Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong tiến trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa (CNH-HĐH), việc phát minh và đưa vào vận hành hệ thống động cơ, máy móc thay thế sức lao động con người đòi hỏi công tác bảo dưỡng, kéo dài tuổi thọ thiết bị phải được chú trọng hàng đầu. Dầu mỡ nhờn – hợp chất bôi trơn chuyên dụng cho động cơ và thiết bị cơ khí với các chức năng bôi trơn, làm mát, làm sạch, làm kín và bảo vệ chi tiết – giữ vai trò thiết yếu trong hầu hết các ngành công nghiệp, giao thông vận tải và đời sống xã hội. Khi Việt Nam hội nhập sâu vào chuỗi cung ứng toàn cầu, nhu cầu sử dụng phương tiện vận tải và máy móc sản xuất gia tăng nhanh chóng, kéo theo sự mở rộng về dung lượng thị trường và mức độ cạnh tranh gay gắt của ngành kinh doanh dầu mỡ nhờn nhập khẩu trong hơn 10 năm qua.

Công ty TNHH Một thành viên (MTV) Hồ Gươm Hà Nam sau hai năm đầu hoạt động kinh doanh xăng dầu đã mở rộng danh mục sang sản phẩm dầu mỡ nhờn nhập khẩu. Mặt hàng này nhanh chóng phát triển, đóng góp gần một nửa tổng doanh thu của toàn doanh nghiệp. Tuy nhiên, đặc thù ngành nhiên liệu đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật nghiêm ngặt, chi phí lưu chuyển lớn và chịu sự cạnh tranh quyết liệt từ các tập đoàn đa quốc gia cũng như các đơn vị sản xuất nội địa. Để tiêu thụ hiệu quả, ngoài các yếu tố sản phẩm hay giá cả, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối đưa hàng hóa từ nhà sản xuất nước ngoài đến tay người tiêu dùng cuối cùng là nhiệm vụ sống còn của công ty.

Về phương diện học thuật, nhiều nghiên cứu trước đây đã tiếp cận các khía cạnh quản trị và phát triển kênh:

  • Hoàng Minh Thanh (2015) nghiên cứu công tác quản lý kênh tại Công ty xăng dầu Bắc Thái.
  • Nguyễn Đức Hiên (2012) phân tích thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tại Công ty xăng dầu Bình Định.
  • Nguyễn Hoàng Kiên (2014) khảo sát chiến lược kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng trẻ nhỏ thời kỳ hội nhập tại 3 doanh nghiệp (Abbott, Vinamilk, Dumex/Hipp).
  • Nguyễn Ngọc Tân (2015) phân tích quản trị kênh phân phối nước khoáng La Vie tại chi nhánh miền Bắc.
  • Phạm Phúc Yên (2019) nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối thép xây dựng tại Công ty Cổ phần sản xuất thép Vina One.

Các công trình trên chủ yếu tập trung vào các mặt hàng tiêu dùng nhanh, vật liệu xây dựng hoặc xăng dầu thông thường, chưa làm rõ bản chất và thực trạng phát triển kênh đối với ngành hàng chuyên biệt là dầu mỡ nhờn nhập khẩu tại một doanh nghiệp thương mại cấp tỉnh. Do đó, đề tài "Phát triển kênh phân phối dầu mỡ nhờn nhập khẩu tại Công ty TNHH một thành viên Hồ Gươm Hà Nam" được tác giả Vũ Thị Tố Oanh thực hiện nhằm giải quyết khoảng trống thực tiễn này.

Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu tổng quát của khóa luận là phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối dầu mỡ nhờn nhập khẩu tại Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam giai đoạn 2017–2019, chỉ rõ các thành tựu đạt được, các mặt hạn chế còn tồn tại cùng nguyên nhân cốt lõi, làm căn cứ đề xuất hệ thống giải pháp phát triển kênh phân phối cho giai đoạn 2020–2025.

