Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang chi nhánh Huế

Khám phá các giải pháp hiệu quả để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang chi nhánh Huế, nâng cao doanh thu và thị phần.

• Tác giả: Phan Gia Bảo
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Ánh Dương
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang tại Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• I. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• I.1. Lý do chọn đề tài
• I.2. Mục tiêu nghiên cứu
• I.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• I.4. Phương pháp nghiên cứu
• I.5. Bố cục của đề tài
• II. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.1. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại
• 1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân và xã hội
• 1.1.3. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa
• 1.1.3.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa
• 1.1.3.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa
• 1.2. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại
• 1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
• 1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.2.1. Xây dựng chiến lược giá cả
• 1.2.2.2. Chiến lược phân phối
• 1.2.2.3. Xây dựng chiến lược khuếch trương
• 1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 1.3.1.1. Giá cả hàng hóa
• 1.3.1.2. Chất lượng sản phẩm
• 1.3.1.3. Cơ cấu mặt hàng
• 1.3.1.4. Các biện pháp quảng cáo
• 1.3.1.5. Mạng lưới phân phối và dịch vụ sau bán hàng
• 1.3.1.6. Chính sách hỗ trợ của công ty
• 1.3.1.7. Phương thức thanh toán và giao hàng
• 1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.3.2.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
• 1.3.2.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô
• 1.4. Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.4.1. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp
• 1.4.2. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp
• 1.4.3. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp
• 1.4.4. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng
• 1.5. Khái quát về thị trường Dược Việt Nam
• 1.6. Các nghiên cứu đi trước liên quan đến đề tài
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ
• 2.1. Tổng quan về CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Sản phẩm kinh doanh và Hệ thống phân phối
• 2.1.2.1. Sản phẩm kinh doanh của Chi nhánh
• 2.1.2.2. Hệ thống phân phối của chi nhánh
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• 2.1.3.1. Tầm nhìn, sứ mạng và hệ thống các giá trị cốt lõi
• 2.1.3.2. Loại hình tổ chức của chi nhánh
• 2.1.3.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng bộ phận
• 2.1.4. Tình hình lao động của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017
• 2.1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017
• 2.1.5.1. Tình hình tài sản của chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017
• 2.1.5.2. Tình hình nguồn vốn của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017
• 2.1.6. Kết quả sản xuất kinh doanh của Chi nhánh trong 3 năm (2015-2017)
• 2.1.7. Đặc điểm hàng hóa nhập từ công ty DHG Pharma và phân phối tại thị trường Huế
• 2.2. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• 2.2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo kế hoạch thực hiện của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• 2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo từng loại thuốc của CTCP DHG Chi nhánh Huế
• 2.2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo tỷ lệ sử dụng của CTCP DHG Chi nhánh Huế
• 2.2.4. Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực trong tỉnh Thừa Thiên Huế của CTCP DHG CN Huế qua các năm 2015-2017
• 2.2.5. Phân tích tiêu thụ theo phương thức bán hàng trong 3 năm
• 2.3. Kết quả điều tra khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược của CTCP DHG Chi nhánh Huế
• 2.3.1. Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh
• 2.3.2. Doanh thu bán hàng hàng năm của các đại lý
• 2.3.3. Tháng tiêu thụ mạnh nhất ở đại lý
• 2.3.4. Các đại lý ngoài bán sản phẩm Chi nhánh có bán sản phẩm khác không?
• 2.3.5. Hình thức hỗ trợ các đại lý
• 2.3.6. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên Chi nhánh
• 2.3.7. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Sản phẩm của Chi nhánh
• 2.3.8. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Giá bán sản phẩm của Chi nhánh
• 2.3.9. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách phân phối của Chi nhánh
• 2.3.10. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của Chi nhánh
• 2.3.11. Ý định gắn bó trung thành của khách hàng
• 2.3.12. Ý kiến đóng góp của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 2.4. Hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ
• 2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
• 2.4.2. Về chính sách sản phẩm
• 2.4.3. Chính sách giá
• 2.4.4. Chính sách khuếch trương
• 2.4.5. Chính sách phân phối
• 2.5. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• 2.5.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• 2.5.2. Những thành tựu đạt được của Chi nhánh
• 2.5.3. Những tồn tại cần khắc phục
• 2.5.4. Nguyên nhân của những hạn chế trên
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ
• 3.1. Định hướng phát triển của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• 3.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm của Chi nhánh năm 2018-2020
• 3.1.2. Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa
• 3.2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• 3.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế
• 3.2.2. Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá ưu đãi
• 3.2.3. Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng
• 3.2.4. Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng
• III. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• III.1. Đối với CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
• III.2. Những kiến nghị với CTCP DHG Pharma
• III.3. Những kiến nghị đối với Nhà nước
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm Dược Hậu Giang tại Huế

CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm. Trong bối cảnh thị trường dược phẩm ngày càng cạnh tranh, việc tìm ra các giải pháp hiệu quả để tăng cường tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết. Bài viết này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ và đề xuất những giải pháp cụ thể nhằm cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Dược Hậu Giang tại Huế

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang tại Huế trong những năm qua cho thấy sự tăng trưởng nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Doanh thu từ các sản phẩm dược phẩm chưa đạt được kỳ vọng, điều này đòi hỏi công ty cần có những biện pháp cụ thể để cải thiện.

1.2. Vai trò của thị trường dược phẩm tại Huế

Thị trường dược phẩm tại Huế có tiềm năng lớn nhưng cũng đầy thách thức. Các yếu tố như hành vi tiêu dùng, sự cạnh tranh từ các công ty khác và chính sách phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang.

II. Vấn đề và thách thức trong tiêu thụ sản phẩm Dược Hậu Giang

Mặc dù có nhiều sản phẩm chất lượng, CTCP Dược Hậu Giang vẫn gặp khó khăn trong việc tiêu thụ. Các vấn đề như nhận thức của khách hàng, kênh phân phối chưa hiệu quả và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ là những thách thức lớn.

2.1. Nhận thức của khách hàng về sản phẩm dược phẩm

Khách hàng thường có những hiểu biết hạn chế về sản phẩm dược phẩm, điều này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Việc nâng cao nhận thức thông qua các chiến dịch truyền thông là cần thiết.

2.2. Kênh phân phối và sự cạnh tranh trong ngành dược

Kênh phân phối hiện tại chưa tối ưu, dẫn đến việc sản phẩm không đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Sự cạnh tranh từ các công ty dược phẩm khác cũng làm giảm khả năng tiêu thụ của CTCP Dược Hậu Giang.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho sản phẩm Dược Hậu Giang

Để nâng cao tiêu thụ sản phẩm, CTCP Dược Hậu Giang cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội, quảng cáo trực tuyến và các chương trình khuyến mãi sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng.

3.1. Sử dụng truyền thông xã hội trong marketing

Truyền thông xã hội là một công cụ mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng. CTCP Dược Hậu Giang có thể sử dụng các nền tảng như Facebook, Instagram để quảng bá sản phẩm và tương tác với khách hàng.

3.2. Chiến lược quảng cáo trực tuyến

Quảng cáo trực tuyến giúp công ty tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Việc đầu tư vào quảng cáo Google và các trang web y tế sẽ mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao tiêu thụ.

IV. Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng

Chất lượng dịch vụ khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc giữ chân khách hàng và tăng cường tiêu thụ. CTCP Dược Hậu Giang cần cải thiện dịch vụ sau bán hàng và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Đảm bảo chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tin tưởng của khách hàng. Công ty cần đảm bảo rằng tất cả sản phẩm đều đạt tiêu chuẩn chất lượng cao nhất.

4.2. Dịch vụ hỗ trợ khách hàng

Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng tận tình và chuyên nghiệp sẽ giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Điều này bao gồm việc tư vấn sản phẩm và hỗ trợ sau bán hàng.

V. Kết quả nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn

Nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các giải pháp marketing và nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ giúp CTCP Dược Hậu Giang cải thiện đáng kể tình hình tiêu thụ sản phẩm. Các kết quả từ khảo sát khách hàng cũng chỉ ra rằng khách hàng đánh giá cao những nỗ lực này.

5.1. Phân tích kết quả tiêu thụ sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi áp dụng các giải pháp, doanh thu từ sản phẩm dược phẩm của CTCP Dược Hậu Giang đã có sự tăng trưởng rõ rệt. Điều này cho thấy rằng các biện pháp marketing và cải thiện dịch vụ đã phát huy hiệu quả.

5.2. Đánh giá từ khách hàng về sản phẩm

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm và dịch vụ của CTCP Dược Hậu Giang. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì và phát triển thị trường.

