Đánh giá chính sách bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế

Chính sách bán hàng tại FPT Telecom Huế đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị thế cạnh tranh của công ty trong ngành… 127 trang · Đại học Huế · 2022.

• Tác giả: Guyễn Tấn Vương
• Người hướng dẫn: ThS. Hồ Sỹ Minh
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh Giá Chính Sách Bán Hàng Tại FPT Telecom Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• PHẦN I. PHẦN I: ĐẶT VẤ ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
• 1.4.1.1. Dữ liệu thứ cấp
• 1.4.1.2. Dữ liệu sơ cấp
• 1.4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
• PHẦN II. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 2.1.1. Tổng quan về bán hàng và chính sách bán hàng
• 2.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân
• 2.1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng
• 2.1.1.3. Mục tiêu của chính sách bán hàng
• 2.1.1.4. Đặc điểm của chính sách bán hàng
• 2.1.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng
• 2.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách bán hàng
• 2.1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu
• 2.1.2.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận
• 2.1.2.3. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
• 2.1.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
• 2.1.3.1. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ
• 2.1.3.2. Giá sản phẩm, dịch vụ
• 2.1.3.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
• 2.1.3.4. Nhân viên bán hàng
• 2.1.3.5. Chính sách phân phối
• 2.1.3.6. Hoạt động truyền thông
• 2.1.3.7. Nội dung hoạt động bán hàng
• 2.1.4. Cơ sở thực tiễn
• 2.1.4.1. Thực trạng ngành viễn thông và internet hiện nay
• 2.1.4.2. Thị trường viễn thông và internet tại thành phố Huế
• 2.1.5. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
• 2.1.5.1. Tổng quan các công trình nghiên cứu nước ngoài
• 2.1.5.2. Tổng quan các công trình nghiên cứu trong nước
• 2.1.6. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2.1.6.1. Mô hình nghiên cứu
• 2.1.6.2. Thương hiệu, Giá cả sản phẩm, dịch vụ
• 2.1.6.3. Chất lượng sản phẩm
• 2.1.6.4. Hoạt động truyền thông
• 2.1.6.5. Nhân viên bán hàng
• 2.1.6.6. Các công cụ hỗ trợ bán hàng
• 2.1.7. Xây dựng thang đo
• 2.2. CHƯƠNG 2: ĐO LƯỜNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT HUẾ
• 2.2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
• 2.2.1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
• 2.2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.2.1.3. Sản phẩm dịch vụ
• 2.2.1.4. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của FPT Telecom
• 2.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
• 2.2.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
• 2.2.3. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế
• 2.2.3.1. Tình hình nguồn nhân lực
• 2.2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.2.3.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn
• 2.2.3.4. Đánh giá chính sách bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế
• 2.2.4. Đặc điểm mẫu điều tra
• 2.2.5. Kiểm định sự phù hợp của thang đo
• 2.2.5.1. Phân tích nhân tố khám phá
• 2.2.5.2. Phân tích nhân tố với nhóm biến đánh giá chung về Chính sách bán hàng
• 2.2.6. Phân tích hồi quy đa biến
• 2.2.7. Phân tích tương quan
• 2.2.8. Xây dựng mô hình hồi quy
• 2.2.9. Kiểm định sự phù hợp của mô hình
• 2.2.10. Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của FPT Telecom
• 2.2.10.1. Kiểm định đối với nhóm nhân tố Thương hiệu
• 2.2.10.2. Kiểm định đối với nhóm nhân tố Chính sách giá cả
• 2.2.10.3. Kiểm định đối với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm dịch vụ
• 2.2.10.4. Kiểm định đối với nhân tố Nhân viên bán hàng
• 2.2.10.5. Kiểm định đối với nhân tố Hoạt động truyền thông
• 2.2.10.6. Kiểm định đối với nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng
• 2.2.11. Đánh giá về chính sách bán hàng
• 2.3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HẰM ƯỚNG CAO CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CTCP VIỄN THÔNG FPT TELECOM CHI NHÁNH HUẾ
• 2.3.1. Phân tích ma trận SWOT của công ty
• 2.3.2. Định hướng phát triển của công ty
• 2.3.3. Giải pháp cho các nhóm nhân tố
• 2.3.3.1. Giải pháp cho nhân tố Thương hiệu
• 2.3.3.2. Giải pháp nhân tố chính sách giá
• 2.3.3.3. Giải pháp cho nhóm nhân tố Hoạt động truyền thông
• 2.3.3.4. Giải pháp về nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về chính sách bán hàng tại FPT Telecom Huế

Chính sách bán hàng tại FPT Telecom Huế đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị thế cạnh tranh của công ty trong ngành viễn thông. Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, FPT Telecom đã không ngừng cải tiến và điều chỉnh chính sách bán hàng của mình. Việc đánh giá chính sách này không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về thị trường mà còn tạo ra cơ hội để nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

1.1. Định nghĩa và vai trò của chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng là tập hợp các quy định và chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng để tiếp cận và phục vụ khách hàng. Tại FPT Telecom, chính sách này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

1.2. Lịch sử phát triển của FPT Telecom tại Huế

FPT Telecom đã có mặt tại Huế từ năm 2010, và từ đó đã phát triển mạnh mẽ với nhiều dịch vụ viễn thông đa dạng. Sự phát triển này gắn liền với việc áp dụng các chính sách bán hàng hiệu quả nhằm thu hút và giữ chân khách hàng.

II. Những thách thức trong chính sách bán hàng của FPT Telecom

Mặc dù FPT Telecom đã đạt được nhiều thành công, nhưng công ty cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong chính sách bán hàng. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Viettel và VNPT đã tạo ra áp lực lớn lên hoạt động bán hàng của FPT Telecom.

2.1. Cạnh tranh từ các nhà mạng khác

Sự xuất hiện của nhiều nhà mạng mới đã làm tăng mức độ cạnh tranh trong ngành viễn thông. FPT Telecom cần phải điều chỉnh chính sách bán hàng để duy trì thị phần và thu hút khách hàng.

2.2. Khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng

Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng trở nên khó khăn hơn do sự phát triển của công nghệ và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng. FPT Telecom cần tìm ra các phương pháp hiệu quả để tiếp cận và phục vụ khách hàng.

III. Phương pháp đánh giá chính sách bán hàng tại FPT Telecom

Để đánh giá hiệu quả của chính sách bán hàng, FPT Telecom đã áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau. Việc thu thập dữ liệu từ khách hàng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng là rất quan trọng.

3.1. Phân tích dữ liệu từ khách hàng

FPT Telecom đã tiến hành khảo sát ý kiến khách hàng để thu thập thông tin về sự hài lòng và nhu cầu của họ. Dữ liệu này giúp công ty điều chỉnh chính sách bán hàng cho phù hợp.

3.2. Sử dụng các chỉ số đánh giá hiệu quả

Các chỉ số như doanh thu, lợi nhuận và mức độ hài lòng của khách hàng được sử dụng để đánh giá hiệu quả của chính sách bán hàng. Những chỉ số này giúp FPT Telecom có cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh.

IV. Kết quả nghiên cứu về chính sách bán hàng tại FPT Telecom

Kết quả nghiên cứu cho thấy chính sách bán hàng của FPT Telecom đã có những cải tiến đáng kể trong thời gian qua. Khách hàng ngày càng hài lòng hơn với dịch vụ và sản phẩm mà công ty cung cấp.

4.1. Đánh giá từ khách hàng

Khách hàng đánh giá cao chất lượng dịch vụ và sự hỗ trợ từ nhân viên bán hàng. Điều này cho thấy chính sách bán hàng của FPT Telecom đã phát huy hiệu quả trong việc tạo dựng lòng tin với khách hàng.

4.2. Tác động đến doanh thu

Chính sách bán hàng hiệu quả đã giúp FPT Telecom tăng trưởng doanh thu ổn định trong những năm qua. Sự tăng trưởng này không chỉ đến từ việc mở rộng thị trường mà còn từ việc cải thiện chất lượng dịch vụ.

V. Giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng tại FPT Telecom

Để tiếp tục phát triển, FPT Telecom cần áp dụng một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng. Những giải pháp này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

5.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ

FPT Telecom cần đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên để nâng cao chất lượng dịch vụ. Điều này sẽ giúp công ty tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

5.2. Tăng cường hoạt động truyền thông

Hoạt động truyền thông cần được tăng cường để nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của FPT Telecom. Việc sử dụng các kênh truyền thông hiện đại sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

VI. Kết luận và triển vọng tương lai của chính sách bán hàng tại FPT Telecom

Chính sách bán hàng tại FPT Telecom Huế đã có những bước tiến đáng kể, nhưng vẫn cần tiếp tục cải tiến để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Tương lai của chính sách này sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của công ty.

6.1. Tương lai của ngành viễn thông

Ngành viễn thông đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ với sự phát triển của công nghệ. FPT Telecom cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh chính sách bán hàng cho phù hợp.

