Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Cho Sản Phẩm Áo Jacket Của Tổng Công Ty Đức Giang

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu về chính sách xttm cho sản phẩm áo jacket của tổng công ty đức giang, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Bích Phương
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Cho Áo Jacket Tại Tổng Công Ty Đức Giang
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM ÁO JACKET CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền bắc
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.4. Phạm vi nghiên cứu
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH
• 2.1. Một số khái niệm về xúc tiến thương mại
• 2.2. Quan điểm của các nhà lý luận của các nước tư bản
• 2.3. Bản chất của xúc tiến thương mại
• 2.4. Vai trò của xúc tiến thương mại
• 2.5. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại
• 2.6. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 2.7. Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh
• 2.7.1. Xác định đối tượng tác động mục tiêu
• 2.7.1.1. Xác định tập người nhận trọng điểm
• 2.7.1.2. Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng
• 2.7.1.3. Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty
• 2.7.2. Xác định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại
• 2.7.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Cho Áo Jacket

Chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm áo jacket của Tổng Công Ty Đức Giang đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao giá trị thương hiệu và tăng trưởng doanh thu. Thị trường miền Bắc với đặc điểm thời tiết khắc nghiệt tạo ra cơ hội lớn cho sản phẩm này. Việc phát triển chính sách XTTM không chỉ giúp tăng cường nhận thức của người tiêu dùng mà còn tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong ngành may mặc.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Chính Sách XTTM

Chính sách XTTM giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn. Đặc biệt, trong bối cảnh thị trường miền Bắc, áo jacket trở thành sản phẩm thiết yếu trong mùa đông. Việc áp dụng các chiến lược XTTM phù hợp sẽ giúp tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường.

1.2. Đặc Điểm Thị Trường Áo Jacket Tại Miền Bắc

Thị trường áo jacket tại miền Bắc có sự cạnh tranh cao với nhiều thương hiệu nội địa và quốc tế. Tuy nhiên, nhu cầu tiêu dùng tăng cao trong mùa đông tạo ra cơ hội lớn cho Tổng Công Ty Đức Giang. Việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và sở thích của khách hàng là rất quan trọng.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Chính Sách XTTM

Mặc dù Tổng Công Ty Đức Giang đã có những bước tiến trong việc phát triển sản phẩm áo jacket, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua. Tâm lý sính ngoại và định kiến về chất lượng hàng Việt Nam vẫn tồn tại, ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, việc xây dựng một chính sách XTTM hiệu quả là rất cần thiết.

2.1. Tâm Lý Người Tiêu Dùng Đối Với Hàng Việt

Tâm lý sính ngoại đã ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Tuy nhiên, sự thay đổi trong nhận thức về chất lượng hàng Việt đang dần hình thành. Tổng Công Ty Đức Giang cần tận dụng xu hướng này để phát triển chính sách XTTM hiệu quả.

2.2. Cạnh Tranh Trong Ngành May Mặc

Ngành may mặc tại Việt Nam đang chứng kiến sự gia tăng cạnh tranh từ cả thương hiệu nội địa và quốc tế. Tổng Công Ty Đức Giang cần xác định rõ vị trí của mình trên thị trường và phát triển các chiến lược XTTM phù hợp để thu hút khách hàng.

III. Phương Pháp Phát Triển Chính Sách XTTM Hiệu Quả

Để phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm áo jacket, Tổng Công Ty Đức Giang cần áp dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh. Việc này sẽ giúp xác định được các kênh phân phối và công cụ xúc tiến phù hợp nhất.

3.1. Nghiên Cứu Thị Trường Và Khách Hàng

Nghiên cứu thị trường giúp Tổng Công Ty Đức Giang hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của khách hàng. Việc thu thập dữ liệu từ khách hàng sẽ cung cấp thông tin quý giá để điều chỉnh chính sách XTTM.

3.2. Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp Tổng Công Ty Đức Giang nhận diện được điểm mạnh và điểm yếu của mình. Từ đó, công ty có thể phát triển các chiến lược XTTM nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu

Việc áp dụng chính sách XTTM cho sản phẩm áo jacket đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Tổng Công Ty Đức Giang. Doanh thu từ sản phẩm này đã tăng trưởng đáng kể trong những năm qua, nhờ vào các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi hiệu quả.

4.1. Kết Quả Doanh Thu Từ Áo Jacket

Doanh thu từ sản phẩm áo jacket đã tăng trưởng mạnh mẽ, cho thấy sự thành công của các chiến dịch XTTM. Tổng Công Ty Đức Giang cần tiếp tục duy trì và phát triển các chiến lược này để tối ưu hóa doanh thu.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi từ khách hàng về sản phẩm áo jacket rất tích cực. Điều này cho thấy rằng chính sách XTTM đã giúp nâng cao nhận thức và sự tin tưởng của khách hàng đối với thương hiệu.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Chính Sách XTTM

Chính sách XTTM cho sản phẩm áo jacket của Tổng Công Ty Đức Giang đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn cần tiếp tục cải tiến để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tương lai của chính sách này sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với xu hướng tiêu dùng và sự phát triển của thị trường.

5.1. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

Tổng Công Ty Đức Giang cần xác định rõ định hướng phát triển cho sản phẩm áo jacket trong tương lai. Việc này bao gồm việc mở rộng kênh phân phối và cải thiện chất lượng sản phẩm.

5.2. Tăng Cường Đầu Tư Vào XTTM

Đầu tư vào các hoạt động XTTM sẽ giúp Tổng Công Ty Đức Giang nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc này bao gồm việc sử dụng các công cụ truyền thông hiện đại và phát triển các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường dệt may nội địa Việt Nam sở hữu tiềm năng tiêu thụ to lớn với quy mô dân số hơn 90 triệu người, trong đó khu vực miền Bắc chiếm trên 35 triệu dân cùng 7,2 triệu dân thành thị có sức mua gia tăng nhanh chóng. Sự phân hóa bốn mùa rõ rệt và các đợt rét đậm kéo dài kỷ lục vào đầu năm 2011 đã tạo ra xung lực mạnh mẽ thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng các dòng sản phẩm giữ ấm mùa đông. Tổng công ty Đức Giang (DUGACO) là một trong những đơn vị nòng cốt của ngành dệt may với hệ thống 19 xí nghiệp sản xuất, 144 dây chuyền may hiện đại, hơn 7.000 thiết bị chuyên dụng và 8.450 cán bộ công nhân viên. Trong cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp, áo jacket giữ vị trí mũi nhọn khi cung ứng ra thị trường hơn 3 triệu sản phẩm mỗi năm và dẫn đầu sản lượng tiêu thụ tại khu vực Hà Nội.

Tuy nhiên, trước áp lực suy thoái kinh tế toàn cầu và sự suy giảm các đơn hàng gia công xuất khẩu, doanh nghiệp đứng trước yêu cầu cấp thiết phải khai thác sâu thị trường nội địa. Hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo jacket tại doanh nghiệp vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn: kinh phí đầu tư chỉ duy trì ở mức khiêm tốn khoảng 2,5% doanh thu, thông điệp truyền thông chưa tạo sự khác biệt rõ nét và chưa có hệ thống chỉ tiêu đo lường hiệu quả bài bản. Đề tài tập trung phân tích thực trạng giai đoạn 2008 - 2010 và xây dựng giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo jacket tại thị trường miền Bắc giai đoạn 2011 - 2015. Mục tiêu hướng tới là thúc đẩy tăng trưởng doanh số áo jacket từ 5% đến 10% mỗi năm, đồng thời nâng quy mô mạng lưới phân phối từ 60 lên 80 đại lý tại Hà Nội nhằm tối đa hóa thị phần.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết truyền thông marketing hiện đại và các quan điểm học thuật chuẩn mực trong thương mại. Mô hình quá trình xúc tiến tổng quát gồm 9 yếu tố cốt lõi: người gửi, mã hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, đáp ứng, phản hồi và yếu tố nhiễu. Hệ thống lý luận này chỉ rõ rằng hiệu quả truyền thông đạt mức tối ưu khi doanh nghiệp giải mã chính xác nhu cầu và hành vi tiếp nhận thông tin của khách hàng trọng điểm.

Bên cạnh đó, nghiên cứu vận dụng phối thức xúc tiến thương mại gồm 5 công cụ tích hợp: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Luận văn tiếp cận các khái niệm then chốt bao gồm: bản chất xúc tiến thương mại theo Luật Thương mại Việt Nam năm 1999 và quan điểm Marketing thương mại của Giáo sư, Tiến sĩ Nguyễn Bách Khoa; chiến lược kéo - đẩy trong điều tiết dòng lưu chuyển hàng hóa qua kênh phân phối; chu kỳ sống của sản phẩm (PLC) từ giai đoạn xâm nhập đến suy thoái; cùng tiến trình 5 bước trong phản ứng mua sắm của khách hàng: biết đến, hiểu rõ, tin tưởng, đặt hàng và tái đặt hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm bảo đảm tính khách quan và chiều sâu thực tiễn. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, số liệu kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2008 - 2010 của phòng Kế toán và các tài liệu lưu trữ nội bộ tại 19 xí nghiệp thành viên của Tổng công ty Đức Giang, kết hợp cùng các công trình nghiên cứu ngành và văn bản chính sách nhà nước.

Dữ liệu sơ cấp được tiến hành thu thập qua hình thức khảo sát trực tuyến với cỡ mẫu phát ra là 40 phiếu, thu về 30 phiếu hợp lệ (gồm 20 phiếu tại thành phố Hà Nội và 10 phiếu tại các tỉnh thành phía Bắc lân cận). Phương pháp chọn mẫu thuận tiện có chủ đích được áp dụng cho nhóm khách hàng trong độ tuổi từ 18 đến 55 tuổi, phản ánh đa dạng các mức thu nhập và nghề nghiệp. Đồng thời, tác giả thực hiện phỏng vấn chuyên sâu 02 chuyên gia quản lý gồm Phó Tổng Giám đốc kiêm Trưởng phòng Kinh doanh tổng hợp và Cán bộ chuyên trách Marketing. Toàn bộ dữ liệu định lượng được phân tích trên phần mềm thống kê chuyên dụng SPSS kết hợp phương pháp thống kê miêu tả, phương pháp so sánh tổng hợp và phân tích lịch sử. Việc lựa chọn công cụ này nhằm lượng hóa chính xác tỷ lệ phản hồi, ma trận tương quan giữa thu nhập và hành vi mua sắm, từ đó xác lập căn cứ khoa học cho các quyết định marketing. Timeline nghiên cứu được thực hiện từ ngày 14/03/2011 đến ngày 27/05/2011.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh và dữ liệu khảo sát thực tế giai đoạn 2008 - 2010 đã làm sáng tỏ bốn phát hiện trọng tâm:

Thứ nhất, sản phẩm áo jacket là trụ cột tạo nguồn thu chính cho doanh nghiệp. Năm 2008, doanh thu từ áo jacket chiếm 37,8% tổng doanh thu toàn tổng công ty và duy trì mức tăng trưởng bình quân khoảng 10% mỗi năm. Năng lực sản xuất của riêng mặt hàng này đạt 3 triệu chiếc trong tổng số 15 triệu sản phẩm may mặc của toàn hệ thống xí nghiệp.

Thứ hai, công cụ xúc tiến bán giữ vai trò chi phối quyết định mua hàng trong điều kiện kinh tế biến động. Kết quả điều tra cho thấy có tới 64% khách hàng lựa chọn hình thức giảm giá trực tiếp vào các dịp đặc biệt là giải pháp kích cầu hấp dẫn nhất; 25% người tiêu dùng bị thu hút bởi hình thức tặng quà đính kèm và 21% quan tâm đến các dịch vụ giá trị gia tăng sau bán.

Thứ ba, sự dịch chuyển trong hành vi tìm kiếm thông tin của người tiêu dùng diễn ra mạnh mẽ. Khoảng 38% khách hàng được khảo sát sử dụng mạng Internet để tra cứu mẫu mã, giá cả và chương trình ưu đãi của sản phẩm may mặc, trong khi 65% vẫn duy trì thói quen tiếp nhận thông tin qua các kênh truyền thống như bạn bè, người thân và điểm bán trực tiếp.