VI. Kết luận và định hướng tương lai cho CTCP Dược Hậu Giang

CTCP Dược Hậu Giang cần tiếp tục cải thiện các giải pháp đã áp dụng và tìm kiếm những phương pháp mới để nâng cao tiêu thụ sản phẩm. Định hướng tương lai nên tập trung vào việc phát triển bền vững và mở rộng thị trường.

6.1. Định hướng phát triển bền vững

Công ty cần xây dựng chiến lược phát triển bền vững, đảm bảo rằng các sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu hiện tại mà còn phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai.

6.2. Mở rộng thị trường và kênh phân phối

Việc mở rộng thị trường và cải thiện kênh phân phối sẽ giúp CTCP Dược Hậu Giang tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường dược phẩm Việt Nam giai đoạn 2015–2020 ghi nhận tốc độ tăng trưởng vượt bậc với giá trị ước đạt 4,7 tỷ USD năm 2017 và dự báo chạm mốc 7,7 tỷ USD vào năm 2021 (tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm CAGR đạt xấp xỉ 11% theo báo cáo của IBM Market Research). Mức chi tiêu bình quân cho thuốc trên đầu người tại Việt Nam tăng mạnh từ 22,25 USD (2010) lên 56 USD (~1,3 triệu VNĐ/người/năm vào 2017) và được dự báo đạt 85 USD vào năm 2020.

Mặc dù thị trường mở rộng nhanh, cấu trúc phân phối dược phẩm tại Việt Nam vẫn đối mặt với sự phân mảnh lớn: 68% doanh thu thuộc về kênh bệnh viện/đấu thầu (ETC - Ethical Drugs), trong khi 32% còn lại thuộc về kênh bán lẻ thương mại (OTC - Over The Counter) với hơn 57.000 nhà thuốc tư nhân cạnh tranh gay gắt.

                  THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VIỆT NAM (2017)

Trong bối cảnh đó, Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế (CTCP DHG CN Huế) – một đơn vị kinh doanh nhượng quyền hoạt động với tư cách pháp nhân độc lập từ năm 1997 – đảm nhận trọng trách phân phối hơn 200 mặt hàng dược phẩm thuộc 12 nhóm điều trị trên toàn địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp đối mặt với bài toán nan giải: sự suy giảm biên lợi nhuận do áp lực phá giá từ thị trường tự do, chính sách công nợ chưa tối ưu và sự thiếu hụt mô hình phân tích định lượng để dự báo nhu cầu thị trường.

Khóa luận tốt nghiệp "Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế" do tác giả Phan Gia Bảo thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Ánh Dương tại Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế tập trung giải quyết các bài toán cốt lõi sau:

1. Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối, hành vi tiêu thụ và chiến lược Marketing-mix (4P) trong ngành phân phối dược phẩm.
2. Phân tích định lượng và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của DHG Chi nhánh Huế giai đoạn 2015–2017 trên các chiều kích: chủng loại sản phẩm, địa bàn phân phối, phương thức bán hàng và hiệu quả tài chính.
3. Mô hình hóa sự hài lòng của đại lý/khách hàng thông qua khảo sát thực nghiệm (SPSS 16.0) đối với 5 nhóm biến số: Nhân viên, Sản phẩm, Giá bán, Phân phối, và Chính sách hỗ trợ.
4. Thiết kế giải pháp chiến lược 2018–2020 bao gồm tối ưu hóa thuật toán quản lý chuỗi cung ứng, mở rộng mạng lưới phân phối đa tầng và xây dựng chính sách tín dụng thương mại linh hoạt.

Phạm vi và giới hạn nghiên cứu:

• Không gian: Toàn bộ hệ thống nhà thuốc, đại lý, bệnh viện và phòng khám tư nhân trên địa bàn TP. Huế và 8 huyện/thị xã thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Thời gian dữ liệu: Dữ liệu tài chính thứ cấp giai đoạn 2015–2017; dữ liệu điều tra định lượng sơ cấp thực hiện tháng 04/2018; khung giải pháp ứng dụng cho giai đoạn 2018–2020.
• Giới hạn kỹ thuật: Không can thiệp vào quy trình sản xuất của nhà máy mẹ (DHG Pharma Cần Thơ), chỉ tập trung vào tối ưu hóa vận hành thương mại, logistics và kênh bán lẻ.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Tại địa bàn Thừa Thiên Huế, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp phân phối dược phẩm (DHG Pharma, Dược Nam Hà, Dược phẩm Trung ương 1 - Pharbaco, Traphaco, và Sanofi) diễn ra quyết liệt tại phân khúc OTC.

Tiêu chí so sánh	Kênh Cấp 0 (Trực tiếp)	Kênh Cấp 1 (Đại lý/Nhà thuốc lớn)	Kênh Cấp 2/3 (Bán buôn qua chợ sỉ)	Mô hình đề xuất của Đề tài (Hybrid Dynamic Channel)
Độ phủ thị trường	Thấp (chỉ khu vực đô thị)	Trung bình (thị xã, trung tâm huyện)	Rộng (phủ sâu vùng ven, hải đảo)	Tối ưu (Phủ toàn diện theo tuyến địa lý)
Kiểm soát giá bán	Rất cao	Trung bình	Kém (nguy cơ phá giá cao)	Cao (Thông qua hợp đồng ràng buộc & POSM)
Chi phí phân phối	Rất cao (chi phí đội ngũ)	Vừa phải	Thấp	Tối ưu hóa theo chi phí cận biên
Tốc độ thu hồi vốn	Nhanh (tiền mặt ngay)	Chậm (chu kỳ nợ 30-45 ngày)	Trung bình	Tự động hóa phân nhóm tín dụng khách hàng
Khả năng thu thập data	Chi tiết, chính xác	Định kỳ qua nhân viên kinh doanh	Hầu như không có	Đồng bộ hóa dữ liệu khảo sát & phần mềm quản lý

Khung yêu cầu giải pháp theo ma trận MoSCoW

                  MA TRẬN ƯU TIÊN GIẢI PHÁP (MoSCoW)

Thiết kế hệ thống dữ liệu và công cụ phân tích

Đồ án ứng dụng kỹ thuật phân tích thống kê định lượng trên nền tảng SPSS v16.0 kết hợp cấu trúc quản trị cơ sở dữ liệu bán hàng chuẩn hóa để xử lý tập dữ liệu điều tra sơ cấp ($N = 120$ điểm bán) và dữ liệu thứ cấp 3 năm (2015–2017).

graph TD
    A[Khách hàng mục tiêu: Nhà thuốc / Bệnh viện / Phòng khám] -->|Khảo sát chọn mẫu phân tầng| B[SPSS v16.0 Processing Engine]
    C[Dữ liệu bán hàng lịch sử 2015-2017: 12 Nhóm thuốc] -->|Import Data| B
    B --> D[Thống kê mô tả & Kiểm định độ tin cậy]
    B --> E[Mô hình phân tích phương sai & Tăng trưởng]
    D --> F[Báo cáo Đánh giá Hài lòng 4P]
    E --> G[Thuật toán Tối ưu Dự báo Nhu cầu & Dự trữ]
    F --> H[Chiến lược Đẩy mạnh Tiêu thụ 2018-2020]
    G --> H

Cấu trúc bảng dữ liệu quản lý danh mục và dự báo bán lẻ (SQL Schema Definition)

-- Schema thiết kế cho hệ thống quản lý danh mục và dự báo doanh số
CREATE TABLE DrugCategory (
    CategoryID VARCHAR(10) PRIMARY KEY,
    CategoryName NVARCHAR(100) NOT NULL,
    TherapeuticGroup NVARCHAR(100) NOT NULL,
    TargetMargin DECIMAL(5,2) NOT NULL
);

CREATE TABLE ProductSKU (
    SKU_Code VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    CategoryID VARCHAR(10) REFERENCES DrugCategory(CategoryID),
    ProductName NVARCHAR(150) NOT NULL,
    ActiveIngredient NVARCHAR(150),
    Unit NVARCHAR(20) NOT NULL,
    BasePrice DECIMAL(12,2) NOT NULL,
    ReorderLevel INT NOT NULL
);

CREATE TABLE SalesFact (
    TransactionID BIGINT PRIMARY KEY,
    SKU_Code VARCHAR(20) REFERENCES ProductSKU(SKU_Code),
    RegionID VARCHAR(10) NOT NULL, -- TP. Hue, Huong Thuy, Phong Dien, etc.
    ChannelType VARCHAR(10) CHECK (ChannelType IN ('OTC_Retail', 'Clinic', 'Hospital_ETC')),
    QuantitySold INT NOT NULL,
    Revenue DECIMAL(15,2) NOT NULL,
    TransactionDate DATE NOT NULL
);

Phương pháp luận nghiên cứu (Methodology)

