Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở khu vực thị trường Hà Nội. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở khu vực thị trường Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở khu vực thị trường Hà Nội.
Nguyễn Hoàng Long SV: Phạm Thu Hương- K44C5 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm của công ty kinh doanh. Một số khái niệm cơ bản. Khái niệm xúc tiến thương mại. Trên thế giới có rất nhiều quan điểm và cách tiếp cận khác nhau về xúc tiến thương mại như: Theo giáo sư Tom Cannon- tác giả người Mỹ, ông quan niệm rằng xúc tiến thương mại là một quá trình thiết lập sự nhất trí đồng cảm có tính công chúng hoặc cá nhân về một tư duy giữa người gửi và người nhận.
Các tác giả của các nước Đông Âu gắn liền việc xúc tiến kinh doanh khi kết hợp lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của toàn xã hội, do vậy xúc tiến thương mại được hiểu là: “một công cụ chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hóa dịch vụ. Xuất phát từ góc độ công ty thương mại cho phép tổng hợp định nghĩa sau về xúc tiến thương mại: “là một lĩnh vực hoạt động đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty”. Trích nguồn sách “marketing thương mại” tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long, NXB Thống kê 2005. Khái niệm về hoạt động xúc tiến thương mại.
Hoạt động xúc tiến thương mại chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục khách hàng mua hàng. Hoạt động xúc tiến thương mại có thể coi là hoạt động truyền thông marketing. Hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm các công cụ: quảng cáo, khuyến mại (xúc tiến bán), quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. (Trích nguồn sách “giáo trình Marketing căn bản” tác giả GS.TS Trần Minh Đạo, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, năm 2009).
Nguyễn Hoàng Long SV: Phạm Thu Hương- K44C5 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Hoạt động xúc tiến thương mại trong marketing của công ty kinh doanh là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, và bán hàng cá nhân. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến này phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại. Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại là việc sáng tạo một công thức để quản trị và hài hòa các công cụ XTTM (quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân) nhằm đạt mục tiêu marketing của công ty trong điều kiện kinh doanh thay đổi nhằm tạo lập cấu trúc cân bằng hơn để đạt được các mục tiêu đề ra.
Bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại. Bản chất của xúc tiến thương mại. Hoạt động xúc tiến thương mại là vấn đề cốt lõi của bất kỳ một công ty nào để thực hiện được chương trình marketing. XTTM làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý, là cầu nối giữa cung và cầu giúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và rất nhiều trường hợp qua xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh đã tạo ra được những lợi thế về giá bán.
Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còm làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó. Vai trò của xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng và không thể thiếu trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - XTTM giữ vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng một loạt các công cụ xúc tiến - XTTM hỗ trợ và cung cấp các thông tin nghiệp vụ cần thiết và chính xác là một trong những yêu cầu bức thiết.
- XTTM tăng cường vai trò là cầu nối giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng. - XTTM tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. - XTTM giúp cho việc bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn. Nguyễn Hoàng Long SV: Phạm Thu Hương- K44C5 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Vì thế để đạt được hiệu quả truyền thông công ty cần phối hợp một cách kỹ lưỡng và có hiệu quả các công cụ XTTM với chính sách Marketing-mix để phát huy tối đa tác dụng của các công cụ xúc tiến thương mại.
Một số lý thuyết về xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. Quan điểm của Philip Kotler về xúc tiến thương mại trong sách ‘Quản trị Marketing’ Trong sách “Quản trị marketing” tác giả Philip Kotler, nhà xuất bản thống kê 2008, tác giả đã đi vào thiết kế chiến lược truyền thông, khuyến mại và quảng cáo. Tác giả đi sâu vào chi tiết từng công cụ và giải quyết vấn đề làm như thế nào để các công cụ này đạt được hiệu quả nhất. Vì tác giả đi vào nghiên cứu từng công cụ riêng lẻ nên các nội dùng này chỉ mang tính riêng biết và chỉ đúng cho từng công cụ cụ thể.