6.2. Định hướng phát triển của FPT Telecom

FPT Telecom sẽ tiếp tục tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng thị trường. Những nỗ lực này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh trong ngành viễn thông.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường và xu thế hội nhập quốc tế, ngành viễn thông và internet tại Việt Nam chứng kiến sự gia tăng nhanh chóng về nhu cầu sử dụng dịch vụ công nghệ thông tin. Thị trường viễn thông có sự cạnh tranh trực tiếp giữa các nhà cung cấp lớn như Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội (Viettel) và Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom). Tại thành phố Huế, FPT Telecom chi nhánh Huế đã trải qua 13 năm hoạt động (từ tháng 11/2009). Tuy nhiên, do không có lợi thế tiên phong so với VNPT cùng với sự chênh lệch về giá thành sản phẩm, dịch vụ so với các đối thủ, chi nhánh gặp nhiều thách thức trong việc mở rộng thị phần và tiếp cận khách hàng. Do đó, việc nghiên cứu, đo lường và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng là yêu cầu cấp thiết nhằm giúp doanh nghiệp chủ động điều chỉnh hoạt động kinh doanh.

Khóa luận xác định mục tiêu chung là phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng tại FPT Telecom chi nhánh Huế, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của đơn vị. Các mục tiêu nghiên cứu cụ thể được đánh số theo văn bản bao gồm:

1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về chính sách bán hàng tại các doanh nghiệp.
2. Phân tích thực trạng chính sách bán hàng tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.
3. Đánh giá chính sách bán hàng tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế thông qua khảo sát khách hàng.
4. Đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy và hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với FPT Telecom chi nhánh Huế.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn như sau:

• Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ tại FPT Telecom chi nhánh Huế.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của FPT Telecom chi nhánh Huế.
• Phạm vi không gian: Đề tài thực hiện trên địa bàn thành phố Huế.
• Phạm vi thời gian: Quá trình nghiên cứu thực tế diễn ra từ tháng 09/2022 đến tháng 12/2022. Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn từ năm 2019 đến năm 2021.
• Phạm vi nội dung: Xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến chính sách bán hàng và phân tích đánh giá của khách hàng đối với các chính sách này tại FPT Telecom chi nhánh Huế.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận dựa trên hệ thống lý thuyết về quản trị bán hàng, hành vi khách hàng và các mô hình nghiên cứu thực nghiệm trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ:

• Khung lý thuyết và khái niệm: Nghiên cứu vận dụng lý thuyết bán hàng của James M. Comer (2001), lý thuyết giao dịch thương mại của Robert Calvin (2009), khái niệm bán hàng cá nhân của Philip Kotler (1994) và quan điểm quản trị hướng đến khách hàng của Peter Drucker (1946). Về mặt hiệu quả bán hàng, đề tài sử dụng hệ thống chỉ tiêu gồm: doanh thu bán hàng ($TR = Q_i \times P_i$), doanh thu thuần (sau khi trừ chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại), lợi nhuận ($\pi = TR - TC$) và chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$).
• Tổng quan công trình liên quan: Tác giả kế thừa các nghiên cứu quốc tế của Thomas W. Leigh & Greg W. Marshall (2003) về chiến lược bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm; Kenneth R. McFarland, Bart Dietz & Fernando Jaramillo (2012) về các chủ đề nâng cao hiệu suất bán hàng; Adil Malikul (2012), Ike Elechi Ogba & Zhenzhen Tan (2009) về vai trò của thương hiệu; Ferri Kuswantoro và cộng sự về đổi mới kênh phân phối. Đồng thời, đề tài tham khảo các nghiên cứu trong nước của Đặng Văn Vĩnh (2011), Nguyễn Hinh (2007) và Võ Thị Thu Hương (2005) để xây dựng thang đo thích hợp với ngành dịch vụ viễn thông.
• Mô hình nghiên cứu đề xuất: Bao gồm 6 nhóm nhân tố độc lập tác động đến biến phụ thuộc là Chính sách bán hàng/Hoạt động bán hàng: (1) Thương hiệu, (2) Chính sách giá cả, (3) Chất lượng sản phẩm - dịch vụ, (4) Hoạt động truyền thông, (5) Công cụ hỗ trợ bán hàng, (6) Nhân viên bán hàng.

STT	Nhóm nhân tố	Mã biến	Nội dung biến quan sát
1	Thương hiệu	TH1	Công ty có uy tín trên thị trường
		TH2	Dễ tiếp cận dịch vụ
		TH3	Công ty xây dựng được hình ảnh tốt với khách hàng
2	Chính sách giá	CSG1	Giá cả tương đương với chất lượng
		CSG2	Điều kiện thanh toán dễ dàng
		CSG3	Bình ổn giá
3	Chất lượng sản phẩm, dịch vụ	CL1	Chất lượng tốt, độ bền cao
		CL2	Đa dạng các gói cước, kênh truyền hình
		CL3	Mạng tốc độ cao
4	Hoạt động truyền thông	HDTT1	Các chương trình quảng cáo rất thu hút
		HDTT2	Thông tin khuyến mãi được cập nhật nhanh chóng, rõ ràng
		HDTT3	Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
5	Công cụ hỗ trợ	CC1	Nhân viên luôn mang đồng phục khi tiếp xúc với khách hàng
		CC2	Trên tờ rơi quảng cáo có đầy đủ thông tin về các sản phẩm, dịch vụ
		CC3	Nhân viên tận dụng tốt các phương tiện hỗ trợ bán hàng
6	Nhân viên bán hàng	NVBH1	Nhân viên hiểu được nhu cầu của khách hàng
		NVBH2	Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự
		NVBH3	Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm
		NVBH4	Nhân viên bán hàng có khả năng tư vấn, thuyết phục
		NVBH5	Nhân viên chăm sóc khách hàng thường xuyên
7	Hoạt động bán hàng (Biến phụ thuộc)	HDBH1	Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty
		HDBH2	Đánh giá sản phẩm, dịch vụ của công ty
		HDBH3	Đánh giá các chính sách bán hàng của công ty

• Phương pháp thu thập dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, dữ liệu phòng kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2019–2021; cổng thông tin điện tử của FPT Telecom; tài liệu đào tạo nội bộ và các công trình khoa học chuyên ngành.
  • Dữ liệu sơ cấp: Kết hợp phương pháp định tính (phỏng vấn sâu cán bộ quản lý, nhân viên kinh doanh phòng IBB2 để hiệu chỉnh bảng hỏi) và phương pháp định lượng (khảo sát trực tiếp khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông của FPT tại Huế).
• Xác định quy mô mẫu và chọn mẫu: Theo công thức của Tabachnick và Fidell (1996) cho phân tích hồi quy ($n \ge 50 + 8m = 50 + 8 \times 6 = 98$), và theo tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (1998) cho phân tích EFA ($n \ge 5 \times m = 5 \times 21 = 105$). Tác giả đã xác định cỡ mẫu khảo sát chính thức là 150 mẫu theo phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên (chọn mẫu thuận tiện kết hợp danh sách khách hàng do công ty cung cấp).
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 và Microsoft Excel để tiến hành: Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ, giá trị trung bình); Kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện loại biến khi tương quan biến - tổng < 0,3; thang đo đạt chuẩn khi Cronbach's Alpha > 0,6); Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với điều kiện kiểm định KMO từ 0,5 đến 1,0, mức ý nghĩa Bartlett Sig < 0,05, giá trị Eigenvalue > 1 và hệ số tải Factor Loading; Phân tích tương quan Pearson; Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến ($Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \dots + \beta_n X_n + e_i$) và Kiểm định One-Sample T-test ở mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận cơ bản về bán hàng và chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung làm rõ bản chất của bán hàng dưới cả góc độ kinh tế và thương mại, phân biệt giữa bán hàng trực tiếp, bán lẻ, đại diện bán hàng, bán hàng qua điện thoại và bán hàng tận nhà. Tác giả phân tích vai trò của chính sách bán hàng đối với 4 nhóm chủ thể: nền kinh tế quốc dân, cơ quan quản lý nhà nước, bản thân doanh nghiệp và khách hàng. Hai mục tiêu cốt lõi của hoạt động bán hàng được phân định gồm: mục tiêu lợi nhuận (thể hiện qua doanh số, doanh thu, thị phần) và mục tiêu hướng vào khách hàng (tạo lập niềm tin, duy trì quan hệ lâu dài).

Bên cạnh đó, chương này phân tích các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động bán hàng:

• Môi trường vĩ mô: Tăng trưởng kinh tế, thuế, lạm phát, lãi suất, tỷ giá, thể chế chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội và công nghệ.
• Môi trường vi mô và nội bộ: Nguồn nhân lực, cơ sở vật chất kỹ thuật, tiềm lực tài chính, năng lực quản trị, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế.
• Nội dung chính sách bán hàng: Chính sách sản phẩm (chủng loại, danh mục), chính sách giá (định giá theo mục tiêu lợi nhuận, doanh số, đối đầu cạnh tranh), chất lượng dịch vụ, quản trị lực lượng bán hàng (phân loại, tiêu chuẩn, đánh giá thành tích), chính sách phân phối (cấu trúc kênh, trung gian, kho bãi, thông tin thị trường) và hoạt động truyền thông - xúc tiến (quảng cáo, khuyến mãi).

Chương 1 khép lại bằng việc phác họa bức tranh thực tiễn ngành viễn thông tại Việt Nam và cấu trúc thị trường tại thành phố Huế (nơi có sự phân chia thị phần giữa VNPT, FPT Telecom và Viettel), từ đó đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 6 giả thuyết ($H_1$ đến $H_6$) và bảng mã hóa 23 biến quan sát.

Chương 2: Đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Huế

Chương 2 tập trung giới thiệu đơn vị thực tập và trình bày toàn bộ kết quả phân tích định lượng thực nghiệm:

• Tổng quan đơn vị: FPT Telecom tiền thân là Trung tâm Dữ liệu Trực tuyến FPT (FOX) thành lập ngày 31/01/1997 với sản phẩm mạng "Trí tuệ Việt Nam – TTVN". Chi nhánh FPT Telecom tại TP. Huế chính thức hoạt động từ ngày 12/11/2009. Đến thời điểm nghiên cứu, chi nhánh trực thuộc FPT Telecom Miền Trung và quản lý 4 văn phòng giao dịch trên địa bàn Thừa Thiên Huế:
  1. Phòng giao dịch FPT Nam sông Hương (46 Phạm Hồng Thái, Vĩnh Ninh, Huế).
  2. Phòng giao dịch FPT Bắc sông Hương (09 Nguyễn Trãi, Tây Lộc, Huế).
  3. Phòng giao dịch FPT CN Phú Lộc (133 Lý Thánh Tông, thị trấn Phú Lộc, Huế).
  4. Phòng giao dịch FPT Quảng Điền (29 Nguyễn Kim Thành, thị trấn Sịa, huyện Quảng Điền, Huế).
• Hệ thống sản phẩm - dịch vụ:
  • Internet cáp quang FTTH: Công nghệ cáp quang thạch anh tinh khiết, tốc độ cao hơn ADSL khoảng 200 lần, giảm 99% rủi ro sét đánh, nâng cao tính bảo mật.
  • Truyền hình FPT: Cung cấp hơn 180 kênh truyền hình (gồm 150 kênh SD và 30 kênh HD), hợp tác bản quyền với VTVcab, VTC HD, K+, tích hợp kho nội dung phim ảnh và phụ đề.
  • FPT Play Box: Thiết bị TV Box giải trí qua Internet, mức giá phổ biến từ 1 đến 3 triệu đồng.
  • FPT Camera: Ra mắt từ năm 2019, ứng dụng công nghệ lưu trữ điện toán đám mây (Cloud), hình ảnh chất lượng cao và hỗ trợ kỹ thuật 24/7.
• Tiêu chuẩn nhân viên kinh doanh: Tài liệu tập huấn của công ty quy định các chuẩn mực về mục tiêu bán hàng, kiến thức (về công ty, khách hàng, đối thủ cạnh tranh), kỹ năng (giao tiếp, thuyết phục, trình bày, đàm phán, kết thúc giao dịch, quản lý thời gian) và thái độ làm việc.
• Thực trạng nguồn lực và hoạt động kinh doanh: Khóa luận tổng hợp cơ cấu tổ chức bộ máy, tình hình nhân lực, diễn biến tài sản, nguồn vốn và kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019–2021.
• Kết quả xử lý dữ liệu khảo sát ($n = 150$):
  • Thống kê mô tả đối tượng nghiên cứu theo các tiêu chí: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, kênh thông tin nhận biết, tiêu chí chọn dịch vụ, thời gian sử dụng và loại dịch vụ đang dùng.
  • Đánh giá độ tin cậy Cronbach's Alpha cho thấy các thang đo đều đạt độ tin cậy thống kê cần thiết để đưa vào các bước tiếp theo.
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) cho nhóm biến độc lập và nhóm biến đánh giá chung xác nhận cấu trúc thang đo trích xuất hợp lệ, các hệ số tải đều đạt yêu cầu.
  • Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy đa biến xác định các hệ số hồi quy chuẩn hóa $\beta$, mức ý nghĩa Sig., hệ số xác định $R^2$ và các kiểm định phương sai VIF, Durbin-Watson để làm rõ mức độ tác động của từng nhân tố.
  • Kiểm định One-Sample T-test đối với từng nhóm nhân tố (Thương hiệu, Chính sách giá cả, Chất lượng sản phẩm dịch vụ, Nhân viên bán hàng, Hoạt động truyền thông, Công cụ hỗ trợ bán hàng) và nhân tố Chính sách bán hàng nhằm chỉ ra khoảng cách giữa kỳ vọng/đánh giá của khách hàng so với giá trị kiểm định chuẩn.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao chính sách bán hàng tại CTCP Viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế

Dựa trên kết quả đo lường ở Chương 2, Chương 3 xây dựng các định hướng và giải pháp thực tế:

• Phân tích ma trận SWOT: Tổng hợp điểm mạnh (uy tín thương hiệu FPT, chất lượng hạ tầng FTTH, đội ngũ trẻ), điểm yếu (giá cước còn cao hơn một số đối thủ, thị phần đi sau VNPT), cơ hội (nhu cầu chuyển đổi số, mật độ sinh viên và hộ gia đình tại Huế tăng) và thách thức (áp lực cạnh tranh gay gắt về giá và chính sách khuyến mãi từ Viettel, VNPT).
• Định hướng phát triển: Tập trung mở rộng vùng phủ hạ tầng cáp quang đến các huyện, nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán và phát triển các sản phẩm công nghệ gia tăng (FPT Camera, FPT Play Box).
• Hệ thống giải pháp cụ thể theo nhóm nhân tố:
  • Giải pháp về Thương hiệu: Nâng cao độ phủ hình ảnh thương hiệu tại các khu vực ngoại thành, cải tiến các điểm tiếp xúc dịch vụ.
  • Giải pháp về Chính sách giá: Thiết kế các gói cước linh hoạt kết hợp combo (Internet + Truyền hình + Camera), chính sách chiết khấu và ưu đãi cước thuê bao dài hạn.
  • Giải pháp về Hoạt động truyền thông: Đa dạng hóa kênh quảng cáo trực tuyến (Facebook, Zalo, TikTok), chuẩn hóa tờ rơi và tài liệu giới thiệu chương trình khuyến mãi rõ ràng, minh bạch.
  • Giải pháp về Đội ngũ nhân viên bán hàng: Đào tạo chuyên sâu về kỹ năng tư vấn, kỹ năng xử lý tình huống và thái độ chăm sóc khách hàng định kỳ.

---

Kết quả và đóng góp

• Kết quả nghiên cứu chính:
  • Đề tài đã hệ thống hóa mô hình đánh giá hoạt động bán hàng ngành dịch vụ viễn thông tại địa bàn cấp tỉnh/thành phố, xác định được tập hợp 6 nhóm yếu tố ảnh hưởng gồm: Thương hiệu, Chính sách giá cả, Chất lượng sản phẩm/dịch vụ, Hoạt động truyền thông, Công cụ hỗ trợ và Nhân viên bán hàng.
  • Phản ánh trung thực tình hình hoạt động kinh doanh, biến động tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2019–2021 và đặc điểm mạng lưới phân phối của FPT Telecom chi nhánh Huế qua 4 văn phòng giao dịch (Nam sông Hương, Bắc sông Hương, Phú Lộc, Quảng Điền).
  • Cung cấp bức tranh thực nghiệm từ 150 khách hàng tại TP. Huế về mức độ thỏa mãn đối với chất lượng đường truyền FTTH, dịch vụ Truyền hình FPT, FPT Play Box và Camera, đồng thời lượng hóa mức độ tác động của từng nhân tố qua phân tích hồi quy và kiểm định One-Sample T-test.
• Giải pháp và kiến nghị đề xuất:
  • Khóa luận đề xuất hệ thống giải pháp gắn liền với ma trận SWOT của chi nhánh, nhấn mạnh vào việc nâng cao nghiệp vụ nhân viên kinh doanh, tối ưu hóa các chương trình khuyến mãi và hoàn thiện các công cụ hỗ trợ tiếp thị tại điểm bán.
  • Tác giả đưa ra các kiến nghị đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế và các cơ quan quản lý Nhà nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi về hành lang pháp lý, phát triển hạ tầng kỹ thuật số đồng bộ trên địa bàn.
• Đóng góp của đề tài:
  • Về mặt lý luận: Bổ sung dữ liệu thực nghiệm vào hệ thống các nghiên cứu về quản trị bán hàng trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông tại thị trường miền Trung Việt Nam.
  • Về mặt thực tiễn: Cung cấp tài liệu đánh giá trực tiếp phục vụ công tác điều hành, hoạch định chiến lược kinh doanh và huấn luyện đội ngũ bán hàng cho Ban Giám đốc cùng Phòng Kinh doanh FPT Telecom chi nhánh Huế.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:
  • Về phạm vi không gian và đối tượng: Mẫu khảo sát được thu thập chủ yếu trên địa bàn thành phố Huế, chưa mở rộng đồng đều đến tất cả các huyện, thị xã trên địa bàn toàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Về phương pháp chọn mẫu: Đề tài áp dụng phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên (chọn mẫu thuận tiện) với quy mô $n = 150$, do đó tính đại diện tổng thể cho toàn bộ khách hàng trên địa bàn còn có những giới hạn nhất định.
  • Về thời gian nghiên cứu: Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian ngắn (từ tháng 09/2022 đến tháng 12/2022), các dữ liệu thứ cấp dừng lại ở mốc năm 2021 nên chưa phản ánh đầy đủ các biến động thị trường sau thời điểm này.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng phạm vi khảo sát ra toàn tỉnh Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Trung (Đà Nẵng, Quảng Trị, Quảng Bình).
  • Tăng quy mô mẫu và sử dụng kỹ thuật chọn mẫu xác suất ngẫu nhiên phân tầng theo khu vực địa lý hoặc theo nhóm gói cước sử dụng.
  • Bổ sung các biến số nghiên cứu mới phù hợp với xu hướng chuyển đổi số và dịch vụ viễn thông thế hệ mới (như trải nghiệm khách hàng đa kênh, dịch vụ OTT, bảo mật dữ liệu cá nhân).

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng hưởng lợi:
  • Sinh viên và học viên: Chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế Thương mại cần tài liệu tham khảo về cấu trúc một khóa luận tốt nghiệp ứng dụng phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính và định lượng (EFA, Hồi quy, One-sample T-test).
  • Người làm nghiên cứu thực tế: Các tác giả thực hiện đề tài về đo lường sự hài lòng của khách hàng, đánh giá chính sách bán hàng hoặc chiến lược phân phối trong ngành dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin.
  • Nhà quản trị doanh nghiệp viễn thông: Ban quản lý, chuyên viên kinh doanh tại các chi nhánh viễn thông (FPT Telecom, VNPT, Viettel) có thể tham khảo bảng tiêu chuẩn nhân viên bán hàng, ma trận SWOT và hệ thống thang đo đánh giá chất lượng dịch vụ.
• Nội dung giá trị nhất:
  • Bảng mã hóa thang đo gồm 23 biến quan sát chi tiết, bám sát các khía cạnh đặc thù của dịch vụ viễn thông (tốc độ FTTH, kênh truyền hình, gói cước, đồng phục, tờ rơi).
  • Khung lý thuyết tổng hợp về các chỉ tiêu kinh tế trong đánh giá bán hàng kết hợp mô hình phân tích hồi quy tuyến tính.
  • Nội dung quy chuẩn về yêu cầu kiến thức, kỹ năng và thái độ đối với nhân viên kinh doanh viễn thông.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận căn cứ vào cơ sở lý thuyết nào để tính toán kích thước mẫu điều tra?
Tác giả căn cứ vào hai công thức chuẩn: Theo Tabachnick và Fidell (1996) cho phân tích hồi quy đa biến với 6 nhân tố độc lập ($n \ge 50 + 8 \times 6 = 98$ mẫu) và theo Hair và cộng sự (1998) cho phân tích EFA với 21 biến quan sát ($n \ge 5 \times 21 = 105$ mẫu). Từ đó, tác giả quyết định chọn kích thước mẫu chính thức là 150 phiếu để đảm bảo độ tin cậy.

2. FPT Telecom chi nhánh Huế được thành lập khi nào và hiện có những phòng giao dịch nào?
Công ty FPT Telecom bắt đầu hoạt động tại thị trường thành phố Huế vào ngày 12/11/2009. Đến thời điểm thực hiện đề tài, chi nhánh đã phát triển 4 phòng giao dịch gồm: Phòng giao dịch Nam sông Hương (46 Phạm Hồng Thái), Phòng giao dịch Bắc sông Hương (09 Nguyễn Trãi), Phòng giao dịch Phú Lộc (133 Lý Thánh Tông, TT. Phú Lộc) và Phòng giao dịch Quảng Điền (29 Nguyễn Kim Thành, TT. Sịa).

3. Danh mục sản phẩm, dịch vụ chủ lực của FPT Telecom được phân tích trong khóa luận gồm những gì?
Khóa luận phân tích 4 nhóm sản phẩm/dịch vụ chính: (1) Dịch vụ Internet cáp quang FTTH công nghệ lõi thạch anh; (2) Dịch vụ Truyền hình FPT với hơn 180 kênh (150 kênh SD, 30 kênh HD); (3) Thiết bị giải trí FPT Play Box; (4) Hệ thống FPT Camera an ninh lưu trữ đám mây ra mắt từ năm 2019.

4. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm bao nhiêu nhóm nhân tố và các giả thuyết nào?
Mô hình nghiên cứu gồm 6 nhóm nhân tố độc lập với 6 giả thuyết từ $H_1$ đến $H_6$, kiểm định tác động cùng chiều đến hoạt động bán hàng tại FPT Telecom chi nhánh Huế, bao gồm: Cảm nhận về Thương hiệu ($H_1$), Chính sách giá ($H_2$), Chất lượng sản phẩm/dịch vụ ($H_3$), Hoạt động truyền thông ($H_4$), Nhân viên bán hàng ($H_5$) và Công cụ hỗ trợ bán hàng ($H_6$).

5. Tài liệu nội bộ của FPT Telecom chi nhánh Huế quy định những nhóm yêu cầu nào đối với nhân viên bán hàng?
Tài liệu tập huấn quy định 5 nhóm chuẩn mực chính: (1) Yêu cầu về mục tiêu bán hàng cá nhân và công ty; (2) Yêu cầu kiến thức về công ty; (3) Yêu cầu kiến thức về khách hàng; (4) Yêu cầu kiến thức về đối thủ cạnh tranh; (5) Yêu cầu về kỹ năng (giao tiếp, thuyết phục, trình bày, đàm phán, kết thúc giao dịch, quản lý thời gian) và thái độ làm việc (với bản thân, khách hàng, sản phẩm, công ty và đối thủ).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Tấn Vương đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng mô hình định lượng đo lường 6 yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của FPT Telecom chi nhánh Huế. Thông qua khảo sát 150 khách hàng và xử lý số liệu bằng SPSS 20.0, đề tài làm rõ thực trạng năng lực kinh doanh, đánh giá của người dùng đối với các dịch vụ FTTH, Truyền hình, FPT Play Box, Camera cũng như mức độ đáp ứng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Dựa trên phân tích SWOT và kết quả kiểm định thực nghiệm, công trình đề xuất các nhóm giải pháp khả thi nhằm giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chính sách giá, đẩy mạnh truyền thông và nâng cao năng lực cạnh tranh tại thị trường Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở khoa học về vấn đề nghiên cứu SVTH: guyễn Tấn Vương 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Sỹ Minh Chương 2: Đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại CTCP Viễn Thông FPT chi nhánh Huế. Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại CTCP Viễn Thông FPT chi nhánh Huế. Phần 3: Kết luận và kiến nghị.

SVTH: guyễn Tấn Vương 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Sỹ Minh PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤ ĐỀ GHIÊ CỨU 1.1 Tổng quan về bán hàng và chính sách bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân 1.1 Khái niệm - Có rất nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng, khi xem xét ở các góc độ khác nhau sẽ có những nhận định khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: Theo James M. Comer (2001), Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phNm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình. - Dưới góc độ hoạt động thương mại: Theo Robert - Calvin (2009), Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Theo Philip Kotler (1994), “Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Khác với các hoạt động khác, hoạt động bán hàng cá nhân là sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà không phải thông qua trung gian, thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ. Hoạt động này đòi hỏi kinh nghiệm và kỹ năng của nhân viên bán hàng.

Bán hàng cũng giống như quản trị, là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về nghệ thuật thì đó là quá trình khám phá, gợi mở nhu cầu của người mua nhằm đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của tổ chức thông qua việc thỏa mãn nhu cầu, mục tiêu của tổ chức thông qua việc thỏa mãn SVTH: guyễn Tấn Vương 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Sỹ Minh nhu cầu khách hàng về giá trị sử dụng của hàng hóa hay dịch vụ mà người mua mong muốn. Xét về mặt khoa học, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Là hoạt động giúp chuyển biến hàng hóa thành tiền, thúc đNy quá trình quay vòng vốn trong kinh doanh, đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngày nay, một số phương pháp bán hàng phổ biến và các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng bao gồm: - Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi. - Bán lẻ: sản phNm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu thị, cửa hàng. - Đại diện bán hàng: một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.

- Bán hàng qua điện thoại: sản phNm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. - Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phNm hoặc dịch vụ, và bán hàng trực tiếp. Vì vậy bán hàng là một quá trình chuNn bị các yếu tố cần thiết của một sản phNm, dịch vụ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua quá trình trao đổi đến tiếp thị, chào hàng, giao dịch và thực hiện chăm sóc khách hàng sau bán.2 Vai trò chính sách bán hàng Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều hoạt động khác nhau, trong đó bán hàng là được coi là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác.

Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng: - Đối với nền kinh tế quốc dân: SVTH: guyễn Tấn Vương 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Sỹ Minh + Chính sách bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân. + Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.

+ Bán hàng thông qua hoạt động xuất khNu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khNu, thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất khNu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh tế. - Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Đối với doanh nghiệp: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp. + Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động. + Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. + Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.

+ Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy cho nên bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động khác. Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng: - Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng.

Hoạt động bán hàng cò là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. SVTH: guyễn Tấn Vương 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Sỹ Minh - Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. - Thứ ba, bán hàng thúc đNy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh.

Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. - Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.3 Mục tiêu của chính sách bán hàng Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn điều hướng vào 2 mục tiêu cơ bản của hoạt động bán hàng là: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng.

- Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh điều muốn bán được nhiều hàng hóa và dịch vụ, thu được lợi nhuận tối đa. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đNy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành cả chỉ tiêu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận… - Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường với cường độ cạnh tranh cao, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà còn theo chất lượng. Họ quan niệm phải thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp.4 Đặc điểm của chính sách bán hàng - Chính sách bán hàng có các đặc điểm chính là: Dễ có thu nhập cao: Thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo ngành hàng hóa, tùy theo trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc. Theo thống kê thu nhập của những người bán hàng ở một số nước kinh tế phát triển, người bán hàng cho SVTH: guyễn Tấn Vương 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hồ Sỹ Minh sản xuất, bán hàng cho nhà buôn sĩ có thu nhập cao hơn người bán lẻ. Thậm chí trong cùng một công ty thu nhập của họ cũng khác nhau, điều này phụ thuộc vào khu vực được phân công, phụ thuộc vào nỗ lực cá nhân của người bán đối với công việc, cũng như thái độ, cá tính khi giao tiếp với khách hàng.