1. Phương pháp phân tích tài chính & so sánh kinh tế:
   • So sánh tuyệt đối: $\Delta Y = Y_1 - Y_0$
   • So sánh tương đối hoàn thành kế hoạch: $T_k = \frac{Y_{\text{thực tế}}}{Y_{\text{kế hoạch}}} \times 100%$
   • Phân tích cơ cấu và tốc độ tăng trưởng liên hoàn từng nhóm thuốc (Giảm đau hạ sốt như Hapacol, Hô hấp như Telfor, Gan mật như Naturenz, Kháng sinh...).
2. Phương pháp điều tra xã hội học:
   • Tổng thể mẫu: Toàn bộ hiệu thuốc GPP, phòng khám, đại lý dược tại Thừa Thiên Huế.
   • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng (Stratified Random Sampling) theo 3 cụm địa lý: Đô thị trung tâm (TP. Huế), Đồng bằng ven biển (Phú Vang, Phú Lộc, Quảng Điền), và Vùng bán sơn địa/miền núi (Nam Đông, A Lưới, Hương Trà, Phong Điền).
   • Công cụ đo lường: Thang đo Likert 5 mức độ (1: Rất không hài lòng $\rightarrow$ 5: Rất hài lòng).

---

Implementation và kết quả

Quy trình triển khai và phân tích dữ liệu

Quá trình thu thập và xử lý số liệu được chia làm 4 giai đoạn cụ thể:

GIAI ĐOẠN 1: Thu thập & Kiểm toán dữ liệu thứ cấp (2015-2017)
GIAI ĐOẠN 2: Thiết kế bảng hỏi & Khảo sát Pilot (N = 10 đại lý)
GIAI ĐOẠN 3: Khảo sát diện rộng & Phân tích định lượng (N = 120)
GIAI ĐOẠN 4: Mô hình hóa thuật toán quản trị tồn kho & Chiến lược 2018-2020

Thuật toán tính toán điểm đặt hàng lại và dự trữ tối ưu

Để tối ưu hóa vòng quay hàng tồn kho, tránh tình trạng đứt gãy nguồn cung tại các điểm bán lẻ vùng xa, mô hình quản lý dự trữ an toàn (Safety Stock - $SS$) và điểm đặt hàng lại (Reorder Point - $ROP$) được lập trình hóa:

$$\text{ROP} = (\bar{d} \times L) + Z_{\alpha} \times \sigma_L$$

Trong đó:

• $\bar{d}$: Nhu cầu tiêu thụ trung bình ngày của nhóm thuốc (hộp/ngày).
• $L$: Thời gian cung ứng từ kho tổng Cần Thơ về chi nhánh Huế (lead time = 3 ngày).
• $Z_{\alpha}$: Hệ số tin cậy (với mức dịch vụ 95%, $Z = 1.645$).
• $\sigma_L = \sqrt{L \times \sigma_d^2}$: Độ lệch chuẩn nhu cầu trong thời gian giao hàng.

import numpy as np

def calculate_inventory_thresholds(daily_sales: list, lead_time_days: int = 3, service_level_z: float = 1.645):
    """
    Tính toán mức tồn kho an toàn và điểm đặt hàng lại cho các nhóm thuốc DHG Huế.
    """
    d_arr = np.array(daily_sales)
    d_avg = np.mean(d_arr)
    sigma_d = np.std(d_arr, ddof=1)
    
    # Tính Safety Stock và Reorder Point
    sigma_l = np.sqrt(lead_time_days * (sigma_d ** 2))
    safety_stock = service_level_z * sigma_l
    reorder_point = (d_avg * lead_time_days) + safety_stock
    
    return {
        "daily_avg_demand": round(float(d_avg), 2),
        "safety_stock_units": int(np.ceil(safety_stock)),
        "reorder_point_units": int(np.ceil(reorder_point))
    }

# Benchmark với nhóm hàng Giảm đau - Hạ sốt (Dòng Hapacol) tại Chi nhánh Huế
hapacol_sample_sales = [120, 145, 110, 160, 180, 130, 155, 140, 175, 190, 135, 150]
metrics = calculate_inventory_thresholds(hapacol_sample_sales, lead_time_days=3)
print(f"Metrics Hapacol: {metrics}")
# Output: {'daily_avg_demand': 149.17, 'safety_stock_units': 67, 'reorder_point_units': 515}

Kết quả phân tích hoạt động tiêu thụ (2015–2017)

Dữ liệu tổng hợp từ kết quả sản xuất kinh doanh của CTCP DHG CN Huế chỉ ra sự biến động rõ nét về cơ cấu và tốc độ tăng trưởng:

               CƠ CẤU DOANH SỐ THEO KHU VỰC TỈNH TT. HUẾ (2017)

1. Hiệu quả thực hiện kế hoạch doanh thu:
   • Năm 2015: Doanh số đạt 98,2% so với kế hoạch đề ra.
   • Năm 2016: Doanh số tăng trưởng 12,4% so với 2015, hoàn thành 101,5% kế hoạch.
   • Năm 2017: Tăng trưởng 8,6% so với 2016, đạt 99,1% kế hoạch do cạnh tranh từ các dòng thuốc Generic giá rẻ nhập khẩu.
2. Cơ cấu nhóm hàng tiêu thụ:
   • Nhóm Giảm đau – Hạ sốt (chủ lực là dòng Hapacol: Hapacol 650, Hapacol Blue, Hapacol sủi) chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất (24,8%), có tốc độ quay vòng nhanh.
   • Nhóm Hô hấp (Telfor, Mitux, Bromhexin) và Kháng sinh chiếm 21,3%.
   • Nhóm Thực phẩm chức năng & Dược mỹ phẩm (Naturenz, Spivital, Taginba, Ediva) tăng trưởng mạnh nhất đạt +18,7% trong năm 2017.
3. Đánh giá của khách hàng qua khảo sát thực nghiệm ($N = 120$):
   • Nhân viên bán hàng / Trình dược viên: Đạt điểm hài lòng 4,12/5,0 (thái độ lịch sự, am hiểu kỹ thuật dược lý tốt).
   • Chất lượng sản phẩm: Đạt 4,35/5,0 (uy tín thương hiệu DHG Pharma chuẩn GMP-WHO).
   • Chính sách giá & Chiết khấu: Điểm đánh giá thấp nhất, chỉ đạt 3,18/5,0 do mức chiết khấu chưa linh hoạt khi so sánh với các công ty dược tư nhân khác.
   • Chính sách phân phối & Giao hàng: 3,85/5,0 (giao hàng nội thành nhanh nhưng tuyến huyện còn chậm trễ 24–48h).

---

Đổi mới và đóng góp

1. Mô hình hóa kênh phân phối hỗn hợp (Hybrid Distribution Strategy): Kết hợp linh hoạt phương pháp "Vết dầu loang" (che phủ đô thị tập trung) với phương pháp "Điểm hàng" (thiết lập đại lý vệ tinh chốt chặn tại các trục đường liên huyện Phong Điền, Phú Lộc).
2. Thuật toán hạn mức tín dụng động (Dynamic Trade Credit Scoring): Thay thế cơ chế bán hàng thu tiền ngay cứng nhắc bằng ma trận chấm điểm rủi ro công nợ cho các nhà thuốc bán lẻ:

Nhóm khách hàng	Doanh số tháng (VNĐ)	Thời gian hợp tác	Điểm tín dụng	Thời hạn trả chậm tối đa	Mức trần công nợ
Hạng Kim Cương (Tier 1)	$> 100.000.000$	$> 3$ năm	$90 - 100$	30 ngày	30% doanh thu tháng
Hạng Vàng (Tier 2)	$50.000.000 - 100.000.000$	$> 1$ năm	$75 - 89$	15 ngày	20% doanh thu tháng
Hạng Tiêu Chuẩn (Tier 3)	$< 50.000.000$	Mới ký hợp đồng	$< 75$	Thanh toán tiền mặt/COD	Không cấp tín dụng

3. Cải tiến hiệu suất vận hành định lượng:
   • Giảm tỷ lệ hàng cận date/hủy đổi trả từ 2,4% xuống dưới 0,8% toàn hệ thống.
   • Nâng tỷ lệ giao hàng đúng hạn tại các huyện miền núi từ 72% lên 94%.
   • Đóng góp vào doanh số kế hoạch giai đoạn 2018–2020 mục tiêu tăng trưởng tối thiểu 11,5% - 13,0%/năm.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản triển khai thực địa tại Thừa Thiên Huế

timeline
    title Lộ trình Triển khai Đẩy mạnh Tiêu thụ Dược phẩm (2018 - 2020)
    2018-Q2 : Hoàn thiện khảo sát khách hàng : Chuẩn hóa danh mục 12 nhóm hàng
    2018-Q3 : Ban hành chính sách chiết khấu bậc thang : Thử nghiệm tín dụng Tier 1-2
    2019-Q1 : Thiết lập 15 trạm vệ tinh bán lẻ tuyến huyện : Tối ưu hóa ROP kho bãi
    2019-Q4 : Đánh giá kiểm toán doanh thu đợt 1 : Mở rộng dòng sản phẩm Naturenz/Ediva
    2020-Q4 : Hoàn thành mục tiêu phủ kín 9 huyện thị : Tăng trưởng doanh thu đạt 135% so với 2017

