CHƯƠNG 1: CO SO LY LUAN VE CHIEN LUQC PHAT TRIE! PHAN PHOI SAN PHAM HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP. Các khái niệm và lý thuyết chiến lược kênh phân phối 1. Khái niệm phân phối, kênh phân phối, chiến lược kênh phân phối a. Khái niệm cơ bản về phân phối Phân phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.
Phối thức phân phối là một tập hợp các tô chức hoặc cá nhân tham gia vào việc chuyên giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Có nhiều loại phối thức phân phối khác nhau, tùy thuộc vào số lượng và loại trung gian được sử dụng. Các trung gian có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý, hoặc các kênh trực tuyến. Theo Philip Kotler nhìn nhận phân phối là một trong bốn yếu tố của marketing, bên cạnh sản phẩm, giá và chiêu thị.
Phân phối có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phâm đến với thị trường mục tiêu, tăng doanh số bán hàng, giảm chỉ phí vận hành, và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Phân phối cũng ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của sản phẩm trong mất người tiêu dùng. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối (Distribution Channels) là một chuỗi các doanh nghiệp hoặc. nhà trung gian mà thông qua đó một hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nd đến tay người mua cuối cùng hoặc người tiêu dùng ct có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả internet.
Theo giáo trình Quản trị kênh phân phối khoa Marketing - Trường đại học Thương. Mại: “Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tô chức độc lập tham gia vào quá trình đưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sie dung”. Kênh phân phối là một quá trình hạ nguồn, trả lời cho câu hỏi “Làm thé nao để chúng ta đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng?” Kênh phân phối là một con đường mà tắt cả hàng hóa và dịch vụ phải đi để đến tay người tiêu dùng dự định. Nó cũng mô tả lộ trình thanh toán được thực hiện từ người tiêu dùng cuối cùng đến nhà cung cấp ban đầu.
1I Có 2 loại kênh phân phối: trực tiếp và gián tiếp. Trong kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Các kênh gián tiếp bao gồm nhiều trung gian trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Kênh gián tiếp có thể được chia thành các kênh một cấp, hai cấp, ba cấp,.
Số lượng cấp trong kênh phân phối dựa trên số lượng trung gian nhà sản xuất và khách hàng c. Khái niệm chiến lược kênh phân phối Philip Kotler đã định nghĩa chiến lược marketing như là: “Mé6r tap hợp các nguyên tắc và định hướng nhờ đó doanh nghiệp hy vọng đạt được các mục tiêu kinh doanh của họ trên thị trường mục tiêu ”. Chiên lược kênh phân phối có thể được coi như một trường hợp đặc biệt của chiến lược marketing tổng quát. Vì vậy, chúng ta có thê định nghĩa chiến lược kênh phân phối như là: “Một rập hợp các nguyên tắc và định hướng nhờ đó doanh nghiệp kinh doanh hy vọng có thẻ đạt được các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của họ trên thị trường mục tiêu ” Định nghĩa này tập trung vào các nguyên tắc hoặc phương hướng đề đạt các mục tiêu phân phối của công ty.
Bởi vì, chiến lược kênh phân phối chỉ phối tới vấn đề phân phối tiêu thụ sản phẩm của chiến lược marketing nên nó có tầm quan trọng. ngang bằng, cao hơn hoặc thấp hơn so với các sô chiên lược khác của marketing-mix là phụ thuộc vào mục tiêu và chiến lược tổng thể của công ty. Vai trò chức năng của kênh phân phối sản phẩm và chiến lược kênh phân phối đối với doanh nghiệp a. Vai trò chức năng của kênh phân phối sản phẩm Vai trò chức năng của kênh phân phối là một chủ đề rất quan trọng trong marketing.
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân, phương tiện, công. nghệ phụ thuộc vào nhau và tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng hoặc đối tượng mục tiêu. Kênh phân phối có nhiều vai trò và chức năng khác nhau, cụ thé như sau: 'Kênh phân phối giúp lắp đầy khoảng cách về thời gian, không gian và quyền. sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Kênh phân phối đảm bảo cung cấp sản phẩm mà khách hàng cần trong thời gian ngắn và địa điểm thuận tiện. Kênh phân phối cũng giúp chuyên quyền sở hữu của sản phẩm từ nhà sản xuất sang người 12 tiêu dùng thông qua các hoạt động như bán hàng, giao hàng, thanh toán, bảo hành, bảo trì. Kênh phân phối giúp tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Kênh phân phối là công cu dé dua sản phẩm đến với thị trường mục tiêu, bao phủ thị trường hiệu quả và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Kênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp tiết kiệm chỉ phí vận hành, quản lý và nhân sự bằng cách sử dụng các trung gian phân phối có kinh nghiệm và uy tín. Kênh phân phối giúp tăng cường mối quan hị giữa doanh nghiệp và khách hàng. Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hang, giúp doanh. nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng đối với sản phẩm.
Kênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng tốt hon bing cách cung cắp các dịch vụ hậu mãi như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, giải quyết khiếu nại. Vai trò chức năng của chiến lược kênh phân phối đối với doanh nghiệp Chiến lược kênh phân phối là việc doanh nghiệp đề ra các kế hoạch, sử dụng. các kênh khác nhau nhằm mục đích tiêu thụ sản phâm, hàng hóa hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Chiến lược kênh phân phối có vai trò và chức năng quan trọng.
đối với doanh nghiệp, cụ thể như sau: Chiến lược kênh phân phối giúp doanh nghiệp lựa chọn được kênh phân phối phù hợp với sản phẩm, thị trường và khách hàng mục tiêu. Việc lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng đến chỉ phí, hiệu quả và lợi nhuận của doanh nghiệp. Chiến lược kênh phân phối giúp doanh nghiệp bao phủ thị trường hiệu quả, tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng và tăng cường sự nhận biết và ưa chuộng. của thương hiệu.
Chiến lược kênh phân phối giúp doanh nghiệp kiêm soát được quy trình vận chuyển, lưu kho, bán hàng và dịch vụ hậu mãi của sản phẩm, từ đó nâng cao chất lượng và uy tín của sản phâm. Chiến lược kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ tốt với các trung gian phân phối, tạo ra sự hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau trong việc dua sản phâm đến tay người tiêu dùng. 13 Chiến lược kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và cạnh. tranh với các đối thủ cùng ngành, từ đó tăng cường vị thế và thị phần của doanh nghiệp.
Một số lý thuyết có liên quan chiến lược phát triển kênh phân phối Nghiên cứu về các lý thuyết có liên quan chiến lược phát triển kênh phân phối là một vấn đề rất quan trọng và phức tạp trong quản trị kinh doanh và marketing. Thông qua việc xem xét và nghiên cứu các tài liệu từ các nguồn để giải thích một cách ngắn gọn và dễ hiểu nhất có thẻ. Một nguồn học liệu hữu ích về các chiến lược kênh phân phối la Distribution Channels: Articles, Research, & Case Studies on Distribution Channels~ HBS Working Knowledge, m6t trang web cita Khoa Kinh doanh Harvard (HBS) cung cấp các bài báo, nghiên cứu và học thuật về các vần đề liên quan đến các kênh phân phối, bao gồm ảnh hưởng của mua sắm trực tuyến đến các cửa hàng, bách hóa, sự thay đôi của các cửa hàng giảm giá, và các chiến lược đề gắn kết các đối tác hoặc khách hàng kênh. Một số bài viết nỗi bật là: How SHEIN and Temu Conquered Fast Fashion—and Forged a New Business Model béi John Deighto: Bài viết này giới thiệu về hai nền tảng kinh doanh kết hợp nhu cầu của người tiêu dùng và sản lượng của nhà máy, mang sản sản phẩm từ Trung Quốc đến với phần còn lại của thế giới.
Các công ty này đã gắng làm mới lại thời trang nhanh, họ sử dụng kết hợp những phương pháp cải tiến đi đầu có tiềm năng đề có thể vượt xa lĩnh vực bán lẻ.com’s Make-or-Break Logistics Dilemma Re: Jeffrey F. Rayport: Bai viết này nói về trường hợp của Chewy.com, một nhà bán lẻ trực tuyến sản phẩm. cho thú cưng. Trong cuối năm 2013, Ryan Cohen, đồng sáng lập và CEO của Chewy.com khi đó, đang phải đối mặt với một quyết định có thể quyết định tương.
lai của công ty. Anh ta có nên tiếp tục sử dụng một nhà cung cấp dịch vụ logistics bén thir ba (Third Party Logistics - 3PL) cho tat ca viée giao hàng trực tuyến của Chewy.com hay doanh nghiệp tự xử lý chức năng đó. Cohen tin rằng việc đạt được ang quy mô sẽ rất quan trọng để làm cho kinh doanh thành công và anh ta lo ngại 3PL hiện tại của công ty có thể không thể theo kịp sự tăng trưởng dự kiến của Chewy.com hoặc duy trì các tiêu chuân hiệu suất của công ty về chất lượng dịch vụ và giao hàng. Nhưng anh ta cũng như các đồng sáng lập khác không có kinh nghiệm 14 quan ly logistics, và các thành viên hội đồng quản trị của công ty đang thúc ép anh ta để giao việc giao hàng cho 3PL.
Họ lo ngại rằng bất kỳ thay đổi nao cé thé lam mắt ồn định mối quan hệ với 3PL hiện tại và gây nguy hiểm cho sự sống còn của. doanh nghiệp đang phát triển nhanh. Từ những nhận định trên, Cohen nên cân nhắc thực hiện chiến lược kênh phân phi sao cho hiệu qua. The Impacts of Increasing Search Frictions on Online Shopping Behavior: Evidence from a Field Experiment bai Donald Ngwe, Kris J.
Ferreira, va Thales Teixeira: Bài viết này là một bản tóm tắt của một nghiên cứu thực nghiệm về ảnh. hưởng của việc tăng khó khăn tìm kiếm lên hành vi mua sắm trực tuyến. Nghiên cứu này thách thức logic rằng làm cho người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm trên một lượng lớn sản phẩm là chiến lược tốt nhất cho các nhà bán lẻ trực tuyến. Các thí nghiệm cho thấy rằng việc thêm chỉ phí tìm kiếm để tìm các sản phẩm giảm giá có.