Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ tại AkzoNobel Powder Coatings Việt Nam

Luận văn thạc sĩ đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ tại công ty AkzoNobel Powder Coatings Việt Nam, góp phần phát triển bền vững.

• Tác giả: Dang Thi Ngoc Xuan
• Người hướng dẫn: PGS. Tran Ha Minh Quan
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Master of Business Administration
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ Tại Công Ty AkzoNobel Powder Coatings Việt Nam
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• Abstract
• Nomenclature
• List of Figure and Table
• Contents
• 1. CHƯƠNG 1: PROBLEM IDENTIFICATION
• 1.1. Powder Coatings
• 1.2. AkzoNobel Powder Coating Viet Nam
• 1.3. Problem Justification
• Appendix 1 Items for Measurement of Internal, External Service Quality and Consequence of Organizational Service Quality in manufacturing Supply Chain. Measurement on five- point Likert Scale
• Appendix 2 Interpon Customer Satisfaction Survey 2015
• Appendix 3 Definition of quality dimensions
• Appendix 4 Customer Complaint Form

Tóm tắt

I. Giới thiệu về Công ty AkzoNobel Powder Coatings Việt Nam

Công ty AkzoNobel Powder Coatings Việt Nam (ANPCVN) là một trong những nhà sản xuất hàng đầu trong ngành sơn bột tại Việt Nam. Công ty cung cấp các sản phẩm sơn bột chất lượng cao cho nhiều lĩnh vực khác nhau như kiến trúc, ô tô và các sản phẩm công nghiệp khác. Với mục tiêu cung cấp chất lượng dịch vụ tốt nhất, ANPCVN đã đầu tư mạnh mẽ vào việc cải tiến quy trình phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, theo các báo cáo khảo sát sự hài lòng của khách hàng, công ty đang đối mặt với sự giảm sút trong sự hài lòng của khách hàng do chất lượng dịch vụ chưa đạt yêu cầu. Việc này đã dẫn đến nhu cầu cấp thiết phải xây dựng một kế hoạch cải tiến dịch vụ nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

II. Vấn đề chất lượng dịch vụ tại ANPCVN

Chất lượng dịch vụ tại ANPCVN đang gặp phải nhiều vấn đề nghiêm trọng. Theo khảo sát, điểm số đánh giá dịch vụ của khách hàng đã giảm từ 4.02 xuống 3.91 trong năm 2015. Nguyên nhân chính được xác định là do thời gian phản hồi và xử lý khiếu nại của công ty không đáp ứng được mong đợi của khách hàng. Khách hàng yêu cầu sự hỗ trợ kịp thời và hiệu quả hơn từ đội ngũ quản lý tài khoản. Việc này không chỉ ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng mà còn tác động tiêu cực đến chiến lược kinh doanh của công ty. Để khắc phục tình trạng này, ANPCVN cần phải cải tiến quy trình xử lý khiếu nại và nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên.

III. Giải pháp cải tiến chất lượng dịch vụ

Để nâng cao chất lượng dịch vụ, ANPCVN cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, công ty nên xây dựng một chương trình đào tạo cho đội ngũ quản lý tài khoản nhằm nâng cao kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống. Thứ hai, việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý khiếu nại sẽ giúp rút ngắn thời gian phản hồi và cải thiện quy trình làm việc. Cuối cùng, công ty cần thường xuyên thực hiện các khảo sát sự hài lòng của khách hàng để nắm bắt kịp thời nhu cầu và mong đợi của họ. Những giải pháp này không chỉ giúp cải thiện chất lượng dịch vụ mà còn tăng cường lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.

IV. Đánh giá và ứng dụng thực tiễn

Việc nâng cao chất lượng dịch vụ tại ANPCVN không chỉ mang lại lợi ích cho công ty mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp sơn bột tại Việt Nam. Các giải pháp được đề xuất không chỉ giúp cải thiện sự hài lòng của khách hàng mà còn tạo ra một môi trường làm việc tích cực cho nhân viên. Hơn nữa, việc cải tiến quy trình phục vụ sẽ giúp ANPCVN duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường ngày càng khốc liệt. Từ đó, công ty có thể tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu suất làm việc, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh ngành công nghiệp sản xuất ngày càng chú trọng đến việc chuyển đổi sang mô hình kinh doanh dịch vụ (servitization), AkzoNobel Powder Coatings Việt Nam (ANPCVN) là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sơn bột tại Việt Nam, với hơn 300 khách hàng mua hàng và đa dạng các ngành công nghiệp phục vụ như kiến trúc, ô tô, và sản phẩm công nghiệp khác. Tuy nhiên, theo báo cáo doanh số năm 2015, doanh số của ANPCVN giảm 8% so với năm trước trong khi thị trường ngành sơn bột tăng trưởng khoảng 13%. Đồng thời, số lượng khiếu nại khách hàng tăng từ 87 lên 148 vụ, cho thấy sự suy giảm về chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích nguyên nhân thực sự gây ra vấn đề chất lượng dịch vụ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, tập trung vào các chiều kích chất lượng dịch vụ theo mô hình Gap của Parasuraman và Bergman & Klefjo. Nghiên cứu cũng hướng tới xây dựng kế hoạch cải thiện quy trình xử lý khiếu nại nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng tại ANPCVN. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động của ANPCVN tại Việt Nam trong năm 2015, dựa trên dữ liệu khảo sát sự hài lòng khách hàng, phỏng vấn sâu và phân tích dữ liệu nội bộ.

Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ, từ đó cải thiện sự hài lòng và trung thành của khách hàng, góp phần tăng trưởng doanh số và giữ vững vị thế cạnh tranh của ANPCVN trên thị trường sơn bột Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên hai mô hình lý thuyết chính:

1. Mô hình Gap về chất lượng dịch vụ (Parasuraman et al., 1985): Mô hình này phân tích sự khác biệt giữa kỳ vọng và nhận thức của khách hàng về chất lượng dịch vụ qua 5 khoảng cách (gap), trong đó Gap 5 (khoảng cách giữa kỳ vọng và nhận thức của khách hàng) được đo bằng thang SERVQUAL với 5 chiều kích: Tangibles (cơ sở vật chất), Reliability (độ tin cậy), Responsiveness (sự sẵn sàng phục vụ), Assurance (sự đảm bảo), và Empathy (sự thấu cảm).

2. Mô hình PROSAT (Schneider, 2000): Mô hình này xem sự hài lòng khách hàng là kết quả của giá trị thực tế mà doanh nghiệp cung cấp và kỳ vọng chủ quan của khách hàng, bao gồm các yếu tố như chất lượng kỹ thuật sản phẩm, uy tín, giá cả, quan hệ cá nhân và chất lượng dịch vụ.

Các khái niệm chính được sử dụng gồm: chất lượng dịch vụ, sự hài lòng khách hàng, trung thành khách hàng, xử lý khiếu nại, và năng lực nhân viên bán hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp hỗn hợp kết hợp cả định lượng và định tính:

• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát sự hài lòng khách hàng với 66 phản hồi từ 80 khách hàng được chọn, phỏng vấn sâu 10 khách hàng, 10 nhân viên kinh doanh, 2 quản lý và phân tích dữ liệu thứ cấp từ báo cáo doanh số, khiếu nại và khảo sát nội bộ năm 2014-2015.

• Phương pháp phân tích: Sử dụng phân tích gap theo mô hình SERVQUAL để xác định khoảng cách chất lượng dịch vụ, phân tích thống kê mô tả các chỉ số doanh số, khiếu nại, và đánh giá chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Phân tích nội dung phỏng vấn để làm rõ nguyên nhân và đề xuất giải pháp.

• Timeline nghiên cứu: Thu thập và phân tích dữ liệu tập trung trong năm 2015, với khảo sát và phỏng vấn thực hiện trong quý 3 và quý 4 năm 2015, xây dựng kế hoạch hành động và đề xuất giải pháp trong quý 1 năm 2016.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Giảm doanh số và tăng khiếu nại: Doanh số 3 quý đầu năm 2015 giảm từ 3.387 tấn xuống còn 3.103 tấn (giảm 8,3%), trong khi số lượng khiếu nại tăng từ 87 lên 148 vụ (tăng 70%). Thời gian xử lý khiếu nại trung bình tăng từ 43 giờ lên 67 giờ, gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự hài lòng khách hàng.

2. Chất lượng sản phẩm được đánh giá cao: Khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm đạt điểm trung bình 4,94/5, thể hiện sự hài lòng cao về mặt kỹ thuật và tiêu chuẩn sản phẩm.

3. Chất lượng dịch vụ thấp hơn kỳ vọng: Điểm trung bình về chất lượng dịch vụ là 3,77/5, trong đó dịch vụ xử lý khiếu nại chỉ đạt 3,53/5, phản ánh sự chậm trễ và thiếu hiệu quả trong phản hồi và giải quyết vấn đề khách hàng.

4. Năng lực nhân viên và quy trình phức tạp: Phỏng vấn cho thấy nhân viên kinh doanh (Account Managers) thiếu kiến thức kỹ thuật và kỹ năng xử lý khiếu nại, quy trình nội bộ phức tạp làm chậm trễ phản hồi khách hàng, gây ra khoảng cách lớn trong chất lượng dịch vụ (gap 3).

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của sự suy giảm chất lượng dịch vụ là do khoảng cách giữa tiêu chuẩn dịch vụ được cam kết và thực tế cung cấp (gap 3 trong mô hình Gap). Sự thiếu đồng bộ giữa các phòng ban kỹ thuật, kiểm soát chất lượng và kinh doanh làm giảm tính kịp thời và hiệu quả trong xử lý khiếu nại. Điều này phù hợp với các nghiên cứu trước đây cho thấy sự chậm trễ và thiếu năng lực nhân viên là nguyên nhân phổ biến dẫn đến giảm sự hài lòng khách hàng.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành dịch vụ sản xuất, việc cải thiện năng lực nhân viên và đơn giản hóa quy trình xử lý khiếu nại là yếu tố then chốt để nâng cao chất lượng dịch vụ và giữ chân khách hàng. Việc ANPCVN duy trì chất lượng sản phẩm cao nhưng dịch vụ thấp hơn kỳ vọng làm giảm tổng thể sự hài lòng và trung thành, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và chi phí thu hút khách hàng mới.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh doanh số và số lượng khiếu nại theo tháng, bảng điểm đánh giá chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như sơ đồ quy trình xử lý khiếu nại hiện tại và đề xuất.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Xây dựng quy trình xử lý khiếu nại hiệu quả: Thiết lập quy trình xử lý khiếu nại rõ ràng, đơn giản, đảm bảo phản hồi khách hàng trong vòng 48 giờ. Chủ thể thực hiện: Ban quản lý chất lượng phối hợp phòng kinh doanh và kỹ thuật. Thời gian thực hiện: 3 tháng.

2. Phát triển chương trình đào tạo năng lực nhân viên kinh doanh: Tập trung nâng cao kiến thức kỹ thuật, kỹ năng giao tiếp và xử lý khiếu nại cho Account Managers. Chủ thể thực hiện: Phòng nhân sự phối hợp phòng đào tạo. Thời gian thực hiện: chương trình đào tạo hàng quý, bắt đầu trong 6 tháng tới.

3. Tăng cường phối hợp liên phòng ban: Thiết lập nhóm công tác liên phòng ban (kinh doanh, kỹ thuật, kiểm soát chất lượng) để xử lý nhanh các vấn đề khách hàng và chia sẻ thông tin qua hệ thống SharePoint. Chủ thể thực hiện: Ban giám đốc. Thời gian thực hiện: trong vòng 1 tháng.

4. Triển khai hệ thống giám sát và đánh giá KPI dịch vụ: Định kỳ theo dõi các chỉ số như thời gian xử lý khiếu nại, mức độ hài lòng khách hàng, tỷ lệ phản hồi đúng hạn để cải tiến liên tục. Chủ thể thực hiện: Phòng quản lý chất lượng. Thời gian thực hiện: bắt đầu ngay và duy trì liên tục.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo doanh nghiệp sản xuất: Để hiểu rõ tầm quan trọng của chất lượng dịch vụ trong ngành sản xuất và áp dụng mô hình Gap để cải thiện hiệu quả kinh doanh.

2. Nhân viên kinh doanh và quản lý khách hàng: Nâng cao nhận thức về vai trò của năng lực cá nhân và quy trình xử lý khiếu nại trong việc giữ chân khách hàng và tăng doanh số.

3. Chuyên gia quản lý chất lượng và cải tiến quy trình: Áp dụng các công cụ đo lường chất lượng dịch vụ và xây dựng hệ thống giám sát KPI phù hợp với đặc thù ngành sơn bột.

4. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, marketing: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn về chất lượng dịch vụ trong ngành sản xuất, phương pháp nghiên cứu hỗn hợp và ứng dụng mô hình lý thuyết trong thực tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao chất lượng dịch vụ lại quan trọng trong ngành sản xuất sơn bột?
   Chất lượng dịch vụ ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng và trung thành của khách hàng, từ đó tác động đến doanh số và vị thế cạnh tranh. Trong ngành sơn bột, dịch vụ kỹ thuật và xử lý khiếu nại kịp thời giúp khách hàng duy trì sản xuất hiệu quả.

2. Mô hình Gap giúp gì cho doanh nghiệp trong việc cải thiện dịch vụ?
   Mô hình Gap giúp xác định các khoảng cách giữa kỳ vọng và thực tế dịch vụ, từ đó doanh nghiệp có thể tập trung cải thiện những điểm yếu cụ thể như năng lực nhân viên hay quy trình nội bộ.

3. Làm thế nào để nâng cao năng lực nhân viên kinh doanh?
   Thông qua các chương trình đào tạo chuyên sâu về kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và xử lý khiếu nại, kết hợp với thực hành và đánh giá định kỳ.

4. Quy trình xử lý khiếu nại hiệu quả cần có những yếu tố nào?
   Phải rõ ràng, đơn giản, có thời gian phản hồi cụ thể (ví dụ trong 48 giờ), phối hợp liên phòng ban và có hệ thống giám sát để đảm bảo thực hiện đúng cam kết.

5. Làm sao để đo lường sự hài lòng khách hàng một cách chính xác?
   Sử dụng khảo sát với thang đo Likert, kết hợp phân tích gap giữa kỳ vọng và nhận thức, đồng thời theo dõi số lượng và thời gian xử lý khiếu nại để đánh giá toàn diện.

Kết luận

• Doanh số giảm 8% và khiếu nại tăng 70% trong năm 2015 cho thấy sự suy giảm chất lượng dịch vụ tại ANPCVN.
• Chất lượng sản phẩm được đánh giá cao (4,94/5), nhưng chất lượng dịch vụ thấp hơn kỳ vọng (3,77/5), đặc biệt là dịch vụ xử lý khiếu nại (3,53/5).
• Nguyên nhân chính là khoảng cách giữa tiêu chuẩn dịch vụ và thực tế cung cấp do năng lực nhân viên và quy trình phức tạp.
• Giải pháp ưu tiên là xây dựng quy trình xử lý khiếu nại hiệu quả, đào tạo nâng cao năng lực nhân viên và tăng cường phối hợp liên phòng ban.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai kế hoạch hành động trong 3-6 tháng tới, giám sát KPI và điều chỉnh liên tục để nâng cao sự hài lòng và trung thành khách hàng.

Hành động ngay hôm nay để nâng cao chất lượng dịch vụ và giữ vững vị thế dẫn đầu trên thị trường sơn bột Việt Nam!

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------- Dang Thi Ngoc Xuan SOLUTIONS TO ENHANCE SERVICE QUALITY AT AKZONOBEL POWDER COATINGS VIET NAM COMPANY ID: 22120083 MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVISOR: PGS. Tran Ha Minh Quan Ho Chi Minh City – Year 2015 123doc Abstract The “servitization of business” (Vander Merwe and Rada, 1988) is movement even in manufacturing industry. So AkzoNobel Powder Coatings who is a leading manufacturer in Viet Nam powder coatings industry focus on customers, products and service commitments continuously. Delivering an efficient and effective customer service is their primary objective.

They deliver activities to promote business through the provision of technical support, problem solving and other services for customers. They serve a wide and diverse group of manufactures including architecture, automotive and other products. Moreover, through previous reports on yearly customer satisfaction survey, AkzoNobel Powder Coatings recognize that their customers‟ satisfaction and loyalty are decreasing currently due to low service quality measured through SERVQUAL (Parasuraman et al. It is essential to design the improving customer service plan for AkzoNobel to maintain and develop the business performance.

This lead to the purpose of this thesis: The first objective is to investigate the real cause of service quality problem influencing on business performance, focusing on quality dimensions. Particularly, this study aims to investigate the service quality gap that is defined as the real cause of difference between customer expectations and perceptions of service through the Gap model (Bergman & Klefjo, 1994). 1 123doc Importantly, the final objective is to build the improving action plan, especially for complaint handling to enhance the customer service process at AkzoNobel Powder Coatings Viet Nam. To achieve the research objectives, the empirical study and literature study undertaken.

Quality dimensions, service quality gaps and quality measures in manufacturing company were the three areas that are reviewed in the literature review study. AkzoNobel Powder Coatings Viet Nam has a wide service portfolio with different types of services, which can be classified as product oriented and relationship based. Through survey, interviews and secondary data analysis, quality measures and gaps relevant for service quality problems were identified, and the purpose could be fulfilled. Keywords: powder coatings, service quality, customer satisfaction, complaint, solutions 2 123doc Nomenclature ANPCVN AkzoNobel Powder Coatings Viet Nam CMO Color Matching Optimization CCS Customer Complaint Service CSat Yearly Customer Satisfaction Survey CTS Customer Technical Service ICT Information and Communications Technology KAM Key Account Manager KPI Key Performance Indicator MS Managed Services HR Human Resource OTIF On-Time-In-Full QA Quality Assurance TC Technical Consulting SDM Service Delivery Manager 3 123doc List of Figure and Table Table 1 Service portfolio at ANPCVN‟s service portfolio Table 2 Cost and Benefit Comparison between alternative solutions Table 3 Strategy Evaluation Table 4 Customer Service Action Plan Template Table 5 Comparison of sales performance in 2014 and 2015 Table 6 The comparison of sales volume between actual sales and budget sales in 2015 Table 7 The comparison of complaint volume in 2014 and 2015 Table 8 The overall average of product quality in 2015 Table 9 The overall average of service quality in 2015 Table 10 The Customer‟s evaluation of complaint service quality in 2015 Table 11 List of Interviewees Table 12 List of quality measures Overview of different measures mentioned by different researchers Table 13 Definitions of the five quality dimensions proposed by Parasuraman et al.

(1988) Figure 1 The cause-and-effect of ANPCVN‟s service quality problem Figure 2 The technical meeting procedure Figure 3 The suggested customer complaint handling process Figure 4 Connection between service quality, customer satisfaction, loyalty, and repurchase intention inspired by Oh (1999) Figure 5 Model of service quality gap by Parasuraman et al. (1985) 4 123doc Contents Abstract .2 AkzoNobel Powder Coating Viet Nam .1 The overall service delivery strategy .2 Developing the Account Managers‟ competency program .3 Cost and Benefit Comparison .2 Customer Satisfaction Survey .3 In-depth Interviews. 46 Appendix 1 Items for Measurement of Internal, External Service Quality and Consequence of Organizational Service Quality in manufacturing Supply Chain. Measurement on five- point Likert Scale.

50 Appendix 2 Interpon Customer Satisfaction Survey 2015. 51 Appendix 3 Definition of quality dimensions. 55 Appendix 4 Customer Complaint Form. Problem Identification In this chapter, the background to the research is presented followed by an introduction of AkzoNobel Powder Coatings Viet Nam with the service portfolio.

Furthermore, the service quality problem that is developed cause-and-effect tree is also justified.1 Powder Coatings Powder coating which is a dry finishing process that has become extremely popular since its introduction in North America over 40 years ago. Representing over 15% of the total industrial finishing market, powder is used on a wide array of products. More and more companies specify powder coatings for a high quality, durable finish, allowing for maximized production, improved efficiencies, and simplified environmental compliance. Used as functional and decorative finishes, powder coatings are available in an almost limitless range of colors and textures, and technological advancements.

Powder coatings are based on polymer resin systems, combined with curatives, pigments, leveling agents, flow modifiers, and other additives. These ingredients are melting mixed, cooled, and ground into a uniform powder similar to baking flour. A process called electrostatic spray deposition is typically used to achieve the application of the powder coating to a metal substrate. This application method uses a spray gun, which applies an electrostatic charge to the powder particles, which are then attracted to the grounded part.

After application of the powder coating, the parts enter a curing oven where, with the addition of heat, the coating chemically reacts to 6 123doc produce long molecular chains, resulting in high cross-link density. These molecular chains are very resistant to breakdown. Powder coatings can also be applied to non- metallic substrates such as plastics and medium density fiberboard.2 AkzoNobel Powder Coating Viet Nam AkzoNobel Powder Coatings is truly global business, with around 4,000 dedicated employees spread throughout five continents, head office in Sassenheim, The Netherlands. They have around 30 manufacturing plants in 20 countries and have sales offices and representatives in more than 40 countries around the world.

They serve the market with two global brands are Interpon and Resistcoat to supply to 9 key market sectors – ACE, Appliance, Architectural, Automotive, Functional, Furniture, General industry, IT and Trade coaters. They coat everything from window framing, building facades and curtain walls to furniture, office equipment, radiators, and computers, cars, plastic and even wood. Their core principles are safety, integrity and sustainability. These work in harmony with the values – Customer focused, Deliver on commitments, Passion for excellence and Winning together.

In Viet Nam, AkzoNobel Powder Coatings has achieved several significant milestones: - 2001: Join Venture between AkzoNobel Coatings International BV (50 percentages) and Chang Cheng Securities HongKong (50 percentages) - 2002: Start operation at factory in Dong Nai Province, Viet Nam 7 123doc - 2010: Chang Cheng acquisition, 100 percentages owned by AkzoNobel Powder Coatings Name of Company: AkzoNobel Powder Coatings (Viet Nam) Limited Company Factory: Road 2, Nhon Trach 1 Industrial Park, Dong Nai Province, Viet Nam Office: Flemington Tower, 182 Le Dai Hanh Street, District 11, Ho Chi Minh City Telephone: + 84 61 3650730 Fax: + 84 61 3650740 Tax Code: 3600505495 Registered investment capital: $4.0 millions Legal capital: $2.5 millions Total leased land: 10,000 m2, last for 46 years at the fee of USD $8.2 thousands/year, currently occupied 100 percentages. Their product is leading in the market with many advantages, including: - Environmentally friendly with no Volatile Organic Compounds - Contains no toxic heavy metals such as lead or chromium - Single Coating, therefore uses less energy during application - Overspray can be reclaimed and reprocessed resulting in almost ZERO waste - Produces less hazardous waste during production and low carbon footprint - 1st Coatings company to achieve a SMaRT certification AkzoNobel Powder Coatings Viet Nam (ANPCVN) who is today leading supplier powder coatings for more than 300 buying customers in Viet Nam, is one of the many companies that have been going through the service transition. They offer 8 123doc different services including pre-sales, during-sales and after-sales services, such as color matching, line trial, and benchmarking as well as complaint services for their customers. A brief presentation of the seven different categories in the service portfolio can be seen in Table 1.

Table 1 Service portfolio at ANPCVN’s service portfolio ANPCVN’s service portfolio Color Matching Optimization Matching color for customer‟s specific specification (CMO) needs with free sample powder within 3 days Delivery service on time for customers without any On-time-in-full (OTIF) delaying ANPCVN gives the consulting for customer about Technical Consulting (TS) product and application technique Customer Technical Services Oven checking, line audit, benchmark the customer‟s (CTS) production line Proactive and reactive solve the problems for customer Complaint Services (CS) with 48 hours ANPCVN takes responsibility for customer operations Managed Services (MS) when using its powder 1.3 Problem Justification The ANPCVN‟s sales performance in 2015 decrease 8 percentages compared to previous year which board of management pay attention to while the market growth is evaluated 13 percentages. Meanwhile, the number of complaint increase rapidly from 87 to 148 issues (the justified problem is less than). Interviewing the Sales Manager and Key Account Managers, they concern about the product quality, customers‟ feedback and Account Managers Team‟s competency. Personally, Sales Manager believes to evaluate the product quality of ANPCVN is very good and 9 123doc competitive in the market.

He judges that the problem comes from the low customers‟ satisfaction. A variety of studies emphasize customer satisfaction as a necessary condition for customer retention and loyalty (Fornell 1992, Bolton 1998, Morgan and Strati 2000), that can help secure future revenues (Rust and Zahorik1993, Scheuing, 1995; Reichheld, 1996; Helgesen, 2006,). Through delivering a high level of satisfaction, firms can decrease the costs of future transactions (Reichheld and Sasser 1990, Shneider 2000), decrease price sensitivity (Anderson 1996, Shneider 2000) and complaint behavior (Fornell 1992, Bolton 1998, Barlow and Moller 1996). The literature also presents multiple positive effects of customer satisfaction on improvement of brand image (Lawson and Glowa 2000), company reputation and positive recommendations (Anderson and Sullivan 1993, Zairi 2000, Anderson, Fornell and Mazvancheryl 2004), employee motivation (Muffatto and Panizzolo, 1995, Naumann and Hoisington 2001) and identification of improvement areas (Pasquier and Fastnacht, 2001).

Otherwise, customer satisfaction is an erratic element; one certain product or service may satisfy a customer may not satisfy another customer. Therefore, in order to increase the customer‟s satisfaction the maximum, the factors which may influence customer‟s satisfaction must be understood properly. The customers need to be satisfied with the products or services that they have experienced first. Therefore, in order to make customers satisfied and accordingly to be loyal, the service or product quality needs to be improved.

10 123doc The customer satisfaction survey which is according to items for Measurement of Internal, External Service Quality and Consequence of Organizational Service Quality in manufacturing Supply Chain shown in Appendix 1, valuate both expectation and performance using a seven point Likert scale ranging from 1 to 5. The overall weighted average of customer satisfaction in 2015 is 3.91 that is less than previous year, 4.02 shown in Chapter 4. Particularly, customers evaluate the product quality is higher and consistent with new technical specifications and they accept the high price compared with other suppliers. However, they require the good guideline application and prompt action in order to avoid and solve the production problem issues.

Meanwhile, ANPCVN develop the new procedure, facilities to control and improve the quality of new high technology products. In general, the customers are satisfied with product quality with high evaluated number 4. Otherwise, due to the communication and transferred technique between Account Managers and customers is not enough while customers‟ production conditions are different each other, the production problems happen in the customers‟ production line increasingly. However, when receive the complaints from customers; the Account Managers give the feedback and solution in longer time than commitment as well as customers‟ expectation.