Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh phát triển mạnh mẽ của ngành xây dựng và kiến trúc tại Việt Nam, việc lựa chọn vật liệu xây dựng phù hợp đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao chất lượng công trình và tối ưu chi phí. Tấm thạch cao, với trọng lượng chỉ bằng khoảng 12% trọng lượng vách ngăn bằng tường gạch, đã trở thành vật liệu nhẹ được ưa chuộng trong các công trình cao ốc văn phòng, khách sạn, nhà ở và các công trình đòi hỏi tính thẩm mỹ cao. Theo ước tính, việc sử dụng tấm thạch cao giúp tiết kiệm tới 15% chi phí xây dựng tổng thể nhờ giảm tải trọng kết cấu và kích thước nền móng.

Tuy nhiên, thị trường tấm thạch cao tại Thành phố Hồ Chí Minh đang chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn như Gyproc, Yoshino, USG Boral, Knauf. Do đó, việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua tấm thạch cao của các khách hàng tổ chức là rất cần thiết để doanh nghiệp tư nhân thương mại Huy An có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh và gia tăng thị phần.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc nhận diện và đo lường các yếu tố quan trọng tác động đến quyết định mua tấm thạch cao của khách hàng tổ chức tại Thành phố Hồ Chí Minh trong giai đoạn từ tháng 01/2020 đến tháng 08/2020. Nghiên cứu nhằm cung cấp cơ sở khoa học cho các giải pháp quản trị nhằm tăng cường quyết định mua hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh trong ngành vật liệu xây dựng nhẹ.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên lý thuyết hành vi mua của người tiêu dùng và hành vi mua của tổ chức, trong đó mô hình hành vi mua của tổ chức được phát triển từ các nghiên cứu của Kotler (2003), Webster và Wind (1991), Sheth (1973). Các khái niệm chính bao gồm:

  • Đặc tính sản phẩm: Bao gồm các đặc điểm kỹ thuật, tính thẩm mỹ, độ bền, khả năng chống cháy, chống ẩm, cách âm.
  • Giá cả sản phẩm: Tổng chi phí mà khách hàng phải bỏ ra, bao gồm giá bán, chiết khấu, chính sách thanh toán.
  • Hoạt động giao hàng: Tốc độ, đúng hẹn, đúng chủng loại và số lượng sản phẩm.
  • Thương hiệu: Uy tín, độ phổ biến, sự tin cậy của thương hiệu trên thị trường.
  • Dịch vụ khách hàng: Hỗ trợ tư vấn, bảo hành, giải quyết khiếu nại, hỗ trợ kỹ thuật.
  • Hệ thống cửa hàng: Vị trí thuận tiện, số lượng cửa hàng, chất lượng nhân viên.

Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm sáu nhân tố độc lập ảnh hưởng đến quyết định mua tấm thạch cao, được đo lường bằng thang Likert 5 điểm.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện qua hai giai đoạn chính:

  1. Nghiên cứu định tính: Thảo luận tay đôi với 7 người thuộc các vị trí khác nhau trong ngành xây dựng và phân phối tấm thạch cao nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng và xây dựng bảng câu hỏi sơ bộ.

  2. Nghiên cứu định lượng: Thu thập dữ liệu từ 301 khách hàng tổ chức tại Thành phố Hồ Chí Minh bằng phương pháp lấy mẫu thuận tiện. Bảng câu hỏi gồm 34 biến quan sát liên quan đến các yếu tố trong mô hình nghiên cứu.

Phân tích dữ liệu sử dụng phần mềm SPSS 22.0 với các kỹ thuật: thống kê mô tả, phân tích nhân tố khám phá (EFA), kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích phương sai ANOVA và hồi quy tuyến tính đa biến. Cỡ mẫu 301 đảm bảo tỷ lệ mẫu trên biến quan sát đạt tiêu chuẩn (5:1).

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Đặc tính sản phẩm là nhân tố có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua với hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.705, các biến quan sát như độ bền, mẫu mã đa dạng, dễ uốn cong được đánh giá cao (trung bình trên 4.0 trên thang 5 điểm).

  2. Giá cả sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng, với các yếu tố như giá phù hợp, chiết khấu hợp lý, chính sách thanh toán linh hoạt được khách hàng đánh giá tích cực. Hệ số Cronbach’s Alpha cho nhóm biến này đạt 0.874.

  3. Hoạt động giao hàng được khách hàng coi trọng, đặc biệt là giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn và đúng chủng loại. Các biến quan sát có điểm trung bình trên 3.8, hệ số Cronbach’s Alpha đạt mức chấp nhận được.

  4. Thương hiệu của sản phẩm có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua, với các thương hiệu như Gyproc, Yoshino, USG Boral, Knauf được khách hàng tổ chức tin tưởng sử dụng nhiều nhất.

  5. Dịch vụ khách hàng và hệ thống cửa hàng cũng là những yếu tố không thể bỏ qua, với các tiêu chí như tư vấn sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành, vị trí cửa hàng thuận tiện được đánh giá cao.

Phân tích phương sai ANOVA cho thấy không có sự khác biệt đáng kể về quyết định mua tấm thạch cao theo giới tính, trình độ học vấn và nghề nghiệp của người tham gia khảo sát, cho thấy các yếu tố ảnh hưởng mang tính phổ quát trong nhóm khách hàng tổ chức.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu phù hợp với các nghiên cứu trước đây về hành vi mua của tổ chức trong ngành vật liệu xây dựng, khẳng định vai trò quan trọng của đặc tính sản phẩm và giá cả trong quyết định mua. Hoạt động giao hàng và dịch vụ khách hàng được xem là lợi thế cạnh tranh quan trọng trong bối cảnh thị trường có nhiều thương hiệu lớn.