Nhiệm vụ nghiên cứu:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối, kênh phân phối và nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm thương mại.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối dầu mỡ nhờn nhập khẩu tại Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam trong giai đoạn 2017–2019.
  3. Đề xuất phương hướng, giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối dầu mỡ nhờn nhập khẩu của công ty đến năm 2025.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển kênh phân phối dầu mỡ nhờn nhập khẩu của doanh nghiệp.
  • Phạm vi không gian: Địa bàn hoạt động phân phối tại thị trường miền Bắc Việt Nam của Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam.
  • Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng số liệu kinh doanh giai đoạn 2017–2019; định hướng giải pháp áp dụng đến năm 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm nền tảng

Nghiên cứu tiếp cận khái niệm phân phối và kênh phân phối dưới nhiều góc độ học thuật và quy phạm pháp lý:

  • Góc độ pháp lý: Khoản 4 Điều 3 Nghị định 09/2018/NĐ-CP quy định: "Phân phối là các hoạt động bán buôn, bán lẻ, đại lý bán hàng hóa và nhượng quyền thương mại".
  • Góc độ quản trị: Phân phối là việc đưa ra các quyết định và triển khai hệ thống tổ chức, công nghệ nhằm đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng với tổng chi phí thấp nhất.
  • Góc độ kinh doanh thương mại: Theo Giáo trình Kinh doanh thương mại (Hoàng Đức Thân chủ biên, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2018), phân phối hàng hóa là quá trình lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất (hoặc nhập khẩu) đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại hoặc kênh trực tiếp.

Phát triển kênh phân phối được xác định theo hai phương diện:

  • Phát triển theo chiều rộng: Gia tăng số lượng các kênh trong hệ thống kênh (thiết lập kênh mới cho sản phẩm hiện tại trên thị trường mới hoặc cho sản phẩm mới).
  • Phát triển theo chiều sâu: Gia tăng số lượng thành viên trong từng cấp độ kênh, nâng cao năng lực hoạt động và tính liên kết chặt chẽ giữa các thành viên, hoàn thiện chất lượng vận hành của kênh hiện hữu.

Về cấu trúc, kênh phân phối gồm chiều dài (số cấp trung gian: kênh trực tiếp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh 3 cấp) và chiều rộng (phương thức phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc hoặc phân phối độc quyền). Thành viên tham gia gồm: nhà nhập khẩu/sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và đại lý. Mô hình tổ chức kênh vận dụng lý thuyết hệ thống liên kết dọc (Vertical Marketing System - VMS, gồm VMS tập đoàn/công ty, VMS hợp đồng và VMS có quản trị theo Trần Văn Hòe), hệ thống marketing chiều ngang và hệ thống đa kênh.

Hoạt động quản trị và phát triển kênh gắn liền với việc vận hành đồng bộ các dòng chảy (luồng vận động):

  • Dòng thông tin;
  • Dòng vận động vật chất, đặt hàng và chuyển quyền sở hữu;
  • Dòng tài chính và thanh toán;
  • Dòng đàm phán;
  • Dòng xúc tiến thương mại;
  • Dòng san sẻ rủi ro;
  • Dòng thu hồi bao gói (logistics ngược).

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá

Khóa luận xây dựng hai nhóm chỉ tiêu đo lường:

  • Chỉ tiêu định tính: Mức độ hài lòng của khách hàng; Quy mô và uy tín của doanh nghiệp; Danh tiếng của thương hiệu sản phẩm trên thị trường.
  • Chỉ tiêu định lượng:
    1. Tốc độ tăng số lượng kênh phân phối ($C$): $$C = \frac{c_t - c_{t-1}}{c_{t-1}} \times 100%$$ (Trong đó: $c_t, c_{t-1}$ là số lượng kênh năm $t$ và năm $t-1$. $C > 0$ thể hiện sự mở rộng theo chiều rộng).
    2. Tốc độ tăng số lượng thành viên trong kênh ($H$): $$H = \frac{h_t - h_{t-1}}{h_{t-1}} \times 100%$$ (Trong đó: $h_t, h_{t-1}$ là số lượng thành viên tham gia kênh qua các năm. $H > 0$ thể hiện sự phát triển theo chiều sâu).
    3. Tốc độ tăng sản lượng hàng hóa phân phối ($K$): $$K = \frac{k_t - k_{t-1}}{k_{t-1}} \times 100%$$ (Trong đó: $k_t, k_{t-1}$ là khối lượng hàng phân phối qua các năm).
    4. Độ tăng tuyệt đối số loại hàng hóa phân phối ($L$): $$L = l_t - l_{t-1}$$ (Trong đó: $l_t, l_{t-1}$ là số chủng loại sản phẩm phân phối trong hệ thống).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  • Nguồn dữ liệu: Tác giả sử dụng nguồn số liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban chức năng của Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam giai đoạn 2017–2019, bao gồm: Báo cáo tài chính, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Báo cáo xuất nhập tồn kho và Báo cáo theo dõi công nợ (từ phòng Kế toán và phòng Kinh doanh). Ngoài ra, tác giả khai thác tài liệu, dữ liệu thống kê công bố từ Hiệp hội Xăng dầu Việt Nam, sách chuyên khảo và các tạp chí chuyên ngành.
  • Phương pháp xử lý: Kết hợp lý luận với quan sát thực tế; sử dụng phương pháp thống kê, tổng hợp dữ liệu, so sánh số tuyệt đối và số tương đối qua các năm, đồ thị hóa số liệu và phương pháp phân tích định tính quy nạp – diễn giải.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1. Cơ sở lý luận về phát triển kênh phân phối sản phẩm

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về phân phối thương mại:

  • Làm rõ bản chất phân phối dưới ba lăng kính: luật định (Nghị định 09/2018/NĐ-CP), quản trị học và thương mại học. Định nghĩa kênh phân phối là mạng lưới các quan hệ kết nối giữa các tổ chức độc lập hoặc phụ thuộc nhằm lưu chuyển hàng hóa.
  • Phân loại chi tiết cấu trúc kênh theo chiều dài (kênh trực tiếp không cấp, kênh gián tiếp 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp) và chiều rộng (độc quyền, chọn lọc, rộng rãi).
  • Phân tích mô hình tổ chức liên kết: Hệ thống marketing dọc (VMS tập đoàn, VMS hợp đồng, VMS có quản trị), hệ thống marketing ngang và hệ thống phân phối đa kênh.
  • Chỉ ra 6 căn cứ then chốt khi thiết lập kênh: (1) Tập tính tiêu dùng của khách hàng mục tiêu; (2) Đặc tính lý - hóa và yêu cầu bảo quản của mặt hàng; (3) Năng lực của hệ thống trung gian và nguồn hàng; (4) Vị thế và động thái của đối thủ cạnh tranh; (5) Nguồn lực nội bộ doanh nghiệp (tài chính, nhân sự, kho bãi); (6) Môi trường vĩ mô (vị trí địa lý, luật pháp, chính sách thuế, logistics).
  • Phân tích chi tiết 7 luồng vận động nghiệp vụ trong kênh (thông tin, vật chất - đặt hàng - sở hữu, tài chính - thanh toán, đàm phán, xúc tiến, rủi ro, bao gói ngược) và chuẩn hóa hệ thống công thức định lượng ($C, H, K, L$) phục vụ công tác đánh giá.

Chương 2. Thực trạng phát triển kênh phân phối dầu mỡ nhờn nhập khẩu tại Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam giai đoạn 2017-2019

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng tổ chức và hoạt động phân phối tại đơn vị:

  • Tổng quan doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 09/11/2011, mã số doanh nghiệp 0700558833, trụ sở tại Km 05, Thôn Đan, Xã Tiên Tân, Thành phố Phủ Lý, Tỉnh Hà Nam. Tổng diện tích sử dụng mặt bằng đạt 8.700 m², bố trí khu cửa hàng xăng dầu, khu lưu chuyển dầu nhờn, trạm dừng nghỉ, siêu thị mini, bãi đỗ xe rộng 2.800 m² và hệ thống kho lưu trữ gần 4.000 m² cùng 8 bể téc chuyên dụng.
  • Cơ cấu bộ máy: Tổng nhân sự gồm 47–50 người. Giám đốc là ông Vũ Đức Chính (cử nhân kinh tế, chủ sở hữu duy nhất chịu trách nhiệm toàn bộ vốn và pháp lý), 1 Cửa hàng trưởng (Vũ Ngọc Kha), 1 Kế toán trưởng (Hà Thị Bích Ngọc), 7 kế toán viên, 1 thủ quỹ (Phùng Đình Khiêm), 4 thủ kho, 16 nhân viên bán hàng (chia 3 ca/ngày, 4 người/ca) và 21 nhân viên kinh doanh. Trình độ đại học trở lên chiếm 46,67%; lao động trong độ tuổi 22–40 chiếm trên 80%.
  • Nguồn vốn: Vốn điều lệ ban đầu đạt trên 12 tỷ VNĐ; vốn vay kinh doanh hàng năm từ Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) là 4 tỷ VNĐ và vốn huy động cá nhân 10 tỷ VNĐ.
Chỉ tiêu tài chính Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh thu bán hàng (tỷ VNĐ) 97,73 98,14 100,74
Giá vốn hàng bán (tỷ VNĐ) 70,44 73,80 74,62
Tổng chi phí (tỷ VNĐ) 23,21 19,72 21,08
Lợi nhuận sau thuế (tỷ VNĐ) 2,19 2,68 2,71
Tốc độ tăng lợi nhuận sau thuế so với năm trước (%) - +22,20% +1,85%
  • Đặc điểm thị trường và đối tác: Thị trường dầu mỡ nhờn Việt Nam phân bổ không đều (miền Nam chiếm khoảng gần 50% thị phần, miền Bắc chiếm 20%–25%, còn lại là miền Trung). Dầu mỡ nhờn chia làm 3 nhóm: dầu động cơ, dầu công nghiệp và dầu hàng hải. Nguồn hàng nhập khẩu của công ty gồm các hãng: Shell, Castrol, Total, Chevron, Exxon Mobil, Petrolimex nhập qua Singapore, Thái Lan hoặc hợp tác với các nhà phân phối độc quyền trong nước như Công ty CP dầu nhờn quốc tế Thụy Dương, Công ty CP dầu nhờn Việt Mỹ. Hàng hóa chịu thuế bảo vệ môi trường từ 500 đến 2.000 VNĐ/lít.
  • Chuyển dịch cấu trúc kênh phân phối:
    • Năm 2017: Gồm 2 kênh: Kênh trực tiếp (Công ty bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng tại trụ sở) và Kênh gián tiếp 1 cấp (Công ty phân phối cho các nhà bán lẻ/gara xe tại Hà Nam để bán cho người tiêu dùng).
    • Giai đoạn 2018–2019: Tái cấu trúc thành 3 kênh hoàn chỉnh:
      • Kênh I (Trực tiếp): Bán trực tiếp cho người tiêu dùng tại trụ sở Hà Nam và mở rộng qua các đại lý bán lẻ của công ty tại Hải Phòng và Thái Bình.
      • Kênh II (Gián tiếp 1 cấp): Phân phối qua các nhà bán lẻ, gara ô tô, xe máy tại tỉnh Hà Nam.
      • Kênh III (Gián tiếp 2 cấp): Phân phối qua các trung gian bán buôn lớn tại Hà Nội; từ đây các nhà bán buôn tiếp tục phân phối lại cho các đại lý, nhà bán lẻ tại Hà Nội và Hưng Yên trước khi đến tay người tiêu dùng.

Chương 3. Giải pháp phát triển kênh phân phối dầu mỡ nhờn nhập khẩu tại Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam

Chương 3 trình bày các định hướng và giải pháp ứng dụng:

  • Đánh giá tiềm năng và xác định phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty đến năm 2025.
  • Đề xuất mô hình kênh phân phối tổng thể giai đoạn 2020–2025 (Sơ đồ 3.1 trong văn bản) và mô hình chuyên biệt cho nhóm sản phẩm dầu nhờn động cơ nhập khẩu tại thị trường miền Bắc (Sơ đồ 3.2 trong văn bản).
  • Đưa ra các biện pháp cụ thể nhằm hoàn thiện dòng thông tin, rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng, quản trị luồng vật chất qua hệ thống kho 4.000 m², kiểm soát công nợ chặt chẽ giữa các cấp trung gian và tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại.
  • Đề xuất kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước về chính sách thuế bảo vệ môi trường, quy chuẩn kiểm định chất lượng và hỗ trợ bình ổn thị trường kinh doanh nhiên liệu.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

