Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Gốm Đất Việt – Tràng An

Chuyên khảo phân tích Nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng của công ty cổ phần gốm đất việt tràng an thị xã đông triều, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên

• Người hướng dẫn: PGS. Lê Thị Kim Nhung
• Trường học: Trường Đại Học Phenikaa
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Gốm Đất Việt – Tràng An
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• 1. PHẦN MỞ ĐẦU
• 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 2. THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM ĐẤT VIỆT-TRÀNG AN, THỊ XÃ ĐÔNG TRIỀU TỈNH QUẢNG NINH
• 3. QUAN ĐIỂM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM ĐẤT VIỆT-TRÀNG AN, THỊ XÃ ĐÔNG TRIỀU TỈNH QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2023
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC HÌNH VẼ

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Bán Hàng Gốm

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế sâu rộng, việc nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng trở thành yếu tố sống còn đối với các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là trong ngành gốm sứ mỹ nghệ. Công ty Cổ phần Gốm Đất Việt – Tràng An, với thương hiệu Gốm Đất Việt và Gốm Tràng An đã khẳng định được vị thế nhất định trên thị trường. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi công ty phải không ngừng đổi mới, nâng cao hiệu quả hoạt động, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng. Bài viết này sẽ đi sâu vào phân tích các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh bán hàng, tăng trưởng doanh số và phát triển thị phần. Nghiên cứu này dựa trên các số liệu và phân tích về tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016-2018, kết hợp với các khảo sát, phỏng vấn chuyên gia và cán bộ quản lý.

1.1. Khái Niệm Năng Lực Cạnh Tranh Trong Bán Hàng Gốm Sứ

Năng lực cạnh tranh trong bán hàng của một doanh nghiệp gốm sứ thể hiện khả năng vượt trội so với đối thủ trong việc thu hút khách hàng, gia tăng doanh số và phát triển thị phần. Điều này bao gồm khả năng cung cấp sản phẩm chất lượng, giá cả cạnh tranh, dịch vụ khách hàng tốt, và xây dựng thương hiệu mạnh. Theo Porter, cạnh tranh là việc tìm kiếm lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình. Năng lực cạnh tranh không chỉ là giá cả, mà còn là sự khác biệt và giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Năng Lực Cạnh Tranh Bán Hàng Với Gốm Đất Việt

Đối với Công ty Cổ phần Gốm Đất Việt – Tràng An, năng lực cạnh tranh bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc duy trì và mở rộng thị trường. Trong bối cảnh thị trường gốm sứ ngày càng cạnh tranh, việc nâng cao năng lực này giúp công ty tăng cường khả năng bán hàng online gốm sứ và bán hàng offline gốm sứ, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và tạo dựng uy tín gốm Tràng An trên thị trường. Nếu Gốm Đất Việt không chú trọng nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty có thể mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh.

II. Phân Tích SWOT Điểm Mạnh Yếu Của Gốm Đất Việt Trong Bán Hàng

Để đánh giá chính xác thực trạng năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty Cổ phần Gốm Đất Việt – Tràng An, việc phân tích SWOT là vô cùng quan trọng. Phân tích SWOT giúp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức mà công ty đang đối mặt. Dựa trên kết quả phân tích SWOT, công ty có thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp, tận dụng tối đa điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, nắm bắt cơ hội và ứng phó với thách thức. Việc này giúp Gốm Đất Việt củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường gốm sứ và đạt được mục tiêu kinh doanh.

2.1. Đánh Giá Điểm Mạnh Bán Hàng Của Gốm Đất Việt Tràng An

Gốm Đất Việt – Tràng An có một số điểm mạnh trong bán hàng như: Thương hiệu lâu đời, chất lượng sản phẩm ổn định, hệ thống phân phối rộng khắp, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm. Công ty cũng có lợi thế về vị trí địa lý, gần nguồn cung cấp nguyên liệu và thị trường tiêu thụ lớn. Theo khảo sát, khách hàng đánh giá cao uy tín gốm Tràng An và sự đa dạng của sản phẩm gốm Đất Việt.

2.2. Nhận Diện Điểm Yếu Trong Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Bên cạnh điểm mạnh, Gốm Đất Việt – Tràng An cũng còn tồn tại một số điểm yếu trong hoạt động bán hàng. Đó là: Khả năng marketing gốm sứ còn hạn chế, chưa tận dụng tốt các kênh bán hàng online gốm sứ, chăm sóc khách hàng chưa chuyên nghiệp, và thiếu sự đổi mới trong thiết kế sản phẩm. Theo báo cáo, chi phí marketing của công ty còn thấp so với các đối thủ cạnh tranh.

2.3. Cơ Hội và Thách Thức Với Năng Lực Cạnh Tranh Ngành Gốm

Cơ hội cho Gốm Đất Việt – Tràng An bao gồm: Nhu cầu gốm sứ mỹ nghệ ngày càng tăng, xu hướng sử dụng sản phẩm thân thiện với môi trường, và sự phát triển của thương mại điện tử. Tuy nhiên, công ty cũng phải đối mặt với nhiều thách thức, như: Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước, biến động giá nguyên liệu, và yêu cầu ngày càng cao của khách hàng về chất lượng và mẫu mã sản phẩm gốm sứ.

III. Giải Pháp Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Bán Hàng Gốm Tràng An

Để nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng cho Công ty Cổ phần Gốm Đất Việt – Tràng An, cần triển khai đồng bộ nhiều giải pháp trên các lĩnh vực khác nhau. Các giải pháp này cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm, tăng cường marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, phát triển kênh bán hàng và xây dựng thương hiệu. Việc thực hiện hiệu quả các giải pháp này sẽ giúp công ty tăng trưởng doanh số, phát triển thị phần và củng cố vị thế trên thị trường gốm sứ.

3.1. Tăng Cường Nghiên Cứu Thị Trường Gốm Sứ và Phân Tích Khách Hàng

Việc nghiên cứu thị trường và phân tích khách hàng giúp Gốm Đất Việt – Tràng An hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Từ đó, công ty có thể phát triển các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của thị trường, điều chỉnh chiến lược bán hàng và marketing hiệu quả hơn. Nên tập trung nghiên cứu các phân khúc thị trường gốm sứ mỹ nghệ, gốm sứ xây dựng, gốm sứ gia dụng và gốm sứ trang trí.

3.2. Đầu Tư Phát Triển Sản Phẩm Gốm Sứ Mới Đa Dạng Mẫu Mã

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, Gốm Đất Việt – Tràng An cần liên tục phát triển sản phẩm mới, đa dạng mẫu mã. Công ty cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển (R&D), hợp tác với các nhà thiết kế, nghệ nhân để tạo ra các sản phẩm độc đáo, sáng tạo và mang tính thẩm mỹ cao. Ưu tiên phát triển các sản phẩm gốm sứ thân thiện với môi trường và có giá trị văn hóa, lịch sử.

3.3. Xây Dựng Thương Hiệu Gốm Đất Việt Tràng An Vững Mạnh

Thương hiệu là tài sản vô giá của doanh nghiệp. Gốm Đất Việt – Tràng An cần tập trung xây dựng thương hiệu vững mạnh thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện dịch vụ khách hàng, và triển khai các hoạt động marketing hiệu quả. Xây dựng uy tín gốm Tràng An gắn liền với chất lượng, sự sáng tạo và giá trị văn hóa.

IV. Chiến Lược Bán Hàng Đa Kênh Online Offline Cho Gốm Sứ

Trong thời đại công nghệ số, việc xây dựng chiến lược bán hàng đa kênh là vô cùng quan trọng. Công ty Cổ phần Gốm Đất Việt – Tràng An cần kết hợp hiệu quả giữa bán hàng online gốm sứ và bán hàng offline gốm sứ để tiếp cận tối đa khách hàng tiềm năng. Đầu tư vào các kênh bán hàng trực tuyến như website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử, đồng thời duy trì và phát triển hệ thống cửa hàng, đại lý truyền thống.

4.1. Tối Ưu Hóa Kênh Bán Hàng Online Gốm Sứ Của Đất Việt Tràng An

Để tối ưu hóa kênh bán hàng online gốm sứ, Gốm Đất Việt – Tràng An cần xây dựng website chuyên nghiệp, thân thiện với người dùng, có đầy đủ thông tin về sản phẩm, giá cả, chính sách bán hàng. Tăng cường quảng bá thương hiệu trên mạng xã hội, tham gia các sàn thương mại điện tử uy tín. Cải thiện quy trình bán hàng, thanh toán và giao hàng trực tuyến để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

4.2. Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Offline Gốm Sứ Tại Cửa Hàng Đại Lý

Để nâng cao hiệu quả bán hàng offline gốm sứ, Gốm Đất Việt – Tràng An cần chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu về sản phẩm và có kỹ năng giao tiếp tốt. Cải thiện không gian trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, đại lý. Tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối.

4.3. Ứng Dụng CRM Chăm Sóc Khách Hàng Gốm Sứ Chuyên Nghiệp

Ứng dụng phần mềm CRM (Customer Relationship Management) giúp Gốm Đất Việt – Tràng An quản lý thông tin khách hàng hiệu quả, từ đó cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. CRM cho phép công ty theo dõi lịch sử mua hàng, sở thích, phản hồi của khách hàng, từ đó đưa ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi phù hợp. Điều này giúp tăng cường lòng trung thành của khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng doanh số.

V. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng Bí Quyết Tăng Doanh Số Gốm Sứ

Đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm, tư vấn và thuyết phục khách hàng mua hàng. Công ty Cổ phần Gốm Đất Việt – Tràng An cần chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, trang bị cho họ kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng chăm sóc khách hàng. Nhân viên bán hàng giỏi là bí quyết tăng doanh số hiệu quả nhất.

5.1. Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp Cho Nhân Viên Bán Hàng Gốm Sứ

Đào tạo cho nhân viên các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp như: Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ năng tiếp cận và giới thiệu sản phẩm, kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, kỹ năng xử lý từ chối, kỹ năng chốt đơn hàng. Cung cấp cho họ kiến thức sâu rộng về các loại gốm sứ, quy trình sản xuất và giá trị văn hóa.

5.2. Đào Tạo Kỹ Năng Chăm Sóc Khách Hàng Cho Nhân Viên Bán Hàng

Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chăm sóc khách hàng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đào tạo cho nhân viên các kỹ năng chăm sóc khách hàng như: Kỹ năng giao tiếp lịch sự, nhã nhặn, kỹ năng giải quyết khiếu nại, kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu, kỹ năng xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

5.3. Đánh Giá Hiệu Quả Đào Tạo và Tinh Thần Trách Nhiệm Của NVBH

Việc đánh giá hiệu quả đào tạo giúp công ty xác định những điểm mạnh, điểm yếu trong chương trình đào tạo và có những điều chỉnh phù hợp. Khuyến khích tinh thần tự giác, trách nhiệm cao trong công việc, tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng. Xây dựng môi trường làm việc năng động, sáng tạo và thân thiện.

VI. Xuất Khẩu Gốm Sứ Cơ Hội Phát Triển Thị Trường Toàn Cầu

Ngoài thị trường nội địa, Công ty Cổ phần Gốm Đất Việt – Tràng An có thể mở rộng hoạt động kinh doanh sang thị trường quốc tế thông qua hoạt động xuất khẩu gốm sứ. Việc xuất khẩu gốm sứ giúp công ty tiếp cận thị trường rộng lớn, tăng doanh số và quảng bá thương hiệu trên toàn cầu. Tuy nhiên, cần nghiên cứu kỹ thị trường mục tiêu, tuân thủ các quy định về chất lượng và tiêu chuẩn quốc tế.

6.1. Nghiên Cứu Thị Trường Xuất Khẩu Gốm Sứ Tiềm Năng Cho Gốm TA

Thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để xác định các thị trường xuất khẩu gốm sứ tiềm năng, như: Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc. Tìm hiểu về nhu cầu, sở thích, văn hóa của người tiêu dùng tại các thị trường này. Phân tích đối thủ cạnh tranh và các rào cản thương mại.

6.2. Đảm Bảo Chất Lượng Gốm Sứ Theo Tiêu Chuẩn Xuất Khẩu Quốc Tế

Đảm bảo chất lượng sản phẩm gốm sứ đáp ứng các tiêu chuẩn xuất khẩu quốc tế như ISO, ASTM, DIN. Kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất, từ khâu lựa chọn nguyên liệu đến khâu hoàn thiện sản phẩm. Đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm.

6.3. Xây Dựng Mạng Lưới Phân Phối Gốm Sứ Ở Thị Trường Nước Ngoài

Xây dựng mạng lưới phân phối hiệu quả ở thị trường nước ngoài thông qua việc hợp tác với các nhà nhập khẩu, nhà phân phối, đại lý. Tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế để giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm đối tác. Thiết lập văn phòng đại diện hoặc chi nhánh tại các thị trường trọng điểm.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trở thành yếu tố sống còn để duy trì và phát triển trên thị trường. Từ năm 2016 đến 2018, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã ghi nhận sự cải thiện đáng kể về năng lực cạnh tranh, đặc biệt trong các ngành như may mặc, gốm sứ và nông sản. Tuy nhiên, các doanh nghiệp vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức do sức cạnh tranh còn yếu và chưa có kế hoạch đồng bộ để phát triển năng lực cạnh tranh bán hàng phù hợp với điều kiện hội nhập.

Công ty cổ phần Gốm Đất Việt - Tràng An, thị xã Đông Triều, tỉnh Quảng Ninh, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất gốm sứ, đã xây dựng được vị thế trên thị trường trong nước với hơn 10 năm phát triển. Năm 2018, doanh thu của công ty đạt 415.571 triệu đồng, tăng trưởng mạnh so với các năm trước, tuy nhiên lợi nhuận sau thuế chỉ đạt khoảng 2 tỷ đồng, cho thấy hiệu quả kinh doanh còn hạn chế.

Mục tiêu nghiên cứu là đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty cổ phần Gốm Đất Việt - Tràng An và đề xuất các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng trong giai đoạn đến năm 2023. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào các sản phẩm gốm sứ phục vụ ngành xây dựng và tiêu dùng, với dữ liệu thu thập trong giai đoạn 2016-2018. Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng trong việc giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh, mở rộng thị trường và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Năng lực cạnh tranh được hiểu là khả năng duy trì và phát triển lợi thế trên thị trường nhằm tối đa hóa lợi nhuận và thị phần. Khung lý thuyết nghiên cứu dựa trên các mô hình cạnh tranh và năng lực cạnh tranh doanh nghiệp, trong đó:

• Lý thuyết cạnh tranh của Porter: Nhấn mạnh vai trò của việc giành thị phần và lợi nhuận cao hơn mức trung bình thông qua các lợi thế cạnh tranh bền vững.
• Mô hình cấu trúc ba lớp thuộc tính sản phẩm (Kotler): Bao gồm sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng, giúp đánh giá năng lực cạnh tranh bán hàng qua các yếu tố chất lượng, mẫu mã, dịch vụ và thương hiệu.
• Khái niệm năng lực cạnh tranh bán hàng: Là tích hợp năng lực các yếu tố cấu thành sản phẩm hỗn hợp nhằm duy trì và phát triển sức thu hút và vị thế sản phẩm trên thị trường trong khoảng thời gian xác định.

Các khái niệm chính bao gồm: chất lượng sản phẩm, tiến độ giao hàng, giá bán, đa dạng hóa sản phẩm, giá trị thương hiệu, dịch vụ khách hàng và mức độ hài lòng tổng quát.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp hệ thống logic và lịch sử kết hợp với thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Khảo sát 50 nhà quản trị của Công ty cổ phần Gốm Đất Việt - Tràng An và các thành viên Hiệp hội Gốm sứ Xây dựng Việt Nam thông qua bảng hỏi.
• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Các văn bản pháp luật, báo cáo tài chính, tài liệu marketing, quy trình sản xuất và các báo cáo quản trị của công ty giai đoạn 2016-2018.

Phân tích dữ liệu được thực hiện bằng phương pháp thống kê mô tả, phân tích tổng hợp có so sánh, sử dụng phần mềm Excel để xử lý dữ liệu khảo sát, đồng thời áp dụng sơ đồ hóa và mô hình hóa để đánh giá năng lực cạnh tranh bán hàng.

Cỡ mẫu 50 nhà quản trị được lựa chọn nhằm đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy cho kết quả nghiên cứu. Thời gian nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2016-2018 với dự báo và đề xuất giải pháp đến năm 2023.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Doanh thu và lợi nhuận: Doanh thu của công ty tăng từ 376.571 triệu đồng năm 2016 lên 415.571 triệu đồng năm 2018, tương đương mức tăng khoảng 10,3%. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế chỉ đạt khoảng 2 tỷ đồng năm 2018, cho thấy tỷ suất lợi nhuận rất thấp so với doanh thu.

2. Nguồn nhân lực: Công ty có lực lượng lao động ổn định với 1.497 người năm 2018, trong đó 16% có trình độ đại học trở lên, phần lớn là công nhân kỹ thuật có tay nghề cao. Điều này tạo nền tảng vững chắc cho chất lượng sản phẩm và năng lực sản xuất.

