Phân Tích Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Của Khách Hàng Tại Công Ty MADG

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại công ty Madg giúp hiểu rõ hành vi tiêu dùng và tối ưu chiến lược marketing.

• Tác giả: Cao Thị Phấn
• Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Phương Thanh
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Hàng Tại Công Ty MADG
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. PHẦN I: Lí do chọn đề tài
• 1.1. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.1.1. Mục tiêu chung
• 1.1.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.2.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.2.2. Đối tượng khảo sát
• 1.2.3. Phạm vi nghiên cứu
• 1.3. Phương pháp nghiên cứu
• 1.3.1. Phương pháp thu thập số liệu
• 1.3.1.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp
• 1.3.1.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp
• 1.3.2. Phương pháp chọn mẫu
• 1.3.3. Thiết kế thang đo cho bảng hỏi
• 1.3.4. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu
• 1.3.4.1. Dữ liệu thứ cấp
• 1.3.4.2. Dữ liệu sơ cấp
• 1.4. Tiến trình nghiên cứu
• 2. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 2.1.1. Thị trường người tiêu dùng
• 2.1.1.1. Khái niệm người tiêu dùng
• 2.1.1.2. Khái niệm thị trường người tiêu dùng
• 2.1.1.3. Đặc trưng cơ bản của thị trường người tiêu dùng
• 2.1.2. Lý thuyết hành vi mua của người tiêu dùng
• 2.1.2.1. Hành vi mua của người tiêu dùng
• 2.1.2.2. Các yếu tố cơ bản đến hành vi mua của người tiêu dùng
• 2.1.2.3. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
• 2.1.2.4. Các mô hình nghiên cứu hành vi khách hàng
• 2.1.2.4.1. Thuyết hành động hợp lí (TRA)
• 2.1.2.4.2. Lí thuyết về hành vi dự định (Theory of Planned Behavior – TPB)
• 2.1.2.5. Tổng quan về các nghiên cứu trước đây liên quan đến hành vi mua của khách hàng
• 2.1.2.6. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2.1.3. Tình hình kinh doanh cà phê tại Huế
• 2.2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY MADG
• 2.2.1. Tổng quan về công ty MADG
• 2.2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
• 2.2.1.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí của công ty
• 2.2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận
• 2.2.1.4. Nguồn lực của công ty
• 2.2.1.5. Tình hình lao động
• 2.2.1.6. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty MADG giai đoạn 2018-2020
• 2.2.1.7. Các chính sách marketing mà công ty MADG đã áp dụng
• 2.2.2. Kết quả khảo sát các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng cá nhân đối với sản phẩm tại công ty TNHH MADG
• 2.2.2.1. Đặc điểm mẫu khảo sát
• 2.2.2.1.1. Mục đích sử dụng của khách hàng
• 2.2.2.1.2. Những nguồn thông tin giúp khách hàng biết đến sản phẩm của công ty TNHH MADG
• 2.2.2.1.3. Sản phẩm anh chị đã mua
• 2.2.2.1.4. Các công ty khác mà khách hàng đang xem xét
• 2.2.2.1.5. Lý do Khách hàng chọn mua sản phẩm ở công ty MADG
• 2.2.2.2. Kiểm độ tin cậy của thang đo (Cronbach’s Alpha)
• 2.2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA
• 2.2.2.4. Phân tích tương quan
• 2.2.2.5. Phân tích hồi quy
• 2.2.2.6. Đánh giá độ phù hợp mô hình
• 2.2.2.7. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của công ty TNHH MADG
• 2.2.2.7.1. Kiểm định One_Sample T_test đối với “Quyết định mua”
• 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG CÁC SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY MADG
• 3.1. Một số giải pháp
• 3.1.1. Giải pháp về “thương hiệu”
• 3.1.2. Giải pháp về “sản phẩm”
• 3.1.3. Giải pháp về “giá cả”
• 3.1.4. Giải pháp về “nhóm tham khảo”
• 3.1.5. Chính sách về “đổi trả sản phẩm”
• 3.1.6. Chính sách về “Nhân viên bán hàng”
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Hàng Tại Công Ty MADG

Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng là một chủ đề quan trọng trong nghiên cứu hành vi tiêu dùng. Tại công ty MADG, việc hiểu rõ các yếu tố này giúp tối ưu hóa chiến lược marketing và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố như tâm lý khách hàng, thương hiệu và giá cả đều đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng.

1.1. Khái Niệm Về Quyết Định Mua Hàng

Quyết định mua hàng là quá trình mà khách hàng lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó bao gồm nhiều bước từ nhận thức nhu cầu đến hành động mua. Hiểu rõ quy trình này giúp công ty MADG phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Nghiên Cứu Hành Vi Khách Hàng

Nghiên cứu hành vi khách hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này không chỉ giúp cải thiện sản phẩm mà còn tối ưu hóa các chiến lược marketing.

II. Các Nhân Tố Chính Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Hàng Tại MADG

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng tại công ty MADG. Các yếu tố này bao gồm tâm lý khách hàng, thương hiệu, giá cả và các chương trình khuyến mãi. Việc phân tích các nhân tố này giúp công ty đưa ra các giải pháp phù hợp.

2.1. Tâm Lý Khách Hàng Trong Quyết Định Mua

Tâm lý khách hàng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng. Các yếu tố như cảm xúc, sự tin tưởng và sự hài lòng đều có thể tác động đến hành vi mua sắm.

2.2. Vai Trò Của Thương Hiệu MADG

Thương hiệu MADG đã xây dựng được uy tín trong lòng khách hàng. Sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ giúp tăng cường lòng tin và khuyến khích khách hàng quyết định mua hàng.

2.3. Giá Cả Và Chương Trình Khuyến Mãi

Giá cả hợp lý và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn là yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng. Công ty MADG cần thường xuyên cập nhật và điều chỉnh giá cả để thu hút khách hàng.

III. Phương Pháp Nghiên Cứu Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua

Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, công ty MADG đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Các phương pháp này bao gồm khảo sát, phỏng vấn và phân tích dữ liệu từ khách hàng.

3.1. Khảo Sát Khách Hàng

Khảo sát khách hàng là một trong những phương pháp hiệu quả để thu thập thông tin. Công ty MADG đã thực hiện nhiều cuộc khảo sát để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

3.2. Phân Tích Dữ Liệu

Phân tích dữ liệu từ các cuộc khảo sát giúp công ty nhận diện các xu hướng và mẫu hành vi của khách hàng. Điều này hỗ trợ trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.

IV. Ứng Dụng Kết Quả Nghiên Cứu Vào Thực Tiễn Tại MADG

Kết quả nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đã được áp dụng vào thực tiễn tại công ty MADG. Các chiến lược marketing và bán hàng đã được điều chỉnh dựa trên những hiểu biết từ nghiên cứu.

4.1. Cải Thiện Chiến Lược Marketing

Công ty MADG đã cải thiện chiến lược marketing của mình dựa trên các yếu tố tâm lý và hành vi của khách hàng. Điều này giúp tăng cường hiệu quả tiếp thị và doanh thu.

4.2. Tăng Cường Chất Lượng Dịch Vụ Khách Hàng

Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng là một trong những ứng dụng quan trọng từ nghiên cứu. Công ty đã chú trọng đến việc nâng cao trải nghiệm khách hàng.

V. Kết Luận Về Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Hàng Tại MADG

Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng tại công ty MADG đã chỉ ra rằng việc hiểu rõ tâm lý khách hàng, thương hiệu và giá cả là rất quan trọng. Công ty cần tiếp tục nghiên cứu và điều chỉnh các chiến lược để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

5.1. Tương Lai Của Nghiên Cứu

Nghiên cứu này mở ra hướng đi mới cho các nghiên cứu tiếp theo về hành vi tiêu dùng. Công ty MADG có thể áp dụng các phương pháp nghiên cứu hiện đại hơn để thu thập dữ liệu.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Cải Thiện

Công ty nên xem xét các giải pháp cải thiện liên tục để nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng cường sự trung thành của khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 2. Thị trường người tiêu dùng 2. Khái niệm người tiêu dùng Người tiêu dùng là người mua sắm, sử dụng sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân.

Người tiêu dùng là người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng trong suốt quá trình sản xuất. Họ có thể là cá nhân, hộ gia đình, nhóm người, hay tổ chức,. Khái niệm thị trường người tiêu dùng. Thị trường người tiêu dùng: bao gồm cá nhân, tổ chức, hộ gia đình nhóm người và những người tiêu dùng tiềm ẩn có nhu cầu sử dụng sản phẩm hay một dịch vụ nào đó.

Đặc trưng cơ bản của thị trường người tiêu dùng: - Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng - Khách hàng của thị trường người tiêu dùng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập. - Cùng với sự phát triển của kinh tế, chính trị, xã hội và sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật thì nhu cầu, ước muốn, sở thích các đặc điểm hành vi của người tiêu dùng cũng không ngừng đổi. Lý thuyết hành vi mua của người tiêu dùng Hành vi mua của người tiêu dùng 2. Khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng Theo hiệp hội marketing hoa kì, hành vi khách hàng bao gồm những gì họ suy nghĩ và cảm nhận được và những hành động thực hiện trong quá trình tiêu dùng.

Những yếu tố như ý kiến từ người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin về giá cả, bao bì, bên ngoài sản phẩm,.đều có thể tác động đến cảm nhận, suy nghĩ và hành vi của khách hàng. Theo khotler và levy hành vi khách hàng là hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm. SVTH: Cao Thị Phấn – Lớp: K51A KDTM 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS. Lê Thị Phương Thanh Vì thế mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đến hành vi tiêu dùng của khách hàng để nắm rõ được khách hàng mình nhắm đến đang muốn cái gì, họ đang muốn mua sản phẩm hay dịch vụ gì, vì sao họ lại mua nó, mua như thế nào ở đâu, khi nào… để đưa ra các chính sách bán hàng và làm marketing nhằm thu hút được khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình.

Để nắm được hành vi người tiêu dùng thì mỗi doanh nghiệp nên đứng vào vị trí của mỗi khách hàng để hiểu rõ những phản ứng của người tiêu dùng trước nhiều sự lựa chọn khác nhau như: sản phẩm, giá, thương hiệu, dịch vụ,. Dưới đây là mô hình mô tả mối liên hệ. Đáp trả Hộp đen Các nhân tố kích thích của khách ý thức khách hàng hàng Marketing hỗn hợp Kích thích khác Quá trình Các đặc tính - Lựa chọn - Sản phẩm - Môi trường quyết định của người mua hàng hóa - Giá cả kinh tế mua - Lựa chọn - Các phương - Môi trường nãn hiệu thức phân phối khoa học kĩ thuật - Lựa chọn - Hoạt động xúc - Môi trường nhà cung ứng tiến chính trị - Lựa chọn - Môi trường thời gian mua khoa học - Lựa chọn khối lượng mua Hình 1. 2 Mô hình hành vi mua sắm của người tiêu dùng Vậy hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý diễn biến bên trong diễn ra trong suốt quá trình quyết định lưa chọn sản phẩm và dịch vụ.

Các yếu tố cơ bản đến hành vi mua của người tiêu dùng SVTH: Cao Thị Phấn – Lớp: K51A KDTM 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS. Lê Thị Phương Thanh Văn hóa Xã hôi -Văn hóa Cá nhân Tâm lí -Văn hóa đặc thù Động cơ -Các nhóm -Tầng lớp xã hội -Nghề nghiệp Nhận thức -Gia đình Kiến thưc Người mua -Vai trò và địa vị Niềm tin và quan Cá tính và sự nhận thức điểm Hình 1. 3: Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, Nguyễn Văn Phát, Nguyễn minh Hòa, 2015)  Các yếu tố về văn hóa: - Văn hóa: Ở mỗi dân tộc khác nhau thì sẽ có những nền văn hóa khác nhau đó là những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực, được hình thành, gắn liền với xã hội và được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Và là nguyên nhân cơ bản dẫn dắt hành vi của con người.

Như trang phục, ăn uống, cư xử, tiêu dùng, sự cảm nhận giá trị của hàng hóa, sự thể hiện mình thông qua tiêu dùng. đều chịu sự chi phối mạnh mẽ của văn hóa. Những con người có nền văn hoá khác nhau thì sẽ có hành vi tiêu dùng khác nhau. Ví dụ: Phong cách tiêu dùng của người châu Âu có sự khác biệt lớn so với người châu Á như sự khác biệt về ẩm thực người châu á trong bữa không thể thiếu cơm, người châu âu bánh mì lá chính.

Do vậy, để thành công các nhà xuất khẩu Việt Nam phải tìm hiều kỹ văn hóa tiêu dùng của các nước nhập khẩu. - Nhánh văn hóa: Nhánh văn hoá là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn hoá. Nhóm tôn giáo là một loại nhánh văn hoá. Các nhánh văn hoá khác nhau có các lối sống riêng, hành vi tiêu dùng riêng.

Người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, phụ nữ ra đường đều phải bịt mặt và mặc quần áo kín mít.Như vậy, các nhánh văn hoá khác nhau sẽ tạo thành các phân đoạn thị trường khác nhau. SVTH: Cao Thị Phấn – Lớp: K51A KDTM 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS. Lê Thị Phương Thanh - Giai tầng xã hội: Trong xã hội nào cũng tồn tại các giai tầng xã hội khác nhau, thời phong kiến thì có địa chủ và nộ lệ, thời nay có các tầng lớp thượng lưu, trung lưu…Giai tầng xã hội là một xã hội được xắp xếp theo thứ bậc, đẳng cấp, được đặc trưng bởi các quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức chung trong mỗi giai tầng. Mỗi tầng lớp khác nhau thì nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng khác nhau.