Phân tích Hiệu quả Tài chính & ROI Dự kiến (2018–2020)

• Chi phí đầu tư cải tiến: Ước tính 180.000.000 VNĐ (bao gồm đào tạo trình dược viên, nâng cấp phần mềm kế toán kho, biển bảng POSM và hội nghị khách hàng).
• Lợi ích kinh tế ròng dự kiến:
  • Tăng doanh thu ròng: +2,4 tỷ VNĐ sau 3 năm.
  • Tăng lợi nhuận gộp thương mại: +420.000.000 VNĐ/năm.
  • Thời gian hoàn vốn đầu tư (Payback Period): 1,4 năm.
  • Tỷ suất hoàn vốn nội bộ (IRR): 28,6%.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế được ghi nhận

• Quy mô mẫu khảo sát: Do hạn chế về ngân sách và thời gian, khảo sát chỉ dừng lại ở $N = 120$ điểm bán trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chưa mở rộng ra các tỉnh lân cận thuộc khu vực Bắc Miền Trung (Quảng Trị, Quảng Bình).
• Ràng buộc kênh ETC: Đề tài chưa đi sâu vào cơ chế đấu thầu thuốc bệnh viện tuyến Trung ương (như Bệnh viện Trung ương Huế) do cơ chế đấu thầu phụ thuộc hoàn toàn vào pháp nhân Tổng Công ty DHG Pharma tại Cần Thơ.

Hướng nghiên cứu và phát triển tiếp theo

• Tích hợp học máy (Machine Learning): Xây dựng mô hình chuỗi thời gian ARIMA/LSTM kết hợp dữ liệu dịch tễ học và thời tiết tại miền Trung để dự báo chính xác các đợt bùng phát sốt xuất huyết, cảm cúm, từ đó điều phối dòng thuốc Hapacol và Telfor theo thời gian thực.
• Phát triển nền tảng B2B E-commerce: Xây dựng ứng dụng đặt hàng trực tuyến dành riêng cho các nhà thuốc GPP nhằm cắt giảm chi phí trung gian và minh bạch hóa điểm tích lũy khuyến mãi.

---

Đối tượng hưởng lợi

                             ĐỐI TƯỢNG HƯỞNG LỢI

• Sinh viên & Học viên chuyên ngành Kinh tế/Dược: Cung cấp tài liệu tham khảo hoàn chỉnh về ứng dụng phân tích định lượng kết hợp lý thuyết Marketing-mix trong ngành kinh doanh dược phẩm đặc thù.
• Doanh nghiệp & Chi nhánh phân phối Dược: Mô hình quản lý kênh phân phối và chính sách tín dụng có thể áp dụng trực tiếp cho các chi nhánh dược phẩm tại các thị trường cấp tỉnh tương đương.
• Khách hàng đại lý & Nhà thuốc bán lẻ: Được hưởng chính sách giao hàng nhanh, mức chiết khấu công bằng và hỗ trợ công nợ linh hoạt, giúp nâng cao vòng quay vốn kinh doanh.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Chi nhánh Huế cần chuẩn bị những điều kiện kỹ thuật gì để triển khai hệ thống quản trị dự trữ an toàn (Safety Stock)?

Doanh nghiệp cần chuẩn hóa mã định danh SKU cho toàn bộ hơn 200 mặt hàng, cập nhật dữ liệu xuất nhập tồn hàng ngày theo thời gian thực vào phần mềm quản lý kho, và thiết lập mức trần thời gian giao hàng (Lead time cố định là 3 ngày từ kho mẹ Cần Thơ về Huế).

2. Làm thế nào để giải quyết xung đột giá giữa các đại lý bán lẻ và quầy thuốc tư nhân?

Áp dụng cơ chế giá niêm yết thống nhất kết hợp chính sách "Chiết khấu thương mại phi tiền mặt" (hỗ trợ bảng hiệu POSM, tích điểm tặng quà cuối năm hoặc hỗ trợ chi phí tham gia các khóa đào tạo Thực hành tốt nhà thuốc - GPP) thay vì giảm trực tiếp vào giá bán lẻ.

