Phân Tích Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Ngói Màu Của Công Ty Cổ Phần Thiên Tân Tại Tỉnh Quảng Trị

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty cổ phần Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị, đánh giá thị trường và xu hướng tiêu dùng.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thu
• Người hướng dẫn: TS. Phan Thanh Hoàn
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Ngói Màu Của Công Ty Cổ Phần Thiên Tân Tại Tỉnh Quảng Trị
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng nghiên cứu
• 1.4. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5. Phương pháp nghiên cứu
• 1.5.1. Quy trình nghiên cứu
• 1.5.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 1.5.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 1.5.2.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
• 1.5.3. Phương pháp nghiên cứu định tính
• 1.5.4. Phương pháp nghiên cứu định lượng
• 1.5.4.1. Phương pháp điều tra
• 1.5.4.2. Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 2.1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 2.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1.5. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
• 2.1.1.6. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1.7. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1.8. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1.9. Những chính lược tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1.10. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ
• 2.1.1.11. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ
• 2.1.1.11.1. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
• 2.1.2. Đề xuất mô hình nghiên cứu
• 2.1.3. CƠ SỞ THỰC TIỄN
• 2.1.3.1. Đặc điểm thị trường ngói màu ở Việt Nam
• 2.1.3.2. Đặc điểm thị trường ngói màu ở thị trường tỉnh Quảng Trị
• 2.2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CTCP THIÊN TÂN TẠI TỈNH QUẢNG TRỊ
• 2.2.1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Thiên Tân và sản phẩm ngói màu cao cấp Thiên Tân
• 2.2.1.1. Khái quát về công ty cổ phần Thiên Tân
• 2.2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.2.1.3. Quá Trình hình thành và phát triển
• 2.2.1.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.2.1.5. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty
• 2.2.1.6. Thương hiệu ngói màu Thiên Tân
• 2.2.1.7. Giới thiệu về sản phẩm ngói màu
• 2.2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân
• 2.2.2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty Cổ phần Thiên Tân
• 2.2.2.1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ ngói màu
• 2.2.2.1.2. Tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm ngói màu theo thời vụ
• 2.2.2.1.3. Tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm ngói màu theo thị trường
• 2.2.2.1.4. Phân tích chi phí tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty
• 2.2.2.1.5. Các chỉ tiêu phản ánh tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty
• 2.2.2.1.6. Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối chủ yếu
• 2.2.2.1.7. Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân
• 2.2.2.2. Đặc điểm mẫu nghiên cứu
• 2.2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CÔNG TY CP THIÊN TÂN
• 3.1. Căn cứ để đưa ra định hướng và đề xuất giải pháp
• 3.2. Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới nhằm thu hút khách hàng đến mua sản phẩm tại công ty CP Thiên Tân
• 3.3. Phương hướng
• 3.4. Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân
• 3.4.1. Giải pháp dựa trên yếu tố giá
• 3.4.2. Giải pháp dựa trên yếu tố sản phẩm
• 3.4.3. Giải pháp dựa trên yếu tố thương hiệu
• 3.4.4. Nhóm giải pháp về chính sách khuyến mãi
• 3.4.5. Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng
• 3.4.6. Giải pháp dựa trên yếu tố nơi mua hàng
• 3.4.7. Giải pháp dựa trên yếu tố hoạt động bán hàng
• 3.4.8. Các giải pháp khác
• PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 3.5. Kiến nghị đối với tỉnh Quảng Trị
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Tiêu Thụ Ngói Màu Tại Quảng Trị

Ngói màu là một trong những sản phẩm quan trọng trong ngành xây dựng, đặc biệt tại tỉnh Quảng Trị. Công ty Cổ phần Thiên Tân đã khẳng định được vị thế của mình trong thị trường này. Việc phân tích tình hình tiêu thụ ngói màu không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng mà còn xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

1.1. Đặc Điểm Thị Trường Ngói Màu Tại Quảng Trị

Thị trường ngói màu tại Quảng Trị đang phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng nhu cầu xây dựng. Các sản phẩm ngói màu của Công ty Thiên Tân được ưa chuộng nhờ vào chất lượng và mẫu mã đa dạng.

1.2. Vai Trò Của Ngói Màu Trong Ngành Xây Dựng

Ngói màu không chỉ có chức năng bảo vệ công trình mà còn góp phần tạo nên vẻ đẹp thẩm mỹ cho các công trình xây dựng. Sự phát triển của ngành xây dựng kéo theo nhu cầu tiêu thụ ngói màu ngày càng tăng.

II. Thách Thức Trong Tiêu Thụ Ngói Màu Tại Quảng Trị

Mặc dù thị trường ngói màu đang phát triển, nhưng Công ty Thiên Tân cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Cạnh tranh từ các thương hiệu khác và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh Tranh Gay Gắt Từ Các Doanh Nghiệp Khác

Trên thị trường hiện nay có nhiều thương hiệu ngói màu nổi bật như Secoin, Đồng Tâm, và Đất Việt. Điều này tạo ra áp lực lớn cho Công ty Thiên Tân trong việc duy trì thị phần.

2.2. Sự Thay Đổi Trong Nhu Cầu Của Khách Hàng

Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng và dịch vụ. Công ty cần nắm bắt kịp thời những xu hướng mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

III. Phương Pháp Phân Tích Tiêu Thụ Ngói Màu Tại Công Ty Thiên Tân

Để hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ ngói màu, Công ty Thiên Tân đã áp dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau. Những phương pháp này giúp xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách.

3.1. Phân Tích Dữ Liệu Thị Trường

Công ty đã thu thập và phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau để có cái nhìn tổng quan về thị trường ngói màu tại Quảng Trị.

3.2. Khảo Sát Ý Kiến Khách Hàng

Khảo sát ý kiến khách hàng là một trong những phương pháp quan trọng giúp Công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm ngói màu.

IV. Kết Quả Nghiên Cứu Về Tiêu Thụ Ngói Màu Tại Công Ty Thiên Tân

Kết quả nghiên cứu cho thấy Công ty Thiên Tân đã đạt được nhiều thành công trong việc tiêu thụ ngói màu. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều cơ hội để cải thiện và phát triển hơn nữa.

4.1. Tình Hình Tiêu Thụ Theo Thời Vụ

Sự biến động trong tiêu thụ ngói màu theo thời vụ cho thấy nhu cầu tăng cao vào mùa xây dựng. Công ty cần có kế hoạch sản xuất phù hợp để đáp ứng nhu cầu này.

4.2. Đánh Giá Từ Khách Hàng

Khách hàng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm ngói màu của Công ty Thiên Tân, nhưng vẫn có những điểm cần cải thiện trong dịch vụ khách hàng.

V. Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Ngói Màu Tại Công Ty Thiên Tân

Để nâng cao khả năng tiêu thụ ngói màu, Công ty Thiên Tân cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này sẽ giúp công ty tăng cường vị thế cạnh tranh trên thị trường.

5.1. Cải Thiện Chất Lượng Sản Phẩm

Đầu tư vào công nghệ sản xuất và cải thiện chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt giúp Công ty nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

5.2. Tăng Cường Hoạt Động Marketing

Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động marketing để quảng bá thương hiệu và sản phẩm ngói màu đến gần hơn với khách hàng.

VI. Kết Luận Và Tương Lai Của Ngành Ngói Màu Tại Quảng Trị

Ngành ngói màu tại Quảng Trị có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Công ty Thiên Tân cần tiếp tục nỗ lực để duy trì và mở rộng thị phần của mình.

6.1. Triển Vọng Phát Triển Ngành Ngói Màu

Với sự gia tăng nhu cầu xây dựng, ngành ngói màu sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong những năm tới.

6.2. Định Hướng Chiến Lược Của Công Ty

Công ty cần xây dựng chiến lược dài hạn để phát triển bền vững và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu, chuyên ngành Quản trị Kinh doanh thuộc Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (niên khóa 2015 – 2019), dưới sự hướng dẫn của TS. Phan Thanh Hoàn, nghiên cứu về thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngói màu trong ngành vật liệu xây dựng.

Lý do chọn đề tài xuất phát từ thực tiễn phát triển kinh tế và tốc độ đô thị hóa tại Việt Nam làm gia tăng nhu cầu nhà ở và xây dựng. Nhằm đáp ứng thị trường, các nhà máy ngói màu liên tục mở rộng sản xuất, dẫn tới tình trạng cung vượt quá cầu; nhiều đơn vị phải vận hành dưới công suất thiết kế và đối mặt với cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu như Đồng Tâm, Secoin, Đất Việt, Viglacera, Phú Phong, CPAC hay Fuji. Tại tỉnh Quảng Trị, Công ty Cổ phần Thiên Tân đã đầu tư nhà máy sản xuất ngói xi măng phủ sơn chống thấm tại Xí nghiệp Sản xuất Vật liệu Xây dựng – mô hình sản xuất ngói màu đầu tiên trên địa bàn tỉnh. Dù đã mở rộng phân phối ra các tỉnh miền Trung (Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Hà Tĩnh, Đà Nẵng), công ty gặp áp lực cạnh tranh lớn ngay tại thị trường nội tỉnh từ hơn một chục nhãn hiệu khác nhau. Việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua và đánh giá thực trạng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoàn thiện chính sách kinh doanh và nâng cao vị thế thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản gồm:

• Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu tại Công ty Cổ phần Thiên Tân trong giai đoạn 2016 – 2018, từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ngói màu của công ty.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Khái quát và hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
  2. Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngói màu tại Công ty Cổ phần Thiên Tân trên địa bàn tỉnh Quảng Trị trong giai đoạn 2016 – 2018.
  3. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ngói màu tại công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị.
• Đối tượng điều tra: Khách hàng đã mua sản phẩm ngói màu của công ty trên địa bàn tỉnh.
• Phạm vi nội dung: Thực trạng tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ ngói màu của công ty, cùng hệ thống giải pháp thúc đẩy tiêu thụ.
• Phạm vi không gian: Địa bàn tỉnh Quảng Trị, tập trung tại các đại lý phân phối sản phẩm ngói màu của công ty.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2016 – 2018; dữ liệu sơ cấp điều tra bằng bảng hỏi và phỏng vấn trực tiếp được thực hiện trong vòng 2 tháng (từ 15/02/2019 đến 15/04/2019), trong đó phỏng vấn trực tiếp tập trung vào tháng 3/2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về cơ sở lý luận, khóa luận tiếp cận khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp dựa trên Giáo trình Quản trị kinh doanh của GS.TS. Nguyễn Thành Độ và PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền (NXB ĐH KTQD, 2012). Theo nghĩa rộng, tiêu thụ là hoạt động sử dụng tổng hợp các công cụ, phương tiện để xác định chủng loại, số lượng, chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường; theo nghĩa hẹp, đây là hành vi bán hàng nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hóa và thu tiền về. Ý nghĩa tiêu thụ được đối chiếu theo tài liệu của Đặng Đình Đào (2002, Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê) với bốn mục tiêu: lợi nhuận, vị thế, an toàn và đảm bảo tái sản xuất liên tục. Các nội dung quản trị tiêu thụ bao gồm: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, quản lý kho thành phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng (theo phương pháp vết dầu loang, điểm hàng, hoặc hỗn hợp), xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng) và hệ thống phân phối (kênh trực tiếp và kênh gián tiếp).

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ được tác giả xác lập bằng các công thức:

• Doanh số tiêu thụ: $Q = Q_i \times P_i$
• Tốc độ tiêu thụ sản phẩm: $K = \frac{C_{t+1}}{C_t} \times 100%$
• Mức độ tiêu thụ hàng năm: $H = \frac{\text{Số lượng sản phẩm tiêu thụ}}{\text{Số lượng sản phẩm sản xuất}}$
• Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ($T$) theo hiện vật và giá trị: $T = \frac{\text{Thực hiện}}{\text{Kế hoạch}} \times 100%$
• Cùng các tỷ suất tài chính: Tỷ suất doanh thu/chi phí, tỷ suất lợi nhuận/doanh thu, tỷ suất lợi nhuận/vốn, sức sinh lời vốn chủ sở hữu (ROE), hệ số luân chuyển vốn lưu động và cân đối khối lượng hàng hóa: $Q_{tt} = Q_{dk} + Q_{sx} - Q_{ck}$.

Khóa luận đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 7 nhóm biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc là "Khả năng tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân":

Nhóm nhân tố	Số biến quan sát	Nội dung đo lường chính
Giá cả	4	Tính ổn định của giá, giá tương xứng chất lượng, phù hợp tài chính, chính sách chiết khấu và thanh toán.
Sản phẩm	4	Chất lượng ngói, sự đa dạng mẫu mã/chủng loại, độ bền màu và chống va đập, chống rêu mốc và rạn nứt nhiệt.
Thương hiệu công ty	4	Độ nhận biết của thương hiệu, uy tín thị trường, quảng bá thương hiệu, sản phẩm chất lượng cao.
Chính sách khuyến mãi	4	Chương trình hấp dẫn, tần suất khuyến mãi, chính sách giao hàng miễn phí, tính kịp thời của thông tin.
Nhân viên bán hàng	4	Lắng nghe giải đáp, sự nhiệt tình lịch sự, am hiểu đặc tính sản phẩm, kỹ năng thuyết phục chuyên môn.
Nơi mua hàng	3	Vị trí cửa hàng thuận tiện giao thông, cách thức bày trí dễ tìm kiếm, cảm giác thoải mái khi mua sắm.
Hoạt động bán hàng	4	Đáp ứng chính xác đơn hàng, giao hàng đúng giờ, đúng địa điểm, hàng không bị lỗi hay vỡ bể.