Người có địa vị cao sẽ mua sắm những mặt hàng mặt hàng xa xỉ, có thương hiệu, ăn ở nhà hàng cao cấp, người có địa vị thấp tiêu dùng vừa phải lựa chọn mặt hàng bình dân.  Xã hội: - Các nhóm: Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ, hành vi của con người.  Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp nhóm này thường tác động rất lớn đến khách hàng  Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn giáo, Hiệp hội ngành nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ.  Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập, trở thành thành viên (các ngôi sao.)  Nhóm tẩy chay là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó.

Do vậy, các cá nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay. - Gia đình: có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của cá nhân, đặc biệt Việt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình.Trong một gia đình người Việt tùy vào từng tính chất của sản phảm để biết giữa vợ chồng ai là người quyết định mua. Mua những vật có giá trị lớn hoặc liên quan đến xe, điện tử thường do chồng quyết định. Mua các đồ dùng bếp núc, sinh hoạt hàng ngày do vợ quyết định.

Có khi cả hai đều tham gia quyết định. Các nhà quảng cáo mỗi loại sản phẩm cần phải biết nhằm vào ai để thuyết phục. - Vai trò và địa vị xã hội: Người tiêu dùng thường mua sắm những hàng hoá, dịch vụ phản ánh vai trò địa vị của họ trong xã hội. Người có địa vị xã hội sẽ tiêu dùng SVTH: Cao Thị Phấn – Lớp: K51A KDTM 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS.

Lê Thị Phương Thanh những sản phẩm thể hiện được đẳng cấp địa vị xã hội của mình những mặt hàng cao cấp thường được giới thượng lưu quan tâm.  Các yếu tố về cá nhân: - Tuổi tác và vòng đời: Mỗi một độ tuổi khác nhau thì nhu cầu, sức mua, thị hiếu và tính chất tiêu dùng sẽ khác nhau. Đặc biệt trong ngành thời trang, vì vậy doanh nghiệp có thể dựa vào tiêu chí này để xác định đối tượng khách hàng mình là ai và đưa ra chương trình marketing phù hợp. - Nghề nghiệp: Những người có nghề nghiệp khác nhau thì sẽ tiêu dùng khác nhau đặc biệt người là những sản phẩm thiết yếu bên ngoài như thời trang , mĩ phẩm, ăn uống, xe, điện thoại, máy tính…để phù hợp với công việc của họ.

- Hoàn cảnh kinh tế: Tình trạng kinh tế bao gồm: Thu nhập của họ bao nhiêu, số tiền tiết kiệm nhiều hay ít, vay vốn và khả năng thanh toán những yếu tố này ảnh hưởng đến tính năng sản phẩm mua của khách hàng: người thu nhập cao họ sẽ mua những sản phẩm đắt giá, có thương hiệu, mua với số lượng nhiều còn những người thu nhập thấp sẽ lưa chọn những sản phẩm có giá trị rẻ, vừa đủ với khả năng chi trả củ bản thân. Vì vậy những doanh nghiệp cần phải theo dõi về những biến đổi kinh tế và mức thu nhập của họ để đưa ra chiến lược phù hợp. - Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của mỗi người dẫn đến các hành vi ứng xử mang tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh. Có thể nêu ra một số các cá tính thường gặp như: tính cẩn thận; tính tự tin; tính bảo thủ; tính hiếu thắng; tính năng động.Cá tính sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.

Những người cẩn thận, những người bảo thủ thường không đi tiên phong trong việc sử dụng sản phẩm mới. Ngược lại, là những người năng động, sáng tạo sẵn sàng chịu mạo hiểm khi mua sản phẩm mới. Cá tính cũng là một căn cứ để cho doanh nghiệp định vị sản phẩm. Nghiên cứu cá tính khách hàng cũng có ích cho đội ngũ tiếp thị.

 Tâm lí - Động cơ: là động lực mạnh mẽ thôi thúc con người hành động để thoả mãn một nhu cầu vật chất hay tinh thần, hay cả hai. Khi nhu cầu trở nên cấp thiết thì nó thúc dục con người hành động để đáp ứng nhu cầu. Như vậy, cơ sở hình thành động cơ SVTH: Cao Thị Phấn – Lớp: K51A KDTM 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS. Lê Thị Phương Thanh là các nhu cầu ở mức cao.

Nhu cầu của con người rất đa dạng. Có nhu cầu chủ động, có nhu cầu bị động.