Trong sách tác giả cũng nêu nên các nhân tố ảnh hưởng tới xúc tiến thương mại ở góc độ vi mô và vĩ mô. Quan điểm của GS. Nguyễn Bách Khoa và PGS. Nguyễn Hoàng Long về xúc tiến thương mại trong sách ‘Marketing thương mại’ nhà xuất bản thông kê năm 2005.
Trong sách tác giả đề cập tới XTTM là một phối thức, mỗi công ty kinh doanh sử dụng những phối thức khác nhau và với mỗi phối thức khác nhau lại cho những kết quả khác nhau. Ngoài ra tác giả cũng đã đưa ra được khái niệm và những quyết định marketing trong XTTM. Đồng thời nêu nên dược ưu điểm và nhược điểm của từng công cụ XTTM, các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh đó (cặp sản phẩm thị trường, cơ chế kéo đẩy, chu kỳ sống của sản phẩm…). Và đề cập đến bản chất, phạm vi và tầm hiệu lực của mỗi công cụ XTTM, cũng như sự phối hợp giữa các công cụ để tạo nên một phối thức phù hợp với công ty kinh doanh.
Với đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể dục thể thao của công ty TNHH Minh Á trên thị trường Hà Nội” em lựa chọn quan điểm về xúc tiến thương mại của GS. Nguyễn Bách Khoa và PGS. Nguyễn Hoàng Long để nghiên cứu. Nguyễn Hoàng Long SV: Phạm Thu Hương- K44C5 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing 2.
Phân định nội dung về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm của công ty kinh doanh. Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm của công ty kinh doanh. Bất cứ một chính sách, một công trình hay một chiến lược nào đi chăng nữa đều phải hướng tới tập đối tượng hướng tới mục tiêu của công ty. Ở mỗi phân đoạn thị trường khác nhau lại có những tập khách hàng mục tiêu khác nhau, với mỗi sản phẩm khác nhau thì tập khách hàng mục tiêu lại có những thay đổi khách nhau.
Với mỗi chính sách xúc tiến thương mại lại có một tập đối tượng nhận tin khác nhau. Bởi vậy lựa chọn tập đối tượng nhận tin mục tiêu là bước đầu quan trọng và không thể thiếu đối với bất kỳ một công ty kinh doanh nào áp dụng các chính sách xúc tiến thương mại. Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại. Mục tiêu của xúc tiến thương mại.
Sau khi xác định được tập đối tượng nhận tin mục tiêu công ty cần xác định rõ ràng mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại. Các mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu của marketing-mix và từ đó phân công triển khai cho từ công cụ theo liều lượng phù hợp. Thông thường công ty thương mại khi xác định mục tiêu cho một chương trình xúc tiến thường hướng tới 3 mục tiêu chung là tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục và thay đổi tiền định người mua 2. Ngân sách cho xúc tiến thương mại Mỗi chương trình xúc tiến thương mại với mỗi mục tiêu khác nhau sẽ tương thích với một mức ngân sách khác nhau.
Vì thế xác định ngân sách cho xúc tiến là bước tiếp theo ngay sau khi đã xác định được mục tiêu của hoạt động xúc tiến. Xác định ngân sách hoạt động xúc tiến bao gồm: xác định mức tổng ngân sách cho hoạt động XTMM và phân chia ngân sách cho từng hoạt động. Các phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty kinh doanh. Phương pháp tùy khả năng (affordable method) Nhiều công ty định mức ngân sách xúc tiến ở mức họ nghĩ công ty có thể chi được.
Phương pháp này hoàn toàn không tính đến hiệu lực sự tác động của xúc tiến 11 GVHD: PGS. Nguyễn Hoàng Long SV: Phạm Thu Hương- K44C5 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing trên lượng tiêu thụ, dẫn đến ngân quỹ xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định, gây trở ngại cho việc hoạch định marketing dài hạn b. Phương pháp % trên mức doanh số ( percentage of sales method) Nhiều công ty định mức ngân quỹ xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ % xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước tính hoặc trên giá bán.