Việc không phát hiện sự khác biệt theo nhân khẩu học cho thấy các doanh nghiệp cần tập trung vào cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ hơn là phân khúc khách hàng theo đặc điểm cá nhân. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện mức độ ảnh hưởng trung bình của từng nhân tố, bảng phân tích Cronbach’s Alpha và kết quả ANOVA minh họa sự đồng nhất trong đánh giá của các nhóm khách hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Tập trung phát triển các đặc tính kỹ thuật như độ bền, khả năng chống cháy, chống ẩm nhằm đáp ứng yêu cầu khắt khe của khách hàng tổ chức. Thời gian thực hiện: 6-12 tháng. Chủ thể: Bộ phận R&D và sản xuất.

  2. Chính sách giá linh hoạt và cạnh tranh: Xây dựng các chương trình chiết khấu theo trị giá đơn hàng, chính sách thanh toán linh hoạt để thu hút khách hàng lớn. Thời gian: 3-6 tháng. Chủ thể: Phòng kinh doanh và tài chính.

  3. Cải thiện hoạt động giao hàng: Đảm bảo giao hàng đúng hẹn, đúng chủng loại, tăng cường hỗ trợ vận chuyển và bốc xếp tại công trình. Thời gian: 3 tháng. Chủ thể: Bộ phận logistics và kho vận.

  4. Phát triển hệ thống cửa hàng và dịch vụ khách hàng: Mở rộng mạng lưới cửa hàng tại các vị trí thuận tiện, đào tạo nhân viên am hiểu sản phẩm, nâng cao chất lượng tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật. Thời gian: 6-9 tháng. Chủ thể: Phòng marketing và chăm sóc khách hàng.

  5. Xây dựng và củng cố thương hiệu: Tăng cường các hoạt động quảng bá, hợp tác với các nhà thầu, kỹ sư, nhà tư vấn để nâng cao uy tín thương hiệu trên thị trường. Thời gian: liên tục. Chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng marketing.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Các doanh nghiệp sản xuất và phân phối vật liệu xây dựng: Nghiên cứu cung cấp cơ sở để xây dựng chiến lược marketing và phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng tổ chức.

  2. Nhà quản trị marketing và kinh doanh trong ngành vật liệu nhẹ: Giúp hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua, từ đó thiết kế các chương trình bán hàng và chăm sóc khách hàng hiệu quả.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing: Tài liệu tham khảo bổ ích về phương pháp nghiên cứu hành vi mua của tổ chức và ứng dụng phân tích nhân tố, hồi quy trong nghiên cứu thị trường.

  4. Các nhà thầu xây dựng, kiến trúc sư, kỹ sư tư vấn: Hiểu được các tiêu chí lựa chọn vật liệu thạch cao của khách hàng tổ chức, từ đó có thể tư vấn và lựa chọn sản phẩm phù hợp cho công trình.

Câu hỏi thường gặp

  1. Yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua tấm thạch cao?
    Đặc tính sản phẩm và giá cả được đánh giá là hai yếu tố quan trọng nhất, với điểm trung bình trên thang Likert lần lượt là khoảng 4.2 và 4.0, phản ánh sự ưu tiên của khách hàng tổ chức đối với chất lượng và chi phí.

  2. Có sự khác biệt nào về quyết định mua theo giới tính hay trình độ học vấn không?
    Phân tích ANOVA cho thấy không có sự khác biệt đáng kể về quyết định mua theo các nhóm giới tính, trình độ học vấn và nghề nghiệp, cho thấy các yếu tố ảnh hưởng mang tính phổ quát.

  3. Vai trò của thương hiệu trong quyết định mua tấm thạch cao là gì?
    Thương hiệu được khách hàng tổ chức đánh giá cao, đặc biệt các thương hiệu uy tín như Gyproc, Yoshino giúp tạo niềm tin và thúc đẩy quyết định mua hàng.

  4. Tại sao hoạt động giao hàng lại quan trọng?
    Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn và đúng chủng loại giúp khách hàng yên tâm trong quá trình thi công, giảm thiểu rủi ro và chi phí phát sinh, từ đó ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua.

  5. Dịch vụ khách hàng có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua?
    Dịch vụ khách hàng tốt, bao gồm tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật và bảo hành, giúp khách hàng tin tưởng và lựa chọn sản phẩm lâu dài, tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Kết luận

  • Nghiên cứu đã xác định sáu yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua tấm thạch cao của khách hàng tổ chức tại Thành phố Hồ Chí Minh: đặc tính sản phẩm, giá cả, hoạt động giao hàng, thương hiệu, dịch vụ khách hàng và hệ thống cửa hàng.
  • Đặc tính sản phẩm và giá cả là hai nhân tố có ảnh hưởng mạnh nhất, trong khi các yếu tố dịch vụ và hệ thống phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng quyết định mua.
  • Không có sự khác biệt đáng kể về quyết định mua theo giới tính, trình độ học vấn và nghề nghiệp, cho thấy các yếu tố ảnh hưởng mang tính phổ quát trong nhóm khách hàng tổ chức.
  • Kết quả nghiên cứu cung cấp cơ sở khoa học cho các giải pháp quản trị nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân thương mại Huy An trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi và đánh giá hiệu quả, đồng thời mở rộng nghiên cứu sang các khu vực và đối tượng khách hàng khác để hoàn thiện mô hình.

Call-to-action: Các doanh nghiệp và nhà quản lý trong ngành vật liệu xây dựng nên áp dụng kết quả nghiên cứu để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh, đồng thời tiếp tục nghiên cứu sâu hơn nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.