Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm bất động sản tại công ty cổ phần Lâm Thủy Mộc Center

Khóa luận: Các yếu tố ảnh hưởng sự hài lòng khách hàng mua bất động sản tại Lâm Thủy Mộc Center

• Tác giả: Hoàng Minh Vương
• Người hướng dẫn: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ
• Trường học: Đại học Huế - Trường Đại học Kinh tế
• Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
• Đề tài: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm bất động sản tại công ty cổ phần Lâm Thủy Mộc Center
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về sự hài lòng khách hàng tại Lâm Thủy Mộc Center

Sự hài lòng của khách hàng là nhân tố cốt lõi quyết định vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc. Tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center, việc đo lường mức độ thỏa mãn của người mua giữ vai trò chiến lược sống còn. Thị trường bất động sản miền Trung luôn biến động mạnh mẽ. Do đó, doanh nghiệp cần thấu hiểu sâu sắc tâm lý người tiêu dùng để tồn tại và phát triển bền vững. Khái niệm sự hài lòng xuất phát từ sự so sánh giữa trải nghiệm thực tế và kỳ vọng ban đầu. Kỳ vọng này hình thành qua thông tin truyền thông, danh tiếng thương hiệu và nhu cầu cá nhân. Khi sản phẩm địa ốc bàn giao đúng tiến độ, hồ sơ pháp lý minh bạch và dịch vụ chăm sóc chu đáo, người mua sẽ ghi nhận đánh giá cao. Ngược lại, những thiếu sót trong quy trình tư vấn sẽ trực tiếp làm giảm uy tín của sàn phân phối. Nghiên cứu thực nghiệm tại đơn vị cung cấp góc nhìn đa chiều về hành vi khách hàng. Kết quả khảo sát giúp ban lãnh đạo nhận diện chính xác các khoảng trống dịch vụ còn tồn đọng. Từ đó, công ty xây dựng quy trình vận hành đồng bộ và nâng cao tỷ lệ khách hàng quay lại.

1.1. Cơ sở lý thuyết về sự thỏa mãn của khách hàng

Theo lý thuyết kỳ vọng của Oliver (1997), sự thỏa mãn phản ánh phản ứng tâm lý khi dịch vụ đáp ứng mong đợi. Philip Kotler (2000) cũng khẳng định mức độ thỏa mãn bắt nguồn từ việc so sánh kết quả nhận được với kỳ vọng trước mua. Nếu kết quả thực tế thấp hơn kỳ vọng, người mua sẽ cảm thấy thất vọng sâu sắc. Nếu chất lượng tương đương kỳ vọng, trạng thái hài lòng được thiết lập. Trường hợp giá trị nhận được vượt trội, khách hàng chuyển sang trạng thái hào hứng. Trong lĩnh vực bất động sản, giao dịch có giá trị tài chính lớn. Khách hàng luôn thận trọng và đặt ra yêu cầu khắt khe. Doanh nghiệp cần chủ động kiểm soát kỳ vọng nhằm duy trì phản hồi tích cực.

1.2. Mô hình kinh doanh của công ty Lâm Thủy Mộc Center

Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center hoạt động chuyên sâu trong mảng phân phối dự án bất động sản. Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc, Phòng Kinh doanh, Phòng Marketing và Bộ phận Hành chính nhân sự. Phòng Kinh doanh đóng vai trò nòng cốt khi trực tiếp tiếp cận và giải đáp nhu cầu của khách hàng. Bộ phận Marketing chịu trách nhiệm quảng bá sản phẩm qua các kênh truyền thông số và sự kiện mở bán. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban tạo nên trải nghiệm giao dịch xuyên suốt. Doanh nghiệp phân phối độc quyền nhiều dự án đất nền và căn hộ trọng điểm. Mỗi điểm chạm dịch vụ đều tác động mạnh đến nhận thức chung của người mua.

II. Phân tích yếu tố ảnh hưởng sự hài lòng tại Lâm Thủy Mộc Center

Phân tích dữ liệu nghiên cứu chỉ ra nhiều nhóm yếu tố cốt lõi chi phối tâm lý khách hàng khi mua địa ốc. Đầu tiên, năng lực chuyên môn của đội ngũ môi giới giữ vị trí then chốt. Chuyên viên tư vấn cần nắm vững thông tin quy hoạch, hồ sơ pháp lý và chính sách thanh toán. Thiếu sót về kiến thức sản phẩm dễ khiến người mua cảm thấy bất an. Thứ hai, sự minh bạch trong quy trình giao dịch tác động lớn đến niềm tin người tiêu dùng. Hợp đồng mua bán rõ ràng giúp phòng ngừa các rủi ro phát sinh trong tương lai. Thứ ba, chính sách giá và tiến độ thanh toán ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định tài chính. Mức giá cạnh tranh đi kèm lộ trình thanh toán linh hoạt luôn tạo sự an tâm. Thứ tư, dịch vụ hỗ trợ hậu mãi sau giao dịch thường bị xem nhẹ trong thực tế. Khách hàng gặp khó khăn khi làm thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất. Sự chậm trễ từ phía công ty dẫn tới sự suy giảm niềm tin nghiêm trọng. Việc nhận diện rõ các nút thắt này tạo nền tảng vững chắc cho các cải tiến tiếp theo.

2.1. Yếu tố chất lượng dịch vụ và tính chuyên nghiệp

Chất lượng dịch vụ tư vấn thể hiện qua sự đồng cảm, khả năng đáp ứng và độ tin cậy của nhân sự. Chuyên viên kinh doanh là cầu nối liên kết dự án với người mua. Phong cách giao tiếp ân cần cùng thái độ nhiệt tình tạo thiện cảm tốt đẹp ngay từ lần gặp đầu. Trái lại, tình trạng giải đáp chậm trễ thắc mắc về hợp đồng gây ra cảm giác ức chế. Nhiều nhân viên chưa nắm vững biểu phí và thời gian ra sổ hồng. Sự thiếu thống nhất trong phát ngôn khiến khách hàng hoài nghi về tính chuyên nghiệp. Do đó, kỹ năng nghiệp vụ là tiêu chí cần được cải thiện khẩn cấp.