  1. Hiệu quả kinh doanh và mở rộng kênh: Giai đoạn 2017–2019, công ty duy trì doanh thu xấp xỉ 100 tỷ VNĐ/năm và tăng trưởng liên tục (từ 97,73 tỷ VNĐ năm 2017 lên 100,74 tỷ VNĐ năm 2019). Lợi nhuận sau thuế năm 2018 tăng trưởng 22,2% so với 2017, đạt 2,68 tỷ VNĐ và đạt 2,71 tỷ VNĐ vào năm 2019. Lĩnh vực kinh doanh dầu mỡ nhờn đóng góp gần 50% tổng doanh thu và đem lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn mảng bán lẻ xăng thông thường.
  2. Phát triển cấu trúc kênh cả về chiều rộng và chiều sâu:
    • Về chiều rộng: Chuyển đổi mô hình 2 kênh (năm 2017) sang mô hình 3 kênh (giai đoạn 2018–2019), thiết lập Kênh III với các nhà bán buôn tại Hà Nội, vươn tầm bao phủ từ địa bàn nội tỉnh Hà Nam sang các tỉnh lân cận như Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Bình.
    • Về chiều sâu: Gia tăng số lượng thành viên trung gian trong kênh bán lẻ và bán buôn, tận dụng cơ sở hạ tầng kho bãi (gần 4.000 m², 8 bể téc) và nguồn cung đa dạng từ các hãng quốc tế (Shell, Castrol, Mobil, Total, Exxon).
Tiêu chí so sánh cấu trúc kênh Giai đoạn năm 2017 Giai đoạn năm 2018 - 2019
Số lượng kênh cấu thành 02 kênh (Kênh trực tiếp, Kênh gián tiếp) 03 kênh (Kênh I - Trực tiếp, Kênh II - Gián tiếp 1 cấp, Kênh III - Gián tiếp 2 cấp)
Phạm vi thị trường địa lý Nội tỉnh Hà Nam Mở rộng liên tỉnh: Hà Nam, Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Bình
Cấp độ trung gian thương mại Chỉ có trung gian bán lẻ Bổ sung cấp trung gian bán buôn tại Hà Nội kết nối hệ thống đại lý cấp dưới
Chủng loại phục vụ Bán lẻ tổng hợp xăng dầu và dầu nhờn Phân nhóm chuyên sâu theo dầu nhờn động cơ, công nghiệp và vận tải

Đóng góp của đề tài

  • Đóng góp thực tiễn: Khóa luận là công trình nghiên cứu hệ thống đầu tiên phản ánh sát thực tế hoạt động tổ chức và quản trị kênh phân phối dầu mỡ nhờn nhập khẩu tại Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam.
  • Đóng góp giải pháp: Cung cấp phương án chuyển đổi kênh phân phối dầu nhờn động cơ theo liên kết dọc có quản trị cho giai đoạn 2020–2025, giúp doanh nghiệp tháo gỡ rào cản chi phí vận tải, quản lý dòng tiền và mở rộng phạm vi thị trường miền Bắc.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của khóa luận:
    • Tác giả tự nhận định công trình còn những giới hạn nhất định do kinh nghiệm thực tế và thời gian thực tập có hạn.
    • Số liệu thực chứng giới hạn trong giai đoạn 3 năm (2017–2019), chưa bao quát được các biến động thị trường trong giai đoạn sau năm 2020.
    • Dữ liệu nghiên cứu chủ yếu dựa trên nguồn số liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban chức năng của doanh nghiệp, chưa thực hiện các cuộc khảo sát điều tra sơ cấp quy mô lớn đối với người tiêu dùng cuối cùng hoặc đo lường mức độ xung đột lợi ích giữa các cấp trung gian.
  • Hướng nghiên cứu mở rộng:
    • Cần tiếp tục theo dõi, kiểm chứng kết quả triển khai mô hình kênh phân phối mới giai đoạn 2020–2025 trên thực tế thị trường.
    • Mở rộng phân tích định lượng về hành vi tiêu dùng dầu mỡ nhờn của khối khách hàng công nghiệp, hàng hải và đánh giá chi tiết chi phí logistics ngược (thu hồi bao gói, xử lý dầu thải bảo vệ môi trường).

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng thụ hưởng: Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Kinh tế và Quản lý chuỗi cung ứng đang thực hiện đề tài tốt nghiệp về kênh phân phối hàng hóa công nghiệp.
  • Nội dung có giá trị ứng dụng cao:
    • Phương pháp luận phân tích đầy đủ 7 luồng vận động nghiệp vụ trong kênh thương mại gắn với đặc thù sản phẩm kỹ thuật cao.
    • Quy trình tái cấu trúc kênh từ mô hình phân phối truyền thống nội tỉnh sang mạng lưới liên kết vùng có sự tham gia của nhà bán buôn lớn.
    • Bộ công thức chỉ tiêu định lượng ($C, H, K, L$) giúp lượng hóa sự phát triển chiều rộng và chiều sâu của hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nhân sự và mô máy tổ chức của Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam được bố trí như thế nào?

Theo số liệu năm 2019, công ty có tổng cộng 47 nhân sự (tổng số lao động đạt mốc 50 người khi mở rộng), gồm: 1 Giám đốc (ông Vũ Đức Chính – cử nhân kinh tế), 1 Cửa hàng trưởng (Vũ Ngọc Kha), 1 Kế toán trưởng (Hà Thị Bích Ngọc), 7 kế toán viên, 1 thủ quỹ (Phùng Đình Khiêm), 4 thủ kho, 16 nhân viên bán hàng (chia làm 3 ca làm việc/ngày, mỗi ca 4 người) và 21 nhân viên kinh doanh. Nhân sự có trình độ đại học trở lên chiếm 46,67% và trên 80% nhân sự nằm trong độ tuổi 22–40.

2. Tình hình tài chính và kết quả kinh doanh của công ty biến động ra sao trong giai đoạn 2017–2019?

Doanh thu bán hàng duy trì ổn định quanh mức 100 tỷ VNĐ và tăng trưởng qua từng năm: đạt 97,73 tỷ VNĐ (2017), 98,14 tỷ VNĐ (2018) và 100,74 tỷ VNĐ (2019). Lợi nhuận sau thuế ghi nhận 2,19 tỷ VNĐ (2017), tăng mạnh lên 2,68 tỷ VNĐ năm 2018 (tốc độ tăng 22,2%) và đạt 2,71 tỷ VNĐ năm 2019 (tăng 1,85% so với 2018).

3. Cấu trúc kênh phân phối dầu mỡ nhờn của công ty thay đổi như thế nào giữa năm 2017 và giai đoạn 2018–2019?

Năm 2017, công ty vận hành 2 kênh gồm kênh trực tiếp (bán tại trụ sở) và kênh gián tiếp 1 cấp (bán qua các nhà bán lẻ tại tỉnh Hà Nam). Đến giai đoạn 2018–2019, công ty nâng cấp thành hệ thống 3 kênh: Kênh I (bán trực tiếp tại trụ sở Hà Nam và các đại lý bán lẻ của công ty tại Hải Phòng, Thái Bình); Kênh II (bán qua nhà bán lẻ, gara tại Hà Nam); Kênh III (kênh gián tiếp 2 cấp, phân phối qua các nhà bán buôn lớn tại Hà Nội để đưa hàng về đại lý, bán lẻ tại Hà Nội và Hưng Yên).

4. Nguồn hàng dầu mỡ nhờn nhập khẩu của công ty được cung cấp từ các hãng và đối tác nào?

Công ty phân phối dầu nhờn nhập khẩu chính hãng từ các thương hiệu quốc tế như Exxon Mobil, Castrol, Shell, Total, Chevron, Petrolimex nhập từ Singapore, Thái Lan; đồng thời nhập hàng qua các nhà phân phối độc quyền trong nước như Công ty CP dầu nhờn quốc tế Thụy Dương và Công ty CP dầu nhờn Việt Mỹ (nhà phân phối ủy quyền của Castrol).

5. Khóa luận sử dụng các công thức định lượng cụ thể nào để đo lường sự phát triển của hệ thống kênh?

Tác giả sử dụng 4 công thức định lượng:

  • Tốc độ tăng số lượng kênh $C = \frac{c_t - c_{t-1}}{c_{t-1}} \times 100%$ (chiều rộng);
  • Tốc độ tăng thành viên trong kênh $H = \frac{h_t - h_{t-1}}{h_{t-1}} \times 100%$ (chiều sâu);
  • Tốc độ tăng sản lượng bán hàng $K = \frac{k_t - k_{t-1}}{k_{t-1}} \times 100%$;
  • Độ tăng tuyệt đối số loại hàng hóa phân phối $L = l_t - l_{t-1}$.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Vũ Thị Tố Oanh đã phản ánh toàn diện bức tranh phân phối thương mại mặt hàng dầu mỡ nhờn nhập khẩu tại Công ty TNHH MTV Hồ Gươm Hà Nam trong giai đoạn 2017–2019. Bằng việc kết hợp hệ thống lý luận quản trị kênh với số liệu tài chính và thực tiễn vận hành kho bãi, đề tài đã chỉ rõ bước chuyển biến trong cấu trúc phân phối từ 2 kênh nội tỉnh lên hệ thống 3 kênh liên kết vùng. Các giải pháp và định hướng kênh đến năm 2025 được xây dựng bám sát năng lực nội tại của doanh nghiệp, mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho đơn vị nghiên cứu và là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật cho sinh viên khối ngành kinh tế - thương mại.