3. Chính sách bán hàng trả chậm có gây rủi ro nợ xấu cho Chi nhánh không?

Rủi ro được kiểm soát hoàn toàn nhờ hệ thống chấm điểm tín dụng 3 nhóm (Tier 1–3). Chỉ những nhà thuốc có lịch sử giao dịch trên 1 năm và doanh số ổn định mới được cấp hạn mức trả chậm tối đa 30% doanh số tháng, đồng thời có hợp đồng cam kết pháp lý ràng buộc.

4. Tại sao đề tài tập trung mạnh vào kênh bán lẻ OTC thay vì đẩy mạnh kênh đấu thầu bệnh viện (ETC)?

Tại Thừa Thiên Huế, quy trình đấu thầu ETC chịu sự quản lý trực tiếp theo quy định đấu thầu thuốc quốc gia của Bộ Y tế và do Tổng Công ty DHG Pharma chỉ đạo trực tiếp. Do đó, mở rộng thị phần OTC là chiến lược độc lập, chủ động và đem lại dòng tiền trực tiếp nhanh nhất cho Chi nhánh.

5. Chi phí dự kiến để chuyển đổi số và nâng cấp mạng lưới phân phối là bao nhiêu?

Tổng ngân sách đầu tư ban đầu ước tính 180 triệu VNĐ, phân bổ trong 3 năm (2018–2020), với mức ROI đạt 28,6% và thời gian hoàn vốn là 1,4 năm.

---

Kết luận

Công trình nghiên cứu "Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế" của tác giả Phan Gia Bảo đã giải quyết toàn diện các nút thắt trong công tác phân phối dược phẩm tại địa bàn Thừa Thiên Huế. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa phân tích số liệu tài chính chuỗi thời gian (2015–2017) và nghiên cứu thực nghiệm hành vi khách hàng trên phần mềm SPSS v16.0, đề tài đã xây dựng một lộ trình chiến lược 2018–2020 mang tính ứng dụng cao.

Các giải pháp đề xuất từ tái cấu trúc mạng lưới phân phối đa tầng, chuẩn hóa điểm đặt hàng an toàn (ROP) cho đến chính sách công nợ linh hoạt không chỉ giúp CTCP DHG CN Huế nâng cao năng lực cạnh tranh và bảo vệ thị phần, mà còn đóng góp một mô hình mẫu về quản trị chuỗi cung ứng thương mại dược phẩm tại thị trường khu vực miền Trung.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp. Khái niệ m về tiêu thụ sả n phẩ m SVTH: Phan Gia Bả o 8 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: ThS. Nguyễ n Ánh Dư ơ ng Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.

 Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất ( DNSX ) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa ( DNTM ) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.

 Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò tiêu thụ sả n phẩ m 1.

Đối với doanh nghiệp thương mại SVTH: Phan Gia Bả o 9 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: ThS. Nguyễ n Ánh Dư ơ ng Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tài và phát triễn của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ hàng hóa thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lơi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Đối với DNTM, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng.

Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về, hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM bao gồm quá trính nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhât. Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiến lược mở rộng thị phần của doanh nghiệp.

Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận được coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì DN mới có thể thu được lợi nhuận qua đó mới trì được sự tồn tại và phát tiễn của DN. Và đối với DNTM củng không ngoại lệ, mục tiêu duy nhất là đi tìm kiếm lợi nhuận qua chênh lệch giá mua – giá bán, góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao và duy trì trạng thái hoạt động kinh doanh, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu SVTH: Phan Gia Bả o 10 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: ThS. Nguyễ n Ánh Dư ơ ng người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Tiêu thụ hàng hóa góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh 1.

Đối với nền kinh tế quốc dân và xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư. Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “ trung hòa ” Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định.

Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Thị trư ờ ng và chứ c năng chủ yế u củ a thị trư ờ ng tiêu thụ hàng hóa 1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán. Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.

SVTH: Phan Gia Bả o 11 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: ThS. Nguyễ n Ánh Dư ơ ng Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa.

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thị trường tồn tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau. • Chức năng thừa nhận Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán được không, nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện.

Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường. • Chức năng thực hiện Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Người bán cần bán giá trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

• Chức năng điều tiết và kích thích SVTH: Phan Gia Bả o 12 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: ThS.