Giải Pháp Marketing Hiệu Quả Nhằm Mở Rộng Thị Trường Tại TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng

Khóa luận tốt nghiệp đề xuất giải pháp marketing hiệu quả nhằm mở rộng thị trường cho TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng, nâng cao năng lực cạnh tranh.

• Tác giả: Phạm Thị Hương
• Người hướng dẫn: Nguyễn Thị Diệp
• Trường học: Đại học Dân lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• LỜI CẢM ƠN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ SỬ DỤNG MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái quát về mở rộng thị trường
• 1.1.1. Khái niệm thị trường
• 1.1.2. Phân loại thị trường
• 1.1.3. Phân đoạn thị trường
• 1.1.3.1. Yếu tố địa lý
• 1.1.3.2. Yếu tố nhân khẩu học
• 1.1.3.3. Yếu tố theo tâm lý học
• 1.1.3.4. Yếu tố theo hành vi
• 1.1.4. Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường
• 1.2. Các biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp
• 1.2.1. Khái niệm Marketing - mix
• 1.2.2. Sử dụng công cụ Marketing – mix
• 1.2.3. Định vị sản phẩm
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI TTKD VNPT – VINAPHONE HẢI PHÒNG
• 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
• 2.1.1. Chức năng và nhiệm vụ của TTKD
• 2.1.2. Công nghệ sử dụng
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của TTKD
• 2.2. Thực trạng hoạt động marketing để mở rộng thị trường của VNPT Hải Phòng trong thời gian qua
• 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu marketing tại VNPT – Vinaphone Hải Phòng thời gian qua
• 2.2.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của VNPT – Vinaphone Hải Phòng
• 2.2.3. Thực trạng phát triển chính sách marketing - mix của TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
• 2.2.3.1. Chính sách về sản phẩm / dịch vụ
• 2.2.3.2. Chính sách giá cước/ giá dịch vụ
• 2.2.3.3. Chính sách kênh phân phối
• 2.2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 2.2.4. Định vị sản phẩm của VNPT – Vinaphone Hải Phòng
• 2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động marketing tại TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
• 2.3.1. Mặt chưa được
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI TTKD VNPT – VINAPHONE HẢI PHÒNG
• 3.1. Định hướng phát triển kinh doanh của TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng trong thời gian tới
• 3.2. Một số giải pháp marketing mở rộng thị trường tại TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
• 3.2.1. Giải pháp 1 - Hoàn thiện chất lượng các kênh phân phối và mở rộng các kênh bán hàng
• 3.2.2. Giải pháp 2 – Đẩy mạnh hoạt động truyền thông marketing
• 3.2.3. Một số giải pháp khác
• 3.2.3.1. Đào tạo phát triển, bổ nhiệm nguồn nhân lực chăm sóc khách hàng
• 3.2.3.2. Giải pháp marketing phát triển dịch vụ GTGT mới, phát triển và duy trì các chính sách dịch vụ GTGT truyền thống
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BẢNG

Tóm tắt

I. Giải pháp marketing

Giải pháp marketing là trọng tâm của nghiên cứu này, nhằm đưa ra các chiến lược hiệu quả để mở rộng thị trường tại TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng. Các giải pháp được đề xuất bao gồm việc hoàn thiện chất lượng kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động truyền thông, và phát triển dịch vụ giá trị gia tăng. Những giải pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường di động đầy biến động.

1.1. Hoàn thiện kênh phân phối

Việc hoàn thiện các kênh phân phối là một trong những giải pháp marketing quan trọng. Nghiên cứu chỉ ra rằng, việc mở rộng và tối ưu hóa các kênh bán hàng giúp TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn. Điều này bao gồm việc tăng cường số lượng đại lý, cải thiện chất lượng dịch vụ tại các điểm bán, và ứng dụng công nghệ để quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả.

