phần mở đầu, mục lục, phụ lục và các danh mục, đề tài kết cấu thành ba chƣơng chính: Chƣơng 1: Những vấn đề cơ bản về cơ chế tiêu thụ sản phẩm của tập đoàn kinh tế. Chƣơng 2: Thực trạng cơ chế tiêu thụ phân bón của Tập đoàn Hóa chất Việt Nam. Chƣơng 3: Phƣơng hƣớng và giải pháp hoàn thiện cơ chế tiêu thụ phân bón của Tập đoàn Hóa chất Việt Nam. 5 CHƢƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠ CHẾ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN KINH TẾ 1.
Tiêu thụ sản phẩm, cơ chế tiêu thụ sản phẩm ở tập đoàn kinh tế 1. Tiêu thụ sản phẩm và đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở tập đoàn kinh tế 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh nhƣ thế nào? và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần đƣợc hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm hay tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhƣng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trƣớc rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ đƣợc sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản. Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đƣợc hiểu nhƣ là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
6 Theo Giáo trình Kinh tế Thƣơng mại năm 2014 của Viện Thƣơng mại và Kinh tế Quốc tế: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đƣa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đƣợc khách hàng thanh toán, hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng đƣợc xem xét nhƣ một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trƣờng cho đến việc thực hiện các dịch vụ. Nội dung tiêu thụ sản phẩm Nội dung tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trƣờng, xây dựng chiến lƣợc sản phẩm cho đến việc lựa chọn phƣơng thức tiêu thụ cho thích ứng với từng loại thị trƣờng, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.
Nội dung tiêu thụ sản phẩm Xác định nhu Xây dựng Lựa chọn Hỗ trợ tiêu thụ cầu, tìm kiếm chiến lƣợc sản phƣơng thức thị trƣờng phẩm tiêu thụ phù hợp Hình 1. Nội dung tiêu thụ sản phẩm Nguồn: Tác giả tổng hợp Cụ thể: (1) Xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trường Trong kinh doanh, muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào, ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con ngƣời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của ngƣời tiêu dùng để xác định đâu là thị trƣờng trọng điểm đâu là thị trƣờng tiềm năng của công ty. Việc xác định này là vô cùng 7 quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào.
Vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trƣờng. Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trƣờng. Nếu ta xác định thị trƣờng quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trƣờng quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả.
Thị trƣờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trƣờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Do vậy, việc nghiên cứu thị trƣờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. Trƣớc tiên, các DN cần phân tích cầu nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trƣờng về hàng hoá, xu hƣớng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy đƣợc đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực. Sau đó, DN tiến hành phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tƣơng lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Cuối cùng, DN sẽ phân tích mạng lƣới tiêu thụ nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lƣới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệu quả tốt nhất. Phƣơng pháp thu thập thông tin trong nghiên cứu thị trƣờng mà các DN có thể áp dụng bao gồm các thông tin lấy từ báo chí, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo. Phƣơng pháp này thƣờng áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trƣờng, lập danh sách những thị trƣờng có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.
Thông tin sơ cấp thu đƣợc khi sử dụng một số phƣơng pháp nhƣ: Quan sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn. Sau khi thu thập các thông tin cần thiết công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chƣa chính xác, không thuyết phục. Trên cơ sở đó, các DN xây dựng phƣơng án kinh doanh có tính khả thi. Trên cơ sở các phƣơng án đƣa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phƣơng án có hiệu quả nhất.
8 Một nội dung cũng rất quan trọng trong nghiên cứu thị trƣờng là nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh. Theo đó, đối thủ cạnh tranh là ngƣời đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ nhƣ: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v. từ đó có các biện pháp phù hợp.
(2) Xây dựng chiến lược sản phẩm Xây dựng chiến lƣợc sản phẩm nằm trong khuôn khổ các chiến lƣợc marketing của DN. Theo đó, để có đƣợc chiến lƣợc sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu về thị trƣờng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao đƣợc hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất. Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh. Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại.
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì các DN cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thƣờng phải trải qua bốn giai đoạn: Thâm nhập- tăng trƣởng- chín muồi- suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trƣờng nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trƣờng này nhƣng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thi trƣờng khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.
- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm đƣợc đƣa vào thi trƣờng nhƣng tiêu thụ rất chậm do hàng hoá đƣợc ít ngƣời biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thƣờng bị lỗ. Nhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị trƣờng và tăng cƣờng quảng cáo.
- Giai đoạn tăng trưởng: Khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trƣờng đã chấp nhận thị trƣờng mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trƣờng là tƣơng đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để: 9 + Cải tiến chất lƣợng và phát triển mẫu mã mới.
+ Khai thác các đoạn thị trƣờng mới. + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. - Giai đoạn bão hoà: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đƣợc đặc trƣng bởi số lƣợng bán ra ổn định. Ở cuối giai đoạn này khối lƣợng hàng hoá bán ra giảm dần.
Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lƣợng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu đƣợc lớn nhất. Khi sản lƣợng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách để khai thác thị trƣờng ở giai đoạn tiếp sau. - Giai đoạn suy thoái: Đặc trƣng của giai đoạn này là khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh. Nếu không giảm sản lƣợng sản xuất thì khối lƣợng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh.
Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản.