CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. - Hiểu theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động sử dụng tổng hợp các công cụ, phương tiện và phương pháp cần thiết xác định chủng loại, số lượng và chất lượng sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường và tiêu thụ hết sản phẩm/ dịch vụ đó nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trong từng thời kỳ phát triển doanh nghiệp”.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh,NXB ĐH KTQD, Hà Nội).
- Hiểu theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về”.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB ĐH KTQD, Hà Nội). Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp. - Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng SV: Nguyễn Thị Thu 12 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. - Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chiến lược kinh doanh như thế nào và nổ lực của doanh nghiệp. Từ đó, đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ, hoàn thành hay chưa hoàn thành, cần phát huy những mặt nào và khắc phục những mặt nào?. - Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.
Đối với xã hội. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đối với người tiêu dùng: - Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Thị Thu 13 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp ngày nay. - Có được sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính scahs hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp. Được hướng dẫn kĩ hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh.
Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88, Thương mại doanh nghiệp,Đặng ĐìnhĐào, NXB Thống kê năm 2002). Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là: - Mục tiêu lợi nhuận Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp. -Mục tiêu vị thế Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so với toàn bộ thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên thị trường. - Mục tiêu an toàn Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp. SV: Nguyễn Thị Thu 14 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS.
Phan Thanh Hoàn -Đảm bảo tái sản xuất liên tục Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau: - Điều tra nghiên cứu thị trường.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. - Hoàn thành sản phẩm, đưa về kho thành phẩm - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất SV: Nguyễn Thị Thu 15 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS.
Phan Thanh Hoàn - Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó. - Với mức giá cả nào thì được chấp nhận khi sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường khác nhau, khách hàng khác nhau (lớn, trung bình và nhỏ). - Khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường ra sao để đáp ứng nhu cầu tại thị trường đó, đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển. - Nên có hình thức phân phối như thế nào, mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp hay mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
- Hình thức dịch vụ trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng .đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường. Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở kết qủa nghiên cứu thị trường, các nhà quản trị sẽ lập và xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra thuận lợi và liên tục.Phạm vi lập kế hoạch tiêu thụ đề cập tới các vấn đề: khu vực thị trường, tập SV: Nguyễn Thị Thu 16 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn hợp kháchhàng, sản phẩm giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ….