỡ mẫu dựa trên công thức ước lượng tham số của Bollen ($n=120$), ứng dụng quy trình kiểm định thang đo bài bản từ phỏng vấn chuyên gia, kiểm tra Cronbach's Alpha, EFA đến hồi quy tuyến tính trên SPSS 20.
- Đưa ra hệ thống giải pháp gắn liền với 5 yếu tố Marketing mix thực tế, đồng thời đề xuất kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước về kiểm soát chất lượng thuốc BVTV trên thị trường và kiến nghị với ban giám đốc công ty trong phân bổ nguồn lực.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số hạn chế dựa trên phạm vi nghiên cứu được công bố:
- Phương pháp lấy mẫu: Sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi xác suất tại điểm bán của công ty do hạn chế về thời gian và chi phí, do đó tính đại diện tổng thể cho toàn bộ khách hàng trên toàn địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế chưa tuyệt đối cao.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp chỉ giới hạn trong giai đoạn 3 năm (2019 – 2021), giai đoạn có biến động bất thường từ dịch bệnh Covid-19, ảnh hưởng nhất định đến tính quy luật dài hạn của các chỉ số tài chính. Dữ liệu khảo sát sơ cấp diễn ra trong thời gian ngắn (từ tháng 10/2022 đến tháng 12/2022).
- Mô hình nghiên cứu: Tập trung vào 5 nhóm nhân tố Marketing hỗn hợp nội bộ và cảm nhận khách hàng tại điểm bán, chưa đưa vào các biến điều tiết như hành vi mua theo thời vụ canh tác nông nghiệp, hình thức bán hàng trực tuyến hoặc mức độ chuyển đổi số trong quản lý chuỗi cung ứng vật tư nông nghiệp.
Hướng nghiên cứu mở rộng:
- Mở rộng quy mô mẫu khảo sát và áp dụng phương pháp chọn mẫu xác suất phân tầng theo khu vực địa lý các huyện, thị xã tại tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Bổ sung chuỗi số liệu tài chính qua nhiều năm ở giai đoạn bình thường hóa sau dịch bệnh để nâng cao độ tin cậy của phân tích xu hướng.
- Tích hợp thêm các yếu tố dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ tư vấn kỹ thuật nông nghiệp tại đồng ruộng vào mô hình phân tích hiệu quả bán hàng.
Giá trị tham khảo
Đề tài có giá trị tham khảo rõ nét cho các đối tượng sau:
- Sinh viên và học viên: Là tài liệu tham khảo cho sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh doanh thương mại, Kinh tế nông nghiệp khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng, quản trị kênh phân phối.
- Phương pháp luận nghiên cứu: Cung cấp khung thang đo 23 biến quan sát chuẩn hóa cho ngành vật tư nông nghiệp, quy trình kết hợp nghiên cứu định tính (phỏng vấn chuyên gia) và nghiên cứu định lượng (SPSS: Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính, One-Sample T-Test) có tính ứng dụng cao.
- Doanh nghiệp vật tư nông nghiệp: Ban lãnh đạo Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát và các cơ sở kinh doanh phân bón, thuốc BVTV vừa và nhỏ có thể tham khảo trực tiếp các khuyến nghị về định giá, đào tạo nhân viên bán hàng và tổ chức điểm bán để cải thiện doanh số.
Câu hỏi thường gặp
1. Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát được thành lập vào thời gian nào, trụ sở ở đâu và kinh doanh những lĩnh vực chính nào?
Công ty được thành lập vào ngày 15/11/2013 theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp của Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Thừa Thiên Huế (Mã số thuế: 3301524644), do bà Tống Phước Bình Nhi làm đại diện pháp luật. Địa chỉ trụ sở đặt tại Km 10 Quốc lộ 1A, Phường Hương Chữ, Thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế. Lĩnh vực kinh doanh chính là bán buôn phân bón, thuốc trừ sâu và hóa chất khác sử dụng trong nông nghiệp; bán buôn nông lâm sản nguyên liệu và thức ăn gia súc, gia cầm, thủy sản.
2. Quy mô mẫu khảo sát khách hàng được tác giả xác định theo căn cứ nào và cỡ mẫu chính thức là bao nhiêu?
Tác giả áp dụng công thức của Bollen (1989) cho nghiên cứu có sử dụng phân tích nhân tố EFA: cỡ mẫu tối thiểu bằng 5 lần số biến quan sát ($n = 5 \times m$). Với mô hình gồm 23 biến quan sát, quy mô mẫu tối thiểu là $5 \times 23 = 115$. Để phòng ngừa rủi ro sai sót phiếu, tác giả phát ra 130 bảng câu hỏi và thu về 120 mẫu hợp lệ để nhập liệu phân tích trên phần mềm SPSS 20.
3. Kết quả kinh doanh và lợi nhuận của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2019 – 2021?
Năm 2020, trước tác động của dịch Covid-19, doanh thu bán hàng của công ty giảm 37,40%, chi phí quản lý giảm 30,72%, lợi nhuận thuần giảm 69,93%, và lợi nhuận sau thuế giảm 68,89% (từ 427,59 triệu đồng năm 2019 xuống còn 133,00 triệu đồng năm 2020). Sang năm 2021, hoạt động kinh doanh phục hồi giúp lợi nhuận sau thuế tăng trưởng 89,41%, đạt mức 251,92 triệu đồng.
4. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố độc lập nào tác động đến hiệu quả bán hàng?
Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố độc lập với 20 biến quan sát: Sản phẩm (5 biến quan sát: SP1 đến SP5), Giá cả (4 biến quan sát: GC1 đến GC4), Hệ thống kênh phân phối (3 biến quan sát: KPP1 đến KPP3), Nhân viên bán hàng (4 biến quan sát: NV1 đến NV4), Hoạt động xúc tiến (4 biến quan sát: XT1 đến XT4). Biến phụ thuộc là Hiệu quả hoạt động bán hàng (3 biến quan sát: HQ1 đến HQ3).
5. Đặc điểm cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2019 – 2021 có điểm gì nổi bật?
Quy mô nhân sự của công ty dao động từ 23 đến 26 người (25 người năm 2019, giảm xuống 23 người năm 2020, tăng lên 26 người năm 2021). Cơ cấu lao động nghiêng mạnh về giới tính nam (chiếm trên 72% qua các năm) do đặc thù bốc xếp và vận chuyển hàng hóa nông nghiệp cồng kềnh. Về trình độ, nhóm Trung cấp và Lao động phổ thông chiếm tỷ trọng chi phối (mỗi nhóm chiếm khoảng 30% - 40%), trong khi trình độ Đại học/Cao đẳng ổn định ở mức 7 đến 8 người (chiếm khoảng 28% - 30%).
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Dương Tấn Minh đã phản ánh một cách có hệ thống thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát thông qua việc kết hợp giữa phân tích số liệu tài chính nội bộ giai đoạn 2019 - 2021 và khảo sát định lượng 120 khách hàng. Nghiên cứu đã làm rõ tác động của cuộc khủng hoảng dịch bệnh đến kết quả kinh doanh vật tư nông nghiệp cũng như chỉ ra các điểm nghẽn trong công tác phân phối, định giá và xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp. Các nhóm giải pháp đề xuất bám sát 5 nhân tố của mô hình nghiên cứu thực nghiệm, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị bán hàng của các đơn vị phân phối vật tư nông nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