Thứ tư, nghiên cứu phát hiện sự khác biệt rõ nét giữa đối tượng sử dụng và đối tượng ra quyết định chi tiêu. Trong khi người mặc sản phẩm áo jacket chủ yếu là nam giới có độ tuổi trên 20, thì có đến hơn 60% đối tượng trực tiếp tìm hiểu, lựa chọn và thanh toán tại cửa hàng lại là phụ nữ.

Thảo luận kết quả

Thực trạng phân bố ngân sách xúc tiến thương mại ở mức 2,5% doanh thu hàng năm phản ánh sự thận trọng nhưng còn mang tính bị động của doanh nghiệp. Trong bối cảnh lạm phát năm 2010 lên tới 11,7% và chỉ số giá tiêu dùng tăng 9,19%, lãi suất ngân hàng dao động từ 20% đến 22%, người tiêu dùng có xu hướng thắt chặt hầu bao và đặt nặng yếu tố giá trị thực tế hơn cảm xúc đơn thuần. Điều này giải thích nguyên nhân các đợt giảm giá ngắn hạn mang lại hiệu quả tức thì hơn so với các chiến dịch quảng cáo hình ảnh thuần túy.

So sánh với các doanh nghiệp dệt may đầu ngành như Việt Tiến hay May 10, chính sách xúc tiến thương mại của Đức Giang vẫn còn nghiêng về bán hàng truyền thống và may đo đồng phục, chưa khai thác triệt để sức mạnh của tiếp thị số và quan hệ công chúng. Dữ liệu khảo sát hành vi tiêu dùng có thể được minh họa trực quan qua biểu đồ cơ cấu các công cụ xúc tiến bán được ưa chuộng nhất, kết hợp bảng ma trận so sánh giữa mức thu nhập và tỷ lệ sở hữu sản phẩm để chỉ ra rằng phân khúc khách hàng có thu nhập từ 3 triệu đồng trở lên chính là thị trường mục tiêu mang lại biên lợi nhuận cao nhất cho dòng áo jacket cao cấp.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm phát triển toàn diện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo jacket của Tổng công ty Đức Giang tại thị trường miền Bắc giai đoạn 2011 - 2015, các giải pháp trọng tâm cần được triển khai đồng bộ:

Thứ nhất, tái cơ cấu phương pháp lập ngân sách xúc tiến thương mại. Chuyển đổi từ phương pháp tính theo tỷ lệ phần trăm doanh số cố định sang phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể. Thực hiện phân bổ ngân sách xúc tiến linh hoạt theo tỷ lệ 2:3:2:1:1 đối với thị trường khách hàng cá nhân (Quảng cáo : Xúc tiến bán : Bán hàng cá nhân : Marketing trực tiếp : Quan hệ công chúng) và tỷ lệ 1:2:3:3:1 đối với nhóm khách hàng tổ chức. Ban Giám đốc và Phòng Tài chính - Kế toán chịu trách nhiệm thẩm định và phê duyệt hạn mức trước quý 4 hàng năm.

Thứ hai, đổi mới phối thức truyền thông và nội dung thông điệp. Đẩy mạnh thông điệp cốt lõi "Tự tin hướng tới tương lai" song song với việc xây dựng các thông điệp nhánh gắn liền công năng sản phẩm như "Ấm áp như tình mẹ" cho các chiến dịch mùa đông. Áp dụng chính sách khuyến mại linh hoạt: giảm giá trực tiếp đến 50% cho dòng sản phẩm jacket khi khách hàng mua hóa đơn trên 1.000.000 đồng, hoặc triển khai chương trình mua 4 tặng 1 vào các dịp lễ tết (Noel, Tết Dương lịch, Tết Âm lịch, ngày 8/3). Phòng Kinh doanh tổng hợp chủ trì thực hiện từ quý 3 đến hết quý 1 năm sau.

Thứ ba, kiện toàn bộ máy tổ chức marketing chuyên nghiệp. Thành lập Phòng Marketing độc lập tách khỏi Phòng Kinh doanh tổng hợp, cơ cấu thành hai bộ phận nghiệp vụ: Bộ phận Chức năng Marketing (chuyên trách nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR) và Bộ phận Quản trị Sản phẩm. Đội ngũ nhân viên bán hàng tại hệ thống cửa hàng và đại lý phải tham gia các khóa đào tạo chuẩn hóa kỹ năng tư vấn định kỳ 2 lần/năm, hoàn thành kiện toàn trong giai đoạn 2011 - 2012.

