Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong cơ cấu kinh tế Việt Nam, nông nghiệp giữ vị trí then chốt khi đảm bảo nguồn cung lương thực, thực phẩm cho xã hội, cung cấp nguyên liệu đầu vào cho ngành công nghiệp chế biến, đồng thời tạo nguồn thu ngoại tệ phục vụ công nghiệp hóa và giải quyết việc làm cho khu vực nông thôn. Cùng với sự phát triển của khoa học - kỹ thuật, việc cung ứng kịp thời các loại vật tư nông nghiệp, đặc biệt là phân bón, đóng vai trò quyết định đến tính thời vụ và năng suất cây trồng.

Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, thị trường kinh doanh vật tư nông nghiệp diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị cùng ngành ở cả khâu tạo nguồn và tiêu thụ sản phẩm. Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế là đơn vị phụ trách mạng lưới cung ứng vật tư nông nghiệp trên địa bàn tỉnh và các vùng phụ cận. Trong cơ chế thị trường, công ty đối mặt với nhiều áp lực cạnh tranh về thị phần, giá cả và hệ thống phân phối. Hoạt động bán hàng là khâu then chốt kết nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, chuyển hóa giá trị sản phẩm thành doanh thu và lợi nhuận, quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.

Khóa luận xác định mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:

  • Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015 - 2017, đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và sản xuất.
    2. Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng sản phẩm phân bón của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và hệ thống chỉ tiêu thống kê.
    3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu bộ phận bán hàng và mạng lưới tiêu thụ của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế (trụ sở chính tại số 22 đường Tản Đà, xã Hương Sơ, thành phố Huế).
  • Phạm vi thời gian: Nguồn thông tin và số liệu thứ cấp được thu thập, phân tích trong giai đoạn 3 năm từ năm 2015 đến năm 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng khung lý thuyết dựa trên các quan điểm học thuật và quy định pháp lý về thương mại:

  • Khái niệm và bản chất bán hàng: Tiếp cận từ quy luật lưu thông hàng hóa của James M.; quan điểm kinh tế chính trị của Các Mác trong tác phẩm Bộ Tư Bản về sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng - tiền ($H - T$) xem đây là bước chuyển hóa khó khăn nhất; quy định tại Luật Thương mại năm 2005 xác định mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân gắn với nghĩa vụ giao nhận hàng và thanh toán; quan điểm quản trị của Trương Đình Chiến (2001) trong giáo trình Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn phân tích bán hàng dưới góc độ kỹ thuật (chuyển giao quyền sở hữu) và nghệ thuật (khám phá, thỏa mãn nhu cầu khách hàng); lý thuyết quản trị bán hàng của Lê Thị Phương Thanh (2012).
  • Mục tiêu và nội dung bán hàng: Tiếp cận theo nguyên tắc SMART (doanh thu, sản lượng, thị phần, độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới, lợi nhuận) và quy trình 4 nội dung cốt lõi: nghiên cứu thị trường, hoạch định và chiến lược bán hàng, tổ chức thực hiện bán hàng (dựa trên lý thuyết kênh phân phối của Philip Kotler), đánh giá kết quả bán hàng.
  • Nhân tố ảnh hưởng và chính sách hỗ trợ: Khung phân tích của Lê Đăng Lăng và Vũ Công Tuấn (2012) phân chia nhân tố ảnh hưởng thành môi trường bên ngoài (thị trường cung cầu, địa bàn bán hàng, khách hàng cá nhân và công nghiệp, đối thủ cạnh tranh) và nội bộ doanh nghiệp (sản phẩm, giá bán, thủ tục bán hàng, phương thức tiếp thị). Đồng thời xem xét các chính sách hỗ trợ gồm chính sách giá, chất lượng, dịch vụ bán hàng, vị trí điểm bán, khuyến mãi và năng lực đội ngũ nhân viên bán hàng.
  • Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu: Sử dụng định nghĩa doanh thu theo Chuẩn mực kế toán số 14 ($Tổng\ doanh\ thu = \sum P \times Q$); hệ thống chỉ tiêu lợi nhuận (lợi nhuận gộp, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh, lợi nhuận tài chính, lợi nhuận khác, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế); nhóm chỉ tiêu hiệu quả kinh tế gồm: lợi nhuận thuần trên doanh thu thuần, lợi nhuận trước thuế trên vốn chủ sở hữu, lợi nhuận trước thuế trên vốn kinh doanh, lợi nhuận trước thuế trên chi phí, và tỷ số tổng doanh thu trên tổng chi phí.

Về phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

  • Nguồn dữ liệu: Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài gồm các giáo trình phân tích kinh tế, tài chính doanh nghiệp, luận văn chuyên ngành, báo cáo tổng kết của Bộ Công Thương Việt Nam (2018) và Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn tỉnh Thừa Thiên Huế (2018). Nguồn dữ liệu thứ cấp nội bộ gồm các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015 - 2017.
  • Phương pháp xử lý số liệu: Ứng dụng phần mềm Microsoft Excel để làm sạch, tổng hợp dãy số thời gian và tính toán các bảng biểu chỉ tiêu tài chính, sản lượng.
  • Phương pháp phân tích:
    • Phương pháp so sánh: So sánh tuyệt đối và tương đối các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận giữa các năm 2015, 2016, 2017 nhằm đánh giá xu thế biến động và phân tích các nhân tố tác động đến kết quả kinh doanh.
    • Phương pháp phân tổ thống kê: Phân chia tổng doanh thu và sản lượng tiêu thụ theo từng nhóm mặt hàng phân bón, theo phương thức bán hàng và theo từng thị trường địa bàn tiêu thụ.
    • Phương pháp chỉ số: Vận dụng hệ thống chỉ số để phân tích tốc độ phát triển và đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của công ty.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và đánh giá thực tiễn ngành phân bón:

  • Lý luận về hoạt động bán hàng: Trình bày chi tiết vai trò của bán hàng trong việc lưu chuyển hàng hóa, tuần hoàn vốn tiền tệ, cân bằng quan hệ cung cầu xã hội; phân tích nội dung hoạch định chiến lược bán hàng, quản lý địa bàn và thiết lập mạng lưới phân phối. Khái quát hai phương thức bán hàng: phương thức cổ điển (bán hàng cố định tại cửa hàng/quầy hàng, bán hàng lưu động) và phương thức hiện đại (bán hàng tự chọn, siêu thị, qua thư tín, qua điện thoại, hội chợ triển lãm, qua mạng Internet / thương mại điện tử).
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Trình bày chi tiết công thức xác định và ý nghĩa quản trị của các chỉ tiêu doanh thu, cấu trúc phân bổ lợi nhuận kế toán và các tỷ suất sinh lời tài chính.
  • Cơ sở thực tiễn thị trường phân bón:
    • Thị trường Việt Nam: Theo số liệu của Bộ Công Thương (2018), nhu cầu tiêu thụ phân bón cả nước đạt khoảng 11 triệu tấn/năm, trong đó phân vô cơ chiếm 90% (khoảng 1,4 triệu tấn phân lân; 2,3 triệu tấn urê; gần 4 triệu tấn NPK; các loại DAP, kali, SA dao động từ 850 đến 950 nghìn tấn). Năng lực sản xuất trong nước đã đáp ứng đủ nhu cầu phân urê, phân lân, phân NPK và từng bước xuất khẩu, nhưng vẫn phụ thuộc hoàn toàn vào nguồn nhập khẩu đối với phân SA, kali và một phần phân DAP.
    • Thị trường Thừa Thiên Huế: Theo Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn tỉnh (2018), nông nghiệp là sinh kế chính của đa số dân cư địa phương. Thị trường chịu áp lực lớn từ biến động giá nguyên liệu thế giới và sự khan hiếm nguồn quặng sản xuất. Trên địa bàn tỉnh có rất ít nhà máy sản xuất phân bón tại chỗ; các doanh nghiệp cung ứng vật tư nông nghiệp hoạt động chủ yếu dựa vào vốn vay ngân hàng, dẫn đến tính bị động trong dự trữ hàng hóa khi thị trường biến động cung cầu, đồng thời phải đối mặt với nguy cơ phân bón giả, kém chất lượng thâm nhập thị trường.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón tại Công ty Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