Quy trình nghiên cứu gồm 10 bước: từ hệ thống hóa lý thuyết, lập đề cương, phỏng vấn sâu định tính ($n = 10$), hiệu chỉnh thang đo dự thảo, phỏng vấn thử, xây dựng bảng hỏi chính thức, khảo sát chính thức ($n = 160$), xử lý số liệu trên SPSS 20.0, phân tích kết quả đến viết báo cáo hoàn chỉnh.

Phương pháp thu thập dữ liệu gồm hai nguồn:

• Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ từ phòng kế toán CTCP Thiên Tân (báo cáo kết quả kinh doanh, lao động, nguồn vốn, bán hàng giai đoạn 2016 – 2018), thông tin website doanh nghiệp; dữ liệu bên ngoài từ các bài báo, tạp chí ngành xây dựng và website của các đối thủ cạnh tranh.
• Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn chuyên gia (Phó Tổng giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh Phạm Vũ Hà, các chủ đại lý); khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi cấu trúc sử dụng thang đo khoảng cách, thang đo định danh và thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).

Phương pháp chọn mẫu: Áp dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất thuận tiện. Kích thước mẫu xác định theo Hair, Anderson, Tatham và Black (1998) với tỷ lệ tối thiểu 5 mẫu cho 1 biến quan sát và quy mô không nhỏ hơn 100. Đối với 30 biến quan sát của mô hình, nghiên cứu phát ra 160 bảng câu hỏi tại các đại lý trong tháng 3/2019, thu về 148 bảng hỏi hợp lệ.

Phương pháp xử lý số liệu: Thống kê mô tả (Mean, độ lệch chuẩn, Min, Max); kiểm định độ tin cậy thang đo bằng Cronbach’s Alpha (chấp nhận từ 0.7 trở lên); phân tích nhân tố khám phá EFA (tiêu chuẩn KMO $\ge 0.5$, Bartlett Sig $\le 0.05$, tổng phương sai trích $\ge 50%$, Factor Loading $\ge 0.5$, khác biệt loading $\ge 0.3$, Eigenvalues $\ge 1$, trích Principal Component và phép quay Varimax); phân tích hồi quy đa biến bằng phương pháp Enter ($Y = \alpha + \beta_1 X_1 + \dots + \beta_i X_i$) đánh giá qua $R^2$, $R^2$ hiệu chỉnh và kiểm định F (ANOVA); kiểm định One-way ANOVA nhằm xác định sự khác biệt trong đánh giá theo thu nhập của khách hàng; kết hợp các phương pháp so sánh tốc độ phát triển liên hoàn và phân tích tỷ lệ hoàn thành kế hoạch.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương này trình bày toàn diện cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và thực tiễn thị trường ngói màu. Tác giả làm rõ vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp (tái sản xuất, giảm chi phí bình quân, nâng cao thị phần), đối với xã hội (cân bằng cung cầu) và đối với người tiêu dùng (thỏa mãn nhu cầu, hưởng dịch vụ ưu đãi). Tác giả phân tích chi tiết nội dung lập kế hoạch tiêu thụ (kế hoạch khách hàng, thị trường, sản phẩm, kết quả tiêu thụ), tổ chức mạng lưới bán hàng và các dạng kênh phân phối.

Về cơ sở thực tiễn, văn bản tổng hợp các đặc tính kỹ thuật và thị trường của dòng ngói màu xi măng tại Việt Nam so với ngói đất nung truyền thống:

Tiêu chí so sánh	Ngói màu xi măng	Ngói đất nung truyền thống
Kích thước tiêu chuẩn	$330 \times 400 \times 15\text{ mm}$ (~10 viên/$\text{m}^2$)	Kích thước nhỏ, diện tích lợp mái nhỏ hơn
Trọng lượng	4,0 – 4,2 kg/viên; mái nặng 40 – 42 kg/$\text{m}^2$ (nhẹ hơn khoảng 20%)	Nặng hơn, đòi hỏi hệ giàn đỡ mái chịu lực cao
Màu sắc	Đa dạng (10 – 12 màu, có phối 2 màu)	Chỉ có màu đỏ tự nhiên (hoặc tráng men giá cao)
Thời gian bảo hành	Bảo hành độ bền 7 – 10 năm; bảo hành màu 5 – 7 năm	Tuổi thọ trung bình 30 năm (có nơi bảo hành 50 năm)
Giá thành	Bằng 50% – 60% so với ngói đất nung tính theo $\text{m}^2$	Chi phí cao nhất trong các loại vật liệu lợp mái
Lắp đặt & kết cấu	Giảm 50% chi phí giàn đỡ; có phụ kiện chạc ba, chạc tư, ngói rìa	Khó lắp đặt hơn, yêu cầu giàn đỡ kiên cố

Chương 1 cũng trích dẫn sự kiện ngày 08/02/2016, khi lô ngói xi măng màu đầu tiên của Việt Nam mang thương hiệu Secoin xuất khẩu thành công sang thị trường Nhật Bản nhờ áp dụng công nghệ ép ướt tiên tiến, giá thành hợp lý và uy tín thương hiệu đã gây dựng trước đó. Đối với thị trường tỉnh Quảng Trị, sự phát triển hạ tầng và đô thị hóa tại thành phố Đông Hà và các huyện lân cận tạo dung lượng thị trường lớn, nhưng sự xuất hiện của hơn một chục thương hiệu ngói cạnh tranh đặt ra thách thức gay gắt cho sản phẩm nội tỉnh.

Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của CTCP Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị

Chương 2 tập trung phân tích nguồn lực doanh nghiệp và thực trạng tiêu thụ của Công ty Cổ phần Thiên Tân thông qua hệ thống dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2016 – 2018 và kết quả khảo sát thực nghiệm 148 khách hàng năm 2019:

• Nguồn lực và kết quả kinh doanh chung: Đánh giá cơ cấu lao động (Bảng 2.1), tình hình tài sản và nguồn vốn (Bảng 2.2), kết quả hoạt động kinh doanh (Bảng 2.3) cùng sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty (Sơ đồ 2.5).
• Tình hình tiêu thụ ngói màu 2016 – 2018: Phân tích kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ (Bảng 2.4); biến động sản lượng theo thời vụ (Bảng 2.5 và Biểu đồ 2.1 phản ánh đặc thù xây dựng theo mùa); biến động tiêu thụ theo các thị trường địa bàn (Bảng 2.6); cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí sản xuất kinh doanh (Bảng 2.7); hệ thống chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ ngói màu (Bảng 2.8).
• Chính sách phân phối và giá: Đánh giá hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp; bảng giá chi tiết sản phẩm ngói màu Thiên Tân (Bảng 2.9) và chính sách chiết khấu bán hàng theo tháng áp dụng cho các đại lý phân phối (Bảng 2.10).
• Phân tích ý kiến khách hàng: Thống kê mô tả đặc điểm mẫu khảo sát gồm giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp ($n = 148$, Bảng 2.11); mức độ nhận biết thương hiệu Thiên Tân và các thương hiệu cạnh tranh (Bảng 2.12). Đánh giá giá trị trung bình điểm số của khách hàng đối với các nhân tố Giá (Biểu đồ 2.2), Sản phẩm (Biểu đồ 2.3), Thương hiệu (Biểu đồ 2.4), Nhân viên bán hàng (Biểu đồ 2.5) và Nơi mua hàng (Biểu đồ 2.6).
• Kết quả kiểm định thống kê: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha đối với các thang đo biến độc lập (Bảng 2.13); kiểm định KMO và Bartlett cho thang đo biến độc lập và biến phụ thuộc (Bảng 2.14, Bảng 2.16); phân tích nhân tố khám phá EFA thang đo khả năng tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng (Bảng 2.15, Bảng 2.17); ma trận hệ số tương quan giữa các biến (Bảng 2.18); kết quả ước lượng mô hình hồi quy đa biến bằng phương pháp Enter (Bảng 2.19); và phân tích phương sai One-way ANOVA kiểm tra sự khác biệt trong quyết định mua theo mức thu nhập của khách hàng (Bảng 2.20).

Chương 3: Định hướng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân

Trên cơ sở phân tích thực trạng và mô hình định lượng, chương 3 đề xuất định hướng phát triển và các nhóm giải pháp can thiệp cụ thể vào hoạt động tiêu thụ:

• Căn cứ đề xuất: Dựa trên phương hướng phát triển kinh doanh của công ty nhằm gia tăng thị phần và sức hút khách hàng trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
• Nhóm giải pháp dựa trên yếu tố giá: Điều chỉnh chính sách giá ổn định, xây dựng mức giá tương xứng chất lượng cảm nhận, linh hoạt chính sách chiết khấu thanh toán cho đại lý và người tiêu dùng.
• Nhóm giải pháp dựa trên yếu tố sản phẩm: Nâng cao độ bền màu, tăng cường kiểm soát lỗi nứt vỡ do ứng suất nhiệt, cải tiến khả năng chống thấm và chống rêu mốc, đa dạng hóa kiểu dáng và dải màu.
• Nhóm giải pháp dựa trên yếu tố thương hiệu: Tăng cường các hoạt động truyền thông, quảng bá nhận diện thương hiệu ngói màu Thiên Tân trên các phương tiện truyền thông địa phương.
• Nhóm giải pháp về chính sách khuyến mãi: Đa dạng hóa hình thức khuyến mãi theo định kỳ, duy trì chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển hoặc miễn phí giao hàng, cung cấp kịp thời thông tin ưu đãi cho khách hàng.
• Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng: Đào tạo nghiệp vụ tư vấn kỹ thuật, nâng cao thái độ ứng xử lịch sự, phát triển kỹ năng thuyết phục và giải quyết khiếu nại khách hàng.
• Nhóm giải pháp dựa trên yếu tố nơi mua hàng: Cải tạo không gian trưng bày tại các đại lý, bố trí sản phẩm khoa học, lựa chọn địa điểm đại lý thuận tiện giao thông cho xe chuyên chở vật liệu.
• Nhóm giải pháp dựa trên yếu tố hoạt động bán hàng: Đảm bảo tiến độ giao hàng đúng hẹn, giao đúng địa điểm, kiểm soát quy trình bốc dỡ nhằm hạn chế tối đa tỷ lệ ngói sứt mẻ, vỡ nứt khi đến tay khách hàng.
• Các giải pháp khác: Hoàn thiện công tác khảo sát thị trường định kỳ và củng cố mối quan hệ liên kết với hệ sinh thái thầu thợ xây dựng trên địa bàn.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả số liệu và thực nghiệm:

• Tác giả hệ thống hóa đầy đủ cơ sở kỹ thuật của sản phẩm ngói màu xi măng (kích thước $330 \times 400 \times 15\text{ mm}$, trọng lượng 4 – 4,2 kg/viên, mái nặng 40 – 42 kg/$\text{m}^2$, nhẹ hơn 20% và chi phí giàn đỡ thấp hơn 50% so với ngói đất nung; giá bán bằng 50% – 60% ngói đất nung).
• Khóa luận hoàn thành quy trình điều tra định lượng với kích thước mẫu thực tế thu về đạt yêu cầu phân tích gồm 148 phiếu hợp lệ trên tổng số 160 phiếu phát ra tại các đại lý trên địa bàn tỉnh Quảng Trị trong tháng 3/2019.
• Thiết lập hệ thống bảng biểu định lượng chi tiết gồm 20 bảng thống kê, 5 sơ đồ quy trình/tổ chức và 6 biểu đồ phân tích thực trạng tiêu thụ từ năm 2016 đến năm 2018.

Về giải pháp và kiến nghị đề xuất:

• Khóa luận đề xuất 8 nhóm giải pháp đồng bộ gắn với mô hình nghiên cứu (Giá cả, Sản phẩm, Thương hiệu, Khuyến mãi, Nhân viên bán hàng, Nơi mua hàng, Hoạt động bán hàng và giải pháp khác) giúp doanh nghiệp khắc phục điểm nghẽn trong khâu tiêu thụ.
• Tại Phần III, tác giả đưa ra các kiến nghị cụ thể đối với chính quyền địa phương tỉnh Quảng Trị nhằm tạo môi trường kinh doanh minh bạch, hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh phát triển thị trường tiêu thụ nội địa.

Đóng góp của khóa luận:

• Khóa luận là công trình nghiên cứu độc lập đầu tiên tại địa phương đi sâu phân tích hoạt động tiêu thụ của nhà máy sản xuất ngói xi măng phủ sơn chống thấm đầu tiên tại tỉnh Quảng Trị.
• Tác giả đã kết hợp phương pháp phân tích kinh tế doanh nghiệp truyền thống (báo cáo tài chính, sản lượng, mùa vụ giai đoạn 2016 – 2018) với mô hình nghiên cứu hành vi khách hàng sử dụng phân tích nhân tố khám phá EFA và hồi quy đa biến trên phần mềm SPSS 20.0, tạo cơ sở thực nghiệm vững chắc cho các quyết định quản trị kinh doanh của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu:

• Phương pháp chọn mẫu áp dụng là phương pháp phi xác suất thuận tiện tại các đại lý phân phối, chưa bao quát được toàn bộ các nhóm khách hàng gián tiếp hoặc tiềm năng chưa từng tiếp cận sản phẩm.
• Khung thời gian khảo sát thực nghiệm thu thập dữ liệu sơ cấp tương đối ngắn (diễn ra trong vòng 2 tháng từ giữa tháng 2 đến giữa tháng 4/2019).
• Không gian khảo sát giới hạn trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, chưa tiến hành điều tra tại các thị trường tỉnh lân cận mà doanh nghiệp đang mở rộng phân phối (Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Hà Tĩnh, Đà Nẵng). Tác giả cũng tự ghi nhận những hạn chế nhất định về kinh nghiệm thực tế và trình độ lý luận trong quá trình thực hiện khóa luận.

Hướng nghiên cứu tiếp:

• Mở rộng phạm vi khảo sát điều tra sơ cấp sang các tỉnh miền Trung khác thuộc mạng lưới phân phối của công ty nhằm so sánh sự khác biệt về hành vi tiêu dùng giữa các địa bàn.
• Áp dụng các phương pháp lấy mẫu xác suất với quy mô mẫu lớn hơn, đồng thời mở rộng mô hình nghiên cứu để phân tích sâu hơn tác động của các nhà thầu xây dựng và đội thợ thi công mái đến quyết định lựa chọn vật liệu ngói lợp.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực đối với:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing và Kinh tế: Cung cấp khung tài liệu tham khảo chi tiết về quy trình nghiên cứu hỗn hợp kết hợp giữa phân tích số liệu tài chính nội bộ doanh nghiệp với kỹ thuật phân tích định lượng EFA và hồi quy đa biến SPSS.
• Học viên, người nghiên cứu về ngành vật liệu xây dựng: Phần tổng quan thị trường cung cấp các thông số kỹ thuật tiêu chuẩn so sánh giữa ngói màu xi măng và ngói đất nung, cùng kinh nghiệm xuất khẩu của sản phẩm cùng ngành tại Việt Nam.
• Doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng tại địa phương: Khung thang đo 7 nhóm nhân tố và các giải pháp về chính sách chiết khấu, cải tiến dịch vụ giao nhận và đào tạo nhân viên bán hàng là tài liệu tham khảo thực tế cho các nhà quản trị doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Câu hỏi thường gặp

1. Kích thước mẫu khảo sát của khóa luận được xác định dựa trên nguyên tắc nào và kết quả thu thập ra sao?
Kích thước mẫu được xác định dựa trên tiêu chuẩn của Hair, Anderson, Tatham và Black (1998) cho phân tích nhân tố EFA và hồi quy đa biến: cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát và không nhỏ hơn 100. Với bảng hỏi gồm 30 biến quan sát, quy mô mẫu tối thiểu cần đạt là 150. Tác giả đã phát ra 160 bảng câu hỏi bằng phương pháp chọn mẫu thuận tiện trong tháng 3/2019 và thu về 148 bảng hỏi hợp lệ phục vụ phân tích dữ liệu trên phần mềm SPSS 20.0.

2. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố nào tác động đến khả năng tiêu thụ ngói màu?
Mô hình nghiên cứu đề xuất bao gồm 7 nhóm biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc "Khả năng tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân": Giá cả (4 biến quan sát), Sản phẩm (4 biến quan sát), Thương hiệu công ty (4 biến quan sát), Chính sách khuyến mãi (4 biến quan sát), Nhân viên bán hàng (4 biến quan sát), Nơi mua hàng (3 biến quan sát) và Hoạt động bán hàng (4 biến quan sát).

3. Theo văn bản, ngói màu xi măng có những đặc tính kỹ thuật và chi phí như thế nào so với ngói đất nung?
Ngói màu xi măng có kích thước tiêu chuẩn $330 \times 400 \times 15\text{ mm}$ (~10 viên/$\text{m}^2$), trọng lượng 4 – 4,2 kg/viên, mái nặng 40 – 42 kg/$\text{m}^2$ (nhẹ hơn khoảng 20% so với ngói truyền thống), giúp giảm 50% chi phí hệ thống giàn đỡ trên mái. Về màu sắc, ngói xi măng có từ 10 đến 12 màu (bảo hành màu 5 – 7 năm, bảo hành độ bền 7 – 10 năm). Về giá cả, ngói xi măng có mức giá bằng 50% – 60% so với ngói đất nung tính theo diện tích $\text{m}^2$ mái lợp.

4. Tác giả sử dụng các nhóm chỉ tiêu tài chính và sản lượng nào để đánh giá hiệu quả tiêu thụ của công ty?
Tác giả áp dụng các công thức tính toán gồm: Doanh số tiêu thụ ($Q = Q_i \times P_i$), tốc độ tiêu thụ sản phẩm ($K$), mức độ tiêu thụ hàng năm ($H$), tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($T$) theo hiện vật và giá trị. Cùng với đó là các chỉ tiêu hiệu quả tài chính: tỷ suất doanh thu/chi phí, tỷ suất lợi nhuận/doanh thu, tỷ suất lợi nhuận/vốn, sức sinh lời vốn chủ sở hữu (ROE), hệ số luân chuyển vốn lưu động và công thức cân đối xuất nhập tồn kho hàng hóa ($Q_{tt} = Q_{dk} + Q_{sx} - Q_{ck}$).

5. Khung thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trong khóa luận được phân định ra sao?
Dữ liệu thứ cấp (báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh, tình hình lao động, tài sản, nguồn vốn, sản lượng tiêu thụ) được thu thập trong phạm vi 3 năm từ 2016 đến 2018. Dữ liệu sơ cấp từ việc phỏng vấn sâu và điều tra khách hàng qua bảng hỏi được tiến hành trong khoảng thời gian 2 tháng, từ ngày 15/02/2019 đến ngày 15/04/2019, trong đó giai đoạn phỏng vấn trực tiếp tập trung vào tháng 3/2019.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu đã giải quyết trọn vẹn nhiệm vụ nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa phân tích số liệu thứ cấp giai đoạn 2016 – 2018 và xử lý dữ liệu điều tra sơ cấp 148 khách hàng qua kiểm định Cronbach’s Alpha, phân tích EFA, hồi quy đa biến và ANOVA, đề tài đã chỉ rõ thực trạng kinh doanh cũng như mức độ tác động của các nhân tố thị trường. Hệ thống 8 nhóm giải pháp cùng các kiến nghị đối với tỉnh Quảng Trị được xây dựng có căn cứ thực nghiệm, đóng góp thiết thực cho công tác hoạch định chính sách phân phối của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường vật liệu xây dựng cạnh tranh gay gắt.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. - Hiểu theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động sử dụng tổng hợp các công cụ, phương tiện và phương pháp cần thiết xác định chủng loại, số lượng và chất lượng sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường và tiêu thụ hết sản phẩm/ dịch vụ đó nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trong từng thời kỳ phát triển doanh nghiệp”.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh,NXB ĐH KTQD, Hà Nội).

- Hiểu theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về”.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB ĐH KTQD, Hà Nội). Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Đối với doanh nghiệp. - Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng SV: Nguyễn Thị Thu 12 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

- Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó.

Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. - Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chiến lược kinh doanh như thế nào và nổ lực của doanh nghiệp. Từ đó, đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ, hoàn thành hay chưa hoàn thành, cần phát huy những mặt nào và khắc phục những mặt nào?. - Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.

Đối với xã hội. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đối với người tiêu dùng: - Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

SV: Nguyễn Thị Thu 13 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp ngày nay. - Có được sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính scahs hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp. Được hướng dẫn kĩ hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh.

Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88, Thương mại doanh nghiệp,Đặng ĐìnhĐào, NXB Thống kê năm 2002). Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là: - Mục tiêu lợi nhuận Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp. -Mục tiêu vị thế Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so với toàn bộ thị trường.

Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên thị trường. - Mục tiêu an toàn Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp. SV: Nguyễn Thị Thu 14 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS.

Phan Thanh Hoàn -Đảm bảo tái sản xuất liên tục Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau: - Điều tra nghiên cứu thị trường.

- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. - Hoàn thành sản phẩm, đưa về kho thành phẩm - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất SV: Nguyễn Thị Thu 15 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS.

Phan Thanh Hoàn - Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó. - Với mức giá cả nào thì được chấp nhận khi sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường khác nhau, khách hàng khác nhau (lớn, trung bình và nhỏ). - Khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường ra sao để đáp ứng nhu cầu tại thị trường đó, đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển. - Nên có hình thức phân phối như thế nào, mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp hay mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.

- Hình thức dịch vụ trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng .đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường. Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở kết qủa nghiên cứu thị trường, các nhà quản trị sẽ lập và xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra thuận lợi và liên tục.Phạm vi lập kế hoạch tiêu thụ đề cập tới các vấn đề: khu vực thị trường, tập SV: Nguyễn Thị Thu 16 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn hợp kháchhàng, sản phẩm giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ….