Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19”. TrÇn Quúnh Trang 2 Líp: K42A2 Luan van LuËn V¨n Tèt NghiÖp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chương 2: Một số lý luận cơ bản về nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19. Chương 4: Các đề xuất nhằm nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19.
TrÇn Quúnh Trang 3 Líp: K42A2 Luan van LuËn V¨n Tèt NghiÖp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp CHƯƠNG 2 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 2.1 Khái niệm về năng suất lao động Năng suất lao động thể hiện sức sản xuất của lao động và được đo lường bằng số lượng sản phẩm được sản xuất ra trong một đơn vị thời gian hoặc là lượng thời gian cần thiết để sản xuất ra một đơn vị sản phầm. Mục tiêu tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được bằng cách tăng doanh thu thông qua mở rộng thị trường, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ và hạ giá thành sản phẩm. Nâng cao năng suất giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu nêu trên. Có thể nói, nâng cao năng suất là yếu tố gắn liền với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Năng suất chính là thước đo hiệu quả và hiệu lực trong việc sử dụng các nguồn lực và trong việc đạt được mục tiêu. Năng suất được hiểu một cách chung nhất như sau: - Cải tiến năng suất là nhu cầu tất yếu để tồn tại và phát triển. - Nâng cao năng suất luôn đồng hành với đảm bảo chất lượng - Năng suất nhấn mạnh vào việc giảm lãng phí. - Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất để cải tiến năng suất.2 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng 2.1 Khái niệm về nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là những người lao động của doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng làm nhiệm vụ bán hàng cho khách hàng cung cấp những dịch vụ cho khách hàng đồng thời làm nhiệm vụ giữ liên lạc và chăm sóc khách hàng để có thể duy trì mối quan hệ thân thiện lâu dài với khách hàng.2 Vai trò của nhân viên bán hàng Quan niệm cho rằng nhân viên bán hàng là những người chỉ biết đưa ra sản phẩm cho khách hàng sau đó thu tiền đã không còn tồn tại nữa.
Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có mặt trong quá trình kinh doanh không chỉ để bán sản phẩm mà còn xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện dài lâu với khách hàng. Họ là những nhà TrÇn Quúnh Trang 4 Líp: K42A2 Luan van LuËn V¨n Tèt NghiÖp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp chuyên có khả năng phát hiện và giải quyết mọi vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp sáng tạo linh hoạt. Theo khái niệm trên đây thì nhân viên bán hàng giống như điểm tựa của đòn bẩy doanh thu của doanh nghiệp. Điều này có lẽ khiến các doanh nghiệp ngạc nhiên, vì quan tân tâm hàng đầu của họ đều tập trung vào việc làm cách nào để tăng doanh số bán hàng, nhưng thực tế, nhưng doanh nghiệp thành công đều bắt đầu từ những nhân viên bán hàng giỏi, những người có thể thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng giồng như những điểm tựa của đòn bẩy – họ có thể gây ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng và khả năng sinh lợi nhuận, vả mặt tích cực lẫn lẫn tiêu cực. Một nhân viên bán hàng giỏi có thể thu hút 100 khách hàng và ngược lại một nhân viên bán hàng tồi có thể làm mất đi 100 khách hàng. Một trong những yêu cầu quan trọng của người nhân viên bán hàng là gì? Theo tôi, đó chính là cách ứng xử của nhân viên bán hàng. Nó thuộc về văn hoá và giao tiếp ứng xử.
Nó nằm ngay ở tiêu chí "giao tiếp tốt" chưa được sử dụng một cách đúng đắn trong bước tuyển dụng. Hàng có bán được thì cửa hàng, doanh nghiệp mới có thể hoạt động và tồn tại. Và điều đó cũng phụ thuộc một phần lớn vào cách thức bán hàng, các nhân viên bán hàng. Điều này thấy rõ nhất ở những cửa hàng bán lẻ.
Có lúc chưa hài lòng, hoặc chưa có ý định mua một loại hàng hoá nào đó, nhưng vì hài lòng với thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng mà khách hàng có thể đi đến quyết định mua hàng, và quay lại nhiều lần sau. Còn một khi đã không hài lòng, mất ấn tượng ngay lần đầu tiên, bạn rất khó có thể kéo người ta quay trở lại cửa hàng mình. Bạn nên nhớ khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn, họ có thể thoả mãn hành vi tiêu dùng bất cứ đâu. Khách vào mua hàng có lúc rất hài lòng với sản phẩm nhưng chỉ vì thái độ của nhân viên bán hàng, họ có thể ra khỏi cửa hàng bạn một cách khó chịu, như vậy điều trước mắt là bạn đã mất đi một khách hàng và kéo theo đó là một nhóm khách hàng, mặc dù khi đó cửa hàng của bạn bố trí đẹp, sang trọng, hàng hoá tốt, nhân viên bán hàng đạt "chuẩn".
Hãy nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè của bạn. Trong các giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói với giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay.
Thay vào đó, hãy nói TrÇn Quúnh Trang 5 Líp: K42A2 Luan van LuËn V¨n Tèt NghiÖp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của bạn. Điều đó cũng có nghĩa là trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, nếu nhân viên bán hàng tồi thì cửa hàng đó tồi. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ loi kéo được rất nhiều khách hàng đến với của hàng của bạn.
Điều đó thật là tuyệt nhưng muốn làm họ mua hàng thì trước tiên bạn phải tập trung vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Bởi vậy bạn phải biết rằng các doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ đều có chung vẫn đề về nhân viên. Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là bộ mặt của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm truyển tải hình ảnh của doanh nghiệp đến khách hàng.
Hiện nay bán hàng là một bộ phận không thể thiếu của bất cứ doanh nghiệp nào. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa khách và doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng phải chăm sọc quyến lợi của doanh nghiệp mình, mang lại lợi nhuận cho doan nghiệp. Thêm vào đó, phải chăm sóc quyến lợi khách hàng như: mức giá phải chăng, sử dụng sản phẩm hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
Các nhân viên bán hàng sẽ truyền tải thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm dịch vụ, đồng thời, tiếp nhận phản hồi của khách hàng sản phẩm bán ra. Điều này đã khiến nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hữu hiệu nhất, trong số tất cả các công cụ truyền thông mà bạn đang có. Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo tốt nhất không thể làm được: xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với người có quyền quyết định quyền mua sắm. Bán hàng ở đây không được hiểu theo nghĩa chỉ việc đứng ở của hàng để bán hàng cho khách quen, cũng không phải là sự thụ động chờ đợi khách hàng đến … mà là việc truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm.
Bộ phận bán hàng phải làm việc với các nhà phân phối với các trung tâm bán lẻ, siêu thi… họ được gọi dưới những cái tên như: nhân viên bán hàng , kĩ sư bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên tư vấn sản phẩm… Nói 1 cách khác, người bán hàng là những người năng động, thông minh và cũng …giảo hoạt nhất của 1 doanh nghiệp. Đây cũng là lí TrÇn Quúnh Trang 6 Líp: K42A2 Luan van LuËn V¨n Tèt NghiÖp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp do nhân viên bán hàng giỏi giang lí do lí giải việc nhân viên bán hàng giỏi giang, thông minh và năng động hơn là mơ ước của doanh nghiệp.3 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng - Khái niệm về năng suất lao động của nhân viên bán hàng: Là mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của 1 nhân viên bán hàng trong 1 thời gian nhất đinh. Hoặc mức hao phí lao động cần thiết để thực hiện 1 đơn vị giá trị hàng hóa trong 1 đơn vị thời gian. - Bản chất của tăng năng suất lao động của nhân viên bán hàng: Tăng năng suất lao động cho nhân viên bán hàng thực chất là làm tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của mỗi nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian, hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ.
Đơn vị hàng hóa tiêu thụ ở đây có thể tính bằng tiền hoặc sản phẩm. Như vậy tăng năng suất lao động luôn phải gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh.3 Sự cần thiết phải nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng Nâng cao năng suất lao động có ý nghĩa quan trọng đối với kinh tế cũng như đối với xã hội. - Nâng cao năng suất lao động cho nhân viên bán hàng, giúp rút ngắn thời gian hàng hóa đứng lại trong lưu thông thúc đẩy quá trình tái sản xuất xã hội. - Nâng cao năng suất lao động là điều kiện để các doanh nghiệp tiết kiệm hao phí lao động, tiết kiệm chi phí, tăng tích lũy cho doanh nghiệp cho xã hội, cải thiên đời sống người lao đông.
- Nâng cao năng suất lao động cho nhân viên bán hàng là yếu tố vô cùng quan trọng góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và làm cho quy mô của doanh nghiệp ngày càng mở rộng.