Thứ tư, hiện đại hóa kênh phân phối và đẩy mạnh marketing trực tiếp. Nâng cấp website thương mại điện tử tích hợp tính năng hỗ trợ nhập thông số may đo online, mở rộng hệ thống bán lẻ từ 60 lên 80 đại lý phân phối chính thức tại Hà Nội đến hết năm 2015, đồng thời mở rộng độ phủ ra 7 tỉnh vùng kinh tế trọng điểm Bắc Bộ. Bộ phận Thương mại điện tử phối hợp Phòng Quản lý Kênh phân phối chịu trách nhiệm vận hành.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang lại giá trị học thuật và thực tiễn sâu sắc cho bốn nhóm đối tượng:

Thứ nhất, ban lãnh đạo và các nhà hoạch định chiến lược tại các doanh nghiệp dệt may: Cung cấp góc nhìn toàn diện về phương pháp chuyển dịch cơ cấu từ gia công xuất khẩu thuần túy sang khai thác thị trường bán lẻ nội địa, cùng giải pháp quản trị rủi ro mùa vụ.

Thứ hai, cán bộ quản lý và chuyên viên marketing trong ngành thời trang tiêu dùng: Cung cấp khung tham chiếu thực tiễn về cách thức xây dựng phối thức 5 công cụ xúc tiến thương mại, nghệ thuật thiết kế thông điệp truyền thông và cơ chế phân bổ ngân sách marketing tối ưu hóa chi phí.

Thứ ba, giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại: Sử dụng công trình như một nghiên cứu tình huống điển hình về doanh nghiệp dệt may quy mô lớn với đầy đủ phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, sơ cấp và xử lý dữ liệu qua phần mềm SPSS.

Thứ tư, các chủ đại lý, nhà phân phối và đối tác bán lẻ sản phẩm thời trang: Giúp nắm bắt sâu sắc tâm lý hành vi mua sắm của khách hàng miền Bắc, từ đó phối hợp hiệu quả với nhà sản xuất để triển khai các chương trình khuyến mại gia tăng tỷ lệ chuyển đổi tại điểm bán.

Câu hỏi thường gặp

Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ phần trăm doanh số hiện tại có nhược điểm gì? Phương pháp này lấy mức 2,5% trên tổng doanh thu tạo ra sự an toàn tài chính nhưng lại mang tính thụ động. Khi doanh thu sụt giảm do lạm phát (năm 2010 lên tới 11,7%), ngân sách xúc tiến bị cắt giảm theo, làm mất đi cơ hội đẩy mạnh truyền thông để kích cầu và phục hồi doanh số bán hàng.

Tại sao chiến dịch truyền thông cho áo jacket nam lại cần hướng trọng tâm vào khách hàng nữ? Khảo sát thực tế chỉ ra rằng mặc dù nam giới trên 20 tuổi là người trực tiếp sử dụng áo jacket, nhưng hơn 60% người trực tiếp chi tiền mua sắm tại cửa hàng lại là phụ nữ. Do đó, các thông điệp truyền thông về sự chăm sóc, quà tặng ý nghĩa cùng chính sách giá ưu đãi sẽ tác động trực tiếp đến quyết định chi tiêu của phái đẹp.

Hình thức xúc tiến bán nào mang lại hiệu quả tức thì cao nhất cho sản phẩm áo jacket mùa đông? Chính sách giảm giá bán trực tiếp vào các dịp lễ tết mang lại hiệu quả cao nhất khi nhận được sự đồng thuận của 64% người tiêu dùng trong đợt khảo sát. Yếu tố này giúp giảm bớt rào cản tài chính của khách hàng trong bối cảnh giá cả hàng hóa sinh hoạt leo thang.

Làm thế nào để doanh nghiệp xử lý lượng hàng jacket tồn kho khi thời tiết thay đổi bất thường? Doanh nghiệp cần phối hợp cơ chế đẩy và kéo thông qua các chương trình xả hàng cuối vụ, áp dụng hình thức bán hàng combo (mua 4 tặng 1) hoặc tặng phiếu chiết khấu sâu 50% cho khách hàng thân thiết, kết hợp tăng tỷ lệ hoa hồng đại lý để nhanh chóng giải phóng tồn kho.

Luận văn đề xuất các tiêu chí định lượng nào để kiểm tra và đánh giá hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo? Hiệu quả quảng cáo được đo lường cụ thể qua chi phí trên 100 khách hàng mục tiêu tiếp cận được, tỷ lệ phần trăm người nhớ thông điệp sau 24 giờ phát sóng, mức độ biến thiên doanh số trước và sau chiến dịch, cùng tỷ lệ phản hồi đơn đặt hàng trực tuyến trên hệ thống website.

Kết luận

Nghiên cứu về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo jacket của Tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền Bắc mang lại những đóng góp nổi bật:

• Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại hiện đại và hoàn thiện mô hình 9 yếu tố truyền thông gắn với đặc thù mặt hàng thời trang mùa vụ.
• Khẳng định vị thế trụ cột của sản phẩm áo jacket khi đóng góp hơn 30% tổng doanh thu và xác lập năng lực sản xuất 3 triệu sản phẩm hàng năm của doanh nghiệp.
• Nhận diện chính xác hành vi người tiêu dùng với 64% ưu tiên chính sách giảm giá và làm rõ vai trò quyết định mua sắm của nhóm khách hàng nữ giới.
• Đề xuất mô hình phân bổ ngân sách khoa học 2:3:2:1:1 và lộ trình thành lập phòng Marketing chuyên trách độc lập để nâng cao năng lực cạnh tranh.
• Hoạch định mục tiêu tăng trưởng doanh số áo jacket từ 5% đến 10% mỗi năm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đạt mốc 80 đại lý độc quyền tại Hà Nội đến năm 2015.

Để hiện thực hóa các mục tiêu chiến lược trên, doanh nghiệp cần khẩn trương kiện toàn bộ máy nhân sự chuyên trách marketing, đồng thời số hóa hệ thống bán hàng đa kênh trong 12 tháng tới. Các cấp quản lý và nhà nghiên cứu quan tâm có thể áp dụng ngay mô hình này để tối ưu hóa hiệu quả xúc tiến thương mại cho doanh nghiệp dệt may trong giai đoạn hội nhập.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền bắc. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm của công ty sản xuất kinh doanh. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền bắc. Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền bắc.

3 Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 2. Một số khái niệm về xúc tiến thương mại: Có nhiều quan điểm về xúc tiến thương mại từ nhều nguồn khác nhau. Trong đó trên góc độ kinh doanh cũng tồn tại nhiều khái niệm về xúc tiến như sau: 2. Quan điểm của các nhà lý luận của các nước tư bản Các lý luận của các nước tư bản phát triển cho rằng: “ Xúc tiến là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một quá trình thiết lập sự nhất trí đồng cảm có tính công chúng hoặc cá nhân về một tư duy giữa người gửi và người nhận.

Định nghĩa theo luật Việt Nam năm 1999 Luật thương mại Việt Nam (1999) Định nghĩa: “ XTTM là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm khuyến mãi”. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long: “ XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ được được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty “. Trong quá trình nghiên cứu của mình, luận văn tiếp cận trên quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long. Một số lý thuyết về xúc tiến thương mại: 2.

Bản chất của xúc tiến thương mại Bản chất các hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của DN, được thực hiện thông qua hai đại diện: Người chủ động và người tiếp nhận chủ động và người tiếp nhận xúc tiến. Việc cung cấp thông tin thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại hết sức chặt chẽ. Cung cấp thông tin nhằm thuyết phục , và đối tượng chỉ bị thuyết phục khi đã được cũng cấp những thông tin thích hợp. Việc cung cấp thông tin và thuyết phục chỉ được tiến hành một cách hiệu quả thông qua những hình thức giao tiếp nhất định.

4 Nguyễn Bích Phương – K43C6 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn Nhờ có quá trình giao tiếp, các thông tin về hàng hóa được chuyển từ DN đến các thị trường mục tiêu và giúp NTD hiểu rõ hơn về hàng hóa để đi đến quyết định mua hàng. Vì vậy quá trình giao tiếp là một trong những yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động XTTM, là yếu tố thể hiện bản chất của hoạt động XTTM.