2.2. Vấn đề pháp lý dự án và tiến độ bàn giao mặt bằng

Pháp lý bất động sản là yếu tố trọng tâm quyết định hành vi thanh toán của nhà đầu tư. Khách hàng luôn mong muốn kiểm tra quy hoạch phân lô và giấy phép xây dựng trước khi xuống tiền. Những vướng mắc liên quan đến thủ tục phê duyệt đất đai kéo dài thời gian bàn giao sổ đỏ. Tình trạng này làm phát sinh tranh chấp và tổn hại đến niềm tin khách hàng. Thêm vào đó, việc chậm tiến độ hạ tầng kỹ thuật nội khu như đường sá, điện nước gây ra nhiều bức xúc. Khi công ty bảo đảm hồ sơ hoàn chỉnh và minh bạch thông tin, tỷ lệ thỏa mãn của người mua tăng vọt.

III. Giải pháp nâng cao sự hài lòng khách hàng Lâm Thủy Mộc Center

Để giải quyết triệt để các tồn đọng, ban lãnh đạo doanh nghiệp cần triển khai đồng bộ nhiều nhóm giải pháp thực tiễn. Giải pháp thứ nhất tập trung vào việc chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng trước, trong và sau mua. Doanh nghiệp cần xây dựng bộ quy chuẩn giao tiếp chuyên nghiệp cho từng nhân sự tư vấn. Giải pháp thứ hai là tăng cường tính minh bạch của dữ liệu thông tin sản phẩm. Bản vẽ quy hoạch, bảng giá chính thức và tiến độ pháp lý cần được công bố rõ ràng trên hệ thống truyền thông. Giải pháp thứ ba chú trọng đến chính sách hậu mãi và xử lý phản ánh khiếu nại. Một đường dây nóng chuyên trách sẽ hỗ trợ người mua giải quyết nhanh các thủ tục đăng bộ và sang tên quyền sử dụng đất. Giải pháp thứ tư là đẩy mạnh số hóa hoạt động tiếp thị và quản trị quan hệ khách hàng. Ứng dụng phần mềm CRM giúp quản lý lịch sử tương tác và nhắc lịch thanh toán chính xác. Sự kết hợp giữa đào tạo nhân lực và đổi mới công nghệ sẽ củng cố niềm tin vững chắc từ phía người mua.

3.1. Đào tạo nâng cao chuyên môn cho nhân sự bán hàng

Đào tạo nội bộ định kỳ là chìa khóa phát triển chất lượng đội ngũ tư vấn. Chương trình huấn luyện cần bao quát cả kiến thức luật đất đai lẫn kỹ năng giao tiếp tâm lý. Nhân viên phải nắm rõ thông số kỹ thuật từng thửa đất và các rủi ro tài chính có thể gặp phải. Doanh nghiệp cần xây dựng bộ tiêu chí đánh giá năng lực minh bạch. Việc kiểm tra định kỳ giúp sàng lọc nhân sự yếu kém và khuyến khích tinh thần trách nhiệm. Khi nhân viên tự tin và thành thạo chuyên môn, chất lượng tư vấn sẽ được nâng tầm rõ rệt. Khách hàng sẽ an tâm hơn khi ký kết hợp đồng.

3.2. Hoàn thiện quy trình chăm sóc và hỗ trợ pháp lý

Thiết lập quy trình hậu mãi khép kín là biện pháp then chốt để duy trì thiện cảm. Doanh nghiệp cần cử cán bộ phụ trách riêng mảng thủ tục công chứng và bàn giao giấy chứng nhận. Mọi mốc thời gian hoàn tất hồ sơ phải được thông báo tự động qua tin nhắn hoặc văn bản chính thức. Nếu phát sinh chậm trễ ngoài ý muốn, công ty phải chủ động gửi thư xin lỗi và cam kết khắc phục. Đồng thời, chế độ thăm hỏi sau bàn giao tạo sự gắn kết bền chặt giữa sàn và người mua. Sự chu đáo này biến người mua cũ thành đại sứ giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp.

IV. Đánh giá thực tiễn sự hài lòng khách hàng Lâm Thủy Mộc Center

Sự hài lòng của khách hàng là thước đo chân thực nhất phản ánh năng lực cạnh tranh của sàn giao dịch bất động sản. Tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center, việc duy trì chỉ số tín nhiệm cao đem lại lợi thế kinh doanh vượt trội. Những kết luận từ khóa luận tốt nghiệp chứng minh tính cấp thiết của việc chuẩn hóa dịch vụ và minh bạch thông tin sản phẩm. Khách hàng ngày càng thông thái và có yêu cầu cao hơn về quy trình mua bán đất đai. Việc đáp ứng vượt kỳ vọng không chỉ kích thích quyết định xuống tiền mà còn tạo nguồn giới thiệu tự nhiên. Áp dụng các giải pháp đề xuất giúp tối ưu hóa chi phí tiếp thị và gia tăng doanh số bền vững. Lãnh đạo công ty cần liên tục theo dõi các chỉ số đo lường mức độ thỏa mãn để kịp thời hiệu chỉnh chính sách bán hàng. Khi trải nghiệm của khách hàng được đặt làm trung tâm chiến lược, thương hiệu sẽ củng cố vững chắc thị phần tại khu vực miền Trung.

4.1. Ý nghĩa thực tiễn đối với sự phát triển doanh nghiệp

Kết quả nghiên cứu mang lại giá trị thực tiễn to lớn cho ban điều hành công ty. Dữ liệu khảo sát giúp doanh nghiệp nhận biết chính xác điểm mạnh và hạn chế trong khâu vận hành. Việc cải thiện chỉ số hài lòng giúp củng cố tỷ lệ chuyển đổi hợp đồng thành công. Doanh nghiệp tiết kiệm được ngân sách quảng cáo nhờ hiệu ứng truyền miệng tích cực. Uy tín thương hiệu tăng cao cũng tạo điều kiện thuận lợi khi đàm phán phân phối với các chủ đầu tư lớn. Đây là nền tảng cốt lõi để mở rộng quy mô kinh doanh sang các địa bàn lân cận.

4.2. Khuyến nghị định hướng chiến lược trong dài hạn

Trong dài hạn, doanh nghiệp cần định hình văn hóa lấy khách hàng làm trọng tâm xuyên suốt mọi phòng ban. Việc nâng cao chất lượng dịch vụ cần được xem là nhiệm vụ liên tục của toàn thể nhân sự. Công ty cần chủ động lựa chọn những chủ đầu tư uy tín để bảo đảm tính pháp lý dự án. Đồng thời, sàn phân phối nên tiếp tục hoàn thiện hệ sinh thái công nghệ hỗ trợ khách hàng tìm kiếm thông tin thuận tiện. Khảo sát mức độ hài lòng định kỳ sẽ cung cấp bức tranh dữ liệu chuẩn xác cho ban quản trị. Các giải pháp đồng bộ này sẽ khẳng định vị thế thương hiệu vững chắc trên thị trường địa ốc.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản giữ vai trò then chốt trong nền kinh tế quốc dân, có mối liên hệ trực tiếp với các thị trường nguồn lực đầu vào như thị trường vốn và thị trường lao động, đồng thời đóng góp vào tiến trình đô thị hóa và giải quyết nhu cầu nhà ở xã hội. Giai đoạn 2022–2023, thị trường bất động sản tại Thừa Thiên Huế ghi nhận sự gia tăng nguồn vốn đầu tư trong và ngoài nước với sự xuất hiện của nhiều khu đô thị mới như Phú Mỹ An, The Manor Crown, Royal Park và Eco Garden. Trong bối cảnh đó, Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center tham gia phân phối và phát triển nhiều dự án trọng điểm, tiêu biểu là dự án BGI Topaz Downtown tại khu đô thị mới An Vân Dương với tổng diện tích 134.718,3 m² (quy mô 18 ô quy hoạch nhà ở liền kề rộng khoảng 2,9175 ha).

Áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc trên địa bàn đòi hỏi đơn vị phải nắm bắt chính xác mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với các chính sách và thuộc tính sản phẩm do công ty cung ứng. Việc đo lường sự hài lòng không chỉ phản ánh năng lực thích ứng với nhu cầu thị trường mà còn giúp doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu trong vận hành dịch vụ và phân phối dự án. Xuất phát từ thực tiễn trên, đề tài khóa luận "Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm bất động sản tại công ty cổ phần Lâm Thủy Mộc Center" được thực hiện.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác lập rõ ràng gồm:

• Mục tiêu chung: Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm bất động sản tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm bất động sản tại đơn vị.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về bất động sản và sự hài lòng của khách hàng.
  2. Xác định các yếu tố và mức độ ảnh hưởng của chúng đến sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm bất động sản tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center.
  3. Đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm bất động sản tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố cấu thành sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm bất động sản tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã từng thực hiện giao dịch mua sản phẩm bất động sản do công ty phân phối.
• Phạm vi không gian: Khảo sát thực địa tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và Thành phố Hội An.
• Phạm vi thời gian: Đề tài tiến hành từ tháng 10 năm 2023 đến tháng 01 năm 2024; số liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2021–2023.
• Phạm vi nội dung: Đo lường mức độ tác động của các nhân tố đến sự hài lòng của khách hàng và phân tích các đánh giá thực tế của người mua đối với từng khía cạnh sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu xây dựng cơ sở lập luận dựa trên các quy định pháp luật và lý thuyết hành vi người tiêu dùng:

• Khung khái niệm và căn cứ pháp lý: Khái niệm bất động sản được dẫn chiếu theo Điều 174 Bộ luật Dân sự (2005); khái niệm kinh doanh bất động sản và dịch vụ bất động sản dựa theo Khoản 1, 2, 3 Điều 4 Luật Kinh doanh bất động sản. Khái niệm và mức độ hài lòng của khách hàng được tổng hợp qua các công trình của Bachelet (1995), Oliver (1997), Philip Kotler (1997, 2000, 2012), Zeithaml & Bitner (2000), Hoyer & MacInnis (2001), Hansemark & Albinsson (2004), và Phạm Thị Thu Hương (2014).
• Mô hình lý thuyết nền tảng: Mô hình chất lượng kỹ thuật – chức năng của Gronroos (1984); Mô hình năm khoảng cách chất lượng dịch vụ và thang đo SERVQUAL gồm 5 thành phần (Phương tiện hữu hình, Tin cậy, Đáp ứng, Năng lực phục vụ, Cảm thông) của Parasuraman cùng các cộng sự (1985, 1988).
• Tổng quan nghiên cứu thực nghiệm kế thừa: Kế thừa và tham chiếu mô hình từ các tác giả Lê Thị Thùy Trinh (2018), Bùi Thị Thu Hải (2021), Nguyễn Thị Ánh (2023), Juwel Rana (2019), Qualitygurus (2016), Mattick (2009), Chanaka & Wijeratne (2014).
• Mô hình nghiên cứu đề xuất: Tác giả xây dựng mô hình gồm 5 biến độc lập (Giá sản phẩm, Chất lượng sản phẩm, Hoạt động truyền thông, Nhân viên bán hàng, Dịch vụ bán hàng) tác động thuận chiều đến 1 biến phụ thuộc (Sự hài lòng của khách hàng), tương ứng với 5 giả thuyết từ H1 đến H5.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Phỏng vấn sâu các chuyên gia và nhân viên kinh doanh của Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center nhằm điều chỉnh, bổ sung các biến quan sát cho phù hợp với đặc thù sản phẩm địa ốc tại địa phương.
• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, cơ cấu nhân sự, tài sản, nguồn vốn và kết quả kinh doanh giai đoạn 2021–2023 do các phòng ban nội bộ của công ty cung cấp, được phân tích bằng phương pháp so sánh số tuyệt đối và số tương đối.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua bảng hỏi cấu trúc sử dụng thang đo Likert. Quy trình chọn mẫu thực hiện theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện bằng bảng hỏi giấy.
• Cỡ mẫu: Dựa trên nguyên tắc xác định kích thước mẫu của Hair và cộng sự (1998) cùng Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), số quan sát tối thiểu phải gấp 5 lần số biến quan sát ($5 \times 24 = 120$). Nhằm dự phòng phiếu lỗi, tác giả phát ra và thu về 130 mẫu khảo sát hợp lệ ($N = 130$).
• Quy trình xử lý dữ liệu: Phần mềm SPSS được ứng dụng để thực hiện:
  1. Thống kê mô tả đặc điểm nhân khẩu học và hành vi khách hàng.
  2. Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng Cronbach’s Alpha (chấp nhận hệ số $\ge 0,6$ và tương quan biến tổng Corrected Item-Total Correlation $> 0,3$).
  3. Phân tích nhân tố khám phá EFA (tiêu chuẩn $0,5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có $\text{Sig.} < 0,05$, hệ số Eigenvalue $> 1$, hệ số tải nhân tố Factor Loading $> 0,5$).
  4. Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính đa biến theo phương pháp Enter ($Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \dots + \beta_n X_n + e_i$).
  5. Kiểm định One-Sample T-Test để đánh giá cảm nhận trung bình của người mua đối với từng chỉ tiêu thang đo.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về vấn đề nghiên cứu

Chương 1 thiết lập nền tảng lý luận về ngành kinh doanh địa ốc và đo lường sự hài lòng của khách hàng:

• Hệ thống hóa các đặc trưng kinh tế của hoạt động kinh doanh bất động sản: nhu cầu vốn rất lớn; chịu sự quản lý và chi phối chặt chẽ từ khung khổ pháp lý nhà nước; địa điểm giao dịch tách biệt với vị trí thực tế của hàng hóa; chu kỳ giao dịch kéo dài tiềm ẩn rủi ro thị trường; tính cố định không thể di dời mang bản sắc vùng miền sâu sắc; độ trễ nguồn cung so với nhu cầu thực tế và tính chất bắt buộc của hệ thống trung gian tư vấn, môi giới.
• Trình bày 7 nhân tố cơ bản quyết định sự thỏa mãn của người mua gồm chất lượng dịch vụ, giá cả hàng hóa, thương hiệu, dịch vụ gia tăng, khuyến mãi quảng cáo, hỗ trợ khách hàng và sự thuận tiện.
• Phân tích chi tiết mô hình chất lượng kỹ thuật – chức năng của Gronroos (1984) và mô hình 5 khoảng cách chất lượng SERVQUAL của Parasuraman và cộng sự (1988).
• Thiết lập hệ thống giả thuyết nghiên cứu (H1 đến H5) và mã hóa chi tiết 24 biến quan sát cho mô hình thực nghiệm:

Nhóm nhân tố	Mã biến	Nội dung biến quan sát cụ thể	Nguồn kế thừa thang đo
Giá sản phẩm	GC1	Giá sản phẩm bất động sản công ty cung cấp tương xứng với chất lượng	Lê Thị Thùy Trinh (2018), Bùi Thị Thu Hải (2021), Nguyễn Thị Ánh (2023), Juwel Rana (2019), Qualitygurus (2016)
	GC2	Giá sản phẩm bất động sản của công ty cạnh tranh hơn so với các công ty khác
	GC3	Sản phẩm bất động sản của công ty có nhiều mức giá khác nhau phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
	GC4	Được tư vấn lãi suất phù hợp khi mua sản phẩm bất động sản trả góp
Chất lượng sản phẩm	CL1	Sản phẩm của các dự án bất động sản tại công ty có chất lượng tốt	Lê Thị Thùy Trinh (2018), Bùi Thị Thu Hải (2021), Nguyễn Thị Ánh (2023), Juwel Rana (2019)
	CL2	Sản phẩm bất động sản của công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng
	CL3	Thông tin về sản phẩm bất động sản mà công ty cung cấp được cung cấp một cách chính xác
	CL4	Sản phẩm bất động sản mà công ty cung cấp sở hữu vị trí đẹp
Hoạt động truyền thông	TT1	Công ty thường xuyên chạy quảng cáo về các sản phẩm bất động sản trên mạng xã hội	Lê Thị Thùy Trinh (2018), Nguyễn Thị Ánh (2023), Juwel Rana (2019), Qualitygurus (2016)
	TT2	Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động thiện nguyện để xây dựng cộng đồng
	TT3	Công ty cung cấp nhiều hình thức quà tặng tri ân khách hàng mua sản phẩm bất động sản
	TT4	Công ty thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm
Nhân viên bán hàng	NV1	Nhân viên tư vấn bán hàng của công ty làm việc chuyên nghiệp	Bùi Thị Thu Hải (2021), Nguyễn Thị Ánh (2023), Juwel Rana (2019), Qualitygurus (2016)
	NV2	Nhân viên tư vấn bán hàng của công ty hiểu rõ nhu cầu của khách hàng
	NV3	Nhân viên tư vấn bán hàng của công ty nắm đầy đủ các thông tin về các sản phẩm bất động sản
	NV4	Nhân viên tư vấn bán hàng của công ty có khả năng tư vấn và thuyết phục khách hàng
Dịch vụ bán hàng	DV1	Mọi khiếu nại của khách hàng đều được công ty giải quyết thỏa đáng	Lê Thị Thùy Trinh (2018), Bùi Thị Thu Hải (2021), Juwel Rana (2019), Qualitygurus (2016)
	DV2	Công ty đáng tin cậy trong việc xử lý các vấn đề của khách hàng
	DV3	Công ty cung cấp nhiều phương thức thanh toán và đặt cọc sản phẩm linh hoạt
	DV4	Ký kết và bàn giao sản phẩm bất động sản nhanh chóng và đúng hẹn
Sự hài lòng của khách hàng	SHL1	Khách hàng cảm thấy hài lòng khi mua sản phẩm bất động sản tại công ty	Lê Thị Thùy Trinh (2018), Bùi Thị Thu Hải (2021), Nguyễn Thị Ánh (2023), Juwel Rana (2019), Qualitygurus (2016)
	SHL2	Khách hàng tin rằng khi quyết định mua sản phẩm bất động sản tại công ty là đúng đắn
	SHL3	Khách hàng sẽ giới thiệu cho bạn bè và người thân về sản phẩm của công ty
	SHL4	Khách hàng dự định sẽ tiếp tục ủng hộ các dự án khác của công ty cung cấp

Chương 2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng khi mua bất động sản tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center

Chương 2 phản ánh bức tranh hoạt động doanh nghiệp và kết quả xử lý dữ liệu điều tra thực tế:

• Quá trình phát triển doanh nghiệp: Tiền thân là Công ty Cổ phần Đầu tư Khương Thịnh Miền Trung (thành lập ngày 13/09/2017 tại TP. Hồ Chí Minh), sau đó chuyển trụ sở chính về Đà Nẵng vào ngày 09/03/2020 đổi tên thành Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc (mã số doanh nghiệp 0402031551, trụ sở tại số 259 Hải Phòng, Phường Tân Chính, Quận Thanh Khê, Đà Nẵng). Đơn vị vận hành chi nhánh Huế (Lô B11 Hoàng Quốc Việt, Khu đô thị An Cựu City, TP. Huế) và chi nhánh TP. Hồ Chí Minh (188 Trần Lựu, Phường An Phú, TP. Thủ Đức).
• Bộ máy tổ chức và danh mục dự án: Doanh nghiệp vận hành theo mô hình gồm Tổng giám đốc, Khối vận hành (Hành chính – nhân sự, Tài chính – kế toán) và Khối tiếp thị – kinh doanh (Marketing, Phòng Kinh doanh 1, Phòng Kinh doanh 2). Hoạt động phân phối tập trung vào 4 dự án lớn: An Cựu City, Eco Garden Huế, BGI Topaz Downtown Huế và The Faifo Complex.
• Phân tích dữ liệu thực nghiệm trên 130 phiếu khảo sát:
  • Khảo sát đặc điểm mẫu và hành vi khách hàng: Thống kê loại dự án đã giao dịch, thâm niên tham gia thị trường, mục đích mua sản phẩm (để ở hoặc đầu tư), kênh tiếp cận thông tin và tiêu chí lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
  • Kiểm định thang đo và cấu trúc nhân tố: Toàn bộ các biến quan sát thuộc 5 biến độc lập (GC, CL, TT, NV, DV) và biến phụ thuộc (SHL) được kiểm định hệ số Cronbach's Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA qua kiểm định KMO, Bartlett's Test và ma trận xoay nhân tố.
  • Phân tích hồi quy tương quan: Đánh giá mối tương quan Pearson, chạy mô hình hồi quy đa biến theo phương pháp Enter, kiểm tra hệ số xác định mô hình, phân tích phương sai ANOVA, xác định trọng số hồi quy chuẩn hóa phản ánh mức độ tác động của từng nhân tố và kiểm tra các vi phạm kiểm định (biểu đồ tần số Histogram phần dư chuẩn hóa).
  • Đánh giá cảm nhận người mua: Ứng dụng One-Sample T-Test và giá trị trung bình để đo lường mức độ đồng tình của khách hàng đối với từng phát biểu thuộc nhóm giá cả, chất lượng, truyền thông, nhân viên, dịch vụ bán hàng và mức độ thỏa mãn chung.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng mua sản phẩm bất động sản tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center

Chương 3 đề xuất định hướng phát triển và hệ thống giải pháp xuất phát từ kết quả mô hình thực nghiệm:

• Định hướng chung: Xây dựng thương hiệu phân phối địa ốc uy tín hàng đầu miền Trung, giữ vững mục tiêu lấy khách hàng làm trọng tâm, củng cố quy trình phân phối minh bạch và nâng cao tỷ lệ khách hàng quay lại hoặc giới thiệu dự án mới.
• 5 nhóm giải pháp cụ thể:
  1. Nhóm nhân viên bán hàng: Nâng cao trình độ nghiệp vụ tư vấn, chuẩn hóa quy trình đào tạo kỹ năng lắng nghe nhu cầu người mua, nắm vững tính pháp lý dự án và tăng cường phong cách giao tiếp chuyên nghiệp.
  2. Nhóm dịch vụ bán hàng: Rút ngắn thời gian ký kết hợp đồng, bảo đảm bàn giao sản phẩm đúng tiến độ cam kết, thiết lập quy trình giải quyết khiếu nại thỏa đáng và mở rộng phương thức thanh toán linh hoạt.
  3. Nhóm giá cả sản phẩm: Đảm bảo chính sách giá có tính cạnh tranh trên thị trường, xây dựng các phân khúc giá đa dạng phù hợp khả năng tài chính của từng nhóm đối tượng, liên kết chặt chẽ với hệ thống ngân hàng thương mại để hỗ trợ gói vay trả góp có lãi suất ưu đãi.
  4. Nhóm hoạt động truyền thông: Đẩy mạnh các chiến dịch tiếp thị số (quảng cáo mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm), duy trì các hoạt động thiện nguyện gắn liền với trách nhiệm xã hội và triển khai các chương trình quà tặng, tri ân người mua định kỳ.
  5. Nhóm chất lượng sản phẩm: Ưu tiên lựa chọn và phân phối các dự án sở hữu vị trí giao thương thuận lợi, giám sát tính chuẩn xác của hồ sơ thông tin dự án cung cấp cho khách hàng và cam kết hạ tầng kỹ thuật đồng bộ.

Kết quả và đóng góp của nghiên cứu

• Kết quả nghiên cứu:
  • Khóa luận đã hệ thống hóa và vận dụng thành công mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng trong lĩnh vực phân phối bất động sản tại địa bàn miền Trung.
  • Xây dựng hoàn chỉnh bộ thang đo gồm 24 biến quan sát đạt độ tin cậy và giá trị nội dung, được tinh chỉnh phù hợp với thực tiễn thị trường địa phương qua quy trình điều tra định tính và định lượng trên cỡ mẫu $N = 130$.
  • Đưa ra hệ thống giải pháp can thiệp đồng bộ trên 5 phương diện (nhân viên, dịch vụ, giá bán, truyền thông, chất lượng) bám sát các khía cạnh đo lường của mô hình, giúp lãnh đạo công ty định hình phương thức nâng cao trải nghiệm khách hàng.
• Đóng góp so với nghiên cứu trước:
  • So với các đề tài tiền bối như Lê Thị Thùy Trinh (2018) hay Bùi Thị Thu Hải (2021) vốn chỉ dừng lại ở lý luận chủ quan hoặc cỡ mẫu khảo sát nhỏ, nghiên cứu này đã mở rộng quy mô mẫu lên 130 khách hàng, kế thừa khung phân tích từ Nguyễn Thị Ánh (2023) nhưng áp dụng vào bối cảnh doanh nghiệp địa ốc hoạt động phân phối đồng thời tại Huế và Hội An.
  • Tích hợp thành công lý thuyết chất lượng dịch vụ (SERVQUAL) vào chuỗi quy trình kinh doanh bất động sản dự án (từ tư vấn, thanh toán, pháp lý đến bàn giao), đem lại cơ sở thực chứng vững chắc cho hoạt động thương mại dịch vụ địa phương.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

• Hạn chế của nghiên cứu:
  • Phương pháp thu thập mẫu khảo sát dựa trên kỹ thuật chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện do điều kiện hạn chế về thời gian và khó khăn trong việc tiếp cận danh sách khách hàng địa ốc, điều này phần nào hạn chế tính tổng quát hóa cho toàn bộ thị trường.
  • Phạm vi không gian chỉ tập trung khảo sát khách hàng tại khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế và Thành phố Hội An, chưa bao quát khách hàng tại các thị trường trọng điểm khác mà công ty đang đặt trụ sở và chi nhánh như Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh.
  • Thời gian khảo sát thực tế diễn ra trong khoảng từ tháng 10/2023 đến tháng 01/2024, chưa phản ánh được sự biến thiên tâm lý và mức độ hài lòng của khách hàng qua các chu kỳ biến động thăng trầm khác nhau của thị trường địa ốc.
• Hướng mở rộng cho các nghiên cứu tiếp theo:
  • Áp dụng các phương pháp lấy mẫu xác suất với quy mô mẫu lớn hơn trên nhiều phân khúc sản phẩm (đất nền, chung cư, nhà liền kề, biệt thự).
  • Mở rộng phạm vi khảo sát ra toàn bộ các chi nhánh thuộc khu vực Miền Trung và Miền Nam của doanh nghiệp.
  • Bổ sung vào mô hình các nhân tố mới như uy tín chủ đầu tư, tính minh bạch pháp lý của dự án hoặc các biến điều tiết nhân khẩu học (độ tuổi, thu nhập, mục đích đầu tư).

Giá trị tham khảo

• Đối tượng thụ hưởng:
  • Sinh viên và học viên cao học thuộc các ngành Kinh doanh thương mại, Quản trị kinh doanh, Bất động sản và Marketing có thể sử dụng khóa luận như tài liệu tham khảo thực nghiệm về phương pháp lập bảng hỏi, quy trình phân tích nhân tố EFA và hồi quy SPSS trong lĩnh vực địa ốc.
  • Các nhà nghiên cứu quan tâm đến hành vi người tiêu dùng trên thị trường tài sản có thể kế thừa bảng mã hóa 24 biến quan sát đã được điều chỉnh phù hợp với thực tiễn Việt Nam.
  • Ban điều hành, quản trị viên sàn giao dịch và bộ phận tiếp thị tại Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center cũng như các doanh nghiệp môi giới bất động sản tại miền Trung có cơ sở dữ liệu thực tế để hoàn thiện chính sách chăm sóc khách hàng, định giá bán và đào tạo chuyên môn cho đội ngũ môi giới.
• Phần đáng tham khảo nhất: Hệ thống bảng mã hóa thang đo chi tiết 24 biến quan sát và khung 5 nhóm giải pháp quản trị gắn kết trực tiếp giữa lý thuyết tiếp thị dịch vụ với hoạt động bán hàng địa ốc thực tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Cỡ mẫu khảo sát trong khóa luận được xác định dựa trên căn cứ khoa học nào và thực tế điều tra bao nhiêu mẫu?
   Căn cứ theo công thức của Hair và cộng sự (1998) cùng Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu phải gấp 5 lần số biến quan sát ($5 \times 24 = 120$). Nhằm bảo đảm độ tin cậy và loại trừ sai sót, tác giả đã tiến hành khảo sát thực tế 130 khách hàng ($N = 130$).

2. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố độc lập nào?
   Mô hình đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố độc lập: (1) Giá sản phẩm (GC), (2) Chất lượng sản phẩm (CL), (3) Hoạt động truyền thông (TT), (4) Nhân viên bán hàng (NV), và (5) Dịch vụ bán hàng (DV), đo lường tác động đến biến phụ thuộc là Sự hài lòng của khách hàng (SHL).

3. Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc có lịch sử hình thành và hệ thống chi nhánh như thế nào?
   Doanh nghiệp có tiền thân là Công ty Cổ phần Đầu tư Khương Thịnh Miền Trung (thành lập ngày 13/09/2017 tại TP.HCM), chuyển trụ sở chính về số 259 Hải Phòng, Đà Nẵng từ ngày 09/03/2020 đổi tên thành Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc (MST: 0402031551). Công ty đặt chi nhánh Huế tại Lô B11 Hoàng Quốc Việt (Khu đô thị An Cựu City) và chi nhánh TP.HCM tại 188 Trần Lựu (Phường An Phú, TP. Thủ Đức).

4. Khóa luận đề cập đến những dự án bất động sản cụ thể nào của doanh nghiệp?
   Văn bản giới thiệu và phân tích hoạt động kinh doanh của công ty gắn với 4 dự án tiêu biểu: Dự án An Cựu City, Dự án Eco Garden Huế, Dự án BGI Topaz Downtown Huế (tại khu đô thị mới An Vân Dương với tổng diện tích 134.718,3 m²) và Dự án The Faifo Complex.

5. Quy trình xử lý dữ liệu sơ cấp trên SPSS được tác giả thực hiện qua các bước kỹ thuật nào?
   Quy trình xử lý gồm 5 bước kỹ thuật chính: Thống kê mô tả đặc điểm mẫu; Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng Cronbach’s Alpha; Phân tích nhân tố khám phá EFA; Phân tích hồi quy tương quan đa biến theo phương pháp Enter và Kiểm tra các giả định hồi quy; Kiểm định One-Sample T-Test so sánh giá trị trung bình cảm nhận của khách hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Minh Vương là công trình nghiên cứu định lượng hoàn chỉnh thuộc chuyên ngành Kinh doanh thương mại, giải quyết thỏa đáng vấn đề đánh giá sự thỏa mãn của người mua địa ốc tại khu vực miền Trung. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết chất lượng dịch vụ SERVQUAL và thực tiễn hoạt động của Công ty Cổ phần Địa ốc Lâm Thủy Mộc Center, tác giả đã lượng hóa các khía cạnh tác động đến quyết định và thái độ khách hàng thông qua bộ thang đo 24 biến quan sát trên 130 mẫu điều tra. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính thực tiễn cao, đóng góp tài liệu tham khảo hữu ích cho công tác quản trị sàn giao dịch bất động sản và các nghiên cứu tiếp theo về hành vi người tiêu dùng địa ốc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tổng quan về bất động sản 1.1 Khái niệm bất động sản Theo Bộ luật Dân sự (2005) của Nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, tại Điều 174 quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai, nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản gắn liền với đấy đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”.2 Khái niệm kinh doanh bất động sản Theo Khoản 1,2,3 Điều 4 Luật kinh doanh bất động sản quy định: Hoạt động kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh bất động sản và kinh doanh các dịch vụ liên quan đến dịch vụ bất động sản. Kinh doanh bất động sản là doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư ra để tạo lập, mua, nhận chuyển nhượng bất động sản để bán hoặc chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua nhằm mục tiêu cuối cùng là tạo ra lợi nhuận. Đây chính là quá trình hoạt động sản xuất và lưu thông của hàng hóa gọi là bất động sản. Kinh doanh các dịch vụ liên quan đến bất động sản là các hoạt động hỗ trợ kinh doanh bất động sản và thị trường bất động sản, bao gồm các dịch vụ môi giới bất động sản, định giá bất động sản, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn bất động sản, đấu giá bất động sản, quảng cáo bất động sản và quản lý bất động sản.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bất động sản Kinh doanh bất động sản được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau trong đó chủ yếu là các giao dịch bất động sản.

Các giao dịch bất động sản rất đa dạng bao gồm: mua bán, cho thuê, chuyển nhượng, thuê mua bất động sản giữa tổ chức, cá nhân không kinh doanh bất động sản với tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản. Đặc biệt kinh doanh bất động sản có mối liên quan chặt chẽ với đặc điểm của hàng hóa bất động sản và thị trường bất động sản: - Kinh doanh bất động sản cần một nguồn cung ứng về vốn rất lớn: Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của bất động sản thường có giá trị rất lớn, dẫn đến việc đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phải có một lượng vốn đủ lớn để mua bất SVTH: Hoàng Minh Vương 8 Lớp: K54A KDTM Khóa Luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ động sản và bán ra. Nếu không có một nguồn vốn phát triển lành mạnh và ổn định thì hoạt động kinh doanh bất động sản không thể phát triển được.

- Hoạt động kinh doanh bất động sản liên quan và chịu sự chi phối rất lớn của pháp luận và các chính sách của Nhà nước đưa ra. Kinh doanh bất động sản được thực hiện chủ yếu với các lĩnh vực: sản xuất, mua bán và cung cấp các dịch vụ liên quan đến bất động sản. Ngoài ra, bất động sản là một loại hàng hóa đặc biệt vì vậy mà hoạt động kinh doanh bất động sản phải tuân thủ pháp luật về các quy định mang tính chất đặc thù. Mặt khác, bất động sản là một loại tài sản quan trọng mỗi quốc gia, đặc biệt là người dân.

Do đó mà trong kinh doanh bất động sản, các giao dịch thường có tác động rất lớn đến sự phát triển kinh tế và xã hội. Để tăng cường vai trò của mình, Nhà nước quan tâm đến hoạt động kinh doanh bất động sản, ban hành nhiều văn bản pháp luật, nhiều chủ trương và chính sách để quản lý hoạt động kinh doanh bất động sản một cách hiệu quả. Việc quản lý của Nhà nước đối với kinh doanh bất động sản là cơ sở để đảm bảo sự an toàn cho các giao dịch về bất động sản. Mọi bất động sản đều phải được Nhà nước quản lý và chủ sở hữu phải được Nhà nước cấp quyền sử dụng đất, quyền sử dụng cũng như các biến động của bất động sản đó.

Tất cả các giao dịch phải có sự giám sát của Nhà nước, đặc biệt trong khâu đăng ký pháp lý. - Trong hoạt động kinh doanh bất động sản của mỗi doanh nghiệp thì hầu hết địa điểm giao dịch với khách hàng thường cách biệt so với vị trí của hàng hóa. Đó là do đặc điểm về hàng hóa là bất động sản luôn luôn cố định. Hoạt động giao dịch bất động sản thường được tiến hành trên văn phòng hay chợ hàng hóa bất động sản.

Ngoài ra các quan hệ giao dịch trong kinh doanh kinh bất động sản không thể kết thúc ngay tại địa điểm giao dịch mà phải trải qua nhiều giai đoạn: + Đàm phán tại các địa điểm giao dịch bất động sản, trao đổi các thông tin về bất động sản có ý định giao dịch. + Kiểm tra thực địa về bất động sản đó để xác nhận tính chất cũng như độ chính xác của thông tin về bất động sản có ý định giao dịch. + Tiến hành đăng ký pháp lý bất động sản. Do đó kiểm soát hoạt động kinh doanh bất động sản không giống với việc kinh doanh hàng hóa thông thường mà phải trải qua quá trình đăng ký về pháp lý và đây là một quá trình bắt buộc những người kinh doanh bất động sản phải thực hiện khi tiến hành giao dịch bất động sản.

SVTH: Hoàng Minh Vương 9 Lớp: K54A KDTM Khóa Luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ - Quan hệ giao dịch đối với sản phẩm bất động sản không thể tiến hành trong một khoảng thời gian ngắn vì vậy mà dễ phát sinh các rủi ro đối với doanh nghiệp kinh doanh như biến động về giá cả, thay đổi pháp luật hay thay đổi về môi trường….Điều đó làm cho các bên phải đưa ra quan hệ giao dịch bất động sản chỉ trong một khoảng thời gian nhất định. Thời gian diễn ra giao dịch bất động sản càng dài thì rủi ro cho doanh nghiệp kinh doanh bất động sản càng cao. - Trong hoạt động kinh doanh bất động sản, chủ đầu tư luôn muốn tạo ra nhiều sự khác biệt và khan hiếm cho sản phẩm của mình cũng như tận dụng lợi thế từ những ảnh hưởng tích cực của bất động sản khác mà nâng cao giá trị của bất động sản.

Vì vậy muốn thành công trong kinh doanh bất động sản các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ các yếu tố về tập quán, thị hiếu của khách hàng cụ thể ở từng vùng, từng khu vực để đưa ra các quyết định đúng cho sản phẩm của mình. Mặt khác tính lâu dài của các sản phẩm bất động sản thường khác nhau, tùy thuộc vào từng loại bất động sản do đó ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động kinh doanh, đến quá trình đầu tư bất động sản của khách hàng cũng như khả năng quản lý bất động sản. - Hoạt động kinh doanh bất động sản mang tính đặc trưng của mỗi vùng do đó không thể di dời được, nó gắn liền với điều kiện tự nhiên, kinh tế, chính trị, văn hóa và xã hội của vùng đó. Do đó mà nhu cầu về cung và cầu của bất động sản ở mỗi khu vực là khác nhau và rất đa dạng, phong phú.

Từ số lượng, kiểu cách, mẫu mã và quy mô phát triển bất động sản cũng khác nhau. Mặt khác, bất động sản còn có đặc điểm là phụ thuộc vào tâm lý, tập quán của khách hàng do đó ở mỗi vùng, mỗi khu vực sẽ có những tính chất riêng. Trên thực tế, hoạt động kinh doanh bất động sản ở đô thị, các khu vực trong quá trình đô thị hóa thường diễn ra một cách sối đồng và có quy mô lớn hơn so với các khu vực khác. Từ đó có thể thấy kinh doanh bất động sản khác với kinh doanh hàng hóa thông thường ở chổ các giao dịch về hàng hóa thông thường ở chỗ sự biến động các quan hệ giao dịch bất động sản thường chỉ diễn ra ở từng vùng, quan hệ cung cầu giá cả bất động sản chỉ ảnh hưởng trong một vùng, một khu vực nhất định, ít khi có ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng rất chậm đến hoạt động kinh doanh của các khu vực khác.

Đồng thời, nghiên cứu hoạt động kinh doanh bất động sản phải đặt chúng trong từng vùng, từng khu vực; gắn chúng với các điều kiện tự nhiên, kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội của vùng, của khu vực. Không thể lấy quan hệ cung cầu hay giá cả bất động sản của vùng này, khu vực này áp dụng cho vùng khác, khu vực khác. SVTH: Hoàng Minh Vương 10 Lớp: K54A KDTM Khóa Luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ - Trong kinh doanh bất động sản, các doanh nghiệp luôn có các chiến lược mang tính dài hạn và lựa chọn thời điểm thích hợp để đưa sản phẩm ra thị trường.

Khi nhu cầu về bất động sản tăng thì nguồn cung bất động sản không thể phản ứng nhanh như các hàng hóa thông thường khác vì vậy xây dựng một công trình cần phải có thời gian tìm hiểu các thông tin như đất đai, các thủ tục chuyển nhượng, xin giấy phép xây dựng, thiết kế và quan trọng nhất là giai đoạn thi công. Phản ứng về cung bất động sản chậm sẽ làm xảy ra trình trạng giá cả của bất động sản tăng lên, tạo ra những cơn sốt giá. Quá trình lựa chọn và đầu tư xây dựng công trình kinh doanh bất động sản thường rất phức tạp. Vấn đề kinh doanh hay cho thuê đất đai, các công trình xây dựng, nhà ở, văn phòng cũng đòi hỏi cần có những nghiên cứu cụ thể và chi phí cho quản lý cũng rất cao.

Kinh doanh bất động sản đòi hỏi các nhà đầu tư tham gia thị trường bất động sản phải xác định hướng đầu tư dài hạn, đồng thời phải tính toán mối quan hệ giữa chu kỳ kinh tế và tuổi thọ vật lý của bất động sản để ra quyết định đầu tư. Sở dĩ như vậy là vì bất động sản thường có giá trị lớn, người mua trên thị trường này không đông, việc mua bán không thể đơn giản và nhanh chóng như đối với các loại hàng hóa khác. Bất động sản là những yếu tố vật chất lâu bền, khó chuyển đổi công năng và tính chất, do vậy không dễ dàng gì thay đổi định hướng đầu tư khai thác các công trình bất động sản. - Khi thực hiện các giao dịch trên thị trường bất động sản, cần có các nhà tư vấn, môi giới, đó là những người được đào tạo cơ bản, có kiến thức kinh doanh, am hiểu pháp luật và giàu kinh nghiệm.

Với sự tham gia của họ, các giao dịch bất động sản sẽ trở nên dễ dàng hơn.