Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp thương mại không chỉ cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm hay chính sách giá ngắn hạn—vốn dễ bị đối thủ sao chép—mà cần xây dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn thông qua hệ thống phân phối. Hoạt động phân phối giải quyết bài toán đưa hàng hóa tới người tiêu dùng đúng thời gian, địa điểm và phương thức mong muốn, đồng thời tối ưu hóa chi phí lưu thông.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Máy tính và Thiết bị truyền thông Vicom (Vicom Co., Ltd.) là đơn vị kinh doanh thương mại trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Hà Nội. Mặc dù công ty đã bước đầu thiết lập được mạng lưới phân phối máy tính xách tay tại thị trường nội địa, hệ thống này bộc lộ nhiều điểm hạn chế về độ bao phủ, công tác quản trị trung gian và năng lực cung ứng dịch vụ sau bán hàng. Trước thực tế đó, tác giả Lê Thị Hoa đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty TNHH Máy Tính và Thiết Bị Truyền Thông ViCom trên thị trường Hà Nội".

Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài tập trung vào 5 nội dung chính:

  1. Nghiên cứu thực trạng tổ chức và vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty trên thị trường Hà Nội.
  2. Đánh giá khả năng phát triển kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp nhằm khai thác tối đa năng lực vận hành của hai hình thức này.
  3. Đề xuất phương án mở rộng mạng lưới phân phối sang các huyện ngoại thành Hà Nội và các tỉnh lân cận.
  4. Đưa ra giải pháp nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng thông qua cải thiện quy trình xử lý đơn hàng và chính sách bảo hành.
  5. Xây dựng hệ thống kiến nghị đối với công ty và cơ quan quản lý nhà nước nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối.

Mục tiêu nghiên cứu được xác định theo 3 nội dung:

  • Mục tiêu 1: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tổ chức và phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại.
  • Mục tiêu 2: Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp, sơ cấp nhằm đánh giá khách quan thực trạng kênh phân phối của công ty Vicom.
  • Mục tiêu 3: Xác định các thành công, hạn chế cùng nguyên nhân tồn tại, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp phát triển kênh phân phối máy tính xách tay của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay.
  • Không gian nghiên cứu: Thị trường Hà Nội, tập trung vào khu vực nội thành và định hướng mở rộng ra các huyện ngoại thành, tỉnh lân cận.
  • Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2010 – 2012; thời gian tác giả thực hiện nghiên cứu thực địa từ tháng 3/2013 đến tháng 5/2013.
  • Khách thể khảo sát: Tập trung vào khách hàng cá nhân (chiếm 80% dung lượng mẫu khảo sát), kết hợp tìm hiểu nhóm khách hàng tổ chức và đội ngũ cán bộ quản lý của công ty.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận vấn đề phát triển kênh phân phối dựa trên việc tổng hợp các quan điểm học thuật marketing thương mại tiêu biểu:

  • Khái niệm về phân phối và kênh phân phối theo Philip Kotler (Quản trị Marketing, NXB Lao Động, 2009): Phân phối là tập hợp các quyết định đưa hàng hóa vào kênh với hệ thống điều hành đồng bộ nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường với chi phí thấp nhất; kênh phân phối là sự liên kết giữa nhà sản xuất và các trung gian thương mại.
  • Cấu trúc kênh phân phối được xem xét qua các biến số: chiều dài kênh (số cấp độ trung gian), chiều rộng kênh (số lượng trung gian ở mỗi cấp) và các dạng trung gian tham gia.
  • Các mô hình cấu trúc kênh: Kênh truyền thống (các thực thể hoạt động độc lập, thiếu liên kết chặt chẽ), Hệ thống Marketing dọc (VMS – bao gồm VMS tập đoàn/công ty, VMS có quản lý, VMS hợp đồng), Hệ thống Marketing ngang (HMS – liên kết cộng sinh theo Adler) và Hệ thống Marketing đa kênh.
  • Quy trình tổ chức kênh theo quan điểm của Giáo sư Nguyễn Bách Khoa (Marketing thương mại): Gồm 4 bước (Nghiên cứu phân định mục tiêu ràng buộc kênh; Phân tích động thái hệ kênh tổng thể; Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị; Đánh giá và chọn thành viên kênh).

Đối với công ty Vicom, do đặc thù là doanh nghiệp thương mại (mua đi bán lại sản phẩm máy tính, tự phân phối hoặc qua ít cấp trung gian), ban lãnh đạo và tác giả lựa chọn khung lý thuyết thiết kế kênh phân phối của Philip Kotler gồm 4 giai đoạn:

  1. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mong muốn: Đo lường qua 5 tiêu chí: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, độ đa dạng sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ.
  2. Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh: Xác định khối lượng hàng tiêu thụ, độ bao phủ thị trường, mục tiêu lợi nhuận chia sẻ, hình ảnh thương hiệu và các ràng buộc từ đặc điểm sản phẩm, nguồn hàng, đối thủ và môi trường vĩ mô.
  3. Xác định các phương án chính của kênh: Xác định lực lượng bán hàng (trực tiếp của công ty hoặc đại lý trung gian), số lượng trung gian theo 3 phương thức (phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc, phân phối rộng rãi), cùng các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh (giá, điều kiện bán, phạm vi địa bàn).
  4. Đánh giá các phương án kênh chủ yếu: Đánh giá dựa trên 3 tiêu chuẩn cốt lõi: tiêu chuẩn kinh tế (doanh số và chi phí tiêu thụ), tiêu chuẩn kiểm soát (mức độ chỉ đạo hành vi kênh), tiêu chuẩn thích nghi (khả năng điều chỉnh cấu trúc kênh trước biến động thị trường).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai cụ thể:

  • Phương pháp luận: Vận dụng chủ nghĩa duy vật biện chứng, xem xét các hiện tượng kinh doanh trong mối quan hệ ràng buộc, tương tác logic với môi trường kinh tế và thị trường.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu:
    • Dữ liệu thứ cấp: Trích xuất từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012 của công ty Vicom, website chính thức (www.vicom.vn), cùng các tài liệu ngành công nghệ thông tin.
    • Dữ liệu sơ cấp: Thực hiện phỏng vấn chuyên sâu có cấu trúc bằng bảng câu hỏi đối với cán bộ quản lý (trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng marketing, trưởng nhóm bán hàng); điều tra khảo sát khách hàng cá nhân tiêu dùng máy tính xách tay tại thị trường Hà Nội; kết hợp phương pháp so sánh đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
  • Phương pháp xử lý và phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh chéo số liệu thực nghiệm để lượng hóa các chỉ tiêu đánh giá hành vi mua, mức độ hài lòng và thực trạng vận hành kênh.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương này trình bày tính cấp thiết của việc phát triển kênh phân phối đối với doanh nghiệp thương mại trong bối cảnh cạnh tranh công nghệ. Tác giả tổng quan 4 công trình nghiên cứu đi trước về kênh phân phối (phân phối sữa Milex tại Công ty Châu Mỹ, điện thoại Nokia tại FPT, gas Petrolimex tại Hà Nội, than An Linh tại Phú Thọ), từ đó xác định khoảng trống nghiên cứu: Tại công ty Vicom, các đề tài thực tập trước đây chỉ tập trung vào nghiệp vụ kế toán hoặc mở rộng thị trường nói chung, chưa có công trình nào nghiên cứu chuyên sâu về hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay. Chương 1 cũng xác lập hệ thống mục tiêu, nhiệm vụ, đối tượng, phạm vi nghiên cứu và cơ cấu của khóa luận.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh

Nội dung chương tập trung hệ thống hóa các định nghĩa về phân phối, kênh phân phối, vai trò và chức năng của các thành viên trong dòng vận động hàng hóa. Tác giả phân tích sự khác biệt giữa các mô hình kênh truyền thống, VMS, HMS và đa kênh; so sánh tiến trình tổ chức kênh của GS. Nguyễn Bách Khoa với khung lý thuyết thiết kế kênh của Philip Kotler. Từ đặc thù của doanh nghiệp kinh doanh máy tính xách tay, tác giả luận giải chi tiết 4 giai đoạn thiết kế và phát triển kênh theo Kotler, làm tiền đề lý luận trực tiếp cho việc đánh giá thực trạng ở chương kế tiếp.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng về chủ đề "Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty TNHH Máy Tính và Thiết Bị truyền thông Vicom trên thị trường Hà Nội"

Chương 3 giới thiệu thông tin pháp lý và năng lực nội tại của công ty Vicom (thành lập ngày 26/8/2005 theo Quyết định số 0102022079 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội; vốn điều lệ 2 tỷ đồng, vốn kinh doanh 50 tỷ đồng; trụ sở tại số 42/18 Huỳnh Thúc Kháng, Đống Đa, Hà Nội; nhân sự trên 50 người với 65% trình độ đại học, độ tuổi bình quân 27; phòng Marketing gồm 7 nhân sự). Mô hình tổ chức quản lý của Vicom vận hành theo phân cấp chức năng gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 4 phòng ban: Kế toán, Kỹ thuật, Kinh doanh, Marketing.