1.2. Đẩy mạnh truyền thông

Truyền thông marketing đóng vai trò then chốt trong việc quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Nghiên cứu đề xuất sử dụng các công cụ tiếp thị số và quảng cáo trực tuyến để tăng cường sự hiện diện của Vinaphone trên thị trường. Các chiến dịch truyền thông cần được thiết kế phù hợp với từng phân khúc khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ, để đạt hiệu quả cao nhất.

II. Mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường là mục tiêu chiến lược của TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt. Nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc không chỉ phát triển thị trường mới mà còn tăng thị phần tại các thị trường hiện có. Điều này đòi hỏi sự kết hợp giữa chiến lược marketing hiệu quả và việc liên tục cải thiện chất lượng dịch vụ Vinaphone.

2.1. Phát triển thị trường mới

Việc phát triển thị trường mới đòi hỏi TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng phải nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu đề xuất các giải pháp như tăng cường tiếp cận khách hàng tại các khu vực nông thôn, nơi tiềm năng phát triển còn lớn. Đồng thời, việc cung cấp các gói dịch vụ phù hợp với từng nhóm khách hàng cũng là yếu tố then chốt.

2.2. Tăng thị phần tại thị trường hiện có

Để tăng thị phần tại các thị trường hiện có, TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường sự hài lòng của khách hàng. Nghiên cứu chỉ ra rằng, việc áp dụng các chính sách ưu đãi và chăm sóc khách hàng định kỳ sẽ giúp giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới.

III. Chiến lược marketing

Chiến lược marketing được xem là yếu tố quyết định sự thành công của TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng trong việc mở rộng thị trường. Nghiên cứu đề xuất một loạt các chiến lược, từ việc định vị sản phẩm đến việc sử dụng hiệu quả các công cụ marketing-mix. Những chiến lược này cần được triển khai một cách linh hoạt và phù hợp với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.

3.1. Định vị sản phẩm

Việc định vị sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu và thu hút khách hàng. Nghiên cứu chỉ ra rằng, TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng cần tập trung vào việc xây dựng hình ảnh một nhà cung cấp dịch vụ chất lượng cao, với các gói cước linh hoạt và dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.

3.2. Sử dụng marketing mix

Việc sử dụng hiệu quả các công cụ marketing-mix bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến là yếu tố then chốt. Nghiên cứu đề xuất TTKD VNPT Vinaphone Hải Phòng cần tối ưu hóa từng yếu tố trong marketing-mix để đạt hiệu quả cao nhất. Đặc biệt, việc kết hợp giữa tiếp thị số và các phương thức truyền thống sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách toàn diện.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường viễn thông di động và dịch vụ băng rộng cố định tại Việt Nam chứng kiến sự cạnh tranh quyết liệt giữa ba nhà mạng lớn ("Big 3" gồm Viettel, VNPT-Vinaphone và MobiFone, chiếm hơn 90% thị phần toàn quốc). Trong bối cảnh công nghệ chuyển dịch nhanh chóng từ 3G sang 4G LTE và hội tụ số, mức độ chuyển mạng giữ số cùng tình trạng người tiêu dùng ít gắn kết với một nhà cung cấp cố định đặt ra áp lực lớn về tỷ lệ rời mạng (Churn Rate) và doanh thu trung bình trên mỗi thuê bao (ARPU - Average Revenue Per User).

Đề tài "Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng" giải quyết bài toán thực tế: Tái định vị thương hiệu, xóa bỏ định kiến người dùng về giá cước đắt, và khôi phục thị phần tại địa bàn trọng điểm Hải Phòng thông qua chiến lược tiếp thị hỗn hợp đa dịch vụ.

Mục tiêu dự án

1. Khảo sát và chuẩn hóa dữ liệu thị trường: Điều tra thực trạng tiêu dùng viễn thông tại 58 đơn vị hành chính (quận/huyện/xã) trên toàn thành phố Hải Phòng.
2. Tối ưu hóa Marketing-Mix (4P): Tái cấu trúc danh mục sản phẩm di động, internet cáp quang (FiberVNN), truyền hình tương tác MyTV và dịch vụ giá trị gia tăng (GTGT).
3. Mở rộng kênh phân phối: Xây dựng hệ thống phân phối đa tầng phủ khắp 15 Trung tâm Kinh doanh (TTKD) khu vực và mạng lưới điểm bán lẻ.
4. Gia tăng thị phần và hiệu quả tài chính: Thúc đẩy doanh thu vượt ngưỡng 43.000 triệu đồng và nâng thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên (CBCNV).

Phạm vi và giới hạn

• Không gian triển khai: Toàn bộ địa bàn thành phố Hải Phòng (khu vực thành thị, nông thôn và mở rộng đến huyện đảo Cát Hải, Cát Bà).
• Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng cá nhân, khách hàng hộ gia đình và hơn 5.200 tổ chức, doanh nghiệp.
• Giới hạn kỹ thuật: Khai thác hạ tầng truyền dẫn mạng chuyển mạch điện tử, cáp quang GPON và công nghệ sóng vô tuyến 4G trên băng tần 1800 MHz.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng và khoảng trống thị trường

Tại Hải Phòng, cơ cấu thị phần dịch vụ viễn thông năm 2017 cho thấy: Viễn thông cố định và VoIP của VNPT giữ thế áp đảo (chiếm 68%), tuy nhiên mảng thông tin di động mới đạt 21% thị phần trước sự cạnh tranh từ Viettel và MobiFone.

Tiêu chí so sánh	VNPT – Vinaphone Hải Phòng	Viettel Hải Phòng	MobiFone Hải Phòng
Phân khúc cốt lõi	Khách hàng truyền thống, cơ quan/doanh nghiệp, gia đình	Giới trẻ, học sinh - sinh viên, vùng nông thôn	Nhân viên văn phòng, doanh nhân tầm trung
Lợi thế cạnh tranh	Hệ sinh thái hội tụ cố định - di động - truyền hình - bảo mật	Mạng lưới bán lẻ sâu rộng, hạ tầng trạm BTS phủ dày	Chính sách chăm sóc khách hàng cá nhân tinh tế
Điểm yếu nhận thức	Bị định kiến cước cao, thủ tục rườm rà	Tỷ lệ nghẽn cục bộ ở vùng lõi băng rộng	Thiếu hệ sinh thái dịch vụ cố định/IPTV tự chủ
Độ phủ kênh bán	15 TTKD khu vực + hệ thống đại lý cấp 1, 2, 3	Cửa hàng trực tiếp đến tận cấp xã/thôn	Tập trung chủ yếu tại các trục giao thông chính

Phân tích yêu cầu MoSCoW

• Must-have: Triển khai các gói cước tích hợp đa dịch vụ (Quad-Play) với cơ chế chia sẻ dung lượng (Data Sharing); đơn giản hóa gói cước trả trước (Vina690, HeySinhVien, VD89).
• Should-have: Tích hợp giải pháp an toàn thông tin F-Secure SAFE trực tiếp vào hợp đồng cáp quang băng rộng.
• Could-have: Tự động hóa hệ thống tổng đài nội bộ ảo V-PABX và điện thoại bàn không dây GPHONE cho nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME).
• Won't-have (giai đoạn này): Cung cấp các gói 5G thương mại thử nghiệm trước khi hoàn tất chuẩn hóa băng tần 1800 MHz.

Thiết kế hệ thống Marketing-Mix (4P)

Hệ thống giải pháp tiếp thị tích hợp được thiết kế theo 4 trụ cột chiến lược:

1. Chính sách Sản phẩm (Product):

   • Đa dạng hóa dịch vụ GTGT: Chuyển tiền I-share, báo cuộc gọi nhỡ (MCA), dịch vụ nhạc chuông chờ.
   • Gói cước di động phân tầng rõ nét: Nhóm Sành / Sành+ (giới trẻ: 1.2GB – 3GB, thoại nội mạng tối đa 1.888 phút), Chất / Chất+ (văn phòng: 5GB – 7GB), Sang / Sang+ (doanh nhân: 10GB – 18GB kèm SMS/thoại quốc tế).
   • Tích hợp công nghệ bảo mật: Đưa ứng dụng F-Secure SAFE (diệt virus, chống spyware, bảo vệ giao dịch trực tuyến) vào toàn bộ dải sản phẩm FiberVNN.

2. Chính sách Giá cước (Price):

   • Áp dụng chiến lược định giá thâm nhập (Penetration Pricing) với cước gọi đồng giá nội/ngoại mạng chỉ 690đ/phút.
   • Cơ chế chiết khấu: Thuê bao đóng trước 6 đến 12 tháng cước dịch vụ FiberVNN/MyTV được giảm trừ trực tiếp 5% – 10% tổng chi phí.

3. Chính sách Phân phối (Place):

   • Cấu trúc hệ thống kênh phân phối hỗn hợp: Kênh trực tiếp (Phòng giao dịch tại 15 TTKD khu vực) kết hợp kênh gián tiếp 1-3 cấp (Đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, cộng tác viên tuyến địa bàn).

4. Chính sách Xúc tiến (Promotion):

   • Truyền thông marketing tích hợp (IMC): Quảng cáo OOH, activation tại trường đại học, khu công nghiệp và digital marketing.
   • Tối ưu hóa quy trình dịch vụ (Service Blueprint): Cam kết tỷ lệ xử lý khiếu nại tuyến đầu đạt tối thiểu 80%.

Mô hình hóa logic phân bổ gói cước gia đình (Pseudocode)

Dưới đây là thuật ngữ logic thể hiện thuật toán cấp phát dữ liệu động (Dynamic Quota Allocation) cho các thuê bao thành viên trong gói cước Gia đình (Family Bundling):

class FamilyBundleSystem:
    def __init__(self, package_code: str, primary_msisdn: str):
        # Thiết lập thông số gói theo cấu hình bảng cước chuẩn VNPT
        self.bundle_configs = {
            "GD0": {"data_limit_gb": 4.5, "fiber_mbps": 20, "max_members": 6, "step_gb": 0.5},
            "GD2": {"data_limit_gb": 6.0, "fiber_mbps": 20, "max_members": 6, "step_gb": 1.0},
            "GD3": {"data_limit_gb": 8.0, "fiber_mbps": 30, "max_members": 8, "step_gb": 1.0},
            "GD8": {"data_limit_gb": 25.0, "fiber_mbps": 46, "max_members": 25, "step_gb": 1.0}
        }
        self.config = self.bundle_configs.get(package_code)
        self.primary_user = primary_msisdn
        self.members = [primary_msisdn]
        self.allocated_quota = {primary_msisdn: 0.0}

    def add_member(self, member_msisdn: str) -> bool:
        if len(self.members) < self.config["max_members"]:
            self.members.append(member_msisdn)
            self.allocated_quota[member_msisdn] = 0.0
            return True
        return False

    def allocate_quota_step(self, target_msisdn: str) -> bool:
        """Cấp phát lưu lượng data theo bước (Step Allocation Logic)"""
        current_total_allocated = sum(self.allocated_quota.values())
        step = self.config["step_gb"]
        
        if current_total_allocated + step <= self.config["data_limit_gb"]:
            self.allocated_quota[target_msisdn] += step
            return True
        return False  # Vượt quá dung lượng tổng của gói GD

    def calculate_call_charge(self, caller: str, receiver: str, duration_sec: int) -> float:
        """Miễn phí thoại tuyệt đối giữa các thành viên nội nhóm gia đình"""
        if caller in self.members and receiver in self.members:
            return 0.0
        return (duration_sec / 60) * 690.0  # Cước chuẩn Vina690

Cơ sở dữ liệu theo dõi khách hàng và chiến dịch

Cấu trúc quan hệ cơ sở dữ liệu quan trọng dùng để lưu trữ và quản lý thuê bao, đại lý và phân bổ doanh thu:

-- Bảng quản lý thông tin khách hàng và phân đoạn
CREATE TABLE Subscribers (
    subscriber_id VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    full_name VARCHAR(100) NOT NULL,
    segment_type ENUM('INDIVIDUAL_YOUTH', 'INDIVIDUAL_OFFICE', 'INDIVIDUAL_BIZ', 'ENTERPRISE') NOT NULL,
    package_type VARCHAR(50) NOT NULL,
    registered_region_id INT NOT NULL,
    arpu_monthly DECIMAL(10, 2) DEFAULT 0.00,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP
);

-- Bảng giám sát hiệu quả điểm bán và kênh phân phối
CREATE TABLE DistributionAgents (
    agent_id VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    region_code INT NOT NULL,
    agent_tier ENUM('TIER_1', 'TIER_2', 'TIER_3', 'POS_RETAIL') NOT NULL,
    monthly_sales_target DECIMAL(12, 2),
    actual_revenue DECIMAL(12, 2) DEFAULT 0.00,
    sla_compliance_rate DECIMAL(5, 2) DEFAULT 100.00
);

---

Implementation và kết quả

Quá trình thực thi theo giai đoạn

Chiến lược mở rộng thị trường được triển khai theo 3 giai đoạn cụ thể:

1. Giai đoạn 1 - Khảo sát diện rộng & Chuẩn bị: Đầu tư 1,248 tỷ đồng ngân sách nghiên cứu thị trường; mở rộng địa bàn điều tra từ 35 khu vực (2015) lên 58 khu vực (2017) với 43 xã/phường và 15 quận/huyện.
2. Giai đoạn 2 - Chuẩn hóa và tung sản phẩm: Triển khai đồng loạt gói cước tích hợp FiberVNN (tốc độ từ 15 Mbps đến 150 Mbps, đảm bảo >60% khách hàng đạt tối thiểu 25 Mbps); kích hoạt dải SIM ưu đãi data (HeySinhVien, VD89/V89 Plus có 60GB - 120GB/tháng).
3. Giai đoạn 3 - Đào tạo nhân sự & Tối ưu kênh: Đào tạo lại đội ngũ 563 cán bộ nhân viên theo phân bổ trình độ; áp dụng chỉ tiêu KPI gắn liền với chính sách chăm sóc đại lý định kỳ.

Kết quả kinh doanh và các chỉ số đạt được

Dữ liệu kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 chứng minh tính hiệu quả của các giải pháp marketing ứng dụng:

Nhóm chỉ tiêu	Đơn vị tính	Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017	Tăng trưởng 2016 (%)	Tăng trưởng 2017 (%)
Tổng doanh thu	Triệu VNĐ	22.356,1	37.311,7	43.140,5	+66,90	+15,62
Tổng chi phí	Triệu VNĐ	21.204,7	35.044,2	39.990,3	+65,28	+14,11
Tổng lợi nhuận	Triệu VNĐ	1.151,4	2.267,5	3.150,2	+96,63	+38,97
Tỷ suất Lợi nhuận/Doanh thu	%	5,16	6,08	7,30	—	—
Thu nhập bình quân	Triệu VNĐ/người/tháng	10,23	12,94	15,76	+26,49	+21,79
Thuê bao cá nhân	Thuê bao	924.100	1.001.200	1.085.000	+8,34	+8,37
Khách hàng doanh nghiệp	Đơn vị	4.569	4.902	5.270	+7,29	+7,51

Tốc độ tăng trưởng Doanh thu & Lợi nhuận (2015 - 2017)
Triệu VNĐ

---

Đổi mới và đóng góp

1. Mô hình đóng gói dịch vụ Quad-Play tiên phong: VNPT-Vinaphone là đơn vị đầu tiên tích hợp 4 dịch vụ trong một gói hóa đơn duy nhất (Di động Vinaphone + Internet FiberVNN + Truyền hình MyTV + Bảo mật F-Secure SAFE), tạo ra rào cản chuyển mạng tự nhiên và giảm tỷ lệ churn xuống dưới mức bình quân ngành.
2. Dân chủ hóa dịch vụ số nông thôn và hải đảo: Xóa bỏ rào cản địa lý khi đưa hạ tầng cáp quang và sóng 4G phủ kín Cát Hải, Cát Bà; hỗ trợ gói cước Sim Khuyến Nông tích hợp tổng đài 9195 miễn phí 1.440 phút tư vấn chuyên môn cho bà con nông - ngư dân.
3. Cơ cấu tổ chức tinh gọn và chuẩn hóa trình độ: Xây dựng đội ngũ 563 nhân sự chất lượng cao (Đại học và Trên đại học chiếm 39,43%; Cao đẳng chiếm 26,29%), gắn liền kết quả kinh doanh khu vực với thu nhập cá nhân (tăng từ 10,23 lên 15,76 triệu đồng/tháng).

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản vận hành thực tế

• Hộ gia đình hiện đại (Triple/Quad-Play): Khách hàng sử dụng gói GD2 (20 Mbps FiberVNN + 6GB Data Sharing dùng chung cho 4 thành viên + Miễn phí 60 kênh MyTVNet). Khi lưu lượng dữ liệu chạm ngưỡng, hệ thống tự động cảnh báo và cấp phát thêm gói linh hoạt theo từng bước 1.0GB mà không làm gián đoạn liên lạc.
• Doanh nghiệp SME: Triển khai giải pháp V-PABX ảo trên nền hạ tầng kết nối đám mây của VNPT, giúp cắt giảm 60% chi phí vận hành và bảo trì tổng đài vật lý truyền thống, đồng thời đảm bảo bảo mật định danh đầu số gọi ra.

Yêu cầu triển khai và kế hoạch mở rộng

• Hạ tầng viễn thông: Triển khai trạm phát sóng BTS 4G LTE băng tần 1800 MHz; quang hóa 100% mạng nội hạt bằng cáp sợi quang chuẩn GPON.
• Kế hoạch nhân rộng: Áp dụng mô hình điều phối và tiếp thị liên vùng từ TTKD Khu vực 4 (địa bàn thí điểm) ra toàn bộ 15 TTKD khu vực trên địa bàn Hải Phòng.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế còn tồn tại

• Rào cản tâm lý thương hiệu: Một bộ phận người dùng lớn tuổi vẫn giữ quan niệm VNPT là mạng viễn thông nhà nước đắt đỏ, đòi hỏi lộ trình truyền thông thay đổi nhận thức dài hạn.
• Kênh bán lẻ di động vùng sâu: Hệ thống điểm giao dịch lưu động và đại lý ủy quyền tại các xã vùng ven còn thưa thớt so với mạng lưới của Viettel.
• Năng lực chuyển đổi thiết bị: Tỷ lệ thiết bị đầu cuối Set-Top-Box (STB) thế hệ cũ chưa tương thích hoàn toàn với luồng dữ liệu 4K trên nền tảng MyTV tương tác.

Hướng nghiên cứu và phát triển tiếp theo

• Tích hợp Big Data & AI vào CRM: Xây dựng mô hình máy học dự đoán hành vi rời mạng (Churn Prediction Modeling) dựa trên lịch sử nạp thẻ và tần suất phát sinh cuộc gọi.
• Thử nghiệm mạng 5G: Chuẩn bị quy hoạch hạ tầng trạm thu phát phục vụ các khu công nghiệp trọng điểm (Đình Vũ, VSIP Hải Phòng) cho các ứng dụng IoT công nghiệp và đô thị thông minh.

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Học viên ngành Kinh doanh/Marketing: Tiếp cận mô hình phân tích Marketing-Mix 4P bám sát thực tiễn ngành viễn thông với số liệu tài chính, thị phần được thẩm định từ đơn vị cấp 1.
• Chuyên viên Marketing & Phát triển kinh doanh: Nắm bắt phương pháp thiết kế gói sản phẩm tích hợp (Bundling Strategy) và cách tổ chức hệ thống phân phối đa tầng phủ khắp 15 trung tâm kinh doanh.
• Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME): Tối ưu hóa đến 60% chi phí viễn thông văn phòng qua việc sử dụng các giải pháp phần mềm/hạ tầng tích hợp (V-PABX, FiberVNN, F-Secure).
• Cộng đồng người dùng địa phương: Được tiếp cận internet cáp quang tốc độ cao (tối thiểu 25 Mbps) và các gói cước data di động giá rẻ, minh bạch.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Hạ tầng kỹ thuật cần thiết để triển khai gói dịch vụ tích hợp Gia đình (GD0 - GD8)?

Hệ thống yêu cầu mạng truy cập quang băng rộng công nghệ GPON kết nối đến Modem/ONT tại nhà khách hàng, kết hợp đầu thu STB (hoặc App MyTV cài trên SmartTV) và SIM di động Vinaphone 4G băng tần 1800 MHz để tham gia nhóm chia sẻ dữ liệu và gọi nội bộ miễn phí.

2. VNPT-Vinaphone Hải Phòng làm thế nào để giải quyết định kiến "giá cước đắt"?

Doanh nghiệp triển khai gói cước đột phá Vina690 (gọi đồng giá 690đ/phút), áp dụng cơ chế giảm 5% – 10% khi đóng trước cước, đồng thời tung các gói SIM data lớn như VD89 (60GB/tháng) và HeySinhVien dành riêng cho giới trẻ và người thu nhập trung bình.

3. Giải pháp tổng đài nội bộ ảo V-PABX mang lại lợi ích kỹ thuật gì so với tổng đài cơ học?

V-PABX loại bỏ hoàn toàn chi phí mua sắm phần cứng tổng đài vật lý, hỗ trợ mở rộng số máy nhánh không giới hạn thông qua giao thức IP/SIP, và cho phép tích hợp linh hoạt với hệ thống CRM của doanh nghiệp với mức tiết kiệm chi phí lên đến 60%.

4. Cơ chế bảo vệ khách hàng của phần mềm F-Secure SAFE trong gói cước Internet là gì?

F-Secure SAFE hoạt động ở tầng ứng dụng và mạng, cung cấp khả năng quét mã độc thời gian thực, ngăn chặn URL độc hại/lừa đảo (Phishing), bảo mật các phiên giao dịch ngân hàng trực tuyến và hỗ trợ tính năng quản lý bảo vệ trẻ em (Parental Control).

5. Chi phí nghiên cứu marketing 1,248 tỷ đồng trong năm 2017 được phân bổ như thế nào?

Ngân sách được phân bổ trực tiếp cho công tác khảo sát thực địa tại 58 khu vực (quận/huyện/xã), thiết kế và xử lý phiếu điều tra thị hiếu khách hàng, chi phí nhân sự nghiên cứu, phương tiện di chuyển và quà tặng kích cầu người tiêu dùng tham gia phỏng vấn.

---

Kết luận

Đề tài "Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng" đã chứng minh rằng: Việc kết hợp chặt chẽ giữa lý luận quản trị tiếp thị hiện đại và năng lực kỹ thuật công nghệ viễn thông là chìa khóa then chốt để phục hồi và bứt phá thị phần.

Thông qua việc tái cơ cấu sản phẩm với mũi nhọn là hệ sinh thái tích hợp Quad-Play (Di động - Internet - Truyền hình - An ninh số), chuẩn hóa mạng lưới phân phối tại 15 TTKD khu vực và tối ưu hóa chi phí nghiên cứu thị trường, VNPT-Vinaphone Hải Phòng đã xác lập mức tăng trưởng doanh thu ấn tượng (đạt 43.140,5 triệu đồng năm 2017), lợi nhuận tăng gần gấp 3 lần sau 2 năm và tạo nền tảng vững chắc cho quá trình chuyển đổi số toàn diện. Để tìm hiểu chi tiết các giải pháp đóng gói sản phẩm viễn thông tương tự, hãy áp dụng ngay khung phân tích Marketing-Mix 4P này vào chiến lược chuyển đổi số của doanh nghiệp bạn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ SỬ DỤNG MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái quát về mở rộng thị trường 1. Khái niệm thị trường Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh.[5] Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường bao gồm cả nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, thị trường là lĩnh vực của sự trao đổi và lưu thông hàng hóa.

Trên thị trường diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản phẩm hàng hóa và dịch vụ. Đó là nơi gặp gỡ của cung và cầu, là nơi cả người bán và người mua tìm kiếm các lợi ích riêng của mình. Thị trường có thể được hình thành do yêu cầu của việc trao đổi một thứ hàng hóa, dịch vụ hoặc của một đối tượng có giá trị nào đó. Khi nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng, người ta thường đề cập tới những yếu tố đặc trưng cơ bản là:  Chủ thể của quá trình trao đổi  Phương tiện trao đổi trên thị trường  Điều kiện của quá trình trao đổi Đối với một doanh nghiệp, hoạt động của họ thường gắn liền với thị trường sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cụ thể.

Đó là nơi đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào và giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm sản xuất kinh doanh. Vì vậy, các doanh nghiệp thường không quan tâm đến thị trường nói chung mà chỉ quan tâm đến thị trường sản phẩm hay là dịch vụ của doanh nghiệp. Nói một cách khác, vấn đề cơ bản mà các nhà kinh doanh quan tâm đến thị trường là những người mua hàng hóa hay nhu cầu của họ như thế nào về những hàng hóa của doanh nghiệp. “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.” [6] Sinh viên: Phạm Thị Hương 3 Lớp: QT1801M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của doanh nghiệp.

Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Với quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp. Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh.

Như vậy, theo quan điểm Marketing thị trường gắn liền với số lượng người mua có thể có đối với một loại sản phẩm nhất định nào đó mà người bán tạo ra. Một người có sự quan tâm, thu nhập và khả năng tiếp cận thị trường sẽ trở thành một bộ phận của thị trường. Chính vì lẽ đó, quá trình nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp chính là nghiên cứu khách hàng, những người mua thực tế và tiềm ẩn. Vai trò và chức năng của thị trường 1.

Vai trò của thị trường Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng đối với việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất hàng hóa, kinh doanh và quản lý kinh tế với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh. Thị trường đảm bảo cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và đảm bảo hàng hóa luôn phù hợp với thị hiêu của người tiêu dùng, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao, văn minh, hiện đại. Thị trường là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng là tấm gương để nhà sản xuất biết được nhu cầu xã hội, là thước đo để doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình.

Đối với nước ta, từ nền sản xuất nhỏ sang nền kinh tế hàng hóa thì việc phát triển thị trường có vai trò quan trọng. Hiểu được thị trường và cơ chế hoạt động của nó góp phần quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Sinh viên: Phạm Thị Hương 4 Lớp: QT1801M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 1. Chức năng của thị trường  Chức năng thực hiện: Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường.

Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác.  Thị trường thực hiện: Hành vi trao đổi hàng hoá; thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trường; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá; thực hiện giá trị (thông qua giá cả); thực hiện việc trao đổi giá trị… Thông qua chức năng của mình giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.  Chức năng thừa nhận: Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường.

Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán. - Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng hoá (tổng giá trị sử dụng) đưa ra thị trường; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá; thừa nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội; thừa nhận các hoạt động mua và bán,vv… Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó. Chức năng điều tiết, kích thích: Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất.

Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình. Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Sinh viên: Phạm Thị Hương 5 Lớp: QT1801M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.

- Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất. - Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.

Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… Chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động. Chức năng thông tin: Trong tất cả các khâu (các giai đoạn) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin.

Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: Kinh tế, chính trị, xã hội… Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất. - Thị trường thông tin về: Tổng số cung và tổng số cầu; cơ cấu của cung và cầu; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá; giá cả thị trường; các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm, vv… - Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. Ra quyết định cần có thông tin.

Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này.

Vì là những tác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt Sinh viên: Phạm Thị Hương 6 Lớp: QT1801M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. Phân loại thị trường Phân loại thị trường: Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt được hiệu quả cao và tăng cường thể lực trên thị trường.

Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:  Phân loại theo phạm vi lãnh thổ  Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố kinh doanh của doanh nghiệp.