phần mở đầu, kết luận, luận văn đƣợc kết cấu thành 4 chƣơng: Chƣơng 1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng của doanh nghiệp. Phƣơng pháp nghiên cứu.Thực trạng thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Bia và Nƣớc giải khát Hạ Long. Giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Bia và Nƣớc giải khát Hạ Long.
Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5 Chƣơng 1 HỆ THỐNG HÓA CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Tiêu thụ sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp * Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trƣờng với điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp chạy đua trên cuộc đua lợi nhuận; tìm mọi biện pháp để tối đa hóa lợi nhuận. Muốn vậy, doanh nghiệp phải tối đa hóa doanh thu hoặc tối thiểu hóa chi phí.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, tối thiểu hóa chi phí chỉ đƣợc thực hiện trong một giới hạn nhất định vì nó liên quan nhiều đến chất lƣợng sản phẩm. Vì vậy, mục tiêu của doanh nghiệp luôn là làm thế nào để tối đa hóa doanh thu. Điều này chỉ có thể thực hiện đƣợc khi sản phẩm, hàng hoá đƣợc tiêu thụ càng nhiều càng tốt. Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà ngƣời ta đƣa ra các khái niệm khác nhau.
Dƣới góc độ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,… cho đến dịch vụ sau bán hàng. [10,tr 93] Tiêu thụ sản phẩm đƣợc xem nhƣ một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. * Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trƣờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Chỉ có tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trƣờng. Đồng thời, phải có tiêu thụ sản phẩm thì tính hữu ích của sản phẩm mới đƣợc xác định hoàn toàn.
Có tiêu thụ đƣợc sản phẩm mới chứng tỏ đƣợc năng lực kinh doanh của công ty. Sản phẩm bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lƣợng. Giá trị là cơ sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lƣợng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đa ra thị trƣờng và đƣợc thị trƣờng chấp nhận tức là thị trƣờng cũng đã chấp nhận giá cả và chất lƣợng của sản phẩm, điều đó làm cho sản phẩm tiêu thụ đƣợc nhiều hơn, lợi nhuận thu đƣợc lớn hơn và khi đó hiệu quả kinh doanh thu đƣợc sẽ cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì, phát triển và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng đƣợc tăng lên, những khách hàng mới và những ngƣời tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Doanh nghiệp sẽ nắm bắt đƣợc nhu cầu mới cần phải đƣợc thoả mãn của thị trƣờng. Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối ƣu và đề ra chiến lƣợc kinh doanh tiếp theo có hiệu quả. Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh đƣợc xét trên hai góc độ khác nhau: Đối với doanh nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đối với ngành công nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hoá đƣợc ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngƣời lao động.
Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm * Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 7 Thị trƣờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trƣờng để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thƣơng mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trƣờng không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngƣời mua và ngƣời bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phƣơng tiện thông tin viễn thông hiện đại. Thị trƣờng đối với ngƣời mua là thị trƣờng các yếu tố đầu vào, đối với ngƣời bán là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở lên phong phú và đa dạng.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra. [10, tr 102] Để hình thành nên thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm cần phải có 4 yếu tố sau: - Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua. Cả hai bên phải có vật chất có giá trị trao đổi. - Đối tƣợng trao đổi: là sản phẩm, hàng hoá hoặc dịch vụ.
- Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, giữa họ hình thành các mối quan hệ nhƣ: quan hệ cung - cầu; quan hệ giá cả; quan hệ cạnh tranh. - Địa điểm trao đổi nhƣ: chợ, cửa hàng,… diễn ra trong một không gian nhất định. * Phân loại thị trường - Phân loại căn cứ vào địa chỉ khách hàng: + Thị trường trong nước Thị trƣờng trong nƣớc là thị trƣờng mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những ngƣời trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nƣớc. + Thị trường nước ngoài Thị trƣờng nƣớc ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nƣớc với nhau thông qua tiền tệ quốc tế.
Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trƣờng Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 thế giới ảnh hƣởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nƣớc. Phân biệt thị trƣờng trong nƣớc và nƣớc ngoài không ở phạm vi biên giới mỗi nƣớc mà chủ yếu ở ngƣời mua và ngƣời bán với phƣơng thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trƣờng. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nƣớc trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trƣờng trong nƣớc có quan hệ mật thiết với thị trƣờng nƣớc ngoài. - Theo đặc điểm thị trƣờng + Thị trường bán buôn Thị trƣờng bán buôn là thị trƣờng trong đó ngƣời bán bán cho những ngƣời trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán.
Đặc điểm của bán buôn là khối lƣợng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lƣu thông, chƣa đến tay ngƣời tiêu dùng. + Thị trường bán lẻ Thị trƣờng bán lẻ là thị trƣờng trong đó ngƣời bán bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị trƣờng này là khối lƣợng bán thƣờng nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đã đƣợc xã hội thừa nhận. - Theo kết cấu sản phẩm + Thị trường các yếu tố sản xuất Ngƣời mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lƣợng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm.
Ngƣời bán ở thị trƣờng này thƣờng là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp. + Thị trường hàng tiêu dùng Có số lƣợng ngƣời mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau. Ngƣời bán thƣờng là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trƣờng này đều biến động nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao.
Quan điểm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn. Thứ nhất, mục đích của nhà sản xuất là bán sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Vì vậy còn thị trƣờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trƣờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ.