Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp đại học ngành Quản trị Kinh doanh của sinh viên Hồ Ngọc Trinh (Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, khóa 2015–2019, dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Thị Trà My) tập trung nghiên cứu sự hài lòng của mạng lưới trung gian phân phối đối với chính sách bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Bối cảnh thực tiễn được xác định từ sự tăng trưởng của thu nhập và chất lượng cuộc sống dân cư, kéo theo nhu cầu trang bị tiện nghi, nội thất cao cấp và vật liệu hoàn thiện công trình gia tăng tại thị trường Việt Nam nói chung và địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng. Thị trường phân phối thiết bị vệ sinh và nội thất ngày càng chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh doanh.
Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Phát Đạt là doanh nghiệp có hơn 15 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị vệ sinh, thiết bị điện nước dân dụng, thiết bị nhà bếp và vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp vận hành hệ thống phân phối gồm hơn 500 đại lý bán buôn và bán lẻ. Trong giai đoạn khảo sát, công ty tiếp tục đưa vào thị trường các dòng sản phẩm mới, đòi hỏi phải rà soát, đánh giá toàn diện mức độ đáp ứng của các chính sách thương mại hiện hành nhằm duy trì quan hệ hợp tác và gia tăng thị phần.
Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là đánh giá mức độ hài lòng của các đại lý trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế đối với chính sách bán hàng của Công ty TNHH Phát Đạt. Cụ thể, khóa luận xác định 3 mục tiêu chi tiết:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng, chính sách bán hàng và các yếu tố cấu thành sự hài lòng của khách hàng tổ chức (đại lý phân phối).
- Xác định, đo lường và đánh giá các nhân tố tác động đến sự hài lòng của đại lý đối với chính sách bán hàng của công ty thông qua mô hình nghiên cứu định lượng.
- Đề xuất hệ thống giải pháp quản trị nhằm nâng cao sự hài lòng của các đại lý đối với chính sách bán hàng tại thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế.
Nhiệm vụ nghiên cứu được cụ thể hóa qua 4 câu hỏi nghiên cứu:
- Việc đánh giá sự hài lòng của đại lý đối với chính sách bán hàng dựa trên những cơ sở lý luận và thực tiễn nào?
- Những yếu tố nào cấu thành nên sự hài lòng của các đại lý đối với chính sách bán hàng của công ty?
- Mức độ tác động cụ thể của từng yếu tố đến sự hài lòng của đại lý như thế nào?
- Doanh nghiệp cần thực hiện những giải pháp nào để nâng cao sự hài lòng của mạng lưới đại lý?
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Mức độ hài lòng của các đại lý đối với chính sách bán hàng của Công ty TNHH Phát Đạt.
- Đối tượng điều tra: Các đại lý bán lẻ và bán buôn đang hợp tác mua bán với công ty.
- Không gian nghiên cứu: Địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế (tập trung khảo sát khu vực nội thành thành phố Huế và các khu vực ven đô).
- Thời gian nghiên cứu: Khóa luận thực hiện từ ngày 31/12/2018 đến ngày 21/04/2019. Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả hoạt động giai đoạn 2017–2018. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát bảng hỏi từ ngày 19/02/2019 đến ngày 22/03/2019.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng trên sự kết hợp giữa lý thuyết quản trị bán hàng và các mô hình hành vi khách hàng tổ chức:
- Khái niệm bán hàng theo quan điểm marketing của Philip Kotler và các quy định pháp lý về phân loại bán buôn, bán lẻ theo Khoản 6, 7 Điều 3 Nghị định số 09/2018/NĐ-CP của Chính phủ.
- Lý thuyết về sự hài lòng khách hàng của Parasuraman, Zeithaml và Berry (1988), Spreng, MacKenzie và Olshavsky (1996), Oliver (1997), Tse và Wilton (1988).
- Các mô hình chỉ số hài lòng: Mô hình ACSI (American Customer Satisfaction Index) và mô hình ECSI (European Customer Satisfaction Index).
- Các mô hình nghiên cứu sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất/nhà phân phối: Mô hình quan hệ hợp tác của Skinner, Gassenheimer và Kelley (1992); mô hình 10 yếu tố của Schellhase, Hardock và Ohlwein (2000); mô hình hài lòng kinh tế và hài lòng xã hội của Geyskens, Steenkamp và Kumar (1999, 2000); mô hình chất lượng dịch vụ SERVQUAL gồm 5 thành phần (Parasuraman et al.); các nghiên cứu thực nghiệm liên quan tại thị trường Huế (Long, 2017; Phượng, 2015).
Mô hình nghiên cứu đề xuất của khóa luận bao gồm 7 nhóm biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc "Sự hài lòng của đại lý":
- Sản phẩm (SP): Chất lượng, chủng loại, mẫu mã, khả năng đáp ứng nhu cầu, nguồn gốc xuất xứ.
- Giá cả (GC): Tính tương xứng với chất lượng, sự rõ ràng trong niêm yết, chính sách giảm giá, tính cạnh tranh.
- Cách thức giao hàng (CTGH): Phương tiện vận chuyển, đóng gói, tính đúng hẹn, bảo đảm chất lượng hàng hóa khi vận chuyển.
- Hình thức thanh toán (HTTT): Sự đa dạng phương thức (tiền mặt, chuyển khoản, séc), mức độ chính xác trong chứng từ/thủ tục, tính thuận tiện khi lựa chọn, sự tuân thủ quy trình.
- Đội ngũ nhân viên (ĐNNV): Sự nhiệt tình, trình độ chuyên môn, tác phong chuyên nghiệp, thái độ niềm nở, tần suất viếng thăm đại lý.
- Chính sách sau bán hàng (CSSBH): Dịch vụ chăm sóc khách hàng, bảo hành, tiếp nhận phản hồi, chính sách đổi trả.
- Khuyến mãi (KM): Tần suất chương trình, mức độ hấp dẫn, tính phong phú của hình thức khuyến mãi, giá trị phần thưởng/chiết khấu xúc tiến.
Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa nghiên cứu sơ bộ (tổng thuật tài liệu, tham vấn ý kiến chuyên gia, điều tra thử) và nghiên cứu chính thức:
- Cỡ mẫu: Căn cứ nguyên tắc phân tích nhân tố EFA của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), kích thước mẫu tối thiểu bằng 5 lần số biến quan sát ($n = 30 \times 5 = 150$). Tác giả phát ra 160 phiếu khảo sát và thu về 150 mẫu hợp lệ ($n = 150$) từ tổng thể hơn 500 đại lý của công ty.
- Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện), tiếp cận các đại lý nội thành và vùng ven thành phố Huế.
- Kỹ thuật phân tích dữ liệu trên phần mềm IBM SPSS 22:
- Thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: "Rất không đồng ý" đến 5: "Rất đồng ý").
- Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (loại biến có hệ số tương quan biến – tổng bé hơn 0,3; thang đo đạt chuẩn khi Alpha $\ge 0,6$).
- Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với phép trích Principal Axis Factoring / Principal Components và phép xoay Varimax (kiểm định KMO, Bartlett, hệ số tải Factor Loading $\ge 0,5$).
- Thống kê mô tả (giá trị trung bình, độ lệch chuẩn).
- Phân tích hồi quy tuyến tính bội để xác định mức độ tác động của các biến độc lập đến biến phụ thuộc và kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số VIF.
- Kiểm định phi tham số / tham số: Independent Samples T-Test và One-Way ANOVA để kiểm tra sự khác biệt về mức độ hài lòng theo các đặc tính nhân khẩu học và hành vi (giới tính, độ tuổi, thời gian hợp tác, số lần nhập hàng/tháng, mức doanh thu phân phối).
Nguồn dữ liệu bao gồm:
- Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo tổ chức nhân sự, danh mục sản phẩm từ Phòng Kế toán – Tài chính và Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Phát Đạt giai đoạn 2017–2018; số liệu thống kê ngành xây dựng và đồ gia dụng từ Cổng thông tin điện tử tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu điều tra từ 150 phiếu hỏi đại lý thu thập trong tháng 02–03/2019.
Nội dung chính theo từng chương
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Chương 1 hệ thống hóa khung lý thuyết về bán hàng, vai trò của lưu thông hàng hóa và quản trị quan hệ kênh phân phối. Tác giả làm rõ khái niệm chính sách bán hàng gồm các nội dung cấu thành: phạm vi điều chỉnh, quy định giao dịch, hình thức vận chuyển, quản lý chất lượng, biểu giá, điều khoản tín dụng/thanh toán và dịch vụ sau bán hàng. Đồng thời, chương này phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật) và vi mô (năng lực tài chính, nhân lực, đặc tính sản phẩm, công tác xúc tiến) chi phối đến chính sách thương mại của doanh nghiệp.
Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng hợp số liệu thị trường nội thất Việt Nam: năm 2012 quy mô nội thất cao cấp đạt 2,5 tỷ USD (doanh nghiệp FDI chiếm 80% thị phần, hàng nội địa chiếm 20%); đến năm 2016 hàng nội địa đạt khoảng 30% thị phần; dự báo toàn thị trường nội địa sau năm 2020 tăng trưởng 6%, đạt quy mô 1,75 tỷ USD. Thị trường chịu áp lực từ kế hoạch thâm nhập Đông Nam Á của các tập đoàn bán lẻ quốc tế (như IKEA). Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, số liệu thống kê cho thấy doanh thu bán lẻ nhóm đồ dùng, thiết bị gia đình năm 2018 đạt 3.322,4 tỷ đồng (tăng 181,4 tỷ đồng, tương đương tăng 5,78% so với năm 2017). Doanh thu nhóm gỗ và vật liệu xây dựng năm 2018 đạt 3.812,0 tỷ đồng (tăng 330,8 tỷ đồng, tương đương tăng 9,50% so với mức 3.481,2 tỷ đồng của năm 2017). Mức tăng trưởng thể hiện nhu cầu thị trường mở rộng nhưng tốc độ còn phụ thuộc vào tập quán chi tiêu tiết kiệm của người dân địa phương.
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ SỰ HÀI LÒNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT
Chương 2 trình bày hồ sơ doanh nghiệp và kết quả xử lý dữ liệu điều tra thực nghiệm:
- Lịch sử hình thành: Tiền thân là cửa hàng kinh doanh điện nước hoạt động từ năm 1995. Ngày 18/12/2003, Doanh nghiệp tư nhân (DNTN) Bé Tư chính thức thành lập với số vốn ban đầu 400 triệu đồng. Ngày 07/01/2015, doanh nghiệp chuyển đổi thành Công ty TNHH Phát Đạt với vốn điều lệ 3 tỷ đồng (3.000 triệu đồng). Doanh nghiệp đặt trụ sở tại 19 Trần Khánh Dư, mở showroom trưng bày 600m² tại 528 Lê Duẩn và tổng kho 4.000m² tại Cụm Công nghiệp làng nghề Hương Sơ, TP. Huế. Danh mục phân phối gồm hơn 100 chủng loại từ các thương hiệu thiết bị vệ sinh, thiết bị bếp và điện nước (Inax, American Standard, Cosani, Hảo Cảnh, Việt Mỹ, Cariny, Kangaroo...).
| Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Triệu đồng) |
Năm 2017 |
Năm 2018 |
Biến động (+/-) |
Tỷ lệ tăng trưởng (%) |
| I. Tài sản ngắn hạn (TSNH) |
28.099,2 |
33.418,3 |
+5.318,7 |
+18,67% |
| - Tiền và các khoản tương đương tiền |
260,2 |
272,1 |
+11,9 |
+4,57% |
| - Các khoản phải thu ngắn hạn |
7.680,0 |
10.880,9 |
+3.200,9 |
+41,68% |
| - Hàng tồn kho |
19.959,1 |
22.265,3 |
+2.306,2 |
+11,55% |
| - Tài sản ngắn hạn khác |
200,3 |
0,0 |
-200,3 |
-100,00% |
| II. Tài sản dài hạn (TSDH) |
4.803,3 |
6.036,2 |
+1.232,9 |
+25,67% |
| - Tài sản cố định |
4.402,6 |
5.505,7 |
+1.103,1 |
+25,05% |
| - Tài sản dài hạn khác |
400,7 |
530,5 |
+129,8 |
+32,41% |
| TỔNG TÀI SẢN / NGUỒN VỐN |
32.902,8 |
39.454,5 |
+6.551,7 |
+19,91% |
| - Nợ phải trả |
29.513,6 |
33.569,6 |
+4.056,0 |
+13,74% |
| - Vốn chủ sở hữu |
3.389,2 |
5.884,9 |
+2.495,7 |
+73,64% |
Cơ cấu lao động của doanh nghiệp biến động tăng từ 73 người (năm 2017) lên 80 người (năm 2018), tương đương tăng 9,59%. Trong đó:
- Theo giới tính: Lao động nam năm 2018 chiếm 38 người (47,5%), lao động nữ chiếm 42 người (52,5%).
- Theo trình độ: Đại học và trên Đại học có 11 người (13,75%), Cao đẳng có 18 người (22,5%), Lao động phổ thông chiếm 34 người (42,5%), còn lại là trung cấp và kỹ thuật.
- Phân bổ theo bộ phận: Phòng Bán hàng 36 người (45%), Tổ Vận chuyển 22 người (27,5%), Phòng Kinh doanh 14 người (17,5%), Phòng Kế toán 4 người (5%).
| Cơ cấu lao động theo bộ phận |
Năm 2017 (người) |
Năm 2018 (người) |
Tỷ trọng 2018 (%) |
| Phòng Kinh doanh |
12 |
14 |
17,50% |
| Phòng Kế toán |
4 |
4 |
5,00% |
| Phòng Bán hàng |
33 |
36 |
45,00% |
| Tổ Vận chuyển |
20 |
22 |
27,50% |
| Tổng cộng |
73 |
80 |
100,00% |
Kết quả kiểm định định lượng thể hiện qua quy trình xử lý dữ liệu:
- Đánh giá độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha): Tiến hành kiểm định cho 7 thang đo biến độc lập và 1 thang đo biến phụ thuộc. Trong đó, thang đo "Đội ngũ nhân viên" trải qua 3 lần kiểm định để thanh lọc các biến quan sát không đạt yêu cầu về tương quan biến - tổng.
- Phân tích EFA: Kiểm định KMO và Bartlett khẳng định tính tương quan giữa các biến; ma trận xoay nhân tố gom các biến quan sát vào các nhóm nhân tố hội tụ và phân kỳ đạt tiêu chuẩn.
- Thống kê mô tả và kiểm định trung bình: Đánh giá điểm trung bình của đại lý đối với các biến Sản phẩm, Giá cả, Giao hàng, Thanh toán, Đội ngũ nhân viên, Khuyến mãi và Sự hài lòng chung.
- Mô hình hồi quy tuyến tính: Kiểm định độ phù hợp của mô hình ($R^2$, ANOVA), kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến thông qua hệ số phương sai phóng đại (VIF), kiểm tra phân phối chuẩn phần dư và tính đồng nhất phương sai.
- Kiểm định sai biệt phương sai và kiểm định trung bình (T-test/ANOVA): Khóa luận kiểm tra sự khác biệt về mức độ hài lòng chung theo giới tính chủ đại lý, độ tuổi, thâm niên thời gian mua hàng, số lần giao dịch trong tháng và quy mô doanh thu đại lý đạt được.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỰ HÀI LÒNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT
Dựa trên kết quả đánh giá thực nghiệm và định hướng phát triển mở rộng thị trường sang Quảng Trị, Quảng Bình, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp:
- Giải pháp về Sản phẩm: Tăng cường kiểm soát chất lượng hàng nhập kho, đa dạng hóa mẫu mã theo xu hướng thiết kế mới, minh bạch chứng nhận nguồn gốc xuất xứ của các dòng vật tư cao cấp.
- Giải pháp về Giá cả: Xây dựng biểu giá chiết khấu lũy tiến theo số lượng mua, niêm yết công khai chính sách giá đại lý và kiểm soát giá bán lẻ đề xuất để tránh hiện tượng phá giá giữa các đại lý.
- Giải pháp về Cách thức giao hàng: Nâng cấp phương tiện vận tải, cải tiến quy trình bao gói giảm tỷ lệ va đập nứt vỡ gạch ốp lát/sứ vệ sinh, cam kết khung giờ giao hàng chính xác.
- Giải pháp về Khuyến mãi: Tăng cường các chương trình tích điểm thưởng định kỳ, tài trợ bảng hiệu/kệ trưng bày sản phẩm cho các đại lý trọng điểm.
- Giải pháp về Hình thức thanh toán: Mở rộng hạn mức công nợ và linh hoạt kỳ hạn thanh toán cho đại lý uy tín; giảm thiểu sai sót đối soát hóa đơn giữa kế toán và đại lý.
- Giải pháp về Đội ngũ nhân viên: Bồi dưỡng kiến thức kỹ thuật sản phẩm cho nhân viên kinh doanh, đào tạo thái độ giao tiếp chuẩn mực và tăng cường lịch viếng thăm chăm sóc đại lý.
Kết quả và đóng góp
Về mặt kết quả thực nghiệm, khóa luận đã lượng hóa toàn diện các chỉ số vận hành và đánh giá của hệ thống phân phối:
- Về năng lực doanh nghiệp: Tài sản công ty tăng trưởng 19,91% trong giai đoạn 2017–2018 (đạt 39.454,5 triệu đồng). Khoản phải thu ngắn hạn tăng mạnh 41,68% lên mức 10.880,9 triệu đồng, phản ánh việc mở rộng bán hàng công nợ cho các đại lý. Tuy nhiên, tỷ trọng nợ phải trả ở mức cao (chiếm 85,08% tổng nguồn vốn năm 2018 với 33.569,6 triệu đồng) đặt ra yêu cầu tái cấu trúc tài chính.
- Về đo lường sự hài lòng: Nghiên cứu xác lập mô hình đánh giá gồm 7 thành phần cấu thành chính sách bán hàng. Kết quả phân tích thống kê khẳng định sự hài lòng của đại lý chịu sự tác động đồng thời của các biến: chất lượng và cơ cấu sản phẩm, tính cạnh tranh của giá, hiệu quả giao nhận, sự thuận tiện trong thanh toán, tác phong đội ngũ bán hàng, chính sách khuyến mãi và hỗ trợ hậu mãi.
Đóng góp của nghiên cứu:
- Hệ thống hóa mô hình đánh giá sự hài lòng dành riêng cho đối tượng khách hàng trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ) trong ngành vật liệu xây dựng và trang thiết bị nội thất tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Cung cấp cơ sở dữ liệu sơ cấp và thứ cấp cụ thể giúp ban lãnh đạo Công ty TNHH Phát Đạt nhận diện điểm hạn chế trong khâu vận chuyển, công nợ và kỹ năng nhân viên bán hàng để điều chỉnh chính sách thương mại.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số giới hạn được xác định từ phạm vi triển khai:
- Giới hạn không gian và mẫu: Quy mô mẫu khảo sát gồm 150 đại lý được lựa chọn theo phương pháp thuận tiện, tập trung tại thành phố Huế và khu vực lân cận, chưa bao phủ toàn diện các đại lý tại các huyện vùng xa của tỉnh Thừa Thiên Huế cũng như các thị trường ngoại tỉnh (Quảng Trị, Quảng Bình).
- Dữ liệu thứ cấp: Số liệu tài chính và lao động nội bộ mới dừng lại ở giai đoạn so sánh hai năm 2017–2018.
Hướng nghiên cứu tiếp theo:
- Mở rộng phạm vi khảo sát theo phương pháp chọn mẫu xác suất phân tầng trên quy mô toàn bộ khu vực miền Trung.
- Phân tích chuyên sâu sự khác biệt trong cấu trúc kỳ vọng giữa nhóm đại lý bán buôn cấp 1 và đại lý bán lẻ nhỏ lẻ đối với các điều khoản hợp đồng phân phối.
Giá trị tham khảo
Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo chuyên môn đối với:
- Sinh viên, học viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Quản trị Thương mại khi thực hiện đề tài về quản trị kênh phân phối, sự hài lòng của khách hàng tổ chức (B2B).
- Người nghiên cứu có thể tham khảo trực tiếp cấu trúc xây dựng thang đo 30 biến quan sát thuộc 7 nhóm chính sách bán hàng, bảng hỏi khảo sát đại lý và quy trình xử lý dữ liệu SPSS (từ Cronbach's Alpha, EFA nhiều lần đến hồi quy và phân tích phương sai ANOVA).
- Các nhà quản trị doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng, thiết bị nội thất có thể tham khảo phương pháp đánh giá thực trạng tài sản, công nợ và các biện pháp hoàn thiện chính sách giao nhận, chiết khấu bán hàng.
Câu hỏi thường gặp
1. Khóa luận sử dụng mô hình nghiên cứu nào làm cơ sở đề xuất khung đánh giá sự hài lòng của đại lý?
Khóa luận kế thừa và tích hợp các mô hình: mô hình 10 yếu tố tác động đến sự hài lòng của nhà bán lẻ của Schellhase, Hardock và Ohlwein (2000), mô hình chất lượng dịch vụ SERVQUAL của Parasuraman et al., mô hình hài lòng kinh tế - xã hội của Geyskens et al. (1999), cùng các nghiên cứu thực nghiệm của Long (2017) và Phượng (2015) để đề xuất mô hình gồm 7 nhóm yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Cách thức giao hàng, Hình thức thanh toán, Đội ngũ nhân viên, Chính sách sau bán hàng và Khuyến mãi.
2. Quy mô mẫu khảo sát và phương pháp chọn mẫu trong nghiên cứu được thực hiện như thế nào?
Căn cứ trên số lượng 30 biến quan sát ban đầu, theo nguyên tắc cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến ($n = 150$), tác giả phát ra 160 bảng hỏi và thu về 150 mẫu hợp lệ từ tổng thể hơn 500 đại lý của Công ty TNHH Phát Đạt. Phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu phi xác suất (thuận tiện), khảo sát tại địa bàn nội thành thành phố Huế và khu vực ven đô từ ngày 19/02/2019 đến ngày 22/03/2019.
3. Cơ cấu nguồn vốn và nợ phải trả của Công ty TNHH Phát Đạt biến động như thế nào trong giai đoạn 2017–2018?
Tổng nguồn vốn của công ty tăng từ 32.902,8 triệu đồng (năm 2017) lên 39.454,5 triệu đồng (năm 2018), tăng 19,91%. Nợ phải trả luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn: năm 2017 là 29.513,6 triệu đồng (89,69%) và năm 2018 là 33.569,6 triệu đồng (85,08%), tăng thêm 4.056,0 triệu đồng (+13,74%). Vốn chủ sở hữu tăng 73,64%, từ 3.389,2 triệu đồng lên 5.884,9 triệu đồng.
4. Thang đo "Đội ngũ nhân viên" trong khóa luận có đặc điểm gì trong quá trình kiểm định Cronbach's Alpha?
Theo danh mục bảng biểu của đề tài, thang đo "Đội ngũ nhân viên" đã phải trải qua 3 lần kiểm định Cronbach's Alpha (Bảng 2.8: lần 1, Bảng 2.9: lần 2, Bảng 2.10: lần 3) nhằm loại bỏ các biến quan sát không đạt hệ số tương quan biến - tổng trước khi đưa vào bảng tổng hợp thang đo được chấp nhận (Bảng 2.13).
5. Cơ cấu lao động theo bộ phận của Công ty TNHH Phát Đạt năm 2018 phân bổ ra sao?
Năm 2018, công ty có tổng số 80 lao động. Phân bổ theo các bộ phận gồm: Phòng Bán hàng có 36 người (chiếm tỷ trọng cao nhất với 45,00%), Tổ Vận chuyển có 22 người (27,50%), Phòng Kinh doanh có 14 người (17,50%) và Phòng Kế toán có 4 người (5,00%).
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hồ Ngọc Trinh đã hoàn thành việc đánh giá thực trạng chính sách bán hàng và đo lường sự hài lòng của 150 đại lý phân phối thuộc Công ty TNHH Phát Đạt tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Thông qua phương pháp nghiên cứu định lượng chặt chẽ kết hợp phân tích tài chính - lao động giai đoạn 2017–2018, đề tài đã chỉ rõ vai trò của 7 nhóm nhân tố cấu thành chính sách thương mại đối với sự hài lòng của khách hàng tổ chức. Các giải pháp đề xuất tập trung vào việc hoàn thiện chính sách giá, tối ưu hóa quy trình vận chuyển, kiểm soát công nợ và nâng cao năng lực đội ngũ nhân sự bán hàng, cung cấp căn cứ thực tiễn giúp doanh nghiệp củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường địa phương.