Chỉ tiêu tài chính Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Tổng doanh thu (triệu đồng) 24.061 Tăng trưởng Tăng trưởng Tăng Tăng
Tổng chi phí (triệu đồng) 22.293 Kiểm soát Giảm chênh lệch Tăng Giảm mức tăng
Lợi nhuận (triệu đồng) Tích cực Tăng trưởng Tăng trưởng +210 +512

Chương này phân tích sâu các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến doanh nghiệp. Vicom thiết lập mạng lưới nhà cung cấp uy tín trong nước (FPT, BKAV, siêu thị Đăng Khoa), hợp tác tài chính với nhiều ngân hàng (Techcombank, Vietcombank, DongABank, Agribank, Habubank, VPBank) và cạnh tranh trực tiếp với các đơn vị như Đông Dương Telecom, Hanelcom, Vinacom Việt Nam cùng chuỗi siêu thị điện máy (Trần Anh, Pico, Topcare, Mai Hoàng). Hệ thống trung gian của Vicom bao gồm hơn 15 thành viên bán lẻ (tiêu biểu như Công ty Tin học Hoàng Giang tại Thành Công, HAMIC tại Huỳnh Thúc Kháng, INTEC tại Trung Kính, Nhất Sơn tại Lạng Sơn).

Phần phân tích số liệu sơ cấp ghi nhận các phát hiện thực tế:

  • Nhận biết thương hiệu: 60% khách hàng biết rất rõ về công ty, 25% biết sơ qua, 15% chưa từng nghe tới.
  • Kênh tiếp cận thông tin: 45% biết qua bạn bè/người thân giới thiệu, 25% qua báo chí/tờ rơi, 10% qua internet, 20% qua các phương tiện khác.
  • Đánh giá chất lượng dịch vụ phân phối: 25% rất hài lòng, 40% hài lòng, 20% đánh giá bình thường, 10% không hài lòng, 5% rất không hài lòng.
  • Mức độ ưu tiên của khách hàng: 80% khách hàng xếp thứ tự quan tâm là Chính sách bảo hành > Thời gian thực hiện đơn hàng > Chính sách giảm giá > Tiêu chí khác.
  • Khó khăn của khách hàng khi mua sắm: 45% gặp khó khăn về lựa chọn địa điểm mua hàng thuận tiện, 30% gặp khó khăn trong tìm kiếm thông tin, 15% về sửa chữa/bảo hành, 10% do yếu tố khác.
  • Đánh giá từ phía nhà quản trị: 70% đánh giá quan hệ hợp tác giữa công ty và thành viên kênh rất tốt đẹp; 60% khẳng định tiêu chuẩn quy mô và sức bán là yếu tố quan trọng nhất khi chọn trung gian (40% ưu tiên năng lực tài chính và uy tín).

Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty Vicom trên thị trường Hà Nội

Tác giả tổng kết các kết quả đạt được (doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng đều qua các năm; tự chủ đội xe vận tải giúp giảm chi phí thuê ngoài; kiểm soát tốt chất lượng đầu vào) và chỉ rõ các hạn chế: Mạng lưới trung gian mỏng, phân bổ không đều (chỉ tập trung tại các quận nội thành Hà Nội, bỏ ngỏ ngoại thành); năng lực kinh doanh của đại lý không đồng đều; quản lý giá và xung đột kênh chưa chặt chẽ; nghiên cứu thị trường còn yếu dẫn tới tình trạng lệch pha cung - cầu cục bộ vào mùa cao điểm sinh viên nhập học.

Trên cơ sở dự báo thị trường laptop Việt Nam (năm 2012 sức tiêu thụ tăng gấp 3 lần năm 2011, phân khúc 26 – 30 triệu đồng bán chạy nhất), chương 4 đưa ra các mục tiêu và giải pháp:

  • Mục tiêu mở rộng trung gian: Tăng thêm 3 trung gian trong năm 2013, tăng thêm 6 trung gian vào năm 2014 và phát triển thêm 12 trung gian vào năm 2015.
  • Giải pháp hoàn thiện kênh: Phát triển chiều sâu kênh thông qua mở rộng tệp khách hàng tổ chức (công ty liên doanh, đại sứ quán, bệnh viện, trường học); mở rộng mạng lưới địa lý về phía ngoại thành; chuẩn hóa tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh; hoàn thiện chính sách chiết khấu (theo tháng, theo năm, chiết khấu thanh toán); nâng cao nghiệp vụ kỹ thuật và rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng.
  • Đề xuất kiến nghị cụ thể đối với Nhà nước (hoàn thiện khung pháp lý, kiểm soát hàng lậu, chính sách thuế bình đẳng) và đối với nội bộ công ty (phân bổ ngân sách xúc tiến, đầu tư kho bãi, đào tạo đội ngũ marketing).

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa thực trạng vận hành kênh phân phối của một doanh nghiệp thương mại máy tính quy mô vừa thông qua các dữ liệu thực chứng:

Nội dung khảo sát / Đo lường Tỷ lệ / Giá trị ghi nhận từ văn bản
Mức độ nhận biết thương hiệu Vicom 60% biết rất rõ; 25% biết sơ qua; 15% chưa từng nghe
Nguồn tiếp cận thông tin của người mua 45% người thân/bạn bè; 25% báo chí/tờ rơi; 10% internet; 20% khác
Mức độ hài lòng về dịch vụ phân phối 65% hài lòng trở lên (25% rất hài lòng, 40% hài lòng); 15% không hài lòng
Mức độ ưu tiên dịch vụ của người tiêu dùng 80% khách hàng coi chính sách bảo hành là ưu tiên số một
Trở ngại thực tế khi tiếp cận sản phẩm 45% gặp khó khăn về địa điểm mua sắm; 30% khó tìm thông tin
Đánh giá quan hệ hợp tác kênh (từ nhà quản trị) 70% đánh giá mối quan hệ hợp tác rất tốt đẹp, đôi bên cùng có lợi
Tiêu chí tuyển chọn đại lý trung gian 60% ưu tiên quy mô và sức bán; 40% ưu tiên tài chính và uy tín
Tăng trưởng lợi nhuận doanh nghiệp Năm 2011 tăng 210 triệu đồng; năm 2012 tăng 512 triệu đồng

Về mặt đóng góp ứng dụng, công trình vạch ra kế hoạch phát triển số lượng trung gian cụ thể giai đoạn 2013 – 2015 (+3 trung gian năm 2013, +6 năm 2014, +12 năm 2015), đồng thời định hướng khai thác mảng khách hàng tổ chức để gia tăng quy mô đơn hàng. Về mặt học thuật và thực tiễn cơ sở, đây là nghiên cứu chuyên sâu đầu tiên về hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Máy Tính và Thiết Bị truyền thông Vicom, khắc phục tình trạng các khóa luận thực tập trước đó chỉ tập trung vào mảng hạch toán kế toán hoặc tìm hiểu thị trường chung chung.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận phản ánh một số hạn chế gắn liền với điều kiện thực hiện của tác giả:

  • Thời gian và nguồn lực nghiên cứu: Thời gian thực tập ngắn (từ tháng 3/2013 đến tháng 5/2013) cùng kiến thức thực tế còn giới hạn của sinh viên khiến việc khảo sát các dòng chảy vận động vật chất phức tạp của kênh chưa thể triển khai toàn diện.
  • Phạm vi mẫu khảo sát: Khảo sát định lượng tập trung chủ yếu vào đối tượng khách hàng cá nhân (chiếm 80% dung lượng mẫu), nhóm khách hàng tổ chức và hệ thống đại lý ở các tỉnh xa chưa được thu thập dữ liệu bằng bảng hỏi quy mô lớn.
  • Hạn chế về công cụ phân tích: Việc xử lý số liệu sơ cấp chủ yếu dừng lại ở thống kê tần số và tỷ lệ phần trăm mô tả, chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng để kiểm định tương quan giữa các biến số dịch vụ kênh và mức độ trung thành của khách hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp xuất phát từ nội dung văn bản bao gồm: Mở rộng khảo sát thực nghiệm đối với các thị trường ngoại thành Hà Nội và các tỉnh trung du phía Bắc; nghiên cứu ứng dụng các giải pháp thương mại điện tử vào công tác điều phối đơn hàng và kiểm soát xung đột giá giữa các trung gian phân phối độc lập.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

  • Sinh viên các ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại cần tài liệu tham khảo về phương pháp kết hợp mô hình lý thuyết thiết kế kênh của Philip Kotler với dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
  • Các nhà nghiên cứu và người thực hiện khóa luận về mảng phân phối thiết bị công nghệ thông tin, đặc biệt trong việc xây dựng bảng câu hỏi khảo sát mức độ hài lòng về dịch vụ sau bán hàng (bảo hành, thời gian giao vận).
  • Cán bộ quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp phân phối thiết bị phần cứng tin học trong việc tham khảo bộ tiêu chí lựa chọn thành viên kênh (dựa trên quy mô, sức bán và uy tín) cũng như phương thức giải quyết xung đột đại lý tại địa bàn đô thị.

Câu hỏi thường gặp

Khóa luận lựa chọn mô hình lý luận nào làm khung phân tích chính cho việc thiết kế kênh?
Tác giả lựa chọn mô hình thiết kế kênh phân phối của Philip Kotler (nêu tại Chương 20, sách Quản trị Marketing, NXB Lao Động, 2009), bao gồm tiến trình 4 giai đoạn: (1) Phân tích mức độ dịch vụ khách hàng mong muốn; (2) Xây dựng mục tiêu và ràng buộc kênh; (3) Xác định các phương án kênh chính; (4) Đánh giá các phương án phân phối theo 3 tiêu chuẩn (kinh tế, kiểm soát, thích nghi).

Cơ cấu tổ chức bộ máy và nhân sự của Công ty Vicom có đặc điểm gì tại thời điểm nghiên cứu?
Công ty Vicom áp dụng mô hình tổ chức phân cấp chức năng gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 4 phòng ban: Kế toán, Kỹ thuật, Kinh doanh, Marketing. Nhân sự toàn công ty có hơn 50 người, độ tuổi bình quân là 27, trong đó 65% có trình độ đại học. Riêng phòng Marketing gồm 7 nhân sự, chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Khách hàng mua máy tính xách tay tại Vicom quan tâm nhất đến yếu tố nào và gặp phải trở ngại lớn nhất là gì?
Theo kết quả điều tra sơ cấp, 80% khách hàng xếp chính sách bảo hành là yếu tố được quan tâm hàng đầu trong quá trình phân phối (vượt trên thời gian giao hàng và chính sách giảm giá). Về mặt trở ngại, 45% khách hàng phản ánh việc lựa chọn địa điểm mua hàng gặp nhiều khó khăn do mạng lưới cửa hàng của công ty phân bố chưa thuận tiện.

Kết quả kinh doanh của Công ty Vicom giai đoạn 2010 – 2012 có diễn biến ra sao?
Doanh thu của công ty duy trì đà tăng trưởng qua từng năm (năm 2010 đạt 24.061 triệu đồng doanh thu, chi phí 22.293 triệu đồng). Doanh nghiệp kiểm soát chi phí hiệu quả hơn trong năm 2012, thể hiện qua việc mức tăng lợi nhuận năm 2011 so với 2010 đạt 210 triệu đồng, và năm 2012 so với 2011 đạt mức tăng 512 triệu đồng.

Mục tiêu phát triển số lượng thành viên kênh phân phối của công ty được đề xuất cụ thể như thế nào?
Để khắc phục tình trạng thiếu hụt đại lý và mở rộng thị phần, đề tài đặt ra lộ trình phát triển thành viên kênh mới cụ thể: Hết năm 2013 tăng thêm 3 trung gian, hết năm 2014 phát triển thêm 6 trung gian và đến hết năm 2015 mở rộng thêm 12 trung gian bán lẻ.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Hoa đã phản ánh bức tranh thực tế về hoạt động phân phối sản phẩm máy tính xách tay tại Công ty TNHH Máy Tính và Thiết Bị truyền thông Vicom trên địa bàn Hà Nội. Bằng việc kết hợp dữ liệu kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012 với khảo sát sơ cấp khách hàng và cán bộ quản lý, nghiên cứu đã làm rõ những điểm nghẽn trong công tác dịch vụ sau bán hàng, độ phủ địa lý và quản trị trung gian. Các giải pháp đề xuất về mở rộng mạng lưới đại lý theo lộ trình 2013 – 2015, đẩy mạnh tệp khách hàng tổ chức và chuẩn hóa tiêu chuẩn thành viên kênh mang tính thực tiễn, đóng góp trực tiếp vào mục tiêu gia tăng thị phần của doanh nghiệp.