Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành cơ khí và tự động hóa giữ vai trò nền tảng trong tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa tại Việt Nam. Cùng với sự gia tăng các dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) từ các tập đoàn công nghệ toàn cầu, thị trường thiết bị điều khiển tự động và khí nén công nghiệp chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa nhiều thương hiệu quốc tế. Trong môi trường kinh doanh giữa các tổ chức (B2B), hoạt động marketing không đơn thuần là quảng bá thương mại mà đóng vai trò thiết lập hệ thống nhận diện, cung cấp thông tin kỹ thuật chuyên sâu và xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng công nghiệp.

Công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam) là doanh nghiệp thương mại có 100% vốn đầu tư từ SMC Singapore (thuộc Tập đoàn SMC Nhật Bản), chuyên cung ứng thiết bị khí nén và giải pháp tự động hóa. Đứng trước áp lực duy trì vị thế dẫn đầu trước các đối thủ cạnh tranh từ châu Âu, Nhật Bản, Đài Loan và Trung Quốc, việc đánh giá toàn diện hệ thống tiếp thị là yêu cầu cấp thiết. Tác giả Phan Thị Thủy Tiên thực hiện đề tài khóa luận nhằm phân tích thực trạng tổ chức và thực thi hoạt động marketing tại doanh nghiệp, từ đó nhận diện các điểm nghẽn và đề xuất hệ thống giải pháp thích ứng cho giai đoạn tiếp theo.

Mục tiêu chung của nghiên cứu là phân tích hoạt động marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam. Để đạt được mục tiêu chung, đề tài xác định 4 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa các kiến thức lý luận cơ bản về hoạt động marketing trong lĩnh vực công nghiệp.
  2. Phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động marketing của công ty.
  3. Phân tích thực trạng chiến lược, phương thức tổ chức và triển khai phối thức marketing-mix của doanh nghiệp.
  4. Đưa ra các đánh giá khách quan và chủ quan dựa trên kết quả khảo sát thực tế, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả marketing cho công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn như sau:

  • Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam và thực trạng các hoạt động marketing đang được triển khai tại doanh nghiệp.
  • Phạm vi không gian: Tập trung vào hoạt động kinh doanh, mạng lưới phân phối và khách hàng công nghiệp của SMC tại thị trường Việt Nam (trụ sở chính tại TP. Hồ Chí Minh cùng các chi nhánh tại Hà Nội, Đà Nẵng).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và số liệu thứ cấp được thu thập, phân tích trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2018, kết hợp cập nhật tình hình thực tế trong năm 2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận được xây dựng dựa trên các nền tảng học thuật về Marketing và Marketing công nghiệp (B2B):

  • Khái niệm Marketing: Tác giả viện dẫn định nghĩa của Ủy ban các Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA), quan điểm quản trị quan hệ của Christian Grönroos (1990) và khái niệm tạo dựng giá trị khách hàng của Philip Kotler (2007).
  • Đặc thù Marketing công nghiệp: Xác định hành vi mua của khách hàng tổ chức với ba loại hình mua sắm điển hình gồm mua lặp lại không thay đổi, mua lặp lại có thay đổi và mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới.
  • Chiến lược Marketing mục tiêu (STP): Ứng dụng lý thuyết phân khúc thị trường của John Morton và Hugh J. Devine (1987), tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu và mô hình định vị sản phẩm dựa trên năng lực cốt lõi theo phân tích của Nguyễn Thượng Thái (2010).
  • Phối thức Marketing-mix (4P) cho hàng công nghiệp: Tiếp cận theo khung phân tích của Hồ Thanh Lan (2009), đi sâu vào chiến lược sản phẩm kỹ thuật, cơ cấu định giá, cấu trúc kênh phân phối (trực tiếp qua kỹ sư bán hàng bên trong/bên ngoài và gián tiếp qua nhà phân phối công nghiệp), cùng hoạt động chiêu thị B2B gồm bán hàng cá nhân, triển lãm thương mại, hệ thống catalog kỹ thuật (Litvak và cộng sự, 1967) và truyền thông công nghiệp (Stuart F. Henritz & Paul V. Ferrell, 1965).
  • Công cụ phân tích môi trường và hoạch định chiến lược: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (đối thủ trong ngành, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, quyền thương lượng của nhà cung ứng, quyền thương lượng của người mua); Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE); Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE); Ma trận SWOT và quy trình 8 bước thiết lập các chiến lược kết hợp SO, ST, WO, WT theo Fred R. David.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa nghiên cứu bàn giấy và khảo sát thực địa:

  • Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014–2018 của phòng Marketing và phòng Kế toán SMC Việt Nam; các số liệu thống kê vĩ mô từ Tổng cục Thống kê (GSO); dữ liệu kinh tế từ báo chí chuyên ngành và tài liệu học thuật tại Thư viện Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật TP. Hồ Chí Minh.
  • Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua quan sát tham dự trực tiếp trong quá trình tác giả thực tập tại phòng Marketing của công ty; thực hiện phỏng vấn sâu ban giám đốc, nhân sự phòng Marketing và đội ngũ kỹ sư bán hàng (Sales Engineer); thu thập ý kiến khách hàng bằng phiếu thăm dò tại hội nghị khách hàng thường niên (Innovation Show) và ghi nhận từ quy trình khảo sát hiện trường kỹ thuật.
  • Phương pháp xử lý dữ liệu: Phương pháp thống kê mô tả, tổng hợp, so sánh dữ liệu qua bảng biểu và phân tích ma trận định lượng hỗ trợ ra quyết định chiến lược.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quát về Công ty TNHH SMC Corporation (VN)

Chương 1 giới thiệu lịch sử hình thành, tư cách pháp nhân, cơ cấu tổ chức và kết quả kinh doanh của đơn vị nghiên cứu:

  • Công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam) được thành lập ban đầu với tên gọi Công ty TNHH MTV SMC Pneumatics (Việt Nam) vào tháng 02/2011, đến ngày 29/11/2018 chính thức đổi tên thành Công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam). Doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư từ SMC Singapore, trực thuộc khối quản lý SAMVIP (Singapore, Á - Dubai, Malaysia, Việt Nam, Indonesia, Philippines) của Tập đoàn SMC Nhật Bản (thành lập năm 1959 bởi ông Takada, khởi đầu từ sản phẩm kim loại thiêu kết và gia nhập thị trường khí nén từ năm 1961).
  • Danh mục sản phẩm kinh doanh của SMC đạt hơn 12.000 model cơ bản và 700.000 tùy chọn, bao gồm: van điều hướng, xy lanh khí, thiết bị truyền động quay, thiết bị chân không, bộ lọc - điều áp - bôi trơn (F.R.L), máy sấy khí, cảm biến, thiết bị trung hòa tĩnh điện và thiết bị thủy lực.
  • Doanh nghiệp vận hành dựa trên hai trụ cột: Mạng lưới bán hàng (kết hợp lực lượng bán hàng trực tiếp với hệ thống nhà phân phối độc quyền áp doanh số và đại lý thương mại) và Mạng lưới kỹ thuật (100% kỹ sư chuyên môn hỗ trợ tư vấn, khảo sát hiện trường và khắc phục sự cố tận nơi với sự trợ giúp từ chuyên gia Nhật Bản).
  • Kết quả kinh doanh giai đoạn 2014–2018 ghi nhận sự tăng trưởng liên tục. Đặc biệt trong năm 2016, doanh số thực tế đạt 108,87% kế hoạch; năm 2018 ghi nhận mức kỷ lục, đạt 127,21% so với mục tiêu đề ra (tổng doanh thu vượt ngưỡng 43 triệu USD). Riêng tập đoàn Samsung đã đóng góp tới 40% tổng doanh số của SMC Việt Nam trong năm 2018.
  • Cơ cấu tổ chức gồm Ban giám đốc quản lý 6 phòng ban chức năng: HR & Admin, Kế toán, Kinh doanh, Quản lý kho, Kỹ thuật và Marketing. Phòng Marketing gồm 4 nhân sự (1 trưởng phòng, 3 nhân viên phụ trách: thiết kế/in ấn/dịch tài liệu; giới thiệu sản phẩm mới; thu thập, phân tích thông tin và khảo sát khách hàng).

Chương 2: Cơ sở lý thuyết

Chương này tổng kết hệ thống lý thuyết về quản trị tiếp thị công nghiệp:

  • Làm rõ bản chất của Marketing B2B, chỉ ra sự khác biệt cơ bản giữa khách hàng công nghiệp và người tiêu dùng cá nhân về động cơ mua sắm, quy trình ra quyết định tập thể và yêu cầu kỹ thuật.
  • Trình bày quy trình 3 giai đoạn của Marketing mục tiêu (STP): phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý và hành vi mua; lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên năng lực tài chính, mức độ hấp dẫn của phân đoạn; thiết lập vị thế cạnh tranh trên thị trường.
  • Phân tích chi tiết 4 thành phần Marketing-mix công nghiệp: chính sách sản phẩm gắn liền với vòng đời kỹ thuật; chiến lược định giá dựa trên cảm nhận giá trị và chi phí vận hành; thiết kế cấu trúc kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp; các hình thức xúc tiến hỗn hợp với trọng tâm là bán hàng cá nhân và triển lãm chuyên ngành.
  • Khái quát phương pháp xây dựng mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter, quy trình chấm điểm ma trận EFE, IFE và kỹ thuật ghép cặp ma trận SWOT để định hình chiến lược.

Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam)

Chương 3 tập trung phân tích môi trường kinh doanh và thực tế triển khai hoạt động marketing tại công ty:

  • Môi trường vĩ mô: Kinh tế Việt Nam tăng trưởng tích cực (GDP 6 tháng đầu năm 2019 tăng 6,76%), làn sóng dịch chuyển sản xuất công nghiệp điện tử từ các hiệp định AEC, TPP mang lại nguồn khách hàng tiềm năng lớn. Môi trường chính trị ổn định, quy mô dân số đạt 97,27 triệu người (tháng 7/2019) trong cơ cấu dân số vàng hỗ trợ tích cực cho phát triển công nghiệp.
  • Môi trường vi mô và cạnh tranh ngành khí nén tại Việt Nam năm 2018:
Thương hiệu Nguồn gốc xuất xứ Thị phần năm 2018 (%) Đặc điểm cạnh tranh chủ yếu
SMC Nhật Bản 55% Dải sản phẩm rộng, mạng lưới kỹ thuật mạnh, dẫn đầu thị phần
Festo Đức 16% Phân khúc cao cấp, thế mạnh trong ngành thực phẩm, bán trực tiếp
CKD Nhật Bản 7% Chất lượng tương đương SMC, có năng lực tự chế tạo máy
STNC Trung Quốc 6% Giá rẻ, hệ thống kho và cửa hàng rộng khắp, độ bền thấp
Airtac Đài Loan 6% Giá rẻ, ứng dụng phổ biến trong bao bì, đóng gói, dệt may
Parker Hoa Kỳ 3% Phân khúc công nghiệp nặng, đa dạng thiết bị thủy lực
TPC Hàn Quốc 3% Thiết kế mẫu mã đẹp, dòng sản phẩm bị hạn chế
Pisto Khác 1% Phân khúc hẹp
Các hãng khác Đa dạng 4% Các cơ sở cung ứng nhỏ lẻ
  • Đánh giá sản phẩm thay thế: Thiết bị khí nén chịu sự cạnh tranh từ hệ thống điện tự động (Mitsubishi, Panasonic, Omron, Schneider, Siemens), hệ thống thủy lực (Yuken, Rexroth) và các chi tiết cơ khí gia công nhẹ (Misumi).
  • Thực trạng nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường độc lập, nhiệm vụ do phòng Marketing kiêm nhiệm thông qua tài liệu nội bộ và phiếu khảo sát tại Innovation Show. Bên cạnh đó, các kỹ sư bán hàng (Sales Engineer) tự đảm nhiệm khảo sát thực địa tại các nhà máy, xí nghiệp (như kiểm tra tình trạng rò rỉ khí nén, độ chính xác thiết bị tại các KCN Amata Long Thành, Phước Bình, Lộc An - Bình Sơn).
  • Chiến lược phân đoạn và thị trường mục tiêu: Công ty phân đoạn theo địa lý (Bắc, Trung, Nam) và tập trung phục vụ các nhóm khách hàng thuộc dự án tài khoản mục tiêu toàn cầu GTAP (Global Target Account Project):
Lĩnh vực GTAP Tên viết tắt Khách hàng chủ chốt (Key Accounts) Thị phần của SMC năm 2018 (%) Thị phần đối thủ khác (%)
Điện - Điện tử EP Samsung, Canon, Panasonic, Tokor, Foster, Mabuchi 65,6% 34,4%
Ô tô & Phụ tùng CP Thaco Group, Vinfast, Fujikura, Yamaha, Denso, Toyota 63,5% 36,5%
Chế tạo máy MP Cơ khí Dược Tiến Thắng, Tuấn Thắng, Kỹ thuật Thành Nghĩa 63,0% 37,0%
Thực phẩm FP Coca Cola, Colgate, Unilever, P&G, Nestle, Heineken 30,8% 69,2%
Dược phẩm DP Stada, Pharma Group, Sanofi 23,3% 76,7%
  • Định vị thị trường: SMC định vị dựa trên sự khác biệt hóa bằng chất lượng dịch vụ kỹ thuật vượt trội. Thay vì cạnh tranh hạ giá với các dòng sản phẩm xuất xứ Trung Quốc hay Đài Loan, SMC cung cấp dịch vụ kỹ thuật 24/7, cam kết kiểm tra tận nơi và đào tạo miễn phí về công nghệ, thiết kế thiết bị tại nhà máy của khách hàng.
  • Thực trạng Marketing-mix:
    • Sản phẩm: Đảm bảo độ bền, độ chính xác cao; quản lý nghiêm ngặt khâu đóng gói, lưu kho để tránh trầy xước, ăn mòn kim loại. Sản phẩm chiến lược máy sấy khí đạt tiêu chuẩn EC, sử dụng môi chất lạnh R134a, R407C thân thiện với môi trường.
    • Phân phối: Vận hành kênh trực tiếp (thông qua văn phòng tại TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng cùng đội ngũ kỹ sư bán hàng) và kênh gián tiếp (hệ thống nhà phân phối công nghiệp độc quyền và đại lý thương mại).
    • Xúc tiến: Trọng tâm là hoạt động bán hàng cá nhân kết hợp thiết bị mẫu (sample, mini panel); phát hành catalog kỹ thuật; tổ chức sự kiện Innovation Show và tham gia các hội chợ triển lãm thương mại quốc tế; phát hành bản tin định kỳ cho khách hàng và nội bộ.
  • Phân tích năng lực tổng hợp qua ma trận EFE, IFE và SWOT: Làm rõ điểm mạnh về thương hiệu, thị phần và dịch vụ kỹ thuật; điểm yếu về chi phí giá bán cao hơn đối thủ tầm trung, nhân sự marketing mỏng (4 người); cơ hội từ dòng vốn FDI và thách thức trước sự cạnh tranh từ Festo, CKD cùng làn sóng hàng giá rẻ STNC.

Chương 4: Đề xuất giải pháp Marketing cho Công ty TNHH SMC Corporation VN

Dựa trên mục tiêu đạt 64,7% thị phần khí nén tại Việt Nam trong năm 2019, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp kết hợp từ ma trận SWOT:

  • Nhóm giải pháp SO (Điểm mạnh - Cơ hội): Tận dụng năng lực thương hiệu và làn sóng FDI để thâm nhập sâu vào các chuỗi cung ứng công nghệ cao; mở rộng thị phần tại hai phân khúc tiềm năng còn thấp là thực phẩm (FP) và dược phẩm (DP).
  • Nhóm giải pháp ST (Điểm mạnh - Thách thức): Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân và tư vấn giải pháp tiết kiệm năng lượng nhằm ứng phó với áp lực cạnh tranh từ các thiết bị thay thế và sản phẩm giá rẻ; chuẩn hóa tài liệu kỹ thuật và tăng tần suất hội thảo chuyên đề.
  • Nhóm giải pháp WO (Điểm yếu - Cơ hội): Tối ưu hóa kênh phân phối gián tiếp; thiết lập chính sách hỗ trợ kỹ thuật đồng bộ cho các đại lý; rút ngắn thời gian giao hàng thông qua việc nâng cấp hệ thống quản trị kho vận.
  • Nhóm giải pháp WT (Điểm yếu - Thách thức): Đầu tư nguồn nhân lực cho phòng Marketing; xây dựng kế hoạch tuyển dụng bổ sung chuyên viên nghiên cứu thị trường chuyên trách; triển khai chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng xúc tiến thương mại và kiến thức kỹ thuật tự động hóa cho nhân viên.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh bức tranh thực tế về hoạt động marketing của một doanh nghiệp dẫn đầu thị trường thiết bị công nghiệp B2B với các kết quả cụ thể:

  • Làm rõ cấu trúc thị phần khí nén tại Việt Nam năm 2018: SMC giữ vị thế số 1 với 55% thị phần toàn ngành, bỏ xa Festo (16%), CKD (7%), STNC (6%) và Airtac (6%).
  • Xác thực số liệu hoạt động kinh doanh: Năm 2018, công ty đạt doanh số vượt 127,21% so với kế hoạch năm, vượt mốc 43 triệu USD; trong đó khách hàng Samsung chiếm tỷ trọng chi phối với 40% tổng doanh thu của công ty.
  • Phân tích chi tiết mức độ chiếm lĩnh thị trường theo khối ngành GTAP năm 2018: SMC dẫn đầu áp đảo trong ngành Điện - Điện tử (EP) với 65,6%, ngành Ô tô (CP) với 63,5% và ngành Chế tạo máy (MP) với 63,0%; đồng thời chỉ ra dư địa cần khai thác ở ngành Thực phẩm (FP - 30,8%) và Dược phẩm (DP - 23,3%).
  • Đóng góp thực tiễn: Khóa luận hệ thống hóa mô hình bán hàng kỹ thuật kết hợp nghiên cứu thị trường trực tiếp của đội ngũ kỹ sư bán hàng (Sales Engineer). Tác giả đã xây dựng hoàn chỉnh ma trận SWOT và đề xuất các nhóm giải pháp SO, ST, WO, WT bám sát thực trạng cơ cấu tổ chức và mục tiêu nâng thị phần lên 64,7% của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện nghiên cứu:

  • Giới hạn dữ liệu thời gian: Các phân tích tài chính và doanh số chi tiết dừng lại ở mốc số liệu năm 2014–2018; các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô và thị trường cập nhật chủ yếu trong 6 tháng đầu năm 2019.
  • Cơ cấu tổ chức khảo sát: Doanh nghiệp chưa có phòng nghiên cứu thị trường chuyên trách, dữ liệu đánh giá phản hồi khách hàng phụ thuộc vào mẫu phiếu khảo sát tại sự kiện Innovation Show và báo cáo định tính của nhân viên kinh doanh, chưa tiến hành điều tra chọn mẫu quy mô lớn với phương pháp xử lý định lượng phức tạp (như hồi quy hay phân tích nhân tố khám phá).
  • Phạm vi hoạt động: Đề tài tập trung thuần túy vào công ty thương mại (SMC Corporation Việt Nam) mà chưa nghiên cứu sâu sự phối hợp chuỗi cung ứng với nhà máy sản xuất của tập đoàn tại Việt Nam (SMC Manufacturing Việt Nam).

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng:

  • Thực hiện khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng và lòng trung thành của khách hàng công nghiệp đối với các thương hiệu thiết bị khí nén tại Việt Nam.
  • Đánh giá hiệu quả thực tế của các giải pháp marketing sau khi triển khai và mức độ hoàn thành chỉ tiêu thị phần 64,7% trong các năm tiếp theo.
  • Nghiên cứu mô hình chuyển đổi số và ứng dụng tiếp thị đa kênh (Omnichannel/B2B E-commerce) đối với mặt hàng thiết bị tự động hóa.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản lý công nghiệp, Marketing, Quản trị kinh doanh và Logistics: Là tài liệu nghiên cứu tình huống thực tế về phương thức tổ chức marketing B2B, quản lý lực lượng bán hàng kỹ thuật và quy trình phân tích ma trận chiến lược EFE, IFE, SWOT cho một doanh nghiệp thương mại công nghiệp.
  • Doanh nghiệp kinh doanh thiết bị kỹ thuật, tự động hóa và cơ khí: Cung cấp thông tin tham khảo hữu ích tại Chương 3 về bức tranh thị phần, phân tích đối thủ cạnh tranh (Festo, CKD, STNC, Airtac), cũng như mô hình chăm sóc và phân đoạn khách hàng trọng điểm (GTAP).
  • Người nghiên cứu đề tài tương tự: Có thể tham khảo phương pháp tiếp cận nghiên cứu thị trường dựa trên đội ngũ Sales Engineer và cách xây dựng chiến lược định vị bằng dịch vụ kỹ thuật hỗ trợ thay thế cho cạnh tranh giá thành.

Câu hỏi thường gặp

1. Thị phần của SMC trong ngành khí nén tại Việt Nam năm 2018 đạt mức bao nhiêu và xếp thứ mấy trên thị trường?
Năm 2018, SMC chiếm 55% thị phần thiết bị khí nén tại Việt Nam, giữ vị trí dẫn đầu toàn ngành và bỏ xa các đối thủ xếp sau như Festo (16%), CKD (7%), STNC (6%), Airtac (6%), Parker (3%) và TPC (3%).

2. Khách hàng nào đóng góp tỷ trọng doanh thu lớn nhất cho SMC Việt Nam trong năm 2018?
Tập đoàn Samsung là khách hàng lớn nhất, đóng góp tới 40% tổng doanh số bán hàng của SMC Corporation Việt Nam trong năm 2018, góp phần giúp doanh nghiệp đạt doanh thu kỷ lục trên 43 triệu USD (đạt 127,21% kế hoạch năm).

3. Khối GTAP của SMC phân chia khách hàng công nghiệp thành những nhóm lĩnh vực nào?
Khối GTAP (Global Target Account Project) của SMC chia thị trường thành 5 nhóm lĩnh vực chính: EP (Điện - Điện tử), CP (Xe ô tô và phụ tùng), FP (Thực phẩm), DP (Dược phẩm) và MP (Chế tạo máy).

4. Phòng Marketing của SMC Corporation Việt Nam tại thời điểm nghiên cứu có cơ cấu nhân sự như thế nào?
Phòng Marketing gồm 4 nhân sự (1 nam, 3 nữ, độ tuổi dưới 35), trong đó có 1 trưởng phòng phụ trách chung và 3 nhân viên chuyên trách các mảng: (1) thiết kế, in ấn, dịch tài liệu và hỗ trợ tìm kiếm khách hàng; (2) tìm hiểu, giới thiệu sản phẩm mới; (3) thu thập, phân tích thông tin thị trường và khảo sát sự hài lòng của khách hàng.

5. Chiến lược định vị chủ đạo của SMC Việt Nam là gì để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường?
SMC lựa chọn chiến lược định vị bằng sự khác biệt hóa về chất lượng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật khách hàng 24/7. Doanh nghiệp không cạnh tranh về giá rẻ mà tập trung cung cấp giải pháp kỹ thuật, kiểm tra thiết bị tận nơi tại nhà máy và tổ chức đào tạo công nghệ, thiết kế thiết bị miễn phí cho khách hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phan Thị Thủy Tiên đã phân tích hệ thống và chi tiết thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam trong giai đoạn 2014–2018. Thông qua việc kết hợp các khung lý thuyết tiếp thị công nghiệp với dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp, nghiên cứu đã làm rõ vị thế dẫn đầu 55% thị phần khí nén cùng các ưu điểm nổi bật trong chiến lược định vị bằng dịch vụ kỹ thuật. Hệ thống giải pháp SO, ST, WO, WT đề xuất trong khóa luận cung cấp các định hướng thiết thực nhằm hỗ trợ doanh nghiệp củng cố năng lực tiếp thị, tối ưu hóa mạng lưới phân phối và hướng tới mục tiêu tăng trưởng thị phần bền vững trong môi trường cạnh tranh tự động hóa tại Việt Nam.