Chương 1: Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hàng hóa”.Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình tạo giá trị của doanh nghiệp.Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.Nhờ có tiêu thụ mà khách hàng dễ dàng mua được hàng hóa từ nhà sản xuất một cách thuận tiện, vượt qua giới hạn thời gian và không gian, khoảng cách địa lý giữa nơi sản xuất và vị trí của người mua hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện việc chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Theo đó, giá trị sử dụng của hàng hóa được chế tạo bởi nhà sản xuất sẽ được người tiêu dùng sử dụng và đánh giá, nếu đánh giá mang tính tích cực thì người tiêu dùng có thể sẽ lặp lại quá trình này sau đó.
“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền. Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.Xuyên suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp, tiêu thụ đóng góp vai trò cực kì quan trọng. Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá trị ( H-T ). Nhà sản xuất đổi hàng hóa của mình lấy tiền để trang trải cho các hoạt động của mình, còn người tiêu dùng sẽ đem tiền để đổi lấy giá trị sử dụng của sản phẩm. SVTH: Lê Thị Cúc 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi Nghiên cứu thị Lập các kế hoạch tiêu Thị trường trường Thông tin thụ sản phẩm thị trường Thị trường Quản lý hệ thống phân phối Sản phẩm Hàng hóa dịch vụ Quản lý dự trữ và Dịch vụ hoàn thiện sản phẩm Phối hợp và tổ chức thực hiện các Giá, doanh số Quản lý lực lượng kế hoạch bán hàng Phân phối và giao tiếp Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm SVTH: Lê Thị Cúc 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 1.
Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ chính đó là nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế.Nghiệp vụ sản xuất được xem là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng.Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán. Còn lại là nghiệp vụ kinh tế như vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing… Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị trường, chủ thể và các đối tượng. Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ bao gồm các thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng là sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ. Chủ thể là người tham gia, người mua, người bán, người trung gian.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng cũng như đối với xã hội: 1.1 Đối với người tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện tốt nhất giúp người tiêu dùng mua được hàng hóa, có giá trị sử dụng của chúng, có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay, có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp.
Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.2 Đối với doanh nghiệp + Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp. SVTH: Lê Thị Cúc 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi + Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là tạo ra lợi nhuận. Xét về bản chất thì mục tiêu cuối cùng của các doanh nghiệp là lợi nhuân. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp.
Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, mua nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ, đầu tư trang thiết bị, công nghệ mới…. + Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở cho các quyết định của daonh nghiệp như mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì khách hàng mới biết hàng hóa của doanh nghiệp, được thị trường chấp nhận, nếu nhận được sự phản hồi tích cực từ thị trường thì uy tín của doanh nghiệp sẽ được giữ vững và cũng cố trên thị trường. + Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, thông qua tiêu thụ doanh nghiệp có thể phát hiện ra nhu cầu mới phát sinh của khách hàng, từ đó có chính sách đáp ứng kịp thời, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua kết quả tiêu thụ sản phẩm, cho biết doanh nghiệp có đạt được mục tiêu lợi nhuận, doanh thu… đã đặt ra hay không, thể hiện sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có. + Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp thu thập thông tin về thị trường một cách chính xác như nhu cầu về sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Từ đó có chiến lược hoạt động, phương hướng kinh doanh hợp lý.
SVTH: Lê Thị Cúc 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 1.3 Đối với toàn xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Cho dù sản phẩm sản xuất ra có chất lượng rất tốt, nhưng công tác tiêu thụ không được chú trọng thì hàng hóa của doanh nghiệp vẫn không được cung ứng tốt ra thị trường. Doanh nghiệp phải cân đối trong việc tạo ra sản phẩm và giới thiệu hàng hóa ra thị trường thì hàng hóa mới được lưu thông.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trường Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì ?Sản xuất như thế nào?Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ. SVTH: Lê Thị Cúc 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ,… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.