Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thanh Huyền (niên khóa 2018 - 2022, Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) tiếp cận đề tài trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng gia tăng và thay đổi nhanh chóng. Trên thị trường ô tô tại thành phố Huế cũng như toàn tỉnh Thừa Thiên Huế, sự xuất hiện ngày càng nhiều các cửa hàng, showroom và đại lý ủy quyền của nhiều hãng xe khác nhau đã tạo nên áp lực cạnh tranh gay gắt. Bán hàng được xác định là nghiệp vụ thương mại cốt lõi, khâu cuối cùng quyết định trực tiếp đến sự tồn tại, khả năng thu hồi vốn và tăng trưởng lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh ô tô. Xuất phát từ thực tế thực tập tại Showroom Hyundai Huế thuộc Công ty TNHH Phước Lộc, tác giả đã thực hiện đề tài nhằm nhận diện thực trạng và tìm kiếm các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể như sau:

  1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Showroom Hyundai Huế.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
    • Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Showroom Hyundai Huế - Công ty TNHH Phước Lộc giai đoạn 2018 - 2020, từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
    • Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Showroom Hyundai Huế.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Showroom Hyundai Huế và khảo sát trực tiếp khách hàng mua sắm, sử dụng dịch vụ trên địa bàn thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tình hình tài chính, lao động và kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 2018 - 2020. Dữ liệu sơ cấp được tiến hành điều tra trong thời gian 30 ngày (khóa luận hoàn thành vào tháng 1 năm 2022).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận kinh doanh thương mại và quản trị bán hàng từ các tài liệu chuẩn mực. Tác giả tổng hợp quan niệm bán hàng cổ điển và hiện đại, dẫn chiếu Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 về định nghĩa kinh doanh thương mại và quy trình bán hàng 5 bước theo Philip Kotler (2001) gồm: Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng. Các mô hình phân tích môi trường kinh doanh được sử dụng gồm mô hình PEST (môi trường vĩ mô) và mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (môi trường ngành).

Bên cạnh đó, tác giả sử dụng hệ thống chỉ tiêu tài chính và chỉ tiêu hoạt động để đánh giá hiệu quả bán hàng:

  • Khối lượng hàng hóa bán ra: $Q_x = Q_n + Q_{dk} - Q_{ck}$
  • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$ và Doanh thu thuần
  • Lợi nhuận bán hàng: $\pi = TR - TC$
  • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$
  • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng: $H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$
  • Các chỉ số sinh lời: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE), Doanh thu/Vốn chủ sở hữu, Doanh lợi theo chi phí và Doanh thu/Chi phí.

Về mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng, tác giả kế thừa mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002) và tổng thuật các khóa luận liên quan (Nguyễn Thị Hà Ly, 2015; Nguyễn Trần Thảo Nhi, 2015; Nguyễn Minh Thức, 2017; Nguyễn Thị Thùy, 2015). Mô hình đề xuất ban đầu gồm 5 nhóm yếu tố độc lập với 20 biến quan sát và 1 biến phụ thuộc với 3 biến quan sát:

Ký hiệu nhóm Nhóm nhân tố Số lượng biến Các biến quan sát cụ thể
SP Sản phẩm 4 SP1 (Chất lượng tốt), SP2 (Đa dạng chủng loại), SP3 (Tiết kiệm nhiên liệu, bền bỉ), SP4 (Mẫu mã đẹp, sang trọng)
GC Giá cả 4 GC1 (Phù hợp chất lượng), GC2 (Phải chăng), GC3 (Phù hợp nhiều đối tượng), GC4 (Thấp hơn sản phẩm cùng loại trên thị trường)
KPP Kênh phân phối 4 KPP1 (Tuyến đường rộng rãi), KPP2 (Trưng bày hợp lý, đẹp mắt), KPP3 (Giờ mở cửa phù hợp), KPP4 (Nơi giữ xe thuận tiện)
NVBH Nhân viên bán hàng 4 NVBH1 (Nhiệt tình, lịch sự), NVBH2 (Am hiểu đầy đủ thông tin), NVBH3 (Giải quyết nhiệt tình thắc mắc), NVBH4 (Hiểu rõ nhu cầu và quan tâm khách)
XT Hoạt động xúc tiến 4 XT1 (Hoạt động tuyên truyền, PR), XT2 (Quảng bá hấp dẫn, thu hút), XT3 (Nhiều chương trình khuyến mãi), XT4 (Chiết khấu ưu đãi)
KQ Hiệu quả bán hàng 3 KQ1 (Hài lòng với chất lượng và hoạt động bán hàng), KQ2 (Tiếp tục sử dụng sản phẩm), KQ3 (Giới thiệu người thân và bạn bè)

Phương pháp nghiên cứu kết hợp hai bước:

  1. Nghiên cứu sơ bộ (định tính): Đọc tài liệu, tham khảo chuyên gia gồm quản lý kinh doanh và nhân viên tại showroom, quan sát thực tế quy trình giao dịch để hoàn thiện bảng hỏi. Bảng câu hỏi được điều chỉnh thử nghiệm trên 30 khách hàng trước khi điều tra diện rộng.
  2. Nghiên cứu chính thức (định lượng):
    • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện đối với khách hàng mua xe và sử dụng dịch vụ tại Showroom Hyundai Huế. Cỡ mẫu tính toán theo quy tắc của Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) và Hair et al. (1998) với tỷ lệ 5 mẫu cho 1 biến quan sát ($23 \times 5 = 115$ mẫu). Tác giả phát ra 120 bảng hỏi để dự phòng sai sót và thu về 115 phiếu hợp lệ.
    • Thang đo: Thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).
    • Công cụ xử lý dữ liệu: Phần mềm SPSS (phiên bản SPSS 20 và SPSS 22.0) với các kỹ thuật: Thống kê mô tả; Kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận giá trị $\ge 0,6$); Phân tích nhân tố khám phá EFA (điều kiện KMO từ 0,5 đến 1, Sig. Bartlett $\le 0,05$, Factor loading $\ge 0,5$, tổng phương sai trích $> 50%$, Eigenvalue $> 1$); Phân tích tương quan Pearson và Hồi quy tuyến tính đa biến (đánh giá qua $R^2$ hiệu chỉnh, kiểm định ANOVA, kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến, dò tìm vi phạm phân phối chuẩn của phần dư bằng biểu đồ tần số Histogram); Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$.

Nguồn dữ liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, số liệu lao động, danh mục phụ tùng dịch vụ giai đoạn 2018 - 2020 của Showroom Hyundai Huế; thông tin thị trường ô tô từ Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) và văn bản chính sách (Nghị quyết số 63/NQ-CP).
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập từ cuộc điều tra 115 khách hàng thông qua bảng hỏi trực tiếp tại showroom trong 30 ngày.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và bức tranh thực tiễn của thị trường ô tô:

  • Phân tích bản chất, đặc điểm và vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: bán hàng là khâu kết nối lưu thông hàng hóa, tạo ra doanh số thu hồi vốn, quyết định thị phần và uy tín của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng được phân định thành: mục tiêu hướng vào con người (đào tạo, năng lực nhân sự), mục tiêu hướng vào kết quả (doanh số, lợi nhuận, kiểm soát chi phí) và mục tiêu thị phần.
  • Hệ thống hóa các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài (chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, công nghệ theo mô hình PEST; nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế theo Michael Porter) và các nhân tố bên trong (sản phẩm, giá cả, dịch vụ, kênh phân phối, đội ngũ nhân viên).
  • Đưa ra hệ thống công thức xác định các chỉ tiêu kinh tế: sản lượng bán, doanh thu thuần, chi phí cố định - biến đổi, lợi nhuận, mức độ hoàn thành kế hoạch và các chỉ số tài chính ROS, ROE.
  • Tổng thuật 4 công trình nghiên cứu trước đó và thiết lập mô hình nghiên cứu thực nghiệm với 5 giả thuyết ($H_1$ đến $H_5$) đo lường ảnh hưởng của Sản phẩm, Giá cả, Kênh phân phối, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến bán hàng đến Hiệu quả hoạt động bán hàng.
  • Bối cảnh thực tiễn thị trường ô tô Việt Nam: Báo cáo số liệu VAMA tháng 10/2021 ghi nhận toàn thị trường đạt 29.797 xe (xe du lịch đạt 19.865 xe, tăng 138% so với tháng trước; xe thương mại 9.492 xe; xe chuyên dụng 404 xe; xe lắp ráp trong nước đạt 15.344 xe; xe nhập khẩu 14.453 xe). Thị trường chịu tác động tích cực từ chủ trương giảm 50% lệ phí trước bạ theo Nghị quyết số 63/NQ-CP từ ngày 15/11/2021. Tại Thừa Thiên Huế, thị trường cuối năm ghi nhận hiện tượng khan hàng tại các đại lý lớn; tại Hyundai Huế, lượng đơn đặt hàng bình quân đạt từ 70 đến 80 đơn/tháng, các mẫu xe như Accent và Grand i10 năm 2021 thường phải chờ giao xe trung bình 30 ngày.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Phước Lộc (Hyundai Huế)

Chương 2 trình bày chi tiết về đơn vị nghiên cứu và kết quả xử lý dữ liệu thực nghiệm:

  • Tổng quan về Tập đoàn Hyundai Thành Công (TC MOTOR): Ký kết phân phối ô tô du lịch Hyundai từ năm 2009. Đến năm 2018, doanh số đạt 55.994 xe (chiếm 22% thị phần xe du lịch Việt Nam) với 81 đại lý; năm 2019 đạt doanh số 69.916 xe. Nhà máy tại Ninh Bình có quy mô hơn 100 ha, tổng vốn đầu tư 460 triệu USD, công suất trên 200.000 xe/năm.
  • Tổng quan về Công ty TNHH Phước Lộc (Hyundai Huế): Thành lập ngày 09/05/2002; người đại diện pháp luật và Giám đốc là ông Nguyễn Văn Trai; mã số thuế 3300344991; tài khoản 431101000469 tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (Agribank) Chi nhánh Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp khởi điểm từ mô hình gia đình với vốn điều lệ hơn 1 tỷ đồng và 20 nhân sự, đến thời điểm nghiên cứu đã nâng quy mô vốn lên hơn 40 tỷ đồng với đội ngũ hơn 100 cán bộ nhân viên. Hệ thống mạng lưới gồm: Văn phòng đại diện tại 418 Lê Duẩn (phường Phú Thuận) và 38 Phạm Văn Đồng (phường Vỹ Dạ, TP Huế); Showroom trưng bày và Trung tâm dịch vụ sửa chữa chính tại 434 Nguyễn Tất Thành (thị xã Hương Thủy); Showroom 3S tại 97 An Dương Vương (TP Huế); Chi nhánh tại 413 Lê Duẩn (TP Đông Hà, Quảng Trị); Showroom Hyundai Thế Hệ Mới (Hương Văn, Hương Trà, Thừa Thiên Huế) và Showroom VinFast Huế.
  • Danh mục sản phẩm kinh doanh: Các dòng xe ô tô chính hãng gồm All New Grand i10, Grand i10 Sedan, Accent, Elantra, Kona, Tucson, Santa Fe 2021; cùng hệ thống danh mục dịch vụ sửa chữa và 19 hạng mục phụ tùng, phụ kiện (bệ bậc giẫm, cản trước sau, camera hành trình, dán kính, lót sàn, phủ gầm...).
  • Phân tích dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2018 - 2020: Đánh giá cơ cấu bộ máy quản lý, tình hình biến động lao động, cơ cấu tài sản - nguồn vốn, kết quả kinh doanh và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng (doanh thu, lợi nhuận, chi phí, mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng).
  • Kết quả nghiên cứu định lượng sơ cấp ($N = 115$):
    • Thống kê mô tả đặc điểm nhân khẩu học mẫu (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập hàng tháng); phân tích các kênh thông tin tiếp cận showroom và hành vi lựa chọn các showroom đối thủ cạnh tranh ngoài Hyundai Huế.
    • Kiểm định thang đo: Hệ số Cronbach's Alpha của các thang đo biến độc lập và biến phụ thuộc đều đạt ngưỡng tin cậy ($> 0,6$).
    • Phân tích EFA: Kiểm định KMO và Bartlett's Test cho thấy dữ liệu thích hợp để phân tích nhân tố; các biến quan sát đạt hệ số tải Factor loading $\ge 0,5$, tổng phương sai trích $> 50%$ và Eigenvalue $> 1$. Quá trình xoay nhân tố định hình lại các nhóm nhân tố tác động then chốt.
    • Phân tích tương quan và hồi quy đa biến: Kiểm định ma trận tương quan Pearson; kiểm định ANOVA đạt mức ý nghĩa thống kê (Sig. $< 0,05$), khẳng định mô hình hồi quy đạt độ phù hợp. Đánh giá hệ số $R^2$ hiệu chỉnh; tiến hành kiểm tra phần dư chuẩn hóa qua biểu đồ tần số Histogram để xác nhận mô hình không vi phạm giả định phân phối chuẩn.
    • Kiểm định One-Sample T-Test: Đo lường mức độ đồng ý trung bình của khách hàng đối với từng nhóm yếu tố độc lập tác động trực tiếp trong mô hình hồi quy gồm: Giá cả, Nhân viên bán hàng, Sản phẩm, Hoạt động xúc tiến và biến phụ thuộc Hiệu quả hoạt động bán hàng.

Chương 3: Định hướng và giải pháp

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định mô hình định lượng ở Chương 2, chương này đề xuất 4 nhóm giải pháp tương ứng với các yếu tố có ý nghĩa thống kê tác động đến hiệu quả bán hàng tại Showroom Hyundai Huế:

  • Giải pháp đối với yếu tố giá cả: Điều chỉnh chính sách giá linh hoạt, minh bạch hóa cơ cấu giá xe và chi phí phụ kiện kèm theo nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh so với các đại lý ô tô khác trên địa bàn.
  • Giải pháp đối với yếu tố nhân viên bán hàng: Nâng cao trình độ tư vấn, mức độ am hiểu sản phẩm và thái độ phục vụ của lực lượng bán hàng trực tiếp; hoàn thiện quy trình giao tiếp, giải đáp thắc mắc và chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng.
  • Giải pháp đối với nhóm yếu tố sản phẩm: Tối ưu hóa công tác quản lý tồn kho, đảm bảo thời gian giao xe theo hợp đồng; duy trì chất lượng kiểm tra xe mới (PDI) và đa dạng hóa danh mục phụ kiện, phụ tùng chính hãng.
  • Giải pháp đối với nhóm yếu tố hoạt động xúc tiến: Tăng cường các chương trình quảng bá thương hiệu trực tuyến và địa phương; đổi mới hình thức tổ chức sự kiện lái thử xe, triển khai các gói khuyến mãi và chiết khấu thực chất cho khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể phản ánh qua dữ liệu thực tế tại văn bản:

  • Làm rõ cấu trúc năng lực hoạt động của Công ty TNHH Phước Lộc - Showroom Hyundai Huế từ giai đoạn thành lập (năm 2002 với hơn 1 tỷ đồng vốn và 20 lao động) phát triển lên quy mô vốn hơn 40 tỷ đồng cùng hơn 100 nhân viên, sở hữu mạng lưới showroom rộng khắp tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị.
  • Lượng hóa các chỉ tiêu hoạt động bán hàng trong giai đoạn 2018 - 2020 thông qua hệ thống bảng biểu: tình hình sử dụng lao động, biến động tài sản - nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, chi phí và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng.
  • Kiểm định thành công mô hình hồi quy tuyến tính đa biến giải thích mức độ tác động của các yếu tố marketing mix và con người (Giá cả, Nhân viên bán hàng, Sản phẩm, Hoạt động xúc tiến) đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại showroom với cỡ mẫu 115 khách hàng.
  • Đóng góp thực tiễn so với các nghiên cứu đi trước: Khắc phục hạn chế của nghiên cứu Nguyễn Thị Thùy (2015) khi đề tài trước chỉ dừng lại ở việc mô tả các yếu tố ảnh hưởng mà chưa định lượng được mức độ tác động cụ thể; đồng thời hoàn thiện hơn nghiên cứu của Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) nhờ kết hợp song song phân tích định lượng cảm nhận khách hàng với việc tính toán đầy đủ các chỉ tiêu tài chính (doanh thu, chi phí, lợi nhuận, kế hoạch bán hàng) của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn được xác định từ phạm vi nghiên cứu:

  • Kích thước mẫu khảo sát thực nghiệm còn ở mức khiêm tốn ($N = 115$), sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện do hạn chế về nguồn kinh phí và thời gian điều tra 30 ngày, khiến tính đại diện cho toàn bộ tập khách hàng mua xe ô tô tại khu vực miền Trung chưa cao.
  • Không gian nghiên cứu chỉ tập trung tại Showroom Hyundai Huế, chưa mở rộng so sánh đối chiếu đa chiều với các chi nhánh cùng hệ thống Phước Lộc tại Quảng Trị hay các showroom thương hiệu đối thủ tại địa phương.
  • Dữ liệu thứ cấp phản ánh giai đoạn 2018 - 2020 là giai đoạn thị trường chịu nhiều biến động đặc thù do tác động của đại dịch Covid-19 và chính sách lệ phí trước bạ thay đổi. Hướng nghiên cứu tiếp theo cần mở rộng quy mô mẫu, áp dụng phương pháp chọn mẫu xác suất và cập nhật chuỗi số liệu tài chính ở các năm tiếp theo để tăng cường giá trị dự báo của mô hình.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị Marketing, Kinh doanh thương mại tại các trường đại học kinh tế khi thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị bán hàng và hành vi mua sắm hàng tiêu dùng giá trị cao.
  • Người làm nghiên cứu thực nghiệm cần cấu trúc tham khảo chi tiết về quy trình kết hợp phân tích tài chính doanh nghiệp với phương pháp khảo sát định lượng qua bảng hỏi Likert, kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha, phân tích EFA và hồi quy đa biến trên SPSS.
  • Cán bộ quản lý showroom ô tô, doanh nghiệp phân phối xe máy - ô tô và các đại lý 3S trong việc ứng dụng các chỉ tiêu đánh giá nhân viên bán hàng, chính sách giá và hoạt động xúc tiến thương mại tại địa bàn cấp tỉnh/thành phố.

Câu hỏi thường gặp

Khóa luận sử dụng cỡ mẫu bao nhiêu cho nghiên cứu định lượng và dựa trên căn cứ khoa học nào?
Nghiên cứu sử dụng cỡ mẫu phân tích chính thức là 115 khách hàng (phát ra 120 bảng hỏi). Căn cứ chọn mẫu dựa trên nguyên tắc của Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) và Hair et al. (1998): kích thước mẫu tối thiểu phải gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát trong phân tích nhân tố ($23 \text{ biến} \times 5 = 115$).

Công ty TNHH Phước Lộc - Showroom Hyundai Huế có quy mô vốn và nhân sự như thế nào theo tài liệu?
Khởi đầu từ năm 2002 với vốn điều lệ hơn 1 tỷ đồng và 20 nhân viên, đến thời điểm nghiên cứu công ty đã sở hữu quy mô nguồn vốn hơn 40 tỷ đồng với đội ngũ hơn 100 cán bộ, nhân viên kỹ thuật và kinh doanh.

Mô hình nghiên cứu ban đầu gồm những nhóm biến độc lập nào?
Mô hình đề xuất ban đầu gồm 5 nhóm yếu tố độc lập với 20 biến quan sát: Sản phẩm (4 biến), Giá cả (4 biến), Hệ thống kênh phân phối (4 biến), Nhân viên bán hàng (4 biến) và Hoạt động xúc tiến (4 biến). Biến phụ thuộc là Hiệu quả hoạt động bán hàng đo bằng 3 biến quan sát.

Tình hình đơn đặt hàng bình quân hàng tháng tại Showroom Hyundai Huế được văn bản ghi nhận ra sao?
Theo thông tin từ Trưởng phòng Kinh doanh đại lý, mỗi tháng showroom tiếp nhận khoảng 70 đến 80 đơn đặt hàng. Thời gian giao xe bình quân sau khoảng 30 ngày, trong đó các mẫu xe như Accent hay Grand i10 năm 2021 thường xuyên trong tình trạng khan hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Thanh Huyền đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và vận dụng quy trình nghiên cứu hỗn hợp vào bối cảnh kinh doanh ô tô tại Showroom Hyundai Huế - Công ty TNHH Phước Lộc. Thông qua việc phân tích kết quả kinh doanh giai đoạn 2018 - 2020 kết hợp xử lý số liệu khảo sát 115 khách hàng bằng phần mềm SPSS, tác giả đã đánh giá thực trạng và lượng hóa tác động của các yếu tố sản phẩm, giá cả, nhân viên và hoạt động xúc tiến đến hiệu quả bán hàng. Các giải pháp đề xuất ở Chương 3 được xây dựng sát với kết quả kiểm định thống kê, mang lại hàm ý quản trị thực tiễn cho ban lãnh đạo đại lý nhằm duy trì thị phần và nâng cao năng lực phục vụ khách hàng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.