Chương này đi sâu vào thực trạng quản trị và kết quả tiêu thụ sản phẩm phân bón tại đơn vị nghiên cứu:

  • Tổng quan về công ty:
    • Lịch sử hình thành: Tiền thân tách ra từ Công ty Vật tư Nông nghiệp Bình Trị Thiên, thành lập theo Quyết định số 71/QĐ-UB ngày 17/07/1989 và Quyết định số 126/QĐ-UBNN ngày 29/01/1993 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế xác lập doanh nghiệp Nhà nước. Công ty thực hiện cổ phần hóa theo Quyết định số 1069/QĐ-UB ngày 05/04/2005 và phê duyệt phương án tại Quyết định số 4408/QĐ-UBND ngày 29/12/2005 của UBND tỉnh, chính thức hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần từ tháng 01/2006 với tên viết tắt là TAMACO.
    • Nhiệm vụ và cơ sở vật chất: Thực hiện Thông báo số 377 TB/UB ngày 23/07/1990 về cung ứng phân bón trực tiếp cho hợp tác xã và hộ nông dân, thực hiện chính sách trợ giá, trợ cước miền núi. Bộ máy bán hàng tổ chức 4 trạm giao dịch phụ trách 8 huyện và thành phố Huế gồm: Trạm Phú Đa, Trạm Truồi, Trạm An Lỗ, Trạm A Lưới. Cơ sở sản xuất trực thuộc gồm: Nhà máy Phân lân hữu cơ sinh học Sông Hương, Nhà máy NPK, Nhà máy vi sinh, cùng hệ thống cửa hàng bán lẻ và cửa hàng xăng dầu.
    • Cơ cấu tổ chức bộ máy: Vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm Hội đồng quản trị (5 thành viên), Ban Kiểm soát (3 kiểm soát viên), Ban Giám đốc (Giám đốc phụ trách chung, Phó Giám đốc phụ trách mua bán hàng hóa và thị trường), cùng 3 phòng chức năng: Kế hoạch - Kinh doanh, Tổ chức - Hành chính, Kế toán - Tài vụ.
Cấp tổ chức Đơn vị / Bộ phận trực thuộc Chức năng / Địa bàn phụ trách
Quản trị & Điều hành Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Ban Giám đốc Quản lý chiến lược, điều hành kinh doanh, ký kết hợp đồng mua bán
Phòng chức năng Phòng Kế hoạch - Kinh doanh, Tổ chức - Hành chính, Kế toán - Tài vụ Tham mưu kế hoạch, điều phối hàng hóa, quản trị tài chính, nhân sự
Trạm giao dịch kinh doanh Trạm Phú Đa, Trạm Truồi, Trạm An Lỗ, Trạm A Lưới Cung ứng phân bón phục vụ 8 huyện và thành phố Huế
Đơn vị sản xuất & Dịch vụ Nhà máy PLHCSH Sông Hương, Nhà máy NPK, Nhà máy vi sinh, Cửa hàng xăng dầu Sản xuất phân bón thương hiệu nội bộ, bán lẻ vật tư và xăng dầu
  • Thực trạng hoạt động và hiệu quả bán hàng: Tác giả phân tích số liệu thứ cấp giai đoạn 2015 - 2017 thông qua 8 bảng số liệu thống kê:
    • Tình hình nguồn lực: Bảng 2.1 (Tình hình lao động) và Bảng 2.2 (Tình hình vốn) phản ánh thực trạng cơ cấu lao động và năng lực vốn phục vụ kinh doanh.
    • Kết quả kinh doanh chung: Bảng 2.3 phản ánh doanh thu, chi phí và lợi nhuận của toàn công ty qua 3 năm.
    • Kênh phân phối: Mô hình bán hàng được tổ chức qua 3 kênh (Kênh cấp 0: bán trực tiếp cho nông dân/HTX; Kênh cấp 1: qua đại lý bán lẻ; Kênh cấp 2: qua đại lý bán buôn đến bán lẻ). Bảng 2.4 thống kê sản lượng phân bón tiêu thụ qua từng kênh.
    • Đánh giá chỉ tiêu tiêu thụ: Bảng 2.5 đối chiếu sản lượng tiêu thụ thực tế với kế hoạch được giao; Bảng 2.6 tổng hợp khối lượng tiêu thụ chi tiết từng loại phân bón (phân lân, urê, NPK, phân vi sinh, hữu cơ Sông Hương...); Bảng 2.7 phản ánh biến động sản lượng phân bón theo từng địa bàn thị trường huyện/thị; Bảng 2.8 phân tích cơ cấu doanh thu theo từng chủng loại sản phẩm.
    • Chính sách thương mại: Khảo sát các chính sách giá, hình thức thanh toán, chính sách bán chịu một phần phục vụ mùa vụ nông nghiệp và công tác xử lý công nợ khách hàng.

Chương 3: Định hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

Dựa trên kết quả phân tích số liệu giai đoạn 2015 - 2017, chương này đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả thương mại cho TAMACO:

  • Cơ sở và định hướng phát triển: Định hướng duy trì vai trò chủ lực trong cung ứng vật tư nông nghiệp tại Thừa Thiên Huế, mở rộng thị phần tại các huyện vùng ven và vùng sâu, đẩy mạnh tiêu thụ các dòng sản phẩm tự sản xuất.
  • Nhóm giải pháp cụ thể:
    1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường: Tăng cường theo dõi diễn biến cung cầu nông sản và thời vụ gieo trồng; dự báo biến động giá phân bón nhập khẩu và nguyên liệu trong nước để lập kế hoạch dự trữ hợp lý.
    2. Xây dựng chiến lược sản phẩm và nâng cao chất lượng: Đẩy mạnh chất lượng dòng phân bón hữu cơ sinh học Sông Hương và NPK hỗn hợp nhằm thích ứng với thổ nhưỡng địa phương, hạn chế tình trạng cạnh tranh từ phân bón kém chất lượng.
    3. Hoàn thiện chính sách giá: Xây dựng mức giá linh hoạt gắn với cơ chế chiết khấu thanh toán nhanh và chiết khấu khối lượng cho các hợp tác xã nông nghiệp.
    4. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối: Củng cố vai trò điều phối của 4 trạm bán hàng (Phú Đa, Truồi, An Lỗ, A Lưới); tăng cường liên kết với các hợp tác xã và mở rộng mạng lưới đại lý cấp 1, cấp 2 ở cấp xã.
    5. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: Tổ chức các buổi hội thảo đầu bờ, hướng dẫn kỹ thuật bón phân hợp lý cho nông dân; áp dụng các chương trình khuyến mại ngắn hạn kích thích nhu cầu vụ mùa.
    6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và quản lý: Đào tạo kỹ năng bán hàng và tư vấn kỹ thuật cho nhân viên kinh doanh; hoàn thiện quy trình xét duyệt bán chịu và thu hồi công nợ sau thu hoạch.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả nghiên cứu chính:
    • Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp nông nghiệp, phân định rõ các yếu tố cấu thành mục tiêu bán hàng và chuỗi giá trị lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến nông dân.
    • Tái hiện bức tranh thực tiễn ngành phân bón Việt Nam với quy mô tiêu thụ 11 triệu tấn (90% vô cơ; 1,4 triệu tấn lân; 2,3 triệu tấn urê; gần 4 triệu tấn NPK; DAP, kali, SA 850-950 nghìn tấn) và chỉ ra điểm nghẽn của thị trường Thừa Thiên Huế về năng lực sản xuất tại chỗ cùng sự phụ thuộc vào vốn vay ngân hàng.
    • Phân tích chi tiết lịch sử chuyển đổi thể chế của TAMACO từ năm 1989 đến khi cổ phần hóa năm 2006, làm rõ chức năng của hệ thống 4 trạm trực thuộc (Phú Đa, Truồi, An Lỗ, A Lưới) bao phủ 8 huyện và thành phố Huế theo phân công của UBND tỉnh.
    • Khái quát cấu trúc 3 kênh phân phối và lập danh mục 8 bảng số liệu thống kê phản ánh toàn diện tình hình lao động, vốn, kết quả kinh doanh, khối lượng và doanh thu tiêu thụ phân bón theo chủng loại và thị trường địa bàn qua 3 năm 2015 - 2017.
  • Đóng góp của tác giả:
    • Gắn kết khung lý thuyết quản trị thương mại với đặc thù kinh doanh theo mùa vụ nông nghiệp tại địa bàn một tỉnh miền Trung.
    • Đề xuất 6 nhóm giải pháp đồng bộ từ khâu nghiên cứu thị trường, quản trị kênh phân phối đến kiểm soát chính sách giá và công nợ, cung cấp luận cứ thực tiễn giúp ban lãnh đạo TAMACO điều chỉnh kế hoạch kinh doanh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của nghiên cứu:
    • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp dừng lại ở giai đoạn 2015 - 2017, chưa cập nhật được các biến động về chính sách thuế, giá phân bón quốc tế và tình hình thị trường nông nghiệp sau năm 2017.
    • Nguồn dữ liệu: Đề tài chỉ sử dụng dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo tài chính và báo cáo kinh doanh nội bộ của công ty, chưa tiến hành điều tra khảo sát sơ cấp (bằng bảng hỏi) đối với mạng lưới đại lý và người nông dân sử dụng phân bón.
    • Phương pháp phân tích: Chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh số liệu tuyệt đối/tương đối; chưa ứng dụng các mô hình kinh tế lượng hoặc kiểm định hồi quy đa biến để xác định mức độ tác động của từng yếu tố đến doanh số bán hàng.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng chuỗi số liệu thời gian sang các giai đoạn tiếp theo nhằm đánh giá tính ổn định của các giải pháp thương mại.
    • Bổ sung phương pháp nghiên cứu định lượng sơ cấp, khảo sát sự hài lòng và lòng trung thành của hệ thống đại lý bán lẻ cũng như các hộ nông dân trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
    • Nghiên cứu ứng dụng thương mại điện tử và các công cụ quản trị quan hệ khách hàng (CRM) vào hệ thống phân phối vật tư nông nghiệp khu vực miền Trung.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo:
    • Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh tế nông nghiệp thực hiện các đề tài khóa luận, luận văn về phân tích hoạt động tiêu thụ, phát triển kênh phân phối vật tư nông nghiệp.
    • Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp kinh doanh phân bón và vật tư nông nghiệp khu vực miền Trung, đặc biệt là các công ty chuyển đổi từ mô hình doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần.
  • Phần nội dung có giá trị tham khảo cao:
    • Mục 1.4 và 1.5 của Chương 1: Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả kinh tế (công thức xác định doanh thu, bóc tách các tầng lợi nhuận và các tỷ suất sinh lời chi phí, vốn).
    • Phần xây dựng mô hình mạng lưới kênh phân phối 3 cấp (kênh cấp 0, kênh cấp 1, kênh cấp 2) gắn với hệ thống trạm trung chuyển địa bàn cấp huyện tại Chương 2.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế được thành lập và chuyển đổi mô hình sở hữu vào những mốc thời gian nào?
Công ty được thành lập lại theo Quyết định số 71/QĐ-UB ngày 17/07/1989 sau khi chia tách tỉnh Bình Trị Thiên, sau đó được công nhận là doanh nghiệp Nhà nước theo Quyết định số 126/QĐ-UBNN ngày 29/01/1993. Quá trình cổ phần hóa được phê duyệt theo Quyết định số 1069/QĐ-UB (05/04/2005) và Quyết định số 4408/QĐ-UBND (29/12/2005) của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế. Công ty chính thức hoạt động theo hình thức công ty cổ phần từ tháng 01/2006.

2. Mạng lưới bán hàng trực tiếp của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế gồm những cơ sở nào?
Để thực hiện nhiệm vụ cung ứng phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp cho 8 huyện và thành phố Huế, công ty tổ chức 4 trạm giao dịch bán hàng đầu mối gồm: Trạm Phú Đa, Trạm Truồi, Trạm An Lỗ và Trạm A Lưới. Bên cạnh đó, công ty vận hành các nhà máy sản xuất trực thuộc (Nhà máy Phân lân hữu cơ sinh học Sông Hương, Nhà máy NPK, Nhà máy vi sinh) cùng các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng kinh doanh xăng dầu.

3. Khóa luận sử dụng các chỉ tiêu tài chính nào để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty?
Khóa luận sử dụng nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế gồm: Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu thuần ($Lợi\ nhuận\ thuần / Doanh\ thu\ thuần$), Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên vốn chủ sở hữu ($Lợi\ nhuận\ trước\ thuế / Vốn\ CSH$), Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên vốn kinh doanh ($Lợi\ nhuận\ trước\ thuế / Vốn\ kinh\ doanh$), Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên chi phí ($Lợi\ nhuận\ trước\ thuế / Chi\ phí$), và Chỉ số doanh thu so với chi phí ($Tổng\ doanh\ thu / Tổng\ chi\ phí$).

4. Thực trạng cung cầu ngành phân bón Việt Nam được tác giả ghi nhận qua những số liệu cụ thể nào?
Theo số liệu từ Bộ Công Thương (2018) được trích dẫn trong khóa luận, nhu cầu phân bón cả nước vào khoảng 11 triệu tấn, trong đó phân vô cơ chiếm 90%. Nhu cầu từng loại gồm 1,4 triệu tấn phân lân; 2,3 triệu tấn urê; gần 4 triệu tấn NPK; các loại DAP, kali, SA dao động từ 850 đến 950 nghìn tấn. Việt Nam đã tự chủ được urê, lân, NPK nhưng vẫn phải nhập khẩu toàn bộ phân SA, kali và một phần DAP.

5. Luận văn đã đề xuất những nhóm giải pháp trọng tâm nào để đẩy mạnh tiêu thụ phân bón cho công ty?
Luận văn đề xuất 6 nhóm giải pháp gồm: Đẩy mạnh nghiên cứu và dự báo thị trường; Xây dựng chiến lược sản phẩm và nâng cao chất lượng; Hoàn thiện chính sách giá; Tối ưu hóa tổ chức kênh phân phối; Tăng cường xúc tiến bán hàng; Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và hiệu quả công tác quản lý.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hồ Thị Ngọc Hà đã hoàn thành mục tiêu hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng tiêu thụ phân bón tại Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2015 - 2017. Nghiên cứu làm rõ đặc điểm mô hình tổ chức phân phối gồm 4 trạm trung chuyển phụ trách 8 huyện và thành phố Huế, đánh giá kết quả kinh doanh qua hệ thống bảng biểu thống kê chi tiết theo chủng loại và thị trường. Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp thương mại phù hợp với điều kiện thực tiễn của một doanh nghiệp cung ứng vật tư nông nghiệp cấp tỉnh.