3. Yếu tố môi trường vĩ mô: Chính trị ổn định, hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện, lãi suất ngân hàng giảm từ 9,5% năm 2016 xuống 8,5% năm 2018, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp giảm chi phí vốn và mở rộng sản xuất. Tuy nhiên, các quy định về đấu thầu chú trọng giá cả gây áp lực cạnh tranh không lành mạnh.

4. Cạnh tranh ngành: Công ty đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong nước như Minh Long, Chu Đậu và các doanh nghiệp FDI, đặc biệt là các đối thủ Trung Quốc. Việc đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng là yếu tố then chốt để duy trì thị phần.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân lợi nhuận thấp mặc dù doanh thu tăng có thể do chi phí sản xuất và quản lý chưa được kiểm soát hiệu quả, đồng thời áp lực cạnh tranh về giá từ các đối thủ trong và ngoài nước. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận để minh họa sự chênh lệch rõ ràng.

Nguồn nhân lực chất lượng cao là điểm mạnh giúp công ty duy trì chất lượng sản phẩm ổn định, tuy nhiên cần tiếp tục đầu tư đào tạo để nâng cao năng suất và sáng tạo sản phẩm mới. So sánh với các nghiên cứu về năng lực cạnh tranh trong ngành gốm sứ cho thấy yếu tố công nghệ và quản lý chi phí là điểm cần cải thiện.

Môi trường kinh tế vĩ mô ổn định tạo cơ hội cho công ty phát triển, nhưng các quy định pháp luật và cạnh tranh không lành mạnh đòi hỏi công ty phải có chiến lược ứng phó linh hoạt. Việc xây dựng thương hiệu và dịch vụ khách hàng chất lượng cao sẽ giúp tạo rào cản cạnh tranh và tăng sự trung thành của khách hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường nghiên cứu thị trường và khách hàng: Thực hiện khảo sát định kỳ để nắm bắt nhu cầu, xu hướng tiêu dùng và phản hồi khách hàng nhằm điều chỉnh sản phẩm phù hợp, nâng cao chỉ số hài lòng khách hàng trong vòng 1-2 năm tới. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing và Phòng Kinh doanh.

2. Nâng cao chất lượng và đảm bảo tiến độ giao sản phẩm: Áp dụng công nghệ sản xuất hiện đại, cải tiến quy trình quản lý sản xuất để giảm thiểu sai sót và giao hàng đúng hạn, mục tiêu tăng tỷ lệ giao hàng đúng tiến độ lên trên 95% trong 2 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng Sản xuất và Quản lý chất lượng.

3. Điều chỉnh chính sách giá và thực hành giá bán: Xây dựng chiến lược giá linh hoạt, cân đối giữa chi phí và giá trị sản phẩm, đồng thời áp dụng các chương trình khuyến mãi phù hợp để tăng sức cạnh tranh, dự kiến hoàn thiện trong 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh.

4. Đa dạng hóa sản phẩm và phát triển sản phẩm mới: Phát triển các dòng sản phẩm gốm sứ phong thủy, sản phẩm văn hóa truyền thống kết hợp hiện đại, mở rộng danh mục sản phẩm lên ít nhất 1.200 mẫu trong 3 năm tới nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng. Chủ thể thực hiện: Phòng R&D và Phòng Marketing.

5. Xây dựng và phát triển thương hiệu Tràng An - Đất Việt: Tăng cường hoạt động truyền thông, quảng bá thương hiệu trên các kênh truyền thông số và sự kiện ngành, nâng cao nhận diện thương hiệu trong nước và quốc tế trong vòng 3 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing.

6. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: Thiết lập hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, bao gồm dịch vụ tư vấn, bảo hành và hỗ trợ kỹ thuật, mục tiêu tăng tỷ lệ khách hàng trung thành lên 80% trong 2 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng Chăm sóc khách hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp gốm sứ: Nhận diện điểm mạnh, điểm yếu trong năng lực cạnh tranh bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing: Cung cấp cơ sở lý luận và thực tiễn về năng lực cạnh tranh bán hàng trong ngành sản xuất gốm sứ, làm tài liệu tham khảo cho các nghiên cứu tiếp theo.

3. Các cơ quan quản lý nhà nước và hiệp hội ngành nghề: Hỗ trợ xây dựng chính sách phát triển ngành gốm sứ, thúc đẩy môi trường cạnh tranh lành mạnh và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước.

4. Nhà đầu tư và đối tác kinh doanh: Đánh giá tiềm năng và năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần Gốm Đất Việt - Tràng An để đưa ra quyết định đầu tư hoặc hợp tác chiến lược.

Câu hỏi thường gặp

1. Năng lực cạnh tranh bán hàng là gì?
   Năng lực cạnh tranh bán hàng là khả năng tích hợp các yếu tố cấu thành sản phẩm hỗn hợp nhằm duy trì và phát triển sức thu hút, vị thế sản phẩm trên thị trường trong khoảng thời gian xác định. Ví dụ, chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ khách hàng đều ảnh hưởng đến năng lực này.

2. Tại sao lợi nhuận của công ty thấp dù doanh thu tăng?
   Lợi nhuận thấp có thể do chi phí sản xuất và quản lý chưa được kiểm soát hiệu quả, áp lực cạnh tranh về giá và chi phí nguyên vật liệu đầu vào cao. Đây là vấn đề phổ biến trong ngành gốm sứ khi cạnh tranh gay gắt và chi phí đầu vào biến động.

3. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh bán hàng?
   Bao gồm yếu tố môi trường thể chế, chính sách phát triển kinh tế xã hội, môi trường cạnh tranh ngành, nguồn lực doanh nghiệp như nhân lực, công nghệ, tài chính và các yếu tố thị trường như khách hàng, nhà cung cấp.

4. Làm thế nào để nâng cao chất lượng sản phẩm gốm sứ?
   Cần áp dụng công nghệ sản xuất hiện đại, đào tạo nâng cao tay nghề công nhân, kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt và phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường. Ví dụ, công ty đã đầu tư dây chuyền sản xuất tiên tiến để đảm bảo chất lượng ổn định.

5. Vai trò của thương hiệu trong năng lực cạnh tranh bán hàng?
   Thương hiệu tạo ra giá trị cảm nhận, sự tin tưởng và trung thành của khách hàng, giúp sản phẩm nổi bật trên thị trường cạnh tranh. Thương hiệu mạnh giúp doanh nghiệp giữ vững thị phần và tăng khả năng đàm phán với khách hàng.

Kết luận

• Năng lực cạnh tranh bán hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của Công ty cổ phần Gốm Đất Việt - Tràng An trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.
• Doanh thu tăng trưởng ổn định nhưng lợi nhuận thấp cho thấy cần cải thiện quản lý chi phí và nâng cao hiệu quả sản xuất.
• Các yếu tố môi trường vĩ mô, cạnh tranh ngành và nguồn lực nội bộ đều ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh bán hàng của công ty.
• Đề xuất các giải pháp trọng tâm gồm nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, điều chỉnh giá bán, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển thương hiệu.
• Tiếp tục triển khai nghiên cứu và áp dụng các giải pháp trong giai đoạn đến năm 2023 nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của công ty.

Ban lãnh đạo công ty cần xây dựng kế hoạch chi tiết triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh phù hợp. Các phòng ban liên quan cần phối hợp chặt chẽ để thực hiện mục tiêu nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA NGUYỄN THỊ LIỄU NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM ĐẤT VIỆT – TRÀNG AN, THỊ XÃ ĐÔNG TRIỀU TỈNH QUẢNG NINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SỸ Người hướng dẫn khoa học: PGS. Lê Thị Kim Nhung HÀ NỘI 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn này là công trình nghiên cứu thực sự của cá nhân tôi, được thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS. Lê Thị Kim Nhung. Các số liệu được sử dụng trong luận văn là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng. Được trích dẫn đúng quy định. Hà Nội, ngày … tháng … năm 2019 Tác giả luận văn ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn với đề tài “Nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty cổ phần Gốm Đất việt-Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh”, tôi đã nhận được sự quan tâm, hướng dẫn, giúp đỡ của nhiều tập thể và cá nhân. Tôi xin được chân thành cảm ơn các Quý Thầy Cô giáo trong Ban giám hiệu, các Thầy Cô giáo giảng dạy và công tác tại các Khoa, Phòng, Ban của Trường Đại học Phenikaa đã giúp đỡ tôi trong qúa trình học tập tại Trường. Đặc biệt, xin bày tỏ lòng biết ơn PGS. Lê Thị Kim Nhung - người hướng dẫn khoa học đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo trong suốt quá trình thực hiện đề tài. Xin được chân thành cám ơn Ban lãnh đạo, cán bộ, nhân viên Công ty cổ phần Gốm Đất việt-Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh đã cung cấp thông tin, tư liệu cũng như những đóng góp hêt sức quý báu để tôi hoàn thành luận văn này. Xin chân thành cám ơn gia đình, các bạn, đồng nghiệp đã tạo điều kiện, giúp đỡ, động viên, khuyến khích tôi hoàn thành nhiệm vụ học tập. Xin trân trọng cám ơn! Tác giả luận văn iii MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU .7 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP . Khái quát về cạnh tranh, năng lực cạnh tranh doanh nghiệp và năng lực cạnh tranh bán hàng của doanh nghiệp . Khái niệm và các cấp độ cạnh tranh của doanh nghiệp . Khái niệm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp . Khái niệm năng lực cạnh tranh bán hàng . Mối quan hệ giữa năng lực cạnh tranh bán hàng và năng lực cạnh tranh doanh nghiệp . Các yếu tố cấu thành và tiêu chí xác định năng lực cạnh tranh bán hàng của doanh nghiệp. Các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh bán hàng . Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh bán hàng và phương pháp xác định . Các yếu tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh bán hàng của doanh nghiệp . Các yếu tố môi trường thể chế và chính sách phát triển kinh tế xã hội của quốc gia trong hội nhập quốc tế . Các yếu tố môi trường cạnh tranh ngành SX-KD. Các yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp .28 THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM ĐẤT VIỆT-TRÀNG AN, THỊ XÃ ĐÔNG TRIỀU TỈNH QUẢNG NINH . Giới thiệu về Công ty cổ phần gốm sứ Tràng An-Đất Việt . Quá trình hình thành và phát triển của Công ty . Cơ cấu tổ chức của Công ty . Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty . Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty cổ phần Gốm Đất việt-Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh . Các yếu tố môi trường thể chế và chính sách phát triển kinh tế . Các yếu tố môi trường cạnh tranh . Các yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp . Thực trạng năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty cổ phần Gốm Đất việt-Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh . Thực trạng năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty qua các tiêu chí phản ánh kết quả SX-KD . Thực trạng năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty qua các tiêu chí cấu thành năng lực cạnh tranh bán hàng . Đánh giá chung . Những thành tựu đạt được . Những hạn chế và nguyên nhân .63 QUAN ĐIỂM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM ĐẤT VIỆT-TRÀNG AN, THỊ XÃ ĐÔNG TRIỀU TỈNH QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2023 . Dự báo khái quát những thay đổi môi trường, thị trường và quan điểm nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty cổ phần Gốm Đất việt- Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh giai đoạn đến 2023. Dự báo khái quát thay đổi môi trường, thị trường các sản phẩm gốm sứ tại Việt Nam . Định hướng mục tiêu phát triển của Công ty cổ phần Gốm Đất việt- Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh giai đoạn đến năm 2023. Quan điểm nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty . Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng của Công ty cổ phần Gốm Đất việt-Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh. Tăng cường nghiên cứu thị trường sản phẩm gốm sứ của Công ty cổ phần Gốm Đất việt-Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh . Nâng cao chất lượng và đảm bảo tiến độ giao sản phẩm . Giải pháp về giá và thực hành giá bán . Giải pháp nâng cao sự đa dạng, phong phú và phát triển sản phẩm mới 71 3. Giải pháp xây dựng và phát triển thương hiệu Tràng An - Đất Việt . Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng . Các giải pháp phát triển các yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp . Một số kiến nghị . Kiến nghị với Nhà nước, Chính phủ, Bộ, ngành . Kiến nghị Tổng công ty Gốm sứ Việt Nam . Kiến nghị với Hiệp hội gốm sứ Việt Nam .79 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT APEC Diễn đàn hợp tác kinh tế châu Á - Thái Bình Dương ASEAN Hiệp hội các quốc gia đông nam á ASEM Diến đàn hợp tác Á - Âu (Hội nghị thượng đỉnh Á – Âu) ASME Hiệp hội gốm sứ Mỹ ASTM Hiệp hội vật liệu và thử nghiệm Mỹ BHTN Bảo hiểm thất nghiệp BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế CBCNV Cán bộ công nhân viên CNC Điều khiển tự động CTTB Chế tạo thiết bị DIN Viện tiêu chuẩn hóa Đức FDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài FTA Hiệp định thương mại tự do GDP Tổng sản phẩm quốc nội HĐLĐ Hợp đồng lao động ISO Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế JIS Tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản LN Lợi nhuận NLCT Năng lực cạnh tranh ODA Viện trợ phát triển chính thức SXKD Sản xuất kinh doanh TH Tổng hợp CPTPP Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương WTO Tổ chức Thương mại Thế giới XHCN Xã hội chủ nghĩa vii DANH MỤC BẢNG BIỂU 1. Các yếu tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh bán hàng của doanh nghiệp . Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.2: Tổng số lao động các năm 2016 - 2018 .3: Phân loại lao động năm 2018 .4: Các chỉ tiêu tài chính cơ bản các năm 2016, 2017, 2018 .5: Cơ cấu doanh thu các năm 2016, 2017, 2018 .6: Cơ cấu lợi nhuận gộp các năm 2016, 2017, 2018 .7 : Các tiêu chí đánh giá NLCT .8: Tổng hợp kết quả điều tra các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh bán hàng với các nhà quản trị .9: Tổng hợp kết quả điều tra các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh bán hàng với các khách hàng .54 viii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Cấu trúc ba lớp thuộc tính của sản phẩm .1: Cơ cấu tổ chức của Công ty .1: Quy trình nghiên cứu thị trường và hành vi khách hàng tổ chức .2: Quy trình định giá và thực hành giá bán sản phẩm gốm sứ .3: Quy trình phát triển sản phẩm mới .4: Quy trình bảo hành đổi trả sản phẩm .74 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Thực hiện định hướng, mục tiêu phát triển kinh tế trong bối cảnh hội nhập quốc tế hiện nay, đòi hỏi cộng đồng các doanh nghiệp Việt Nam phải tạo lập, duy trì và nâng cao năng lực cạnh tranh. Trong những năm từ 2016 đến nay, cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam đã có những phát triển, đạt được nhiều thành tựu trong sản xuất kinh doanh, năng lực cạnh tranh một số doanh nghiệp, một số sản phẩm/dịch vụ được cải thiện, nâng cao đáng kể. Một số sản phẩm hàng may mặc, thiết bị gốm sứ, gốm sứ, hàng nông sản,… của doanh nghiệp Việt Nam có sức cạnh tranh khá và cao không chỉ ở thị trường trong nước mà còn đạt được ở một số thị trường nước ngoài. Trong bối cảnh hội nhập quốc tế, bên cạnh những thành tựu đã đạt được, cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam đang và sẽ phải đối mặt với những khó khăn, thách thức to lớn. Một trong những khó khăn thách thức đó là sức cạnh tranh của nền kinh tế cũng như cộng đồng các doanh nghiệp nước ta còn yếu, chậm đổi mới và nâng cao mà biểu hiện chủ yếu được xác định là các doanh nghiệp chưa xây dựng một kế hoạch và triển khai đồng bộ các giải pháp phát triển các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh bán hàng/dịch vụ phù hợp bối cảnh hội nhập, điều kiện cạnh tranh của ngành và nguồn lực hạn chế của doanh nghiệp. Công ty cổ phần Gốm Đất việt-Tràng An, thị xã Đông Triều tỉnh Quảng Ninh là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm gốm, sứ. Trải qua 11 năm hình thành và phát triển, Công ty đã tạo được vị thế, năng lực cạnh tranh trên thị trường trong lĩnh vực hoạt động của mình. Một số sản phẩm gốm sứ của Công ty có sức cạnh tranh và định vị trên thị trường nội địa, nhất là các tỉnh, thành phố phía bắc Việt Nam. Tuy nhiên, trong điều kiện hội nhập kinh tế, triển khai lộ trình tự do hóa của WTO, tham gia Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương (CPTPP), tham gia cộng đồng kinh tế Asean, ký và thực hiện nhiều hiệp định thương mại tự do thế hệ mới,… cũng còn tồn tại những hạn chế và bất cập trong triển khai nâng cao năng lực cạnh tranh bán hàng và doanh nghiệp gây ảnh hưởng, làm giảm thiểu kết quả hoạt động kinh doanh và vị thế của Công ty.